NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

UNINOVE / 2010-01

prof_laurent @ yahoo.com.br

Professor Laurent

A importância da Negociação na Administração A negociação pode ser considerada quase

que um meio de vida para os gerentes. Apesar de sua importância, o processo de

negociação é incompreendido ou menosprezado culminando com resultados inferiores àqueles que poderiam ser obtidos se se pensasse nos passos recomendados para uma negociação.

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIALAlguns problemas encontrados nas empresas: Não separar as pessoas do problema Concentrar-se nos interesses e não nas

posições. Não planejar-se para realizar uma

negociação.

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL O assunto negociação vem assumindo uma

posição crescente no mundo empresarial. As alterações econômicas e sociais que vieram a

aumentar a importância das habilidades específicas de negociação sejam não só mais importantes como também mais difíceis de desenvolver.

Algumas das alterações que aconteceram:– Globalização do mercado, que tornou os mercados

mundiais muito mais complexos, aumentando a concorrência internacional;

– O excepcional ganho de importância experimentado pelo setor de serviços em nível mundial. Setor em que as negociações são muito mais difíceis e amplas do que no setor produtivo;

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIALAlgumas das alterações que aconteceram:

– A grande diversificação da força de trabalho, ocorrida já desde os anos 80, com uma grande incorporação de imigrantes em vários países do mundo, o avanço da força feminina no trabalho como um todo.

– A grande fase de reestruturação pelo qual vem passando as empresas desde a década passada, com muitas fusões, aquisições, franquias e empreendimentos conjuntos, levando a novos tipos de arranjo empresarial.

– Crise econômica atual. Desvalorização do dólar...

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIALNegociação entre as várias áreas da empresa

A dinâmica das negociações em grupo é muito mais complexa do que aquela que é utilizada nas negociações envolvendo apenas dois lados. Os interesses e as interações entre as partes é maior além disso, podem surgir subgrupos, interessados direta ou indiretamente nas questões que estão sendo negociadas.

Coordenar interesses é uma parte complicada dentro da organização.

Ex.: administrar os benefícios.

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIALPara reduzir a quantidade de informações e

necessidades, os administradores procuram estabelecer regras e suposições.– Lado positivo - redução da complexidade das

informações a serem trabalhadas.– Lado negativo – faz com que se conheça menos

as verdadeiras preferências e interesses das outras partes. Criando normas ou regras de comportamento aceitáveis dentro de seus grupos. Gerando maior pressão e menor liberdade de decisão para os envolvidos.

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIALAlguns cuidados na negociação em grupo: Os negociadores devem conhecer bem não

só as várias possibilidades de distribuição como também as preferências dos membros dos demais grupos.

Deve ter um acordo entre os grupos sobre a norma adequada da divisão. Para que não se criem outras que melhor acreditem.

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIALEstágios da negociação na Administração

1 – Orientação e busca dos fatosOrientação e busca dos fatos– Informações diversas– Estilo da negociação da outra parte– Estilo do negociador– Qual o poder da negociação que possui? E/Ou a

que a outra parte possui.

Segundo Acuff (1993) “...o que você não sabe pode machucá-lo;

Já em negociação, o que você não sabe pode matá-lo.”

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIALEstágios da negociação na Administração

2 – Etapa da resistênciaEtapa da resistência– Quando a outra parte resiste, tem se a certeza de

que há interesse na negociação por parte do outro lado envolvido.

– Conhecer o motivo da resistência, para trabalhar e superar as objeções existentes.

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIALEstágios da negociação na Administração

3 – Etapa da reformulação de estratégiasEtapa da reformulação de estratégias– Com cada nova informação ou dados é

necessário rever se a estratégia utilizada está adequada.

– Usar de criatividade para desenvolver o maior número possível de alternativas para a tomada de decisão. (Brainstorming)

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIALEstágios da negociação na Administração4 – Barganha e tomada de decisõesBarganha e tomada de decisões

– Trata-se do exato momento para se buscar opções de ganhos mútuos, que possam levar a uma negociação ganha-ganha.

– Ou seja, as reais necessidades para ambos os lados, podendo utilizar de barganha ou não.

5 - Etapa do Acordo Etapa do Acordo– Detalhes que comporão o acordo final da negociação.– Compreensão mútua dos comprometimentos de ambas

as partes..

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIALEstágios da negociação na Administração

6 – AcompanhamentoAcompanhamento– Estabelecimento de estágio para a próxima

negociação.– Ampliar ou criar relacionamento– Verificar e garantir o cumprimento do acordo.

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIALNegociação RacionalSegundo Bazerman & Neale “negociar

racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses”.

Ou seja, não é ficar satisfeito com qualquer acordo e até decidir se é bom chegar a um acordo e quando não é.Tendências da Tomada de decisãoSegundo Bazerman e Neale, todos os executivos têm

tendências comuns no momento de tomar decisões, essas tendências podem deixá-los cegos em relações a grandes oportunidades, impedindo-os de tirar o máximo possível de uma negociação. Essas tendências são:

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Aumentar irracionalmente o seu compromisso com um curso

inicial de ação, mesmo quando esse curso deixa de ser a escolha mais benéfica.

Presumir que seu ganho deva necessariamente sair ás custas do outro e perder oportunidades de trocas e concessões benéficas para ambos os lados.

Buscar suas avaliações em informações irrelevantes, tais como uma oferta inicial.

Ser demasiadamente afetado pelo modo como as informações são apresentadas.

Depender demais de informações prontamente disponíveis e ignorar dados mais relevantes.

Deixar de considerar o que pode ser aprendido ao colocar-se na perspectiva do outro lado da negociação.

Ter confiança demais em obter resultados favoráveis.

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL Normalmente o desejo de vencer a qualquer

custo destrói a possibilidade de ser desenvolvida uma estratégia racional de negociação. Ex:– American Airlines– Guerra de preços entre a Ford, GM e Chrysler

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIALPropostas básicas para negociações racionais: Avaliar o que se fará se não fechar um acordo com o seu

oponente atual; Avaliar o que seu oponente atual fará se não fechar um

acordo; Avaliar as verdadeiras questões da negociação; Avaliar o quão importante realmente é cada questão; Avaliar a importância de cada questão para o seu

oponente; Avaliar a área da barganha; Avaliar onde há possibilidades de trocas; Avaliar o grau em que seu oponente pode ser afetado pela

tendência de aumentar irracionalmente seu compromisso com uma estratégia selecionada anteriormente;

NEGOCIAÇÃO EMPRESARIALReferência Bibliográfica

MARTINELLI, Dante P. Negociação como transformar confronto em cooperação São Paulo: Atlas, 2006. (capítulo: 6)

Cases de sucessos e fracassos nas negociações empresariaisAlpergatas; Arapuão; Mappine;Mesblar;Mangazine Luiza;Casas Pernambucanass;Varigui;Vivo ou morto.

Referências:Fonte e dados de acesso:

– https://www.google.com.br/search?q=A+import%C3%A2ncia+da+Negocia%C3%A7%C3%A3o+na+administra%C3%A7%C3%A3o&oq=A+import%C3%A2ncia+da+Negocia%C3%A7%C3%A3o+na+administra%C3%A7%C3%A3o&aqs=chrome..69i57.984j0j7&sourceid=chrome&espv=210&es_sm=122&ie=UTF-8 acessada em 04/02/2014 às 10:43.