Dante Pinheiro MartinelliFlvia Angeli Ghisi NielsenTalita Mauad Martins(Organizadores)

2a edio |2009|Negociao: conceitos e aplicaes prticas

Captulo 3

A Importncia da Comunicao na Negociao

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoA comunicao como um dos componentes mais importantes do processo de negociao;

As relaes entre os processos de negociao e de comunicao abordadas por algumas definies;

O Filme A negociao e o processo de negociao dramtico, que teve a comunicao como um componente central;

As negociaes nas organizaes, as quais frequentemente envolvem mais de dois lados, uma vez que as empresas so compostas por vrias reas, com diversos interesses em comum e muitos outros conflitantes;

Comunicao, viso sistmica e negociao

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoComunicao, viso sistmica e negociao

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoO artigo de Claude Elwood Shannon The mathematical theory of communication;

A comunicao classificada de acordo com a funo que pretende desempenhar.Comunicao, viso sistmica e negociao

As funes da comunicaoClassificao da comunicao de acordo com sua funoDefinioCriadora de identidadeD forma personalidade do indivduoExpressivaIdentifica e expressa ideiasInformativaPermite o conhecimento do mundo objetivoInstrumentalSatisfaz necessidades materiais e espirituaisRegulatriaControla o comportamentoInteracionalPromove relacionamentosImaginativaProporciona liberdade de pensamentosFonte: Resumido pelos autores a partir de Santos, 1992

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoO desafio de, qualquer pessoa envolvida em uma negociao, de saber utilizar a comunicao de forma adequada, aproveitando suas diversas possibilidades;

A ateno excessiva comunicao formal, sem o devido cuidado com as mensagens levadas e trazidas por mdias informais;

Saber ouvir como instrumento essencial para identificar as necessidades das outras partes presentes na negociao;

A comunicao eficaz envolve:

escolha do canal adequado;

elaborao do contedo da mensagem;

Comunicao, viso sistmica e negociao

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na Negociaoidentificao e reduo de rudos e interferncias;

feedback (ou realinhamento) por meio do qual se pode confirmar se a decodificao da mensagem, pelo receptor, se deu da maneira esperada pelo emissor;

O rompimento, muitas vezes parcial dos processos de comunicao, por meio da abordagem sistmica do tema;

O entendimento do processo de negociao, na viso sistmica, como a definio dos inputs estimuladores do processo, bem como de um eventual reincio de negociao.

Comunicao, viso sistmica e negociao

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoO envolvimento de inmeros aspectos da comunicao nas relaes empresariais, e o impacto direto causado nos resultados das organizaes;

A facilitao da comunicao no ambiente organizacional como uma das vrias funes do executivo;

A comunicao explcita e a tcita;

Os trs grupos de papis bsicos no trabalho de um gerente:

Decises;

Relaes humanas;

Processamento de informaes.A comunicao e o ambiente empresarial

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoO envolvimento de inmeros aspectos da comunicao nas relaes empresariais, e o impacto direto causado nos resultados das organizaes;

A facilitao da comunicao no ambiente organizacional como uma das vrias funes do executivo;

A comunicao explcita e a tcita;

Os trs grupos de papis bsicos no trabalho de um gerente:

Decises;

Relaes humanas;

Processamento de informaes.A comunicao e o ambiente empresarial

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoPlanejar, organizar, dirigir e controlar como funes do gerente, que se diluem e se combinam com o desempenho dos papis:

Os papis interpessoais (ligados s relaes humanas) so:

Figura de proa;

Lder;

Ligao

Os papis de informao so:

Monitor;

Disseminador;A comunicao e o ambiente empresarial

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoPorta-voz;

Os papis de deciso so:

Empreendedor;

Controlador de distrbios;

Administrador de recursos;

Negociador.

Ter grande habilidade para estabelecer um processo de comunicao eficaz como requisito de um bom gerente.

A comunicao e o ambiente empresarial

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoA comunicao como pressuposto de duas ou mais pessoas produzindo entre si um entendimento recproco a partir de trocas simblicas;

haver comunicao somente se, de alguma forma, o receptor indicar ao emissor que recebeu a informao que lhe foi enviada, o que somente ocorre pelo envio de uma informao de retorno (feedback);

Etimologicamente comunicao pressupe dilogo, interao, ao de tornar comum.

O negociador como emissor de informaes

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoMensagem:

pode ser entendida como um conjunto de informaes codificadas, transmitidas por um canal, com a inteno objetiva de informar um determinado significado;

A importncia quase exclusiva ao contedo das mensagens nos diversos processos de comunicao durante muitos sculos;

Com o tempo, parte da importncia social das ideias passou a ser transferida aos poucos para os meios de comunicao disponveis, como os livros e jornais;A elaborao de mensagem

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoA elaborao de mensagem

Estrutura bsica de uma mensagemPrimeira parte da mensagem Funo poticaRetrica de persuasoObjetivo: atrair a ateno para o anncioSegunda parte da mensagem Funo informativaSo oferecidas informaes objetivas sobre o produto anunciado Verbo no presente do indicativoObjetivo: informar as caractersticas do que se pretende divulgarTerceira parte da mensagem Funo diretivaVerbo no imperativoObjetivo: estimular o receptor da mensagem a uma ao favorvel com relao ao objeto da comunicaoFonte: Resumido pelos autores a partir de Vestergaard, 1996

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoO modelo AIDA como guia prtico de negociadores;A elaborao de mensagem

O modelo AIDA - Etapas para se chegar a um acordoAAtrair a ATENO da outra parteIObter o INTERESSE da outra parte no acordo pretendidoDProvocar na outra parte o DESEJO de entrar em acordoAEstimular a AO de encerramento do impasseFonte: Adaptado de Kotler, 2000

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoO modelo AIDA como uma hierarquia linear;

Para aceitar um acordo, a outra parte deve:

Saber da existncia da proposta (ATENO);

Estar suficientemente interessada para prestar ateno nos detalhes da proposta (INTERESSE);

Desejar obter os benefcios propostos (DESEJO);

Fechar o acordo (AO).A elaborao de mensagem

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoOs trs tipos de apelo na elaborao da mensagem:

Racional;

Emocional;

Moral.

Quanto estrutura, a mensagem pode ser:

Unilateral:se compreender apenas os aspectos que interessam ao emissor;

Bilateral: caso se refira tambm a temas negativos para o emissor;

Quanto ao formato da mensagem deve slido e considerar aspectos relacionados comunicao no verbal.A elaborao de mensagem

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoOs canais de comunicao utilizados pelo negociador ao longo de uma relao de negcios:

Canais de comunicao pessoais: envolver duas ou mais pessoas que se comunicam diretamente uma(s) com a(s) outra(s);

Canais de comunicao impessoais: mdia, atmosfera e os eventos;

Os meios de comunicao de massa como os mais importantes influenciadores da comunicao pessoal;Os meios de propagao de mensagens durante uma negociao

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoOs meios de propagao de mensagens durante uma negociao

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoQualquer evento que ocorra durante o processo de comunicao e que prejudique a compreenso da mensagem que transmitida;

As barreiras em um processo de comunicao, podem ser divididas em trs tipos:

Barreiras pessoais;

Barreiras fsicas;

Barreiras semnticas.

As barreiras organizacionais existentes em negociaes entre executivos;Rudos de comunicao durante uma negociao

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoOs interlocutores como as partes mais importantes do processo de comunicao;

O domnio pelo receptor, do cdigo no qual a mensagem foi codificada, para que a comunicao seja completada a contento;

Saber ouvir como condio para um processo de negociao;

Os mecanismos psicolgicos como bloqueadores da expresso verbal das vontades e desejos durante um processo de comunicao;

Ouvir bem , na verdade, a habilidade mais negligenciada na comunicao.O negociador como receptor de informaes

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoA sistematizao do conhecimento sobre comunicao iniciada a menos de um sculo;

O impacto da comunicao no comportamento humano pode ser desmembrado em trs momentos:

Situao anterior;

Ao humana;

Consequncia ou situao decorrente;

Se o efeito da comunicao for aquele pretendido pelo emissor, ser possvel afirmar que a comunicao foi eficaz;Estmulo e tratamento do feedback

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoA dificuldade de atingir a comunicao ideal;

A necessidade do entendimento dos seguintes passos:

Gerao da ideia;

Codificao;

Transmisso por meio de vrios canais;

Recepo;

Decodificao;

Entendimento;

Resposta.Integrando as aes de comunicao

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoA comunicao presente em qualquer relacionamento humano;

A impreciso da definio de comunicao, apesar dos inmeros estudos a respeito de seus efeitos;

Muitos problemas entre negociadores seriam resolvidos se as pessoas tentassem melhorar a habilidade de comunicao;

Perguntas fundamentais que devem ser consideradas durante uma negociao:

O que deve ser comunicado?

Quando deve ser comunicado?

Como deve ser comunicado?Integrando as aes de comunicao

Capada ObraCaptulo 3A Importncia da Comunicao na NegociaoPara quem se deve dirigir a comunicao?

De quem deve vir a comunicao?

Por que deve ser comunicado?

As vrias formas de comunicao interpessoal;

Ao avaliar um processo de comunicao, fundamental considerar seus mltiplos aspectos;

As mensagens subliminares;Integrando as aes de comunicao