O QUE VOCÊ PRECISA SABERPARA TER UM NEGÓCIO DE

ASSINATURAS DE SUCESSO

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SUMÁRIO

>> Introdução ................................................................................................................................................................... 5

>> Conheça (e prepare-se) para as características desse mercado ................................................................. 8

Baixo investimento ......................................................................................................................................... 10

Crescimento rápido ........................................................................................................................................ 10

Demanda previsível ........................................................................................................................................ 11

Retenção ............................................................................................................................................................ 11

Perfildeconsumidores .................................................................................................................................. 11

>> Identifiqueasmelhoresoportunidades............................................................................................................14

Alimentação ..................................................................................................................................................... 15

Roupas ............................................................................................................................................................... 16

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Flores .................................................................................................................................................................. 16

Mercado Pet ...................................................................................................................................................... 16

Cursos ................................................................................................................................................................. 17

Outros Segmentos .......................................................................................................................................... 17

>> Tenha um plano do negócio ................................................................................................................................. 18

>> Contecomumsistemadegestãoeficiente.....................................................................................................22

>> Invistaemmarketing..............................................................................................................................................25

Anúncios pagos...............................................................................................................................................26

Blog.....................................................................................................................................................................27

SEO......................................................................................................................................................................27

SUMÁRIO

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E-mail marketing.............................................................................................................................................28

>> Acompanhedepertoasaúdefinanceiradasuaempresa..........................................................................30

Churn rate.........................................................................................................................................................31

LTV e duração média de assinaturas.........................................................................................................32

MRR.....................................................................................................................................................................32

Conversão de contas gratuitas...................................................................................................................32

>> Conclusão..................................................................................................................................................................34

>> AgestãocomoSuperlógicaAssinaturas..........................................................................................................36

>> SobreoSuperlógica................................................................................................................................................41

SUMÁRIO

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Não é preciso muito esforço para perceber que os modelos de negócios por assinaturas estão se tornando cada vez mais comuns entre os consumidores. Casos recentes de sucesso, como Netflix e Spotify, já bastam para compreendermos a importância dessa tendência para o mercado.

E os empreendedores também perceberam essa mudança. Em pesquisa divulgada recentemente pela revista “The Economist”, 80% das empresas entrevistadas disseram acreditar que a forma como os consumidores querem acessar e pagar por serviços mudou. Além disso, 50% dessas empresas já estão transformando seus modelos de precificação em função dessa projeção.

Todo esse cheiro de mudança no ar tem sua razão de ser. Você sabia que os consumidores de negócios por assinatura costumam gastar cinco vezes mais que os clientes tradicionais? Com números tão atraentes como esses, difícil mesmo é não querer montar agora mesmo um negócio de assinaturas.

Mas antes de embarcar nessa onda, os empreendedores precisam conhecer as especificidades do segmento. Agindo assim, é possível contornar muitos dos obstáculos que costumam se apresentar

INTRODUÇÃO

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nesse modelo de negócios e começar a trilhar um caminho mais curto rumo ao sucesso das vendas recorrentes.

Pensado em tudo isso, a Superlógica preparou um e-book exclusivo que contém parte do que você precisa saber para começar a montar um negócio como esse.

Boa leitura!

INTRODUÇÃO

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Ainda que possa parecer uma novidade restrita ao ecossistema das startups, o mercado de assinaturas teve origem há muitos anos, quando jornais e revistas passaram a oferecer a seus leitores a oportunidade de pagar um valor mensal para receber a edição do dia, semana ou mês em suas casas.

Esse é o modelo das vendas recorrentes, que garante maior comodidade aos consumidores e assegura o faturamento dos próximos meses para o negócio.

Antes de começar a experimentar esse novo modelo de serviços, no entanto, você precisa se preparar um pouco mais conhecendo suas principais características:

CONHEÇA (E PREPARE-SE) PARA AS CARACTERÍSTICAS DESSE MERCADO

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Baixo investimento

Negócios de assinaturas podem ser montados com pouco investimento, dependendo, é claro, do mercado que você pretende atuar. Mas, por outro lado, isso significa que você também terá novos concorrentes aparecendo a todo o momento, exigindo modelos inovadores e uma oferta de valor exclusiva. Além de capital inicial para pagar as contas nos meses iniciais do negócio.

Crescimento rápido

Esse tipo de negócio também permite que novos clientes sejam conquistados com velocidade (desde que, é claro, você acerte onde seus possíveis clientes estão), exigindo que o empresário se prepare para uma curva de crescimento acelerada desde o início. Mas nem tudo são flores - o crescimento pode ser bem baixo nos primeiros meses, enquanto você acha a combinação entre preço e produto mais acertada.

CONHEÇA (E PREPARE-SE) PARA AS CARACTERÍSTICAS DESSE MERCADO

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Demanda previsível

Ao contrário do e-commerce tradicional, o mercado de assinaturas garante uma demanda estável ao longo do tempo, permitindo que o planejamento seja feito com cuidado. Já imaginou começar cada mês já sabendo que grande parte do faturamento que você precisa já está garantido?

Retenção

Uma das características mais importantes desse modelo de negócios é a dificuldade em reter clientes. Para mantê-los ativos na base, é preciso que o serviço tenha uma proposta de valor clara e com grande apelo.

Perfil de consumidores

Ao contrário de negócios em que o produto é a estrela (e o crescimento do faturamento depende apenas da venda de mais itens), no mercado de assinaturas é preciso ativar três diferentes fatores de crescimento, todos eles relacionados à gestão de relacionamento com consumidores.

CONHEÇA (E PREPARE-SE) PARA AS CARACTERÍSTICAS DESSE MERCADO

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Primeiro, é preciso sempre conquistar novos assinantes. Em seguida, aumentar o valor que os consumidores gastam durante o tempo em que estão ativos. E, por último, também é necessário reduzir o churn, que nada mais é que a taxa de clientes que cancelam o serviço.

CONHEÇA (E PREPARE-SE) PARA AS CARACTERÍSTICAS DESSE MERCADO

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Com tudo isso já é possível notar que os negócios por assinatura exigem ações especiais dos empreendedores. Muitas delas você verá nos próximos capítulos do nosso e-book.

CONHEÇA (E PREPARE-SE) PARA AS CARACTERÍSTICAS DESSE MERCADO

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Em tese, qualquer segmento de mercado pode ser adaptado a um modelo de negócio por assinaturas. Mas o empreendedor precisa ter em mente que, por ser um serviço, precisa tentar atender uma demanda que ainda não foi solucionada ou oferecer algo superior ao que já existe.

Algumas formas de fazer isso são por meio da curadoria (ajudando os clientes a escolher melhores produtos ou encontrar itens que ainda não conhecem) e da personalização do serviço (fazendo ofertas exclusivas que levem em conta as informações que a empresa possui sobre o cliente em seu cadastro).

Conheça alguns segmentos de mercado em que é possível agir dessa forma para obter sucesso nas vendas:

Alimentação

Existem diversos clubes focados no mercado de alimentação, como cerveja, vinho, café, snacks naturais, frutas e até mesmo cachaça. É um mercado promissor, mas ao mesmo tempo concorrido.

IDENTIFIQUE AS MELHORES OPORTUNIDADES

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Roupas

Por exemplo: pagando um valor mensal, o cliente pode receber uma seleção personalizada de sapatos, camisetas e calças, com a possibilidade de adquirir um ou mais itens a cada mês.

Flores

Já imaginou receber todos os meses um buquê de flores novinho em folha? Nos Estados Unidos, pagando uma mensalidade de 30 dólares por mês, isso já é possível.

Mercado pet

Hoje também já existem negócios de assinatura em que os clientes podem comprar pacotes de ração e até mesmo agendarem a entrega em casa.

IDENTIFIQUE AS MELHORES OPORTUNIDADES

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Cursos

O modelo de assinaturas na área de educação também vem ganhando milhares de adeptos. Pagando um valor mensal, os alunos podem ter acesso a cursos, seminários, templates e outros conteúdos para aprender sobre temas variados.

Outros segmentos

Em teoria, quase tudo pode virar uma assinatura. Desde o pãozinho do dia a dia até produtos mais refinados e caros.

Outros segmentos em franco crescimento no mercado de assinaturas são aqueles de venda de produtos como camisinhas ou lâminas de barbear (que quase sempre são esquecidos nas listas de compras) e de suporte técnico para smartphones e computadores.

IDENTIFIQUE AS MELHORES OPORTUNIDADES

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Assim como em qualquer segmento, o plano de negócios é fundamental para dar um norte para a empresa que quer atuar com assinaturas. Afinal, é nesse documento que serão descritas informações como o planejamento estratégico, que lista os objetivos que a empresa quer alcançar nos próximos meses e como pretende fazer isso.

É também no plano de negócios que o modelo do serviço será detalhado. Tendo em vista as especificidades que vimos no primeiro capítulo de nosso e-book, essa parte é fundamental, pois aborda temas como o preço necessário para suportar as operações, as formas de conquistar novos consumidores (e como fidelizá-los), como será o sistema de cobrança, entre outros. Além disso, é no plano de negócios que a empresa irá analisar o mercado atual do segmento e todas suas oportunidades e ameaças.

Outras seções importantes que devem constar no documento são o planejamento de marketing, descrevendo as ações necessárias para conquistar novos clientes, e o plano financeiro, com as projeções de faturamento e despesas esperadas para os primeiros ciclos de operação.

TENHA UM PLANO DO NEGÓCIO

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Lembre-se de que o plano de negócios também deve conter os indicadores que a empresa irá utilizar para monitorar o desempenho das atividades (leia mais sobre o assunto no último capítulo deste e-book ou aproveite para baixar o e-book “Métricas para impulsionar negócios de assinaturas”).

Ao interagir com os clientes no dia a dia do negócio, a empresa poderá avaliar o resultado dessas métricas para identificar a necessidade de alterar preços ou até mesmo modificar algumas das funcionalidades do serviço, caso necessário.

TENHA UM PLANO DO NEGÓCIO

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Importante!

Em muitas empresas, o plano de negócios acaba se tornando um documento eternamente engavetado, que pouco contribui para aprimorar o desempenho das equipes.

Por isso, é fundamental que o seu plano seja desenvolvido de forma sucinta e objetiva para que possa ser compreendido por todos aqueles que podem utilizá-lo para tomar melhores decisões.

Além disso, também é importante que o documento seja revisto periodicamente e atualizado de acordo com as novidades do mercado, para que ainda possa servir como um norte para a empresa e seus profissionais.

TENHA UM PLANO DO NEGÓCIO

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O coração de um modelo de negócios por assinatura é a comodidade do cliente na hora de contratar o serviço e receber seus produtos ou serviços de forma recorrente.

Por isso, uma das grandes preocupações para os empreendedores que querem investir nessa área é a escolha de um sistema de gestão eficiente, que seja capaz de entregar toda essa conveniência.

Uma ferramenta adequada deve oferecer uma área exclusiva para o cliente solucionar problemas por conta própria (sem precisar acionar o suporte/atendimento), como pagar boletos pendentes ou emitir segunda via, alterar dados cadastrais, abrir tickets de atendimento, mudar o plano contratado, entre outras ações.

O pagamento é outro ponto fundamental. O sistema precisa estar preparado para cobrar com cartão de crédito e boleto bancário e ter notificações automáticas configuráveis.

Outra funcionalidade indispensável para esse tipo de negócio é a criação de diferentes planos de uso do serviço, permitindo que o cliente escolha entre eles de acordo com suas necessidades.

CONTE COM UM SISTEMA DE GESTÃO EFICIENTE

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Um atributo importante é a capacidade de emitir automaticamente notas fiscais eletrônicas, afinal, os serviços de assinatura podem ter milhares de clientes com diferentes planos contratados, o que impossibilita sua criação de forma manual.

Por falar em nota fiscal, a integração com o financeiro da empresa também deve ser levada em conta. Quando existe, é possível gerenciar as contas a pagar e receber, analisar o fluxo de caixa e gerar relatórios e gráficos que apóiam os empreendedores nas tomadas de decisão.

Um bom sistema de gestão é capaz, ainda, de medir e apresentar os principais indicadores do negócio, como cancelamentos do serviço (churn), crescimento nas vendas, receita mensal com assinaturas, entre outros (veja mais sobre o assunto no próximo capítulo). Isso possibilita que sejam feitas análises ricas e aprofundadas sobre o negócio a partir de um só lugar.

Vale a pena considerar também o uso de recursos como notificações automáticas por e-mail e SMS, pois permitem que a empresa forneça aos assinantes uma visão atualizada de seus pagamentos, além de ajudar na redução da inadimplência.

CONTE COM UM SISTEMA DE GESTÃO EFICIENTE

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Ainda que a publicidade em veículos de comunicação tradicionais como TV, revistas e jornais tenha sua importância, o marketing digital é um dos maiores aliados dos empreendedores que atuam no segmento de assinaturas.

Através dele, sua empresa será vista pelas pessoas que realmente podem se interessar pelo serviço, gerando leads qualificados e aumentando as chances de conquistar novos clientes.

Vale ressaltar, nesse momento, que as ações de marketing devem ser desenvolvidas para dois tipos de públicos: os que ainda precisam conhecer o serviço (topo do funil de vendas) e aqueles que já utilizam e precisam ser mantidos ativos (base do funil).

Confira algumas ações simples e úteis de marketing para seu negócio de assinaturas:

Anúncios pagos

A inserção de publicidade paga na internet é uma das melhores formas de atingir potenciais consumidores sem precisar gastar muito.

INVISTA EM MARKETING

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Alguns sites que recebem esse tipo de anúncio são as redes sociais, portais de notícias, blogs e até mesmo mecanismos de busca, como o Google.

Blog

Criar e manter um blog é uma excelente forma de atrair acessos de usuários interessados em conteúdo inédito, evangelizando-os sobre sua solução e aumentando as chances de se tornarem clientes no futuro.

SEO (Search Engine Optimization)

O posicionamento da sua empresa nos mecanismos de busca não pode ser turbinado somente com anúncios pagos, mas também com boas práticas de SEO, ou seja, a otimização de conteúdo para mecanismos de busca.

Nome de páginas, URLs e o próprio texto produzido precisam seguir as boas práticas de SEO da

INVISTA EM MARKETING

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web, ajudando os algoritmos do Google a considerá-las relevantes para as buscas que seus possíveis clientes podem fazer.

E-mail marketing

O e-mail marketing é uma das melhores formas de conversar com os clientes ativos na base.

Com essa ferramenta, é possível informar o cliente sobre o andamento de seu plano e fazer ofertas exclusivas. Tome sempre cuidado para não entupir a caixa de entrada dos seus assinantes com mensagens irrelevantes - ou você pode ser considerado um spam.

Além disso, o e-mail marketing oferece oportunidades incríveis para a empresa monitorar o apelo de suas ações, medindo o número de e-mails que foram abertos, lidos e clicados pelos assinantes ou até mesmo testando diferentes versões de um mesmo conteúdo (teste A/B).

INVISTA EM MARKETING

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Se você quer saber um pouco mais sobre cada uma dessas estratégias de marketing, confira nosso e-book “Como gerir e atrair assinantes”.

INVISTA EM MARKETING

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Para acompanhar a saúde financeira de um negócio por assinaturas é preciso medir e analisar alguns indicadores de desempenho um pouco diferentes daqueles que são usados em empresas mais tradicionais.

Lembre-se de que os principais objetivos dos negócios nesse segmento são aumentar a base de clientes, manter os clientes atuais pelo maior tempo possível e estimular que eles gastem mais enquanto estão ativos.

Conheça as melhores formas de medir se esses objetivos estão sendo atingidos no dia a dia:

Churn rate (cancelamento)

Mostra o número de clientes que cancelou o serviço em relação ao total ativo em um determinado período. Quanto menor essa taxa, melhor. Isso significa resultados financeiros positivos e crescimento da base atual.

ACOMPANHE DE PERTO A SAÚDE FINANCEIRA DA SUA EMPRESA

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LTV (lifetime value) e duração média das assinaturas

O Lifetime Value mostra o valor total gasto pelo cliente durante o tempo em que está ativo na base.

Meça também o tempo médio que os clientes costumam permanecer ativos na base. Esta métrica ajuda a desenvolver ações específicas para ampliar esse período, contribuindo também para o aumento da MRR.

MRR (monthly recurring revenue)

MRR é a sigla em inglês para Receita Recorrente mensal, que mede o faturamento total proveniente das assinaturas, desconsiderando os clientes inadimplentes.

Conversão de contas gratuitas

Para alguns serviços de assinatura, é comum a oferta de um período gratuito de experiência. Com esse indicador, o empreendedor pode visualizar quantos clientes entre aqueles que fizeram a degustação

ACOMPANHE DE PERTO A SAÚDE FINANCEIRA DA SUA EMPRESA

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Quer entender tudo sobre métricas? Acesse nosso material exclusivo com mais informações sobre o assunto: baixe o e-book “Métricas para impulsionar negócios de assinaturas”!

tiveram interesse pelo serviço, o que ajuda a compreender se o modelo tem apelo entre o público.

Além de medir todos esses indicadores no dia a dia, sua empresa também deve definir metas claras e realistas para que a equipe saiba o que precisa fazer para conseguir chegar aos objetivos propostos.

ACOMPANHE DE PERTO A SAÚDE FINANCEIRA DA SUA EMPRESA

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Ainda que o modelo de negócios por assinaturas não seja nenhuma novidade, com as informações fornecidas nesse e-book pode-se entender por que ele está ganhando cada vez mais adeptos na era da internet.

Em um mercado com tantas oportunidades, é natural que a concorrência fique bem mais acirrada. Mas você já deve ter uma boa ideia de tudo aquilo que é preciso fazer para ter um negócio de assinaturas de sucesso.

Agora, sugerimos que você navegue por nossos outros e-books e por nosso blog. Lá você vai encontrar mais dicas e informações que podem te ajudar a se aprofundar melhor em cada um dos tópicos abordados, contribuindo de forma crucial para o sucesso das suas atividades.

Boa sorte!

CONCLUSÃO

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A missão do Superlógica Assinaturas é permitir a uma empresa gerenciar e escalar negócios baseados em assinaturas, além de simplificar o processo de contratação de planos e ser um poderoso sistema de gestão.

Toda a flexibilidade de planos e recorrências

O Superlógica é uma plataforma flexível de faturamento que pode sumarizar o pagamento recorrente com o variável. O faturamento pode ser feito, por exemplo, conforme o volume de serviço consumido. Permite também trabalhar com uma grande quantidade de regras complexas para suportar seu negócio.

Acompanhe suas métricas

Com o Superlógica Assinaturas você terá sempre a mão relatórios completos das principais métricas focadas em negócios recorrentes, como taxa de crescimento, churn (cancelamento), MRR, LTV e CAC. O sistema será sua principal ferramenta para obter informações estratégicas a partir destas métricas.

A GESTÃO COM O SUPERLÓGICA ASSINATURAS

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Gestão de assinaturas, cartão de crédito, boleto e nota fiscal

Com um único clique, é possível, por exemplo, faturar de uma só vez todos os clientes que possuem assinaturas. O sistema, totalmente baseado nas nuvens, permite fazer toda a gestão de assinaturas, bem como o controle de inadimplência.

O Superlógica Assinaturas oferece também, além de processar pagamentos através dos tradicionais boletos bancários, a opção de receber via cartão de crédito - seja através de convênio com a Cielo ou integração com gateways de pagamento.

A obrigação de emitir nota fiscal eletrônica também fica mais simples já que o processo, depois de parametrizado, é integrado ao faturamento e ocorre também em lote com um único clique.

Deixe seu cliente fazer por você

Crie em seu site uma área na qual, mediante login, os clientes poderão alterar dados cadastrais, alterar planos cadastrados e até mudar a forma de pagamento.

A GESTÃO COM O SUPERLÓGICA ASSINATURAS

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Dezenas de apps para turbinar a gestão do seu negócio

Quem assina o Superlógica tem acesso a vários aplicativos que vão facilitar a vida de quem faz a gestão da empresa no dia a dia.

É possível, por exemplo, integrar o Superlógica a outros softwares, como MailChimp, SalesForce, RD Station, Google Maps, Highrise, entre outros. Ou oferecer cupons descontos e one step checkout na página de contratação e controlar o pagamento de comissão a vendedores.

Para quem serve?

O Superlógica Assinaturas é essencialmente útil para empresas que têm nas assinaturas ou mensalidades sua principal fonte de receitas, como negócios de SaaS (software as a service), serviços, telecomunicações, clubes de assinaturas, agências de comunicação e marketing digital, consultorias, escritórios de contabilidade, hospedagem de sites, associações e qualquer tipo de empresa que venda planos ou trabalhe com mensalidades.

A GESTÃO COM O SUPERLÓGICA ASSINATURAS

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Precisa integrar? Use nossa API

O Superlógica foi idealizado para ter uma API completa e total, sem limites. Isto significa que você pode integrar nosso sistema com qualquer outro usando a tecnologia que está revolucionando a forma como os softwares se comunicam entre si. Acesse superlogica.com/developers para mais informações.

Complemente com apps

O Superlógica possui dezenas de apps que complementam o sistema. Basta acessar a loja de apps e instalá-los. Além disso, ao baixar o kit de desenvolvimento, qualquer desenvolvedor pode criar apps e complementar o Superlógica da melhor forma. Clique aqui para baixar o kit de desenvolvimento do Superlógica.

A GESTÃO COM O SUPERLÓGICA ASSINATURAS

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O Superlógica é um sistema de gestão especializado para nichos de mercado. Em um ambiente de altíssimo empreendedorismo, desenvolvemos soluções inovadoras e criativas que irão atender às necessidades especificas de cada negócio.

Empreendemos porque acreditamos que ao criar essas soluções fazemos parte de uma causa. A causa de salvar a gestão de milhões de pequenas e médias empresas que lutam diariamente por seu espaço em um mercado tão competitivo quanto o brasileiro.

O desafio é criarmos um sistema que ajude o pequeno empresário a enfrentar suas dificuldades de gestão. Um sistema que atinja uma longa cauda de mais de 200 nichos de mercado que abrangem cerca de 4.5 milhões de empresas no país.