Negociação Transparente - Sabemos asAlcione Santin A estrutura que organiza esta relação A...
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Negociação Transparente - Sabemos as
Regras do Jogo?
Alcione Santin
A estrutura que organiza
esta relação
A relação que viabiliza
esta estrutura
A estrutura que
organiza esta
relação
Food Service
Varejo Tradicional
AS 1 à 9 check outs
AS 10+ Redes Regionais
AS 10+ Redes Nacionais
Atacarejo – Regional e Nacional
Indiretos – Atacados Regionais
Canais
Estrutura de Atendimento
COMERCIAL
IndústriaDIRETOR
Varejo T&V
GERENTE
SUPERVISOR
VENDEDOR
Auto Serviço
GERENTE
SUPERVISOR
VENDEDOR
Indireto
GERENTE
SUPERVISOR
VENDEDOR
FoodService
GERENTE
SUPERVISOR
VENDEDOR
Estrutura Matricial
Negociação – Gestão - Ativação
IndústriaDIRETOR
Trade Marketing
GERENTE
Vendas Auto Serviço
GERENTE
SUPERVISOR
VENDEDOR
Vendas
AtacarejoGERENTE
SUPERVISOR
VENDEDOR
Merchandising
GERENTE
SUPERVISOR
Promotor
DistribuidorDIRETOR
Área IGERENTE
SUPERVISOR
VENDEDOR
Área IIGERENTE
SUPERVISOR
VENDEDOR
Área IIIGERENTE
SUPERVISOR
VENDEDOR
Estrutura de Atendimento
COMERCIAL
Indicadores
do
Fornecedor
Indicadores do Fornecedor
• Metas...
• Metas...
• Metas...
• Metas...
PRESENÇA
(Positivação)
ESCALA
(Volume)
POSICIONAMENTO
(Preço ao Consumidor)
RESULTADO
(Retorno da Operação)
A relação que
viabiliza esta
estrutura
Numa escala de 0 a 10, qual
a nota que damos hoje para:
Nível de Confiança e Transparência
nas relações comerciais?
Nível de Comprometimento dos
Profissionais no atendimento das
demandas?
ATENÇÃO PARA O EMOCIONAL:
Nível de Motivação
Grau de Engajamento
(Comprometimento)
Falta de conexão com os Valores
e o Propósito (a Missão) da
Empresa.
O que nos diferencia?
85% do diferencial dos bons
Líderes são as Competências
Emocionais;
65% de todas as atividades
realizadas é Emocional e 35% é
Técnica/Cognitiva
Fonte: Pesquisas/estudos Daniel Goleman
“O Líder e Equipe controlam tudo o
que está externo – agendas,
desafios, estratégias, execução...”
Como equilibrar isso sem que
as emoções e valores
comprometam o resultado?
Encontro de Valores e
Comportamentos numa Parceria
Alinhamento de expectativas
Transparência e clareza nas informações
Histórico (qual a continuidade
existente?)
Comunicação constante
Resgatar e ou Garantir que:
MISSÃO
e
VALORES
Estejam “vivos” na organização
Encontro de Valores e
Comportamentos numa Parceria
Valores dizem
Comportamentos fazem
Invista na definição dos comportamentos que
expressam os valores na prática.
A cultura mata a
estratégia!
Impactos de tudo o que
abordamos até aqui:
Na Carreira
Nos Relacionamentos
Nos Resultados
Na Continuidade do Todo
Estamos focados em:
“Reimaginar” o meu jeito de fazer
negócios?
Repensar a minha proximidade
com os principais Parceiros e as
Decisões estratégicas?
Qual o valor da relação 360º?
Qual o valor da História da
minha Empresa?
Obrigado pela sua atenção e participação!
11-97606 3427
“Vamos mais longe e somos mais felizes
quando evoluímos Juntos!!”
