O desafio do plano de quotas e objetivos é alinhar a expectativa da empresa sobre o vendedor com a...
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DETERMINAÇÃO DE QUOTAS E POTENCIAL DE VENDAS
CONSISTE EM PRÉ-DETERMINAR UM VOLUME DE VENDAS A CADA VENDEDOR ESPECÍFICO
O VENDEDOR DEVE ALCANÇAR A META DE VENDA
SÃO INSTRUMENTOS DE CONTROLE NA ATIVIDADE DE VENDAS, E CONTRIBUI PARA AUMENTAR A MOTIVAÇÃO DO VENDEDOR
QUOTAS
QUOTAS PRECISAM SER ALTAS O SUFICIENTE PARA REPRESENTAR UM VERDADEIRO DESAFIO,
E NECESSITAM SER BAIXAS O SUFICIENTE PARA SEREM ALCANÇÁVEIS.
AS QUOTAS DEVEM SER DE FÁCIL ENTENDIMENTO E ESTAR VINCULADA A UM PLANO DE INCENTIVO.
IMPORTÂNCIA DO SISTEMA DE QUOTAS E OBJETIVOS
DETERMINAÇÃO DE QUOTAS E POTENCIAL DE VENDASO desafio do plano de quotas e objetivos é alinhar a expectativa da empresa sobre o vendedor com a percepção dele a respeito do que deve ser feito na sua função.
QUOTAS DE RESULTADOS;
QUOTAS DE ATIVIDADES;
QUOTAS FINANCEIRAS.
TIPOS DE QUOTAS
VOLUME FINANCEIRO DE VENDA; VOLUME FÍSICO DE PRODUTOS VENDIDOS; VENDA DE PRODUTOS ESPECÍFICOS; VENDAS A CLIENTES ESPECÍFICOS (NOVOS,
ATUAIS OU OUTROS SEGUIMENTOS); TOTAL DE PONTOS CONSEGUIDOS.
QUOTAS DE RESULTADOS
1. VISITAS A CLIENTES; 2. CARTAS A POTENCIAIS CLIENTES; 3. PROPOSTAS ENVIADAS; 4. DEMONSTRAÇÕES DE CAMPO; 5. SERVIÇOS REALIZADOS A CLIENTES;
QUOTAS DE ATIVIDADES
6. RELATÓRIOS ENVIADOS A EMPRESA;
7. ARRUMAÇÃO DE DISPLAYS DE VENDAS;
8. CONVENÇÕES ORGANIZADAS;
9. NÚMEROS DE DEVEDORES RECUPERADOS;
10. TREINAMENTO E APERFEIÇOAMENTO
PRÓPRIO;
11. TREINAMENTO DE BALCONISTAS NOS CANAIS
DE DISTRIBUIÇÃO;
12. PALESTRAS A CLIENTES.
QUOTAS DE ATIVIDADES
DESPESAS DE VENDAS;
MARGEM BRUTA;
PRAZO DE VENDAS;
INADIMPLÊNCIA.
QUOTAS FINANCEIRAS
DETERMINAR O TIPO DE QUOTA;
DETERMINAR A IMPORTÂNCIA RELATIVA DE
CADA TIPO;
DETERMINAR O NÍVEL DE CADA TIPO DE QUOTA.
ESCOLHA DOS COMPONENTES DE UM SISTEMA DE QUOTAS
Após determinar o que fará parte da quota final do vendedor, é preciso definir a importância de cada uma dessas variáveis no cálculo final. Onde são sugeridas duas (2) formas:
Através do calculo de uma média simples de porcentagem;
Através do calculo de uma média ponderada.
ESCOLHA DOS COMPONENTES DE UM SISTEMA DE QUOTAS
ITENS DE UM PLANO DE QUOTAS
META FAT. REAL FAT. META
PRAZOREAL
PRAZOMETA SERV.
REAL SERV.
VENDEDOR 1 R$ 16.000 R$ 13.000 60 94 10 3
VENDEDOR 2 R$ 14.000 R$ 10.000 60 97 10 2
METAS ALCANÇADAS UTILIZANDO MÉDIA SIMPLES
PERFORMANCE
PESO Perf. Vol. Perf. Prazo Perf. Serv. ÍNDICE
VENDEDOR 1 81% 57% 30% 56%
VENDEDOR 2 71% 62% 20% 51%
UM PLANO DE INCENTIVO BEM FEITO CONTÉM:
ANÁLISE DA FUNÇÃO DE VENDA;
DETERMINAÇÃO DE QUOTAS E OBJETIVOS;
PLANBO DE REMUNERAÇÃO
O VÍNCULO ENTRE O PLANO DE QUOTAS COM O SISTEMA DE
REMUNERAÇÃO DA EMPRESA
ESTÍMULO Á DEMANDA;
TER IDÉIA DE QUAL TAMANHO DE MERCADO A EMPRESA DISPUTA, COM SEUS PRODUTOS E REGIÕES;
PLANO DE REMUNERAÇÃO.
TÉCNICAS DE PREVISÃO DE DEMANDA E POTENCIAL DE
MERCADO
PREVER A DEMANDAAVALIAR O AMBIENTE
ECONÔMICO’
ESTIMAR O POTENCIAL DE MERECADO OU VENDAS
DESENVOLVER PREVISÃO DE VENDAS
DE ACORDO ?
ESTABELECER QUOTAS DE VENDAS
REDESENHAR PROGRAMA DE MARKENTING
SIM NÃO
COMPARA PREVISÃO COM OS OBJETIVOS
EXPECTATIVA DE COMPRA;
OPINIÃO DA FORÇA DE VENDAS;
COMITÊ DE ESPECIALISTAS;
TÉCNICA DELPHI;
MÉTODOS SUBJETIVOS
TESTE DE MERCADO;
ANÁLISE DE SÉRIES TEMPORAIS;
ANÁLISE ESTATÍSTICA DE DEMANDA.
MÉTODOS OBJETIVOS
DETERMINAÇÃO DE QUOTAS E POTENCIAL DE VENDAS
JÓIAS
• QUOTAS DE RESULTADO DE VENDAS PELO VOLUME
FINANCEIRO.
• Devido a diversificação de seus produtos.
Qual sistema de quotas?
ATIVIDADES FUNDAMENTAIS
• EFETUAR VENDAS
• BOM PRAZO MÉDIO DE RECEBIMENTO
PERCENTUAL DE 10% DAS VENDAS;
OCORRERÁ UM AUMENTO DE 1% - SE SUPERAR A META;
DESPESAS DE VIAGEM E RECEBIMENTO DE VENDAS EFETUADAS É DE RESPONSABILIDADE DO VENDEDOR.
SISTEMA DE REMUNERAÇÃO
META FAT. REAL FAT. META PRAZO REAL PRAZO
REPRES. 1 (SP) R$ 200.000 R$ 220.000 60 90
REPRES. 2 (RJ) R$ 150.000 R$ 150.000 60 90
REPRES. 3 (MG) R$ 100.000 R$ 90.000 60 60
REPRES. 4 (NE) R$ 200.000 R$ 200.000 60 90
PLANO DE QUOTAS
METAS ALCANÇADAS UTILIZANDO MÉDIA SIMPLES
PERFORMANCE
PESO Perf. Vol. Perf. Prazo ÍNDICE
REPRES. 1 (SP) 110% 50% 80%
REPRES. 2 (RJ) 100% 50% 75%
REPRES. 3 (MG) 90% 100% 95%
REPRES. 4 (NE) 100% 50% 75%
TÉCNICAS DE PREVISÃO DE DEMANDA E POTENCIAL DE
MERCADO
OPINIÃO DAS FORÇAS DE VENDAS