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Negociação de Vendas exige TNegociação de Vendas exige TNegociação de Vendas exige TNegociação de Vendas exige Treinamentoreinamentoreinamentoreinamento

Por Milton Roberto de Almeida

Empresários, executivos e vendedores podem fracassar numa negociação se não eliminarem ou, pelo menos, atenuarem suas fraquezas e limitações profissionais e comportamentais. Medo de confrontar, incapacidade de defender pontos de vista ou idéias próprias, desânimo, desconhecimento dos produtos e comportamentos inadequados têm sido as principais causas de fracassos durante negociações comerciais.

Toda negociação pode ser caracterizada como sendo um confronto entre partes, onde cada uma tenta impor à outra seus produtos, idéias ou crenças. A negociação somente chegará a um bom resultado se todas as partes saírem satisfeitas com os benefícios obtidos. Quando a satisfação é mútua nasce uma parceria sólida e duradoura. Caso contrário, quando apenas uma parte sai beneficiada, provocará ressentimentos na outra. O relacionamento não será, então, satisfatório e duradouro.

Para reduzir o risco de que falhas venham a ocorrer, os negociadores devem preparar-se antecipadamente para cada negociação, buscando técnicas e comportamentos adequados. Precisam ter consciência de suas limitações, forças e fraquezas para tirar o máximo proveito de seus recursos e conhecimentos na exploração das oportunidades e superação de ameaças.

O sucesso, nas negociações de vendas, começa com o objetivo de qualidade profissional. Cada negociador precisa definir o quão bom deseja ser em seu ramo de atividade. É preciso ter o objetivo de ser o melhor em sua especialidade e estudar muito para obter as competências necessárias. A meta é ser o melhor em tudo o que se propuser a fazer pelos clientes.

O segundo passo é definir sua missão junto ao mercado, isto é, sua promessa de atendimento aos clientes. Para isso, é preciso que se pergunte: “como pretendo atender meus clientes?”, “que serviços poderei prometer e realizar?”.

As respostas a essas perguntas estão vinculadas ao entendimento dos requisitos de qualidade exigidos pelos clientes. Portanto, tanto o objetivo quanto a missão de todos os negociadores de vendas devem estar voltados para o entendimento e atendimento dos requisitos de qualidade dos clientes.

Uma negociação é um processo organizado e sistemático que visa, no caso de vendas, divulgar idéias, educar os clientes, estimular a compra de produtos ou obter informações de mercado. O processo de negociação é formado por fases (preparação, abordagem, apresentação dos produtos, superação de objeções, fechamento do negócio e pós-vendas), cuja seqüência deverá ser obedecida para assegurar a eficácia e produtividade de vendas.

A preparação para a negociação envolve o levantamento prévio de informações sobre o potencial cliente; a abordagem envolve técnicas de relacionamento e de identificação de necessidades; a apresentação de produtos é o momento em que se apresenta a solução para as necessidades do cliente, ou seja, o produto; na fase de superação de objeções são respondidas as dúvidas do cliente; o fechamento do negócio, se as demais fases foram corretamente realizadas, acontece naturalmente e, na fase de pós-venda, o negociador dá continuidade ao relacionamento com o cliente para poder reiniciar todo o processo e vender novamente.

Os negociadores precisam estar atentos às mudanças do ambiente competitivo para identificar e acompanhar os novos procedimentos e comportamentos nas negociações para não sofrer derrotas nos negócios. Muitos vendedores têm dificuldades para aceitar mudanças e insistem em continuar apegados a métodos ultrapassados, velhos hábitos, crenças e paradigmas que não mais funcionam. O

mundo mudou muito nos últimos anos e mudará, cada vez mais, nos próximos. A dura lei dos negócios é: adaptar-se ou desaparecer. Empresas sem qualidade desaparecerão e profissionais despreparados não terão onde trabalhar.

Para sobreviver e crescer, uma nova forma de perceber e pensar o ambiente competitivo deverá ser adotada pelas empresas e de preparar seus negociadores. Treinamento constante é fundamental para a atualização de conhecimentos e desenvolvimento de novas competências competitivas.

Bons negociadores não nascem prontos. Precisam ser preparados, lapidados como a pedra bruta até transformarem-se em diamantes perfeitos.

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