NEGOCIAÇÃO: COMO LIDAR COM PESSOAS DIFICEIS

Toda negociação pressupõe chegar-se a um acordo mutuamente satisfatório. Isto será factível na medida em que haja uma adequada preparação, um macro objetivo definido e a busca por um resultado justo para ambas as partes.

Todavia podem acontecer variáveis que dificultem a busca pelo efetivo alcance um final de ganhos para as partes envolvidas. Uma delas ocorre com certa frequência é :

- como lidar com pessoas difíceis, de perfil predominantemente controlador.

Eis aqui sugestões parcialmente baseadas no projeto de negociação de Harvard:

Ao se defrontar com uma pessoa de temperamento difícil com a qual você terá que buscar um resultado final efetivamente agregador considere:

1- Não reagir no mesmo nível e sim buscar posicionar-se de modo a avaliar o processo como um todo buscando reinicia-lo mostrando os possíveis pontos de acordo;

2- Buscar entender as razões da posição do outro lado fazendo perguntas proativas e em linguagem acessível ao mesmo. É válido solicitar suas opiniões para melhor entender suas possíveis dificuldades;

3- Considerar a possibilidade de mudar sua estratégia e abordagem em busca de melhor alternativa de modo a mudar o jogo tornando o ambiente mais assertivo;

4- Facilitar um “sim” mostrando ao outro lado sua clara disposição para o diálogo fazendo-o caminhar positivamente para uma solução;

5- Procurar trocar um “não” por um “sim” atacando o problema pelo lado não critico mas agregador;

6- Estabelecer uma efetiva ponte para o outro lado de modo a facilitá-lo em seus argumentos. Com mais informações disponíveis será mais fácil identificar possíveis objeções e contorna-las eficazmente;

7- Mostrar ao outro lado o fato de estarem ambos na mesa de negociação onde a busca e o alcance do acordo serão benéficos para ambos não só institucionalmente assim como também gerarão mais prestígio pessoal e profissional.

Além destas sugestões é importante ressaltar que sua experiência em negociação e uma adequada visão quanto ao perfil do negociador oponente possibilitarão chegar a um resultado otimizado mesmo lidando com alguém de características difíceis, mas não impossíveis de caminharem positivamente para um bom resultado. (© 2015 Fernando Silveira T&D)