RELACIONAMENTO

a única arma de vendas

Quem é Enrico Cardoso?Enrico Cardoso tem 28 anos, nasceu em Volta Redonda -

RJ e trabalha com conteúdo há mais de 7 anos.

Empreendedor serial, já ajudou a fundar empresas de e-

commerce B2B e startups de tecnologia.

Já atuou como embaixador da marca Effa Motors no Rio

de Janeiro e passou por agências digitais, antes de se

dedicar ao webwriting e ao storytelling.

Hoje, Enrico se denomina um contador de histórias.

Acredita que toda marca começa com uma grande

história e que a internet é o lugar certo para fazer isso.

Com essa filosofia, Enrico Cardoso utiliza as técnicas de

webwriting para ajudar empresas a contarem as suas

histórias e serem beneficiadas pelos buscadores e pelos

leitores.

o modelo tradicional de vendas

“Nove entre dez usuários do Excel estão

muito satisfeitos. O que nós estamos

fazendo de errado?”Título principal do anúncio do Microsoft Excel em 1990.

A Cultura vem de cima pra baixo

1. Se não puder vencer, mude as regras do jogo.

2. Quem chega primeiro tem grandes recompensas.

3. Cultura Win-Win. É possível criar Riqueza para o parceiro e para a Ideal.

4. Primeiro fazemos o que é possível, depois o que é fácil.

5. Faça grandes apostas.

6. Dê aos seus funcionários um pedaço do bolo.

7. Estude Clientes, quem são eles e quem ainda não é cliente.

8. Tome Decisões como se você fosse o dono da empresa.

9. “Não sei, mas vou descobrir”.

10. Os verdadeiros funcionários saem para almoçar.

11. Criatividade não é tarefa de um homem só.

12. Se não puder fazê-lo, não diga que o fará.

13. Siga a sua intuição, mesmo quando isso contraria os “especialistas”.

as etapas da venda

CONHECER O PRODUTO

PROSPECTARQUALIFICAR

APRESENTAR

FECHARPÓS-VENDA

NEGOCIAÇÃO

Etapa #1: conheça o seu produto

Lição de casa: escreva um discurso que explica em 30 segundos qual é a sua especialidade, os clientes que você serve, os produtos que você vende, os resultados que você proporciona aos clientes.

“A verdade é que vendas

morreu. Nos dias de hoje, o

vendedor precisa ser um

ESPECIALISTA em

produtividade de clientes”.Jeff Immelt, CEO da GE.

Etapa #2: prospectar

A prospecção é o bicho de 7 cabeças de vendas! Todo mundo quer saber aonde e como prospectar. A

resposta? Prospecte por telefone, prospecte em feiras, prospecte em reuniões de condomínio. É a fase inicial

do xaveco de vendas. Onde, vendedor e potencial cliente “trocam olhares”.

“Olá Sr. João. Meu nome é Enrico Cardoso e eu sou

executiva de negócios da empresa X. Eu estou ligando

para o senhor porque tenho a solução para o problema

de logística que o senhor tem nas entregas do seu

supermercado. Com o nosso caminhão compacto você

poderá aumentar a agilidade e economia nas entregas.

Isso pelo espaço que ela proporciona para armazenar

cargas como a do seu supermercado. Será que

poderíamos marcar um almoço para que eu possa lhe

falar mais sobre as estatísticas que comprovam isso?”.

Etapa #3: qualificar

Qual é o perfil do

seu cliente?QUAL É O PERFIL IDEAL

DO SEU CLIENTE?Qual é a indústria que eles estão inseridos, qual é o

tamanho da empresa, que tipo de tecnologia eles

usam, qual é a verba disponível, qual é a cultura da

empresa, quais são os valores, quais são as

prioridades da gestão, estágio de crescimento ou

declínio, quais são os objetivos para os próximos 12

meses?

Etapa #4: apresentar

Caro Marcos,

Tudo bem? Você já teve tempo de ler o catálogo de produtos da Empresa ABC que eu deixei aí naúltima visita que fiz a empresa?

O folheto mostra todos os produtos da Empresa ABC, e ainda tem uma página com os produtos empromoção. Imperdível!

Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionaise ainda mais atualizadas sobre os nossos produtos.

Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail.

Atenciosamente,

Vendedor X

Um e-mail na vida de um Vendedor...

Afinal de quem é o trabalho de

fechar a venda?????

Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...Caro Marcos,

Bom dia! Como vão as coisas? Parabéns pela comunidade “Profissionais X” que você administra na Orkut. Muitolegal!

Ontem eu encontrei um artigo falando sobre uma das principais tendências mundiais em XYZ e lembrei de você. Para acessar o artigo clique aqui: http://www.quimicaederivados.com.br/revista/qd479/cosmetico/cosmeticos01.html

Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã eu vou passar na sua empresa para entregar uma informação sobrecontrole de estoque que prometi para o Jorge, gerente de compras.

Ah, quando você tiver um tempinho, visite o meu blog. Eu montei um blog para falar das tendências e novas idéiaspara os profissionais que trabalham em empresas XYZ. Espero que você goste.

Atenciosamente,

Vendedor XGerente de Clientes Empresa ABCFone (11) 5075-5075Fax (11) 5076-5076vendedorx@keunecom.brwww.keune.com.brEmpresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.

Etapa #5: negociar

Por que eu deveria fazer

negócios com você?

O quanto você é bom em prevenir e eliminar objeções?

Etapa #6: fechamento

Satisfação do

Cliente Versus

Sucesso do Cliente

TOTALMENTE DIFERENTE!

NUNCA SE ESQUEÇA!

Etapa #7: pós-venda

“Você recomendaria

a minha empresa a

um amigo?”

vamos usar a internet para apimentar o processo

o que os usuários querem da web?

o que nós queremos da web?

o que as pessoas sabem sobre sua marca?

A missão de uma marca na web

EDUCAR(influenciar as pessoas)

ESCOLHER(ajudarem as pessoas a tomarem decisões)

JUSTIFICAR(fornecer justificativa para a decisão)

Perfil do usuário de internet no Brasil

Os acessos ultrapassaram 105 milhões em dezembro/2013.

Brasil é o TERCEIRO

país em número de

usuários ativos na

internet.

Mais dispositivos

mobile do que

pessoas no mundo.

Varejistas

investirão 55

bilhões de dólares

em marketing

móvel até

2015.

Gasto mundial com publicidade

móvel atingirá 11,4 bilhões de

dólares neste ano.

onde está

o seu leitor

no meio

disso tudo?

Aprenda a

linguagem do usuário

Lição #1: prospecção 2.0

PROSPECÇÃO é

encontrar clientes dentro da

sua TRIBO, dos seus ALVOS.

“O ser humano há milênios vive em

bandos, em grupos. Gostamos de nos

aproximar de pessoas que têm interesses

similares. A diferença é que com a

internet, agora não há mais barreiras

geográficas e ficou muito mais fácil,

barato e rápido se comunicar”.Seth Godin.

participe das conversas existentes ao seu redor

1

2

3

apareça para os clientes quando eles procurarem pelo que você faz

Lição #2: qualificação 2.0

www.cliente.com.br

Lição #3: apresentação 2.0

APRESENTAÇÃO 2.0

CREDENCIAIS- Nós temos trabalhado na sua indústria.

- Nós ajudamos outras empresas com as seguintes questões.

PROVOCAÇÃO-Aqui está o desafio que acreditamos que você vive.

- Aqui está a evidência que nos leva a acreditar nisso. - Aqui estão as nossas preocupações sobre a sua atual situação.

HUMILDADE-Você acredita que a sua empresa corre algum risco nessa área?

- Você gostaria de descobrir se nós podemos ajudá-lo?

pensar estratégicamente

apontar tendências

sintentizar informações

vender ideias

colher feedbacks

mensurar

executar

Lição #4: negociação 2.0

Lição #5: fechamento 2.0

Lição #6: pós-vendas 2.0

Estratégia de CRM para fechar mais vendas

O CRM como

facilitador de

negócios

O sistema de CRM deve ser um facilitador de negócios: de um lado, ajudando o vendedor a enxergar o processo do cliente; por outro, mostrando a ele o termômetro do relacionamento.

o CRM é a carta mais

alta do jogo de

vendas

as gerações de vendas

Geração #1: características do produto

Geração #2: benefícios do produto

Geração #3: história do produto

boas histórias dão sentido às nossas vidas.

mitologiahistórias são cheias de

ideias exemplares e sagradas fornecem sentido à nossa existênciadesde o início dos nossos tempos.

arquétiposhistórias são

cheias de

padrões que estão vivos no inconsciente coletivo de todas as sociedades.

conflitoshistórias são cheias de

o que você quer fazer, mas é impedido de fazer

histórias estão por todos oslugares

podemos ouvir histórias

de nossos amigos

podemos ouvir histórias

na igreja

podemos ouvir histórias

na escola

podemos ouvir histórias

no trabalho

podemos ouvir histórias

no cinema

Histórias que gostamos nos ajudam a criar a nossa percepção de valor e criarmos a nossa própria história. E por que não a sua marca ter um papel nesse processo?

E se a sua marca cria uma história que faça sentido para a vida de outras pessoas, ela está fazendo storytelling.

vídeos

propagandas

apresentações

criando um discurso de vendas na prática

Comece com um gancho

Quando alguém pergunta o que você faz, comece com uma

pequena declaração projetada para atrair a curiosidade. Esta

declaração deve ser confusa e não levar o ouvinte a qualquer

ideia preconcebida.

Não deve incluir detalhes sobre como você faz o que você faz.

Assim, um vendedor de carro pode dizer: “eu te levo aonde você

precisa ir”. Um corretor de imóveis pode começar com “eu

garanto que você tenha um lugar quente quanto o fogo” e um

conselheiro de investimento pode começar com um “eu ajudo as

pessoas a dormirem bem à noite”.

Depois de deixar o seu gancho é muito importante se calar. Fique

parado e dê ao ouvinte tempo para contemplar o que você disse,

se confundir e querer saber mais.

Quando elas perguntarem o que você realmente quer dizer, elas

estão investindo na conversa e lhe deram permissão para dar-

lhes mais detalhes. Sem o silêncio o gancho não irá funcionar.

Leve as pessoas para dentro da sua história

Depois de um gancho bem sucedido, não lance mão de um

argumento de vendas. Seu gancho não lhe da direito para sair

vendendo nada a ninguém. A próxima parte do discurso é a

história.

Comece a contar como você faz o que você faz, mas não faça

nenhum show. Nenhum bom filme de mistério começa dizendo

que o mordomo matou as pessoas.

Sirva o seu cliente sem tentar vender

Se você conseguiu criar um bom gancho e um bom suspense

você já vai conseguir uma maneira de ter a atenção das pessoas

em meio a uma conversa.

No entanto, é sempre preciso ter a mentalidade de como

podemos servir as pessoas, e não como podemos vender para

elas.

Manter o foco na necessidade dos ouvintes e não nas suas

necessidades de venda. Quanto mais você da para o mundo,

mais o mundo devolve para você.

mitologiavocê já pensou sobre a

por trás de sua marca?

universovocê já pensou sobre o

que sua marca se encaixa?

conflitovocê já pensou sobre o

que sua marca quer resolver?

mensagemvocê já pensou sobre a

que sua marca quer

deixar para o mundo?

MuitoObrigado!

Enrico Cardosoenrico@excited.com.br