O e-book Como atrair investidores para sua franquia? · Um guia completo para fazer sua rede...

O e-book �Como atrair investidores para sua franquia?

Um guia completo para fazer sua rede crescer� é uma

publicação editada pela InformaMídia Comunicação.

Todos os direitos são reservados.

Expediente

Jornalista responsável: Marília Cardoso (MTB 49.336)

Redação: Jheni�er Sodré

Arte: Marcel Demarchi e Ricardo Chiorino

COMO ATRAIR INVESTIDORES PARA SUA FRANQUIA?

1. O MERCADO DE FRANQUIAS

1.1 QUE SEGMENTO ESCOLHER?

1.2 O MERCADO ESTÁ PRÓXIMO DA SATURAÇÃO?

1.3 MARCAS NACIONAIS OU ESTRANGEIRAS?

2. A ESTRATÉGIA DE DIFERENCIAÇÃO

3. A COMUNICAÇÃO COMO ESTRATÉGIA

4. FUNDO DE PROPAGANDA E MARKETING

5. ASSESSORIA DE IMPRENSA

6. O FUNIL DE VENDAS

7. MÍDIAS SOCIAIS

8. MARKETING DE CONTEÚDO

9. CONCLUSÃO

10. SOBRE NÓS

11. DEPOIMENTOS

12. FONTES DE REFERÊNCIA

479111317202330333638414345

3

1.

COMO ATRAIR INVESTIDORES PARA SUA FRANQUIA? 4

O MERCADO DE FRANQUIASFRANCHISING OFERECE GRANDES OPORTUNIDADES PARA INVESTIDORES

5O MERCADO DE FRANQUIAS

Que o setor de franquias cresce a ritmos animadores, a maioria já sabe. Só em 2014, esse

mercado faturou R$ 127 bilhões e registrou um crescimento de 7,7% em relação ao ano anterior. O número de novos negócios e de unidades franqueadas vem crescendo há vários anos. Atualmente são 2.942 redes operando, o que representa um crescimento de 8,8% frente as 2.703 marcas do �nal de 2013. No �m de 2014, 125.378 unidades franqueadas estavam em operação no Brasil, 9,6% a mais do que no ano anterior.

Para 2015, a ABF - Associação Brasileira de Franchising estima que o crescimento do faturamento do setor �cará entre 7,5% e 9,0%. Já o número de marcas deve aumentar 8% e o de novas unidades, crescer entre 9% e 10%. Isso demonstra que, independente do cenário pouco favorável e de desaceleração da economia do país, o setor de franquias continua sólido e registra taxas de crescimento consideravelmente positivas.

Um dos motivos é que, em meio à retração econômica, muitas pessoas são desligadas das empresas e, com dinheiro em mãos, fruto de rescisão e fundo de garantia, muitas vezes, o trabalhador busca no empreendedorismo o seu novo caminho.

A di�culdade e a burocracia para abrir e solidi�car um negócio próprio são grandes. Neste sentido, comprar uma unidade de franquia parece uma solução bem menos arriscada. E, segundo dados do SEBRAE, é verdade.

Uma vez tomada a decisão de comprar uma franquia, começa a di�culdade do investidor: como e onde encontrar uma marca que caiba no meu bolso, atenda minhas necessidades e anseios em meio a tantas opções? Aí, começa uma verdadeira corrida pela franquia ideal.

Do outro lado, estão os gerentes e diretores de expansão, ávidos por atraírem esses investidores e mostrar a eles o quanto sua marca é diferenciada, sólida, promissora. É hora de lançar mão de ferramentas de marketing, comunicação, exposição em feiras. Vale quase tudo para fazer a sua marca aparecer e atrair os melhores investidores.

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Fonte: SEBRAE

6O MERCADO DE FRANQUIAS

O propósito desse e-book é justamente apontar o melhor caminho para promover o encontro entre franqueador e potencial franqueado. Encontrar o canal de comunicação ideal, que caiba no bolso do franqueador e transmita a credibilidade e reputação necessária para a sua marca, é o grande segredo que revelaremos nas próximas páginas! Acompanhe.

Con�ra o crescimento do setor na última década

Pontos de venda (em milhares de unidades)

2014 - 1252013 - 114

2008 - 71

Faturamento das redes (em bilhões)

2013 - 1152014 - 127

2008 - 552003 - 29

2003 - 56

Marcas franqueadas (em unidades)

2014 - 29422013 - 2703

2008 - 13792003 - 678

Muitas franqueadoras já entenderam queo �vale tudo� na hora de atrair investidores

pode ser uma estratégia perigosa. Fazer a redecrescer a qualquer custo, muitas vezes, implica em

problemas futuros. É muito importante que franqueador efranqueado estejam alinhados sobre as perspectivasde um em relação ao outro. Uma única unidade bem

vendida hoje vale muito mais que cinco�franqueados-problema� amanhã.

Pense nisso, franqueador!

1.1


QUE SEGMENTOESCOLHERESCOLHER UM SETOR QUE O INVESTIDOR SE IDENTIFIQUEÉ PRIMORDIAL PARA O SUCESSO DE UMA FRANQUIA

8QUE SEGMENTO ESCOLHER

Escolher um setor que o investidor se identi�que é primordial para o sucesso de uma franquia.

A�nal de contas, será preciso muita dedicação e, atuar numa área onde não se tem a�nidade, pode se transformar num grande fardo em vez de um prazer.

As opções são muitas. Foi-se o tempo em que franquia era sinônimo de grandes redes de alimentação fast-food. Hoje tem rede para quase tudo, de serviços de informática a consertos domésticos.

Entre as redes que mais crescem, estão as ligadas a esporte, saúde, beleza e lazer. Na sequência aparecem aquelas relacionadas a turismo e hotelaria. Alimentação e educação, as mais tradicionais, atualmente aparecem apenas em quarto lugar no ranking de crescimento.

Entre as maiores altas estão as microfranquias, aquelas redes que exigem investimento inicial de no máximo R$ 80 mil. Como o investimento é mais baixo, elas acabam atraindo quem não tem tanto dinheiro para investir numa rede maior. É uma oportunidade para ter a própria empresa, com o conhecimento e tradição de um franqueador, sem gastar tanto.

E tem microfranquias em quase todos os segmentos. Algumas dispensam até um ponto comercial, reduzindo ainda mais os custos de operação. Muitos modelos possibilitam que o investidor trabalhe sozinho, sem necessidade de contratar funcionários, e de sua própria casa. Facilidades como essas �zeram com que essa modalidade tenha crescido 29% em número de unidades e 31% em faturamento, no ano de 2013.

VEJA OSSEGMENTOS

QUE MAIS CRESCEM

Esporte, Saúde, Beleza e Lazer

Hotelaria e Turismo

Acessórios e Calçados

Alimentação, Educação e Treinamento

Comunicação, Informática e Eletrônicos

Casa e Construção

Vestuário

23,9%

21,9%

17,1%

16,6%

15,1%

13,4%

12,1%


NO BRASIL, HÁ UMA UNIDADE FRANQUEADA PARA CADA 74 MIL HABITANTES

1.2 O MERCADO ESTÁPRÓXIMO DA SATURAÇÃO?

10O MERCADO ESTÁ PRÓXIMO DA SATURAÇÃO?

Com tanto crescimento, há quem pense que o mercado de franquias no Brasil já está próximo da

saturação. Bobagem! Segundo vários especialistas, os investidores podem �car tranquilos, pois o franchising brasileiro ainda não está saturado. Melhor: ele caminha para um futuro promissor nos próximos anos e oferece oportunidades para quem pensa em empreender.

Uma pesquisa revelou que, na Coréia do Sul, existe uma franquia para cada 20 mil habitantes. Já no Brasil, há uma unidade franqueada para cada 74 mil habitantes. Esse número reforça a existência de espaço signi�cante para a inserção de novos negócios, principalmente em municípios de médio e pequeno porte, como cidades do interior e do litoral.

Alguns especialistas reforçam que o empreendedor deve �car atento às áreas que podem ser in�uenciadas positivamente pela realização de grandes eventos no país, como as Olimpíadas de 2016. Segmentos como hotelaria, aluguel de carros e escola de idiomas podem ser boas apostas.

Ao longo dos próximos anos, há também a expectativa de que o crescimento do franchising brasileiro seja impulsionado por empresas que passam a adotar o modelo de franquia como forma de crescer e por empreendedores que desejarem abrir uma unidade franqueada.

Com mais marcas disponíveis e investidores interessados no setor, o mercado de franquias mostra-se cada vez mais maduro e pro�ssional, com oportunidades de crescimento e novos nichos para serem explorados. Ou seja, o momento é positivo e os empresários que apostarem no setor tendem a ter boas chances de sucesso.

Franqueador, sua missão éfazer com que ele escolha asua rede, em meio a tantasoutras.

Independente da experiência pro�ssional, do capital disponível, da formação e da área de interesse, é provável que o investidor encontre uma franquia com potencial em qualquer segmento de sua preferência, ainda mais com um leque de quase três mil opções!


DE ACORDO COM A ABF, ATUALMENTE CERCA DE230 REDES INTERNACIONAIS OPERAM NO BRASIL

1.3 MARCAS NACIONAISOU ESTRANGEIRAS?

12MARCAS NACIONAIS OU ESTRANGEIRAS?

A realidade do franchising no Brasil está tão próspera que vem chamando a atenção de

investidores internacionais. Além do destaque econômico, a melhoria na infraestrutura é apontada como um dos motivos desse interesse por investir no país.

De acordo com a ABF, atualmente cerca de 230 redes internacionais operam no Brasil. Para se ter uma ideia da in�uência que os investidores estrangeiros possuem, pelo menos 10% do faturamento do mercado de franquias é advindo de empresas de outras nacionalidades.

É interessante observar que o inverso também acontece: segundo a ABF, das quase três mil franquias existentes no Brasil, mais de 120 já estão presentes em outros países. Embora ainda seja um número pequeno, ele demonstra o potencial de expansão das marcas brasileiras em outros países.

Oferecer ao seu potencial franqueado a oportunidade de morar e trabalhar no país dos sonhos dele certamente pode ser um grande diferencial para a sua marca. Portanto, franqueador, invista numa estratégia de expansão internacional. Sua rede pode crescer muito além das nossas fronteiras.

Independente da experiência pro�ssional, do capital disponível, da formação e da área de interesse, é provável que o investidor encontre uma franquia com potencial em qualquer segmento de sua preferência, ainda mais com um leque tão amplo!

Você sabia que cerca de 230 marcas

estrangeiras operam no Brasil?Em contrapartida, mais de

120 marcas brasileirasestão presentes no exterior.

2.


A ESTRATÉGIA DE DIFERENCIAÇÃOPARA DESTACAR-SE NO MERCADO É PRECISOSER ÚNICO E GANHAR A CONFIANÇA DO CLIENTE

14A ESTRATÉGIA DE DIFERENCIAÇÃO

Em um mundo cada vez mais globalizado e com o acesso à informação de maneira mais rápida e

e�caz, acaba sendo quase impossível ter uma ideia 100% inédita. E isso vale para tudo, desde trabalhos acadêmicos até para investir em um nicho do mercado. O crescimento da economia e a expansão dos negócios faz com que diversas franquias sejam criadas todos os anos.

E no meio dessa chuva de ideias, como não ser parecido com outra empresa? Como não ser copiado por outro empresário? A verdade é que ninguém está livre de ter sua ideia �roubada�, ainda mais em tempos em que quase tudo está disponível na internet. Por isso, a saída é buscar formas de se diferenciar e de fazer com que a sua marca seja mais lembrada que a de seu concorrente.

Michael Porter, um dos mais importantes gurus da administração, a�rma que existem três tipos fundamentais de estratégia para uma empresa destacar-se num mercado cada vez mais competitivo. A primeira delas é a de custo, que tem o preço como principal diferencial para o consumidor. Essa modalidade foca na maximização do volume, na e�ciência da produção, no controle rígido dos custos e na busca incansável pela redução de despesas.

De acordo com o pesquisador, os empreendimentos que adotam essa forma de trabalho têm a capacidade de projetar, produzir e comercializar produtos com mais e�ciência que seus competidores. Ou seja, produzem artigos comparáveis com os demais a um custo muito baixo e são altamente produtivas e tecnológicas.

Já as empresas que priorizam o segundo tipo - a estratégia de diferenciação - têm como principal objetivo tornar seu serviço ou produto único e diferente dos que já estão disponíveis no mercado. Em outras palavras: o que elas querem é proporcionar ao comprador um valor excepcional e superior em termos de qualidade.

Essa segunda modalidade está focada no investimento na imagem da empresa, nos canais de distribuição, em pesquisas de mercado, na capacitação dos funcionários e na qualidade do atendimento ao cliente, entre outras coisas. O propósito é, justamente, a diferenciação dos produtos e serviços a �m de oferecer as melhores opções do mercado ao público consumidor.


Alguns métodos para esta diferenciação podem ser o projeto da marca, a tecnologia, a rede de fornecedores, os serviços sob encomenda e demais peculiaridades. São esses investimentos que permitem à empresa ter um preço melhor, uma vez que o cliente passa a reconhecer o valor do produto ou serviço. Isso faz com que a lucratividade do empreendimento seja superior, desde que seus custos não �quem muito maiores que os dos concorrentes.

A terceira estratégia é a de foco. Nesse caso, como o próprio nome já sugere, a empresa decide direcionar suas ações no atendimento de segmentos muito especí�cos. Ou seja, ela escolhe qual será o per�l de seu cliente em potencial e investe para atender suas necessidades.

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Estra

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No âmbito de toda aindústria

Apenas umsegmentoparticular

Diferenciação Liderança nocusto total

Enfoque

Estratégias competitivasde Michael Porter

Porter ressalta que a escolha por uma dessas estratégias exige que o empresário entenda os prós e os contras. Ele explica que, para cada modalidade, é preciso ter atenção a alguns pontos. Na primeira, em que o foco é o custo, a empresa deve tomar cuidado para não deixar que os concorrentes saiam na frente com novidades.


Na estratégia de diferenciação, é preciso cautela para não supervalorizar os produtos ou serviços. O pesquisador alerta que é difícil assumir essas duas estratégias ao mesmo tempo, além de ser uma abordagem fadada ao fracasso. Um dos motivos é que um produto diferenciado acaba sendo mais caro que outros mais comuns.

Para Michael Porter, uma empresa que �ca �em cima do muro� não possui uma estratégia de�nida, o que prejudica toda a cultura organizacional e a rentabilidade do negócio. De modo geral, para ter sucesso, um empreendimento precisa conquistar seu espaço e se mostrar único no mercado para, assim, destacar-se entre os concorrentes.

Por isso, quando bem aplicada, a estratégia de diferenciação é capaz de inibir novos investidores e pode até fazer com que os concorrentes decidam partir para outro segmento devido à ameaça dessa empresa diferenciada. Ao se tornar �única� no mercado, o cliente identi�ca-se mais facilmente com a marca e passa a ser leal a ela.

Segundo Porter, as ações de comunicação estão entre as principais ferramentas que podem auxiliar na identi�cação do consumidor com uma marca. Cada chance de estabelecer contato com o cliente é uma oportunidade de aprofundar e tornar o relacionamento mais duradouro, e é isso que a comunicação proporciona.

Essa relação também é conhecida como marketing de relacionamento e se baseia na con�ança e no comprometimento, com o objetivo de tornar longas as trocas entre cliente e empresa. Para alguns especialistas, o contato mais direto com os consumidores é um dos pilares do sucesso da diferenciação. É justamente a comunicação como estratégia que será abordada no próximo capítulo.

3.


A COMUNICAÇÃO COMO ESTRATÉGIAFALAR BEM COM CLIENTES E FRANQUADOS ÉESSENCIAL PARA O SUCESSO DE SUA FRANQUIA

18A COMUNICAÇÃO COMO ESTRATÉGIA

A comunicação é um processo social básico que rege todas as relações humanas e que torna

possível a vida em sociedade. Sem ela, não haveria qualquer tipo de interação entre as pessoas. Quando o tema é relacionado ao dia a dia de uma empresa, ele mostra-se tão essencial como na vida cotidiana. O verbo comunicar vem do latim communicare e signi�ca saber, fazer, participar e tornar comum.

Logo, o ato de comunicar-se faz com que uma informação seja comum a todos os envolvidos no processo. É importante entender que a comunicação envolve três etapas essenciais: a emissão, a transmissão e a recepção. Para ter sucesso, é preciso que todas elas aconteçam de forma correta, ou seja, a emissão precisa ser bem feita e a transmissão deve ter qualidade para levar a mensagem ao receptor.

Mensagem

Meio

Decodi�cação RECPTOR

Ruído

RespostaFeedback

EMISSOR Codi�cação

Processo de comunicação

Para ter e�cácia ao transmitir uma informação, o comunicador deve conhecer bem o público que se deseja atingir. A�nal, não adianta dizer A se o receptor quer ouvir B. Ao ter esse conhecimento, as chances de sua mensagem ser recebida da maneira desejada é maior. E por que o empresário deve preocupar-se com a comunicação em sua empresa?

19A COMUNICAÇÃO COMO ESTRATÉGIA

Em primeiro lugar, é por meio dos processos comunicacionais que uma franquia transmite informações para seus clientes e futuros consumidores e, melhor ainda, vende seus serviços e produtos. São as ferramentas de comunicação que garantem o posicionamento de uma empresa no mercado.

Muitas vezes, pequenas e médias organizações não investem nessa área, principalmente, por recursos limitados e descrença nos resultados. A partir disso, é importante perceber que não se trata apenas de um gasto, e sim de um investimento para qualquer franquia.

Quando se fala em comunicação, uma série de elementos está envolvida, desde escolha do nome, estudo da marca, construção da identidade visual, até mídias sociais, marketing de conteúdo e assessoria de imprensa. Aqui vai um exemplo fácil de ser entendido: é por meio da identidade visual que os consumidores reconhecem uma empresa e sua área de atuação, é assim também que a franquia deixa claro o público que deseja atingir.

Independente do tamanho da organização, de�nir o per�l dos clientes que se deseja atingir e desenvolver estratégias de comunicação para dialogar diretamente com eles são ferramentas importantes para o sucesso de um negócio. Ao identi�car os consumidores que valorizam o que sua empresa vende, procure atuar de maneira efetiva para atraí-lo cada vez mais.

Outro ponto-chave é a comunicação entre franqueador e franqueados. Não adianta ter um bom relacionamento com o público externo se com o interno há falhas e ruídos. Para muitas franquias, esse é um ponto bastante sensível e deve ser aprimorado para garantir o sucesso da rede.

E a receita não é nenhum mistério: basta ser transparente e objetivo. Lembre-se, o processo comunicacional deve ser simples para que todos os envolvidos entendam as mensagens e os direcionamentos.

4.


FUNDO DE PROPAGANDAE MARKETINGAS ESTRATÉGIAS DE COMUNICAÇÃO E MARKETINGSÃO OS GRANDES DIFERENCIAS DE UMA REDE

21FUNDO DE PROPAGANDA E MARKETING

O fundo de propaganda pode ser considerado uma das estratégias mais importantes para uma

rede de franquias. Também conhecida como fundo de marketing ou fundo cooperado de publicidade, essa ferramenta consiste em uma taxa legal prevista na Lei de Franchising (8.955/94) formada pelas contribuições de cada franqueado.

A Lei de Franquia, porém, não estabelece uma estrutura determinada ou um formato obrigatório que o fundo deve adotar. Ela apenas orienta que o franqueador informe na Circular de Oferta de Franquia (COF) as taxas que serão cobradas e para quê elas podem ser utilizadas.

O principal objetivo do fundo de propaganda é custear todas as ações de médio e grande porte que têm como foco a divulgação e a valorização da marca, ou seja, desenvolver estratégias de marketing institucional. Cada empresa é responsável por escolher a quantia que será exigida dos franqueados e quando ela será cobrada.

O fundo pode ser um valor �xo mensal ou um percentual sobre o faturamento, por exemplo. Outra maneira de abastecer a ferramenta é por meio das faixas de contribuição, que são estipuladas por critérios do próprio franqueador. Nessa modalidade, o empresário pode desenvolver mecanismos de classi�cação que levem em conta a rentabilidade da unidade ou o volume de compras com o fornecedor principal da rede.

Essa taxa varia de negócio para negócio e já vem estipulada no contrato. É importante entender que todo o montante do fundo de propaganda não faz parte da remuneração da franquia, embora seja administrado pelas franqueadoras. Logo, esse recurso só pode ser utilizado para os interesses da rede que bene�ciem todos os franqueados.

A �m de evitar con�itos e de ser mais transparentes, algumas redes instituem o Comitê de Marketing para incluir os franqueados nas tomadas de decisão relacionadas às ações de comunicação, como contratação de uma agência de assessoria de imprensa, anúncios em revistas e jornais, propagandas em outdoor, rádio e televisão. Ao agir dessa forma, aplicando a estratégia da �gestão colaborativa�, o franqueador acaba tendo uma repercussão muito positiva entre seus franqueados, já que proporciona a participação deles de forma mais direta.

22FUNDO DE PROPAGANDA E MARKETING

Por se tratar de um gasto mensal, o fundo de propaganda acaba gerando dúvidas nos empreendedores que pensam em investir em uma franquia. No entanto, especialistas a�rmam que este é um investimento primordial e estratégico, uma vez que as estratégias de marketing são grandes diferencias de uma rede, não só para os clientes como também para os futuros investidores.

O fundo de propaganda também representa uma grande vantagem para o franqueado, pois ele usufrui e se bene�cia de todas as ações de marketing que são desenvolvidas pelo franqueador. Ou seja, ao abrir uma franquia, o empresário tem a segurança de que a área de comunicação será levada em conta e terá estratégias desenvolvidas.

Além disso, a segurança de ter um fundo voltado para essas questões garante que a visibilidade de cada unidade seja maior e, consequentemente, que as chances de conquistar novos clientes também. Vale lembrar que o fundo de propaganda cobre as despesas nas ações �globais�, cabendo a cada franqueado arcar com os possíveis gastos de iniciativas locais desenvolvidas em suas áreas de atuação.

Investidores Consumidores

Rede

5.


ASSESSORIADE IMPRENSACOMO GERAR LEADS PARA O SEU NEGÓCIO GASTANDO POUCO?

24ASSESSORIA DE IMPRENSA

No universo de ações possíveis em comunicação, a assessoria de imprensa é, sem dúvida, a

maneira mais barata e e�caz na geração de oportunidades para as empresas, independente de seu tamanho e sua atuação. Isso se dá porque o serviço não exige grandes investimentos, como os anúncios, e proporciona algo de muito valor para a marca: ser lembrada como referência em seu segmento.

Com as divulgações por meio da assessoria de imprensa, o público não lembrará da marca apenas de forma isolada. Ele terá a lembrança da empresa em um contexto, em uma história e até mesmo em iniciativas desenvolvidas por ela. E é justamente nesse aspecto que a assessoria de imprensa consegue destacar-se de outras ferramentas de marketing.

Antes de focar o assunto no mercado de franquias, é preciso entender o que é assessoria de imprensa e o que ela faz. Resumidamente, seu papel é proporcionar a construção e a manutenção da imagem de uma empresa junto à opinião pública, tanto no que se refere aos potenciais clientes, quanto aos jornalistas e concorrentes.

A assessoria de imprensa trabalha, especi�camente, com a comunicação externa de uma organização. Ela é responsável por gerar e divulgar pautas a partir de novidades em serviços e produtos, iniciativas de responsabilidade social, planos de expansão, números do mercado e todo e qualquer tipo de assunto relacionado com a empresa.

É por meio dela que os empresários conseguem falar diretamente com seus públicos-alvo e, para isso, é imprescindível que cada organização tenha seu próprio plano de assessoria, o qual vai guiar o trabalho dos assessores a �m de alcançar os objetivos. Nesse plano, entre outros detalhes, devem ser estipulados as metas, as estratégias e os veículos prioritários para serem trabalhados - se a empresa é do segmento de alimentos, os veículos de gastronomia e até mesmo de saúde serão considerados os mais estratégicos.


Esse trabalho de assessoria de imprensa é realizado por diversos meios, entre eles: produção de releases e notas sobre assuntos que é interesse do cliente divulgar, sugestões de pauta e agendamento de entrevistas com os principais veículos de comunicação, além do envio de press-kit e desenvolvimento de ações pontuais de divulgação. O mercado de franchising exige que a assessoria de imprensa trabalhe em duas frentes: clientes e franqueados. Ou seja, a franquia quer vender para esses dois públicos e, para isso, precisa divulgar seus produtos e serviços de maneira a atingi-los diretamente. No caso de uma franquia de intercâmbio, por exemplo, é preciso trabalhar as mídias de economia e negócios - visando impactar possíveis franqueados e atraí-los para a expansão da rede - e os veículos de educação e turismo, para dialogar com os estudantes que estão em busca de uma experiência no exterior.

Além disso, a empresa tem o desa�o de se destacar em um universo de muitos concorrentes, por isso mesmo é essencial traçar estratégias de assessoria de imprensa que evidenciem a credibilidade do negócio por meio de conteúdos e assuntos interessantes e que despertem a atenção dos públicos.

A dúvida que pode surgir nesse momento é �qual é mais importante e deve ser o foco: vender para o cliente ou chamar a atenção de possíveis franqueados?�. A resposta depende muito do objetivo de cada organização, mas o ideal é conciliar os dois pontos, trabalhar as duas frentes por meio da assessoria de imprensa e ter um ganho dobrado.

A partir do momento que a empresa possui uma boa equipe de assessores trabalhando na divulgação, a marca passa a ser reconhecida e lembrada por clientes, investidores, fornecedores e colaboradores. E, consequentemente, a credibilidade da organização é, cada vez mais, consolidada no mercado.

Outro aspecto interessante da assessoria de imprensa é que ela consegue atingir os meios de comunicação dos mais variados per�s. Dessa forma, o cliente pode escolher se prefere um trabalho mais local ou nacional, dando preferência, inclusive, para os veículos que são de seu maior interesse.

Releases são textosjornalísticos que têm como

principal objetivo informar os veículosde comunicação sobre algum assunto

relacionado ao cliente atendido pela assessoria deimprensa. A função do release é dar destaque

à empresa e apresentá-la como fonte paraum determinado assunto.

Press-kit é um meio que aassessoria de imprensa tem para

apresentar o produto de seu cliente deuma forma mais atrativa. Por exemplo:

se a empresa é do ramo alimentício e está lançandoum novo produto, enviá-lo para

jornalistas-chave é uma excelente maneirade divulgar a novidade e aumentar as

chances de ela virar notícia.


As possibilidades são inúmeras e tudo vai depender dos resultados que se espera alcançar. O importante é ter em mente que existem resultados qualitativos e quantitativos e que nenhuma aparição deve ser menosprezada, mesmo que seja em um jornal pequeno de uma cidade do interior. Isso porque, por menor que seja, o veículo será lido e atingirá um número considerável de pessoas, ou seja, sua marca será vista por pessoas que podem ser potenciais clientes ou franqueados.

E por que a assessoria de imprensa é a maneira mais barata de gerar leads para sua empresa? Um dos motivos principais é a geração de mídia espontânea. Em assessoria de imprensa, o cliente não paga para aparecer. O único investimento que ele precisa fazer é na contratação de uma empresa de assessoria de imprensa. Depois, todo o resultado que vier, de publicações em sites, blogs, rádios, jornais, revistas e até televisão, será tudo absolutamente gratuito! Uma vantagem incomparável em relação a qualquer outra estratégia de comunicação.


Só para se ter uma ideia, um anúncio de ¼ de página num jornal de grande circulação da cidade de São Paulo, por exemplo, não sai por menos de R$ 83 mil. O investimento mensal em uma assessoria de imprensa, segundo o piso estabelecido pelo Sindicato dos Jornalistas de São Paulo, é de R$ 4.200. Esse jornal tem, em média, uma circulação de 295 mil exemplares por dia, segundo dados da Associação Nacional de Jornais (ANJ). Então, vamos ao cálculo:

Quando falamos em televisão, esse número �ca ainda mais impressionante. Você tem noção de quanto custa 30 segundos de publicidade no horário nobre de uma grande emissora? O valor pode ultrapassar os R$ 570 mil! Segundo o IBOPE, a audiência em um programa nesse horário atinge uma média de 23 pontos. Cada ponto representa 183.520 pessoas impactadas, então, temos 4.220.960 milhões de pessoas.

Assessoria de imprensa

InvestimentoR$ 4.200

Custo do leadR$ 0,0009

Anúncio

InvestimentoR$ 570 mil

Pessoas Impactadas4.220.960 mi


Pessoas Impactadas4.220.960 mi


InvestimentoR$ 4.200


Anúncio

InvestimentoR$ 83 mil

Pessoas Impactadas295 mil


Pessoas Impactadas295 mil

Ou seja, neste caso isolado, a assessoria de imprensa custou 20 vezes menos que o anúncio.

Neste caso, a assessoria de imprensa custou 150 vezes menos que o anúncio.


Cabe ainda ressaltar que, com R$ 4.200 numa assessoria de imprensa, a empresa não aparece em único veículo. Em média, os clientes de franquias da InformaMídia tem cerca de 50 aparições mensais em veículos de todo o país, em todos os formatos de mídia. Isso faz com que o custo do lead seja ainda menor.

Veja o caso da Skate Center, a primeira franquia de skateshop do Brasil. Num trabalho de apenas três meses, a rede apareceu em veículos como UOL, Terra, Band News, TV Cultura, O Estado de S. Paulo, Folha de S. Paulo, Exame, Pequenas Empresas Grandes Negócios e muitos outros. Juntas, essas inserções na imprensa impactaram cerca de 10 milhões de pessoas. Veja o custo do lead:


InvestimentoR$ 12.600 ( 3 meses )


Pessoas Impactadas10 mi

��A InformaMídia superou todas asnossas expectativas! Em pouco tempo de

trabalho, fomos notícia em diversas mídiasdirecionadas ao nosso público alvo. O resultado foi

extremamente positivo para a imagem e o posicionamentoda marca. O fato de estarmos presentes em veículos

de grande con�abilidade, fez com que ganhássemos força,visibilidade e a con�ança do mercado. Recomendamos!��

Edson Tu� Junior,sócio-fundador da Skate Center


Conseguiu entender a importância de um trabalho bem feito de assessoria de imprensa para a sua franquia? Ser fonte de uma matéria jornalística ou de um programa especí�co é uma oportunidade ímpar para uma empresa que deseja consolidar sua marca no mercado.

Cabe ressaltar que, além de muito mais barata, a assessoria de imprensa é a única ferramenta de comunicação e marketing capaz de transmitir reputação e credibilidade a uma marca. Isso porque nela não é o franqueador falando de si mesmo, e sim um jornalista, que tem o dever e o compromisso com a isenção e transparência das informações que transmite ao seu público.

Esses exemplos servem apenas para mostrar que a assessoria de imprensa é o caminho mais barato e e�ciente para os empresários que desejam captar investidores e expandir sua rede de franquias. Depois dessa enxurrada de informações e novas ideias, você está esperando o quê para contratar um assessor?

6.


O FUNILDE VENDASCOMO TRANSFORMAR TODAS AS PESSOAS IMPACTADAS EM CONSUMIDORES

31O FUNIL DE VENDAS

Agora que você já sabe todo o potencial da assessoria de imprensa na geração de leads, deve

estar se perguntando, como transformar todas essas pessoas impactadas em consumidores da minha rede de franquias ou em novos franqueados?

A pergunta não é simples de responder. Em 1898, E. St. Elmo Lewis desenvolveu um modelo que mapeia a trajetória do cliente desde o momento em que uma marca atrai o consumidor até a compra. O modelo �cou conhecido como funil de vendas. Nele, assim como em qualquer funil, o início é largo e vai diminuindo até chegar aos consumidores de fato.

A ideia de Lewis é muitas vezes referenciada como modelo AIDA - uma sigla que signi�ca Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Isso quer dizer que primeiro o lead é impactado, gerando atenção. Depois ele demonstra interesse e desejo pela marca, para só depois concluir a ação. Há todo um caminho a percorrer.

FUNIL DE VENDAS

LEADS

RELACIONAMENTO

INTERESSE

PROPOSTAS

NEGÓCIO

FECHAMENTO

CLIENTE

32O FUNIL DE VENDAS

A assessoria de imprensa, assimo como anúncios e exposição em feiras, atua no topo desse funil, gerando visibilidade e despertando atenção das pessoas. Entretanto, como dito anteriormente, além de ser a forma mais barata, a assessoria de imprensa é a única capaz de quali�car uma marca, já que possui a isenção necessária para a construção da credibilidade e reputação.

E se a minha rede conquista um bom número de leads, mas não conclui o processo de venda, perdendo os contatos antes mesmo de despertar neles o interesse e desejo para que concluam a ação? Esse é o assunto que abordamos nos próximos capítulos, sobre mídias sociais e marketing de conteúdo.


75% DOS INTERNAUTAS DO PAÍS UTILIZAM FACEBOOK, TWITTER E INSTAGRAM

MÍDIAS SOCIAIS7.

34MÍDIAS SOCIAIS

O Brasil é o país que mais acessa as redes sociais, segundo informações de levantamento feito

pela Nielsen Company, empresa especializada em pesquisas de mercado. Dados coletados em abril de 2014, mostraram que 46 milhões de brasileiros acessaram sites como Facebook, Twitter e Instagram. Segundo a Nielsen, esse número representa mais de 75% dos internautas do país.

A pesquisa também apontou que se gasta, em média, oito horas mensais com as redes sociais. De acordo com dados do IBGE, 50,1% da população brasileira navega na internet. Ao todo, 105 milhões de pessoas acessam o universo online, seja em casa, no trabalho, em lan houses ou pelo celular, segundo o estudo da Nielsen.

Depois de conhecer esses números, não restam dúvidas de que sua empresa precisa desenvolver um papel estratégico no universo virtual. No caso especí�co das franquias, é necessário conhecer as regras do franqueador e compreender o papel da marca na internet para aproveitar ao máximo os benefícios que as plataformas digitais podem oferecer aos negócios.

Para alguns especialistas em marketing digital, as mídias sociais são uma das ferramentas mais e�cazes e mais utilizadas para construir e fortalecer o relacionamento entre clientes e empresa, para gerar novas oportunidades de negócio e �delizar os consumidores que já tiveram contato com a marca.

Vale lembrar que a exposição da empresa em uma rede social, como o Facebook, por exemplo, deixa a organização �acessível� para receber críticas e elogios. Por isso, é imprescindível ter alguém responsável por monitorar a página e fazer toda a mediação entre marca e clientes, ou seja, uma pessoa que seja capaz de lidar com possíveis �crises�. É o que atualmente chamamos de SAC 2.0.

35MÍDIAS SOCIAIS

A partir do momento que o franqueador decide estar na internet, seja por meio de um site, seja por uma página no Facebook, Twitter ou Instagram, ele precisa estabelecer algumas regras de conduta para que as unidades franqueadas sigam os mesmos padrões da marca. Nesse caso, é fundamental que a linguagem e o posicionamento das franqueadas estejam alinhados com os objetivos da franqueadora. Isso porque, não pode haver ruídos nem divergências na comunicação que é feita pela matriz e pelas �liais.

Portanto, para extrair os melhores resultados que a estratégia de relacionamento via mídias sociais pode trazer, é preciso contar com uma equipe altamente capacitada e dedicada a esta tarefa. Criar uma página no Facebook apenas porque �todo mundo tem� é um grande erro. O marketing via mídias sociais precisa ser muito bem planejado para que traga bons resultados.

8.


MARKETINGDE CONTEÚDOUMA IDEIA RELATIVAMENTE NOVA QUE VISA O COMPARTILHAMENTO DE CONTEÚDOS DE QUALIDADE DIRECIONADO A UM PÚBLICO ESPECÍFICO

37MARKETING DE CONTEÚDO

Foi-se o tempo em que o que determinava o sucesso de uma marca era o quanto ela tinha para

investir em campanhas publicitárias homéricas. A era do �empurra� para o consumidor, �cou no passado.

Hoje, a bola da vez é o inbound marketing, ou marketing de conteúdo, uma ideia relativamente nova que visa o compartilhamento de conteúdos de qualidade direcionado a um público especí�co. Essa personalização age como um imã, atraindo pessoas que estão à procura do que você tem para oferecer. Entre as suas vantagens, está o custo. O inbound marketing custa 62% menos que o marketing tradicional, também chamado de outbound marketing. Essa estratégia é responsável por cerca de 90% dos cliques na internet. Com um conteúdo de qualidade e bem direcionado, as empresas conseguem algo tão relevante para os dias atuais: visibilidade nos rankings de buscas. A otimização de sites com as táticas de SEO - Search Engine Optimization, tem sido o grande oxigênio da internet.

Nesse contexto, os blogs têm sido utilizados como verdadeiras moedas de troca. As empresas oferecem conteúdo de qualidade, em troca da con�ança do consumidor. Esse conteúdo faz com que os sites �quem mais visíveis, aumentando o seu tráfego. Com mais engajamento, a conversão dos leads tende a ser cada vez maior. É uma equação com resultado praticamente garantido. Veja o que os números dizem sobre essa estratégia:

41% das companhias B2B conquistaram um cliente pelo Facebook

67% das companhias B2C conquistaramum cliente pelo Facebook42% das empresas adquiriram umcliente pelo Twiter57% das empresas adquiriram umcliente pelo Blog

46% das pesquisas diárias na internetsão para obter informações sobreprodutos ou serviços

72% dos executivos a�rmam que asmídias sociais ajudam nofechamento de negócios

275% é o ROI (retorno sobre investimento)de campanhas derelações públicas na internet

72% dos executivos a�rmam que as mídias sociais ajudam no fechamento de negócios275% é o ROI (retorno sobre investimento) de campanhas de relações públicas na internet


CONCLUSÃO9.COMUNICAÇÃO DEVE SER PRIORIDADE NO SETOR DE FRANQUIAS

39CONCLUSÃO

Agora que você já viu que o setor de franquias está em pleno desenvolvimento e, assim como

você, milhares de outras marcas estão disputando os mesmos investidores, �cou claro que é preciso buscar uma estratégia de diferenciação para atingir os resultados que a rede espera.

Criar e acompanhar o destino dos recursos do fundo de propaganda e marketing é um passo primordial para desenvolver ações que atinjam tanto o potencial franqueado quanto o consumidor �nal da sua rede de franquias. O mundo mudou e, não dá para continuar com atitudes e ações antigas esperando resultados diferentes.

De�na a sua estratégia competitiva, como descreveu Michael Porter, e trace um plano de acordo com o que a rede de�nir como sendo o ideal para o seu modelo de negócio. Trabalhe exaustivamente no planejamento. Importante: cerque sua marca de fornecedores competentes, capazes de caminhar ao lado do planejamento estratégico de sua empresa.

Perceba o quanto o serviço de assessoria de imprensa é capaz de promover um verdadeiro elo entre a sua rede e o potencial investidor. Os jornais, revistas, sites e programas de rádio e televisão, funcionam como pontos de encontro. Sem dúvida, esse é o caminho mais curto, barato e seguro para atrair investidores para a sua rede.

Mas, entenda que apenas aparecer não irá resolver todos os seus problemas de comunicação. Mais que se mostrar é preciso interagir com o seu público alvo. Relacione-se com os seus leads via mídias sociais e mantenha o interesse deles em sua marca por meio das estratégias de marketing de conteúdo. Avance no funil de vendas e transforme suas ações em resultados de�nitivos!

40CONCLUSÃO

LEADS

RELACIONAMENTO

INTERESSE

PROPOSTAS

NEGÓCIO

FECHAMENTO

CLIENTE

AI

MS

MC

MC =

AI =

MS =

ASSESSORIA

DE IMPRENSA

MÍDIAS

SOCIAIS

MARKETING

DE CONTEÚDO

FUNIL DE VENDAS


SOBRE NÓS10.CONHEÇA A INFORMAMÍDIA

42SOBRE NÓS

A InformaMídia, responsável pela produção desse material, é uma agência de comunicação

criada em 2007 pela jornalista Marília Cardoso, Pós-Graduada em Comunicação Empresarial pela Universidade Metodista de São Paulo e com MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas.

[email protected] informamidia.com.br

(11) 2834.9295

marilia.informamidia

(11) 98491.3527

facebook.com/informamidia

Ao longo de sua história, a agência se destacou no atendimento a empresas de pequeno e médio porte, em especial no segmento de franquias, onde coleciona muitos cases de sucesso. Alguns deles, você pode conferir nos depoimentos abaixo.

Se você também quer entrar para esse seleto rol de franquias que utilizaram os nossos serviços para crescer, entre em contato e solicite uma proposta personalizada. Teremos muito prazer em atendê-lo.


DEPOIMENTOS11.VEJA O QUE AS FRANQUIAS ATENDIDAS PELA INFORMAMÍDIA DIZEM SOBRE NÓS

44DEPOIMENTOS

�Ter uma assessoria de imprensa é muito estratégico para uma rede de franquias. Temos conseguido não só ampliar nossa rede, com a conquista de novos franqueados, como também atraído o estudante que busca um intercâmbio. O trabalho da InformaMídia tem tornado a nossa marca mais conhecida e respeitada por nossos públicos de interesse. Estamos muito satisfeitos com os resultados� Ana Luisa D'Arcadia de Siqueira, diretora de marketing da Global Study, franquia de intercâmbios.

�A a s s e s s o r i a d e i m p re n s a te m u m p a p e l extremamente relevante no processo de expansão de uma marca. Hoje, os veículos de mídia contam com diversas opções de anúncios. A assessoria faz o trabalho de sedimentar e sustentar uma marca através de notícias que, em muitos casos, tem uma penetração muito maior do que uma simples propaganda. Ela consegue cavar espaços, criar motivos, trazer oportunidades e coroar a expansão de uma rede de franquias� Mário Gasperini, diretor de expansão da Paulo Roberto Leardi, franquia imobiliária.

�Atuar no mercado de franquias requer ter um negócio sólido, com processos bem de�nidos, oferecendo suporte ao franqueado para que conquiste os resultados esperados. A assessoria de imprensa proporciona essa sustentação através da ex p o s i ç ã o n a m í d i a , a p re s e n t a n d o a o s franqueados e potenciais franqueados a evolução e as principais ações da franqueadora� Henrique Mol, sócio-fundador da Encontre Sua Viagem, franquia de turismo.

12.


FONTESDE REFERÊNCIA

46FONTES DE REFERÊNCIA

Associação Nacional de Jornais � www.anj.org.br

Exame - www.exame.abril.com.br

Executivos Financeiros - www.executivos�nanceiros.com.br

Franchise Store - www.franquia.com.br

Franquia Educacional - www.franquiaeducacional.com.br

Guia do Franchising - www.guiadofranchising.com.br

IBOPE - www.ibope.com.br

Portal Administração - www.portal-administracao.com

Portal da ABF - www.abf.com.br

Portal do Franchising - www.portaldofranchising.com.br

Só Franquias - www.sofranquias.com.br

Sua Franquia - www.suafranquia.com

Viver de Blog - www.viverdeblog.com

www.informamidia.com.br

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