Inovação em busca de competitividade e geração de valor

04/11/201104/11/2011

ISBN 9788599809020

www.fia.com.br/profuturo

Desafios dos Novos Entrantes no

Mercado de Meios de Pagamento

Brasileiro

Autor: Danilo Zimmermann

Orientador: Prof.Carlos Honorato

Agenda

• Introdução.

• Pergunta de pesquisa.

• Objetivos.

• Referencial teórico.• Referencial teórico.

• Metodologia.

• Principais resultados.

• Considerações finais.

Introdução

• Estrutura do mercado de meios de pagamento Brasileiro

• Abertura de mercado em Julho 2010 com o fim de exclusividade

entre VISA e Cielo

• Desafios e oportunidades de diferenciação para os novos

entrantesentrantes

• Cinco forças e cadeia de valor de Porter como base teórica do

trabalho

• Pesquisas com Executivos do setor e Estabelecimentos comerciais

• Análise dos resultados por porte de Estabelecimentos comerciais

• Considerações Finais

IntroduçãoA indústria de Cartões de Crédito

Introdução

Uso de Cartões de Crédito (ABECS, 2011). Penetração do cartão de crédito no Brasil (REDECARD, 2009)

� �

Introdução

Pirâmide de segmentos clientes potenciais, isto é, estabelecimentoscomerciais possíveis de serem alvos de novos negócios

Barreira de Entrada : Alta concentração de Bancos no Brasil

� ?

Concentração do setor Fonte (BANCO CENTRAL DO BRASIL, 2011)

Introdução

Barreiras para o Novo Entrante, Adquirente, no Mercado de Meios de Pagamento

com Cartões de Crédito e Débito

Parceria com Banco e

1 2 3

Parceria com Banco e

obtenção de Licença de

operação junto às Bandeiras

Mastecard e Visa.

Plataforma

Tecnológica

e Operacional

Distribuição

(Venda)

Pergunta de pesquisa

• A Abertura do mercado de meios de pagamento no

Brasil em 01/07/2010, aumentou a competição no

setor, entre os atuais players e novos entrantes,

gerando uma maior necessidade de criação de

estratégias de diferenciação na busca de conquista eestratégias de diferenciação na busca de conquista e

fidelização de clientes (estabelecimentos comerciais).

Objetivos

• O objetivo geral do trabalho é identificar e propor

diferenciais competitivos para novos entrantes no

mercado de meios de pagamento no Brasil.

Referencial Teórico

• As cinco forças de Porter

• Cadeia de valor de Porte

• Mercado de dois lados de Rochet e Tirole

Metodologia

• O trabalho contemplou três grupos de pesquisados:

– Entrevistas com Executivos do mercado de meios de pagamento, da

indústria de cartões ou Bancos

– Entrevistas presenciais com lojistas (estabelecimentos comerciais)

– Pesquisa online junto aos lojistas

• Privilegiou-se a busca, nos dois formatos de pesquisa, das • Privilegiou-se a busca, nos dois formatos de pesquisa, das

respostas a seguir:

– Qual deve ser o foco do novo entrante (adquirente) para obter sucesso

na sua operação?

– Que tipo de diferenciação faz mais sentido para este novo entrante? E

para qual porte de cliente?

Principais ResultadosAplicação de Cadeia de Valor – Adquirente(Credenciador)

Principais ResultadosAnálise do Setor de Meios de Pagamento por meio das forças de Porter

Principais Resultados

• Resultados das Pesquisas– Foram entrevistados 8 executivos, 14 lojistas e 67 pessoas acessaram a

pesquisa on line, com média de 26 respondentes

– Pesquisa junto aos Executivos

Principais Resultados• Resultado das Pesquisas

– Pesquisa junto aos Estabelecimentos Comerciais

Percebe-se que a variável preço/custo é um elemento essencial na

escolha feita pelo lojista, vindo, a seguir, questões técnicas de escolha feita pelo lojista, vindo, a seguir, questões técnicas de

confiabilidade e segurança do sistema.

Principais ResultadosDiferentes estratégias de diferenciação dependendo do porte

do cliente:Clientes Pequenos(Varejo)

• Foco no cliente e baixos preços.

• Qualidade de serviço suficiente para manter as principais atividades em pleno funcionamento

(autorização, liquidação financeira, etc)

• As áreas de marketing e comercial são essenciais na atuação junto a estes clientes.

Clientes Médios

• Foco no Cliente e Qualidade de Serviço

• Novos modelos de distribuição

• Callcenter difereciado

• Custos médios de mercado

Clientes Grandes

• A estratégia sugerida é a mesma do cliente médio, com adição de novos produtos que atualmente existem em outros

mercados e podem ser aplicados em alguns ramos de atividade no Brasil. Um exemplo de novo produto é o DCC,

dynamic currency converge.

Clientes Chaves

• Eventualmente, estratégia de criação de joint ventures junto a grandes estabelecimentos comerciais podem chamar a

atenção deste tipo de cliente que está muito bem atendido atualmente com baixo custo de serviço em virtude do seu

volume de transações.

Considerações Finais• Primeiro ano após abertura de mercado não trouxe impactos aos dois grandes

players deste mercado (Cielo e Redecard).

• Na prática, ainda existem barreiras de entrada que limitam significativamente

o início de operação de novos entrantes.

• A principal barreira de entrada está na obtenção de licença de operação com

as Bandeiras Mastercard e Visa

• Independente da estratégia a ser adotada, os novos entrantes que• Independente da estratégia a ser adotada, os novos entrantes que

ultrapassarem a barreira junto às bandeiras devem possuir tecnologia de

ponta (tecnologia é core business)

• Os novos entrantes podem utilizar os diferenciais competitivos apresentados

anteriormente, a depender do porte do cliente

• O pequeno varejo espera redução das taxas de desconto e do aluguel de POS,

com um mínimo de serviço a ser ofertado que garanta a captura,

processamento e liquidação das transações.

• Já clientes de médio e grande porte, esperam melhoria na qualidade de

serviço e novos produtos a preço de mercado.

Considerações Finais

• Limitação da Pesquisa : As pesquisas foram realizadas sem que o

estabelecimento tivesse a necessidade de se identificar. Risco foi mitigado,

através do cruzamento das respostas feitas pela internet com as respostas

obtidas de forma presencial.

Muito Obrigado!

Danilo Zimmermann

zimmermannd@terra.com.brzimmermannd@terra.com.br