Negócios de confiança

Imagem confiável para clientesÉtica e Planejamento

Passo a passo

PLANEJAR INICIAR IDENTIFICAR RECOMENDARFECHAR NEGÓCIO

Carlos Alberto F. Soares

PLANEJAR

Planejar começa bem antes do que,

qualquer reunião de negócios.

Quanto melhor e mais preparado

Você estiver, melhores e mais efetivos

serão os seus resultados.

Quais informações ou materiais levarei?

Quais barreiras encontrarei? E como posso reagir a cada uma.

Quem do meu time participara da reunião?

Qual será a função de cada um?

Quem é o cliente? O que ele ou a empresa dele faz? Como esta o nicho onde ela atua?

Dica: Pense como “cliente”: em vez de concentrar na programação, concentre a reunião em satisfazer os objetivos do

cliente.Carlos Alberto F. Soares

• Todos já tivemos reuniões onde pensamos logo no inicio: “Sera uma perda de tempo” ou “não estou a fim de passar muito tempo junto a essas pessoas”.

• Usando técnicas corretas você pode interagir mais e gerar resultados muito positivos.

•FINALIDADE

•Defina o motivo da reunião a partir da visão do clienteP

•DESCRIÇÃO

•Descreva os pontos que você deseja abordar (ex: para aproveitar nosso tempo... Nossos tópicos são..)

o•ENTRADA

•Faça com que os clientes tenham interesse, pegunte : há algo que gostaria de acrescentar? Essa ideia lhe parece boa?

IN•TRANSIÇÃO

•Transite sua declaração de posicionamento : “ótimo, vamos começar com uma breve visão geral sobre como trabalhamos com ...loja X”

T

INICIAR

Dica: Comece de forma correta: convença o participante!

Iniciar a reunião com declaração de cronograma, estabelece tom e garante

que todos trabalhem num mesmo rumo.Carlos Alberto F. Soares

• Use um forte argumento para vendas.

• Usando técnicas corretas você pode interagir mais e gerar resultados muito positivos.

•FOCO

•Descreva seu foco para o cliente: EX:“somosespecialistas em alavancar potencialidades de produtos”

1•DESCRIÇÃO

•Descreva a seu cliente um exemplo de um cliente seu e o grave problema enfrentado2

•BENEFICIOS

•Descreva como seus clientes poderão ser beneficiados pelo acordo ou parceria proposto por você.

3•ENGAJAMENTO

•Nesse ponto faça a primeira questão que possa entrar na negociação.4

INICIAR

Dica: As primeiras impressões são muito importantes.

Usando um forte argumento de vendas você deixara os clientes querendo mais.


• Você já deve ter relações com clientes que querem melhorar desempenho ou mudar.

• Use exemplos para se posicionar como um consultor(a) de confiança.

•Ex. de MERCADO

•Demonstre para cliente as mudanças e inovações que estão acontecendo no mercado.

1

•Ex. de AÇÃO

•Descreva como você esta agindo a essas mudanças.

2

•Ex. de BENEFICIO

•Descreva como seus clientes estão sendo beneficiados com as novas ações.

3

INICIAR


Entenda o contexto geral

Ao aprendermos sobre um cliente, precisamos considerar sua situação geral. Nós precisamos entender onde estão hoje (situação atual) e onde querem chegar (situação desejada). Uma vez que entendamos ambas as extremidades do espectro (situação atual versus desejada), nós poderemos ajudar no fornecimento de soluções que levem o cliente de onde ele está atualmente para a situação desejada.

Uma vez entendidos os pontos de partida e de destino, poderemos definir um roteiro que leve aos resultados desejados.

IDENTIFICAR

Dica: Faça perguntas em aberto que exijam respostas descritivas. Quanto mais longas forem suas perguntas, mais curtas serão as respostas. Ouvir para

entender e ouvir para responder.Qualquer coisa que faça para ajudar o cliente a ter êxito lhe tornara bem

sucedido!Carlos Alberto F. Soares

IDENTIFICAR

• Quem são seus clientes alvo

• Onde você pode ser encontrado na internet?

• Onde você pode ser encontrado fora da internet?

• Quem são seus principais concorrentes?

• O que o diferencia deles?

• Como você ve mudanças de mercado? Quais tendências ou condições estão exercendo maior impacto sobre você?

Empresa

• Quais são seus maiores problemas?

• Como seu sucesso é avaliado?Individual

• Quais suas metas de mkt? Qual seu buget de mkt?

• Onde você faz mkt? Online? Offline? Pq usar esses canais?

• Voce sabe como os seus clientes realmente encontram sua empresa?

• Quas as metas de seu site?

• Quanto custa um novo cliente pra você?

Marketing

Como entender a situação atual de seu cliente


IDENTIFICAR

•Quais são as principais prioridades de sua empresa para esse ano? E quais medidas você já esta tomando?

•Quais são suas ideias para expandir seus negócios?

•Quais seus desafios ou bloqueios que você prevê pela frente?

•Exite um produto ou serviço que você gostaria de expandir dentro do seu mix de receita?

Empresa

• Quais suas prioridades para este ano? Ou trimestre?

• Quais projetos que estão no forno e você realmente gostaria de implanta-los?Individual

• Qual sua preferencia, aquisição ou retenção?

• Qual deles é mais importante? Porque?

• Voce esta satisfeito com suas vendas atuais? Deseja mais?

• Voce esta satisfeito com o conhecimento de sua marca?

Marketing

Como entender a situação desejada para seu cliente


• Há muitas formas diferentes de se apresentar uma recomendação para um cliente. Escolha o método que mais se adequa com base em sua mensagem e no público-alvo. No âmago de cada boa solução há uma declaração de valor que é chamada de Link – Recurso – Ponte –Vantagem (LRPVs). Uma vez que você tenha dominado os LRPVs , use uma das duas estruturas definidas nas páginas seguintes para criar um pacote de sua solução aos clientes.

•Refere-se a algo que o cliente disse anteriormente.

•Exemplo: “Antes, você mencionou que estava procurando por clientes adicionais bastante específicos.”

LINK

•Compartilhe um fato comprovado sobre um produto.RECURSO

•Use uma frase curta com a palavra "você" que una o recurso aos benefícios.

•Exemplo: “que é exatamente o que você está procurando porque…”

PONTE

•Demonstrar o valor que o cliente receberia usando ou experimentando o recurso.VANTAGEM

Dica: Ao entregar um LRPV, mantenha o recurso simples. Faça a maioria das descrições no tópico do benefício.Geralmente é uma ótima ideia combinar diversos LRPVs juntos para criar uma declaração poderosa e fluente. Somente tome cuidado para não combinar LRPVs demais.

RECOMENDAR


Dica: Considere duas maneiras de estruturar mensagem para alto impacto.1. Crie uma historia2. Desenvolva uma estrutura ou cronograma.

RECOMENDAR

Imperativo

•Comece com uma razão E MOCIONAL que o cliente precisa agir imediatamente.

Metas do Cliente

•Focalize soberas metas do cliente para resolver seus principais desafios.

Concorrencia

•Demonstrar que suas recomendações o colocarão como um competidor de referencia no mercado.

Proposta de valor

•Demonstre o que você pode fazer para ajudar seus cliente.

Proximas etapas

•Peça o feedback e esclareça os planos de ação, feedback, cronogramas etc.


RECOMENDAR


Monte sua estrutura de apresentação

O que outros players do

mercado estão fazendo?

Como fecharei a apresentação?

Qual meu chamariz?

Como solucionar o problema?

Que problemas o cliente precisa

solucionar?

Quais as metas do cliente?

Pontos a serem comentados

Quais serão as próximas etapas?

Lógica

• Recursos

• Vantagens

Emocional

• Historia

• Humor, surpresa

Momento Day1

• Algo que sempre seralembrado

• Pode ocorrer em qualquer momento da apresentação.

Dica: Conte sua historia por meio de imagens sempre que possível.

• “Ok, obrigado" não é uma certeza de fechamento. Um fechamento real envolve etapas seguintes específicas e acionáveis, —como o agendamento da próxima reunião, o recebimento de uma proposta assinada, o lançamento da adoção de um novo produto, o aumento do orçamento etc. Se você não conseguir alcançar os resultados desejados, garanta o andamento do processo com próximas etapas claras.

• Peça que o cliente escolha uma dentre duas opções, ambas as quais exigem uma resposta específica para indicar que uma decisão de compra foi tomada.

Escolha de Alternativa

• Quando o cliente expressar uma reação positiva à sua recomendação e parecer não ter objeções fortes, assuma que o cliente vai comprar.

FehcamentoHipotético

• Simplesmente "peça" o negócio.

• Ex: Podemos aumentar seus resultados para R$ 10.000,00 por mês?

Fechamento Direto

Dica:• Defina próximos passos prováveis antes que sua reunião ou chamada comecem.• Considere preparar duas soluções para que você possa usar uma opção alternativa.• Escreva recapitulações breves posteriores à reunião que possam ser utilizadas nas reuniões seguintes.


FECHAR NEGÓCIO

Quando há uma tormenta, os passarinhos escondem-se, as águias, porém, voam mais alto.Indira Gandhi

http://pensador.uol.com.br/autor/indira_gandhi/

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