Técnica de venda e negociação - Cidade das Profissões | 12.02.2014

Técnica de venda e negociação - Cidade das Profissões | 12.02.2014

ENQUADRAMENTO

OBJECTIVOS

PREMISSAS

AS ETAPAS DA VENDA

COMO CONDUZIR UMA VENDA –TRABALHO DE GRUPO

FUTURO

CONTACTOS

WORKSHOP

2014

ENQUADRAMENTO

Técnicas de venda e negociação

No mercado actual de extrema concorrência, com mais e melhores

empresas, com clientes cada vez mais informados e

conscientes do que pretendem, o processo de vendas tem um peso e uma

influência cada vez maior. A função comercial é,

assim, uma função chave nas empresas; vender é uma função cada vez mais

complexa e exigente, quanto ao conhecimento da

empresa, dos produtos ou serviços, do mercado e dos clientes. Quem

vende tem ainda que conhecer, dominar e aplicar as

melhores técnicas de venda disponíveis.

WORKSHOP

OBJECTIVOSWORKSHOP

Objectivos Gerais

No fim da sessão, os formandos deverão ser capazes de:

• Perceber o conceito e a importância das técnicas de venda num clima de mudança;

• Conhecer as etapas do processo de venda;

• Compreender como se conduz uma venda;

• Trabalhar algumas ferramentas do marketing de forma a explorar as oportunidades/negócios utilizando as redes sociais.

FRASEWORKSHOP

Premissas...

“O rio corta a rocha não por causa de suaforça, mas por causa de sua persistência.”

Jim Watkins

PREMISSAS

O processo comercial da LOJADOBRA

http://www.youtube.com/watch?v=FrTbnczYAd4&list=PL75CA1A0EC7FE34DF&index=6

RESILIÊNCIAWORKSHOP

Definição

Resiliência: 1 propriedade quealguns corpos apresentam retomarà forma original após terem sidosubmetidos a uma deformaçãoelástica 2 capacidade de serecobrar facilmente ou se adaptarà má sorte ou às mudanças

Dicionário HOUAISS

OBJECTIVOSWORKSHOP

Qual o seu Objectivo?

OBJECTIVOSWORKSHOP

REALIDADEWORKSHOP

• Indisponibilidades

• Demora para responder

• Poucas reuniões

NEGOCIADORWORKSHOP

• Ética• Paixão• Criatividade• Preparação• Saber servir• Persistência

ATENÇÃOWORKSHOP

Teste de atenção

ATENÇÃOWORKSHOP

http://www.youtube.com/watch?v=oSQJP40PcGI

NEGOCIADORWORKSHOP

• Ética• Paixão• Criatividade• Preparação• Saber servir• Persistência

A VENDAWORKSHOP

As etapas da venda• Oportunidades

• Análise do mercado

• Estratégia de venda

• Gerar contactos

• Prioritizar clientes

• Primeiro contacto

• Follow up

• Gestão de clientes

OPORTUNIDADESWORKSHOP

• Identificar oportunidades (fontes)• Jornais/Revistas

• Associações Comerciais

• Blogs/Sites/Internet

• Rede de contactos

A VENDAWORKSHOP

As etapas da venda• Oportunidades

• Análise do mercado

• Estratégia de venda

• Gerar contactos

• Prioritizar clientes

• Primeiro contacto

• Follow up

• Gestão de clientes

A ANÁLISE ESSENCIALWORKSHOP

SWOTWORKSHOP

Como fazer?

OportunidadesPontos fortes

AmeaçasPontos fracos

SWOTWORKSHOP

Como fazer?

• SWOT (Strenghts, Weaknesses (factores internos), Opportunities e Threats (factores externos))

OportunidadesPontos fortes

AmeaçasPontos fracos

Factores Internos

Factores Externos

Factores Internos:

oFeed-back clientes (questionários, focus-group)

oFeed-back empregados

oRecursos (quetemos ou não: dinheiro, marca, edifícios...)

oCompetências (que temos e que são PF ou Pf)

oProcessos (coisas que fazemos bem ou não – comunicação)

Factores Externos:

oInformação secundária (taxas de juro, dados financeiros que tem impacto no negócio)

oInformação da área de negócio (associações de classe)

oInformação da concorrência

oFeed-back clientes

EXERCÍCIO SWOTWORKSHOP

Como fazer?

• Criar uma lista de ideias e passá-las a frases objectivas

• Relacionar PF com O

• Relacionar Pf com PF (temos um PF que ultrapasse um Pf? Ou um PF que ajude a capitalizar ou investir numa O?)

• Relacionar O com a (Há alguma O que consiga ultrapassar as A?

O p o r t u n id a d e sP o n to s f o r t e s

A m e a ç a sP o n to s f r a c o s

Factores Internos

Factores Externos

A VENDAWORKSHOP

As etapas da venda• Oportunidades

• Análise do mercado

• Estratégia de venda

• Gerar contactos

• Prioritizar clientes

• Primeiro contacto

• Follow up

• Gestão de clientes

CONTACTOSWORKSHOP

• Gerar contactos• Indicações

• Mail/Telefone

• Eventos

• Associações Comerciais

• Pesquisas

• Publicidade

• Networking

A VENDAWORKSHOP

As etapas da venda• Oportunidades

• Análise do mercado

• Estratégia de venda

• Gerar contactos

• Prioritizar clientes

• Primeiro contacto

• Follow up

• Gestão de clientes

FOLLOW UP E GESTÃO - CRMWORKSHOP

• Gestão de clientes (CRM)• Gere contactos

• Histórico do relacionamento

• Status actual

• Próximos passos

CRMWORKSHOP

Obviamente…

• Factores Críticos de Sucesso• Entrega

• Valor para o cliente

• Praticar, praticar, praticar

• Feedback

• Comunicação

CRMWORKSHOP

CRM

CRMWORKSHOP

CRMCustomer Relationship Management

• Conjunto de ferramentas informáticas

• Ajuda a criar e manter uma boa relação com os clientes

• Armazena e inter-relaciona todos os dados acerca dos clientes (estatísticas e hábitos de compra)

• Bem implementado, é um instrumento de gestão

CRMWORKSHOP

CRMBenefícios Básicos Esperados

• Up-selling

• Vender actualizações, complementos ou aperfeiçoamentos para um determinado produto/serviço.

• Cross-selling

• Vender produtos/serviços relacionados entre si.

• Reactivação de clientes.

CRMWORKSHOP

CRMSales Force Automation

• Agenda de compromissos;

• Funil de vendas;

• Controle de propostas;

• Classificação de prospects e projecções de vendas;

• Sistema de email integrado;

• Acesso móvel.

CAPACIDADE DE ENTREGAWORKSHOP

Você sabe servir?

VALOR PARA O CLIENTEWORKSHOP

O que os clientes valorizam:

Confiança Capacidade de fornecer precisamente o que foi prometido

Disponibilidade Disposição para ajudar o cliente e agir com rapidez

Credibilidade Conhecimentos dos empregados e competências para criarem confiança e segurança

Conveniência Facilidade de acesso e disponibilidade de opções (locais, horários, etc.)

Empatia Cortesia, interesse e atenção dada aos clientes

Tangíveis Aparência das instalações, máquinas, materiais, website, pessoas etc

PREPARAÇÃO E TREINOWORKSHOP

A história de Andrew Carnegie faz parte de umdos períodos mais profícuos da economiaamericana. Ele, que inicialmente ganhava a vidacomo operário fabril, foi um dos maioresindustriais do capitalismo norte-americano.Trabalhou desde menino e ainda jovem já tinhaambições de alcançar o topo. Falhou no início. Noentanto, persistiu e conseguiu chegar ao topo nomundo dos negócios.

PREPARAÇÃO E TREINOWORKSHOP

“O preço da perfeição é a práticaconstante.”

Andrew Carnegie

FEEDBACKWORKSHOP

Joseph R. Folkman is President of Zenger Folkman, a firmthat assists individuals and organizations in creatingexceptional performance. He is a frequent keynote speakerand conference presenter, a consultant to some of theworld's most successful organizations, and the author orcoauthor of five other books, including "The ExtraordinaryLeader" (with John H. "Jack" Zenger). His research has beenpublished in the Wall Street Journal's National BusinessEmployment Weekly, Training and Development, andExecutive Excellence.

FEEDBACKWORKSHOP

“Sem feedback, voamos às cegas.”

Folkman

COMUNICAÇÃO NAS VENDASWORKSHOP

Não esqueça!A comunicação obedece a três princípios fundamentais:

• Simplificação

• Exagero

• Repetição

COMUNICAÇÃO NAS VENDASWORKSHOP

Comunicação Verbal/Não Verbal

Mensagem a transmitir:• Suporte VISUAL (Gestos)

• Suporte VOCAL (Tom voz)

• Suporte VERBAL (Palavras)

55%!

38%!

7%!

COMUNICAÇÃO NAS VENDASWORKSHOP

Comunicação Verbal/Não Verbal• Num discurso com 60 minutos de duração:

• 50% (30 minutos) vão ser realmente ouvidos;

• Desses 30 minutos, 50% (15 minutos) vão ser realmente entendidos;

• Desses 15, as pessoas irão acreditar apenas em 50% (7,5 minutos);

• E dos restantes 7,5 minutos, apenas 50% (3,75 minutos) serão realmente lembrados.

COMUNICAÇÃO NAS VENDASWORKSHOP

Forma eficiente de comunicação

• Explique a mensagem que vai passar

• Passe a mensagem

• Explique a mensagem que passou

FUNCIONA?WORKSHOP

Satya Nadella

• “His success came from knocking down barriers between departments”

• “Nadella drove the sales organization to sell cloud-based services on equal footing with licensed software”

• “he knocked down some internal barriers to change the compensation model for salespeople, who now earn as much selling Office 365 as they do selling a licensed version of Office”

FUNCIONA?WORKSHOP

http://venturebeat.com/2014/02/04/the-new-microsoft-how-satya-nadella-will-transform-the-company/

EXERCÍCIO - TEATROWORKSHOP

http://www.youtube.com/watch?v=I-abiiEUiXU&list=PLDC032F1B2BBFEDB5&feature=sharecontrol&index=1

EXERCÍCIO - COMUNICAÇÃO NAS VENDASWORKSHOP

Teatro PROPOSTO

FUTUROWORKSHOP

FUTUROWORKSHOP

Que caminho?...

“É muito difícil prever,principalmente o futuro”

Ditado Chinês

FUTUROWORKSHOP

E o futuro?

• Velocidade -> Imprevisibilidade ainda maior

• O tempo e espaço cada vez condicionam menos

• 1.0 (Produto) 2.0 (Consumidor) 3.0 (Homem Integral – Cabeça, coração e espírito) - Kotler

• Assimetria dos grandes acontecimentos

SUCESSOWORKSHOP

SUCESSOWORKSHOP

FUTUROWORKSHOP

Obrigado!

CONTACTOSWORKSHOP

Jorge Basto Sobreira

Tel. + 351 962 536 234

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