Novo Ambiente Estratégico de Negócios6 maior automação e monitoração (através das redes...
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Novo Ambiente Estratégico de Negócios Agosto 2014
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Novo Ambiente Estratégico de Negócios
Agosto 2014
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Sumário
1. Introdução ............................................................................................................................................... 4
2. Transição para o Novo Ambiente Estratégico de Negócios .................................................................... 4
3. Forças que estão criando um Novo Ambiente Estratégico de Negócios................................................. 6
3.1 Maior poder para o cliente ............................................................................................................. 7
3.2 Direcionamento para a sustentabilidade ..................................................................................... 13
3.3 Tecnologias disruptivas ............................................................................................................... 17
3.3.1 Redes Inteligentes ....................................................................................................... 17
3.3.2 Geração Distribuída..................................................................................................... 20
3.3.3 Armazenagem ............................................................................................................. 22
4. Nova dinâmica do ambiente estratégico de negócios ........................................................................... 23
4.1 Novo ambiente competitivo do setor ........................................................................................... 23
4.1.1 Pequenos players ........................................................................................................ 23
4.1.2 Virtual System Operators ............................................................................................ 24
4.1.3 Demand Side Manager ................................................................................................ 25
4.1.4 Prosumers ................................................................................................................... 26
4.2 Mudança no papel do regulador .................................................................................................. 27
4.3 Novos modelos de negócios para as utilities .............................................................................. 28
5. Implicações do Novo Ambiente Estratégico de Negócios ..................................................................... 31
5.1 Possíveis posicionamentos das utilities no novo ambiente de negócios ..................................... 31
5.2 Competências requeridas pelos possíveis posicionamentos ...................................................... 38
6. Conclusões ........................................................................................................................................... 43
7. Referências bibliográficas ..................................................................................................................... 45
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Lista de figuras
Figura 1 – Transição para um novo ambiente de negócios ........................................................................ 4
Figura 2 - Forças que estão influenciando o setor elétrico ......................................................................... 6
Figura 3 - Evolução dos índices de qualidade e satisfação dos consumidores de energia elétrica ............ 8
Figura 4 - Evolução do número de consumidores de energia elétrica ........................................................ 8
Figura 5 - Parcela de domicílios particulares permanentes atendidos no Brasil ......................................... 9
Figura 6 – Ranking dos 10 maiores consumidores de energia elétrica mundiais em 2007(tep) ............... 10
Figura 7 – Disposição dos consumidores a punir práticas não-éticas ...................................................... 11
Figura 8 - Nova dinâmica de interação entre agentes do setor elétrico .................................................... 12
Figura 9 - Economia de energia por aparelhos eletrônicos ....................................................................... 13
Figura 10 - Crescimento econômico alemão vs. emissões de gases estufa ............................................. 15
Figura 11 - Funcionalidades das Redes Inteligentes ................................................................................ 17
Figura 12 - Projeção de instalação de medidores inteligentes .................................................................. 19
Figura 13 – Principais oportunidades de negócios viabilizadas pelas redes inteligentes.......................... 20
Figura 14 - Resultado dos últimos leilões de energia eólica ..................................................................... 24
Figura 15 – Principais oportunidades de novos negócios viabilizadas pelas inovações tecnológicas ...... 30
Figura 16 - Possíveis posicionamentos das utilities e seus racionais ....................................................... 32
Figura 17 - Exemplos de utilities e empresas por posicionamento ........................................................... 35
Figura 18 - Alternativas para obtenção de competências ......................................................................... 40
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1. Introdução
Um conjunto de forças está atuando no setor elétrico de forma a transformá-lo em um sistema cada vez mais
distribuído, porém conectado. A geração, antes realizada por grandes usinas centralizadas, passa a ser cada vez
mais dispersa regionalmente. A transmissão e a distribuição, por sua vez, passam a conviver cada vez mais com
os fluxos bidirecionais e maior automação e inteligência na rede. Através do surgimento de novas tecnologias de
geração distribuída e redes inteligentes, o consumidor pode deixar de ser um agente passivo, podendo até se
tornar um prosumer e compartilhar sua energia gerada com outros usuários da rede.
As mudanças no ambiente estratégico de negócios das utilities, as forças que estão implicando nesta
transformação e suas implicações serão analisadas nas seções que seguem.
2. Transição para o Novo Ambiente Estratégico de Negócios
As mudanças no ambiente de negócios do setor elétrico podem não ser tão dinâmicas e rapidamente perceptíveis
como as transformações em outros setores, como o de bens-de-consumo ou de informática, por exemplo. Porém,
desde seus primórdios, o setor foi sendo influenciado por uma série de forças e passou por transições notáveis
em sua estrutura e ambiente competitivo.
A Figura 1 procura ilustrar, de forma esquemática, uma maneira possível de segmentar as grandes ondas de
transformação do setor elétrico.
Figura 1 – Transição para um novo ambiente de negócios
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Fonte: Roland Berger Strategy Consultants
A primeira onda do setor elétrico, identificada na Figura 1 por "Sistemas isolados", era caracterizada por uma
cadeia de valor com geração sendo realizada por pequenas usinas, transmissão através de municipalidades e
redes de distribuição dispersas e escassas. Nesta onda, o consumo era basicamente restrito ao segmento
produtivo.
Na segunda onda, identificada por "Sistemas interligados", a geração passou a ser feita por grandes usinas
centralizadas, suportada por redes de transmissão nacionais. A expansão da rede de distribuição e o maior
número de interligações possibilitou o processo de universalização do consumo da energia elétrica.
Finalmente, a terceira e mais recente onda seria a dos "Sistemas distribuídos e conectados", sobre a qual está
sendo construído o Novo Ambiente de Negócios. Através do desenvolvimento de novas tecnologias, a matriz
energética pôde se diversificar e contar com maior presença de fontes renováveis. Além da maior diversificação,
a geração passa a ser cada vez mais distribuída regionalmente. No âmbito da transmissão e da distribuição, as
principais transformações do Novo Ambiente de Negócios são a introdução dos fluxos bidirecionais na rede e sua
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maior automação e monitoração (através das redes inteligentes). Do ponto de vista do consumo, o Novo
Ambiente de Negócios contará com a presença de um novo perfil de consumidor: o prosumer. Prosumer é um
termo formulado por Alvin Toffler em seu livro "A Terceira Onda" e significa, no contexto de uma rede elétrica, um
consumidor que também tem a capacidade de produzir energia e que poderia disponibilizá-la a outros
consumidores através da rede. (FALCÃO, 2012). Essa nova modalidade de consumo pode impactar na forma
com que as utilities realizam seus negócios, especialmente no âmbito da distribuição, pois a relação que o cliente
irá ter com a rede elétrica poderá ser alterada e a introdução das redes inteligentes poderão alavancar novos
modelos de negócios,
3. Forças que estão criando um Novo Ambiente Estratégico de Negócios
Uma série de forças está alterando a dinâmica dos mercados de energia elétrica no mundo e impondo um Novo
Ambiente Estratégico de Negócios.
Como ilustrado na Figura 2, dentre essas forças as mais notáveis seriam o maior poder para o cliente, o maior
foco em sustentabilidade e a introdução de tecnologias disruptivas na rede elétrica. Em especial no caso
brasileiro, a regulação surge como uma importante componente que pode tanto acelerar o impacto dessas forças
quanto inibi-lo.
Figura 2 - Forças que estão influenciando o setor elétrico
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Fonte: Roland Berger Strategy Consultants
3.1 Maior poder para o cliente
O maior acesso dos consumidores à energia elétrica, em especial nos países mais desenvolvidos, pode implicar
em maior exigência por elevação nos padrões de qualidade do fornecimento e por preços mais baixos. Por
exemplo, no Reino Unido, onde o preço da eletricidade para as residências tem passado por significativos
aumentos nos últimos 10 anos, as tarifas se tornaram um assunto delicado. Desde outubro de 2013, uma revisão
do modelo concorrencial está sendo analisada após uma série de acusações de que as utilities britânicas
estariam obtendo lucros demasiadamente altos. Manifestações populares incentivaram investigações das seis
maiores empresas do setor. Já foi levantada a possibilidade de que a CMA (Competition and Market Authority)
obrigue as maiores empresas do setor a separarem seus negócios de geração e suprimento de energia
(CHAZAN e PICKARD, 2014).
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No Brasil, nos últimos 20 anos o setor elétrico conseguiu universalizar o atendimento e garantir padrões de
qualidade mais altos. Como ilustrado na Figura 3, a distribuição alcançou patamares significativos de qualidade,
com redução dos índices DEC e FEC1 e aumento da satisfação dos clientes2 desde a década de 1990.
Figura 3 - Evolução dos índices de qualidade e satisfação dos consumidores de energia elétrica
Fonte: ANEEL, ABRADEE
Entre 1970 e 2010, quase 50 milhões de consumidores brasileiros ganharam acesso ao fornecimento de energia
elétrica (Figura 4). O setor é destaque no país em relação à universalização. O setor elétrico atingiu índice de
universalização próximo a 100% sendo o único setor de utilidade pública em tal patamar no Brasil (Figura 5).
Figura 4 - Evolução do número de consumidores de energia elétrica
1 Índices de qualidade do suprimento de energia elétrica: DEC - Duração Equivalente por Consumidor; FEC - Freqüência Equivalente
por Consumidor
2 Medida pelo ISQP: Índice da Satisfação da Qualidade Percebida: % de clientes satisfeitos ou muito satisfeitos
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Fonte: IBGE, Censo Demográfico 2010
Figura 5 - Parcela de domicílios particulares permanentes atendidos no Brasil
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Fonte: IBGE, Censo Demográfico 2010
Além do processo de universalização previamente ilustrado, o Brasil passará também por um aumento no
consumo3 de energia elétrica até 2030, passando de 11º país no ranking de maiores consumidores do insumo no
mundo em 2007 para o 7º lugar em 2030 (ERNST&YOUNG, 2008).
Figura 6 – Ranking dos 10 maiores consumidores de energia elétrica mundiais em 2007(tep)
Fonte: ERNST&YOUNG , 2008
Além de terem cada vez mais acesso à energia elétrica, os consumidores brasileiros estão aumentando sua
exigência em relação aos serviços de utilidade pública e estão mais atentos aos seus direitos. A pesquisa
publicada pelo Instituto Akatu em 2013, conhecida como "Rumo à Sociedade do Bem-Estar", mostrou que os
consumidores brasileiros estão dispostos a punir empresas que assumem determinadas posturas não éticas.
Como ilustrado na Figura 7, mais de 90% dos consumidores deixariam de realizar uma compra se fossem
3 Oferta primária de energia
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deparados com propagandas enganosas. Em torno de 80% faria o mesmo se identificasse que a empresa
fabricante de um determinado produto pratica discriminação contra funcionários ou causa impactos sócio-
ambientais negativos à sociedade.
Figura 7 – Disposição dos consumidores a punir práticas não-éticas
Fonte: Instituto Akatu, 2013
*Elaboração Roland Berger Strategy Consultants
O consumidor mais exigente terá um papel cada vez mais relevante ao influenciar a definição de regras e
políticas para o setor. Além de influenciar o mercado através de suas decisões de compra, o consumidor irá
também influenciar o regulador através da participação em audiências e consultas públicas e também realizar
pressão política através de associações e processo eleitoral. A Figura 8 esquematiza essa nova dinâmica de
interação entre os agentes do setor elétrico.
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Figura 8 - Nova dinâmica de interação entre agentes do setor elétrico
Fonte: Roland Berger Strategy Consultants
Com o maior poder do consumidor e maior disseminação das informações, torna-se cada vez mais essencial para
as utilities monitorarem as reações da população e suas demandas. Torna-se necessário não só garantir o
suprimento constante de energia elétrica, mas também alinhar a estratégia e os modelos de negócio das utilities
com os interesses da sociedade.
Oportunidades podem surgir na aproximação do consumidor com as empresas e a empresa que for pioneira na
oferta de produtos inovadores terá grande diferencial perante as outras.
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3.2 Direcionamento para a sustentabilidade
O maior compromisso ambiental está transformando a forma de consumir energia no mundo. Os agentes estão
cada vez mais preocupados com a sustentabilidade do consumo e do crescimento econômico, buscando formas
mais conscientes de conviver com o meio ambiente. Em especial, é preciso destacar que a preocupação
crescente da sociedade com a questão ambiental está transformando, de forma inexorável, a forma de consumir
energia.
Um dos resultados dessa nova forma de ver o consumo é o aumento na demanda por produtos que contemplem
eficiência energética. Como ilustrado na Figura 9, o estudo Assessment of Achievable Potential from Energy
Efficiency and Demand Response Programs in the U.S. (2010–2030) mostra que a economia de energia entre
2008 e 2030 pode chegar a 20%, como no caso dos eletrônicos e de equipamento de refrigeração.
Figura 9 - Economia de energia por aparelhos eletrônicos
Fonte: EPRI
*Elaboração: Roland Berger Strategy Consultants
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Esse cenário de preocupação com o consumo poderá gerar oportunidades para as ESCOs (Energy Service
Company). ESCOs são empresas que visam a redução de energia via melhora na eficiência energética ou no
consumo de outros insumos, como a água. Embora nos anos 80, algumas empresas brasileiras já prestavam
serviços especializados de racionalização e eficiência no uso de energia no país, o setor de ESCOs somente
emergiu na década de 90. A partir da década de 90, aspectos como o fortalecimento do PROCEL, o aumento do
preço da eletricidade, a criação da taxa ANEEL e o racionamento de energia impulsionaram o mercado de
Eficiência Energética. (ABESCO, 2006). Desde então, no Brasil, surgiram uma série de ESCOs. Grandes grupos
integrados, como a CPFL e a Cemig criaram suas próprias ESCOs para oferecer serviços especializados para
grandes consumidores de energia elétrica.
A sociedade, os governos e os agentes produtivos estão cada vez mais preocupados com a sustentabilidade do
consumo e do próprio crescimento econômico, buscando formas menos destrutivas de conviver com o meio
ambiente. A nível internacional, o direcionamento à sustentabilidade tende a estar mais relacionado, sobretudo à
mitigação do aquecimento global, com a adoção de políticas capazes de levar a uma menor intensidade de
carbono da economia.
Diversos exemplos recentes de políticas públicas voltadas à sustentabilidade e combate às mudanças climáticas
ilustram a preocupação mundial em relação ao tema. A "Europe 20-20-20", lançada em 2007, é uma política que
tem como objetivos atingir as seguintes metas ambientais até 2020 (EUROPEAN COMISSION, 2014):
Reduzir a emissão de gases estufa em 20% em relação a 1990;
Atingir 20% de fontes renováveis na matriz;
Aumentar em 20% a eficiência energética.
Em decorrência da "Europe 20-20-20", a sustentabilidade entrou na pauta de discussões de outras políticas como
o UK EMR (UK Energy Martek Reform). A UK EMR visa não só reduzir o custo da energia aos consumidores e
manter a segurança energética, mas também descarbonizar a economia através do fortalecimento do mercado de
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carbono e criação de um mercado de capacidade (UK DEPARTMENT ENERGY AND CLIMATE CHANGES,
2012).
Um exemplo de que o maior foco em sustentabilidade e a maior atuação dos consumidores possuem o poder de
mudar o ambiente estratégico de negócios é o fenômeno conhecido como "Energiewende" (ou "Transformação
Energética", em uma tradução livre). O termo "Energiewende" surgiu na Alemanha em 1970, resultado de uma
série de manifestações contra a expansão das usinas nucleares no país. (MORRIS e PEHNT, 2014). Foi em
1984, com a publicação de um artigo homônimo do German Institute for Applied Ecology que o termo ganhou
enfoque formal e ultrapassou o âmbito da geração nuclear. Pesquisadores queriam provar que a equação
"crescimento com menos emissões" é possível de ser solucionada se a política energética tiver como suporte as
energias renováveis e a eficiência do consumo. (AGORA ENERGIEWENDE, 2013)
A Figura 10, do estudo "Energy Transition - The Germany Energiewende", compara as taxas de crescimento
econômico da Alemanha com as taxas de crescimento da emissão de gases estufa. O estudo concluiu que, entre
1991 e 2012, o PIB per capita aumentou 28% e emissão de gases estufa foi reduzida em 22% no mesmo
período.
Figura 10 - Crescimento econômico alemão vs. emissões de gases estufa
16
Fonte: MORRIS e PEHNT, 2014
Além do aumento da participação das fontes renováveis na matriz energética alemã, o EnergieWende levou a
uma forte pressão para o fim das usinas nucleares no país. Embora a sociedade demandasse políticas para
redução do uso dessa fonte energética, foi apenas com o acidente na usina nuclear de Fukushina Daiichi em
2011 que uma regulamentação definitiva foi publicada. Após o acidente, Ângela Merkel anunciou um programa
que tinha como meta desligar os 17 reatores nucleares do país até 2022. Para estabelecer um patamar de
comparação, em 2011 a energia nuclear representava em torno de 23% da capacidade de geração do país.
Através de metas progressivas, a Alemanha está a caminho de uma matriz energética mais limpa e com menor
participação de usinas nucleares. Em 2013, 25% da geração de energia na Alemanha foi proveniente de fontes
renováveis, um grande salto comparado com os 5% de 20 anos antes (IEEE, 2013).
Inclusive em grandes potências, como os EUA e a China, onde a preocupação com mudanças climáticas iniciou-
se posteriormente do que na Europa, políticas rigorosas estão surgindo para combater às mudanças climáticas.
Nos EUA, foi lançado em 2014 o EPA Clean Power Plan, que pretende reduzir em 30% as emissões de gases
por geradoras de energia nos EUA até 2030, em comparação com o ano de 2005 (EPA, 2014). Embora ainda não
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tenha detalhado seus planos de combate à mudanças climáticas, a China já acena estabelecimento de possíveis
limites para suas emissões a partir de 2016. Posicionamentos como estes reforçam o maior direcionamento para
a sustentabilidade que deve ganhar força nas próximas décadas e podem impactar principalmente o setor
elétrico.
3.3 Tecnologias disruptivas
Até 2030, tecnologias como Redes Inteligentes (smart grids), Geração Distribuída, e Armazenagem estarão ainda
mais desenvolvidas e difundidas na rede elétrica. Todas essas tecnologias disruptivas irão impactar em certo
grau o negócio tradicional das distribuidoras de energia elétrica.
3.3.1 Redes Inteligentes
Um dos resultados do desenvolvimento tecnológico no setor elétrico é a transformação das redes tradicionais
para redes inteligentes. Tal mudança representará ma mudança de paradigma para as utilities. As redes
inteligentes são redes de energia elétrica que utilizam tecnologias de informação e comunicação para gerenciar e
monitorar o transporte de eletricidade. Embora o conceito de smart grids seja muitas vezes correlacionado com o
conceito de smart meter, as funcionalidades das redes inteligentes vão além da telemedição. A Figura 11 elenca
os principais aspectos correlatos à tecnologia de Redes Inteligentes.
Figura 11 - Funcionalidades das Redes Inteligentes
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Fonte: Roland Berger Strategy Consultants
A introdução de maior inteligência na rede irá transformar o modelo atual de operação da distribuição e
transformará a rede elétrica tradicional. Dentre as principais mudanças de paradigmas, é possível elencar:
• Papel do consumidor – passará a ser mais ativo e informado, com possibilidade de monitorar o consumo
em tempo real e com maior detalhamento;
• Mercados de energia – serão cada vez mais integrados e multi-direcionais;
• Foco do sistema – maior foco na análise dos dados disponibilizados pela rede;
• Fluxo padrão – a carga será capaz de seguir a geração, via sinais de preço.
Como ilustrado pela Figura 12, em estudo realizado em 2011, a ABRADEE estima que, até 2030, mais da metade
das unidades consumidoras do Brasil terão medidores inteligente (sendo o medidor inteligente aquele capaz de
se comunicar com a distribuidora para cobrança da tarifa dinâmica, não necessariamente equipado com corte-
religa).
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Figura 12 - Projeção de instalação de medidores inteligentes
Fonte: ABRADEE (2011)
*Elaboração: Roland Berger Strategy Consultants
No Brasil, uma das iniciativas do governo para incentivar a implementação massificada de smart grids é o
Programa Brasileiro de Redes Inteligentes (PBREI). O programa executado em atendimento à Chamada nº
011/2010 da ANEEL foi proposto pela CEMIG Distribuição e apoiado por 36 concessionárias. O PBREI visa
padronizar tecnologias, adequar a regulamentação e elaborar um programa de capacitação de mão de obra,
tendo resultado em nove planos piloto. Além das empresas que iniciaram seus pilotos através do PBREI (ex:
Light, AES Eletropaulo, EDP Bandeirante e Ampla) outras utilities, como a CPFL, já estão desenvolvendo e
implementando iniciativas próprias de smart grids.
As transformações que as Redes Inteligentes proporcionam trarão implicações para os modelos de negócios
tradicionais. Em especial para as distribuidoras, a automação da rede permitirá um maior monitoramento e a
possibilidade de operações remotas para outras utilities. O aumento no volume de informações disponíveis para
as distribuidoras irá permitir que uma série de novos produtos e serviços sejam oferecidos aos consumidores,
tanto residenciais quanto industriais e comerciais. Serviços como diagnósticos do consumo e automação
residencial podem passar a ter maior importância no portfólio de serviços das utilities. Ainda alavancando o big
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data, as distribuidoras podem gerar valor através dos dados coletados da rede para identificar perfis de consumo
e personalizar sua oferta aos clientes (ex: oferecer solução de micro-geração distribuída para clientes residenciais
com altos níveis de consumo).
A Figura 13 resume as principais oportunidades de negócios viabilizadas pelas redes inteligentes.
Figura 13 – Principais oportunidades de negócios viabilizadas pelas redes inteligentes
Fonte: Roland Berger
3.3.2 Geração Distribuída
Também impulsionada pelo desenvolvimento tecnológico no setor elétrico, a Geração Distribuída faz cada vez
mais parte da matriz de geração de países preocupados com a mitigação de impactos ambientais. Até setembro
de 2012, mais de 1,2 milhões de unidades de geração solar fotovoltaicas foram instaladas na Alemanha,
representando uma capacidade de geração de pico de 31 GWp. No país, a participação da energia solar já é
equivalente a de outras fontes renováveis e, em 2012, a geração solar distribuída chegou a representar 40% da
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demanda de pico em alguns dias do ano. O desenvolvimento da tecnologia do país foi resultado principalmente
da política de feed-in-tariffs e queda nos preços da tecnologia. (IEEE, 2013).
Embora seja uma tecnologia ainda pouco disseminada no Brasil, já existem pequenas iniciativas de micro-
geração distribuída no país. Até março de 2014, já estavam instalados 66 projetos de geração solar distribuída
sob o Registro (RN482), totalizando 1,4 MW de potência. De acordo com estudo encomendado pelo Instituto
Abrade de Energia para a DNV Kema, a geração e microgeração distribuída podem atrair investimentos de até
R$ 49 bilhões até 2030, tendo potencial para representar 8% da matriz (ABEEÓLICA, 2013).
Apesar dos altos níveis de insolação no território brasileiro, alguns fatores de desaceleração se colocam como
inibidores de um desenvolvimento mais rápido desta tecnologia no país. Entre esses fatores, é possível elencar:
• Cobrança do ICMS sobre a energia bruta;
• Alta carga tributária sobre os equipamentos (ex: inversores);
• Falta de linhas de financiamento específicas para a modalidade;
• Implementação de medidas governamentais para redução das tarifas;
• Ausência de definições regulatórias quanto à remuneração dos ativos de distribuição sob um cenário com
a introdução da tecnologia.
No Brasil, há espaço para desenvolvimento de políticas públicas de incentivo à micro geração distribuída. No
caso da cobrança do ICMS sobre a energia bruta, uma recente decisão do Confaz (Conselho Nacional de Política
Fazendária) aprovou o Convênio 6 de 5 de abril de 2013, o qual estabelece que o ICMS apurado deve ter como
base de cálculo toda a energia que chega à distribuidora (sem considerar compensações produzidas pelo
microgerador). O gargalo tributário da cobrança do ICMS sobre toda a energia injetada é um dos principais
desafios para o desenvolvimento da geração distribuída no país.
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3.3.3 Armazenagem
A armazenagem de energia é uma das tecnologias disruptivas do setor elétrico que tem o maior potencial de
impactar o modelo de negócios atual das utilities. A principal ameaça da tecnologia é a de que os consumidores
se desconectem da rede se obtiverem fácil acesso a soluções de armazenagens combinadas a sistemas de
micro-geração distribuída.
Embora ainda sejam tecnologias em desenvolvimento, a disseminação da armazenagem conectada à rede tende
a crescer nos próximos anos ("Grid-Connected Energy Storage Solutions" - GCESS). Impulsionadas pela maior
participação de fontes renováveis na matriz energética mundial, as tecnologias GCESS podem passar de 340MW
conectados em 2013 para 40GW em 2020 (IHS, 2013).
As baterias, especialmente as de lítio que representarão a maior parte da armazenagem, ainda são soluções
caras e pouco flexíveis (IHS, 2013). Entretanto a descoberta de novos insumos para as baterias e o
desenvolvimento de novas tecnologias podem reduzir o preço da unidade de armazenamento e alavancar sua
disseminação.
A redução nos preços das baterias poderá também auxiliar no desenvolvimento da Mobilidade Elétrica, sendo
também os próprios veículos elétricos um potencial banco de armazenagem móvel de energia.
Os sistemas de armazenagem podem ser uma ameaça ao modelo tradicional para as utilities, porém também
apresentam potenciais benefícios para o setor. Entre eles, é possível citar a possibilidade de aprimorar a gestão
da demanda de pico e a maior facilidade para administrar a presença de fontes intermitentes no sistema.
Embora a tecnologia possa apresentar uma potencial ameaça ao modelo de negócio das utilities, a RWE, por sua
vez, explora os sistemas de armazenagem como uma oportunidade comercial. A empresa oferece aos seus
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clientes na Alemanha a possibilidade de combinar a instalação de painéis solares com sistemas de
armazenagem. Dessa forma, a empresa alavanca o cross-selling e maximiza a receita potencial por cliente.
4. Nova dinâmica do ambiente estratégico de negócios
A combinação das novas forças de mercado que estão surgindo no setor elétrico mundial e brasileiro,
nomeadamente o maior poder para o cliente, o maior foco em sustentabilidade e a introdução de tecnologias
disruptivas na rede elétrica levam a uma nova dinâmica do ambiente estratégico de negócios. Esta nova dinâmica
implicará na mudança do ambiente competitivo, com novos players atuando no setor e também em um possível
novo papel para o regulador. Novas oportunidades de modelos de negócios também serão abertas para atuação
das utilities, principalmente decorrente das tecnologias disruptivas, que ampliam o escopo de atuação dessas
empresas.
4.1 Novo ambiente competitivo do setor
As forças que estão atuando para criar um Novo Ambiente Estratégico de Negócios (maior poder para o cliente,
foco em sustentabilidade e a introdução de tecnologias disruptivas na rede elétrica) irão permitir a entrada de
novos player no setor elétrico.. Dentre eles destacam-se os pequenos players, os Virtual System Operators, a
figura do Demand Side Manager e os Prosumers.
4.1.1 Pequenos players
Os novos players estão entrando no setor elétrico principalmente através de investimentos em geração por fontes
alternativas. Especialmente em relação às eólicas, a presença de players de pequeno porte nos leilões de
geração está cada vez mais notável. A Casa dos Ventos, por exemplo, liderou os leilões de 2013 (como ilustrado
na Figura 14).
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Figura 14 - Resultado dos últimos leilões de energia eólica
Fonte: Relatórios das empresas
Elaboração: Roland Berger
Por serem menores e possuírem estruturas organizacionais mais enxutas, esses novos players são mais
dinâmicos e podem apresentar ameaça ao modelo de negócios atual das utilities tradicionais. Em um ambiente
de negócios no qual as novas tecnologias que estão surgindo são menos capital intensivas, os players pequenos
podem ter vantagem em relação aos grandes grupos tradicionais por conseguirem prospectar mais agilmente
novos modelos de negócios.
A questão se coloca com o desenvolvimento da atuação dos pequenos players no mercado é a possível
consolidação desses agentes por grandes grupos tradicionais. Os ganhos de escala proporcionados pela
consolidação podem levar a fusões e aquisições no setor e reduzir o número de players no futuro.
4.1.2 Virtual System Operators
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Outro novo entrante do setor que tem potencial de impactar a dinâmica do ambiente estratégico de negócios é o
Virtual System Operator. Impulsionado pela disseminação da geração distribuída, esse agente seria responsável
pela integração de pequenas fontes de geração intermitente. Ao gerenciar um portfólio de pequenos geradores, o
Virtual System Operator consegue operá-los como um recurso único e pode até vender essa energia no mercado
como se fossem advindas propriamente de uma usina de geração (essas usinas virtuais são denominadas Virtual
Power Plants – VPPs)
Embora o Virtual System Operator possa ser um agente independente, as utilities também poderiam assumir o
papel de Virtual System Operator. Uma das vantagens para as utilities da implementação de várias VPPs é a
possibilidade de segmentar regiões e poder oferecer modelos de negócios customizados para cada grupo de
clientes (ZURBORG, 2010). A utility alemã RWE atua nesse mercado e atualmente conta com 80 MW de
capacidade instalada em VPPs. A empresa iniciou pilotos em 2010 e, desde 2012, negocia a eletricidade
produzida por VPPs na Bolsa de Energia EEX. A flexibilidade das VPPs traz muito valor agregado às utilities,
sendo também uma alternativa de manter a rentabilidade das distribuidoras em um cenário com cada vez maior
presença da autoprodução. (Mantz, 2013). Para os auto-produtores, participar de uma VPP traz benefícios, pois
estes ganham acesso ao mercado de bolsas de energia e tem sua energia gerida por uma utility.
4.1.3 Demand Side Manager
Um novo modelo de negócio, que vem ganhando maior relevância nos mercados de energia elétrica mais
desenvolvidos, é o de "resposta à demanda". Empresas de Demand Response Management, como a européia
REstore, são contratadas por geradoras, transmissoras e consumidores finais para cortar o suprimento de
eletricidade e aliviar o excesso de demanda em situações críticas.
Empresas de Demand Response Management promovem maior eficiência energética no sistema e permitem
redução das emissões de gases estufa, dado que na maioria dos casos as utilities utilizam fontes térmicas para
despachos rápidos.
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Os grandes consumidores de energia elétrica buscam empresas de Demand Response Management, pois
através delas recebem pagamentos no caso de corte do suprimento e porque este serviço também viabiliza a
redução de emissão de gases estufa (até 1.600 ton/ MW/ ano de CO2). Na outra ponta da cadeia, as utilities
contratam os serviços de empresas como a Restore de forma a balancear melhor sua carga, reduzir emissões e
até postergar a necessidade de construção de novas plantas.
4.1.4 Prosumers
Os prosumers implicam em uma grande mudança operativa no sistema elétrico por introduzirem fluxos
bidirecionais na rede. Em algumas regiões da Alemanha, por exemplo, a energia injetada pelos prosumers na
rede elétrica já chegou a ser maior do que a energia consumida. Tais eventos causam uma série de interferências
na rede elétrica e podem causar até danos físicos à infraestrutura.
Outra questão se coloca com a disseminação dos prosumers no setor é a questão da remuneração dos ativos.
Os modelos de remuneração que tem como base o volume consumido de energia poderão não ser mais
aplicáveis em regiões com "zero net energy" (ZNE). Em regiões no regime ZNE, o consumo volumétrico de
energia é praticamente zero, em decorrência da disseminação da geração distribuída (e dos prosumers) e
também de tecnologias mais eficientes. Embora o consumo dessas regiões possa ser muito baixo, elas
permanecerão dependentes da rede de distribuição de energia elétrica (THE ELECTRICITY JOURNAL, 2012).
Dessa forma, não só os modelos operativos deverão ser revistos com a inserção dos prosumers na rede, mas
também os modelos regulatórios vigentes.
Além das mudanças operativas e de remuneração, os prosumers irão impactar no modelo de negócio das utilities
por terem uma dependência diferenciada da rede de distribuição convencional. A regulação brasileira está se
adaptando gradativamente para incorporar a presença da figura do prosumer. No Brasil, a Resolução nº
482/2012 atualmente estabelece que no caso de ocorrer excedente de consumo, o pagamento é realizado pela
27
diferença entre a energia consumida e gerada. Porém, se a geração superar o consumo, o crédito de energia
passaria para os meses seguintes (até 36 meses) e pode ser utilizado apenas em outra unidade consumidora do
mesmo titular.
4.2 Mudança no papel do regulador
Além de garantir a concorrência e fiscalizar a atuação dos agentes de mercado, faz parte das atribuições do
regulador do setor elétrico a defesa do interesse público. No Brasil, a agência reguladora do setor é a Agência
Nacional de Energia Elétrica (ANEEL), cujas atribuições são (ANEEL, 2002):
• Promover condições para a competição;
• Zelar pela qualidade dos serviços;
• Garantir a modicidade tarifária;
• Diminuir divergências entre agentes e entre estes e os consumidores;
• Assegurar a universalização dos serviços
Sob a ótica regulatória, uma postura mais ativa do consumidor, a introdução de inovações tecnológicas, a entrada
de novos atores e a alteração da dinâmica concorrencial tendem a exigir diversas inovações e adaptações no
marco regulatório, que irão, necessariamente, impactar a forma de atuação das Agências Reguladoras. Esta
assertiva baseia-se no pressuposto de que as alterações no ambiente regulatório são cruciais para estimular a
evolução do setor, em função do papel estratégico que a regulação detém ao viabilizar ou não os novos
investimentos, ditando assim o ritmo de introdução das inovações que, em última instância circunscrevem as
novas possibilidades de atividades empresariais.
28
Um exemplo de como as forças do Ambiente Estratégico de Negócios podem impactar a forma de atuação das
Agências Reguladoras é o modelo RIIO do Reino Unido. Este modelo tem como principais objetivos criar um
framework transparente e mais previsível, privilegiando a sustentabilidade e os clientes, com definição de
recompensas apropriadas para gestão eficiente. Com este modelo, é esperado que ocorra uma maior
colaboração setorial para facilitar a transformação para uma economia de baixo carbono, uma oferta de serviços
com base em investimento e gestão de redes eficiente e, também, conexão de nova capacidade e demanda de
modo eficiente para acomodar novas tecnologias.
Tendo em vista o exemplo das agências reguladoras européias e o novo ambiente de negócios, pode-se supor
que a atuação do regulador de energia elétrica brasileiro possa se transformar. Tanto pela novidade dos novos
serviços e produtos como pela natureza dos novos players envolvidos, que não são monopolistas como
empresas de rede tradicionais, a tendência é a adoção de uma postura menos determinativa por parte do
regulador.
4.3 Novos modelos de negócios para as utilities
Grande parte dos novos modelos de negócio para as utilities serão viabilizados pelas tecnologias disruptivas, as
quais ampliarão o escopo de atuação potencial das empresas.
Em relação às Redes Inteligentes, o maior volume de dados proporcionados pela tecnologia será um dos
principais drivers do desenvolvimento de novos modelos de negócios. Com o uso do big data, as utilities poderão
desenvolver aprimorar seus serviços ao consumidor, como as consultorias em eficiência energética. Também
alavancando a instalação de medidores inteligentes, as utilities terão muito mais clareza do perfil de consumo de
seus clientes e poderão passar a comercializar produtos e serviços customizados ou, ainda, vender essas
informações para terceiros (ex: empresas de varejo ou do setor financeiro), sujeito à devida regulamentação.
29
Por fim, as Redes Inteligentes também irão demandar que as distribuidoras desenvolvam suas redes de
telecomunicações e que passem a geri-las como atividade core. O know-how adquirido com a operação dessas
redes de telecomunicações poderá viabilizar novos modelos de negócios como os serviços de instalação e
operação de redes para utilities de outros setores, como gás, água, etc.
Ao mesmo tempo em que as Redes Inteligentes trazem uma série de alternativas de novos modelos de negócios
para as utilities, a tecnologia viabiliza também a entrada de novos entrantes de diversos setores. Especialmente
em modelos de negócios que envolvem contato direto com os consumidores, como a automação residencial,
empresas de telecomunicações (ex: At&T) e de informática (ex: Google) podem competir agressivamente,
alavancando na expertise comercial. Um exemplo concreto de que as empresas de outros setores estão entrando
neste mercado é a aquisição da Nest4 pelo Google em 2014 por US$3,2 bi. Com a compra da Nest, a Google deu
um passo adiante no mercado de automação residencial.
No caso da geração distribuída, por exemplo, além da possibilidade de se tornarem Virtual System Operator, as
utilities poderão atuar também com serviços de instalação, manutenção e gestão de painéis solares e mini-
eólicas. A utility alemã E.ON, por exemplo, já atua amplamente neste mercado de produtos e serviços para
Geração Distribuída (solar residencial, no caso). Antes mesmo da efetivação da venda dos painéis solares, a
empresa oferece uma análise de viabilidade gratuita para seus potenciais clientes. A E.ON realiza estimativas
sobre o rendimento esperado dos painéis solares com base na arquitetura e localização dos telhados. Sendo
efetivada a compra, a utility instala (com apoio de parceiros) os painéis e inversores nas residências, realizando
também testes de qualidade e performance. Além de oferecer garantias, a empresa e seus parceiros
providenciam os clientes com as manutenções necessárias.
Já no âmbito da armazenagem, as utilities podem se espelhar em empresas como a DZ4, que estão aproveitando
as novas tecnologias para inovar na oferta de modelos de negócios. A DZ4 é uma empresa alemã que oferece
4 A Nest produz monitores de termostato, detectores de fumaça e monóxido de carbono que podem ser controlados remotamente
através de smartphones.
30
serviço de aluguel de placas solares fotovoltaicas combinadas com sistemas de armazenagem. Dessa forma, a
empresa possibilita o ingresso de consumidores residenciais na micro geração sem a necessidade de altos
investimentos. Através de uma solução combinada, o cliente aluga um sistema combinado de placas solares com
armazenagem, e se torna um candidato a ser auto-suficiente em relação à rede.
Figura 15 – Principais oportunidades de novos negócios viabilizadas pelas inovações tecnológicas
Fonte: Website das empresas
Elaboração: Roland Berger
Além dos modelos de negócios viabilizados pelas tecnologias disruptivas, as utilities poderão oferecer novos
produtos e serviços dependendo do grau de liberalização dos mercados de energia. O maior foco em
sustentabilidade, por exemplo, poderá aumentar o mercado para a "eletricidade vinda de fontes limpas". Na
Alemanha, desde 1998 o GrünerStrom Label certifica que a energia recebida por um consumidor é proveniente
de fontes limpas e, portanto, custa mais caro para consumidores que a adquirem. No Brasil, iniciativas como o
selo verde dão seus primeiros passos. Em outubro de 2012, foi publicada a primeira versão do Regulamento
Técnico do “Certificado de Energia Renovável” pela ABEEólica (Associação Brasileira de Energia Eólica) e pela
Abragel (Associação Brasileira de Energia Limpa).
31
5. Implicações do Novo Ambiente Estratégico de Negócios
Um novo ambiente de negócio do setor elétrico pode ser construído com base nas tendências previamente
identificadas: introdução de tecnologias disruptivas, maior poder ao consumidor e foco em sustentabilidade. As
inovações tecnológicas, por sua vez, irão abrir oportunidades de novos modelos de negócios para as utilities,
muitas vezes fora de seus ramos de atuação de tradicionais. As mudanças nos paradigmas de consumo de
energia elétrica e o maior foco em sustentabilidade obrigarão as empresas a alinharem suas estratégias com as
demandas da sociedade.
Neste novo ambiente de negócios, as utilities irão se deparar com novas oportunidades de posicionamento e
diversas alternativas de modelos de negócios para atuar. Para que essa definição seja feita de forma assertiva,
cada utility idealmente deveria comparar suas competências atuais com as requeridas em cada posicionamento.
5.1 Possíveis posicionamentos das utilities no novo ambiente de negócios
No Novo Ambiente Estratégico de Negócios, as utilities poderão assumir pelo menos três posicionamentos
estratégicos:
I. Focar em uma plataforma física de fornecimento de energia;
II. Alavancar sua plataforma física para operar outras redes fora do segmento de energia (ex: redes de
água, esgoto, telecomunicações, etc...) e/ ou oferecer serviços de energia (ex: instalação de placas
solares, instalação de postos de carregamento de veículos elétricos, etc...);
III. Alavancar sua plataforma comercial para oferecer serviços além do negócio de energia (ex:
telecomunicações, TV a cabo, internet, etc...).
32
Cada um dos possíveis posicionamentos e seus racionais são sumarizados na Figura 16.
Figura 16 - Possíveis posicionamentos das utilities e seus racionais
Fonte: Elaboração Roland Berger Strategy Consultants
A utility do tipo 1, hipoteticamente localizada no quadrante esquerdo inferior da matriz da Figura 16, seria uma
empresa que atua somente na operação de redes de energia (energia elétrica e/ ou gás). Os racionais para uma
utility decidir pelo posicionamento do tipo 1, seriam, basicamente:
• Alavancar sua expertise em operação de redes (ex: através de implementação de maior inteligência na
sua rede);
• Usufruir dos benefícios do mercado regulado (ex: previsibilidade de receitas);
• Maximizar ganhos de escala.
33
Embora sob uma primeira avaliação o posicionamento do tipo 1 pareça restringir o potencial de crescimento
futuro da utility, esta conclusão torna-se um equívoco se consideradas as possibilidades de internacionalização
ou de crescimento no mercado de energia através de Fusões e Aquisições. Além dessas possibilidades, abrir
mão de atuar em modelos de negócios além da operação de rede de energia pode fazer sentido estratégico para
empresas que, por exemplo, operem em mercados não liberalizados ou para aquelas que acreditem que o custo
de desenvolver competências comerciais ou de operação de outras redes seja muito elevado. As competências
necessárias para sair do modelo de negócios tradicional são inúmeras e demandam mudanças organizacionais e
culturais nas utilities.
A utility do tipo 2 pode estar localizada tanto no quadrante esquerdo superior quanto no quadrante direito inferior
da matriz ilustrativa. Estando no quadrante esquerdo superior, a utility do tipo 2 seria aquela que atua somente na
operação de redes de energia (energia elétrica e/ ou gás) e que oferece somente serviços de energia. Serviços
de energia seriam aqueles que se baseiam na rede elétrica, como por exemplo: instalação e manutenção de
painéis solares, instalação e operação de postos de carregamento de veículos elétricos, consultoria em eficiência
energética, etc. Os racionais para uma empresa oferecer serviços de energia seriam, principalmente:
• Reduzir a dependência do mercado de energia;
• Melhorar a experiência do seu cliente;
• Atingir sinergias comerciais;
• Realizar cross-selling de produtos de energia (ex: oferta de instalação de painéis solares combinada com
postos de carregamento residenciais).
A utility do tipo 2, que hipoteticamente se localiza no quadrante direito inferior, seria uma empresa que ultrapassa
a atuação no mercado de energia e passa a operar outras redes como telecomunicações, TV a cabo e internet.
Empresas deste quadrante não ofertam serviços, mantendo como atividade core a operação de redes. Os
racionais para este posicionamento também seriam reduzir a dependência do mercado de energia e melhorar a
experiência do cliente. Porém, os principais motivadores para uma utility expandir sua atuação para outras redes
34
seriam as sinergias operacionais. Além de alavancar sua expertise na operação de redes, as utilities podem
atingir sinergias na instalação, operação e manutenção das redes. Na instalação, as sinergias seriam
principalmente no caso de enterramento dos fios. Na manutenção e operação, além do compartilhamento do
centro de operações, seria possível compartilhar a mão-de-obra que trata das diferentes redes.
Por fim, a utility do tipo 3, localizada no quadrante direito superior, seria o que é conhecido por multi-utility. Seriam
elas empresas que oferecem serviços além do negócio de energia. Na Europa o conceito de multi-utiliy veio
ganhando força com a liberalização do mercado de energia elétrica. Empresas holandesas, como a Delta,
passaram a desenvolver a partir dos anos 90, novos modelo de negócios e iniciaram a atuação em novos
segmentos. A Delta, por exemplo, atua na geração e distribuição de eletricidade, gerenciamento de resíduos,
distribuição de gás e água, multimídia e telecomunicação móvel da província de Zeeland (Holanda). Os racionais
para uma utility diversificar radicalmente sua atuação e explorar novos mercados fora da energia seriam,
principalmente, a busca por receitas em segmentos competitivos e a redução da dependência do mercado de
energia.
Existem diversas alternativas de caminhos para uma utility expandir sua atuação além do negócio tradicional de
"poste-e-fio”. Como também ilustrado na Figura 16, uma utility pode passar do posicionamento 1 para o
posicionamento 2 alavancando sua plataforma física de energia já existente. Sendo uma empresa do tipo 2, a
utility pode escolher manter este posicionamento ou ainda explorar a plataforma comercial que desenvolveu para
se tornar uma empresa do tipo 3. Outro caminho possível para a utility do tipo 1 que queira diversificar sua
atuação é alavancar sua expertise na operação de redes e passar a operar em segmentos como
telecomunicações. Da mesma forma, a utility pode escolher manter este posicionamento ou alavancar a
plataforma física que desenvolveu em outras redes para passar a oferecer serviços para seus consumidores e
passar a se caracterizar como uma multi-utility (posicionamento tipo 3).
Para assumir um posicionamento do tipo 3, uma utility poderia ainda realizar um percurso diagonal e procurar
estender sua atuação para outros segmentos de redes operando-os e também oferecendo serviços correlatos.
No ambiente de negócios atual, é possível identificar utilities que atuam sob esses 4 posicionamentos. A Figura
16 procura ilustrar essa alocação das utilities na matriz de posicionamentos.
35
Figura 17 - Exemplos de utilities e empresas por posicionamento
Fonte: Elaboração Roland Berger Strategy Consultants
Empresas como a ERDF e National Grid no Reino Unido são exemplos de utilities que têm sucesso focando sua
atuação na operação de redes de energia. Empresas como essas focam seus esforços em operar a rede com
excelência e atingir ganhos de escala. A CenterPoint Energy, por sua vez, é uma utility do tipo 1 que surgiu como
resultado de uma reconcentração de esforços na operação de redes da antiga Houston Gas Light Company. Em
1866, a Houston Gas Light Company foi criada nos EUA para fornecer gás para iluminação pública. Após uma
série de Fusões e Aquisições, a empresa passou por um processo de verticalização e se transformou em NorAm
Energy Services em 1995. Através destes movimentos de mercado, a NorAm passou ser uma geradora,
distribuidora e também comercializadora de energia no atacado para todo o território nacional. Em 1997, através
da fusão com a Houston Industries Inc., a empresa passou a ser uma das maiores utilities integradas do país
(tendo seu nome alterado para Reliant Energy Inc em 1999). Alavancada pela liberalização do mercado de
energia elétrica em diversos estados norte-americanos, (especialmente no Texas) a empresa começou a
desenvolver e ofertar uma série de serviços não-regulados no país. Porém, após a reestruturação do mercado
texano, a Reliant Energy Inc vendeu não só seus ativos de geração, mas também sua divisão de varejo e
serviços não regulados. Surgiram então, em 2002, duas empresas distintas: a CenterPoint Energy, empresa de
transmissão e distribuição de energia para o estado do Texas e a Reliant Resources, que manteve atividades de
geração, comercialização e serviços.
36
Empresas como a espanhola Iberdrola e a portuguesa EDP, expandiram sua atuação e alavancam sua rede para
oferecer serviços de energia diretamente a seus consumidores (ex: instalação de postos de carregamento de
veículos elétricos). Um exemplo de empresa com posicionamento 2 e que opera diversas redes seria a AEP
Indiana Michigan Power, que opera redes de energia elétrica nos EUA mas também opera redes de
telecomunicações.
A Delta, como descrito anteriormente, é um exemplo de multi-utility. A empresa comercializa o que ela chama de
ofertas double-triple, sendo elas compostas por "dois trios":
• Trio de utilidades: gás, eletricidade e água;
• Trio de telecomunicações: serviços de TV, telefone e internet.
Empresas como British Gas e RWE também podem se caracterizar como empresas com posicionamento do tipo
3, pois atuam com serviços além do segmento de energia. As duas empresas ampliaram o escopo de atuação
após a intensificação do processo de liberalização do mercado de energia europeu nos anos 90. Embora ainda
classificadas como empresas do tipo 3 por atuarem em diversos serviços, tanto a Centrica (British Gas) quanto a
RWE experimentaram no passado uma gama muito mais ampla de serviços do que possuem atualmente.
Nos anos 1990, a Centrica diversificou sua atuação a ponto de desenvolver uma divisão de cartões de crédito
(sob o nome "Goldfish"), adquirir uma empresa de serviços automotivos ("The Automobile Association") e uma
empresa de telecomunicações ("OneTel"). A partir dos anos 2000, com uma mudança de estratégia, a Centrica
vendeu gradativamente as divisões previamente citadas (2003, 2004 e 2005 respectivamente). A venda das
divisões foi motivada principalmente pela nova estratégia da empresa de focar na expansão de sua presença
internacional através do fortalecimento de atividades core. As divisões de cartões de crédito, serviços
automotivos e telecomunicações não apresentavam potencial de agregação de valor em mercados internacionais
e não proviam retorno suficiente para justificar as complexidades inerentes às suas operações. Atualmente, a
37
Centrica oferece através da British Gas serviços de manutenção doméstica (ex: reparos de eletrodomésticos,
limpeza de esgoto, etc) e também seguros residenciais.
De forma similar à Centrica, a E.On também reduziu seu portfólio de serviços após um movimento de
diversificação entre 1990 e o início dos anos 2000. Após o fim do monopólio no setor de telecomunicações na
Alemanha em 1998, a RWE adquiriu participação majoritária na empresa de telefonia móvel "e-plus" e formou
uma joint-venture com a utility Veba para criar a empresa de TV a cabo "Telecolumbus". Entretanto, tanto a Veba
quanto a RWE redirecionaram suas estratégias para o setor de energia e os negócios de telecomunicações foram
vendidos. Um processo similar ocorreu no setor de água e saneamento. No início dos anos 2000, a RWE também
adquiriu a "Thames Water" (líder no Reino Unido) e a "American Water Works Company" (líder nos EUA). Em
linha com a estratégia de diversificação da época, o objetivo das aquisições era passar a atuar de forma relevante
em novos segmentos além da energia. Porém, a partir de 2006 a empresa iniciou um processo de
reconcentração de sua atuação para o mercado de energia europeu, durante o qual as duas empresas foram
vendidas e deixaram de fazer parte do portfólio da RWE.
Fora da matriz de possíveis posicionamentos colocam-se empresas que não possuem ativos de rede, mas que
ainda sim atuam no mercado de energia e podem se tornar potenciais concorrentes diretas das utilities no Novo
Ambiente de Negócios. Empresas que atuam com solução em micro geração distribuída como a DZ4 e a Solar
City são exemplos de empresas que não possuem redes, mas podem conquistar participação no mercado de
serviços de energia. A norte-america Solar City oferece avaliação do potencial de geração por painéis solares
para grandes e pequenos consumidores e ainda instala e dá suporte aos equipamentos. A empresa opera com
sistema de leasing das placas solares, sendo um modelo de negócios atrativo para clientes que não procuram
investir grandes quantias na tecnologia. A instalação é realizada sem custos e o cliente paga apenas uma tarifa
mais barata do que a convencional pela energia consumida.
38
5.2 Competências requeridas pelos possíveis posicionamentos
Cada passo em direção a um posicionamento mais distante do modelo de negócios tradicional traz maior
complexidade e riscos à utility, além de demandar o desenvolvimento de determinadas competências. A escolha
do posicionamento deveria ser idealmente realizada levando-se em conta não só os ambientes competitivos e
regulatórios, mas especialmente o gap entre as competências atuais da empresa e as requeridas para garantir
êxito com o novo posicionamento ambicionado.
As principais competências que uma utility do tipo 1 precisa desenvolver para ter êxito em seu âmbito de atuação
seriam:
• Negociar financiamentos a baixo custo (baixo custo de capital);
• Obter ganhos de escala na operação de redes;
• Operar bem a rede elétrica e/ ou de gás;
• Proteger sua área de atuação de novos entrantes;
• Otimizar base de ativos, constantemente modernizando e automatizando-a.
Para as utility que assumem posicionamento do tipo 2 no quadrante esquerdo superior, é necessário que as
seguintes competências sejam desenvolvidas:
• Inovar na oferta de produtos e serviços de energia;
• Desenvolver plataforma comercial;
• Maximizar cross-selling de serviços de energia;
39
• Desenvolver e ter conhecimento da base de clientes;
• Alavancar big data, extraindo valor das informações dos clientes.
A RWE é um exemplo de empresa que procura maximizar o cross-selling de serviços de energia. A utility alemã
oferece pacotes que combinam a instalação de painéis solares com a venda de sistemas de armazenagem.
Adicionalmente, a RWE oferece o serviço de automação residencial para os clientes que adquirem sistemas de
armazenagem. Dessa maneira, a empresa maximiza sua receita por cliente.
Ainda no posicionamento do tipo 2, mas no quadrante direito inferior, as competências necessárias para garantir
uma atuação exitosa no mercado seriam:
• Alavancar sinergias na operação de redes;
• Desenvolver conhecimento da regulamentação dos mercados atingidos pelas novas redes;
• Desenvolver e ter conhecimento da base de clientes.
Por fim, para o posicionamento do tipo 3, uma série de competências precisam ser desenvolvidas. Dentre todas
as outras exemplificadas anteriormente, é possível elencar:
• Desenvolver time comercial robusto;
• Formatar produtos adequados ao mercado competitivo;
• Desenvolver gestão de riscos;
• Desenvolver inteligência de mercado em novos segmentos;
• Adequar estrutura organizacional, de forma a incorporar novos processos.
40
O desenvolvimento das competências para mudanças no modelo de negócios podem ser tanto desenvolvidas
internamente à empresa quanto adquiridas no mercado. A Figura 18 ilustra que as opções para desenvolvimento
de competência diferem entre si pelo custo e pelo tempo necessário para sua implementação.
Figura 18 - Alternativas para obtenção de competências
Fonte: Elaboração Roland Berger Strategy Consultants
Como forma de desenvolver suas competências internas, uma utility pode treinar seu time existente ou investir
em seus departamentos de P&D. Para além da pesquisa tradicional, uma forma de desenvolver novos modelos
de negócios internamente à empresa seria a incorporação de incubadoras de negócios (venture capital
corporativo). Um fundo de venture capital corporativo pode ser uma alternativa para gerar valor a partir de
oportunidades inovadoras. Inovar dentro de uma empresa com uma estrutura organizacional tradicional pode
trazer diversos desafios, entre eles:
• Dificuldade em manter equipe de especialistas focados em projetos de longo prazo;
• Pouca atualização sobre o desenvolvimento de tecnologias;
41
• Dificuldade em combinar competências técnicas e financeiras.
Por outro lado, fundos de investimento também enfrentam determinadas dificuldades no desenvolvimento de
negócios em energias. Por exemplo, fundos de investimento possuem dificuldade em combinar restrições de
caixa com as demandas de P&D e possuem também incertezas em relação ao desenvolvimento de tecnologias
de energia.
Dessa forma, compartilhar a responsabilidade dos projetos através de venture capital corporativo pode ser uma
solução "ganha-ganha". A utility pode assumir o papel de avaliar a viabilidade técnica e aplicabilidade de novos
modelos de negócios, garantir caixa e fornecer espaço para testes. O fundo de investimento, por sua vez, pode
cuidar de atividades contínuas e de longo prazo do projeto e monitorar indicadores técnicos e financeiros. Através
deste modelo de parceria, cada player pode focar em seu core business e agregar mais valor ao projeto de
inovação como um todo.
Um exemplo concreto de que o venture capital corporativo pode ser uma solução viável para as utilities é o caso
da EDP. A utility portuguesa criou a EDP Starter como forma de coletar e filtrar idéias inovadoras para posterior
investimento. Desta iniciativa, empresas de soluções relacionadas à smart grid e eficiência energética foram
desenvolvidas.
Para adquirir competências externas, a utility pode optar por realizar aquisições de empresas nos mercados em
que pretende atuar. Embora a decisão da compra possa ser um processo relativamente rápido, o tempo
necessário para que a fusão seja finalizada e as sinergias sejam absorvidas pode ser demasiadamente longo.
Além dos desafios operacionais que o processo de aquisição proporciona, essa alternativa é cara e requer que a
utility esteja em situação financeira adequada. As parcerias estratégicas se colocam, portanto, como uma
alternativa mais rápida e segura comparativamente às fusões e aquisições. Através de parcerias, as utilities
podem adquirir o know-how necessário para atuar em um novo mercado sem a necessidade de grandes
montantes de investimento. Além de um processo mais rápido e menos burocrático que uma aquisição, o
42
estabelecimento de uma parceria estratégica é um processo mais fácil de ser desfeito caso se mostre pouco
vantajoso para a utility.
43
6. Conclusões
No Brasil e no mundo, uma série de forças está alterando a dinâmica do Ambiente Estratégico de Negócios, cada
vez mais caracterizado por sistemas distribuídos e conectados. Essa transformação será resultado de forças que
vieram se desenvolvendo nos últimos anos e que trarão novos desafios e oportunidades para as utilities. Entre
essas forças destacam-se o maior poder e atuação dos consumidores, o maior foco para a sustentabilidade e o
desenvolvimento de tecnologias disruptivas. Especificamente no Brasil, os consumidores brasileiros estão se
tornando cada vez mais exigentes quanto aos serviços públicos e terão influência decisiva na evolução dos
serviços regulados. O compromisso ambiental e as novas tecnologias transformarão a forma de consumir energia
e as tecnologias disruptivas como as Redes Inteligentes, a Geração Distribuída o Armazenamento irão impactar o
negócio tradicional das utilities. Mais especificamente no Brasil, a regulação se coloca como um fator de
aceleração ou inibição do impacto dessas forças.
A influência desses componentes irá se traduzir em um novo ambiente competitivo. As forças que estão atuando
no setor irão permitir a entrada de novos players, com destaque para os pequenos players em geração, os Virtual
System Operators, a figura do Demand Side Manager e os Prosumers. Em um Ambiente de Negócios com maior
número de players e consumidores mais atuantes, o regulador do setor elétrico poderá assumir diferentes
responsabilidades, e talvez, necessitará ser menos interveniente na defesa dos interesses públicos.
Neste novo ambiente de negócios, surgem novas possibilidades de posicionamento para as utilities. Com as
mudanças no setor, as empresas de energia elétrica poderão alavancar sua plataforma física e/ou comercial para
oferecer serviços diferenciados dentro e fora do mercado de energia. Porém, a cada passo em direção a um
posicionamento mais distante do modelo de negócios tradicional, a utility enfrentará maior complexidade e riscos.
Dessa forma, as empresas precisam se preparar e desenvolver competências para assumir um novo
posicionamento. Essas competências podem ser adquiridas tanto no mercado (ex: contratações, M&A) quanto
desenvolvidas internamente à empresa (ex: treinando times, incorporando incubadoras de negócios).
44
As utilities idealmente deveriam comparar suas competências atuais com as competências demandadas pelo
posicionamento ambicionado e avaliar se faz sentido estratégico assumir os riscos e desafios de ultrapassar sua
atuação para fora do modelo de negócios tradicional de operação da rede elétrica.
45
7. Referências bibliográficas
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