Nuacutecleo de Inovaccedilatildeo e Empreendedorismo

Os Dilemas de Inovar A experiecircncia da WayCarbon de produtizaccedilatildeo da consultoria ambiental

Ana Burcharth Luana Alves Raul Messias Breno Rates Felipe Bittencourt Henrique Pereira Matheus Alves de Brito 2017

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1 CONSULTORIAS NA PONTA DA DISRUPCcedilAtildeO

A necessidade de se adaptar agraves evoluccedilotildees do mercado e de crescer motiva empresas de

variados setores a reinventar seu modelo de negoacutecios Qual eacute o futuro das consultorias O

relatoacuterio de Marc Cecere (2016) afirma que o setor estaacute proacuteximo de um momento de

disrupccedilatildeo Haacute evidecircncias crescentes de que o modelo de consultoria evoluiraacute e mudaraacute

drasticamente na proacutexima deacutecada As mudanccedilas seratildeo impulsionadas pelas crescentes

expectativas dos clientes em relaccedilatildeo agrave velocidade das entregas ao alcance de resultados

tangiacuteveis e agrave combinaccedilatildeo entre conhecimento profundo e tratamentos de dados As

consultorias teratildeo o desafio de entender seus clientes de forma perspicaz bem como os

problemas complexos que vecircm enfrentando reflexos diretos das transformaccedilotildees globais na

tecnologia e na sociedade Segundo o CEO da BTG Jody Miller ldquoa democratizaccedilatildeo e o acesso

aos dados estatildeo tirando um enorme pedaccedilo de valor e diferenciaccedilatildeo das empresas de

consultorias tradicionaisrdquo A mudanccedila eacute desencadeada geralmente quando os clientes

percebem que estatildeo ldquopagando demais por caracteriacutesticas que natildeo valorizam e desejam

maior velocidade capacidade de resposta e controlerdquo (CHRISTENSEN et al 2013)

Podemos identificar nas consultorias trecircs tipos diferentes de modelo de negoacutecio conforme

descrito no Box 1 Loja de Soluccedilotildees (ldquoSolution Shoprdquo) Processo de Negoacutecio com Valor

Agregado (ldquoValue-added Process Businessrdquo) e Rede Assistida (ldquoFacilitaded Networkrdquo) Para

Christensen et al (2013) o modelo tradicional de loja de soluccedilotildees estaacute em risco de ser

substituiacutedo pelos demais modelos escalaacuteveis e de caraacuteter disruptivo

Box 1 Os Trecircs Modelos de Negoacutecio de Consultorias (CHRISTENSEN et al 2013) Loja de Soluccedilotildees (ldquoSolution Shoprdquo)

Eacute a mais tradicional Estaacute estruturada em diagnosticar e resolver problemas Entrega valor principalmente atraveacutes do julgamento do consultor ao inveacutes de utilizar

processos repetiacuteveis Os clientes pagam preccedilos altos para um serviccedilo (fee-for-service)

Processo de Negoacutecio com Valor Agregado (ldquoValue-Added Process Businessrdquo)

Forma estruturada de abordar problemas de um determinado escopo utilizando processos determinados

Os processos normalmente satildeo repetiacuteveis e controlaacuteveis Os clientes pagam apenas pelo output

Rede Assistida (ldquoFacilitated Networkrdquo)

Eacute estruturada para permitir a troca de produtos e serviccedilos Clientes pagam taxas pela rede que por sua vez paga o provedor de serviccedilos

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Em busca de diferenciaccedilatildeo outra tendecircncia das consultorias eacute alterar sua dinacircmica de

inserccedilatildeo no mercado deixando de ter como prioridade a oferta de soluccedilotildees integradas que

resolvem todos os aspectos do problema do cliente para se tornarem um ldquoprovedor

modularrdquo especializado em oferecer um link especiacutefico da cadeia de valor A modularizaccedilatildeo

tambeacutem promove a migraccedilatildeo do modelo de consultoria baseado em anaacutelise de dados

(ldquodata-and-analytics-enabled consultingrdquo) para o modelo de consultoria baseada em ativos

(ldquoasset-based consultingrdquo) ndash nome criado por Daniel Krauss diretor de pesquisa da

consultoria Gartner Essa tendecircncia envolve a aplicaccedilatildeo de inteligecircncia e propriedade

intelectual para entrega de serviccedilos atraveacutes de software ou outra tecnologia

Cecere (2016) tambeacutem menciona que a ldquoconsultoria baseada em ativosrdquo pressupotildee novos

mecanismos de entrega e captura de valor (lucro) agrave medida que automatiza vaacuterias

atividades Na sua visatildeo as consultorias usaratildeo cada vez mais soluccedilotildees dinacircmicas de

softwares ferramentas e ativos baseados em dados em conjunto com ferramentas mais

tradicionais como processos e modelos de negoacutecio Vaacuterias consultorias como a americana

Cognizant hoje projetam seus ldquoentregaacuteveisrdquo jaacute visando a sua reutilizaccedilatildeo em outros

projetos Um exemplo citado por Christensen et al (2013) eacute a McKinsey Solutions uma

consultoria que desenvolve softwares baseados em analytics que satildeo adaptados ao

contexto do cliente Opera na loacutegica de estabelecer um compromisso contiacutenuo do cliente

com a empresa diferentemente dos modelos tradicionais baseados em projeto Isso fornece

agrave McKinsey projetos mais curtos e retornos sobre o investimento mais claros protege as

receitas em eacutepocas de crise e ajuda a empresa a permanecer no Top of Mind de seus

clientes

A WayCarbon empresa mineira que atua no nicho de sustentabilidade estrateacutegica se

adiantou a essas novas tendecircncias incorporando soluccedilotildees tecnoloacutegicas agrave sua consultoria

ambiental Para isso conta com uma equipe composta tanto por consultores qualificados

quanto por desenvolvedores de sistemas Na busca por escalabilidade as mudanccedilas que a

empresa estaacute realizando em seu modelo de negoacutecios trazem consequecircncias profundas e

mesmo grandes dilemas para todas as suas aacutereas de atuaccedilatildeo O estudo da transformaccedilatildeo de

seu modelo de negoacutecios permite uma seacuterie de reflexotildees e aprendizados sobre mudanccedilas de

identidade relacionamento com clientes incorporaccedilatildeo de software as a service (SaaS) e

demais implicaccedilotildees organizacionais que acontecem quando uma empresa de consultoria

decide abraccedilar a inovaccedilatildeo

2 NASCE O SONHO DE TRANSFORMACcedilAtildeO PELA SUSTENTABILIDADE

A histoacuteria da WayCarbon remete agrave agenda de sustentabilidade promulgada em 1992 pela

Conferecircncia das Naccedilotildees Unidas sobre o Meio Ambiente e o Desenvolvimento (UNCED ECO-

92) especificamente agrave criaccedilatildeo da Convenccedilatildeo Quadro das Naccedilotildees Unidas para a Mudanccedila do

Clima (UNFCCC em sua sigla em inglecircs) A assinatura do Protocolo de Quioto em 1997 e sua

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ratificaccedilatildeo no iniacutecio em 2005 desencadearam a criaccedilatildeo de vaacuterios mecanismos de transaccedilatildeo

de ativos ambientais entre eles o Mecanismo de Desenvolvimento Limpo (MDL) um

mecanismo de flexibilizaccedilatildeo criado para auxiliar os paiacuteses desenvolvidos a atingir suas metas

de reduccedilatildeo de emissotildees de gases de efeito estufa (GEE) Para os paiacuteses em desenvolvimento

o MDL significou uma oportunidade de auferir ganhos financeiros advindos de contribuiccedilotildees

com os esforccedilos de reduccedilatildeo da emissatildeo de GEE na atmosfera Nesse contexto surge o

mercado regulado de creacuteditos de carbono

Enxergando nesse mercado um grande potencial e uma oportunidade de negoacutecios cinco

amigos decidem formar um grupo de estudos sobre mudanccedila do clima e metodologias de

contabilizaccedilatildeo de emissotildees de gases de efeito estufa Assim nasce em agosto de 2006 a

consultoria ambiental MundusCarbo Soluccedilotildees Ambientais e Projetos de Carbono a partir de

um pequeno investimento inicial de cada soacutecio aliado a um grande sonho qual seja o de

transformar o planeta pela sustentabilidade Seu primeiro projeto a elaboraccedilatildeo de um

inventaacuterio de emissatildeo de GEE para uma grande mineradora foi feito sob a mentoria de um

professor da UFMG e abordou operaccedilotildees no Brasil e na Argentina

Era o iniacutecio de uma fase de crescimento gradual e promissor Inicialmente a equipe

executava projetos menores devido agrave concorrecircncia com grandes consultorias e ao mercado

ainda incipiente no Brasil Esses projetos mais difiacuteceis ou ateacute mesmo ldquoproblemaacuteticosrdquo foram

importantes para a equipe ganhar expertise na aacuterea e aprender fazendo ndash learning by doing

ndash que continuou sendo um lema e um modus operandi ateacute os dias atuais Em 2008 a

empresa deixa a garagem no fundo da casa dos avoacutes de um dos soacutecios para se mudar para

seu primeiro escritoacuterio Em 2010 a projeccedilatildeo de faturamento era de mais de R$1 milhatildeo

Poreacutem a ambiccedilatildeo era muito maior e natildeo podia ser satisfeita apenas organicamente

3 O DESEJO DE SER GRANDE FUSAtildeO COM UM BIG PLAYER

Em meados de 2010 a MundusCarbo decidiu entrar em um processo de fusatildeo com um de

seus principais concorrentes uma consultoria de gestatildeo empresarial sediada em Satildeo Paulo e

que possuiacutea vaacuterias frentes de negoacutecio incluindo atividades ligadas agrave gestatildeo corporativa da

sustentabilidade O crescimento do escopo da escala e da quantidade de projetos assim

como a possibilidade de estar entre as grandes consultorias no mercado foram as principais

motivaccedilotildees para a fusatildeo Aleacutem disso havia a expectativa de estar em contato com uma

empresa maior com processos mais bem estruturados e com conhecimento diferenciado de

mercado e amplo networking

A negociaccedilatildeo causou um aumento repentino de seis funcionaacuterios (contando os soacutecios) para

quase quarenta dos quais onze eram soacutecios O valuation foi feito a partir dos portfoacutelios de

projetos ativos e de creacuteditos de carbono que ambas possuiacuteam antes da fusatildeo Concluiacuteda a

negociaccedilatildeo a MundusCarbo passou a ser WayCarbon

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A fusatildeo trouxe grandes aprendizados para a equipe A empresa pocircde expandir seu mercado

para aleacutem de Belo Horizonte e desenvolver seu portfoacutelio ampliando sua atuaccedilatildeo de uma

consultoria de projetos de carbono para uma consultoria de gestatildeo estrateacutegica de mudanccedilas

climaacuteticas A habilidade de atender grandes clientes liderar e gerenciar equipes e lidar com

o mundo corporativo de maneira geral foram grandes benefiacutecios da fusatildeo favorecidos pela

vasta experiecircncia em abordagens estrateacutegicas de sustentabilidade dos parceiros

31 O crescimento e suas dores

Apesar das altas expectativas uma vez consolidada a fusatildeo o que aconteceu foi um choque

de realidade entre os soacutecios de ambas as empresas Devido a motivos diversos a

WayCarbon acabou se responsabilizando e realizando atividades natildeo previstas Do ponto de

vista gerencial comercial e teacutecnico isso significou cuidar de uma empresa com um corpo de

funcionaacuterio seis vezes maior e com operaccedilotildees bem mais complexas

O aumento dos custos operacionais e a percepccedilatildeo da necessidade de inovaccedilatildeo foram fatores

relevantes para as decisotildees que viriam a acontecer A equipe originaacuteria da MundusCarbo jaacute

vislumbrava agrave eacutepoca um futuro diferente para o mercado Desejava alterar o modelo de

negoacutecios para um mais escalaacutevel e menos dependente da consultoria No entanto essas

visotildees natildeo foram compartilhadas pelos soacutecios oriundos da outrora concorrente

Aliado agraves dificuldades internas mudanccedilas externas alteraram por completo o cenaacuterio da

empresa Em 2012 uma decisatildeo da Uniatildeo Europeia restringiu a utilizaccedilatildeo de creacuteditos de

carbono de projetos oriundos de paiacuteses em desenvolvimento para cumprimento das metas

do bloco a partir do ano seguinte Isto resultou em uma grande corrida para que clientes

registrassem projetos de carbono antes do prazo estipulado fazendo de 2012 ateacute a fase

recente de crescimento impulsionada pela inovaccedilatildeo o ano de maior faturamento da

WayCarbon No entanto apoacutes esse estaacutegio o teacutermino do primeiro periacuteodo de compromisso

do Protocolo de Quioto desencadeou um colapso no mercado de carbono devido agrave

inseguranccedila juriacutedica instaurada e agrave baixa ambiccedilatildeo dos paiacuteses em relaccedilatildeo a novas metas de

reduccedilatildeo de emissatildeo de GEE Adicionalmente o aumento da concorrecircncia no setor de

consultoria ambiental levou agrave necessidade da reduccedilatildeo de preccedilos e margens de lucro

principalmente na aacuterea de inventaacuterio de gases de efeito estufa O modelo de negoacutecios para

projetos de carbono da empresa era baseado em porcentagens das vendas dos creacuteditos de

carbono (taxas de sucesso) as quais perderam o sentido apoacutes o colapso do mercado

A conjuntura desfavoraacutevel trouxe grandes incertezas sobre o futuro da WayCarbon

tornando urgente a necessidade de pivotar para um modelo de negoacutecios sustentaacutevel

financeiramente a longo prazo

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32 O casamento chega ao fim

A WayCarbon decide entatildeo se reposicionar como uma consultoria de maior valor agregado

voltada ao trabalho da estrateacutegia corporativa das empresas em relaccedilatildeo agrave mudanccedila do clima

Esse reposicionamento resultou na necessidade do crescimento da qualificaccedilatildeo teacutecnica do

corpo de consultores

Entre 2012 e 2013 os soacutecios comeccedilam a compartilhar a visatildeo de que a parceria entre as

duas empresas natildeo estava satisfatoacuteria e natildeo fazia mais sentido diante das mudanccedilas do

mercado A perspectiva de independecircncia para poder seguir a nova estrateacutegia foi uma das

principais motivaccedilotildees para desfazer a fusatildeo Paralelamente os soacutecios comeccedilaram a ldquoflertarrdquo

com um outro tipo de inovaccedilatildeo a integraccedilatildeo da tecnologia de informaccedilatildeo no negoacutecio de

consultoria ambiental

No fim de 2013 a fusatildeo foi desfeita Os antigos soacutecios MundusCarbo compraram a

participaccedilatildeo dos demais soacutecios mantendo o nome WayCarbon portfoacutelio de projetos e os

atestados teacutecnicos elementos importantes para que pudessem continuar sua operaccedilatildeo A

fusatildeo trouxe grandes aprendizados para a equipe Vaacuterios desses aprendizados foram

considerados ldquodolorosos mas valiososrdquo Aleacutem disso a WayCarbon teve um aumento de mais

de cinco vezes no seu faturamento anual se comparados os anos de entrada e saiacuteda da

fusatildeo

Em 2014 uma seacuterie de fatores completaram uma conjuntura favoraacutevel para que a empresa

pudesse seguir outros caminhos Uma operaccedilatildeo mais enxuta com uma margem de lucro

mais alta e uma gestatildeo financeira minuciosa aliado agrave incipiente mas jaacute importante gestatildeo

da inovaccedilatildeo permitiram que a empresa jaacute independente investisse no desenvolvimento de

soluccedilotildees tecnoloacutegicas e comeccedilasse a mudar seu modelo de negoacutecios na direccedilatildeo da inovaccedilatildeo

4 REINVENTANDO O NEGOacuteCIO COM PRODUTOS DE ALTA TECNOLOGIA

A WayCarbon estaacute se reinventando migrando de uma consultoria ambiental para uma

empresa de soluccedilotildees em sustentabilidade e gestatildeo ambiental utilizando a tecnologia como

inteligecircncia competitiva Seu diferencial reside em sua posiccedilatildeo singular ofertando softwares

que em conjunto com o trabalho de consultoria resolvem as ldquodoresrdquo ambientais dos

clientes

41 Transferecircncia para o BH-TEC a inovaccedilatildeo entra na estrateacutegia

Em maio de 2012 ainda durante a sociedade com a empresa paulista a WayCarbon

transferiu seu escritoacuterio mineiro para o BH-TEC ndash Parque Tecnoloacutegico de Belo Horizonte

Motivada pelo entendimento da importacircncia de estar inserida em um ambiente de

inovaccedilatildeo a mudanccedila teve um papel simboacutelico significativo O parque tecnoloacutegico permitiu agrave

empresa fazer parte de uma rede de relacionamentos no ecossistema de inovaccedilatildeo mineiro

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e a necessidade de inovar se mostrou cada vez mais presente Essa rede mesmo que de

forma tiacutemida serviu de apoio para a fase atual da organizaccedilatildeo

Como consequecircncia da mudanccedila fiacutesica de endereccedilo a WayCarbon estruturou um processo

interno de gestatildeo da inovaccedilatildeo e buscou acesso a diferentes recursos de subvenccedilatildeo e

modelos de financiamento para dar iniacutecio agrave mudanccedila do seu modelo de negoacutecios Como

resultado concebeu e desenvolveu quatro soluccedilotildees tecnoloacutegicas o Climas o Amigo do

Clima o MOVE (Model for Vulnerability Evaluation ndash Modelo para Avaliaccedilatildeo de

Vulnerabilidade) e a mais recente o LicenTIa

Cada soluccedilatildeo teve uma estrateacutegia diferente de financiamento e desenvolvimento

evidenciando novamente a abordagem learning by doing No caso da plataforma Climas por

exemplo a principal taacutetica foi o autofinanciamento e atualmente conta com recursos do

Edital SEBRAE de Inovaccedilatildeo A plataforma Amigo do Clima foi desenvolvida com ajuda do

SEBRAETEC Jaacute o sistema MOVE comeccedilou a ser desenvolvido internamente e contou com

recursos do TECNOVA (FINEP + FAPEMIG) e do programa de bolsas RHAE (Recursos

Humanos em Aacutereas Estrateacutegicas) do CNPq O LicenTIa utiliza um modelo de aceleraccedilatildeo pelo

programa FIEMGlab assim como tambeacutem conta com recursos proacuteprios e do IBM Global

Entrepreneurship Program

42 Desenvolvimento das soluccedilotildees tecnoloacutegicas

O desenvolvimento das quatro soluccedilotildees vai de encontro ao conceito de produtizaccedilatildeo

(ldquoproductizationrdquo) Este por sua vez remete agrave definiccedilatildeo de servitizaccedilatildeo encontrada na

literatura de negoacutecios conceito paralelo para designar estrateacutegias de agregaccedilatildeo de valor por

meio da oferta de pacotes combinados de produtos e serviccedilos (DE MATTOS 2013) Para

Harkonen et al (2015) o software eacute considerado um produto mesmo sendo de natureza

intangiacutevel Produtizaccedilatildeo pode ser entendida entatildeo como a incorporaccedilatildeo de um produto a

ofertas que inicialmente tendem ao serviccedilo

Algumas definiccedilotildees satildeo apresentadas no Box 2

Box 2 Definiccedilotildees de produtizaccedilatildeo na literatura

Um processo de analisar uma necessidade e definir e combinar elementos em objetos na forma

de produto que podem ser vendidos para clientes (HARKONEN et al Productization a review

and research agenda 2015)

Transformar serviccedilos mais parecidos com produtos ou seja desenvolver a oferta de serviccedilos mais

sistemaacutetica escalaacutevel e replicaacutevel (CHATTOPADHYAY Produtization of service a case study

2013)

Produtizaccedilatildeo eacute o termo usado para traduzir o abstrato do serviccedilo em objetos concretos e em

processos controlaacuteveis Trecircs praacuteticas principais constituem esse processo ldquoespecificando e

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concretizandordquo ldquotangibilizando e concretizandordquo e ldquosistematizando e padronizandordquo processos e

meacutetodos (JAAKKOLA Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 2011)

Amigo do Clima A plataforma Amigo do Clima foi desenvolvida sob o conceito de marketplace uma espeacutecie

de ldquovitrinerdquo on-line para a compensaccedilatildeo de emissotildees de gases de efeito estufa por pessoas

eventos e empresas O financiamento por parte do SEBRAETEC foi importante para

aprimorar a interface da plataforma uma vez que o seu principal apelo eacute a transparecircncia

Isto eacute os clientes podem mostrar abertamente as accedilotildees feitas em prol da sustentabilidade

Destaca-se que o negoacutecio foi desenvolvido para dar liquidez ao portfoacutelio de creacuteditos de

carbono existente apoacutes a cisatildeo e acabou se revelando um importante diferencial no mix de

produtos da WayCarbon

Climas O Climasreg eacute uma soluccedilatildeo tecnoloacutegica de gestatildeo de indicadores ambientais como gases de

efeito estufa resiacuteduos aacutegua e energia Seu principal elemento de diferenciaccedilatildeo eacute ser uma

plataforma robusta que concentra a governanccedila dos dados em um soacute sistema com recursos

de BI (Business Intelligence) e automaccedilatildeo de processos e que possibilita a utilizaccedilatildeo por

qualquer funcionaacuterio da empresa-cliente mesmo os que natildeo tecircm conhecimentos preacutevios da

aacuterea

A WayCarbon utilizou tecnologia para incorporar agrave plataforma aspectos da consultoria

passiacuteveis de automaccedilatildeo eliminando atividades repetitivas que eram feitas a cada novo

projeto A equipe percebeu a oportunidade de enxugar algumas atividades possibilitando

que o consultor se encarregasse dos aspectos mais teacutecnicos dos projetos e reduzisse os

custos relativos a horas trabalhadas

Essas satildeo atividades que estatildeo presentes nos modelos de negoacutecios de consultoria

classificados como ldquoloja de soluccedilotildeesrdquo por Christensen et al (2013) Como previsto pelos

autores esse modelo estaacute em decliacutenio em vias de ser substituiacutedo por modelos disruptivos

justamente por automatizar processos repetiacuteveis A nova abordagem da WayCarbon eacute

chamada por Christensen et al (2013) de consultoria baseada em ativos (ldquoasset-based

consultingrdquo) pertinente para projetos em que o trabalho jaacute se tornou rotina Em outras

palavras o processo para descobrir uma soluccedilatildeo eacute bem conhecido e o escopo da soluccedilatildeo eacute

bem definido

Projetos desse tipo que envolvem uma grande quantidade de dados podem se desatualizar

ou perder sua relevacircncia rapidamente devido agraves mudanccedilas experimentadas pelas

consultorias Para esses projetos o modelo ldquoprocesso de negoacutecio com valor agregadordquo eacute o

mais apropriado Haacute todavia uma limitaccedilatildeo de serviccedilos de consultoria que podem ser

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produtizados Isso mudaraacute agrave medida que consultorias desenvolvam novas soluccedilotildees

(propriedade intelectual) que conduziratildeo para novos kits de ferramentas o que traraacute maior

automaccedilatildeo e produtos tecnoloacutegicos (CHRISTENSEN et al 2013) Os autores acreditam que

com o desenvolvimento da inteligecircncia artificial sistemas IoT e big data o ritmo de

produtizaccedilatildeo nas consultorias iraacute aumentar

Para desenvolver o Climas a WayCarbon inicialmente formou uma alianccedila com uma

empresa de software residente no BH-TEC O objetivo era utilizar competecircncias

complementares dos parceiros a WayCarbon entraria com o know-how de sustentabilidade

e a empresa parceira com o know-how em arquitetura e desenvolvimento de software

Entretanto divergecircncias de interesses entre as duas empresas causaram um atraso uma vez

que o projeto era prioritaacuterio para a WayCarbon mas secundaacuterio para o parceiro levando a

parceria a ser desfeita Ainda que a alianccedila tenha sido terminada serviu de catalisador para

o Climas pois levou agrave criaccedilatildeo do primeiro protoacutetipo funcional do produto o qual fora

apresentado a potenciais clientes

O interesse em continuar o projeto e o fato de a plataforma Climas jaacute ter sido vendida para

um cliente (com iniacutecio de operaccedilatildeo prometida para janeiro de 2015) motivaram a

WayCarbon a investir capital proacuteprio e a contratar outra empresa de tecnologia para fazer a

arquitetura e desenvolvimento da primeira versatildeo do produto Uma vez finalizada a primeira

versatildeo a WayCarbon com o intuito de internalizar as competecircncias em desenvolvimento de

sistemas contratou um desenvolvedor do fornecedor Devido agrave alta demanda outra

estagiaacuteria foi contratada em seguida A formaccedilatildeo de uma equipe juacutenior completou a

internalizaccedilatildeo importante para a viabilizaccedilatildeo financeira do projeto O desenvolvimento

interno do Climas foi feito de forma experimental learning by doing coordenado por um

dos soacutecios com afinidade pela aacuterea de tecnologia Ainda que altamente dedicada a falta de

senioridade da equipe acarretou fragilidades teacutecnicas ao Climas que foram compensadas

recentemente

Lanccedilada em maio de 2017 a nova versatildeo da plataforma ndash Climas 20 ndash incluiu novas

funcionalidades tais como a interface multi-idiomas uma nova arquitetura de banco de

dados para aumentar a performance do moacutedulo BI aleacutem de melhorias em aspectos de

seguranccedila Aleacutem disso o sistema de atualizaccedilatildeo que antes era feito individualmente para

cada cliente foi otimizado aumentando a escalabilidade do produto O sistema ainda requer

uma parametrizaccedilatildeo inicial das variaacuteveis para o contexto do cliente Necessita de algueacutem

com conhecimento aprofundado em gestatildeo de indicadores de sustentabilidade para mapear

as variaacuteveis necessaacuterias para realizar o setup do sistema Se a empresa natildeo souber fazer isso

ela ainda necessita de uma consultoria

Os clientes percebem a inovaccedilatildeo de maneira positiva Uma vez parametrizado o sistema eacute

simples de ser utilizado por qualquer pessoa Eacute estaacutevel com interface amigaacutevel para o

usuaacuterio e traz a vantagem de proporcionar uma visatildeo sistecircmica e de funcionar on-line Eacute um

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sistema uacutenico no mercado de gerenciamento de emissotildees de gases de efeito estufa o que

facilitou muito as atividades dos clientes ldquoUma ferramenta sensacional basta imputar os

dados que ela informa os graacuteficos informaccedilotildees anos especiacuteficos base de caacutelculo Eacute faacutecil

tranquilo de trabalharrdquo O Climas incorpora a coletas de dados as ferramentas de business

intelligence simplificando o processo de formulaccedilatildeo dos inventaacuterios e aumentando a

agilidade da formulaccedilatildeo dos mesmos em grande parte dos clientes

A busca pelo melhoramento contiacutenuo do produto levou agrave adiccedilatildeo de outras funcionalidades

Houve a adiccedilatildeo de moacutedulos para facilitar a elaboraccedilatildeo de relatoacuterios ligados agrave

sustentabilidade como o ISE (Iacutendice de Sustentabilidade Empresarial)1 e o CDP2 A intenccedilatildeo

eacute continuar expandindo o leque de aplicaccedilotildees do Climas para que este se transforme em um

sistema robusto de indicadores com o acoplamento de vaacuterios moacutedulos de gestatildeo corporativa

da sustentabilidade Para o futuro haacute a ambiccedilatildeo da incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

como Internet das Coisas para a automaccedilatildeo do processo de coleta dos dados em tempo real

(hoje coletados e atualizados manualmente ou por meio de integraccedilatildeo com sistemas jaacute

existentes nos clientes)

MOVE O MOVE eacute uma plataforma para anaacutelise de vulnerabilidade ambiental que faz projeccedilotildees de

impactos futuros a partir de dados de mudanccedilas climaacuteticas em regiotildees especiacuteficas A ideia

surgiu a partir de um projeto para a prefeitura de Goiacircnia quando um dos soacutecios identificou

a oportunidade de construir algo maior do que um serviccedilo pontual A captaccedilatildeo de recursos

da FAPEMIG FINEP e do CNPq foi o primeiro passo para a construccedilatildeo do produto seguida

pelo contrato de pesquisadores para modelar os impactos relacionados agrave vulnerabilidade da

mudanccedila do clima de acordo com a realidade brasileira A equipe contou com pesquisadores

de aacutereas variadas incluindo um matemaacutetico computacional o que evidencia a

multidisciplinaridade do time

A plataforma MOVE possui clientes de peso incluindo o Ministeacuterio do Meio Ambiente

(MMA) organismos internacionais e grandes empresas do ramo da construccedilatildeo civil e do

setor de Petroacuteleo e Gaacutes No entanto um de seus maiores desafios atuais se refere agrave

definiccedilatildeo do seu modelo de negoacutecios ndash como serviccedilo de consultoria ou como uma

plataforma de Software as a Service (SaaS) Aleacutem disso quando comparado ao Climas o

MOVE possui escalabilidade limitada devido agrave elevada demanda de dados Possiacuteveis

alternativas para solucionar essa barreira incluem a integraccedilatildeo de dados de sensores

1 O Iacutendice de Sustentabilidade Empresarial (ISE) eacute uma ferramenta para anaacutelise comparativa da performance das empresas listadas na BMampFBOVESPA sob o aspecto da sustentabilidade corporativa baseada em eficiecircncia econocircmica equiliacutebrio ambiental justiccedila social e governanccedila corporativa Para saber mais httpswwwisebvmfcombr 2 O CDP eacute uma ONG britacircnica que representa o interesse de investidores institucionais (Fundos de Pensatildeo) e outros agentes do setor financeiro preocupados em avaliar riscos e oportunidades das mudanccedilas climaacuteticas associados a seus investimentos Para saber mais httpswwwcdpnet

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remotos (ex sateacutelites e VANT) IoT e Big Data que podem ser utilizados tanto nas etapas de

construccedilatildeo de cenaacuterios quanto para a validaccedilatildeo de resultados do modelo

LicenTIa O LicenTIa que ainda estaacute em fase de prototipaccedilatildeo consiste em um software de suporte ao

processo de licenciamento ambiental O objetivo eacute que ele seja no futuro um spin-off da

WayCarbon administrado por funcionaacuterios internos e com centros de custos separados Sua

concepccedilatildeo seu deu a partir da ideia de um funcionaacuterio que pocircde identificar pontos na

consultoria de licenciamento que podem ser reaproveitados de um projeto para outro aleacutem

de vaacuterias ineficiecircncias na relaccedilatildeo com os oacutergatildeos reguladores

O LicenTIa surge em um contexto em que a WayCarbon tem para si a clara intenccedilatildeo de ser

uma empresa que resolve problemas na aacuterea ambiental de uma forma ampla tendo a

tecnologia como aliada e oferecendo soluccedilotildees com maior valor agregado O funcionaacuterio agrave

frente do projeto tem um background empreendedor relevante e eacute estimulado pelos soacutecios

a conduzir o projeto com autonomia

O desenvolvimento do LicenTIa estaacute sendo facilitado pela participaccedilatildeo no programa

FIEMGlab de aceleraccedilatildeo de startups Aleacutem disso a WayCarbon vem alocando recursos

proacuteprios e estaacute contando com a parceria com a IBM para a utilizaccedilatildeo do sistema de

inteligecircncia artificial Watson O LicenTIa eacute uma das 300 startups no mundo a integrar o GEP

(Global Entrepreneurship Program) da IBM e estaacute recebendo US$ 120000 em uso das

infraestruturas em nuvem disponibilizadas pelo Bluemix

43 Complementaridade das ofertas

As diferentes soluccedilotildees tecnoloacutegicas oferecem serviccedilos complementares com grande

possibilidade de conexatildeo Essa integraccedilatildeo permite que um negoacutecio seja alavancado pelo

outro atraveacutes das oportunidades de cross-selling3 eacute possiacutevel que os clientes adquiram vaacuterias

soluccedilotildees gerando uma seacuterie de efeitos sineacutergicos positivos Por exemplo uma vez que eacute

feita a avaliaccedilatildeo ambiental (LicenTIa) passa-se para a etapa de monitoramento (Climas)

Entre as soluccedilotildees o Climas atualmente eacute o mais maduro em termos de direcionamento de

mercado e monetizaccedilatildeo O MOVE necessitou de uma ldquocorreccedilatildeo de rotardquo para deslanchar no

mercado o que pode ser um reflexo da concepccedilatildeo guiada por um paradigma acadecircmico

(technology push) O LicenTIa surge em 2016 um momento de maior clareza quanto agrave

direccedilatildeo estrateacutegica O fato de a equipe estar testando um modelo de aceleraccedilatildeo e de spin-

off4 mostra que a empresa estaacute em uma fase mais madura em termos de gestatildeo da

inovaccedilatildeo

3 Cross-selling eacute uma teacutecnica que leva o cliente a comprar outros produtos complementares ao produto inicial 4 Spin-off eacute a criaccedilatildeo de uma empresa independente da empresa-matildee

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O desenvolvimento de todos os sistemas foi pautado pelo caraacuteter experimental A

reinvenccedilatildeo da WayCarbon como empresa aliada da tecnologia se assemelha muito agrave sua

proacutepria consolidaccedilatildeo como empresa de consultoria Os projetos tanto de uma frente quanto

de outra contam com uma relaccedilatildeo de colaboraccedilatildeo e confianccedila com os clientes

44 A visatildeo de Sua Majestade o Cliente

Se a abordagem learning by doing foi essencial para a construccedilatildeo da empresa como um

todo tambeacutem o foi para seus clientes que tem uma avaliaccedilatildeo positiva deste e de outros

aspectos que tornam a WayCarbon uacutenica Tanto na consultoria quando no desenvolvimento

de software a WayCarbon adquiriu expertise trabalhando em aprendizado muacutetuo com o

mercado

A qualidade teacutecnica a dedicaccedilatildeo e o comprometimento da equipe foram fatores

importantes no sucesso dos projetos desenvolvidos com clientes importantes da sua

carteira Aleacutem disso a vantagem competitiva da WayCarbon reside nos aspectos que a

diferenciam das grandes consultorias internacionais que satildeo segundo os clientes mais

riacutegidas e menos dedicadas Eacute preciso lideranccedila flexibilidade e resiliecircncia para trabalhar com

projetos envolvendo diversos departamentos e todas essas caracteriacutesticas estatildeo presentes

na abordagem da WayCarbon com seus clientes

A transparecircncia foi um fator de destaque principalmente em projetos nos quais a

WayCarbon natildeo possuiacutea expertise preacutevia O fato de comunicar a princiacutepio que a equipe iria

aprender tambeacutem foi decisivo na decisatildeo de um cliente de contratar a empresa para um

projeto relevante Outras praacuteticas tambeacutem foram bem aceitas por exemplo a contrataccedilatildeo

de consultores externos de peso na aacuterea a proximidade o intenso trabalho hands on e ateacute a

inserccedilatildeo de um profissional natildeo ligado diretamente ao projeto para criticar as justificativas

teacutecnicas A parceria culminou com a aceitaccedilatildeo do cliente na cartela do Iacutendice de

Sustentabilidade Empresarial Naturalmente essa relaccedilatildeo de confianccedila permitiu que o

cliente tivesse uma abertura para experimentar a plataforma Climas

Essa mesma abertura aconteceu por parte de outro cliente que tambeacutem se colocou como

um patrocinador da plataforma A incorporaccedilatildeo do Climas na empresa permitiu a coleta e o

acompanhamento dos dados de uma forma compilada e robusta economizando tempo e

esforccedilos

5 DILEMAS DA PRODUTIZACcedilAtildeO E ESCALABILIDADE

Com a inovaccedilatildeo surgem tambeacutem dilemas necessaacuterios para que a empresa continue

desenvolvendo sua estrateacutegia a longo prazo Esses dilemas envolvem a identidade o

relacionamento com o mercado as dificuldades do processo de produtizaccedilatildeo e o mindset da

equipe e dos clientes diante das mudanccedilas

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51 Quem somos e o que queremos ser

O atual planejamento estrateacutegico da WayCarbon inclui uma meta de receita que

corresponde ao quaacutedruplo da atual e a consolidaccedilatildeo como uma empresa que alia a

tecnologia ao conhecimento tornando-se um big player no ramo da sustentabilidade No

entanto um dos dilemas que a empresa enfrenta eacute a transformaccedilatildeo de um modelo de

consultoria para outro Como a consultoria tradicional sobrevive em conjunto com um

modelo asset-based ou SaaS No meacutedio prazo a intenccedilatildeo eacute chegar a um ponto onde se

possa recusar alguns projetos e aceitar outros mais alinhados com a direccedilatildeo almejada Esses

projetos satildeo conhecidos como projetos ldquoboutiquerdquo consultorias de peso e relevacircncia no

mercado global que possibilitam aumento no valor da marca e legitimidade

O principal dilema da inovaccedilatildeo no modelo de negoacutecios eacute o da identidade Por um lado

algumas empresas de tecnologia falham ao incorporar aspectos que exigem conhecimento

teacutecnico em outras aacutereas como sustentabilidade Do outro lado consultoria que contratam

desenvolvedores externo de software fragilizam-se pois este exige atualizaccedilatildeo constante A

WayCarbon atualmente se encontra no meio do caminho com bons profissionais tanto na

aacuterea de sustentabilidade quanto na aacuterea de desenvolvimento de software com vistas a

lanccedilar produtos mais assertivos agraves necessidades do mercado

Uma linha de pesquisa difundida na literatura eacute acerca do conceito de Sistemas Produto-

Serviccedilo que eacute definido por Baines et al (2007) como a oferta de um produto integrado com

um serviccedilo que entrega valor no uso Eacute um modelo de negoacutecios que estende a funccedilatildeo do

produto material ao incorporar serviccedilos adicionais a ele O que ocorre neste modelo natildeo eacute a

venda do produto em si mas sim a venda do uso ou seja o cliente recebe um resultado ou

uma soluccedilatildeo ao inveacutes de um produto fiacutesico No caso da WayCarbon o caminho eacute o

contraacuterio era uma empresa essencialmente de serviccedilos que estaacute incorporando produtos ao

seu portfoacutelio Considerando um software como um produto essas definiccedilotildees abrem

possibilidades para empresa ser um hiacutebrido natildeo estando em nenhum dos extremos com

implicaccedilotildees significativas para a identidade da empresa

52 Como relacionar com os clientes

Seguir o caminho da inovaccedilatildeo leva a vaacuterias decisotildees estrateacutegicas de mercado Isso

possivelmente inclui negar atender agrave demanda para determinados projetos de consultoria

os ldquorotineirosrdquo que natildeo compensam mais por natildeo terem alto valor agregado bem como os

ldquodifiacuteceisrdquo que datildeo menor margem de lucro e demandam muito trabalho No entanto dizer

natildeo para esses projetos pode significar dizer natildeo a clientes que tecircm uma relaccedilatildeo de parceria

de longa data com a WayCarbon

Outro dilema inclui mudar as formas atuais de relacionamento com o mercado O software

demanda a estruturaccedilatildeo de processos de venda e atendimento especiacuteficos Na consultoria

esses englobam a apresentaccedilatildeo do portfoacutelio de trabalhos realizados de forma a mostrar os

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pontos positivos de contrataccedilatildeo da empresa e focando na construccedilatildeo de um relacionamento

com o cliente ateacute o fechamento do negoacutecio ndash o que tornava a venda bastante relacional O

bom atendimento deve ser mantido no poacutes-venda com o objetivo de alavancar um novo

projeto No entanto eacute difiacutecil vender o software da mesma maneira pois ocorre em caraacuteter

mais transacional

Aleacutem disto a perspectiva da mudanccedila no foco de atuaccedilatildeo traz inseguranccedilas e incertezas na

perspectiva dos clientes quem estaacute do outro lado criando e executando o projeto Eacute uma

mudanccedila radical considerando que um dos principais diferenciais da WayCarbon enquanto

consultoria tem sido uma equipe proacutexima faacutecil de se relacionar flexiacutevel e matildeo na massa

A transformaccedilatildeo do modelo de negoacutecios acarreta assim desafios comerciais O principal eacute

convencer os clientes de que a consultoria tornou-se um serviccedilo de maior valor agregado e

dar oportunidade para os serviccedilos escalaacuteveis Em suma desenvolver um mercado para a

oferta conjunta de consultoria e soluccedilotildees tecnoloacutegicas inteligentes

53 Como auferir os ganhos de escala

Para viabilizar a integraccedilatildeo dos sistemas digitais ao seu modelo de negoacutecios a WayCarbon

tem a intenccedilatildeo de que ocorra um ldquoempoderamentordquo dos clientes de maneira que eles se

tornem autocircnomos no sentido de fazer tudo que necessitam como gerar relatoacuterios e

anaacutelises assim como acessar funcionalidades especiacuteficas do sistema por meio de opccedilotildees de

pagamento As plataformas mudam a loacutegica de funcionamento da consultoria tornando os

clientes independentes de maneira a aumentar a escalabilidade do negoacutecio Sendo assim

um dos maiores desafios eacute o processo de on-board (tornar o cliente um usuaacuterio) e em um

segundo momento garantir que o cliente tenha sucesso com o uso da plataforma na

autogestatildeo Algumas metodologias aacutegeis de venda estatildeo sendo pesquisadas como

benchmark para suprir esse desafio

Neste contexto surge o questionamento Seraacute que os clientes estatildeo preparados para o

empoderamento A parametrizaccedilatildeo inicial do sistema Climas por exemplo ainda envolve a

participaccedilatildeo de um profissional com conhecimento preacutevio na aacuterea que estrutura as variaacuteveis

a serem monitoradas Se o cliente natildeo tem essa competecircncia internamente torna-se

inevitavelmente dependente de horas de consultoria O mesmo acontece com o sistema

MOVE Embora inicialmente idealizado para a escalabilidade tanto as operaccedilotildees de preacute-

processamento que incluem a obtenccedilatildeo e o tratamento de dados quanto as operaccedilotildees de

poacutes-processamento que incluem interpretaccedilotildees e proposiccedilotildees satildeo operaccedilotildees complexas

ainda natildeo automatizaacuteveis e que demandam horas de consultoria

Cecere (2016) menciona que a oferta de pacotes ldquoself-servicerdquo seraacute mais comum entre as

consultorias nas quais as atividades podem ser automatizadas Essas ofertas consistem em

por exemplo substituir projetos inteiros de consultoria por um software self-service

acrescido de um planejamento inicial Esse pacote eacute atrativo para os usuaacuterios finais e tem o

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potencial de ser altamente lucrativo No entanto para serem competitivos devem ser

adaptados agraves necessidades agrave induacutestria e agrave cultura especiacutefica de cada cliente

Alguns clientes tambeacutem sugerem um maior envolvimento da empresa na instalaccedilatildeo e na

manutenccedilatildeo do Climas Essa necessidade pode refletir uma inseguranccedila no sentido de que o

cliente ainda sente a necessidade de algueacutem da WayCarbon ldquoolhando para poder saber

onde estaacute onde estatildeo os problemas onde ela tem que atacarrdquo O cliente vecirc a necessidade da

consultoria voltar a ser mais hands-on principalmente em projetos envolvendo certificaccedilotildees

ambientais Eacute interessante observar que por vezes a caracteriacutestica hands-on pode agilizar o

processo da consultoria ao inveacutes de atrasar Os clientes da WayCarbon que sempre tiveram

uma relaccedilatildeo de proximidade e parceria nas consultorias sentem o impacto de natildeo terem

mais essa proximidade Talvez eles natildeo estejam prontos para ldquolargarem a matildeordquo e andarem

sozinhos Customizaccedilotildees ligadas ao business inteligence de cada empresa tambeacutem satildeo

aspectos desejados pelos clientes mas que podem diminuir a escalabilidade Haacute

claramente o trade-off entre a escalabilidade e outros aspectos diferenciais

Paralelamente e natildeo menos importante o dilema oposto se manifesta a transformaccedilatildeo da

consultoria O que os consultores devem buscar se jaacute natildeo haacute trabalho significativo envolvido

na coleta e no processamento de dados A transformaccedilatildeo da consultoria para a inserccedilatildeo em

um novo contexto mesclado com a tecnologia se mostra necessaacuteria Atualmente os

consultores satildeo responsaacuteveis por serviccedilos de maior valor agregado que envolvem projetos

de renome para a WayCarbon

54 Como desenvolver novas competecircncias e mindset

O perfil da equipe teve uma mudanccedila natural acompanhando as mudanccedilas de

direcionamento da empresa Na percepccedilatildeo dos soacutecios a equipe de consultores estaacute se

especializando mas mantendo seu tamanho e a de desenvolvedores aumentando

A mudanccedila traz uma quebra de paradigmas da gestatildeo Com efeito haacute uma mudanccedila nos

indicadores-chave de desempenho da empresa Na consultoria a eficiecircncia estaacute ligada agraves

horas do consultor de acordo com as horas disponiacuteveis no pool de consultores Jaacute na

perspectiva do software a eficiecircncia estaacute ligada agrave estruturaccedilatildeo e agrave formalizaccedilatildeo dos

processos de desenvolvimento e atendimento ao cliente Eacute necessaacuterio por exemplo ter

aacutereas de suporte (help desk) e implementaccedilatildeo de sistemas A falta de senioridade da equipe

de tecnologia da informaccedilatildeo deixava em aberto decisotildees de programaccedilatildeo aumentando o

tempo de desenvolvimento com a pesquisa de soluccedilotildees para os problemas tecnoloacutegicos

encontrados e de tomada de decisotildees

A forma de cobranccedila do trabalho tambeacutem sofre alteraccedilotildees Na consultoria eacute feito o

apontamento de horas do consultor e o faturamento de cada projeto eacute feito de forma

manual No desenvolvimento de software entra o sistema de resultados e incentivos Essas

diferenccedilas podem gerar desconfortos entre as duas equipes

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Um ponto interessante a ser observado eacute que durante a transiccedilatildeo alguns funcionaacuterios satildeo

coringa pois conseguem exercer funccedilotildees diferentes que ajudam a equipe quando estaacute

sobrecarregada ao mesmo tempo em que impulsionam a mudanccedila de mentalidade dos

colegas Por exemplo alguns assumem o trabalho quando outros funcionaacuterios natildeo

conseguem atender agrave demanda Isto soacute eacute possiacutevel porque funcionaacuterios contratados para

funccedilotildees como vendas e gestatildeo de projetos satildeo pessoas com experiecircncia preacutevia em

consultoria ambiental

A mudanccedila do mindset da equipe de consultores tambeacutem eacute um desafio do novo paradigma

Para que as soluccedilotildees tecnoloacutegicas possam ser concebidas e desenvolvidas eacute necessaacuterio

mudar a cultura para que os consultores observem cada projeto como o caminho para algo

escalaacutevel o que os soacutecios chamam de ldquover como um processordquo Em outras palavras eacute

necessaacuterio que os consultores passem a enxergar tarefas automatizaacuteveis em seu proacuteprio

serviccedilo Esse aspecto ressalta o dilema continuar a ser uma consultoria ou investir no

desenvolvimento de sistemas Haacute a intenccedilatildeo de que parte dos projetos de consultoria

funcionem com a mesma loacutegica de uma ldquofaacutebricardquo ver a consultoria como um processo

automatizaacute-lo na forma de software e fazer com que ele funcione por si mesmo no futuro

6 AMANHAtilde HAacute DE SER OUTRO DIA

Mesmo em uma conjuntura de crise econocircmica a WayCarbon tem superado suas

expectativas de crescimento de tal forma que necessitou expandir seu espaccedilo fiacutesico

principalmente depois da contrataccedilatildeo de vaacuterios desenvolvedores de sistemas

Recentemente transferiu-se para uma sede mais ampla e moderna caracterizada por um

ambiente de trabalho divertido e descontraiacutedo

Como qualquer empresa de alto potencial (ldquoscale-uprdquo) em franco movimento de ganhos de

escala a WayCarbon enfrenta vaacuterios desafios para sustentar o crescimento e atingir a meta

de quadriplicar receitas estabelecimento de processos claros como o de desenvolvimento

de pessoas e de gestatildeo de projetos atendimento ao cliente e atraccedilatildeo e retenccedilatildeo de

talentos Ademais o acesso a outras fontes de capital que possam financiar a expansatildeo

desejada eacute um recurso crucial ao mesmo tempo em que os soacutecios natildeo querem repetir a

experiecircncia de perda de autonomia com a fusatildeo no passado Outro ponto criacutetico eacute o

fomento das competecircncias em marketing e vendas com foco em outros nichos (tal como

empresas meacutedias) novos canais de venda e novas formas de relacionamento com o cliente

Os dilemas da produtizaccedilatildeo e escalabilidade identificados revelam que inovar em modelo de

negoacutecios eacute uma tarefa complexa com implicaccedilotildees em vaacuterios niacuteveis ndash desde o mais simboacutelico

(tal como a identidade da organizaccedilatildeo) ateacute o mais tangiacutevel (tal como o recrutamento e a

gestatildeo de pessoas) Tais dilemas natildeo seratildeo ndash nem devem ser ndash facilmente equacionados pela

empresa jaacute que estar confortaacutevel com os consequentes paradoxos eacute parte importante de

uma mudanccedila organizacional significativa Sua identificaccedilatildeo por si soacute pode ser um

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instrumento valioso para informar a tomada de decisatildeo e o planejamento estrateacutegico natildeo

apenas para a WayCarbon mas tambeacutem para outras empresas de serviccedilos que estatildeo

buscando o crescimento via produtizaccedilatildeo e incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

Seraacute que a WayCarbon conseguiraacute financiar seu ambicioso crescimento sem perder a

autonomia como no passado Conseguiraacute criar uma imagem forte de empresa de tecnologia

independente da abordagem relacional com seus clientes Estatildeo satildeo indagaccedilotildees para o

futuro da empresa que almeja ser referecircncia em sustentabilidade e inovaccedilatildeo no mundo

PARA SABER MAIS

BAINES T et al State-of-the-art in product-service systems Proceedings of the Institution

of Mechanical Engineers Part B Journal of Engineering Manufacture 221 10 1543-

1552 2007

CECERE M The Future Of Consulting Through 2020 Digital Is Changing The Operating

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CHRISTENSEN CM WANG D BEVER Dv Consulting on the cusp of disruption Harvard

Business Review 91 10 106-114 Oct 2013 ISSN 00178012

DE MATTOS B L DI SERIO L C DE OLIVEIRA L H ldquoEstrateacutegia de servitizaccedilatildeo no modelo

de negoacutecios de empresas manufatureiras o caso de uma fabricante europeacuteia de veiacuteculos

pesadosrdquo In SIMPOI 2013 - XVI Simpoacutesio de Administraccedilatildeo da Produccedilatildeo Logiacutestica e

Operaccedilotildees Internacionais Satildeo Paulo 2013

HARKONEN J HAAPASALO H HANNINEN K Productisation A review and research agenda

International Journal of Production Economics 164 65-82 June 2015 ISSN 09255273

CHATTOPADHYAY N Productisation of Service A Case Study International Journal of

Advanced Computer Science and Applications 3(12) 197-201 2013

JAAKKOLA E Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 27 2 221-230 June 2011 ISSN 09565221

| 3 |

Em busca de diferenciaccedilatildeo outra tendecircncia das consultorias eacute alterar sua dinacircmica de

inserccedilatildeo no mercado deixando de ter como prioridade a oferta de soluccedilotildees integradas que

resolvem todos os aspectos do problema do cliente para se tornarem um ldquoprovedor

modularrdquo especializado em oferecer um link especiacutefico da cadeia de valor A modularizaccedilatildeo

tambeacutem promove a migraccedilatildeo do modelo de consultoria baseado em anaacutelise de dados

(ldquodata-and-analytics-enabled consultingrdquo) para o modelo de consultoria baseada em ativos

(ldquoasset-based consultingrdquo) ndash nome criado por Daniel Krauss diretor de pesquisa da

consultoria Gartner Essa tendecircncia envolve a aplicaccedilatildeo de inteligecircncia e propriedade

intelectual para entrega de serviccedilos atraveacutes de software ou outra tecnologia

Cecere (2016) tambeacutem menciona que a ldquoconsultoria baseada em ativosrdquo pressupotildee novos

mecanismos de entrega e captura de valor (lucro) agrave medida que automatiza vaacuterias

atividades Na sua visatildeo as consultorias usaratildeo cada vez mais soluccedilotildees dinacircmicas de

softwares ferramentas e ativos baseados em dados em conjunto com ferramentas mais

tradicionais como processos e modelos de negoacutecio Vaacuterias consultorias como a americana

Cognizant hoje projetam seus ldquoentregaacuteveisrdquo jaacute visando a sua reutilizaccedilatildeo em outros

projetos Um exemplo citado por Christensen et al (2013) eacute a McKinsey Solutions uma

consultoria que desenvolve softwares baseados em analytics que satildeo adaptados ao

contexto do cliente Opera na loacutegica de estabelecer um compromisso contiacutenuo do cliente

com a empresa diferentemente dos modelos tradicionais baseados em projeto Isso fornece

agrave McKinsey projetos mais curtos e retornos sobre o investimento mais claros protege as

receitas em eacutepocas de crise e ajuda a empresa a permanecer no Top of Mind de seus

clientes

A WayCarbon empresa mineira que atua no nicho de sustentabilidade estrateacutegica se

adiantou a essas novas tendecircncias incorporando soluccedilotildees tecnoloacutegicas agrave sua consultoria

ambiental Para isso conta com uma equipe composta tanto por consultores qualificados

quanto por desenvolvedores de sistemas Na busca por escalabilidade as mudanccedilas que a

empresa estaacute realizando em seu modelo de negoacutecios trazem consequecircncias profundas e

mesmo grandes dilemas para todas as suas aacutereas de atuaccedilatildeo O estudo da transformaccedilatildeo de

seu modelo de negoacutecios permite uma seacuterie de reflexotildees e aprendizados sobre mudanccedilas de

identidade relacionamento com clientes incorporaccedilatildeo de software as a service (SaaS) e

demais implicaccedilotildees organizacionais que acontecem quando uma empresa de consultoria

decide abraccedilar a inovaccedilatildeo

2 NASCE O SONHO DE TRANSFORMACcedilAtildeO PELA SUSTENTABILIDADE

A histoacuteria da WayCarbon remete agrave agenda de sustentabilidade promulgada em 1992 pela

Conferecircncia das Naccedilotildees Unidas sobre o Meio Ambiente e o Desenvolvimento (UNCED ECO-

92) especificamente agrave criaccedilatildeo da Convenccedilatildeo Quadro das Naccedilotildees Unidas para a Mudanccedila do

Clima (UNFCCC em sua sigla em inglecircs) A assinatura do Protocolo de Quioto em 1997 e sua

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ratificaccedilatildeo no iniacutecio em 2005 desencadearam a criaccedilatildeo de vaacuterios mecanismos de transaccedilatildeo

de ativos ambientais entre eles o Mecanismo de Desenvolvimento Limpo (MDL) um

mecanismo de flexibilizaccedilatildeo criado para auxiliar os paiacuteses desenvolvidos a atingir suas metas

de reduccedilatildeo de emissotildees de gases de efeito estufa (GEE) Para os paiacuteses em desenvolvimento

o MDL significou uma oportunidade de auferir ganhos financeiros advindos de contribuiccedilotildees

com os esforccedilos de reduccedilatildeo da emissatildeo de GEE na atmosfera Nesse contexto surge o

mercado regulado de creacuteditos de carbono

Enxergando nesse mercado um grande potencial e uma oportunidade de negoacutecios cinco

amigos decidem formar um grupo de estudos sobre mudanccedila do clima e metodologias de

contabilizaccedilatildeo de emissotildees de gases de efeito estufa Assim nasce em agosto de 2006 a

consultoria ambiental MundusCarbo Soluccedilotildees Ambientais e Projetos de Carbono a partir de

um pequeno investimento inicial de cada soacutecio aliado a um grande sonho qual seja o de

transformar o planeta pela sustentabilidade Seu primeiro projeto a elaboraccedilatildeo de um

inventaacuterio de emissatildeo de GEE para uma grande mineradora foi feito sob a mentoria de um

professor da UFMG e abordou operaccedilotildees no Brasil e na Argentina

Era o iniacutecio de uma fase de crescimento gradual e promissor Inicialmente a equipe

executava projetos menores devido agrave concorrecircncia com grandes consultorias e ao mercado

ainda incipiente no Brasil Esses projetos mais difiacuteceis ou ateacute mesmo ldquoproblemaacuteticosrdquo foram

importantes para a equipe ganhar expertise na aacuterea e aprender fazendo ndash learning by doing

ndash que continuou sendo um lema e um modus operandi ateacute os dias atuais Em 2008 a

empresa deixa a garagem no fundo da casa dos avoacutes de um dos soacutecios para se mudar para

seu primeiro escritoacuterio Em 2010 a projeccedilatildeo de faturamento era de mais de R$1 milhatildeo

Poreacutem a ambiccedilatildeo era muito maior e natildeo podia ser satisfeita apenas organicamente

3 O DESEJO DE SER GRANDE FUSAtildeO COM UM BIG PLAYER

Em meados de 2010 a MundusCarbo decidiu entrar em um processo de fusatildeo com um de

seus principais concorrentes uma consultoria de gestatildeo empresarial sediada em Satildeo Paulo e

que possuiacutea vaacuterias frentes de negoacutecio incluindo atividades ligadas agrave gestatildeo corporativa da

sustentabilidade O crescimento do escopo da escala e da quantidade de projetos assim

como a possibilidade de estar entre as grandes consultorias no mercado foram as principais

motivaccedilotildees para a fusatildeo Aleacutem disso havia a expectativa de estar em contato com uma

empresa maior com processos mais bem estruturados e com conhecimento diferenciado de

mercado e amplo networking

A negociaccedilatildeo causou um aumento repentino de seis funcionaacuterios (contando os soacutecios) para

quase quarenta dos quais onze eram soacutecios O valuation foi feito a partir dos portfoacutelios de

projetos ativos e de creacuteditos de carbono que ambas possuiacuteam antes da fusatildeo Concluiacuteda a

negociaccedilatildeo a MundusCarbo passou a ser WayCarbon

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A fusatildeo trouxe grandes aprendizados para a equipe A empresa pocircde expandir seu mercado

para aleacutem de Belo Horizonte e desenvolver seu portfoacutelio ampliando sua atuaccedilatildeo de uma

consultoria de projetos de carbono para uma consultoria de gestatildeo estrateacutegica de mudanccedilas

climaacuteticas A habilidade de atender grandes clientes liderar e gerenciar equipes e lidar com

o mundo corporativo de maneira geral foram grandes benefiacutecios da fusatildeo favorecidos pela

vasta experiecircncia em abordagens estrateacutegicas de sustentabilidade dos parceiros

31 O crescimento e suas dores

Apesar das altas expectativas uma vez consolidada a fusatildeo o que aconteceu foi um choque

de realidade entre os soacutecios de ambas as empresas Devido a motivos diversos a

WayCarbon acabou se responsabilizando e realizando atividades natildeo previstas Do ponto de

vista gerencial comercial e teacutecnico isso significou cuidar de uma empresa com um corpo de

funcionaacuterio seis vezes maior e com operaccedilotildees bem mais complexas

O aumento dos custos operacionais e a percepccedilatildeo da necessidade de inovaccedilatildeo foram fatores

relevantes para as decisotildees que viriam a acontecer A equipe originaacuteria da MundusCarbo jaacute

vislumbrava agrave eacutepoca um futuro diferente para o mercado Desejava alterar o modelo de

negoacutecios para um mais escalaacutevel e menos dependente da consultoria No entanto essas

visotildees natildeo foram compartilhadas pelos soacutecios oriundos da outrora concorrente

Aliado agraves dificuldades internas mudanccedilas externas alteraram por completo o cenaacuterio da

empresa Em 2012 uma decisatildeo da Uniatildeo Europeia restringiu a utilizaccedilatildeo de creacuteditos de

carbono de projetos oriundos de paiacuteses em desenvolvimento para cumprimento das metas

do bloco a partir do ano seguinte Isto resultou em uma grande corrida para que clientes

registrassem projetos de carbono antes do prazo estipulado fazendo de 2012 ateacute a fase

recente de crescimento impulsionada pela inovaccedilatildeo o ano de maior faturamento da

WayCarbon No entanto apoacutes esse estaacutegio o teacutermino do primeiro periacuteodo de compromisso

do Protocolo de Quioto desencadeou um colapso no mercado de carbono devido agrave

inseguranccedila juriacutedica instaurada e agrave baixa ambiccedilatildeo dos paiacuteses em relaccedilatildeo a novas metas de

reduccedilatildeo de emissatildeo de GEE Adicionalmente o aumento da concorrecircncia no setor de

consultoria ambiental levou agrave necessidade da reduccedilatildeo de preccedilos e margens de lucro

principalmente na aacuterea de inventaacuterio de gases de efeito estufa O modelo de negoacutecios para

projetos de carbono da empresa era baseado em porcentagens das vendas dos creacuteditos de

carbono (taxas de sucesso) as quais perderam o sentido apoacutes o colapso do mercado

A conjuntura desfavoraacutevel trouxe grandes incertezas sobre o futuro da WayCarbon

tornando urgente a necessidade de pivotar para um modelo de negoacutecios sustentaacutevel

financeiramente a longo prazo

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32 O casamento chega ao fim

A WayCarbon decide entatildeo se reposicionar como uma consultoria de maior valor agregado

voltada ao trabalho da estrateacutegia corporativa das empresas em relaccedilatildeo agrave mudanccedila do clima

Esse reposicionamento resultou na necessidade do crescimento da qualificaccedilatildeo teacutecnica do

corpo de consultores

Entre 2012 e 2013 os soacutecios comeccedilam a compartilhar a visatildeo de que a parceria entre as

duas empresas natildeo estava satisfatoacuteria e natildeo fazia mais sentido diante das mudanccedilas do

mercado A perspectiva de independecircncia para poder seguir a nova estrateacutegia foi uma das

principais motivaccedilotildees para desfazer a fusatildeo Paralelamente os soacutecios comeccedilaram a ldquoflertarrdquo

com um outro tipo de inovaccedilatildeo a integraccedilatildeo da tecnologia de informaccedilatildeo no negoacutecio de

consultoria ambiental

No fim de 2013 a fusatildeo foi desfeita Os antigos soacutecios MundusCarbo compraram a

participaccedilatildeo dos demais soacutecios mantendo o nome WayCarbon portfoacutelio de projetos e os

atestados teacutecnicos elementos importantes para que pudessem continuar sua operaccedilatildeo A

fusatildeo trouxe grandes aprendizados para a equipe Vaacuterios desses aprendizados foram

considerados ldquodolorosos mas valiososrdquo Aleacutem disso a WayCarbon teve um aumento de mais

de cinco vezes no seu faturamento anual se comparados os anos de entrada e saiacuteda da

fusatildeo

Em 2014 uma seacuterie de fatores completaram uma conjuntura favoraacutevel para que a empresa

pudesse seguir outros caminhos Uma operaccedilatildeo mais enxuta com uma margem de lucro

mais alta e uma gestatildeo financeira minuciosa aliado agrave incipiente mas jaacute importante gestatildeo

da inovaccedilatildeo permitiram que a empresa jaacute independente investisse no desenvolvimento de

soluccedilotildees tecnoloacutegicas e comeccedilasse a mudar seu modelo de negoacutecios na direccedilatildeo da inovaccedilatildeo

4 REINVENTANDO O NEGOacuteCIO COM PRODUTOS DE ALTA TECNOLOGIA

A WayCarbon estaacute se reinventando migrando de uma consultoria ambiental para uma

empresa de soluccedilotildees em sustentabilidade e gestatildeo ambiental utilizando a tecnologia como

inteligecircncia competitiva Seu diferencial reside em sua posiccedilatildeo singular ofertando softwares

que em conjunto com o trabalho de consultoria resolvem as ldquodoresrdquo ambientais dos

clientes

41 Transferecircncia para o BH-TEC a inovaccedilatildeo entra na estrateacutegia

Em maio de 2012 ainda durante a sociedade com a empresa paulista a WayCarbon

transferiu seu escritoacuterio mineiro para o BH-TEC ndash Parque Tecnoloacutegico de Belo Horizonte

Motivada pelo entendimento da importacircncia de estar inserida em um ambiente de

inovaccedilatildeo a mudanccedila teve um papel simboacutelico significativo O parque tecnoloacutegico permitiu agrave

empresa fazer parte de uma rede de relacionamentos no ecossistema de inovaccedilatildeo mineiro

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e a necessidade de inovar se mostrou cada vez mais presente Essa rede mesmo que de

forma tiacutemida serviu de apoio para a fase atual da organizaccedilatildeo

Como consequecircncia da mudanccedila fiacutesica de endereccedilo a WayCarbon estruturou um processo

interno de gestatildeo da inovaccedilatildeo e buscou acesso a diferentes recursos de subvenccedilatildeo e

modelos de financiamento para dar iniacutecio agrave mudanccedila do seu modelo de negoacutecios Como

resultado concebeu e desenvolveu quatro soluccedilotildees tecnoloacutegicas o Climas o Amigo do

Clima o MOVE (Model for Vulnerability Evaluation ndash Modelo para Avaliaccedilatildeo de

Vulnerabilidade) e a mais recente o LicenTIa

Cada soluccedilatildeo teve uma estrateacutegia diferente de financiamento e desenvolvimento

evidenciando novamente a abordagem learning by doing No caso da plataforma Climas por

exemplo a principal taacutetica foi o autofinanciamento e atualmente conta com recursos do

Edital SEBRAE de Inovaccedilatildeo A plataforma Amigo do Clima foi desenvolvida com ajuda do

SEBRAETEC Jaacute o sistema MOVE comeccedilou a ser desenvolvido internamente e contou com

recursos do TECNOVA (FINEP + FAPEMIG) e do programa de bolsas RHAE (Recursos

Humanos em Aacutereas Estrateacutegicas) do CNPq O LicenTIa utiliza um modelo de aceleraccedilatildeo pelo

programa FIEMGlab assim como tambeacutem conta com recursos proacuteprios e do IBM Global

Entrepreneurship Program

42 Desenvolvimento das soluccedilotildees tecnoloacutegicas

O desenvolvimento das quatro soluccedilotildees vai de encontro ao conceito de produtizaccedilatildeo

(ldquoproductizationrdquo) Este por sua vez remete agrave definiccedilatildeo de servitizaccedilatildeo encontrada na

literatura de negoacutecios conceito paralelo para designar estrateacutegias de agregaccedilatildeo de valor por

meio da oferta de pacotes combinados de produtos e serviccedilos (DE MATTOS 2013) Para

Harkonen et al (2015) o software eacute considerado um produto mesmo sendo de natureza

intangiacutevel Produtizaccedilatildeo pode ser entendida entatildeo como a incorporaccedilatildeo de um produto a

ofertas que inicialmente tendem ao serviccedilo

Algumas definiccedilotildees satildeo apresentadas no Box 2

Box 2 Definiccedilotildees de produtizaccedilatildeo na literatura

Um processo de analisar uma necessidade e definir e combinar elementos em objetos na forma

de produto que podem ser vendidos para clientes (HARKONEN et al Productization a review

and research agenda 2015)

Transformar serviccedilos mais parecidos com produtos ou seja desenvolver a oferta de serviccedilos mais

sistemaacutetica escalaacutevel e replicaacutevel (CHATTOPADHYAY Produtization of service a case study

2013)

Produtizaccedilatildeo eacute o termo usado para traduzir o abstrato do serviccedilo em objetos concretos e em

processos controlaacuteveis Trecircs praacuteticas principais constituem esse processo ldquoespecificando e

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concretizandordquo ldquotangibilizando e concretizandordquo e ldquosistematizando e padronizandordquo processos e

meacutetodos (JAAKKOLA Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 2011)

Amigo do Clima A plataforma Amigo do Clima foi desenvolvida sob o conceito de marketplace uma espeacutecie

de ldquovitrinerdquo on-line para a compensaccedilatildeo de emissotildees de gases de efeito estufa por pessoas

eventos e empresas O financiamento por parte do SEBRAETEC foi importante para

aprimorar a interface da plataforma uma vez que o seu principal apelo eacute a transparecircncia

Isto eacute os clientes podem mostrar abertamente as accedilotildees feitas em prol da sustentabilidade

Destaca-se que o negoacutecio foi desenvolvido para dar liquidez ao portfoacutelio de creacuteditos de

carbono existente apoacutes a cisatildeo e acabou se revelando um importante diferencial no mix de

produtos da WayCarbon

Climas O Climasreg eacute uma soluccedilatildeo tecnoloacutegica de gestatildeo de indicadores ambientais como gases de

efeito estufa resiacuteduos aacutegua e energia Seu principal elemento de diferenciaccedilatildeo eacute ser uma

plataforma robusta que concentra a governanccedila dos dados em um soacute sistema com recursos

de BI (Business Intelligence) e automaccedilatildeo de processos e que possibilita a utilizaccedilatildeo por

qualquer funcionaacuterio da empresa-cliente mesmo os que natildeo tecircm conhecimentos preacutevios da

aacuterea

A WayCarbon utilizou tecnologia para incorporar agrave plataforma aspectos da consultoria

passiacuteveis de automaccedilatildeo eliminando atividades repetitivas que eram feitas a cada novo

projeto A equipe percebeu a oportunidade de enxugar algumas atividades possibilitando

que o consultor se encarregasse dos aspectos mais teacutecnicos dos projetos e reduzisse os

custos relativos a horas trabalhadas

Essas satildeo atividades que estatildeo presentes nos modelos de negoacutecios de consultoria

classificados como ldquoloja de soluccedilotildeesrdquo por Christensen et al (2013) Como previsto pelos

autores esse modelo estaacute em decliacutenio em vias de ser substituiacutedo por modelos disruptivos

justamente por automatizar processos repetiacuteveis A nova abordagem da WayCarbon eacute

chamada por Christensen et al (2013) de consultoria baseada em ativos (ldquoasset-based

consultingrdquo) pertinente para projetos em que o trabalho jaacute se tornou rotina Em outras

palavras o processo para descobrir uma soluccedilatildeo eacute bem conhecido e o escopo da soluccedilatildeo eacute

bem definido

Projetos desse tipo que envolvem uma grande quantidade de dados podem se desatualizar

ou perder sua relevacircncia rapidamente devido agraves mudanccedilas experimentadas pelas

consultorias Para esses projetos o modelo ldquoprocesso de negoacutecio com valor agregadordquo eacute o

mais apropriado Haacute todavia uma limitaccedilatildeo de serviccedilos de consultoria que podem ser

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produtizados Isso mudaraacute agrave medida que consultorias desenvolvam novas soluccedilotildees

(propriedade intelectual) que conduziratildeo para novos kits de ferramentas o que traraacute maior

automaccedilatildeo e produtos tecnoloacutegicos (CHRISTENSEN et al 2013) Os autores acreditam que

com o desenvolvimento da inteligecircncia artificial sistemas IoT e big data o ritmo de

produtizaccedilatildeo nas consultorias iraacute aumentar

Para desenvolver o Climas a WayCarbon inicialmente formou uma alianccedila com uma

empresa de software residente no BH-TEC O objetivo era utilizar competecircncias

complementares dos parceiros a WayCarbon entraria com o know-how de sustentabilidade

e a empresa parceira com o know-how em arquitetura e desenvolvimento de software

Entretanto divergecircncias de interesses entre as duas empresas causaram um atraso uma vez

que o projeto era prioritaacuterio para a WayCarbon mas secundaacuterio para o parceiro levando a

parceria a ser desfeita Ainda que a alianccedila tenha sido terminada serviu de catalisador para

o Climas pois levou agrave criaccedilatildeo do primeiro protoacutetipo funcional do produto o qual fora

apresentado a potenciais clientes

O interesse em continuar o projeto e o fato de a plataforma Climas jaacute ter sido vendida para

um cliente (com iniacutecio de operaccedilatildeo prometida para janeiro de 2015) motivaram a

WayCarbon a investir capital proacuteprio e a contratar outra empresa de tecnologia para fazer a

arquitetura e desenvolvimento da primeira versatildeo do produto Uma vez finalizada a primeira

versatildeo a WayCarbon com o intuito de internalizar as competecircncias em desenvolvimento de

sistemas contratou um desenvolvedor do fornecedor Devido agrave alta demanda outra

estagiaacuteria foi contratada em seguida A formaccedilatildeo de uma equipe juacutenior completou a

internalizaccedilatildeo importante para a viabilizaccedilatildeo financeira do projeto O desenvolvimento

interno do Climas foi feito de forma experimental learning by doing coordenado por um

dos soacutecios com afinidade pela aacuterea de tecnologia Ainda que altamente dedicada a falta de

senioridade da equipe acarretou fragilidades teacutecnicas ao Climas que foram compensadas

recentemente

Lanccedilada em maio de 2017 a nova versatildeo da plataforma ndash Climas 20 ndash incluiu novas

funcionalidades tais como a interface multi-idiomas uma nova arquitetura de banco de

dados para aumentar a performance do moacutedulo BI aleacutem de melhorias em aspectos de

seguranccedila Aleacutem disso o sistema de atualizaccedilatildeo que antes era feito individualmente para

cada cliente foi otimizado aumentando a escalabilidade do produto O sistema ainda requer

uma parametrizaccedilatildeo inicial das variaacuteveis para o contexto do cliente Necessita de algueacutem

com conhecimento aprofundado em gestatildeo de indicadores de sustentabilidade para mapear

as variaacuteveis necessaacuterias para realizar o setup do sistema Se a empresa natildeo souber fazer isso

ela ainda necessita de uma consultoria

Os clientes percebem a inovaccedilatildeo de maneira positiva Uma vez parametrizado o sistema eacute

simples de ser utilizado por qualquer pessoa Eacute estaacutevel com interface amigaacutevel para o

usuaacuterio e traz a vantagem de proporcionar uma visatildeo sistecircmica e de funcionar on-line Eacute um

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sistema uacutenico no mercado de gerenciamento de emissotildees de gases de efeito estufa o que

facilitou muito as atividades dos clientes ldquoUma ferramenta sensacional basta imputar os

dados que ela informa os graacuteficos informaccedilotildees anos especiacuteficos base de caacutelculo Eacute faacutecil

tranquilo de trabalharrdquo O Climas incorpora a coletas de dados as ferramentas de business

intelligence simplificando o processo de formulaccedilatildeo dos inventaacuterios e aumentando a

agilidade da formulaccedilatildeo dos mesmos em grande parte dos clientes

A busca pelo melhoramento contiacutenuo do produto levou agrave adiccedilatildeo de outras funcionalidades

Houve a adiccedilatildeo de moacutedulos para facilitar a elaboraccedilatildeo de relatoacuterios ligados agrave

sustentabilidade como o ISE (Iacutendice de Sustentabilidade Empresarial)1 e o CDP2 A intenccedilatildeo

eacute continuar expandindo o leque de aplicaccedilotildees do Climas para que este se transforme em um

sistema robusto de indicadores com o acoplamento de vaacuterios moacutedulos de gestatildeo corporativa

da sustentabilidade Para o futuro haacute a ambiccedilatildeo da incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

como Internet das Coisas para a automaccedilatildeo do processo de coleta dos dados em tempo real

(hoje coletados e atualizados manualmente ou por meio de integraccedilatildeo com sistemas jaacute

existentes nos clientes)

MOVE O MOVE eacute uma plataforma para anaacutelise de vulnerabilidade ambiental que faz projeccedilotildees de

impactos futuros a partir de dados de mudanccedilas climaacuteticas em regiotildees especiacuteficas A ideia

surgiu a partir de um projeto para a prefeitura de Goiacircnia quando um dos soacutecios identificou

a oportunidade de construir algo maior do que um serviccedilo pontual A captaccedilatildeo de recursos

da FAPEMIG FINEP e do CNPq foi o primeiro passo para a construccedilatildeo do produto seguida

pelo contrato de pesquisadores para modelar os impactos relacionados agrave vulnerabilidade da

mudanccedila do clima de acordo com a realidade brasileira A equipe contou com pesquisadores

de aacutereas variadas incluindo um matemaacutetico computacional o que evidencia a

multidisciplinaridade do time

A plataforma MOVE possui clientes de peso incluindo o Ministeacuterio do Meio Ambiente

(MMA) organismos internacionais e grandes empresas do ramo da construccedilatildeo civil e do

setor de Petroacuteleo e Gaacutes No entanto um de seus maiores desafios atuais se refere agrave

definiccedilatildeo do seu modelo de negoacutecios ndash como serviccedilo de consultoria ou como uma

plataforma de Software as a Service (SaaS) Aleacutem disso quando comparado ao Climas o

MOVE possui escalabilidade limitada devido agrave elevada demanda de dados Possiacuteveis

alternativas para solucionar essa barreira incluem a integraccedilatildeo de dados de sensores

1 O Iacutendice de Sustentabilidade Empresarial (ISE) eacute uma ferramenta para anaacutelise comparativa da performance das empresas listadas na BMampFBOVESPA sob o aspecto da sustentabilidade corporativa baseada em eficiecircncia econocircmica equiliacutebrio ambiental justiccedila social e governanccedila corporativa Para saber mais httpswwwisebvmfcombr 2 O CDP eacute uma ONG britacircnica que representa o interesse de investidores institucionais (Fundos de Pensatildeo) e outros agentes do setor financeiro preocupados em avaliar riscos e oportunidades das mudanccedilas climaacuteticas associados a seus investimentos Para saber mais httpswwwcdpnet

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remotos (ex sateacutelites e VANT) IoT e Big Data que podem ser utilizados tanto nas etapas de

construccedilatildeo de cenaacuterios quanto para a validaccedilatildeo de resultados do modelo

LicenTIa O LicenTIa que ainda estaacute em fase de prototipaccedilatildeo consiste em um software de suporte ao

processo de licenciamento ambiental O objetivo eacute que ele seja no futuro um spin-off da

WayCarbon administrado por funcionaacuterios internos e com centros de custos separados Sua

concepccedilatildeo seu deu a partir da ideia de um funcionaacuterio que pocircde identificar pontos na

consultoria de licenciamento que podem ser reaproveitados de um projeto para outro aleacutem

de vaacuterias ineficiecircncias na relaccedilatildeo com os oacutergatildeos reguladores

O LicenTIa surge em um contexto em que a WayCarbon tem para si a clara intenccedilatildeo de ser

uma empresa que resolve problemas na aacuterea ambiental de uma forma ampla tendo a

tecnologia como aliada e oferecendo soluccedilotildees com maior valor agregado O funcionaacuterio agrave

frente do projeto tem um background empreendedor relevante e eacute estimulado pelos soacutecios

a conduzir o projeto com autonomia

O desenvolvimento do LicenTIa estaacute sendo facilitado pela participaccedilatildeo no programa

FIEMGlab de aceleraccedilatildeo de startups Aleacutem disso a WayCarbon vem alocando recursos

proacuteprios e estaacute contando com a parceria com a IBM para a utilizaccedilatildeo do sistema de

inteligecircncia artificial Watson O LicenTIa eacute uma das 300 startups no mundo a integrar o GEP

(Global Entrepreneurship Program) da IBM e estaacute recebendo US$ 120000 em uso das

infraestruturas em nuvem disponibilizadas pelo Bluemix

43 Complementaridade das ofertas

As diferentes soluccedilotildees tecnoloacutegicas oferecem serviccedilos complementares com grande

possibilidade de conexatildeo Essa integraccedilatildeo permite que um negoacutecio seja alavancado pelo

outro atraveacutes das oportunidades de cross-selling3 eacute possiacutevel que os clientes adquiram vaacuterias

soluccedilotildees gerando uma seacuterie de efeitos sineacutergicos positivos Por exemplo uma vez que eacute

feita a avaliaccedilatildeo ambiental (LicenTIa) passa-se para a etapa de monitoramento (Climas)

Entre as soluccedilotildees o Climas atualmente eacute o mais maduro em termos de direcionamento de

mercado e monetizaccedilatildeo O MOVE necessitou de uma ldquocorreccedilatildeo de rotardquo para deslanchar no

mercado o que pode ser um reflexo da concepccedilatildeo guiada por um paradigma acadecircmico

(technology push) O LicenTIa surge em 2016 um momento de maior clareza quanto agrave

direccedilatildeo estrateacutegica O fato de a equipe estar testando um modelo de aceleraccedilatildeo e de spin-

off4 mostra que a empresa estaacute em uma fase mais madura em termos de gestatildeo da

inovaccedilatildeo

3 Cross-selling eacute uma teacutecnica que leva o cliente a comprar outros produtos complementares ao produto inicial 4 Spin-off eacute a criaccedilatildeo de uma empresa independente da empresa-matildee

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O desenvolvimento de todos os sistemas foi pautado pelo caraacuteter experimental A

reinvenccedilatildeo da WayCarbon como empresa aliada da tecnologia se assemelha muito agrave sua

proacutepria consolidaccedilatildeo como empresa de consultoria Os projetos tanto de uma frente quanto

de outra contam com uma relaccedilatildeo de colaboraccedilatildeo e confianccedila com os clientes

44 A visatildeo de Sua Majestade o Cliente

Se a abordagem learning by doing foi essencial para a construccedilatildeo da empresa como um

todo tambeacutem o foi para seus clientes que tem uma avaliaccedilatildeo positiva deste e de outros

aspectos que tornam a WayCarbon uacutenica Tanto na consultoria quando no desenvolvimento

de software a WayCarbon adquiriu expertise trabalhando em aprendizado muacutetuo com o

mercado

A qualidade teacutecnica a dedicaccedilatildeo e o comprometimento da equipe foram fatores

importantes no sucesso dos projetos desenvolvidos com clientes importantes da sua

carteira Aleacutem disso a vantagem competitiva da WayCarbon reside nos aspectos que a

diferenciam das grandes consultorias internacionais que satildeo segundo os clientes mais

riacutegidas e menos dedicadas Eacute preciso lideranccedila flexibilidade e resiliecircncia para trabalhar com

projetos envolvendo diversos departamentos e todas essas caracteriacutesticas estatildeo presentes

na abordagem da WayCarbon com seus clientes

A transparecircncia foi um fator de destaque principalmente em projetos nos quais a

WayCarbon natildeo possuiacutea expertise preacutevia O fato de comunicar a princiacutepio que a equipe iria

aprender tambeacutem foi decisivo na decisatildeo de um cliente de contratar a empresa para um

projeto relevante Outras praacuteticas tambeacutem foram bem aceitas por exemplo a contrataccedilatildeo

de consultores externos de peso na aacuterea a proximidade o intenso trabalho hands on e ateacute a

inserccedilatildeo de um profissional natildeo ligado diretamente ao projeto para criticar as justificativas

teacutecnicas A parceria culminou com a aceitaccedilatildeo do cliente na cartela do Iacutendice de

Sustentabilidade Empresarial Naturalmente essa relaccedilatildeo de confianccedila permitiu que o

cliente tivesse uma abertura para experimentar a plataforma Climas

Essa mesma abertura aconteceu por parte de outro cliente que tambeacutem se colocou como

um patrocinador da plataforma A incorporaccedilatildeo do Climas na empresa permitiu a coleta e o

acompanhamento dos dados de uma forma compilada e robusta economizando tempo e

esforccedilos

5 DILEMAS DA PRODUTIZACcedilAtildeO E ESCALABILIDADE

Com a inovaccedilatildeo surgem tambeacutem dilemas necessaacuterios para que a empresa continue

desenvolvendo sua estrateacutegia a longo prazo Esses dilemas envolvem a identidade o

relacionamento com o mercado as dificuldades do processo de produtizaccedilatildeo e o mindset da

equipe e dos clientes diante das mudanccedilas

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51 Quem somos e o que queremos ser

O atual planejamento estrateacutegico da WayCarbon inclui uma meta de receita que

corresponde ao quaacutedruplo da atual e a consolidaccedilatildeo como uma empresa que alia a

tecnologia ao conhecimento tornando-se um big player no ramo da sustentabilidade No

entanto um dos dilemas que a empresa enfrenta eacute a transformaccedilatildeo de um modelo de

consultoria para outro Como a consultoria tradicional sobrevive em conjunto com um

modelo asset-based ou SaaS No meacutedio prazo a intenccedilatildeo eacute chegar a um ponto onde se

possa recusar alguns projetos e aceitar outros mais alinhados com a direccedilatildeo almejada Esses

projetos satildeo conhecidos como projetos ldquoboutiquerdquo consultorias de peso e relevacircncia no

mercado global que possibilitam aumento no valor da marca e legitimidade

O principal dilema da inovaccedilatildeo no modelo de negoacutecios eacute o da identidade Por um lado

algumas empresas de tecnologia falham ao incorporar aspectos que exigem conhecimento

teacutecnico em outras aacutereas como sustentabilidade Do outro lado consultoria que contratam

desenvolvedores externo de software fragilizam-se pois este exige atualizaccedilatildeo constante A

WayCarbon atualmente se encontra no meio do caminho com bons profissionais tanto na

aacuterea de sustentabilidade quanto na aacuterea de desenvolvimento de software com vistas a

lanccedilar produtos mais assertivos agraves necessidades do mercado

Uma linha de pesquisa difundida na literatura eacute acerca do conceito de Sistemas Produto-

Serviccedilo que eacute definido por Baines et al (2007) como a oferta de um produto integrado com

um serviccedilo que entrega valor no uso Eacute um modelo de negoacutecios que estende a funccedilatildeo do

produto material ao incorporar serviccedilos adicionais a ele O que ocorre neste modelo natildeo eacute a

venda do produto em si mas sim a venda do uso ou seja o cliente recebe um resultado ou

uma soluccedilatildeo ao inveacutes de um produto fiacutesico No caso da WayCarbon o caminho eacute o

contraacuterio era uma empresa essencialmente de serviccedilos que estaacute incorporando produtos ao

seu portfoacutelio Considerando um software como um produto essas definiccedilotildees abrem

possibilidades para empresa ser um hiacutebrido natildeo estando em nenhum dos extremos com

implicaccedilotildees significativas para a identidade da empresa

52 Como relacionar com os clientes

Seguir o caminho da inovaccedilatildeo leva a vaacuterias decisotildees estrateacutegicas de mercado Isso

possivelmente inclui negar atender agrave demanda para determinados projetos de consultoria

os ldquorotineirosrdquo que natildeo compensam mais por natildeo terem alto valor agregado bem como os

ldquodifiacuteceisrdquo que datildeo menor margem de lucro e demandam muito trabalho No entanto dizer

natildeo para esses projetos pode significar dizer natildeo a clientes que tecircm uma relaccedilatildeo de parceria

de longa data com a WayCarbon

Outro dilema inclui mudar as formas atuais de relacionamento com o mercado O software

demanda a estruturaccedilatildeo de processos de venda e atendimento especiacuteficos Na consultoria

esses englobam a apresentaccedilatildeo do portfoacutelio de trabalhos realizados de forma a mostrar os

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pontos positivos de contrataccedilatildeo da empresa e focando na construccedilatildeo de um relacionamento

com o cliente ateacute o fechamento do negoacutecio ndash o que tornava a venda bastante relacional O

bom atendimento deve ser mantido no poacutes-venda com o objetivo de alavancar um novo

projeto No entanto eacute difiacutecil vender o software da mesma maneira pois ocorre em caraacuteter

mais transacional

Aleacutem disto a perspectiva da mudanccedila no foco de atuaccedilatildeo traz inseguranccedilas e incertezas na

perspectiva dos clientes quem estaacute do outro lado criando e executando o projeto Eacute uma

mudanccedila radical considerando que um dos principais diferenciais da WayCarbon enquanto

consultoria tem sido uma equipe proacutexima faacutecil de se relacionar flexiacutevel e matildeo na massa

A transformaccedilatildeo do modelo de negoacutecios acarreta assim desafios comerciais O principal eacute

convencer os clientes de que a consultoria tornou-se um serviccedilo de maior valor agregado e

dar oportunidade para os serviccedilos escalaacuteveis Em suma desenvolver um mercado para a

oferta conjunta de consultoria e soluccedilotildees tecnoloacutegicas inteligentes

53 Como auferir os ganhos de escala

Para viabilizar a integraccedilatildeo dos sistemas digitais ao seu modelo de negoacutecios a WayCarbon

tem a intenccedilatildeo de que ocorra um ldquoempoderamentordquo dos clientes de maneira que eles se

tornem autocircnomos no sentido de fazer tudo que necessitam como gerar relatoacuterios e

anaacutelises assim como acessar funcionalidades especiacuteficas do sistema por meio de opccedilotildees de

pagamento As plataformas mudam a loacutegica de funcionamento da consultoria tornando os

clientes independentes de maneira a aumentar a escalabilidade do negoacutecio Sendo assim

um dos maiores desafios eacute o processo de on-board (tornar o cliente um usuaacuterio) e em um

segundo momento garantir que o cliente tenha sucesso com o uso da plataforma na

autogestatildeo Algumas metodologias aacutegeis de venda estatildeo sendo pesquisadas como

benchmark para suprir esse desafio

Neste contexto surge o questionamento Seraacute que os clientes estatildeo preparados para o

empoderamento A parametrizaccedilatildeo inicial do sistema Climas por exemplo ainda envolve a

participaccedilatildeo de um profissional com conhecimento preacutevio na aacuterea que estrutura as variaacuteveis

a serem monitoradas Se o cliente natildeo tem essa competecircncia internamente torna-se

inevitavelmente dependente de horas de consultoria O mesmo acontece com o sistema

MOVE Embora inicialmente idealizado para a escalabilidade tanto as operaccedilotildees de preacute-

processamento que incluem a obtenccedilatildeo e o tratamento de dados quanto as operaccedilotildees de

poacutes-processamento que incluem interpretaccedilotildees e proposiccedilotildees satildeo operaccedilotildees complexas

ainda natildeo automatizaacuteveis e que demandam horas de consultoria

Cecere (2016) menciona que a oferta de pacotes ldquoself-servicerdquo seraacute mais comum entre as

consultorias nas quais as atividades podem ser automatizadas Essas ofertas consistem em

por exemplo substituir projetos inteiros de consultoria por um software self-service

acrescido de um planejamento inicial Esse pacote eacute atrativo para os usuaacuterios finais e tem o

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potencial de ser altamente lucrativo No entanto para serem competitivos devem ser

adaptados agraves necessidades agrave induacutestria e agrave cultura especiacutefica de cada cliente

Alguns clientes tambeacutem sugerem um maior envolvimento da empresa na instalaccedilatildeo e na

manutenccedilatildeo do Climas Essa necessidade pode refletir uma inseguranccedila no sentido de que o

cliente ainda sente a necessidade de algueacutem da WayCarbon ldquoolhando para poder saber

onde estaacute onde estatildeo os problemas onde ela tem que atacarrdquo O cliente vecirc a necessidade da

consultoria voltar a ser mais hands-on principalmente em projetos envolvendo certificaccedilotildees

ambientais Eacute interessante observar que por vezes a caracteriacutestica hands-on pode agilizar o

processo da consultoria ao inveacutes de atrasar Os clientes da WayCarbon que sempre tiveram

uma relaccedilatildeo de proximidade e parceria nas consultorias sentem o impacto de natildeo terem

mais essa proximidade Talvez eles natildeo estejam prontos para ldquolargarem a matildeordquo e andarem

sozinhos Customizaccedilotildees ligadas ao business inteligence de cada empresa tambeacutem satildeo

aspectos desejados pelos clientes mas que podem diminuir a escalabilidade Haacute

claramente o trade-off entre a escalabilidade e outros aspectos diferenciais

Paralelamente e natildeo menos importante o dilema oposto se manifesta a transformaccedilatildeo da

consultoria O que os consultores devem buscar se jaacute natildeo haacute trabalho significativo envolvido

na coleta e no processamento de dados A transformaccedilatildeo da consultoria para a inserccedilatildeo em

um novo contexto mesclado com a tecnologia se mostra necessaacuteria Atualmente os

consultores satildeo responsaacuteveis por serviccedilos de maior valor agregado que envolvem projetos

de renome para a WayCarbon

54 Como desenvolver novas competecircncias e mindset

O perfil da equipe teve uma mudanccedila natural acompanhando as mudanccedilas de

direcionamento da empresa Na percepccedilatildeo dos soacutecios a equipe de consultores estaacute se

especializando mas mantendo seu tamanho e a de desenvolvedores aumentando

A mudanccedila traz uma quebra de paradigmas da gestatildeo Com efeito haacute uma mudanccedila nos

indicadores-chave de desempenho da empresa Na consultoria a eficiecircncia estaacute ligada agraves

horas do consultor de acordo com as horas disponiacuteveis no pool de consultores Jaacute na

perspectiva do software a eficiecircncia estaacute ligada agrave estruturaccedilatildeo e agrave formalizaccedilatildeo dos

processos de desenvolvimento e atendimento ao cliente Eacute necessaacuterio por exemplo ter

aacutereas de suporte (help desk) e implementaccedilatildeo de sistemas A falta de senioridade da equipe

de tecnologia da informaccedilatildeo deixava em aberto decisotildees de programaccedilatildeo aumentando o

tempo de desenvolvimento com a pesquisa de soluccedilotildees para os problemas tecnoloacutegicos

encontrados e de tomada de decisotildees

A forma de cobranccedila do trabalho tambeacutem sofre alteraccedilotildees Na consultoria eacute feito o

apontamento de horas do consultor e o faturamento de cada projeto eacute feito de forma

manual No desenvolvimento de software entra o sistema de resultados e incentivos Essas

diferenccedilas podem gerar desconfortos entre as duas equipes

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Um ponto interessante a ser observado eacute que durante a transiccedilatildeo alguns funcionaacuterios satildeo

coringa pois conseguem exercer funccedilotildees diferentes que ajudam a equipe quando estaacute

sobrecarregada ao mesmo tempo em que impulsionam a mudanccedila de mentalidade dos

colegas Por exemplo alguns assumem o trabalho quando outros funcionaacuterios natildeo

conseguem atender agrave demanda Isto soacute eacute possiacutevel porque funcionaacuterios contratados para

funccedilotildees como vendas e gestatildeo de projetos satildeo pessoas com experiecircncia preacutevia em

consultoria ambiental

A mudanccedila do mindset da equipe de consultores tambeacutem eacute um desafio do novo paradigma

Para que as soluccedilotildees tecnoloacutegicas possam ser concebidas e desenvolvidas eacute necessaacuterio

mudar a cultura para que os consultores observem cada projeto como o caminho para algo

escalaacutevel o que os soacutecios chamam de ldquover como um processordquo Em outras palavras eacute

necessaacuterio que os consultores passem a enxergar tarefas automatizaacuteveis em seu proacuteprio

serviccedilo Esse aspecto ressalta o dilema continuar a ser uma consultoria ou investir no

desenvolvimento de sistemas Haacute a intenccedilatildeo de que parte dos projetos de consultoria

funcionem com a mesma loacutegica de uma ldquofaacutebricardquo ver a consultoria como um processo

automatizaacute-lo na forma de software e fazer com que ele funcione por si mesmo no futuro

6 AMANHAtilde HAacute DE SER OUTRO DIA

Mesmo em uma conjuntura de crise econocircmica a WayCarbon tem superado suas

expectativas de crescimento de tal forma que necessitou expandir seu espaccedilo fiacutesico

principalmente depois da contrataccedilatildeo de vaacuterios desenvolvedores de sistemas

Recentemente transferiu-se para uma sede mais ampla e moderna caracterizada por um

ambiente de trabalho divertido e descontraiacutedo

Como qualquer empresa de alto potencial (ldquoscale-uprdquo) em franco movimento de ganhos de

escala a WayCarbon enfrenta vaacuterios desafios para sustentar o crescimento e atingir a meta

de quadriplicar receitas estabelecimento de processos claros como o de desenvolvimento

de pessoas e de gestatildeo de projetos atendimento ao cliente e atraccedilatildeo e retenccedilatildeo de

talentos Ademais o acesso a outras fontes de capital que possam financiar a expansatildeo

desejada eacute um recurso crucial ao mesmo tempo em que os soacutecios natildeo querem repetir a

experiecircncia de perda de autonomia com a fusatildeo no passado Outro ponto criacutetico eacute o

fomento das competecircncias em marketing e vendas com foco em outros nichos (tal como

empresas meacutedias) novos canais de venda e novas formas de relacionamento com o cliente

Os dilemas da produtizaccedilatildeo e escalabilidade identificados revelam que inovar em modelo de

negoacutecios eacute uma tarefa complexa com implicaccedilotildees em vaacuterios niacuteveis ndash desde o mais simboacutelico

(tal como a identidade da organizaccedilatildeo) ateacute o mais tangiacutevel (tal como o recrutamento e a

gestatildeo de pessoas) Tais dilemas natildeo seratildeo ndash nem devem ser ndash facilmente equacionados pela

empresa jaacute que estar confortaacutevel com os consequentes paradoxos eacute parte importante de

uma mudanccedila organizacional significativa Sua identificaccedilatildeo por si soacute pode ser um

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instrumento valioso para informar a tomada de decisatildeo e o planejamento estrateacutegico natildeo

apenas para a WayCarbon mas tambeacutem para outras empresas de serviccedilos que estatildeo

buscando o crescimento via produtizaccedilatildeo e incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

Seraacute que a WayCarbon conseguiraacute financiar seu ambicioso crescimento sem perder a

autonomia como no passado Conseguiraacute criar uma imagem forte de empresa de tecnologia

independente da abordagem relacional com seus clientes Estatildeo satildeo indagaccedilotildees para o

futuro da empresa que almeja ser referecircncia em sustentabilidade e inovaccedilatildeo no mundo

PARA SABER MAIS

BAINES T et al State-of-the-art in product-service systems Proceedings of the Institution

of Mechanical Engineers Part B Journal of Engineering Manufacture 221 10 1543-

1552 2007

CECERE M The Future Of Consulting Through 2020 Digital Is Changing The Operating

Model Services And Strategies Of Consulting Firms Forrester 2016

CHRISTENSEN CM WANG D BEVER Dv Consulting on the cusp of disruption Harvard

Business Review 91 10 106-114 Oct 2013 ISSN 00178012

DE MATTOS B L DI SERIO L C DE OLIVEIRA L H ldquoEstrateacutegia de servitizaccedilatildeo no modelo

de negoacutecios de empresas manufatureiras o caso de uma fabricante europeacuteia de veiacuteculos

pesadosrdquo In SIMPOI 2013 - XVI Simpoacutesio de Administraccedilatildeo da Produccedilatildeo Logiacutestica e

Operaccedilotildees Internacionais Satildeo Paulo 2013

HARKONEN J HAAPASALO H HANNINEN K Productisation A review and research agenda

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firms Scandinavian Journal of Management 27 2 221-230 June 2011 ISSN 09565221

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ratificaccedilatildeo no iniacutecio em 2005 desencadearam a criaccedilatildeo de vaacuterios mecanismos de transaccedilatildeo

de ativos ambientais entre eles o Mecanismo de Desenvolvimento Limpo (MDL) um

mecanismo de flexibilizaccedilatildeo criado para auxiliar os paiacuteses desenvolvidos a atingir suas metas

de reduccedilatildeo de emissotildees de gases de efeito estufa (GEE) Para os paiacuteses em desenvolvimento

o MDL significou uma oportunidade de auferir ganhos financeiros advindos de contribuiccedilotildees

com os esforccedilos de reduccedilatildeo da emissatildeo de GEE na atmosfera Nesse contexto surge o

mercado regulado de creacuteditos de carbono

Enxergando nesse mercado um grande potencial e uma oportunidade de negoacutecios cinco

amigos decidem formar um grupo de estudos sobre mudanccedila do clima e metodologias de

contabilizaccedilatildeo de emissotildees de gases de efeito estufa Assim nasce em agosto de 2006 a

consultoria ambiental MundusCarbo Soluccedilotildees Ambientais e Projetos de Carbono a partir de

um pequeno investimento inicial de cada soacutecio aliado a um grande sonho qual seja o de

transformar o planeta pela sustentabilidade Seu primeiro projeto a elaboraccedilatildeo de um

inventaacuterio de emissatildeo de GEE para uma grande mineradora foi feito sob a mentoria de um

professor da UFMG e abordou operaccedilotildees no Brasil e na Argentina

Era o iniacutecio de uma fase de crescimento gradual e promissor Inicialmente a equipe

executava projetos menores devido agrave concorrecircncia com grandes consultorias e ao mercado

ainda incipiente no Brasil Esses projetos mais difiacuteceis ou ateacute mesmo ldquoproblemaacuteticosrdquo foram

importantes para a equipe ganhar expertise na aacuterea e aprender fazendo ndash learning by doing

ndash que continuou sendo um lema e um modus operandi ateacute os dias atuais Em 2008 a

empresa deixa a garagem no fundo da casa dos avoacutes de um dos soacutecios para se mudar para

seu primeiro escritoacuterio Em 2010 a projeccedilatildeo de faturamento era de mais de R$1 milhatildeo

Poreacutem a ambiccedilatildeo era muito maior e natildeo podia ser satisfeita apenas organicamente

3 O DESEJO DE SER GRANDE FUSAtildeO COM UM BIG PLAYER

Em meados de 2010 a MundusCarbo decidiu entrar em um processo de fusatildeo com um de

seus principais concorrentes uma consultoria de gestatildeo empresarial sediada em Satildeo Paulo e

que possuiacutea vaacuterias frentes de negoacutecio incluindo atividades ligadas agrave gestatildeo corporativa da

sustentabilidade O crescimento do escopo da escala e da quantidade de projetos assim

como a possibilidade de estar entre as grandes consultorias no mercado foram as principais

motivaccedilotildees para a fusatildeo Aleacutem disso havia a expectativa de estar em contato com uma

empresa maior com processos mais bem estruturados e com conhecimento diferenciado de

mercado e amplo networking

A negociaccedilatildeo causou um aumento repentino de seis funcionaacuterios (contando os soacutecios) para

quase quarenta dos quais onze eram soacutecios O valuation foi feito a partir dos portfoacutelios de

projetos ativos e de creacuteditos de carbono que ambas possuiacuteam antes da fusatildeo Concluiacuteda a

negociaccedilatildeo a MundusCarbo passou a ser WayCarbon

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A fusatildeo trouxe grandes aprendizados para a equipe A empresa pocircde expandir seu mercado

para aleacutem de Belo Horizonte e desenvolver seu portfoacutelio ampliando sua atuaccedilatildeo de uma

consultoria de projetos de carbono para uma consultoria de gestatildeo estrateacutegica de mudanccedilas

climaacuteticas A habilidade de atender grandes clientes liderar e gerenciar equipes e lidar com

o mundo corporativo de maneira geral foram grandes benefiacutecios da fusatildeo favorecidos pela

vasta experiecircncia em abordagens estrateacutegicas de sustentabilidade dos parceiros

31 O crescimento e suas dores

Apesar das altas expectativas uma vez consolidada a fusatildeo o que aconteceu foi um choque

de realidade entre os soacutecios de ambas as empresas Devido a motivos diversos a

WayCarbon acabou se responsabilizando e realizando atividades natildeo previstas Do ponto de

vista gerencial comercial e teacutecnico isso significou cuidar de uma empresa com um corpo de

funcionaacuterio seis vezes maior e com operaccedilotildees bem mais complexas

O aumento dos custos operacionais e a percepccedilatildeo da necessidade de inovaccedilatildeo foram fatores

relevantes para as decisotildees que viriam a acontecer A equipe originaacuteria da MundusCarbo jaacute

vislumbrava agrave eacutepoca um futuro diferente para o mercado Desejava alterar o modelo de

negoacutecios para um mais escalaacutevel e menos dependente da consultoria No entanto essas

visotildees natildeo foram compartilhadas pelos soacutecios oriundos da outrora concorrente

Aliado agraves dificuldades internas mudanccedilas externas alteraram por completo o cenaacuterio da

empresa Em 2012 uma decisatildeo da Uniatildeo Europeia restringiu a utilizaccedilatildeo de creacuteditos de

carbono de projetos oriundos de paiacuteses em desenvolvimento para cumprimento das metas

do bloco a partir do ano seguinte Isto resultou em uma grande corrida para que clientes

registrassem projetos de carbono antes do prazo estipulado fazendo de 2012 ateacute a fase

recente de crescimento impulsionada pela inovaccedilatildeo o ano de maior faturamento da

WayCarbon No entanto apoacutes esse estaacutegio o teacutermino do primeiro periacuteodo de compromisso

do Protocolo de Quioto desencadeou um colapso no mercado de carbono devido agrave

inseguranccedila juriacutedica instaurada e agrave baixa ambiccedilatildeo dos paiacuteses em relaccedilatildeo a novas metas de

reduccedilatildeo de emissatildeo de GEE Adicionalmente o aumento da concorrecircncia no setor de

consultoria ambiental levou agrave necessidade da reduccedilatildeo de preccedilos e margens de lucro

principalmente na aacuterea de inventaacuterio de gases de efeito estufa O modelo de negoacutecios para

projetos de carbono da empresa era baseado em porcentagens das vendas dos creacuteditos de

carbono (taxas de sucesso) as quais perderam o sentido apoacutes o colapso do mercado

A conjuntura desfavoraacutevel trouxe grandes incertezas sobre o futuro da WayCarbon

tornando urgente a necessidade de pivotar para um modelo de negoacutecios sustentaacutevel

financeiramente a longo prazo

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32 O casamento chega ao fim

A WayCarbon decide entatildeo se reposicionar como uma consultoria de maior valor agregado

voltada ao trabalho da estrateacutegia corporativa das empresas em relaccedilatildeo agrave mudanccedila do clima

Esse reposicionamento resultou na necessidade do crescimento da qualificaccedilatildeo teacutecnica do

corpo de consultores

Entre 2012 e 2013 os soacutecios comeccedilam a compartilhar a visatildeo de que a parceria entre as

duas empresas natildeo estava satisfatoacuteria e natildeo fazia mais sentido diante das mudanccedilas do

mercado A perspectiva de independecircncia para poder seguir a nova estrateacutegia foi uma das

principais motivaccedilotildees para desfazer a fusatildeo Paralelamente os soacutecios comeccedilaram a ldquoflertarrdquo

com um outro tipo de inovaccedilatildeo a integraccedilatildeo da tecnologia de informaccedilatildeo no negoacutecio de

consultoria ambiental

No fim de 2013 a fusatildeo foi desfeita Os antigos soacutecios MundusCarbo compraram a

participaccedilatildeo dos demais soacutecios mantendo o nome WayCarbon portfoacutelio de projetos e os

atestados teacutecnicos elementos importantes para que pudessem continuar sua operaccedilatildeo A

fusatildeo trouxe grandes aprendizados para a equipe Vaacuterios desses aprendizados foram

considerados ldquodolorosos mas valiososrdquo Aleacutem disso a WayCarbon teve um aumento de mais

de cinco vezes no seu faturamento anual se comparados os anos de entrada e saiacuteda da

fusatildeo

Em 2014 uma seacuterie de fatores completaram uma conjuntura favoraacutevel para que a empresa

pudesse seguir outros caminhos Uma operaccedilatildeo mais enxuta com uma margem de lucro

mais alta e uma gestatildeo financeira minuciosa aliado agrave incipiente mas jaacute importante gestatildeo

da inovaccedilatildeo permitiram que a empresa jaacute independente investisse no desenvolvimento de

soluccedilotildees tecnoloacutegicas e comeccedilasse a mudar seu modelo de negoacutecios na direccedilatildeo da inovaccedilatildeo

4 REINVENTANDO O NEGOacuteCIO COM PRODUTOS DE ALTA TECNOLOGIA

A WayCarbon estaacute se reinventando migrando de uma consultoria ambiental para uma

empresa de soluccedilotildees em sustentabilidade e gestatildeo ambiental utilizando a tecnologia como

inteligecircncia competitiva Seu diferencial reside em sua posiccedilatildeo singular ofertando softwares

que em conjunto com o trabalho de consultoria resolvem as ldquodoresrdquo ambientais dos

clientes

41 Transferecircncia para o BH-TEC a inovaccedilatildeo entra na estrateacutegia

Em maio de 2012 ainda durante a sociedade com a empresa paulista a WayCarbon

transferiu seu escritoacuterio mineiro para o BH-TEC ndash Parque Tecnoloacutegico de Belo Horizonte

Motivada pelo entendimento da importacircncia de estar inserida em um ambiente de

inovaccedilatildeo a mudanccedila teve um papel simboacutelico significativo O parque tecnoloacutegico permitiu agrave

empresa fazer parte de uma rede de relacionamentos no ecossistema de inovaccedilatildeo mineiro

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e a necessidade de inovar se mostrou cada vez mais presente Essa rede mesmo que de

forma tiacutemida serviu de apoio para a fase atual da organizaccedilatildeo

Como consequecircncia da mudanccedila fiacutesica de endereccedilo a WayCarbon estruturou um processo

interno de gestatildeo da inovaccedilatildeo e buscou acesso a diferentes recursos de subvenccedilatildeo e

modelos de financiamento para dar iniacutecio agrave mudanccedila do seu modelo de negoacutecios Como

resultado concebeu e desenvolveu quatro soluccedilotildees tecnoloacutegicas o Climas o Amigo do

Clima o MOVE (Model for Vulnerability Evaluation ndash Modelo para Avaliaccedilatildeo de

Vulnerabilidade) e a mais recente o LicenTIa

Cada soluccedilatildeo teve uma estrateacutegia diferente de financiamento e desenvolvimento

evidenciando novamente a abordagem learning by doing No caso da plataforma Climas por

exemplo a principal taacutetica foi o autofinanciamento e atualmente conta com recursos do

Edital SEBRAE de Inovaccedilatildeo A plataforma Amigo do Clima foi desenvolvida com ajuda do

SEBRAETEC Jaacute o sistema MOVE comeccedilou a ser desenvolvido internamente e contou com

recursos do TECNOVA (FINEP + FAPEMIG) e do programa de bolsas RHAE (Recursos

Humanos em Aacutereas Estrateacutegicas) do CNPq O LicenTIa utiliza um modelo de aceleraccedilatildeo pelo

programa FIEMGlab assim como tambeacutem conta com recursos proacuteprios e do IBM Global

Entrepreneurship Program

42 Desenvolvimento das soluccedilotildees tecnoloacutegicas

O desenvolvimento das quatro soluccedilotildees vai de encontro ao conceito de produtizaccedilatildeo

(ldquoproductizationrdquo) Este por sua vez remete agrave definiccedilatildeo de servitizaccedilatildeo encontrada na

literatura de negoacutecios conceito paralelo para designar estrateacutegias de agregaccedilatildeo de valor por

meio da oferta de pacotes combinados de produtos e serviccedilos (DE MATTOS 2013) Para

Harkonen et al (2015) o software eacute considerado um produto mesmo sendo de natureza

intangiacutevel Produtizaccedilatildeo pode ser entendida entatildeo como a incorporaccedilatildeo de um produto a

ofertas que inicialmente tendem ao serviccedilo

Algumas definiccedilotildees satildeo apresentadas no Box 2

Box 2 Definiccedilotildees de produtizaccedilatildeo na literatura

Um processo de analisar uma necessidade e definir e combinar elementos em objetos na forma

de produto que podem ser vendidos para clientes (HARKONEN et al Productization a review

and research agenda 2015)

Transformar serviccedilos mais parecidos com produtos ou seja desenvolver a oferta de serviccedilos mais

sistemaacutetica escalaacutevel e replicaacutevel (CHATTOPADHYAY Produtization of service a case study

2013)

Produtizaccedilatildeo eacute o termo usado para traduzir o abstrato do serviccedilo em objetos concretos e em

processos controlaacuteveis Trecircs praacuteticas principais constituem esse processo ldquoespecificando e

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concretizandordquo ldquotangibilizando e concretizandordquo e ldquosistematizando e padronizandordquo processos e

meacutetodos (JAAKKOLA Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 2011)

Amigo do Clima A plataforma Amigo do Clima foi desenvolvida sob o conceito de marketplace uma espeacutecie

de ldquovitrinerdquo on-line para a compensaccedilatildeo de emissotildees de gases de efeito estufa por pessoas

eventos e empresas O financiamento por parte do SEBRAETEC foi importante para

aprimorar a interface da plataforma uma vez que o seu principal apelo eacute a transparecircncia

Isto eacute os clientes podem mostrar abertamente as accedilotildees feitas em prol da sustentabilidade

Destaca-se que o negoacutecio foi desenvolvido para dar liquidez ao portfoacutelio de creacuteditos de

carbono existente apoacutes a cisatildeo e acabou se revelando um importante diferencial no mix de

produtos da WayCarbon

Climas O Climasreg eacute uma soluccedilatildeo tecnoloacutegica de gestatildeo de indicadores ambientais como gases de

efeito estufa resiacuteduos aacutegua e energia Seu principal elemento de diferenciaccedilatildeo eacute ser uma

plataforma robusta que concentra a governanccedila dos dados em um soacute sistema com recursos

de BI (Business Intelligence) e automaccedilatildeo de processos e que possibilita a utilizaccedilatildeo por

qualquer funcionaacuterio da empresa-cliente mesmo os que natildeo tecircm conhecimentos preacutevios da

aacuterea

A WayCarbon utilizou tecnologia para incorporar agrave plataforma aspectos da consultoria

passiacuteveis de automaccedilatildeo eliminando atividades repetitivas que eram feitas a cada novo

projeto A equipe percebeu a oportunidade de enxugar algumas atividades possibilitando

que o consultor se encarregasse dos aspectos mais teacutecnicos dos projetos e reduzisse os

custos relativos a horas trabalhadas

Essas satildeo atividades que estatildeo presentes nos modelos de negoacutecios de consultoria

classificados como ldquoloja de soluccedilotildeesrdquo por Christensen et al (2013) Como previsto pelos

autores esse modelo estaacute em decliacutenio em vias de ser substituiacutedo por modelos disruptivos

justamente por automatizar processos repetiacuteveis A nova abordagem da WayCarbon eacute

chamada por Christensen et al (2013) de consultoria baseada em ativos (ldquoasset-based

consultingrdquo) pertinente para projetos em que o trabalho jaacute se tornou rotina Em outras

palavras o processo para descobrir uma soluccedilatildeo eacute bem conhecido e o escopo da soluccedilatildeo eacute

bem definido

Projetos desse tipo que envolvem uma grande quantidade de dados podem se desatualizar

ou perder sua relevacircncia rapidamente devido agraves mudanccedilas experimentadas pelas

consultorias Para esses projetos o modelo ldquoprocesso de negoacutecio com valor agregadordquo eacute o

mais apropriado Haacute todavia uma limitaccedilatildeo de serviccedilos de consultoria que podem ser

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produtizados Isso mudaraacute agrave medida que consultorias desenvolvam novas soluccedilotildees

(propriedade intelectual) que conduziratildeo para novos kits de ferramentas o que traraacute maior

automaccedilatildeo e produtos tecnoloacutegicos (CHRISTENSEN et al 2013) Os autores acreditam que

com o desenvolvimento da inteligecircncia artificial sistemas IoT e big data o ritmo de

produtizaccedilatildeo nas consultorias iraacute aumentar

Para desenvolver o Climas a WayCarbon inicialmente formou uma alianccedila com uma

empresa de software residente no BH-TEC O objetivo era utilizar competecircncias

complementares dos parceiros a WayCarbon entraria com o know-how de sustentabilidade

e a empresa parceira com o know-how em arquitetura e desenvolvimento de software

Entretanto divergecircncias de interesses entre as duas empresas causaram um atraso uma vez

que o projeto era prioritaacuterio para a WayCarbon mas secundaacuterio para o parceiro levando a

parceria a ser desfeita Ainda que a alianccedila tenha sido terminada serviu de catalisador para

o Climas pois levou agrave criaccedilatildeo do primeiro protoacutetipo funcional do produto o qual fora

apresentado a potenciais clientes

O interesse em continuar o projeto e o fato de a plataforma Climas jaacute ter sido vendida para

um cliente (com iniacutecio de operaccedilatildeo prometida para janeiro de 2015) motivaram a

WayCarbon a investir capital proacuteprio e a contratar outra empresa de tecnologia para fazer a

arquitetura e desenvolvimento da primeira versatildeo do produto Uma vez finalizada a primeira

versatildeo a WayCarbon com o intuito de internalizar as competecircncias em desenvolvimento de

sistemas contratou um desenvolvedor do fornecedor Devido agrave alta demanda outra

estagiaacuteria foi contratada em seguida A formaccedilatildeo de uma equipe juacutenior completou a

internalizaccedilatildeo importante para a viabilizaccedilatildeo financeira do projeto O desenvolvimento

interno do Climas foi feito de forma experimental learning by doing coordenado por um

dos soacutecios com afinidade pela aacuterea de tecnologia Ainda que altamente dedicada a falta de

senioridade da equipe acarretou fragilidades teacutecnicas ao Climas que foram compensadas

recentemente

Lanccedilada em maio de 2017 a nova versatildeo da plataforma ndash Climas 20 ndash incluiu novas

funcionalidades tais como a interface multi-idiomas uma nova arquitetura de banco de

dados para aumentar a performance do moacutedulo BI aleacutem de melhorias em aspectos de

seguranccedila Aleacutem disso o sistema de atualizaccedilatildeo que antes era feito individualmente para

cada cliente foi otimizado aumentando a escalabilidade do produto O sistema ainda requer

uma parametrizaccedilatildeo inicial das variaacuteveis para o contexto do cliente Necessita de algueacutem

com conhecimento aprofundado em gestatildeo de indicadores de sustentabilidade para mapear

as variaacuteveis necessaacuterias para realizar o setup do sistema Se a empresa natildeo souber fazer isso

ela ainda necessita de uma consultoria

Os clientes percebem a inovaccedilatildeo de maneira positiva Uma vez parametrizado o sistema eacute

simples de ser utilizado por qualquer pessoa Eacute estaacutevel com interface amigaacutevel para o

usuaacuterio e traz a vantagem de proporcionar uma visatildeo sistecircmica e de funcionar on-line Eacute um

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sistema uacutenico no mercado de gerenciamento de emissotildees de gases de efeito estufa o que

facilitou muito as atividades dos clientes ldquoUma ferramenta sensacional basta imputar os

dados que ela informa os graacuteficos informaccedilotildees anos especiacuteficos base de caacutelculo Eacute faacutecil

tranquilo de trabalharrdquo O Climas incorpora a coletas de dados as ferramentas de business

intelligence simplificando o processo de formulaccedilatildeo dos inventaacuterios e aumentando a

agilidade da formulaccedilatildeo dos mesmos em grande parte dos clientes

A busca pelo melhoramento contiacutenuo do produto levou agrave adiccedilatildeo de outras funcionalidades

Houve a adiccedilatildeo de moacutedulos para facilitar a elaboraccedilatildeo de relatoacuterios ligados agrave

sustentabilidade como o ISE (Iacutendice de Sustentabilidade Empresarial)1 e o CDP2 A intenccedilatildeo

eacute continuar expandindo o leque de aplicaccedilotildees do Climas para que este se transforme em um

sistema robusto de indicadores com o acoplamento de vaacuterios moacutedulos de gestatildeo corporativa

da sustentabilidade Para o futuro haacute a ambiccedilatildeo da incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

como Internet das Coisas para a automaccedilatildeo do processo de coleta dos dados em tempo real

(hoje coletados e atualizados manualmente ou por meio de integraccedilatildeo com sistemas jaacute

existentes nos clientes)

MOVE O MOVE eacute uma plataforma para anaacutelise de vulnerabilidade ambiental que faz projeccedilotildees de

impactos futuros a partir de dados de mudanccedilas climaacuteticas em regiotildees especiacuteficas A ideia

surgiu a partir de um projeto para a prefeitura de Goiacircnia quando um dos soacutecios identificou

a oportunidade de construir algo maior do que um serviccedilo pontual A captaccedilatildeo de recursos

da FAPEMIG FINEP e do CNPq foi o primeiro passo para a construccedilatildeo do produto seguida

pelo contrato de pesquisadores para modelar os impactos relacionados agrave vulnerabilidade da

mudanccedila do clima de acordo com a realidade brasileira A equipe contou com pesquisadores

de aacutereas variadas incluindo um matemaacutetico computacional o que evidencia a

multidisciplinaridade do time

A plataforma MOVE possui clientes de peso incluindo o Ministeacuterio do Meio Ambiente

(MMA) organismos internacionais e grandes empresas do ramo da construccedilatildeo civil e do

setor de Petroacuteleo e Gaacutes No entanto um de seus maiores desafios atuais se refere agrave

definiccedilatildeo do seu modelo de negoacutecios ndash como serviccedilo de consultoria ou como uma

plataforma de Software as a Service (SaaS) Aleacutem disso quando comparado ao Climas o

MOVE possui escalabilidade limitada devido agrave elevada demanda de dados Possiacuteveis

alternativas para solucionar essa barreira incluem a integraccedilatildeo de dados de sensores

1 O Iacutendice de Sustentabilidade Empresarial (ISE) eacute uma ferramenta para anaacutelise comparativa da performance das empresas listadas na BMampFBOVESPA sob o aspecto da sustentabilidade corporativa baseada em eficiecircncia econocircmica equiliacutebrio ambiental justiccedila social e governanccedila corporativa Para saber mais httpswwwisebvmfcombr 2 O CDP eacute uma ONG britacircnica que representa o interesse de investidores institucionais (Fundos de Pensatildeo) e outros agentes do setor financeiro preocupados em avaliar riscos e oportunidades das mudanccedilas climaacuteticas associados a seus investimentos Para saber mais httpswwwcdpnet

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remotos (ex sateacutelites e VANT) IoT e Big Data que podem ser utilizados tanto nas etapas de

construccedilatildeo de cenaacuterios quanto para a validaccedilatildeo de resultados do modelo

LicenTIa O LicenTIa que ainda estaacute em fase de prototipaccedilatildeo consiste em um software de suporte ao

processo de licenciamento ambiental O objetivo eacute que ele seja no futuro um spin-off da

WayCarbon administrado por funcionaacuterios internos e com centros de custos separados Sua

concepccedilatildeo seu deu a partir da ideia de um funcionaacuterio que pocircde identificar pontos na

consultoria de licenciamento que podem ser reaproveitados de um projeto para outro aleacutem

de vaacuterias ineficiecircncias na relaccedilatildeo com os oacutergatildeos reguladores

O LicenTIa surge em um contexto em que a WayCarbon tem para si a clara intenccedilatildeo de ser

uma empresa que resolve problemas na aacuterea ambiental de uma forma ampla tendo a

tecnologia como aliada e oferecendo soluccedilotildees com maior valor agregado O funcionaacuterio agrave

frente do projeto tem um background empreendedor relevante e eacute estimulado pelos soacutecios

a conduzir o projeto com autonomia

O desenvolvimento do LicenTIa estaacute sendo facilitado pela participaccedilatildeo no programa

FIEMGlab de aceleraccedilatildeo de startups Aleacutem disso a WayCarbon vem alocando recursos

proacuteprios e estaacute contando com a parceria com a IBM para a utilizaccedilatildeo do sistema de

inteligecircncia artificial Watson O LicenTIa eacute uma das 300 startups no mundo a integrar o GEP

(Global Entrepreneurship Program) da IBM e estaacute recebendo US$ 120000 em uso das

infraestruturas em nuvem disponibilizadas pelo Bluemix

43 Complementaridade das ofertas

As diferentes soluccedilotildees tecnoloacutegicas oferecem serviccedilos complementares com grande

possibilidade de conexatildeo Essa integraccedilatildeo permite que um negoacutecio seja alavancado pelo

outro atraveacutes das oportunidades de cross-selling3 eacute possiacutevel que os clientes adquiram vaacuterias

soluccedilotildees gerando uma seacuterie de efeitos sineacutergicos positivos Por exemplo uma vez que eacute

feita a avaliaccedilatildeo ambiental (LicenTIa) passa-se para a etapa de monitoramento (Climas)

Entre as soluccedilotildees o Climas atualmente eacute o mais maduro em termos de direcionamento de

mercado e monetizaccedilatildeo O MOVE necessitou de uma ldquocorreccedilatildeo de rotardquo para deslanchar no

mercado o que pode ser um reflexo da concepccedilatildeo guiada por um paradigma acadecircmico

(technology push) O LicenTIa surge em 2016 um momento de maior clareza quanto agrave

direccedilatildeo estrateacutegica O fato de a equipe estar testando um modelo de aceleraccedilatildeo e de spin-

off4 mostra que a empresa estaacute em uma fase mais madura em termos de gestatildeo da

inovaccedilatildeo

3 Cross-selling eacute uma teacutecnica que leva o cliente a comprar outros produtos complementares ao produto inicial 4 Spin-off eacute a criaccedilatildeo de uma empresa independente da empresa-matildee

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O desenvolvimento de todos os sistemas foi pautado pelo caraacuteter experimental A

reinvenccedilatildeo da WayCarbon como empresa aliada da tecnologia se assemelha muito agrave sua

proacutepria consolidaccedilatildeo como empresa de consultoria Os projetos tanto de uma frente quanto

de outra contam com uma relaccedilatildeo de colaboraccedilatildeo e confianccedila com os clientes

44 A visatildeo de Sua Majestade o Cliente

Se a abordagem learning by doing foi essencial para a construccedilatildeo da empresa como um

todo tambeacutem o foi para seus clientes que tem uma avaliaccedilatildeo positiva deste e de outros

aspectos que tornam a WayCarbon uacutenica Tanto na consultoria quando no desenvolvimento

de software a WayCarbon adquiriu expertise trabalhando em aprendizado muacutetuo com o

mercado

A qualidade teacutecnica a dedicaccedilatildeo e o comprometimento da equipe foram fatores

importantes no sucesso dos projetos desenvolvidos com clientes importantes da sua

carteira Aleacutem disso a vantagem competitiva da WayCarbon reside nos aspectos que a

diferenciam das grandes consultorias internacionais que satildeo segundo os clientes mais

riacutegidas e menos dedicadas Eacute preciso lideranccedila flexibilidade e resiliecircncia para trabalhar com

projetos envolvendo diversos departamentos e todas essas caracteriacutesticas estatildeo presentes

na abordagem da WayCarbon com seus clientes

A transparecircncia foi um fator de destaque principalmente em projetos nos quais a

WayCarbon natildeo possuiacutea expertise preacutevia O fato de comunicar a princiacutepio que a equipe iria

aprender tambeacutem foi decisivo na decisatildeo de um cliente de contratar a empresa para um

projeto relevante Outras praacuteticas tambeacutem foram bem aceitas por exemplo a contrataccedilatildeo

de consultores externos de peso na aacuterea a proximidade o intenso trabalho hands on e ateacute a

inserccedilatildeo de um profissional natildeo ligado diretamente ao projeto para criticar as justificativas

teacutecnicas A parceria culminou com a aceitaccedilatildeo do cliente na cartela do Iacutendice de

Sustentabilidade Empresarial Naturalmente essa relaccedilatildeo de confianccedila permitiu que o

cliente tivesse uma abertura para experimentar a plataforma Climas

Essa mesma abertura aconteceu por parte de outro cliente que tambeacutem se colocou como

um patrocinador da plataforma A incorporaccedilatildeo do Climas na empresa permitiu a coleta e o

acompanhamento dos dados de uma forma compilada e robusta economizando tempo e

esforccedilos

5 DILEMAS DA PRODUTIZACcedilAtildeO E ESCALABILIDADE

Com a inovaccedilatildeo surgem tambeacutem dilemas necessaacuterios para que a empresa continue

desenvolvendo sua estrateacutegia a longo prazo Esses dilemas envolvem a identidade o

relacionamento com o mercado as dificuldades do processo de produtizaccedilatildeo e o mindset da

equipe e dos clientes diante das mudanccedilas

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51 Quem somos e o que queremos ser

O atual planejamento estrateacutegico da WayCarbon inclui uma meta de receita que

corresponde ao quaacutedruplo da atual e a consolidaccedilatildeo como uma empresa que alia a

tecnologia ao conhecimento tornando-se um big player no ramo da sustentabilidade No

entanto um dos dilemas que a empresa enfrenta eacute a transformaccedilatildeo de um modelo de

consultoria para outro Como a consultoria tradicional sobrevive em conjunto com um

modelo asset-based ou SaaS No meacutedio prazo a intenccedilatildeo eacute chegar a um ponto onde se

possa recusar alguns projetos e aceitar outros mais alinhados com a direccedilatildeo almejada Esses

projetos satildeo conhecidos como projetos ldquoboutiquerdquo consultorias de peso e relevacircncia no

mercado global que possibilitam aumento no valor da marca e legitimidade

O principal dilema da inovaccedilatildeo no modelo de negoacutecios eacute o da identidade Por um lado

algumas empresas de tecnologia falham ao incorporar aspectos que exigem conhecimento

teacutecnico em outras aacutereas como sustentabilidade Do outro lado consultoria que contratam

desenvolvedores externo de software fragilizam-se pois este exige atualizaccedilatildeo constante A

WayCarbon atualmente se encontra no meio do caminho com bons profissionais tanto na

aacuterea de sustentabilidade quanto na aacuterea de desenvolvimento de software com vistas a

lanccedilar produtos mais assertivos agraves necessidades do mercado

Uma linha de pesquisa difundida na literatura eacute acerca do conceito de Sistemas Produto-

Serviccedilo que eacute definido por Baines et al (2007) como a oferta de um produto integrado com

um serviccedilo que entrega valor no uso Eacute um modelo de negoacutecios que estende a funccedilatildeo do

produto material ao incorporar serviccedilos adicionais a ele O que ocorre neste modelo natildeo eacute a

venda do produto em si mas sim a venda do uso ou seja o cliente recebe um resultado ou

uma soluccedilatildeo ao inveacutes de um produto fiacutesico No caso da WayCarbon o caminho eacute o

contraacuterio era uma empresa essencialmente de serviccedilos que estaacute incorporando produtos ao

seu portfoacutelio Considerando um software como um produto essas definiccedilotildees abrem

possibilidades para empresa ser um hiacutebrido natildeo estando em nenhum dos extremos com

implicaccedilotildees significativas para a identidade da empresa

52 Como relacionar com os clientes

Seguir o caminho da inovaccedilatildeo leva a vaacuterias decisotildees estrateacutegicas de mercado Isso

possivelmente inclui negar atender agrave demanda para determinados projetos de consultoria

os ldquorotineirosrdquo que natildeo compensam mais por natildeo terem alto valor agregado bem como os

ldquodifiacuteceisrdquo que datildeo menor margem de lucro e demandam muito trabalho No entanto dizer

natildeo para esses projetos pode significar dizer natildeo a clientes que tecircm uma relaccedilatildeo de parceria

de longa data com a WayCarbon

Outro dilema inclui mudar as formas atuais de relacionamento com o mercado O software

demanda a estruturaccedilatildeo de processos de venda e atendimento especiacuteficos Na consultoria

esses englobam a apresentaccedilatildeo do portfoacutelio de trabalhos realizados de forma a mostrar os

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pontos positivos de contrataccedilatildeo da empresa e focando na construccedilatildeo de um relacionamento

com o cliente ateacute o fechamento do negoacutecio ndash o que tornava a venda bastante relacional O

bom atendimento deve ser mantido no poacutes-venda com o objetivo de alavancar um novo

projeto No entanto eacute difiacutecil vender o software da mesma maneira pois ocorre em caraacuteter

mais transacional

Aleacutem disto a perspectiva da mudanccedila no foco de atuaccedilatildeo traz inseguranccedilas e incertezas na

perspectiva dos clientes quem estaacute do outro lado criando e executando o projeto Eacute uma

mudanccedila radical considerando que um dos principais diferenciais da WayCarbon enquanto

consultoria tem sido uma equipe proacutexima faacutecil de se relacionar flexiacutevel e matildeo na massa

A transformaccedilatildeo do modelo de negoacutecios acarreta assim desafios comerciais O principal eacute

convencer os clientes de que a consultoria tornou-se um serviccedilo de maior valor agregado e

dar oportunidade para os serviccedilos escalaacuteveis Em suma desenvolver um mercado para a

oferta conjunta de consultoria e soluccedilotildees tecnoloacutegicas inteligentes

53 Como auferir os ganhos de escala

Para viabilizar a integraccedilatildeo dos sistemas digitais ao seu modelo de negoacutecios a WayCarbon

tem a intenccedilatildeo de que ocorra um ldquoempoderamentordquo dos clientes de maneira que eles se

tornem autocircnomos no sentido de fazer tudo que necessitam como gerar relatoacuterios e

anaacutelises assim como acessar funcionalidades especiacuteficas do sistema por meio de opccedilotildees de

pagamento As plataformas mudam a loacutegica de funcionamento da consultoria tornando os

clientes independentes de maneira a aumentar a escalabilidade do negoacutecio Sendo assim

um dos maiores desafios eacute o processo de on-board (tornar o cliente um usuaacuterio) e em um

segundo momento garantir que o cliente tenha sucesso com o uso da plataforma na

autogestatildeo Algumas metodologias aacutegeis de venda estatildeo sendo pesquisadas como

benchmark para suprir esse desafio

Neste contexto surge o questionamento Seraacute que os clientes estatildeo preparados para o

empoderamento A parametrizaccedilatildeo inicial do sistema Climas por exemplo ainda envolve a

participaccedilatildeo de um profissional com conhecimento preacutevio na aacuterea que estrutura as variaacuteveis

a serem monitoradas Se o cliente natildeo tem essa competecircncia internamente torna-se

inevitavelmente dependente de horas de consultoria O mesmo acontece com o sistema

MOVE Embora inicialmente idealizado para a escalabilidade tanto as operaccedilotildees de preacute-

processamento que incluem a obtenccedilatildeo e o tratamento de dados quanto as operaccedilotildees de

poacutes-processamento que incluem interpretaccedilotildees e proposiccedilotildees satildeo operaccedilotildees complexas

ainda natildeo automatizaacuteveis e que demandam horas de consultoria

Cecere (2016) menciona que a oferta de pacotes ldquoself-servicerdquo seraacute mais comum entre as

consultorias nas quais as atividades podem ser automatizadas Essas ofertas consistem em

por exemplo substituir projetos inteiros de consultoria por um software self-service

acrescido de um planejamento inicial Esse pacote eacute atrativo para os usuaacuterios finais e tem o

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potencial de ser altamente lucrativo No entanto para serem competitivos devem ser

adaptados agraves necessidades agrave induacutestria e agrave cultura especiacutefica de cada cliente

Alguns clientes tambeacutem sugerem um maior envolvimento da empresa na instalaccedilatildeo e na

manutenccedilatildeo do Climas Essa necessidade pode refletir uma inseguranccedila no sentido de que o

cliente ainda sente a necessidade de algueacutem da WayCarbon ldquoolhando para poder saber

onde estaacute onde estatildeo os problemas onde ela tem que atacarrdquo O cliente vecirc a necessidade da

consultoria voltar a ser mais hands-on principalmente em projetos envolvendo certificaccedilotildees

ambientais Eacute interessante observar que por vezes a caracteriacutestica hands-on pode agilizar o

processo da consultoria ao inveacutes de atrasar Os clientes da WayCarbon que sempre tiveram

uma relaccedilatildeo de proximidade e parceria nas consultorias sentem o impacto de natildeo terem

mais essa proximidade Talvez eles natildeo estejam prontos para ldquolargarem a matildeordquo e andarem

sozinhos Customizaccedilotildees ligadas ao business inteligence de cada empresa tambeacutem satildeo

aspectos desejados pelos clientes mas que podem diminuir a escalabilidade Haacute

claramente o trade-off entre a escalabilidade e outros aspectos diferenciais

Paralelamente e natildeo menos importante o dilema oposto se manifesta a transformaccedilatildeo da

consultoria O que os consultores devem buscar se jaacute natildeo haacute trabalho significativo envolvido

na coleta e no processamento de dados A transformaccedilatildeo da consultoria para a inserccedilatildeo em

um novo contexto mesclado com a tecnologia se mostra necessaacuteria Atualmente os

consultores satildeo responsaacuteveis por serviccedilos de maior valor agregado que envolvem projetos

de renome para a WayCarbon

54 Como desenvolver novas competecircncias e mindset

O perfil da equipe teve uma mudanccedila natural acompanhando as mudanccedilas de

direcionamento da empresa Na percepccedilatildeo dos soacutecios a equipe de consultores estaacute se

especializando mas mantendo seu tamanho e a de desenvolvedores aumentando

A mudanccedila traz uma quebra de paradigmas da gestatildeo Com efeito haacute uma mudanccedila nos

indicadores-chave de desempenho da empresa Na consultoria a eficiecircncia estaacute ligada agraves

horas do consultor de acordo com as horas disponiacuteveis no pool de consultores Jaacute na

perspectiva do software a eficiecircncia estaacute ligada agrave estruturaccedilatildeo e agrave formalizaccedilatildeo dos

processos de desenvolvimento e atendimento ao cliente Eacute necessaacuterio por exemplo ter

aacutereas de suporte (help desk) e implementaccedilatildeo de sistemas A falta de senioridade da equipe

de tecnologia da informaccedilatildeo deixava em aberto decisotildees de programaccedilatildeo aumentando o

tempo de desenvolvimento com a pesquisa de soluccedilotildees para os problemas tecnoloacutegicos

encontrados e de tomada de decisotildees

A forma de cobranccedila do trabalho tambeacutem sofre alteraccedilotildees Na consultoria eacute feito o

apontamento de horas do consultor e o faturamento de cada projeto eacute feito de forma

manual No desenvolvimento de software entra o sistema de resultados e incentivos Essas

diferenccedilas podem gerar desconfortos entre as duas equipes

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Um ponto interessante a ser observado eacute que durante a transiccedilatildeo alguns funcionaacuterios satildeo

coringa pois conseguem exercer funccedilotildees diferentes que ajudam a equipe quando estaacute

sobrecarregada ao mesmo tempo em que impulsionam a mudanccedila de mentalidade dos

colegas Por exemplo alguns assumem o trabalho quando outros funcionaacuterios natildeo

conseguem atender agrave demanda Isto soacute eacute possiacutevel porque funcionaacuterios contratados para

funccedilotildees como vendas e gestatildeo de projetos satildeo pessoas com experiecircncia preacutevia em

consultoria ambiental

A mudanccedila do mindset da equipe de consultores tambeacutem eacute um desafio do novo paradigma

Para que as soluccedilotildees tecnoloacutegicas possam ser concebidas e desenvolvidas eacute necessaacuterio

mudar a cultura para que os consultores observem cada projeto como o caminho para algo

escalaacutevel o que os soacutecios chamam de ldquover como um processordquo Em outras palavras eacute

necessaacuterio que os consultores passem a enxergar tarefas automatizaacuteveis em seu proacuteprio

serviccedilo Esse aspecto ressalta o dilema continuar a ser uma consultoria ou investir no

desenvolvimento de sistemas Haacute a intenccedilatildeo de que parte dos projetos de consultoria

funcionem com a mesma loacutegica de uma ldquofaacutebricardquo ver a consultoria como um processo

automatizaacute-lo na forma de software e fazer com que ele funcione por si mesmo no futuro

6 AMANHAtilde HAacute DE SER OUTRO DIA

Mesmo em uma conjuntura de crise econocircmica a WayCarbon tem superado suas

expectativas de crescimento de tal forma que necessitou expandir seu espaccedilo fiacutesico

principalmente depois da contrataccedilatildeo de vaacuterios desenvolvedores de sistemas

Recentemente transferiu-se para uma sede mais ampla e moderna caracterizada por um

ambiente de trabalho divertido e descontraiacutedo

Como qualquer empresa de alto potencial (ldquoscale-uprdquo) em franco movimento de ganhos de

escala a WayCarbon enfrenta vaacuterios desafios para sustentar o crescimento e atingir a meta

de quadriplicar receitas estabelecimento de processos claros como o de desenvolvimento

de pessoas e de gestatildeo de projetos atendimento ao cliente e atraccedilatildeo e retenccedilatildeo de

talentos Ademais o acesso a outras fontes de capital que possam financiar a expansatildeo

desejada eacute um recurso crucial ao mesmo tempo em que os soacutecios natildeo querem repetir a

experiecircncia de perda de autonomia com a fusatildeo no passado Outro ponto criacutetico eacute o

fomento das competecircncias em marketing e vendas com foco em outros nichos (tal como

empresas meacutedias) novos canais de venda e novas formas de relacionamento com o cliente

Os dilemas da produtizaccedilatildeo e escalabilidade identificados revelam que inovar em modelo de

negoacutecios eacute uma tarefa complexa com implicaccedilotildees em vaacuterios niacuteveis ndash desde o mais simboacutelico

(tal como a identidade da organizaccedilatildeo) ateacute o mais tangiacutevel (tal como o recrutamento e a

gestatildeo de pessoas) Tais dilemas natildeo seratildeo ndash nem devem ser ndash facilmente equacionados pela

empresa jaacute que estar confortaacutevel com os consequentes paradoxos eacute parte importante de

uma mudanccedila organizacional significativa Sua identificaccedilatildeo por si soacute pode ser um

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instrumento valioso para informar a tomada de decisatildeo e o planejamento estrateacutegico natildeo

apenas para a WayCarbon mas tambeacutem para outras empresas de serviccedilos que estatildeo

buscando o crescimento via produtizaccedilatildeo e incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

Seraacute que a WayCarbon conseguiraacute financiar seu ambicioso crescimento sem perder a

autonomia como no passado Conseguiraacute criar uma imagem forte de empresa de tecnologia

independente da abordagem relacional com seus clientes Estatildeo satildeo indagaccedilotildees para o

futuro da empresa que almeja ser referecircncia em sustentabilidade e inovaccedilatildeo no mundo

PARA SABER MAIS

BAINES T et al State-of-the-art in product-service systems Proceedings of the Institution

of Mechanical Engineers Part B Journal of Engineering Manufacture 221 10 1543-

1552 2007

CECERE M The Future Of Consulting Through 2020 Digital Is Changing The Operating

Model Services And Strategies Of Consulting Firms Forrester 2016

CHRISTENSEN CM WANG D BEVER Dv Consulting on the cusp of disruption Harvard

Business Review 91 10 106-114 Oct 2013 ISSN 00178012

DE MATTOS B L DI SERIO L C DE OLIVEIRA L H ldquoEstrateacutegia de servitizaccedilatildeo no modelo

de negoacutecios de empresas manufatureiras o caso de uma fabricante europeacuteia de veiacuteculos

pesadosrdquo In SIMPOI 2013 - XVI Simpoacutesio de Administraccedilatildeo da Produccedilatildeo Logiacutestica e

Operaccedilotildees Internacionais Satildeo Paulo 2013

HARKONEN J HAAPASALO H HANNINEN K Productisation A review and research agenda

International Journal of Production Economics 164 65-82 June 2015 ISSN 09255273

CHATTOPADHYAY N Productisation of Service A Case Study International Journal of

Advanced Computer Science and Applications 3(12) 197-201 2013

JAAKKOLA E Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 27 2 221-230 June 2011 ISSN 09565221

| 5 |

A fusatildeo trouxe grandes aprendizados para a equipe A empresa pocircde expandir seu mercado

para aleacutem de Belo Horizonte e desenvolver seu portfoacutelio ampliando sua atuaccedilatildeo de uma

consultoria de projetos de carbono para uma consultoria de gestatildeo estrateacutegica de mudanccedilas

climaacuteticas A habilidade de atender grandes clientes liderar e gerenciar equipes e lidar com

o mundo corporativo de maneira geral foram grandes benefiacutecios da fusatildeo favorecidos pela

vasta experiecircncia em abordagens estrateacutegicas de sustentabilidade dos parceiros

31 O crescimento e suas dores

Apesar das altas expectativas uma vez consolidada a fusatildeo o que aconteceu foi um choque

de realidade entre os soacutecios de ambas as empresas Devido a motivos diversos a

WayCarbon acabou se responsabilizando e realizando atividades natildeo previstas Do ponto de

vista gerencial comercial e teacutecnico isso significou cuidar de uma empresa com um corpo de

funcionaacuterio seis vezes maior e com operaccedilotildees bem mais complexas

O aumento dos custos operacionais e a percepccedilatildeo da necessidade de inovaccedilatildeo foram fatores

relevantes para as decisotildees que viriam a acontecer A equipe originaacuteria da MundusCarbo jaacute

vislumbrava agrave eacutepoca um futuro diferente para o mercado Desejava alterar o modelo de

negoacutecios para um mais escalaacutevel e menos dependente da consultoria No entanto essas

visotildees natildeo foram compartilhadas pelos soacutecios oriundos da outrora concorrente

Aliado agraves dificuldades internas mudanccedilas externas alteraram por completo o cenaacuterio da

empresa Em 2012 uma decisatildeo da Uniatildeo Europeia restringiu a utilizaccedilatildeo de creacuteditos de

carbono de projetos oriundos de paiacuteses em desenvolvimento para cumprimento das metas

do bloco a partir do ano seguinte Isto resultou em uma grande corrida para que clientes

registrassem projetos de carbono antes do prazo estipulado fazendo de 2012 ateacute a fase

recente de crescimento impulsionada pela inovaccedilatildeo o ano de maior faturamento da

WayCarbon No entanto apoacutes esse estaacutegio o teacutermino do primeiro periacuteodo de compromisso

do Protocolo de Quioto desencadeou um colapso no mercado de carbono devido agrave

inseguranccedila juriacutedica instaurada e agrave baixa ambiccedilatildeo dos paiacuteses em relaccedilatildeo a novas metas de

reduccedilatildeo de emissatildeo de GEE Adicionalmente o aumento da concorrecircncia no setor de

consultoria ambiental levou agrave necessidade da reduccedilatildeo de preccedilos e margens de lucro

principalmente na aacuterea de inventaacuterio de gases de efeito estufa O modelo de negoacutecios para

projetos de carbono da empresa era baseado em porcentagens das vendas dos creacuteditos de

carbono (taxas de sucesso) as quais perderam o sentido apoacutes o colapso do mercado

A conjuntura desfavoraacutevel trouxe grandes incertezas sobre o futuro da WayCarbon

tornando urgente a necessidade de pivotar para um modelo de negoacutecios sustentaacutevel

financeiramente a longo prazo

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32 O casamento chega ao fim

A WayCarbon decide entatildeo se reposicionar como uma consultoria de maior valor agregado

voltada ao trabalho da estrateacutegia corporativa das empresas em relaccedilatildeo agrave mudanccedila do clima

Esse reposicionamento resultou na necessidade do crescimento da qualificaccedilatildeo teacutecnica do

corpo de consultores

Entre 2012 e 2013 os soacutecios comeccedilam a compartilhar a visatildeo de que a parceria entre as

duas empresas natildeo estava satisfatoacuteria e natildeo fazia mais sentido diante das mudanccedilas do

mercado A perspectiva de independecircncia para poder seguir a nova estrateacutegia foi uma das

principais motivaccedilotildees para desfazer a fusatildeo Paralelamente os soacutecios comeccedilaram a ldquoflertarrdquo

com um outro tipo de inovaccedilatildeo a integraccedilatildeo da tecnologia de informaccedilatildeo no negoacutecio de

consultoria ambiental

No fim de 2013 a fusatildeo foi desfeita Os antigos soacutecios MundusCarbo compraram a

participaccedilatildeo dos demais soacutecios mantendo o nome WayCarbon portfoacutelio de projetos e os

atestados teacutecnicos elementos importantes para que pudessem continuar sua operaccedilatildeo A

fusatildeo trouxe grandes aprendizados para a equipe Vaacuterios desses aprendizados foram

considerados ldquodolorosos mas valiososrdquo Aleacutem disso a WayCarbon teve um aumento de mais

de cinco vezes no seu faturamento anual se comparados os anos de entrada e saiacuteda da

fusatildeo

Em 2014 uma seacuterie de fatores completaram uma conjuntura favoraacutevel para que a empresa

pudesse seguir outros caminhos Uma operaccedilatildeo mais enxuta com uma margem de lucro

mais alta e uma gestatildeo financeira minuciosa aliado agrave incipiente mas jaacute importante gestatildeo

da inovaccedilatildeo permitiram que a empresa jaacute independente investisse no desenvolvimento de

soluccedilotildees tecnoloacutegicas e comeccedilasse a mudar seu modelo de negoacutecios na direccedilatildeo da inovaccedilatildeo

4 REINVENTANDO O NEGOacuteCIO COM PRODUTOS DE ALTA TECNOLOGIA

A WayCarbon estaacute se reinventando migrando de uma consultoria ambiental para uma

empresa de soluccedilotildees em sustentabilidade e gestatildeo ambiental utilizando a tecnologia como

inteligecircncia competitiva Seu diferencial reside em sua posiccedilatildeo singular ofertando softwares

que em conjunto com o trabalho de consultoria resolvem as ldquodoresrdquo ambientais dos

clientes

41 Transferecircncia para o BH-TEC a inovaccedilatildeo entra na estrateacutegia

Em maio de 2012 ainda durante a sociedade com a empresa paulista a WayCarbon

transferiu seu escritoacuterio mineiro para o BH-TEC ndash Parque Tecnoloacutegico de Belo Horizonte

Motivada pelo entendimento da importacircncia de estar inserida em um ambiente de

inovaccedilatildeo a mudanccedila teve um papel simboacutelico significativo O parque tecnoloacutegico permitiu agrave

empresa fazer parte de uma rede de relacionamentos no ecossistema de inovaccedilatildeo mineiro

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e a necessidade de inovar se mostrou cada vez mais presente Essa rede mesmo que de

forma tiacutemida serviu de apoio para a fase atual da organizaccedilatildeo

Como consequecircncia da mudanccedila fiacutesica de endereccedilo a WayCarbon estruturou um processo

interno de gestatildeo da inovaccedilatildeo e buscou acesso a diferentes recursos de subvenccedilatildeo e

modelos de financiamento para dar iniacutecio agrave mudanccedila do seu modelo de negoacutecios Como

resultado concebeu e desenvolveu quatro soluccedilotildees tecnoloacutegicas o Climas o Amigo do

Clima o MOVE (Model for Vulnerability Evaluation ndash Modelo para Avaliaccedilatildeo de

Vulnerabilidade) e a mais recente o LicenTIa

Cada soluccedilatildeo teve uma estrateacutegia diferente de financiamento e desenvolvimento

evidenciando novamente a abordagem learning by doing No caso da plataforma Climas por

exemplo a principal taacutetica foi o autofinanciamento e atualmente conta com recursos do

Edital SEBRAE de Inovaccedilatildeo A plataforma Amigo do Clima foi desenvolvida com ajuda do

SEBRAETEC Jaacute o sistema MOVE comeccedilou a ser desenvolvido internamente e contou com

recursos do TECNOVA (FINEP + FAPEMIG) e do programa de bolsas RHAE (Recursos

Humanos em Aacutereas Estrateacutegicas) do CNPq O LicenTIa utiliza um modelo de aceleraccedilatildeo pelo

programa FIEMGlab assim como tambeacutem conta com recursos proacuteprios e do IBM Global

Entrepreneurship Program

42 Desenvolvimento das soluccedilotildees tecnoloacutegicas

O desenvolvimento das quatro soluccedilotildees vai de encontro ao conceito de produtizaccedilatildeo

(ldquoproductizationrdquo) Este por sua vez remete agrave definiccedilatildeo de servitizaccedilatildeo encontrada na

literatura de negoacutecios conceito paralelo para designar estrateacutegias de agregaccedilatildeo de valor por

meio da oferta de pacotes combinados de produtos e serviccedilos (DE MATTOS 2013) Para

Harkonen et al (2015) o software eacute considerado um produto mesmo sendo de natureza

intangiacutevel Produtizaccedilatildeo pode ser entendida entatildeo como a incorporaccedilatildeo de um produto a

ofertas que inicialmente tendem ao serviccedilo

Algumas definiccedilotildees satildeo apresentadas no Box 2

Box 2 Definiccedilotildees de produtizaccedilatildeo na literatura

Um processo de analisar uma necessidade e definir e combinar elementos em objetos na forma

de produto que podem ser vendidos para clientes (HARKONEN et al Productization a review

and research agenda 2015)

Transformar serviccedilos mais parecidos com produtos ou seja desenvolver a oferta de serviccedilos mais

sistemaacutetica escalaacutevel e replicaacutevel (CHATTOPADHYAY Produtization of service a case study

2013)

Produtizaccedilatildeo eacute o termo usado para traduzir o abstrato do serviccedilo em objetos concretos e em

processos controlaacuteveis Trecircs praacuteticas principais constituem esse processo ldquoespecificando e

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concretizandordquo ldquotangibilizando e concretizandordquo e ldquosistematizando e padronizandordquo processos e

meacutetodos (JAAKKOLA Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 2011)

Amigo do Clima A plataforma Amigo do Clima foi desenvolvida sob o conceito de marketplace uma espeacutecie

de ldquovitrinerdquo on-line para a compensaccedilatildeo de emissotildees de gases de efeito estufa por pessoas

eventos e empresas O financiamento por parte do SEBRAETEC foi importante para

aprimorar a interface da plataforma uma vez que o seu principal apelo eacute a transparecircncia

Isto eacute os clientes podem mostrar abertamente as accedilotildees feitas em prol da sustentabilidade

Destaca-se que o negoacutecio foi desenvolvido para dar liquidez ao portfoacutelio de creacuteditos de

carbono existente apoacutes a cisatildeo e acabou se revelando um importante diferencial no mix de

produtos da WayCarbon

Climas O Climasreg eacute uma soluccedilatildeo tecnoloacutegica de gestatildeo de indicadores ambientais como gases de

efeito estufa resiacuteduos aacutegua e energia Seu principal elemento de diferenciaccedilatildeo eacute ser uma

plataforma robusta que concentra a governanccedila dos dados em um soacute sistema com recursos

de BI (Business Intelligence) e automaccedilatildeo de processos e que possibilita a utilizaccedilatildeo por

qualquer funcionaacuterio da empresa-cliente mesmo os que natildeo tecircm conhecimentos preacutevios da

aacuterea

A WayCarbon utilizou tecnologia para incorporar agrave plataforma aspectos da consultoria

passiacuteveis de automaccedilatildeo eliminando atividades repetitivas que eram feitas a cada novo

projeto A equipe percebeu a oportunidade de enxugar algumas atividades possibilitando

que o consultor se encarregasse dos aspectos mais teacutecnicos dos projetos e reduzisse os

custos relativos a horas trabalhadas

Essas satildeo atividades que estatildeo presentes nos modelos de negoacutecios de consultoria

classificados como ldquoloja de soluccedilotildeesrdquo por Christensen et al (2013) Como previsto pelos

autores esse modelo estaacute em decliacutenio em vias de ser substituiacutedo por modelos disruptivos

justamente por automatizar processos repetiacuteveis A nova abordagem da WayCarbon eacute

chamada por Christensen et al (2013) de consultoria baseada em ativos (ldquoasset-based

consultingrdquo) pertinente para projetos em que o trabalho jaacute se tornou rotina Em outras

palavras o processo para descobrir uma soluccedilatildeo eacute bem conhecido e o escopo da soluccedilatildeo eacute

bem definido

Projetos desse tipo que envolvem uma grande quantidade de dados podem se desatualizar

ou perder sua relevacircncia rapidamente devido agraves mudanccedilas experimentadas pelas

consultorias Para esses projetos o modelo ldquoprocesso de negoacutecio com valor agregadordquo eacute o

mais apropriado Haacute todavia uma limitaccedilatildeo de serviccedilos de consultoria que podem ser

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produtizados Isso mudaraacute agrave medida que consultorias desenvolvam novas soluccedilotildees

(propriedade intelectual) que conduziratildeo para novos kits de ferramentas o que traraacute maior

automaccedilatildeo e produtos tecnoloacutegicos (CHRISTENSEN et al 2013) Os autores acreditam que

com o desenvolvimento da inteligecircncia artificial sistemas IoT e big data o ritmo de

produtizaccedilatildeo nas consultorias iraacute aumentar

Para desenvolver o Climas a WayCarbon inicialmente formou uma alianccedila com uma

empresa de software residente no BH-TEC O objetivo era utilizar competecircncias

complementares dos parceiros a WayCarbon entraria com o know-how de sustentabilidade

e a empresa parceira com o know-how em arquitetura e desenvolvimento de software

Entretanto divergecircncias de interesses entre as duas empresas causaram um atraso uma vez

que o projeto era prioritaacuterio para a WayCarbon mas secundaacuterio para o parceiro levando a

parceria a ser desfeita Ainda que a alianccedila tenha sido terminada serviu de catalisador para

o Climas pois levou agrave criaccedilatildeo do primeiro protoacutetipo funcional do produto o qual fora

apresentado a potenciais clientes

O interesse em continuar o projeto e o fato de a plataforma Climas jaacute ter sido vendida para

um cliente (com iniacutecio de operaccedilatildeo prometida para janeiro de 2015) motivaram a

WayCarbon a investir capital proacuteprio e a contratar outra empresa de tecnologia para fazer a

arquitetura e desenvolvimento da primeira versatildeo do produto Uma vez finalizada a primeira

versatildeo a WayCarbon com o intuito de internalizar as competecircncias em desenvolvimento de

sistemas contratou um desenvolvedor do fornecedor Devido agrave alta demanda outra

estagiaacuteria foi contratada em seguida A formaccedilatildeo de uma equipe juacutenior completou a

internalizaccedilatildeo importante para a viabilizaccedilatildeo financeira do projeto O desenvolvimento

interno do Climas foi feito de forma experimental learning by doing coordenado por um

dos soacutecios com afinidade pela aacuterea de tecnologia Ainda que altamente dedicada a falta de

senioridade da equipe acarretou fragilidades teacutecnicas ao Climas que foram compensadas

recentemente

Lanccedilada em maio de 2017 a nova versatildeo da plataforma ndash Climas 20 ndash incluiu novas

funcionalidades tais como a interface multi-idiomas uma nova arquitetura de banco de

dados para aumentar a performance do moacutedulo BI aleacutem de melhorias em aspectos de

seguranccedila Aleacutem disso o sistema de atualizaccedilatildeo que antes era feito individualmente para

cada cliente foi otimizado aumentando a escalabilidade do produto O sistema ainda requer

uma parametrizaccedilatildeo inicial das variaacuteveis para o contexto do cliente Necessita de algueacutem

com conhecimento aprofundado em gestatildeo de indicadores de sustentabilidade para mapear

as variaacuteveis necessaacuterias para realizar o setup do sistema Se a empresa natildeo souber fazer isso

ela ainda necessita de uma consultoria

Os clientes percebem a inovaccedilatildeo de maneira positiva Uma vez parametrizado o sistema eacute

simples de ser utilizado por qualquer pessoa Eacute estaacutevel com interface amigaacutevel para o

usuaacuterio e traz a vantagem de proporcionar uma visatildeo sistecircmica e de funcionar on-line Eacute um

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sistema uacutenico no mercado de gerenciamento de emissotildees de gases de efeito estufa o que

facilitou muito as atividades dos clientes ldquoUma ferramenta sensacional basta imputar os

dados que ela informa os graacuteficos informaccedilotildees anos especiacuteficos base de caacutelculo Eacute faacutecil

tranquilo de trabalharrdquo O Climas incorpora a coletas de dados as ferramentas de business

intelligence simplificando o processo de formulaccedilatildeo dos inventaacuterios e aumentando a

agilidade da formulaccedilatildeo dos mesmos em grande parte dos clientes

A busca pelo melhoramento contiacutenuo do produto levou agrave adiccedilatildeo de outras funcionalidades

Houve a adiccedilatildeo de moacutedulos para facilitar a elaboraccedilatildeo de relatoacuterios ligados agrave

sustentabilidade como o ISE (Iacutendice de Sustentabilidade Empresarial)1 e o CDP2 A intenccedilatildeo

eacute continuar expandindo o leque de aplicaccedilotildees do Climas para que este se transforme em um

sistema robusto de indicadores com o acoplamento de vaacuterios moacutedulos de gestatildeo corporativa

da sustentabilidade Para o futuro haacute a ambiccedilatildeo da incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

como Internet das Coisas para a automaccedilatildeo do processo de coleta dos dados em tempo real

(hoje coletados e atualizados manualmente ou por meio de integraccedilatildeo com sistemas jaacute

existentes nos clientes)

MOVE O MOVE eacute uma plataforma para anaacutelise de vulnerabilidade ambiental que faz projeccedilotildees de

impactos futuros a partir de dados de mudanccedilas climaacuteticas em regiotildees especiacuteficas A ideia

surgiu a partir de um projeto para a prefeitura de Goiacircnia quando um dos soacutecios identificou

a oportunidade de construir algo maior do que um serviccedilo pontual A captaccedilatildeo de recursos

da FAPEMIG FINEP e do CNPq foi o primeiro passo para a construccedilatildeo do produto seguida

pelo contrato de pesquisadores para modelar os impactos relacionados agrave vulnerabilidade da

mudanccedila do clima de acordo com a realidade brasileira A equipe contou com pesquisadores

de aacutereas variadas incluindo um matemaacutetico computacional o que evidencia a

multidisciplinaridade do time

A plataforma MOVE possui clientes de peso incluindo o Ministeacuterio do Meio Ambiente

(MMA) organismos internacionais e grandes empresas do ramo da construccedilatildeo civil e do

setor de Petroacuteleo e Gaacutes No entanto um de seus maiores desafios atuais se refere agrave

definiccedilatildeo do seu modelo de negoacutecios ndash como serviccedilo de consultoria ou como uma

plataforma de Software as a Service (SaaS) Aleacutem disso quando comparado ao Climas o

MOVE possui escalabilidade limitada devido agrave elevada demanda de dados Possiacuteveis

alternativas para solucionar essa barreira incluem a integraccedilatildeo de dados de sensores

1 O Iacutendice de Sustentabilidade Empresarial (ISE) eacute uma ferramenta para anaacutelise comparativa da performance das empresas listadas na BMampFBOVESPA sob o aspecto da sustentabilidade corporativa baseada em eficiecircncia econocircmica equiliacutebrio ambiental justiccedila social e governanccedila corporativa Para saber mais httpswwwisebvmfcombr 2 O CDP eacute uma ONG britacircnica que representa o interesse de investidores institucionais (Fundos de Pensatildeo) e outros agentes do setor financeiro preocupados em avaliar riscos e oportunidades das mudanccedilas climaacuteticas associados a seus investimentos Para saber mais httpswwwcdpnet

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remotos (ex sateacutelites e VANT) IoT e Big Data que podem ser utilizados tanto nas etapas de

construccedilatildeo de cenaacuterios quanto para a validaccedilatildeo de resultados do modelo

LicenTIa O LicenTIa que ainda estaacute em fase de prototipaccedilatildeo consiste em um software de suporte ao

processo de licenciamento ambiental O objetivo eacute que ele seja no futuro um spin-off da

WayCarbon administrado por funcionaacuterios internos e com centros de custos separados Sua

concepccedilatildeo seu deu a partir da ideia de um funcionaacuterio que pocircde identificar pontos na

consultoria de licenciamento que podem ser reaproveitados de um projeto para outro aleacutem

de vaacuterias ineficiecircncias na relaccedilatildeo com os oacutergatildeos reguladores

O LicenTIa surge em um contexto em que a WayCarbon tem para si a clara intenccedilatildeo de ser

uma empresa que resolve problemas na aacuterea ambiental de uma forma ampla tendo a

tecnologia como aliada e oferecendo soluccedilotildees com maior valor agregado O funcionaacuterio agrave

frente do projeto tem um background empreendedor relevante e eacute estimulado pelos soacutecios

a conduzir o projeto com autonomia

O desenvolvimento do LicenTIa estaacute sendo facilitado pela participaccedilatildeo no programa

FIEMGlab de aceleraccedilatildeo de startups Aleacutem disso a WayCarbon vem alocando recursos

proacuteprios e estaacute contando com a parceria com a IBM para a utilizaccedilatildeo do sistema de

inteligecircncia artificial Watson O LicenTIa eacute uma das 300 startups no mundo a integrar o GEP

(Global Entrepreneurship Program) da IBM e estaacute recebendo US$ 120000 em uso das

infraestruturas em nuvem disponibilizadas pelo Bluemix

43 Complementaridade das ofertas

As diferentes soluccedilotildees tecnoloacutegicas oferecem serviccedilos complementares com grande

possibilidade de conexatildeo Essa integraccedilatildeo permite que um negoacutecio seja alavancado pelo

outro atraveacutes das oportunidades de cross-selling3 eacute possiacutevel que os clientes adquiram vaacuterias

soluccedilotildees gerando uma seacuterie de efeitos sineacutergicos positivos Por exemplo uma vez que eacute

feita a avaliaccedilatildeo ambiental (LicenTIa) passa-se para a etapa de monitoramento (Climas)

Entre as soluccedilotildees o Climas atualmente eacute o mais maduro em termos de direcionamento de

mercado e monetizaccedilatildeo O MOVE necessitou de uma ldquocorreccedilatildeo de rotardquo para deslanchar no

mercado o que pode ser um reflexo da concepccedilatildeo guiada por um paradigma acadecircmico

(technology push) O LicenTIa surge em 2016 um momento de maior clareza quanto agrave

direccedilatildeo estrateacutegica O fato de a equipe estar testando um modelo de aceleraccedilatildeo e de spin-

off4 mostra que a empresa estaacute em uma fase mais madura em termos de gestatildeo da

inovaccedilatildeo

3 Cross-selling eacute uma teacutecnica que leva o cliente a comprar outros produtos complementares ao produto inicial 4 Spin-off eacute a criaccedilatildeo de uma empresa independente da empresa-matildee

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O desenvolvimento de todos os sistemas foi pautado pelo caraacuteter experimental A

reinvenccedilatildeo da WayCarbon como empresa aliada da tecnologia se assemelha muito agrave sua

proacutepria consolidaccedilatildeo como empresa de consultoria Os projetos tanto de uma frente quanto

de outra contam com uma relaccedilatildeo de colaboraccedilatildeo e confianccedila com os clientes

44 A visatildeo de Sua Majestade o Cliente

Se a abordagem learning by doing foi essencial para a construccedilatildeo da empresa como um

todo tambeacutem o foi para seus clientes que tem uma avaliaccedilatildeo positiva deste e de outros

aspectos que tornam a WayCarbon uacutenica Tanto na consultoria quando no desenvolvimento

de software a WayCarbon adquiriu expertise trabalhando em aprendizado muacutetuo com o

mercado

A qualidade teacutecnica a dedicaccedilatildeo e o comprometimento da equipe foram fatores

importantes no sucesso dos projetos desenvolvidos com clientes importantes da sua

carteira Aleacutem disso a vantagem competitiva da WayCarbon reside nos aspectos que a

diferenciam das grandes consultorias internacionais que satildeo segundo os clientes mais

riacutegidas e menos dedicadas Eacute preciso lideranccedila flexibilidade e resiliecircncia para trabalhar com

projetos envolvendo diversos departamentos e todas essas caracteriacutesticas estatildeo presentes

na abordagem da WayCarbon com seus clientes

A transparecircncia foi um fator de destaque principalmente em projetos nos quais a

WayCarbon natildeo possuiacutea expertise preacutevia O fato de comunicar a princiacutepio que a equipe iria

aprender tambeacutem foi decisivo na decisatildeo de um cliente de contratar a empresa para um

projeto relevante Outras praacuteticas tambeacutem foram bem aceitas por exemplo a contrataccedilatildeo

de consultores externos de peso na aacuterea a proximidade o intenso trabalho hands on e ateacute a

inserccedilatildeo de um profissional natildeo ligado diretamente ao projeto para criticar as justificativas

teacutecnicas A parceria culminou com a aceitaccedilatildeo do cliente na cartela do Iacutendice de

Sustentabilidade Empresarial Naturalmente essa relaccedilatildeo de confianccedila permitiu que o

cliente tivesse uma abertura para experimentar a plataforma Climas

Essa mesma abertura aconteceu por parte de outro cliente que tambeacutem se colocou como

um patrocinador da plataforma A incorporaccedilatildeo do Climas na empresa permitiu a coleta e o

acompanhamento dos dados de uma forma compilada e robusta economizando tempo e

esforccedilos

5 DILEMAS DA PRODUTIZACcedilAtildeO E ESCALABILIDADE

Com a inovaccedilatildeo surgem tambeacutem dilemas necessaacuterios para que a empresa continue

desenvolvendo sua estrateacutegia a longo prazo Esses dilemas envolvem a identidade o

relacionamento com o mercado as dificuldades do processo de produtizaccedilatildeo e o mindset da

equipe e dos clientes diante das mudanccedilas

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51 Quem somos e o que queremos ser

O atual planejamento estrateacutegico da WayCarbon inclui uma meta de receita que

corresponde ao quaacutedruplo da atual e a consolidaccedilatildeo como uma empresa que alia a

tecnologia ao conhecimento tornando-se um big player no ramo da sustentabilidade No

entanto um dos dilemas que a empresa enfrenta eacute a transformaccedilatildeo de um modelo de

consultoria para outro Como a consultoria tradicional sobrevive em conjunto com um

modelo asset-based ou SaaS No meacutedio prazo a intenccedilatildeo eacute chegar a um ponto onde se

possa recusar alguns projetos e aceitar outros mais alinhados com a direccedilatildeo almejada Esses

projetos satildeo conhecidos como projetos ldquoboutiquerdquo consultorias de peso e relevacircncia no

mercado global que possibilitam aumento no valor da marca e legitimidade

O principal dilema da inovaccedilatildeo no modelo de negoacutecios eacute o da identidade Por um lado

algumas empresas de tecnologia falham ao incorporar aspectos que exigem conhecimento

teacutecnico em outras aacutereas como sustentabilidade Do outro lado consultoria que contratam

desenvolvedores externo de software fragilizam-se pois este exige atualizaccedilatildeo constante A

WayCarbon atualmente se encontra no meio do caminho com bons profissionais tanto na

aacuterea de sustentabilidade quanto na aacuterea de desenvolvimento de software com vistas a

lanccedilar produtos mais assertivos agraves necessidades do mercado

Uma linha de pesquisa difundida na literatura eacute acerca do conceito de Sistemas Produto-

Serviccedilo que eacute definido por Baines et al (2007) como a oferta de um produto integrado com

um serviccedilo que entrega valor no uso Eacute um modelo de negoacutecios que estende a funccedilatildeo do

produto material ao incorporar serviccedilos adicionais a ele O que ocorre neste modelo natildeo eacute a

venda do produto em si mas sim a venda do uso ou seja o cliente recebe um resultado ou

uma soluccedilatildeo ao inveacutes de um produto fiacutesico No caso da WayCarbon o caminho eacute o

contraacuterio era uma empresa essencialmente de serviccedilos que estaacute incorporando produtos ao

seu portfoacutelio Considerando um software como um produto essas definiccedilotildees abrem

possibilidades para empresa ser um hiacutebrido natildeo estando em nenhum dos extremos com

implicaccedilotildees significativas para a identidade da empresa

52 Como relacionar com os clientes

Seguir o caminho da inovaccedilatildeo leva a vaacuterias decisotildees estrateacutegicas de mercado Isso

possivelmente inclui negar atender agrave demanda para determinados projetos de consultoria

os ldquorotineirosrdquo que natildeo compensam mais por natildeo terem alto valor agregado bem como os

ldquodifiacuteceisrdquo que datildeo menor margem de lucro e demandam muito trabalho No entanto dizer

natildeo para esses projetos pode significar dizer natildeo a clientes que tecircm uma relaccedilatildeo de parceria

de longa data com a WayCarbon

Outro dilema inclui mudar as formas atuais de relacionamento com o mercado O software

demanda a estruturaccedilatildeo de processos de venda e atendimento especiacuteficos Na consultoria

esses englobam a apresentaccedilatildeo do portfoacutelio de trabalhos realizados de forma a mostrar os

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pontos positivos de contrataccedilatildeo da empresa e focando na construccedilatildeo de um relacionamento

com o cliente ateacute o fechamento do negoacutecio ndash o que tornava a venda bastante relacional O

bom atendimento deve ser mantido no poacutes-venda com o objetivo de alavancar um novo

projeto No entanto eacute difiacutecil vender o software da mesma maneira pois ocorre em caraacuteter

mais transacional

Aleacutem disto a perspectiva da mudanccedila no foco de atuaccedilatildeo traz inseguranccedilas e incertezas na

perspectiva dos clientes quem estaacute do outro lado criando e executando o projeto Eacute uma

mudanccedila radical considerando que um dos principais diferenciais da WayCarbon enquanto

consultoria tem sido uma equipe proacutexima faacutecil de se relacionar flexiacutevel e matildeo na massa

A transformaccedilatildeo do modelo de negoacutecios acarreta assim desafios comerciais O principal eacute

convencer os clientes de que a consultoria tornou-se um serviccedilo de maior valor agregado e

dar oportunidade para os serviccedilos escalaacuteveis Em suma desenvolver um mercado para a

oferta conjunta de consultoria e soluccedilotildees tecnoloacutegicas inteligentes

53 Como auferir os ganhos de escala

Para viabilizar a integraccedilatildeo dos sistemas digitais ao seu modelo de negoacutecios a WayCarbon

tem a intenccedilatildeo de que ocorra um ldquoempoderamentordquo dos clientes de maneira que eles se

tornem autocircnomos no sentido de fazer tudo que necessitam como gerar relatoacuterios e

anaacutelises assim como acessar funcionalidades especiacuteficas do sistema por meio de opccedilotildees de

pagamento As plataformas mudam a loacutegica de funcionamento da consultoria tornando os

clientes independentes de maneira a aumentar a escalabilidade do negoacutecio Sendo assim

um dos maiores desafios eacute o processo de on-board (tornar o cliente um usuaacuterio) e em um

segundo momento garantir que o cliente tenha sucesso com o uso da plataforma na

autogestatildeo Algumas metodologias aacutegeis de venda estatildeo sendo pesquisadas como

benchmark para suprir esse desafio

Neste contexto surge o questionamento Seraacute que os clientes estatildeo preparados para o

empoderamento A parametrizaccedilatildeo inicial do sistema Climas por exemplo ainda envolve a

participaccedilatildeo de um profissional com conhecimento preacutevio na aacuterea que estrutura as variaacuteveis

a serem monitoradas Se o cliente natildeo tem essa competecircncia internamente torna-se

inevitavelmente dependente de horas de consultoria O mesmo acontece com o sistema

MOVE Embora inicialmente idealizado para a escalabilidade tanto as operaccedilotildees de preacute-

processamento que incluem a obtenccedilatildeo e o tratamento de dados quanto as operaccedilotildees de

poacutes-processamento que incluem interpretaccedilotildees e proposiccedilotildees satildeo operaccedilotildees complexas

ainda natildeo automatizaacuteveis e que demandam horas de consultoria

Cecere (2016) menciona que a oferta de pacotes ldquoself-servicerdquo seraacute mais comum entre as

consultorias nas quais as atividades podem ser automatizadas Essas ofertas consistem em

por exemplo substituir projetos inteiros de consultoria por um software self-service

acrescido de um planejamento inicial Esse pacote eacute atrativo para os usuaacuterios finais e tem o

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potencial de ser altamente lucrativo No entanto para serem competitivos devem ser

adaptados agraves necessidades agrave induacutestria e agrave cultura especiacutefica de cada cliente

Alguns clientes tambeacutem sugerem um maior envolvimento da empresa na instalaccedilatildeo e na

manutenccedilatildeo do Climas Essa necessidade pode refletir uma inseguranccedila no sentido de que o

cliente ainda sente a necessidade de algueacutem da WayCarbon ldquoolhando para poder saber

onde estaacute onde estatildeo os problemas onde ela tem que atacarrdquo O cliente vecirc a necessidade da

consultoria voltar a ser mais hands-on principalmente em projetos envolvendo certificaccedilotildees

ambientais Eacute interessante observar que por vezes a caracteriacutestica hands-on pode agilizar o

processo da consultoria ao inveacutes de atrasar Os clientes da WayCarbon que sempre tiveram

uma relaccedilatildeo de proximidade e parceria nas consultorias sentem o impacto de natildeo terem

mais essa proximidade Talvez eles natildeo estejam prontos para ldquolargarem a matildeordquo e andarem

sozinhos Customizaccedilotildees ligadas ao business inteligence de cada empresa tambeacutem satildeo

aspectos desejados pelos clientes mas que podem diminuir a escalabilidade Haacute

claramente o trade-off entre a escalabilidade e outros aspectos diferenciais

Paralelamente e natildeo menos importante o dilema oposto se manifesta a transformaccedilatildeo da

consultoria O que os consultores devem buscar se jaacute natildeo haacute trabalho significativo envolvido

na coleta e no processamento de dados A transformaccedilatildeo da consultoria para a inserccedilatildeo em

um novo contexto mesclado com a tecnologia se mostra necessaacuteria Atualmente os

consultores satildeo responsaacuteveis por serviccedilos de maior valor agregado que envolvem projetos

de renome para a WayCarbon

54 Como desenvolver novas competecircncias e mindset

O perfil da equipe teve uma mudanccedila natural acompanhando as mudanccedilas de

direcionamento da empresa Na percepccedilatildeo dos soacutecios a equipe de consultores estaacute se

especializando mas mantendo seu tamanho e a de desenvolvedores aumentando

A mudanccedila traz uma quebra de paradigmas da gestatildeo Com efeito haacute uma mudanccedila nos

indicadores-chave de desempenho da empresa Na consultoria a eficiecircncia estaacute ligada agraves

horas do consultor de acordo com as horas disponiacuteveis no pool de consultores Jaacute na

perspectiva do software a eficiecircncia estaacute ligada agrave estruturaccedilatildeo e agrave formalizaccedilatildeo dos

processos de desenvolvimento e atendimento ao cliente Eacute necessaacuterio por exemplo ter

aacutereas de suporte (help desk) e implementaccedilatildeo de sistemas A falta de senioridade da equipe

de tecnologia da informaccedilatildeo deixava em aberto decisotildees de programaccedilatildeo aumentando o

tempo de desenvolvimento com a pesquisa de soluccedilotildees para os problemas tecnoloacutegicos

encontrados e de tomada de decisotildees

A forma de cobranccedila do trabalho tambeacutem sofre alteraccedilotildees Na consultoria eacute feito o

apontamento de horas do consultor e o faturamento de cada projeto eacute feito de forma

manual No desenvolvimento de software entra o sistema de resultados e incentivos Essas

diferenccedilas podem gerar desconfortos entre as duas equipes

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Um ponto interessante a ser observado eacute que durante a transiccedilatildeo alguns funcionaacuterios satildeo

coringa pois conseguem exercer funccedilotildees diferentes que ajudam a equipe quando estaacute

sobrecarregada ao mesmo tempo em que impulsionam a mudanccedila de mentalidade dos

colegas Por exemplo alguns assumem o trabalho quando outros funcionaacuterios natildeo

conseguem atender agrave demanda Isto soacute eacute possiacutevel porque funcionaacuterios contratados para

funccedilotildees como vendas e gestatildeo de projetos satildeo pessoas com experiecircncia preacutevia em

consultoria ambiental

A mudanccedila do mindset da equipe de consultores tambeacutem eacute um desafio do novo paradigma

Para que as soluccedilotildees tecnoloacutegicas possam ser concebidas e desenvolvidas eacute necessaacuterio

mudar a cultura para que os consultores observem cada projeto como o caminho para algo

escalaacutevel o que os soacutecios chamam de ldquover como um processordquo Em outras palavras eacute

necessaacuterio que os consultores passem a enxergar tarefas automatizaacuteveis em seu proacuteprio

serviccedilo Esse aspecto ressalta o dilema continuar a ser uma consultoria ou investir no

desenvolvimento de sistemas Haacute a intenccedilatildeo de que parte dos projetos de consultoria

funcionem com a mesma loacutegica de uma ldquofaacutebricardquo ver a consultoria como um processo

automatizaacute-lo na forma de software e fazer com que ele funcione por si mesmo no futuro

6 AMANHAtilde HAacute DE SER OUTRO DIA

Mesmo em uma conjuntura de crise econocircmica a WayCarbon tem superado suas

expectativas de crescimento de tal forma que necessitou expandir seu espaccedilo fiacutesico

principalmente depois da contrataccedilatildeo de vaacuterios desenvolvedores de sistemas

Recentemente transferiu-se para uma sede mais ampla e moderna caracterizada por um

ambiente de trabalho divertido e descontraiacutedo

Como qualquer empresa de alto potencial (ldquoscale-uprdquo) em franco movimento de ganhos de

escala a WayCarbon enfrenta vaacuterios desafios para sustentar o crescimento e atingir a meta

de quadriplicar receitas estabelecimento de processos claros como o de desenvolvimento

de pessoas e de gestatildeo de projetos atendimento ao cliente e atraccedilatildeo e retenccedilatildeo de

talentos Ademais o acesso a outras fontes de capital que possam financiar a expansatildeo

desejada eacute um recurso crucial ao mesmo tempo em que os soacutecios natildeo querem repetir a

experiecircncia de perda de autonomia com a fusatildeo no passado Outro ponto criacutetico eacute o

fomento das competecircncias em marketing e vendas com foco em outros nichos (tal como

empresas meacutedias) novos canais de venda e novas formas de relacionamento com o cliente

Os dilemas da produtizaccedilatildeo e escalabilidade identificados revelam que inovar em modelo de

negoacutecios eacute uma tarefa complexa com implicaccedilotildees em vaacuterios niacuteveis ndash desde o mais simboacutelico

(tal como a identidade da organizaccedilatildeo) ateacute o mais tangiacutevel (tal como o recrutamento e a

gestatildeo de pessoas) Tais dilemas natildeo seratildeo ndash nem devem ser ndash facilmente equacionados pela

empresa jaacute que estar confortaacutevel com os consequentes paradoxos eacute parte importante de

uma mudanccedila organizacional significativa Sua identificaccedilatildeo por si soacute pode ser um

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instrumento valioso para informar a tomada de decisatildeo e o planejamento estrateacutegico natildeo

apenas para a WayCarbon mas tambeacutem para outras empresas de serviccedilos que estatildeo

buscando o crescimento via produtizaccedilatildeo e incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

Seraacute que a WayCarbon conseguiraacute financiar seu ambicioso crescimento sem perder a

autonomia como no passado Conseguiraacute criar uma imagem forte de empresa de tecnologia

independente da abordagem relacional com seus clientes Estatildeo satildeo indagaccedilotildees para o

futuro da empresa que almeja ser referecircncia em sustentabilidade e inovaccedilatildeo no mundo

PARA SABER MAIS

BAINES T et al State-of-the-art in product-service systems Proceedings of the Institution

of Mechanical Engineers Part B Journal of Engineering Manufacture 221 10 1543-

1552 2007

CECERE M The Future Of Consulting Through 2020 Digital Is Changing The Operating

Model Services And Strategies Of Consulting Firms Forrester 2016

CHRISTENSEN CM WANG D BEVER Dv Consulting on the cusp of disruption Harvard

Business Review 91 10 106-114 Oct 2013 ISSN 00178012

DE MATTOS B L DI SERIO L C DE OLIVEIRA L H ldquoEstrateacutegia de servitizaccedilatildeo no modelo

de negoacutecios de empresas manufatureiras o caso de uma fabricante europeacuteia de veiacuteculos

pesadosrdquo In SIMPOI 2013 - XVI Simpoacutesio de Administraccedilatildeo da Produccedilatildeo Logiacutestica e

Operaccedilotildees Internacionais Satildeo Paulo 2013

HARKONEN J HAAPASALO H HANNINEN K Productisation A review and research agenda

International Journal of Production Economics 164 65-82 June 2015 ISSN 09255273

CHATTOPADHYAY N Productisation of Service A Case Study International Journal of

Advanced Computer Science and Applications 3(12) 197-201 2013

JAAKKOLA E Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 27 2 221-230 June 2011 ISSN 09565221

| 6 |

32 O casamento chega ao fim

A WayCarbon decide entatildeo se reposicionar como uma consultoria de maior valor agregado

voltada ao trabalho da estrateacutegia corporativa das empresas em relaccedilatildeo agrave mudanccedila do clima

Esse reposicionamento resultou na necessidade do crescimento da qualificaccedilatildeo teacutecnica do

corpo de consultores

Entre 2012 e 2013 os soacutecios comeccedilam a compartilhar a visatildeo de que a parceria entre as

duas empresas natildeo estava satisfatoacuteria e natildeo fazia mais sentido diante das mudanccedilas do

mercado A perspectiva de independecircncia para poder seguir a nova estrateacutegia foi uma das

principais motivaccedilotildees para desfazer a fusatildeo Paralelamente os soacutecios comeccedilaram a ldquoflertarrdquo

com um outro tipo de inovaccedilatildeo a integraccedilatildeo da tecnologia de informaccedilatildeo no negoacutecio de

consultoria ambiental

No fim de 2013 a fusatildeo foi desfeita Os antigos soacutecios MundusCarbo compraram a

participaccedilatildeo dos demais soacutecios mantendo o nome WayCarbon portfoacutelio de projetos e os

atestados teacutecnicos elementos importantes para que pudessem continuar sua operaccedilatildeo A

fusatildeo trouxe grandes aprendizados para a equipe Vaacuterios desses aprendizados foram

considerados ldquodolorosos mas valiososrdquo Aleacutem disso a WayCarbon teve um aumento de mais

de cinco vezes no seu faturamento anual se comparados os anos de entrada e saiacuteda da

fusatildeo

Em 2014 uma seacuterie de fatores completaram uma conjuntura favoraacutevel para que a empresa

pudesse seguir outros caminhos Uma operaccedilatildeo mais enxuta com uma margem de lucro

mais alta e uma gestatildeo financeira minuciosa aliado agrave incipiente mas jaacute importante gestatildeo

da inovaccedilatildeo permitiram que a empresa jaacute independente investisse no desenvolvimento de

soluccedilotildees tecnoloacutegicas e comeccedilasse a mudar seu modelo de negoacutecios na direccedilatildeo da inovaccedilatildeo

4 REINVENTANDO O NEGOacuteCIO COM PRODUTOS DE ALTA TECNOLOGIA

A WayCarbon estaacute se reinventando migrando de uma consultoria ambiental para uma

empresa de soluccedilotildees em sustentabilidade e gestatildeo ambiental utilizando a tecnologia como

inteligecircncia competitiva Seu diferencial reside em sua posiccedilatildeo singular ofertando softwares

que em conjunto com o trabalho de consultoria resolvem as ldquodoresrdquo ambientais dos

clientes

41 Transferecircncia para o BH-TEC a inovaccedilatildeo entra na estrateacutegia

Em maio de 2012 ainda durante a sociedade com a empresa paulista a WayCarbon

transferiu seu escritoacuterio mineiro para o BH-TEC ndash Parque Tecnoloacutegico de Belo Horizonte

Motivada pelo entendimento da importacircncia de estar inserida em um ambiente de

inovaccedilatildeo a mudanccedila teve um papel simboacutelico significativo O parque tecnoloacutegico permitiu agrave

empresa fazer parte de uma rede de relacionamentos no ecossistema de inovaccedilatildeo mineiro

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e a necessidade de inovar se mostrou cada vez mais presente Essa rede mesmo que de

forma tiacutemida serviu de apoio para a fase atual da organizaccedilatildeo

Como consequecircncia da mudanccedila fiacutesica de endereccedilo a WayCarbon estruturou um processo

interno de gestatildeo da inovaccedilatildeo e buscou acesso a diferentes recursos de subvenccedilatildeo e

modelos de financiamento para dar iniacutecio agrave mudanccedila do seu modelo de negoacutecios Como

resultado concebeu e desenvolveu quatro soluccedilotildees tecnoloacutegicas o Climas o Amigo do

Clima o MOVE (Model for Vulnerability Evaluation ndash Modelo para Avaliaccedilatildeo de

Vulnerabilidade) e a mais recente o LicenTIa

Cada soluccedilatildeo teve uma estrateacutegia diferente de financiamento e desenvolvimento

evidenciando novamente a abordagem learning by doing No caso da plataforma Climas por

exemplo a principal taacutetica foi o autofinanciamento e atualmente conta com recursos do

Edital SEBRAE de Inovaccedilatildeo A plataforma Amigo do Clima foi desenvolvida com ajuda do

SEBRAETEC Jaacute o sistema MOVE comeccedilou a ser desenvolvido internamente e contou com

recursos do TECNOVA (FINEP + FAPEMIG) e do programa de bolsas RHAE (Recursos

Humanos em Aacutereas Estrateacutegicas) do CNPq O LicenTIa utiliza um modelo de aceleraccedilatildeo pelo

programa FIEMGlab assim como tambeacutem conta com recursos proacuteprios e do IBM Global

Entrepreneurship Program

42 Desenvolvimento das soluccedilotildees tecnoloacutegicas

O desenvolvimento das quatro soluccedilotildees vai de encontro ao conceito de produtizaccedilatildeo

(ldquoproductizationrdquo) Este por sua vez remete agrave definiccedilatildeo de servitizaccedilatildeo encontrada na

literatura de negoacutecios conceito paralelo para designar estrateacutegias de agregaccedilatildeo de valor por

meio da oferta de pacotes combinados de produtos e serviccedilos (DE MATTOS 2013) Para

Harkonen et al (2015) o software eacute considerado um produto mesmo sendo de natureza

intangiacutevel Produtizaccedilatildeo pode ser entendida entatildeo como a incorporaccedilatildeo de um produto a

ofertas que inicialmente tendem ao serviccedilo

Algumas definiccedilotildees satildeo apresentadas no Box 2

Box 2 Definiccedilotildees de produtizaccedilatildeo na literatura

Um processo de analisar uma necessidade e definir e combinar elementos em objetos na forma

de produto que podem ser vendidos para clientes (HARKONEN et al Productization a review

and research agenda 2015)

Transformar serviccedilos mais parecidos com produtos ou seja desenvolver a oferta de serviccedilos mais

sistemaacutetica escalaacutevel e replicaacutevel (CHATTOPADHYAY Produtization of service a case study

2013)

Produtizaccedilatildeo eacute o termo usado para traduzir o abstrato do serviccedilo em objetos concretos e em

processos controlaacuteveis Trecircs praacuteticas principais constituem esse processo ldquoespecificando e

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concretizandordquo ldquotangibilizando e concretizandordquo e ldquosistematizando e padronizandordquo processos e

meacutetodos (JAAKKOLA Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 2011)

Amigo do Clima A plataforma Amigo do Clima foi desenvolvida sob o conceito de marketplace uma espeacutecie

de ldquovitrinerdquo on-line para a compensaccedilatildeo de emissotildees de gases de efeito estufa por pessoas

eventos e empresas O financiamento por parte do SEBRAETEC foi importante para

aprimorar a interface da plataforma uma vez que o seu principal apelo eacute a transparecircncia

Isto eacute os clientes podem mostrar abertamente as accedilotildees feitas em prol da sustentabilidade

Destaca-se que o negoacutecio foi desenvolvido para dar liquidez ao portfoacutelio de creacuteditos de

carbono existente apoacutes a cisatildeo e acabou se revelando um importante diferencial no mix de

produtos da WayCarbon

Climas O Climasreg eacute uma soluccedilatildeo tecnoloacutegica de gestatildeo de indicadores ambientais como gases de

efeito estufa resiacuteduos aacutegua e energia Seu principal elemento de diferenciaccedilatildeo eacute ser uma

plataforma robusta que concentra a governanccedila dos dados em um soacute sistema com recursos

de BI (Business Intelligence) e automaccedilatildeo de processos e que possibilita a utilizaccedilatildeo por

qualquer funcionaacuterio da empresa-cliente mesmo os que natildeo tecircm conhecimentos preacutevios da

aacuterea

A WayCarbon utilizou tecnologia para incorporar agrave plataforma aspectos da consultoria

passiacuteveis de automaccedilatildeo eliminando atividades repetitivas que eram feitas a cada novo

projeto A equipe percebeu a oportunidade de enxugar algumas atividades possibilitando

que o consultor se encarregasse dos aspectos mais teacutecnicos dos projetos e reduzisse os

custos relativos a horas trabalhadas

Essas satildeo atividades que estatildeo presentes nos modelos de negoacutecios de consultoria

classificados como ldquoloja de soluccedilotildeesrdquo por Christensen et al (2013) Como previsto pelos

autores esse modelo estaacute em decliacutenio em vias de ser substituiacutedo por modelos disruptivos

justamente por automatizar processos repetiacuteveis A nova abordagem da WayCarbon eacute

chamada por Christensen et al (2013) de consultoria baseada em ativos (ldquoasset-based

consultingrdquo) pertinente para projetos em que o trabalho jaacute se tornou rotina Em outras

palavras o processo para descobrir uma soluccedilatildeo eacute bem conhecido e o escopo da soluccedilatildeo eacute

bem definido

Projetos desse tipo que envolvem uma grande quantidade de dados podem se desatualizar

ou perder sua relevacircncia rapidamente devido agraves mudanccedilas experimentadas pelas

consultorias Para esses projetos o modelo ldquoprocesso de negoacutecio com valor agregadordquo eacute o

mais apropriado Haacute todavia uma limitaccedilatildeo de serviccedilos de consultoria que podem ser

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produtizados Isso mudaraacute agrave medida que consultorias desenvolvam novas soluccedilotildees

(propriedade intelectual) que conduziratildeo para novos kits de ferramentas o que traraacute maior

automaccedilatildeo e produtos tecnoloacutegicos (CHRISTENSEN et al 2013) Os autores acreditam que

com o desenvolvimento da inteligecircncia artificial sistemas IoT e big data o ritmo de

produtizaccedilatildeo nas consultorias iraacute aumentar

Para desenvolver o Climas a WayCarbon inicialmente formou uma alianccedila com uma

empresa de software residente no BH-TEC O objetivo era utilizar competecircncias

complementares dos parceiros a WayCarbon entraria com o know-how de sustentabilidade

e a empresa parceira com o know-how em arquitetura e desenvolvimento de software

Entretanto divergecircncias de interesses entre as duas empresas causaram um atraso uma vez

que o projeto era prioritaacuterio para a WayCarbon mas secundaacuterio para o parceiro levando a

parceria a ser desfeita Ainda que a alianccedila tenha sido terminada serviu de catalisador para

o Climas pois levou agrave criaccedilatildeo do primeiro protoacutetipo funcional do produto o qual fora

apresentado a potenciais clientes

O interesse em continuar o projeto e o fato de a plataforma Climas jaacute ter sido vendida para

um cliente (com iniacutecio de operaccedilatildeo prometida para janeiro de 2015) motivaram a

WayCarbon a investir capital proacuteprio e a contratar outra empresa de tecnologia para fazer a

arquitetura e desenvolvimento da primeira versatildeo do produto Uma vez finalizada a primeira

versatildeo a WayCarbon com o intuito de internalizar as competecircncias em desenvolvimento de

sistemas contratou um desenvolvedor do fornecedor Devido agrave alta demanda outra

estagiaacuteria foi contratada em seguida A formaccedilatildeo de uma equipe juacutenior completou a

internalizaccedilatildeo importante para a viabilizaccedilatildeo financeira do projeto O desenvolvimento

interno do Climas foi feito de forma experimental learning by doing coordenado por um

dos soacutecios com afinidade pela aacuterea de tecnologia Ainda que altamente dedicada a falta de

senioridade da equipe acarretou fragilidades teacutecnicas ao Climas que foram compensadas

recentemente

Lanccedilada em maio de 2017 a nova versatildeo da plataforma ndash Climas 20 ndash incluiu novas

funcionalidades tais como a interface multi-idiomas uma nova arquitetura de banco de

dados para aumentar a performance do moacutedulo BI aleacutem de melhorias em aspectos de

seguranccedila Aleacutem disso o sistema de atualizaccedilatildeo que antes era feito individualmente para

cada cliente foi otimizado aumentando a escalabilidade do produto O sistema ainda requer

uma parametrizaccedilatildeo inicial das variaacuteveis para o contexto do cliente Necessita de algueacutem

com conhecimento aprofundado em gestatildeo de indicadores de sustentabilidade para mapear

as variaacuteveis necessaacuterias para realizar o setup do sistema Se a empresa natildeo souber fazer isso

ela ainda necessita de uma consultoria

Os clientes percebem a inovaccedilatildeo de maneira positiva Uma vez parametrizado o sistema eacute

simples de ser utilizado por qualquer pessoa Eacute estaacutevel com interface amigaacutevel para o

usuaacuterio e traz a vantagem de proporcionar uma visatildeo sistecircmica e de funcionar on-line Eacute um

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sistema uacutenico no mercado de gerenciamento de emissotildees de gases de efeito estufa o que

facilitou muito as atividades dos clientes ldquoUma ferramenta sensacional basta imputar os

dados que ela informa os graacuteficos informaccedilotildees anos especiacuteficos base de caacutelculo Eacute faacutecil

tranquilo de trabalharrdquo O Climas incorpora a coletas de dados as ferramentas de business

intelligence simplificando o processo de formulaccedilatildeo dos inventaacuterios e aumentando a

agilidade da formulaccedilatildeo dos mesmos em grande parte dos clientes

A busca pelo melhoramento contiacutenuo do produto levou agrave adiccedilatildeo de outras funcionalidades

Houve a adiccedilatildeo de moacutedulos para facilitar a elaboraccedilatildeo de relatoacuterios ligados agrave

sustentabilidade como o ISE (Iacutendice de Sustentabilidade Empresarial)1 e o CDP2 A intenccedilatildeo

eacute continuar expandindo o leque de aplicaccedilotildees do Climas para que este se transforme em um

sistema robusto de indicadores com o acoplamento de vaacuterios moacutedulos de gestatildeo corporativa

da sustentabilidade Para o futuro haacute a ambiccedilatildeo da incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

como Internet das Coisas para a automaccedilatildeo do processo de coleta dos dados em tempo real

(hoje coletados e atualizados manualmente ou por meio de integraccedilatildeo com sistemas jaacute

existentes nos clientes)

MOVE O MOVE eacute uma plataforma para anaacutelise de vulnerabilidade ambiental que faz projeccedilotildees de

impactos futuros a partir de dados de mudanccedilas climaacuteticas em regiotildees especiacuteficas A ideia

surgiu a partir de um projeto para a prefeitura de Goiacircnia quando um dos soacutecios identificou

a oportunidade de construir algo maior do que um serviccedilo pontual A captaccedilatildeo de recursos

da FAPEMIG FINEP e do CNPq foi o primeiro passo para a construccedilatildeo do produto seguida

pelo contrato de pesquisadores para modelar os impactos relacionados agrave vulnerabilidade da

mudanccedila do clima de acordo com a realidade brasileira A equipe contou com pesquisadores

de aacutereas variadas incluindo um matemaacutetico computacional o que evidencia a

multidisciplinaridade do time

A plataforma MOVE possui clientes de peso incluindo o Ministeacuterio do Meio Ambiente

(MMA) organismos internacionais e grandes empresas do ramo da construccedilatildeo civil e do

setor de Petroacuteleo e Gaacutes No entanto um de seus maiores desafios atuais se refere agrave

definiccedilatildeo do seu modelo de negoacutecios ndash como serviccedilo de consultoria ou como uma

plataforma de Software as a Service (SaaS) Aleacutem disso quando comparado ao Climas o

MOVE possui escalabilidade limitada devido agrave elevada demanda de dados Possiacuteveis

alternativas para solucionar essa barreira incluem a integraccedilatildeo de dados de sensores

1 O Iacutendice de Sustentabilidade Empresarial (ISE) eacute uma ferramenta para anaacutelise comparativa da performance das empresas listadas na BMampFBOVESPA sob o aspecto da sustentabilidade corporativa baseada em eficiecircncia econocircmica equiliacutebrio ambiental justiccedila social e governanccedila corporativa Para saber mais httpswwwisebvmfcombr 2 O CDP eacute uma ONG britacircnica que representa o interesse de investidores institucionais (Fundos de Pensatildeo) e outros agentes do setor financeiro preocupados em avaliar riscos e oportunidades das mudanccedilas climaacuteticas associados a seus investimentos Para saber mais httpswwwcdpnet

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remotos (ex sateacutelites e VANT) IoT e Big Data que podem ser utilizados tanto nas etapas de

construccedilatildeo de cenaacuterios quanto para a validaccedilatildeo de resultados do modelo

LicenTIa O LicenTIa que ainda estaacute em fase de prototipaccedilatildeo consiste em um software de suporte ao

processo de licenciamento ambiental O objetivo eacute que ele seja no futuro um spin-off da

WayCarbon administrado por funcionaacuterios internos e com centros de custos separados Sua

concepccedilatildeo seu deu a partir da ideia de um funcionaacuterio que pocircde identificar pontos na

consultoria de licenciamento que podem ser reaproveitados de um projeto para outro aleacutem

de vaacuterias ineficiecircncias na relaccedilatildeo com os oacutergatildeos reguladores

O LicenTIa surge em um contexto em que a WayCarbon tem para si a clara intenccedilatildeo de ser

uma empresa que resolve problemas na aacuterea ambiental de uma forma ampla tendo a

tecnologia como aliada e oferecendo soluccedilotildees com maior valor agregado O funcionaacuterio agrave

frente do projeto tem um background empreendedor relevante e eacute estimulado pelos soacutecios

a conduzir o projeto com autonomia

O desenvolvimento do LicenTIa estaacute sendo facilitado pela participaccedilatildeo no programa

FIEMGlab de aceleraccedilatildeo de startups Aleacutem disso a WayCarbon vem alocando recursos

proacuteprios e estaacute contando com a parceria com a IBM para a utilizaccedilatildeo do sistema de

inteligecircncia artificial Watson O LicenTIa eacute uma das 300 startups no mundo a integrar o GEP

(Global Entrepreneurship Program) da IBM e estaacute recebendo US$ 120000 em uso das

infraestruturas em nuvem disponibilizadas pelo Bluemix

43 Complementaridade das ofertas

As diferentes soluccedilotildees tecnoloacutegicas oferecem serviccedilos complementares com grande

possibilidade de conexatildeo Essa integraccedilatildeo permite que um negoacutecio seja alavancado pelo

outro atraveacutes das oportunidades de cross-selling3 eacute possiacutevel que os clientes adquiram vaacuterias

soluccedilotildees gerando uma seacuterie de efeitos sineacutergicos positivos Por exemplo uma vez que eacute

feita a avaliaccedilatildeo ambiental (LicenTIa) passa-se para a etapa de monitoramento (Climas)

Entre as soluccedilotildees o Climas atualmente eacute o mais maduro em termos de direcionamento de

mercado e monetizaccedilatildeo O MOVE necessitou de uma ldquocorreccedilatildeo de rotardquo para deslanchar no

mercado o que pode ser um reflexo da concepccedilatildeo guiada por um paradigma acadecircmico

(technology push) O LicenTIa surge em 2016 um momento de maior clareza quanto agrave

direccedilatildeo estrateacutegica O fato de a equipe estar testando um modelo de aceleraccedilatildeo e de spin-

off4 mostra que a empresa estaacute em uma fase mais madura em termos de gestatildeo da

inovaccedilatildeo

3 Cross-selling eacute uma teacutecnica que leva o cliente a comprar outros produtos complementares ao produto inicial 4 Spin-off eacute a criaccedilatildeo de uma empresa independente da empresa-matildee

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O desenvolvimento de todos os sistemas foi pautado pelo caraacuteter experimental A

reinvenccedilatildeo da WayCarbon como empresa aliada da tecnologia se assemelha muito agrave sua

proacutepria consolidaccedilatildeo como empresa de consultoria Os projetos tanto de uma frente quanto

de outra contam com uma relaccedilatildeo de colaboraccedilatildeo e confianccedila com os clientes

44 A visatildeo de Sua Majestade o Cliente

Se a abordagem learning by doing foi essencial para a construccedilatildeo da empresa como um

todo tambeacutem o foi para seus clientes que tem uma avaliaccedilatildeo positiva deste e de outros

aspectos que tornam a WayCarbon uacutenica Tanto na consultoria quando no desenvolvimento

de software a WayCarbon adquiriu expertise trabalhando em aprendizado muacutetuo com o

mercado

A qualidade teacutecnica a dedicaccedilatildeo e o comprometimento da equipe foram fatores

importantes no sucesso dos projetos desenvolvidos com clientes importantes da sua

carteira Aleacutem disso a vantagem competitiva da WayCarbon reside nos aspectos que a

diferenciam das grandes consultorias internacionais que satildeo segundo os clientes mais

riacutegidas e menos dedicadas Eacute preciso lideranccedila flexibilidade e resiliecircncia para trabalhar com

projetos envolvendo diversos departamentos e todas essas caracteriacutesticas estatildeo presentes

na abordagem da WayCarbon com seus clientes

A transparecircncia foi um fator de destaque principalmente em projetos nos quais a

WayCarbon natildeo possuiacutea expertise preacutevia O fato de comunicar a princiacutepio que a equipe iria

aprender tambeacutem foi decisivo na decisatildeo de um cliente de contratar a empresa para um

projeto relevante Outras praacuteticas tambeacutem foram bem aceitas por exemplo a contrataccedilatildeo

de consultores externos de peso na aacuterea a proximidade o intenso trabalho hands on e ateacute a

inserccedilatildeo de um profissional natildeo ligado diretamente ao projeto para criticar as justificativas

teacutecnicas A parceria culminou com a aceitaccedilatildeo do cliente na cartela do Iacutendice de

Sustentabilidade Empresarial Naturalmente essa relaccedilatildeo de confianccedila permitiu que o

cliente tivesse uma abertura para experimentar a plataforma Climas

Essa mesma abertura aconteceu por parte de outro cliente que tambeacutem se colocou como

um patrocinador da plataforma A incorporaccedilatildeo do Climas na empresa permitiu a coleta e o

acompanhamento dos dados de uma forma compilada e robusta economizando tempo e

esforccedilos

5 DILEMAS DA PRODUTIZACcedilAtildeO E ESCALABILIDADE

Com a inovaccedilatildeo surgem tambeacutem dilemas necessaacuterios para que a empresa continue

desenvolvendo sua estrateacutegia a longo prazo Esses dilemas envolvem a identidade o

relacionamento com o mercado as dificuldades do processo de produtizaccedilatildeo e o mindset da

equipe e dos clientes diante das mudanccedilas

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51 Quem somos e o que queremos ser

O atual planejamento estrateacutegico da WayCarbon inclui uma meta de receita que

corresponde ao quaacutedruplo da atual e a consolidaccedilatildeo como uma empresa que alia a

tecnologia ao conhecimento tornando-se um big player no ramo da sustentabilidade No

entanto um dos dilemas que a empresa enfrenta eacute a transformaccedilatildeo de um modelo de

consultoria para outro Como a consultoria tradicional sobrevive em conjunto com um

modelo asset-based ou SaaS No meacutedio prazo a intenccedilatildeo eacute chegar a um ponto onde se

possa recusar alguns projetos e aceitar outros mais alinhados com a direccedilatildeo almejada Esses

projetos satildeo conhecidos como projetos ldquoboutiquerdquo consultorias de peso e relevacircncia no

mercado global que possibilitam aumento no valor da marca e legitimidade

O principal dilema da inovaccedilatildeo no modelo de negoacutecios eacute o da identidade Por um lado

algumas empresas de tecnologia falham ao incorporar aspectos que exigem conhecimento

teacutecnico em outras aacutereas como sustentabilidade Do outro lado consultoria que contratam

desenvolvedores externo de software fragilizam-se pois este exige atualizaccedilatildeo constante A

WayCarbon atualmente se encontra no meio do caminho com bons profissionais tanto na

aacuterea de sustentabilidade quanto na aacuterea de desenvolvimento de software com vistas a

lanccedilar produtos mais assertivos agraves necessidades do mercado

Uma linha de pesquisa difundida na literatura eacute acerca do conceito de Sistemas Produto-

Serviccedilo que eacute definido por Baines et al (2007) como a oferta de um produto integrado com

um serviccedilo que entrega valor no uso Eacute um modelo de negoacutecios que estende a funccedilatildeo do

produto material ao incorporar serviccedilos adicionais a ele O que ocorre neste modelo natildeo eacute a

venda do produto em si mas sim a venda do uso ou seja o cliente recebe um resultado ou

uma soluccedilatildeo ao inveacutes de um produto fiacutesico No caso da WayCarbon o caminho eacute o

contraacuterio era uma empresa essencialmente de serviccedilos que estaacute incorporando produtos ao

seu portfoacutelio Considerando um software como um produto essas definiccedilotildees abrem

possibilidades para empresa ser um hiacutebrido natildeo estando em nenhum dos extremos com

implicaccedilotildees significativas para a identidade da empresa

52 Como relacionar com os clientes

Seguir o caminho da inovaccedilatildeo leva a vaacuterias decisotildees estrateacutegicas de mercado Isso

possivelmente inclui negar atender agrave demanda para determinados projetos de consultoria

os ldquorotineirosrdquo que natildeo compensam mais por natildeo terem alto valor agregado bem como os

ldquodifiacuteceisrdquo que datildeo menor margem de lucro e demandam muito trabalho No entanto dizer

natildeo para esses projetos pode significar dizer natildeo a clientes que tecircm uma relaccedilatildeo de parceria

de longa data com a WayCarbon

Outro dilema inclui mudar as formas atuais de relacionamento com o mercado O software

demanda a estruturaccedilatildeo de processos de venda e atendimento especiacuteficos Na consultoria

esses englobam a apresentaccedilatildeo do portfoacutelio de trabalhos realizados de forma a mostrar os

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pontos positivos de contrataccedilatildeo da empresa e focando na construccedilatildeo de um relacionamento

com o cliente ateacute o fechamento do negoacutecio ndash o que tornava a venda bastante relacional O

bom atendimento deve ser mantido no poacutes-venda com o objetivo de alavancar um novo

projeto No entanto eacute difiacutecil vender o software da mesma maneira pois ocorre em caraacuteter

mais transacional

Aleacutem disto a perspectiva da mudanccedila no foco de atuaccedilatildeo traz inseguranccedilas e incertezas na

perspectiva dos clientes quem estaacute do outro lado criando e executando o projeto Eacute uma

mudanccedila radical considerando que um dos principais diferenciais da WayCarbon enquanto

consultoria tem sido uma equipe proacutexima faacutecil de se relacionar flexiacutevel e matildeo na massa

A transformaccedilatildeo do modelo de negoacutecios acarreta assim desafios comerciais O principal eacute

convencer os clientes de que a consultoria tornou-se um serviccedilo de maior valor agregado e

dar oportunidade para os serviccedilos escalaacuteveis Em suma desenvolver um mercado para a

oferta conjunta de consultoria e soluccedilotildees tecnoloacutegicas inteligentes

53 Como auferir os ganhos de escala

Para viabilizar a integraccedilatildeo dos sistemas digitais ao seu modelo de negoacutecios a WayCarbon

tem a intenccedilatildeo de que ocorra um ldquoempoderamentordquo dos clientes de maneira que eles se

tornem autocircnomos no sentido de fazer tudo que necessitam como gerar relatoacuterios e

anaacutelises assim como acessar funcionalidades especiacuteficas do sistema por meio de opccedilotildees de

pagamento As plataformas mudam a loacutegica de funcionamento da consultoria tornando os

clientes independentes de maneira a aumentar a escalabilidade do negoacutecio Sendo assim

um dos maiores desafios eacute o processo de on-board (tornar o cliente um usuaacuterio) e em um

segundo momento garantir que o cliente tenha sucesso com o uso da plataforma na

autogestatildeo Algumas metodologias aacutegeis de venda estatildeo sendo pesquisadas como

benchmark para suprir esse desafio

Neste contexto surge o questionamento Seraacute que os clientes estatildeo preparados para o

empoderamento A parametrizaccedilatildeo inicial do sistema Climas por exemplo ainda envolve a

participaccedilatildeo de um profissional com conhecimento preacutevio na aacuterea que estrutura as variaacuteveis

a serem monitoradas Se o cliente natildeo tem essa competecircncia internamente torna-se

inevitavelmente dependente de horas de consultoria O mesmo acontece com o sistema

MOVE Embora inicialmente idealizado para a escalabilidade tanto as operaccedilotildees de preacute-

processamento que incluem a obtenccedilatildeo e o tratamento de dados quanto as operaccedilotildees de

poacutes-processamento que incluem interpretaccedilotildees e proposiccedilotildees satildeo operaccedilotildees complexas

ainda natildeo automatizaacuteveis e que demandam horas de consultoria

Cecere (2016) menciona que a oferta de pacotes ldquoself-servicerdquo seraacute mais comum entre as

consultorias nas quais as atividades podem ser automatizadas Essas ofertas consistem em

por exemplo substituir projetos inteiros de consultoria por um software self-service

acrescido de um planejamento inicial Esse pacote eacute atrativo para os usuaacuterios finais e tem o

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potencial de ser altamente lucrativo No entanto para serem competitivos devem ser

adaptados agraves necessidades agrave induacutestria e agrave cultura especiacutefica de cada cliente

Alguns clientes tambeacutem sugerem um maior envolvimento da empresa na instalaccedilatildeo e na

manutenccedilatildeo do Climas Essa necessidade pode refletir uma inseguranccedila no sentido de que o

cliente ainda sente a necessidade de algueacutem da WayCarbon ldquoolhando para poder saber

onde estaacute onde estatildeo os problemas onde ela tem que atacarrdquo O cliente vecirc a necessidade da

consultoria voltar a ser mais hands-on principalmente em projetos envolvendo certificaccedilotildees

ambientais Eacute interessante observar que por vezes a caracteriacutestica hands-on pode agilizar o

processo da consultoria ao inveacutes de atrasar Os clientes da WayCarbon que sempre tiveram

uma relaccedilatildeo de proximidade e parceria nas consultorias sentem o impacto de natildeo terem

mais essa proximidade Talvez eles natildeo estejam prontos para ldquolargarem a matildeordquo e andarem

sozinhos Customizaccedilotildees ligadas ao business inteligence de cada empresa tambeacutem satildeo

aspectos desejados pelos clientes mas que podem diminuir a escalabilidade Haacute

claramente o trade-off entre a escalabilidade e outros aspectos diferenciais

Paralelamente e natildeo menos importante o dilema oposto se manifesta a transformaccedilatildeo da

consultoria O que os consultores devem buscar se jaacute natildeo haacute trabalho significativo envolvido

na coleta e no processamento de dados A transformaccedilatildeo da consultoria para a inserccedilatildeo em

um novo contexto mesclado com a tecnologia se mostra necessaacuteria Atualmente os

consultores satildeo responsaacuteveis por serviccedilos de maior valor agregado que envolvem projetos

de renome para a WayCarbon

54 Como desenvolver novas competecircncias e mindset

O perfil da equipe teve uma mudanccedila natural acompanhando as mudanccedilas de

direcionamento da empresa Na percepccedilatildeo dos soacutecios a equipe de consultores estaacute se

especializando mas mantendo seu tamanho e a de desenvolvedores aumentando

A mudanccedila traz uma quebra de paradigmas da gestatildeo Com efeito haacute uma mudanccedila nos

indicadores-chave de desempenho da empresa Na consultoria a eficiecircncia estaacute ligada agraves

horas do consultor de acordo com as horas disponiacuteveis no pool de consultores Jaacute na

perspectiva do software a eficiecircncia estaacute ligada agrave estruturaccedilatildeo e agrave formalizaccedilatildeo dos

processos de desenvolvimento e atendimento ao cliente Eacute necessaacuterio por exemplo ter

aacutereas de suporte (help desk) e implementaccedilatildeo de sistemas A falta de senioridade da equipe

de tecnologia da informaccedilatildeo deixava em aberto decisotildees de programaccedilatildeo aumentando o

tempo de desenvolvimento com a pesquisa de soluccedilotildees para os problemas tecnoloacutegicos

encontrados e de tomada de decisotildees

A forma de cobranccedila do trabalho tambeacutem sofre alteraccedilotildees Na consultoria eacute feito o

apontamento de horas do consultor e o faturamento de cada projeto eacute feito de forma

manual No desenvolvimento de software entra o sistema de resultados e incentivos Essas

diferenccedilas podem gerar desconfortos entre as duas equipes

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Um ponto interessante a ser observado eacute que durante a transiccedilatildeo alguns funcionaacuterios satildeo

coringa pois conseguem exercer funccedilotildees diferentes que ajudam a equipe quando estaacute

sobrecarregada ao mesmo tempo em que impulsionam a mudanccedila de mentalidade dos

colegas Por exemplo alguns assumem o trabalho quando outros funcionaacuterios natildeo

conseguem atender agrave demanda Isto soacute eacute possiacutevel porque funcionaacuterios contratados para

funccedilotildees como vendas e gestatildeo de projetos satildeo pessoas com experiecircncia preacutevia em

consultoria ambiental

A mudanccedila do mindset da equipe de consultores tambeacutem eacute um desafio do novo paradigma

Para que as soluccedilotildees tecnoloacutegicas possam ser concebidas e desenvolvidas eacute necessaacuterio

mudar a cultura para que os consultores observem cada projeto como o caminho para algo

escalaacutevel o que os soacutecios chamam de ldquover como um processordquo Em outras palavras eacute

necessaacuterio que os consultores passem a enxergar tarefas automatizaacuteveis em seu proacuteprio

serviccedilo Esse aspecto ressalta o dilema continuar a ser uma consultoria ou investir no

desenvolvimento de sistemas Haacute a intenccedilatildeo de que parte dos projetos de consultoria

funcionem com a mesma loacutegica de uma ldquofaacutebricardquo ver a consultoria como um processo

automatizaacute-lo na forma de software e fazer com que ele funcione por si mesmo no futuro

6 AMANHAtilde HAacute DE SER OUTRO DIA

Mesmo em uma conjuntura de crise econocircmica a WayCarbon tem superado suas

expectativas de crescimento de tal forma que necessitou expandir seu espaccedilo fiacutesico

principalmente depois da contrataccedilatildeo de vaacuterios desenvolvedores de sistemas

Recentemente transferiu-se para uma sede mais ampla e moderna caracterizada por um

ambiente de trabalho divertido e descontraiacutedo

Como qualquer empresa de alto potencial (ldquoscale-uprdquo) em franco movimento de ganhos de

escala a WayCarbon enfrenta vaacuterios desafios para sustentar o crescimento e atingir a meta

de quadriplicar receitas estabelecimento de processos claros como o de desenvolvimento

de pessoas e de gestatildeo de projetos atendimento ao cliente e atraccedilatildeo e retenccedilatildeo de

talentos Ademais o acesso a outras fontes de capital que possam financiar a expansatildeo

desejada eacute um recurso crucial ao mesmo tempo em que os soacutecios natildeo querem repetir a

experiecircncia de perda de autonomia com a fusatildeo no passado Outro ponto criacutetico eacute o

fomento das competecircncias em marketing e vendas com foco em outros nichos (tal como

empresas meacutedias) novos canais de venda e novas formas de relacionamento com o cliente

Os dilemas da produtizaccedilatildeo e escalabilidade identificados revelam que inovar em modelo de

negoacutecios eacute uma tarefa complexa com implicaccedilotildees em vaacuterios niacuteveis ndash desde o mais simboacutelico

(tal como a identidade da organizaccedilatildeo) ateacute o mais tangiacutevel (tal como o recrutamento e a

gestatildeo de pessoas) Tais dilemas natildeo seratildeo ndash nem devem ser ndash facilmente equacionados pela

empresa jaacute que estar confortaacutevel com os consequentes paradoxos eacute parte importante de

uma mudanccedila organizacional significativa Sua identificaccedilatildeo por si soacute pode ser um

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instrumento valioso para informar a tomada de decisatildeo e o planejamento estrateacutegico natildeo

apenas para a WayCarbon mas tambeacutem para outras empresas de serviccedilos que estatildeo

buscando o crescimento via produtizaccedilatildeo e incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

Seraacute que a WayCarbon conseguiraacute financiar seu ambicioso crescimento sem perder a

autonomia como no passado Conseguiraacute criar uma imagem forte de empresa de tecnologia

independente da abordagem relacional com seus clientes Estatildeo satildeo indagaccedilotildees para o

futuro da empresa que almeja ser referecircncia em sustentabilidade e inovaccedilatildeo no mundo

PARA SABER MAIS

BAINES T et al State-of-the-art in product-service systems Proceedings of the Institution

of Mechanical Engineers Part B Journal of Engineering Manufacture 221 10 1543-

1552 2007

CECERE M The Future Of Consulting Through 2020 Digital Is Changing The Operating

Model Services And Strategies Of Consulting Firms Forrester 2016

CHRISTENSEN CM WANG D BEVER Dv Consulting on the cusp of disruption Harvard

Business Review 91 10 106-114 Oct 2013 ISSN 00178012

DE MATTOS B L DI SERIO L C DE OLIVEIRA L H ldquoEstrateacutegia de servitizaccedilatildeo no modelo

de negoacutecios de empresas manufatureiras o caso de uma fabricante europeacuteia de veiacuteculos

pesadosrdquo In SIMPOI 2013 - XVI Simpoacutesio de Administraccedilatildeo da Produccedilatildeo Logiacutestica e

Operaccedilotildees Internacionais Satildeo Paulo 2013

HARKONEN J HAAPASALO H HANNINEN K Productisation A review and research agenda

International Journal of Production Economics 164 65-82 June 2015 ISSN 09255273

CHATTOPADHYAY N Productisation of Service A Case Study International Journal of

Advanced Computer Science and Applications 3(12) 197-201 2013

JAAKKOLA E Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 27 2 221-230 June 2011 ISSN 09565221

| 7 |

e a necessidade de inovar se mostrou cada vez mais presente Essa rede mesmo que de

forma tiacutemida serviu de apoio para a fase atual da organizaccedilatildeo

Como consequecircncia da mudanccedila fiacutesica de endereccedilo a WayCarbon estruturou um processo

interno de gestatildeo da inovaccedilatildeo e buscou acesso a diferentes recursos de subvenccedilatildeo e

modelos de financiamento para dar iniacutecio agrave mudanccedila do seu modelo de negoacutecios Como

resultado concebeu e desenvolveu quatro soluccedilotildees tecnoloacutegicas o Climas o Amigo do

Clima o MOVE (Model for Vulnerability Evaluation ndash Modelo para Avaliaccedilatildeo de

Vulnerabilidade) e a mais recente o LicenTIa

Cada soluccedilatildeo teve uma estrateacutegia diferente de financiamento e desenvolvimento

evidenciando novamente a abordagem learning by doing No caso da plataforma Climas por

exemplo a principal taacutetica foi o autofinanciamento e atualmente conta com recursos do

Edital SEBRAE de Inovaccedilatildeo A plataforma Amigo do Clima foi desenvolvida com ajuda do

SEBRAETEC Jaacute o sistema MOVE comeccedilou a ser desenvolvido internamente e contou com

recursos do TECNOVA (FINEP + FAPEMIG) e do programa de bolsas RHAE (Recursos

Humanos em Aacutereas Estrateacutegicas) do CNPq O LicenTIa utiliza um modelo de aceleraccedilatildeo pelo

programa FIEMGlab assim como tambeacutem conta com recursos proacuteprios e do IBM Global

Entrepreneurship Program

42 Desenvolvimento das soluccedilotildees tecnoloacutegicas

O desenvolvimento das quatro soluccedilotildees vai de encontro ao conceito de produtizaccedilatildeo

(ldquoproductizationrdquo) Este por sua vez remete agrave definiccedilatildeo de servitizaccedilatildeo encontrada na

literatura de negoacutecios conceito paralelo para designar estrateacutegias de agregaccedilatildeo de valor por

meio da oferta de pacotes combinados de produtos e serviccedilos (DE MATTOS 2013) Para

Harkonen et al (2015) o software eacute considerado um produto mesmo sendo de natureza

intangiacutevel Produtizaccedilatildeo pode ser entendida entatildeo como a incorporaccedilatildeo de um produto a

ofertas que inicialmente tendem ao serviccedilo

Algumas definiccedilotildees satildeo apresentadas no Box 2

Box 2 Definiccedilotildees de produtizaccedilatildeo na literatura

Um processo de analisar uma necessidade e definir e combinar elementos em objetos na forma

de produto que podem ser vendidos para clientes (HARKONEN et al Productization a review

and research agenda 2015)

Transformar serviccedilos mais parecidos com produtos ou seja desenvolver a oferta de serviccedilos mais

sistemaacutetica escalaacutevel e replicaacutevel (CHATTOPADHYAY Produtization of service a case study

2013)

Produtizaccedilatildeo eacute o termo usado para traduzir o abstrato do serviccedilo em objetos concretos e em

processos controlaacuteveis Trecircs praacuteticas principais constituem esse processo ldquoespecificando e

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concretizandordquo ldquotangibilizando e concretizandordquo e ldquosistematizando e padronizandordquo processos e

meacutetodos (JAAKKOLA Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 2011)

Amigo do Clima A plataforma Amigo do Clima foi desenvolvida sob o conceito de marketplace uma espeacutecie

de ldquovitrinerdquo on-line para a compensaccedilatildeo de emissotildees de gases de efeito estufa por pessoas

eventos e empresas O financiamento por parte do SEBRAETEC foi importante para

aprimorar a interface da plataforma uma vez que o seu principal apelo eacute a transparecircncia

Isto eacute os clientes podem mostrar abertamente as accedilotildees feitas em prol da sustentabilidade

Destaca-se que o negoacutecio foi desenvolvido para dar liquidez ao portfoacutelio de creacuteditos de

carbono existente apoacutes a cisatildeo e acabou se revelando um importante diferencial no mix de

produtos da WayCarbon

Climas O Climasreg eacute uma soluccedilatildeo tecnoloacutegica de gestatildeo de indicadores ambientais como gases de

efeito estufa resiacuteduos aacutegua e energia Seu principal elemento de diferenciaccedilatildeo eacute ser uma

plataforma robusta que concentra a governanccedila dos dados em um soacute sistema com recursos

de BI (Business Intelligence) e automaccedilatildeo de processos e que possibilita a utilizaccedilatildeo por

qualquer funcionaacuterio da empresa-cliente mesmo os que natildeo tecircm conhecimentos preacutevios da

aacuterea

A WayCarbon utilizou tecnologia para incorporar agrave plataforma aspectos da consultoria

passiacuteveis de automaccedilatildeo eliminando atividades repetitivas que eram feitas a cada novo

projeto A equipe percebeu a oportunidade de enxugar algumas atividades possibilitando

que o consultor se encarregasse dos aspectos mais teacutecnicos dos projetos e reduzisse os

custos relativos a horas trabalhadas

Essas satildeo atividades que estatildeo presentes nos modelos de negoacutecios de consultoria

classificados como ldquoloja de soluccedilotildeesrdquo por Christensen et al (2013) Como previsto pelos

autores esse modelo estaacute em decliacutenio em vias de ser substituiacutedo por modelos disruptivos

justamente por automatizar processos repetiacuteveis A nova abordagem da WayCarbon eacute

chamada por Christensen et al (2013) de consultoria baseada em ativos (ldquoasset-based

consultingrdquo) pertinente para projetos em que o trabalho jaacute se tornou rotina Em outras

palavras o processo para descobrir uma soluccedilatildeo eacute bem conhecido e o escopo da soluccedilatildeo eacute

bem definido

Projetos desse tipo que envolvem uma grande quantidade de dados podem se desatualizar

ou perder sua relevacircncia rapidamente devido agraves mudanccedilas experimentadas pelas

consultorias Para esses projetos o modelo ldquoprocesso de negoacutecio com valor agregadordquo eacute o

mais apropriado Haacute todavia uma limitaccedilatildeo de serviccedilos de consultoria que podem ser

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produtizados Isso mudaraacute agrave medida que consultorias desenvolvam novas soluccedilotildees

(propriedade intelectual) que conduziratildeo para novos kits de ferramentas o que traraacute maior

automaccedilatildeo e produtos tecnoloacutegicos (CHRISTENSEN et al 2013) Os autores acreditam que

com o desenvolvimento da inteligecircncia artificial sistemas IoT e big data o ritmo de

produtizaccedilatildeo nas consultorias iraacute aumentar

Para desenvolver o Climas a WayCarbon inicialmente formou uma alianccedila com uma

empresa de software residente no BH-TEC O objetivo era utilizar competecircncias

complementares dos parceiros a WayCarbon entraria com o know-how de sustentabilidade

e a empresa parceira com o know-how em arquitetura e desenvolvimento de software

Entretanto divergecircncias de interesses entre as duas empresas causaram um atraso uma vez

que o projeto era prioritaacuterio para a WayCarbon mas secundaacuterio para o parceiro levando a

parceria a ser desfeita Ainda que a alianccedila tenha sido terminada serviu de catalisador para

o Climas pois levou agrave criaccedilatildeo do primeiro protoacutetipo funcional do produto o qual fora

apresentado a potenciais clientes

O interesse em continuar o projeto e o fato de a plataforma Climas jaacute ter sido vendida para

um cliente (com iniacutecio de operaccedilatildeo prometida para janeiro de 2015) motivaram a

WayCarbon a investir capital proacuteprio e a contratar outra empresa de tecnologia para fazer a

arquitetura e desenvolvimento da primeira versatildeo do produto Uma vez finalizada a primeira

versatildeo a WayCarbon com o intuito de internalizar as competecircncias em desenvolvimento de

sistemas contratou um desenvolvedor do fornecedor Devido agrave alta demanda outra

estagiaacuteria foi contratada em seguida A formaccedilatildeo de uma equipe juacutenior completou a

internalizaccedilatildeo importante para a viabilizaccedilatildeo financeira do projeto O desenvolvimento

interno do Climas foi feito de forma experimental learning by doing coordenado por um

dos soacutecios com afinidade pela aacuterea de tecnologia Ainda que altamente dedicada a falta de

senioridade da equipe acarretou fragilidades teacutecnicas ao Climas que foram compensadas

recentemente

Lanccedilada em maio de 2017 a nova versatildeo da plataforma ndash Climas 20 ndash incluiu novas

funcionalidades tais como a interface multi-idiomas uma nova arquitetura de banco de

dados para aumentar a performance do moacutedulo BI aleacutem de melhorias em aspectos de

seguranccedila Aleacutem disso o sistema de atualizaccedilatildeo que antes era feito individualmente para

cada cliente foi otimizado aumentando a escalabilidade do produto O sistema ainda requer

uma parametrizaccedilatildeo inicial das variaacuteveis para o contexto do cliente Necessita de algueacutem

com conhecimento aprofundado em gestatildeo de indicadores de sustentabilidade para mapear

as variaacuteveis necessaacuterias para realizar o setup do sistema Se a empresa natildeo souber fazer isso

ela ainda necessita de uma consultoria

Os clientes percebem a inovaccedilatildeo de maneira positiva Uma vez parametrizado o sistema eacute

simples de ser utilizado por qualquer pessoa Eacute estaacutevel com interface amigaacutevel para o

usuaacuterio e traz a vantagem de proporcionar uma visatildeo sistecircmica e de funcionar on-line Eacute um

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sistema uacutenico no mercado de gerenciamento de emissotildees de gases de efeito estufa o que

facilitou muito as atividades dos clientes ldquoUma ferramenta sensacional basta imputar os

dados que ela informa os graacuteficos informaccedilotildees anos especiacuteficos base de caacutelculo Eacute faacutecil

tranquilo de trabalharrdquo O Climas incorpora a coletas de dados as ferramentas de business

intelligence simplificando o processo de formulaccedilatildeo dos inventaacuterios e aumentando a

agilidade da formulaccedilatildeo dos mesmos em grande parte dos clientes

A busca pelo melhoramento contiacutenuo do produto levou agrave adiccedilatildeo de outras funcionalidades

Houve a adiccedilatildeo de moacutedulos para facilitar a elaboraccedilatildeo de relatoacuterios ligados agrave

sustentabilidade como o ISE (Iacutendice de Sustentabilidade Empresarial)1 e o CDP2 A intenccedilatildeo

eacute continuar expandindo o leque de aplicaccedilotildees do Climas para que este se transforme em um

sistema robusto de indicadores com o acoplamento de vaacuterios moacutedulos de gestatildeo corporativa

da sustentabilidade Para o futuro haacute a ambiccedilatildeo da incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

como Internet das Coisas para a automaccedilatildeo do processo de coleta dos dados em tempo real

(hoje coletados e atualizados manualmente ou por meio de integraccedilatildeo com sistemas jaacute

existentes nos clientes)

MOVE O MOVE eacute uma plataforma para anaacutelise de vulnerabilidade ambiental que faz projeccedilotildees de

impactos futuros a partir de dados de mudanccedilas climaacuteticas em regiotildees especiacuteficas A ideia

surgiu a partir de um projeto para a prefeitura de Goiacircnia quando um dos soacutecios identificou

a oportunidade de construir algo maior do que um serviccedilo pontual A captaccedilatildeo de recursos

da FAPEMIG FINEP e do CNPq foi o primeiro passo para a construccedilatildeo do produto seguida

pelo contrato de pesquisadores para modelar os impactos relacionados agrave vulnerabilidade da

mudanccedila do clima de acordo com a realidade brasileira A equipe contou com pesquisadores

de aacutereas variadas incluindo um matemaacutetico computacional o que evidencia a

multidisciplinaridade do time

A plataforma MOVE possui clientes de peso incluindo o Ministeacuterio do Meio Ambiente

(MMA) organismos internacionais e grandes empresas do ramo da construccedilatildeo civil e do

setor de Petroacuteleo e Gaacutes No entanto um de seus maiores desafios atuais se refere agrave

definiccedilatildeo do seu modelo de negoacutecios ndash como serviccedilo de consultoria ou como uma

plataforma de Software as a Service (SaaS) Aleacutem disso quando comparado ao Climas o

MOVE possui escalabilidade limitada devido agrave elevada demanda de dados Possiacuteveis

alternativas para solucionar essa barreira incluem a integraccedilatildeo de dados de sensores

1 O Iacutendice de Sustentabilidade Empresarial (ISE) eacute uma ferramenta para anaacutelise comparativa da performance das empresas listadas na BMampFBOVESPA sob o aspecto da sustentabilidade corporativa baseada em eficiecircncia econocircmica equiliacutebrio ambiental justiccedila social e governanccedila corporativa Para saber mais httpswwwisebvmfcombr 2 O CDP eacute uma ONG britacircnica que representa o interesse de investidores institucionais (Fundos de Pensatildeo) e outros agentes do setor financeiro preocupados em avaliar riscos e oportunidades das mudanccedilas climaacuteticas associados a seus investimentos Para saber mais httpswwwcdpnet

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remotos (ex sateacutelites e VANT) IoT e Big Data que podem ser utilizados tanto nas etapas de

construccedilatildeo de cenaacuterios quanto para a validaccedilatildeo de resultados do modelo

LicenTIa O LicenTIa que ainda estaacute em fase de prototipaccedilatildeo consiste em um software de suporte ao

processo de licenciamento ambiental O objetivo eacute que ele seja no futuro um spin-off da

WayCarbon administrado por funcionaacuterios internos e com centros de custos separados Sua

concepccedilatildeo seu deu a partir da ideia de um funcionaacuterio que pocircde identificar pontos na

consultoria de licenciamento que podem ser reaproveitados de um projeto para outro aleacutem

de vaacuterias ineficiecircncias na relaccedilatildeo com os oacutergatildeos reguladores

O LicenTIa surge em um contexto em que a WayCarbon tem para si a clara intenccedilatildeo de ser

uma empresa que resolve problemas na aacuterea ambiental de uma forma ampla tendo a

tecnologia como aliada e oferecendo soluccedilotildees com maior valor agregado O funcionaacuterio agrave

frente do projeto tem um background empreendedor relevante e eacute estimulado pelos soacutecios

a conduzir o projeto com autonomia

O desenvolvimento do LicenTIa estaacute sendo facilitado pela participaccedilatildeo no programa

FIEMGlab de aceleraccedilatildeo de startups Aleacutem disso a WayCarbon vem alocando recursos

proacuteprios e estaacute contando com a parceria com a IBM para a utilizaccedilatildeo do sistema de

inteligecircncia artificial Watson O LicenTIa eacute uma das 300 startups no mundo a integrar o GEP

(Global Entrepreneurship Program) da IBM e estaacute recebendo US$ 120000 em uso das

infraestruturas em nuvem disponibilizadas pelo Bluemix

43 Complementaridade das ofertas

As diferentes soluccedilotildees tecnoloacutegicas oferecem serviccedilos complementares com grande

possibilidade de conexatildeo Essa integraccedilatildeo permite que um negoacutecio seja alavancado pelo

outro atraveacutes das oportunidades de cross-selling3 eacute possiacutevel que os clientes adquiram vaacuterias

soluccedilotildees gerando uma seacuterie de efeitos sineacutergicos positivos Por exemplo uma vez que eacute

feita a avaliaccedilatildeo ambiental (LicenTIa) passa-se para a etapa de monitoramento (Climas)

Entre as soluccedilotildees o Climas atualmente eacute o mais maduro em termos de direcionamento de

mercado e monetizaccedilatildeo O MOVE necessitou de uma ldquocorreccedilatildeo de rotardquo para deslanchar no

mercado o que pode ser um reflexo da concepccedilatildeo guiada por um paradigma acadecircmico

(technology push) O LicenTIa surge em 2016 um momento de maior clareza quanto agrave

direccedilatildeo estrateacutegica O fato de a equipe estar testando um modelo de aceleraccedilatildeo e de spin-

off4 mostra que a empresa estaacute em uma fase mais madura em termos de gestatildeo da

inovaccedilatildeo

3 Cross-selling eacute uma teacutecnica que leva o cliente a comprar outros produtos complementares ao produto inicial 4 Spin-off eacute a criaccedilatildeo de uma empresa independente da empresa-matildee

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O desenvolvimento de todos os sistemas foi pautado pelo caraacuteter experimental A

reinvenccedilatildeo da WayCarbon como empresa aliada da tecnologia se assemelha muito agrave sua

proacutepria consolidaccedilatildeo como empresa de consultoria Os projetos tanto de uma frente quanto

de outra contam com uma relaccedilatildeo de colaboraccedilatildeo e confianccedila com os clientes

44 A visatildeo de Sua Majestade o Cliente

Se a abordagem learning by doing foi essencial para a construccedilatildeo da empresa como um

todo tambeacutem o foi para seus clientes que tem uma avaliaccedilatildeo positiva deste e de outros

aspectos que tornam a WayCarbon uacutenica Tanto na consultoria quando no desenvolvimento

de software a WayCarbon adquiriu expertise trabalhando em aprendizado muacutetuo com o

mercado

A qualidade teacutecnica a dedicaccedilatildeo e o comprometimento da equipe foram fatores

importantes no sucesso dos projetos desenvolvidos com clientes importantes da sua

carteira Aleacutem disso a vantagem competitiva da WayCarbon reside nos aspectos que a

diferenciam das grandes consultorias internacionais que satildeo segundo os clientes mais

riacutegidas e menos dedicadas Eacute preciso lideranccedila flexibilidade e resiliecircncia para trabalhar com

projetos envolvendo diversos departamentos e todas essas caracteriacutesticas estatildeo presentes

na abordagem da WayCarbon com seus clientes

A transparecircncia foi um fator de destaque principalmente em projetos nos quais a

WayCarbon natildeo possuiacutea expertise preacutevia O fato de comunicar a princiacutepio que a equipe iria

aprender tambeacutem foi decisivo na decisatildeo de um cliente de contratar a empresa para um

projeto relevante Outras praacuteticas tambeacutem foram bem aceitas por exemplo a contrataccedilatildeo

de consultores externos de peso na aacuterea a proximidade o intenso trabalho hands on e ateacute a

inserccedilatildeo de um profissional natildeo ligado diretamente ao projeto para criticar as justificativas

teacutecnicas A parceria culminou com a aceitaccedilatildeo do cliente na cartela do Iacutendice de

Sustentabilidade Empresarial Naturalmente essa relaccedilatildeo de confianccedila permitiu que o

cliente tivesse uma abertura para experimentar a plataforma Climas

Essa mesma abertura aconteceu por parte de outro cliente que tambeacutem se colocou como

um patrocinador da plataforma A incorporaccedilatildeo do Climas na empresa permitiu a coleta e o

acompanhamento dos dados de uma forma compilada e robusta economizando tempo e

esforccedilos

5 DILEMAS DA PRODUTIZACcedilAtildeO E ESCALABILIDADE

Com a inovaccedilatildeo surgem tambeacutem dilemas necessaacuterios para que a empresa continue

desenvolvendo sua estrateacutegia a longo prazo Esses dilemas envolvem a identidade o

relacionamento com o mercado as dificuldades do processo de produtizaccedilatildeo e o mindset da

equipe e dos clientes diante das mudanccedilas

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51 Quem somos e o que queremos ser

O atual planejamento estrateacutegico da WayCarbon inclui uma meta de receita que

corresponde ao quaacutedruplo da atual e a consolidaccedilatildeo como uma empresa que alia a

tecnologia ao conhecimento tornando-se um big player no ramo da sustentabilidade No

entanto um dos dilemas que a empresa enfrenta eacute a transformaccedilatildeo de um modelo de

consultoria para outro Como a consultoria tradicional sobrevive em conjunto com um

modelo asset-based ou SaaS No meacutedio prazo a intenccedilatildeo eacute chegar a um ponto onde se

possa recusar alguns projetos e aceitar outros mais alinhados com a direccedilatildeo almejada Esses

projetos satildeo conhecidos como projetos ldquoboutiquerdquo consultorias de peso e relevacircncia no

mercado global que possibilitam aumento no valor da marca e legitimidade

O principal dilema da inovaccedilatildeo no modelo de negoacutecios eacute o da identidade Por um lado

algumas empresas de tecnologia falham ao incorporar aspectos que exigem conhecimento

teacutecnico em outras aacutereas como sustentabilidade Do outro lado consultoria que contratam

desenvolvedores externo de software fragilizam-se pois este exige atualizaccedilatildeo constante A

WayCarbon atualmente se encontra no meio do caminho com bons profissionais tanto na

aacuterea de sustentabilidade quanto na aacuterea de desenvolvimento de software com vistas a

lanccedilar produtos mais assertivos agraves necessidades do mercado

Uma linha de pesquisa difundida na literatura eacute acerca do conceito de Sistemas Produto-

Serviccedilo que eacute definido por Baines et al (2007) como a oferta de um produto integrado com

um serviccedilo que entrega valor no uso Eacute um modelo de negoacutecios que estende a funccedilatildeo do

produto material ao incorporar serviccedilos adicionais a ele O que ocorre neste modelo natildeo eacute a

venda do produto em si mas sim a venda do uso ou seja o cliente recebe um resultado ou

uma soluccedilatildeo ao inveacutes de um produto fiacutesico No caso da WayCarbon o caminho eacute o

contraacuterio era uma empresa essencialmente de serviccedilos que estaacute incorporando produtos ao

seu portfoacutelio Considerando um software como um produto essas definiccedilotildees abrem

possibilidades para empresa ser um hiacutebrido natildeo estando em nenhum dos extremos com

implicaccedilotildees significativas para a identidade da empresa

52 Como relacionar com os clientes

Seguir o caminho da inovaccedilatildeo leva a vaacuterias decisotildees estrateacutegicas de mercado Isso

possivelmente inclui negar atender agrave demanda para determinados projetos de consultoria

os ldquorotineirosrdquo que natildeo compensam mais por natildeo terem alto valor agregado bem como os

ldquodifiacuteceisrdquo que datildeo menor margem de lucro e demandam muito trabalho No entanto dizer

natildeo para esses projetos pode significar dizer natildeo a clientes que tecircm uma relaccedilatildeo de parceria

de longa data com a WayCarbon

Outro dilema inclui mudar as formas atuais de relacionamento com o mercado O software

demanda a estruturaccedilatildeo de processos de venda e atendimento especiacuteficos Na consultoria

esses englobam a apresentaccedilatildeo do portfoacutelio de trabalhos realizados de forma a mostrar os

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pontos positivos de contrataccedilatildeo da empresa e focando na construccedilatildeo de um relacionamento

com o cliente ateacute o fechamento do negoacutecio ndash o que tornava a venda bastante relacional O

bom atendimento deve ser mantido no poacutes-venda com o objetivo de alavancar um novo

projeto No entanto eacute difiacutecil vender o software da mesma maneira pois ocorre em caraacuteter

mais transacional

Aleacutem disto a perspectiva da mudanccedila no foco de atuaccedilatildeo traz inseguranccedilas e incertezas na

perspectiva dos clientes quem estaacute do outro lado criando e executando o projeto Eacute uma

mudanccedila radical considerando que um dos principais diferenciais da WayCarbon enquanto

consultoria tem sido uma equipe proacutexima faacutecil de se relacionar flexiacutevel e matildeo na massa

A transformaccedilatildeo do modelo de negoacutecios acarreta assim desafios comerciais O principal eacute

convencer os clientes de que a consultoria tornou-se um serviccedilo de maior valor agregado e

dar oportunidade para os serviccedilos escalaacuteveis Em suma desenvolver um mercado para a

oferta conjunta de consultoria e soluccedilotildees tecnoloacutegicas inteligentes

53 Como auferir os ganhos de escala

Para viabilizar a integraccedilatildeo dos sistemas digitais ao seu modelo de negoacutecios a WayCarbon

tem a intenccedilatildeo de que ocorra um ldquoempoderamentordquo dos clientes de maneira que eles se

tornem autocircnomos no sentido de fazer tudo que necessitam como gerar relatoacuterios e

anaacutelises assim como acessar funcionalidades especiacuteficas do sistema por meio de opccedilotildees de

pagamento As plataformas mudam a loacutegica de funcionamento da consultoria tornando os

clientes independentes de maneira a aumentar a escalabilidade do negoacutecio Sendo assim

um dos maiores desafios eacute o processo de on-board (tornar o cliente um usuaacuterio) e em um

segundo momento garantir que o cliente tenha sucesso com o uso da plataforma na

autogestatildeo Algumas metodologias aacutegeis de venda estatildeo sendo pesquisadas como

benchmark para suprir esse desafio

Neste contexto surge o questionamento Seraacute que os clientes estatildeo preparados para o

empoderamento A parametrizaccedilatildeo inicial do sistema Climas por exemplo ainda envolve a

participaccedilatildeo de um profissional com conhecimento preacutevio na aacuterea que estrutura as variaacuteveis

a serem monitoradas Se o cliente natildeo tem essa competecircncia internamente torna-se

inevitavelmente dependente de horas de consultoria O mesmo acontece com o sistema

MOVE Embora inicialmente idealizado para a escalabilidade tanto as operaccedilotildees de preacute-

processamento que incluem a obtenccedilatildeo e o tratamento de dados quanto as operaccedilotildees de

poacutes-processamento que incluem interpretaccedilotildees e proposiccedilotildees satildeo operaccedilotildees complexas

ainda natildeo automatizaacuteveis e que demandam horas de consultoria

Cecere (2016) menciona que a oferta de pacotes ldquoself-servicerdquo seraacute mais comum entre as

consultorias nas quais as atividades podem ser automatizadas Essas ofertas consistem em

por exemplo substituir projetos inteiros de consultoria por um software self-service

acrescido de um planejamento inicial Esse pacote eacute atrativo para os usuaacuterios finais e tem o

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potencial de ser altamente lucrativo No entanto para serem competitivos devem ser

adaptados agraves necessidades agrave induacutestria e agrave cultura especiacutefica de cada cliente

Alguns clientes tambeacutem sugerem um maior envolvimento da empresa na instalaccedilatildeo e na

manutenccedilatildeo do Climas Essa necessidade pode refletir uma inseguranccedila no sentido de que o

cliente ainda sente a necessidade de algueacutem da WayCarbon ldquoolhando para poder saber

onde estaacute onde estatildeo os problemas onde ela tem que atacarrdquo O cliente vecirc a necessidade da

consultoria voltar a ser mais hands-on principalmente em projetos envolvendo certificaccedilotildees

ambientais Eacute interessante observar que por vezes a caracteriacutestica hands-on pode agilizar o

processo da consultoria ao inveacutes de atrasar Os clientes da WayCarbon que sempre tiveram

uma relaccedilatildeo de proximidade e parceria nas consultorias sentem o impacto de natildeo terem

mais essa proximidade Talvez eles natildeo estejam prontos para ldquolargarem a matildeordquo e andarem

sozinhos Customizaccedilotildees ligadas ao business inteligence de cada empresa tambeacutem satildeo

aspectos desejados pelos clientes mas que podem diminuir a escalabilidade Haacute

claramente o trade-off entre a escalabilidade e outros aspectos diferenciais

Paralelamente e natildeo menos importante o dilema oposto se manifesta a transformaccedilatildeo da

consultoria O que os consultores devem buscar se jaacute natildeo haacute trabalho significativo envolvido

na coleta e no processamento de dados A transformaccedilatildeo da consultoria para a inserccedilatildeo em

um novo contexto mesclado com a tecnologia se mostra necessaacuteria Atualmente os

consultores satildeo responsaacuteveis por serviccedilos de maior valor agregado que envolvem projetos

de renome para a WayCarbon

54 Como desenvolver novas competecircncias e mindset

O perfil da equipe teve uma mudanccedila natural acompanhando as mudanccedilas de

direcionamento da empresa Na percepccedilatildeo dos soacutecios a equipe de consultores estaacute se

especializando mas mantendo seu tamanho e a de desenvolvedores aumentando

A mudanccedila traz uma quebra de paradigmas da gestatildeo Com efeito haacute uma mudanccedila nos

indicadores-chave de desempenho da empresa Na consultoria a eficiecircncia estaacute ligada agraves

horas do consultor de acordo com as horas disponiacuteveis no pool de consultores Jaacute na

perspectiva do software a eficiecircncia estaacute ligada agrave estruturaccedilatildeo e agrave formalizaccedilatildeo dos

processos de desenvolvimento e atendimento ao cliente Eacute necessaacuterio por exemplo ter

aacutereas de suporte (help desk) e implementaccedilatildeo de sistemas A falta de senioridade da equipe

de tecnologia da informaccedilatildeo deixava em aberto decisotildees de programaccedilatildeo aumentando o

tempo de desenvolvimento com a pesquisa de soluccedilotildees para os problemas tecnoloacutegicos

encontrados e de tomada de decisotildees

A forma de cobranccedila do trabalho tambeacutem sofre alteraccedilotildees Na consultoria eacute feito o

apontamento de horas do consultor e o faturamento de cada projeto eacute feito de forma

manual No desenvolvimento de software entra o sistema de resultados e incentivos Essas

diferenccedilas podem gerar desconfortos entre as duas equipes

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Um ponto interessante a ser observado eacute que durante a transiccedilatildeo alguns funcionaacuterios satildeo

coringa pois conseguem exercer funccedilotildees diferentes que ajudam a equipe quando estaacute

sobrecarregada ao mesmo tempo em que impulsionam a mudanccedila de mentalidade dos

colegas Por exemplo alguns assumem o trabalho quando outros funcionaacuterios natildeo

conseguem atender agrave demanda Isto soacute eacute possiacutevel porque funcionaacuterios contratados para

funccedilotildees como vendas e gestatildeo de projetos satildeo pessoas com experiecircncia preacutevia em

consultoria ambiental

A mudanccedila do mindset da equipe de consultores tambeacutem eacute um desafio do novo paradigma

Para que as soluccedilotildees tecnoloacutegicas possam ser concebidas e desenvolvidas eacute necessaacuterio

mudar a cultura para que os consultores observem cada projeto como o caminho para algo

escalaacutevel o que os soacutecios chamam de ldquover como um processordquo Em outras palavras eacute

necessaacuterio que os consultores passem a enxergar tarefas automatizaacuteveis em seu proacuteprio

serviccedilo Esse aspecto ressalta o dilema continuar a ser uma consultoria ou investir no

desenvolvimento de sistemas Haacute a intenccedilatildeo de que parte dos projetos de consultoria

funcionem com a mesma loacutegica de uma ldquofaacutebricardquo ver a consultoria como um processo

automatizaacute-lo na forma de software e fazer com que ele funcione por si mesmo no futuro

6 AMANHAtilde HAacute DE SER OUTRO DIA

Mesmo em uma conjuntura de crise econocircmica a WayCarbon tem superado suas

expectativas de crescimento de tal forma que necessitou expandir seu espaccedilo fiacutesico

principalmente depois da contrataccedilatildeo de vaacuterios desenvolvedores de sistemas

Recentemente transferiu-se para uma sede mais ampla e moderna caracterizada por um

ambiente de trabalho divertido e descontraiacutedo

Como qualquer empresa de alto potencial (ldquoscale-uprdquo) em franco movimento de ganhos de

escala a WayCarbon enfrenta vaacuterios desafios para sustentar o crescimento e atingir a meta

de quadriplicar receitas estabelecimento de processos claros como o de desenvolvimento

de pessoas e de gestatildeo de projetos atendimento ao cliente e atraccedilatildeo e retenccedilatildeo de

talentos Ademais o acesso a outras fontes de capital que possam financiar a expansatildeo

desejada eacute um recurso crucial ao mesmo tempo em que os soacutecios natildeo querem repetir a

experiecircncia de perda de autonomia com a fusatildeo no passado Outro ponto criacutetico eacute o

fomento das competecircncias em marketing e vendas com foco em outros nichos (tal como

empresas meacutedias) novos canais de venda e novas formas de relacionamento com o cliente

Os dilemas da produtizaccedilatildeo e escalabilidade identificados revelam que inovar em modelo de

negoacutecios eacute uma tarefa complexa com implicaccedilotildees em vaacuterios niacuteveis ndash desde o mais simboacutelico

(tal como a identidade da organizaccedilatildeo) ateacute o mais tangiacutevel (tal como o recrutamento e a

gestatildeo de pessoas) Tais dilemas natildeo seratildeo ndash nem devem ser ndash facilmente equacionados pela

empresa jaacute que estar confortaacutevel com os consequentes paradoxos eacute parte importante de

uma mudanccedila organizacional significativa Sua identificaccedilatildeo por si soacute pode ser um

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instrumento valioso para informar a tomada de decisatildeo e o planejamento estrateacutegico natildeo

apenas para a WayCarbon mas tambeacutem para outras empresas de serviccedilos que estatildeo

buscando o crescimento via produtizaccedilatildeo e incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

Seraacute que a WayCarbon conseguiraacute financiar seu ambicioso crescimento sem perder a

autonomia como no passado Conseguiraacute criar uma imagem forte de empresa de tecnologia

independente da abordagem relacional com seus clientes Estatildeo satildeo indagaccedilotildees para o

futuro da empresa que almeja ser referecircncia em sustentabilidade e inovaccedilatildeo no mundo

PARA SABER MAIS

BAINES T et al State-of-the-art in product-service systems Proceedings of the Institution

of Mechanical Engineers Part B Journal of Engineering Manufacture 221 10 1543-

1552 2007

CECERE M The Future Of Consulting Through 2020 Digital Is Changing The Operating

Model Services And Strategies Of Consulting Firms Forrester 2016

CHRISTENSEN CM WANG D BEVER Dv Consulting on the cusp of disruption Harvard

Business Review 91 10 106-114 Oct 2013 ISSN 00178012

DE MATTOS B L DI SERIO L C DE OLIVEIRA L H ldquoEstrateacutegia de servitizaccedilatildeo no modelo

de negoacutecios de empresas manufatureiras o caso de uma fabricante europeacuteia de veiacuteculos

pesadosrdquo In SIMPOI 2013 - XVI Simpoacutesio de Administraccedilatildeo da Produccedilatildeo Logiacutestica e

Operaccedilotildees Internacionais Satildeo Paulo 2013

HARKONEN J HAAPASALO H HANNINEN K Productisation A review and research agenda

International Journal of Production Economics 164 65-82 June 2015 ISSN 09255273

CHATTOPADHYAY N Productisation of Service A Case Study International Journal of

Advanced Computer Science and Applications 3(12) 197-201 2013

JAAKKOLA E Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 27 2 221-230 June 2011 ISSN 09565221

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concretizandordquo ldquotangibilizando e concretizandordquo e ldquosistematizando e padronizandordquo processos e

meacutetodos (JAAKKOLA Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 2011)

Amigo do Clima A plataforma Amigo do Clima foi desenvolvida sob o conceito de marketplace uma espeacutecie

de ldquovitrinerdquo on-line para a compensaccedilatildeo de emissotildees de gases de efeito estufa por pessoas

eventos e empresas O financiamento por parte do SEBRAETEC foi importante para

aprimorar a interface da plataforma uma vez que o seu principal apelo eacute a transparecircncia

Isto eacute os clientes podem mostrar abertamente as accedilotildees feitas em prol da sustentabilidade

Destaca-se que o negoacutecio foi desenvolvido para dar liquidez ao portfoacutelio de creacuteditos de

carbono existente apoacutes a cisatildeo e acabou se revelando um importante diferencial no mix de

produtos da WayCarbon

Climas O Climasreg eacute uma soluccedilatildeo tecnoloacutegica de gestatildeo de indicadores ambientais como gases de

efeito estufa resiacuteduos aacutegua e energia Seu principal elemento de diferenciaccedilatildeo eacute ser uma

plataforma robusta que concentra a governanccedila dos dados em um soacute sistema com recursos

de BI (Business Intelligence) e automaccedilatildeo de processos e que possibilita a utilizaccedilatildeo por

qualquer funcionaacuterio da empresa-cliente mesmo os que natildeo tecircm conhecimentos preacutevios da

aacuterea

A WayCarbon utilizou tecnologia para incorporar agrave plataforma aspectos da consultoria

passiacuteveis de automaccedilatildeo eliminando atividades repetitivas que eram feitas a cada novo

projeto A equipe percebeu a oportunidade de enxugar algumas atividades possibilitando

que o consultor se encarregasse dos aspectos mais teacutecnicos dos projetos e reduzisse os

custos relativos a horas trabalhadas

Essas satildeo atividades que estatildeo presentes nos modelos de negoacutecios de consultoria

classificados como ldquoloja de soluccedilotildeesrdquo por Christensen et al (2013) Como previsto pelos

autores esse modelo estaacute em decliacutenio em vias de ser substituiacutedo por modelos disruptivos

justamente por automatizar processos repetiacuteveis A nova abordagem da WayCarbon eacute

chamada por Christensen et al (2013) de consultoria baseada em ativos (ldquoasset-based

consultingrdquo) pertinente para projetos em que o trabalho jaacute se tornou rotina Em outras

palavras o processo para descobrir uma soluccedilatildeo eacute bem conhecido e o escopo da soluccedilatildeo eacute

bem definido

Projetos desse tipo que envolvem uma grande quantidade de dados podem se desatualizar

ou perder sua relevacircncia rapidamente devido agraves mudanccedilas experimentadas pelas

consultorias Para esses projetos o modelo ldquoprocesso de negoacutecio com valor agregadordquo eacute o

mais apropriado Haacute todavia uma limitaccedilatildeo de serviccedilos de consultoria que podem ser

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produtizados Isso mudaraacute agrave medida que consultorias desenvolvam novas soluccedilotildees

(propriedade intelectual) que conduziratildeo para novos kits de ferramentas o que traraacute maior

automaccedilatildeo e produtos tecnoloacutegicos (CHRISTENSEN et al 2013) Os autores acreditam que

com o desenvolvimento da inteligecircncia artificial sistemas IoT e big data o ritmo de

produtizaccedilatildeo nas consultorias iraacute aumentar

Para desenvolver o Climas a WayCarbon inicialmente formou uma alianccedila com uma

empresa de software residente no BH-TEC O objetivo era utilizar competecircncias

complementares dos parceiros a WayCarbon entraria com o know-how de sustentabilidade

e a empresa parceira com o know-how em arquitetura e desenvolvimento de software

Entretanto divergecircncias de interesses entre as duas empresas causaram um atraso uma vez

que o projeto era prioritaacuterio para a WayCarbon mas secundaacuterio para o parceiro levando a

parceria a ser desfeita Ainda que a alianccedila tenha sido terminada serviu de catalisador para

o Climas pois levou agrave criaccedilatildeo do primeiro protoacutetipo funcional do produto o qual fora

apresentado a potenciais clientes

O interesse em continuar o projeto e o fato de a plataforma Climas jaacute ter sido vendida para

um cliente (com iniacutecio de operaccedilatildeo prometida para janeiro de 2015) motivaram a

WayCarbon a investir capital proacuteprio e a contratar outra empresa de tecnologia para fazer a

arquitetura e desenvolvimento da primeira versatildeo do produto Uma vez finalizada a primeira

versatildeo a WayCarbon com o intuito de internalizar as competecircncias em desenvolvimento de

sistemas contratou um desenvolvedor do fornecedor Devido agrave alta demanda outra

estagiaacuteria foi contratada em seguida A formaccedilatildeo de uma equipe juacutenior completou a

internalizaccedilatildeo importante para a viabilizaccedilatildeo financeira do projeto O desenvolvimento

interno do Climas foi feito de forma experimental learning by doing coordenado por um

dos soacutecios com afinidade pela aacuterea de tecnologia Ainda que altamente dedicada a falta de

senioridade da equipe acarretou fragilidades teacutecnicas ao Climas que foram compensadas

recentemente

Lanccedilada em maio de 2017 a nova versatildeo da plataforma ndash Climas 20 ndash incluiu novas

funcionalidades tais como a interface multi-idiomas uma nova arquitetura de banco de

dados para aumentar a performance do moacutedulo BI aleacutem de melhorias em aspectos de

seguranccedila Aleacutem disso o sistema de atualizaccedilatildeo que antes era feito individualmente para

cada cliente foi otimizado aumentando a escalabilidade do produto O sistema ainda requer

uma parametrizaccedilatildeo inicial das variaacuteveis para o contexto do cliente Necessita de algueacutem

com conhecimento aprofundado em gestatildeo de indicadores de sustentabilidade para mapear

as variaacuteveis necessaacuterias para realizar o setup do sistema Se a empresa natildeo souber fazer isso

ela ainda necessita de uma consultoria

Os clientes percebem a inovaccedilatildeo de maneira positiva Uma vez parametrizado o sistema eacute

simples de ser utilizado por qualquer pessoa Eacute estaacutevel com interface amigaacutevel para o

usuaacuterio e traz a vantagem de proporcionar uma visatildeo sistecircmica e de funcionar on-line Eacute um

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sistema uacutenico no mercado de gerenciamento de emissotildees de gases de efeito estufa o que

facilitou muito as atividades dos clientes ldquoUma ferramenta sensacional basta imputar os

dados que ela informa os graacuteficos informaccedilotildees anos especiacuteficos base de caacutelculo Eacute faacutecil

tranquilo de trabalharrdquo O Climas incorpora a coletas de dados as ferramentas de business

intelligence simplificando o processo de formulaccedilatildeo dos inventaacuterios e aumentando a

agilidade da formulaccedilatildeo dos mesmos em grande parte dos clientes

A busca pelo melhoramento contiacutenuo do produto levou agrave adiccedilatildeo de outras funcionalidades

Houve a adiccedilatildeo de moacutedulos para facilitar a elaboraccedilatildeo de relatoacuterios ligados agrave

sustentabilidade como o ISE (Iacutendice de Sustentabilidade Empresarial)1 e o CDP2 A intenccedilatildeo

eacute continuar expandindo o leque de aplicaccedilotildees do Climas para que este se transforme em um

sistema robusto de indicadores com o acoplamento de vaacuterios moacutedulos de gestatildeo corporativa

da sustentabilidade Para o futuro haacute a ambiccedilatildeo da incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

como Internet das Coisas para a automaccedilatildeo do processo de coleta dos dados em tempo real

(hoje coletados e atualizados manualmente ou por meio de integraccedilatildeo com sistemas jaacute

existentes nos clientes)

MOVE O MOVE eacute uma plataforma para anaacutelise de vulnerabilidade ambiental que faz projeccedilotildees de

impactos futuros a partir de dados de mudanccedilas climaacuteticas em regiotildees especiacuteficas A ideia

surgiu a partir de um projeto para a prefeitura de Goiacircnia quando um dos soacutecios identificou

a oportunidade de construir algo maior do que um serviccedilo pontual A captaccedilatildeo de recursos

da FAPEMIG FINEP e do CNPq foi o primeiro passo para a construccedilatildeo do produto seguida

pelo contrato de pesquisadores para modelar os impactos relacionados agrave vulnerabilidade da

mudanccedila do clima de acordo com a realidade brasileira A equipe contou com pesquisadores

de aacutereas variadas incluindo um matemaacutetico computacional o que evidencia a

multidisciplinaridade do time

A plataforma MOVE possui clientes de peso incluindo o Ministeacuterio do Meio Ambiente

(MMA) organismos internacionais e grandes empresas do ramo da construccedilatildeo civil e do

setor de Petroacuteleo e Gaacutes No entanto um de seus maiores desafios atuais se refere agrave

definiccedilatildeo do seu modelo de negoacutecios ndash como serviccedilo de consultoria ou como uma

plataforma de Software as a Service (SaaS) Aleacutem disso quando comparado ao Climas o

MOVE possui escalabilidade limitada devido agrave elevada demanda de dados Possiacuteveis

alternativas para solucionar essa barreira incluem a integraccedilatildeo de dados de sensores

1 O Iacutendice de Sustentabilidade Empresarial (ISE) eacute uma ferramenta para anaacutelise comparativa da performance das empresas listadas na BMampFBOVESPA sob o aspecto da sustentabilidade corporativa baseada em eficiecircncia econocircmica equiliacutebrio ambiental justiccedila social e governanccedila corporativa Para saber mais httpswwwisebvmfcombr 2 O CDP eacute uma ONG britacircnica que representa o interesse de investidores institucionais (Fundos de Pensatildeo) e outros agentes do setor financeiro preocupados em avaliar riscos e oportunidades das mudanccedilas climaacuteticas associados a seus investimentos Para saber mais httpswwwcdpnet

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remotos (ex sateacutelites e VANT) IoT e Big Data que podem ser utilizados tanto nas etapas de

construccedilatildeo de cenaacuterios quanto para a validaccedilatildeo de resultados do modelo

LicenTIa O LicenTIa que ainda estaacute em fase de prototipaccedilatildeo consiste em um software de suporte ao

processo de licenciamento ambiental O objetivo eacute que ele seja no futuro um spin-off da

WayCarbon administrado por funcionaacuterios internos e com centros de custos separados Sua

concepccedilatildeo seu deu a partir da ideia de um funcionaacuterio que pocircde identificar pontos na

consultoria de licenciamento que podem ser reaproveitados de um projeto para outro aleacutem

de vaacuterias ineficiecircncias na relaccedilatildeo com os oacutergatildeos reguladores

O LicenTIa surge em um contexto em que a WayCarbon tem para si a clara intenccedilatildeo de ser

uma empresa que resolve problemas na aacuterea ambiental de uma forma ampla tendo a

tecnologia como aliada e oferecendo soluccedilotildees com maior valor agregado O funcionaacuterio agrave

frente do projeto tem um background empreendedor relevante e eacute estimulado pelos soacutecios

a conduzir o projeto com autonomia

O desenvolvimento do LicenTIa estaacute sendo facilitado pela participaccedilatildeo no programa

FIEMGlab de aceleraccedilatildeo de startups Aleacutem disso a WayCarbon vem alocando recursos

proacuteprios e estaacute contando com a parceria com a IBM para a utilizaccedilatildeo do sistema de

inteligecircncia artificial Watson O LicenTIa eacute uma das 300 startups no mundo a integrar o GEP

(Global Entrepreneurship Program) da IBM e estaacute recebendo US$ 120000 em uso das

infraestruturas em nuvem disponibilizadas pelo Bluemix

43 Complementaridade das ofertas

As diferentes soluccedilotildees tecnoloacutegicas oferecem serviccedilos complementares com grande

possibilidade de conexatildeo Essa integraccedilatildeo permite que um negoacutecio seja alavancado pelo

outro atraveacutes das oportunidades de cross-selling3 eacute possiacutevel que os clientes adquiram vaacuterias

soluccedilotildees gerando uma seacuterie de efeitos sineacutergicos positivos Por exemplo uma vez que eacute

feita a avaliaccedilatildeo ambiental (LicenTIa) passa-se para a etapa de monitoramento (Climas)

Entre as soluccedilotildees o Climas atualmente eacute o mais maduro em termos de direcionamento de

mercado e monetizaccedilatildeo O MOVE necessitou de uma ldquocorreccedilatildeo de rotardquo para deslanchar no

mercado o que pode ser um reflexo da concepccedilatildeo guiada por um paradigma acadecircmico

(technology push) O LicenTIa surge em 2016 um momento de maior clareza quanto agrave

direccedilatildeo estrateacutegica O fato de a equipe estar testando um modelo de aceleraccedilatildeo e de spin-

off4 mostra que a empresa estaacute em uma fase mais madura em termos de gestatildeo da

inovaccedilatildeo

3 Cross-selling eacute uma teacutecnica que leva o cliente a comprar outros produtos complementares ao produto inicial 4 Spin-off eacute a criaccedilatildeo de uma empresa independente da empresa-matildee

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O desenvolvimento de todos os sistemas foi pautado pelo caraacuteter experimental A

reinvenccedilatildeo da WayCarbon como empresa aliada da tecnologia se assemelha muito agrave sua

proacutepria consolidaccedilatildeo como empresa de consultoria Os projetos tanto de uma frente quanto

de outra contam com uma relaccedilatildeo de colaboraccedilatildeo e confianccedila com os clientes

44 A visatildeo de Sua Majestade o Cliente

Se a abordagem learning by doing foi essencial para a construccedilatildeo da empresa como um

todo tambeacutem o foi para seus clientes que tem uma avaliaccedilatildeo positiva deste e de outros

aspectos que tornam a WayCarbon uacutenica Tanto na consultoria quando no desenvolvimento

de software a WayCarbon adquiriu expertise trabalhando em aprendizado muacutetuo com o

mercado

A qualidade teacutecnica a dedicaccedilatildeo e o comprometimento da equipe foram fatores

importantes no sucesso dos projetos desenvolvidos com clientes importantes da sua

carteira Aleacutem disso a vantagem competitiva da WayCarbon reside nos aspectos que a

diferenciam das grandes consultorias internacionais que satildeo segundo os clientes mais

riacutegidas e menos dedicadas Eacute preciso lideranccedila flexibilidade e resiliecircncia para trabalhar com

projetos envolvendo diversos departamentos e todas essas caracteriacutesticas estatildeo presentes

na abordagem da WayCarbon com seus clientes

A transparecircncia foi um fator de destaque principalmente em projetos nos quais a

WayCarbon natildeo possuiacutea expertise preacutevia O fato de comunicar a princiacutepio que a equipe iria

aprender tambeacutem foi decisivo na decisatildeo de um cliente de contratar a empresa para um

projeto relevante Outras praacuteticas tambeacutem foram bem aceitas por exemplo a contrataccedilatildeo

de consultores externos de peso na aacuterea a proximidade o intenso trabalho hands on e ateacute a

inserccedilatildeo de um profissional natildeo ligado diretamente ao projeto para criticar as justificativas

teacutecnicas A parceria culminou com a aceitaccedilatildeo do cliente na cartela do Iacutendice de

Sustentabilidade Empresarial Naturalmente essa relaccedilatildeo de confianccedila permitiu que o

cliente tivesse uma abertura para experimentar a plataforma Climas

Essa mesma abertura aconteceu por parte de outro cliente que tambeacutem se colocou como

um patrocinador da plataforma A incorporaccedilatildeo do Climas na empresa permitiu a coleta e o

acompanhamento dos dados de uma forma compilada e robusta economizando tempo e

esforccedilos

5 DILEMAS DA PRODUTIZACcedilAtildeO E ESCALABILIDADE

Com a inovaccedilatildeo surgem tambeacutem dilemas necessaacuterios para que a empresa continue

desenvolvendo sua estrateacutegia a longo prazo Esses dilemas envolvem a identidade o

relacionamento com o mercado as dificuldades do processo de produtizaccedilatildeo e o mindset da

equipe e dos clientes diante das mudanccedilas

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51 Quem somos e o que queremos ser

O atual planejamento estrateacutegico da WayCarbon inclui uma meta de receita que

corresponde ao quaacutedruplo da atual e a consolidaccedilatildeo como uma empresa que alia a

tecnologia ao conhecimento tornando-se um big player no ramo da sustentabilidade No

entanto um dos dilemas que a empresa enfrenta eacute a transformaccedilatildeo de um modelo de

consultoria para outro Como a consultoria tradicional sobrevive em conjunto com um

modelo asset-based ou SaaS No meacutedio prazo a intenccedilatildeo eacute chegar a um ponto onde se

possa recusar alguns projetos e aceitar outros mais alinhados com a direccedilatildeo almejada Esses

projetos satildeo conhecidos como projetos ldquoboutiquerdquo consultorias de peso e relevacircncia no

mercado global que possibilitam aumento no valor da marca e legitimidade

O principal dilema da inovaccedilatildeo no modelo de negoacutecios eacute o da identidade Por um lado

algumas empresas de tecnologia falham ao incorporar aspectos que exigem conhecimento

teacutecnico em outras aacutereas como sustentabilidade Do outro lado consultoria que contratam

desenvolvedores externo de software fragilizam-se pois este exige atualizaccedilatildeo constante A

WayCarbon atualmente se encontra no meio do caminho com bons profissionais tanto na

aacuterea de sustentabilidade quanto na aacuterea de desenvolvimento de software com vistas a

lanccedilar produtos mais assertivos agraves necessidades do mercado

Uma linha de pesquisa difundida na literatura eacute acerca do conceito de Sistemas Produto-

Serviccedilo que eacute definido por Baines et al (2007) como a oferta de um produto integrado com

um serviccedilo que entrega valor no uso Eacute um modelo de negoacutecios que estende a funccedilatildeo do

produto material ao incorporar serviccedilos adicionais a ele O que ocorre neste modelo natildeo eacute a

venda do produto em si mas sim a venda do uso ou seja o cliente recebe um resultado ou

uma soluccedilatildeo ao inveacutes de um produto fiacutesico No caso da WayCarbon o caminho eacute o

contraacuterio era uma empresa essencialmente de serviccedilos que estaacute incorporando produtos ao

seu portfoacutelio Considerando um software como um produto essas definiccedilotildees abrem

possibilidades para empresa ser um hiacutebrido natildeo estando em nenhum dos extremos com

implicaccedilotildees significativas para a identidade da empresa

52 Como relacionar com os clientes

Seguir o caminho da inovaccedilatildeo leva a vaacuterias decisotildees estrateacutegicas de mercado Isso

possivelmente inclui negar atender agrave demanda para determinados projetos de consultoria

os ldquorotineirosrdquo que natildeo compensam mais por natildeo terem alto valor agregado bem como os

ldquodifiacuteceisrdquo que datildeo menor margem de lucro e demandam muito trabalho No entanto dizer

natildeo para esses projetos pode significar dizer natildeo a clientes que tecircm uma relaccedilatildeo de parceria

de longa data com a WayCarbon

Outro dilema inclui mudar as formas atuais de relacionamento com o mercado O software

demanda a estruturaccedilatildeo de processos de venda e atendimento especiacuteficos Na consultoria

esses englobam a apresentaccedilatildeo do portfoacutelio de trabalhos realizados de forma a mostrar os

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pontos positivos de contrataccedilatildeo da empresa e focando na construccedilatildeo de um relacionamento

com o cliente ateacute o fechamento do negoacutecio ndash o que tornava a venda bastante relacional O

bom atendimento deve ser mantido no poacutes-venda com o objetivo de alavancar um novo

projeto No entanto eacute difiacutecil vender o software da mesma maneira pois ocorre em caraacuteter

mais transacional

Aleacutem disto a perspectiva da mudanccedila no foco de atuaccedilatildeo traz inseguranccedilas e incertezas na

perspectiva dos clientes quem estaacute do outro lado criando e executando o projeto Eacute uma

mudanccedila radical considerando que um dos principais diferenciais da WayCarbon enquanto

consultoria tem sido uma equipe proacutexima faacutecil de se relacionar flexiacutevel e matildeo na massa

A transformaccedilatildeo do modelo de negoacutecios acarreta assim desafios comerciais O principal eacute

convencer os clientes de que a consultoria tornou-se um serviccedilo de maior valor agregado e

dar oportunidade para os serviccedilos escalaacuteveis Em suma desenvolver um mercado para a

oferta conjunta de consultoria e soluccedilotildees tecnoloacutegicas inteligentes

53 Como auferir os ganhos de escala

Para viabilizar a integraccedilatildeo dos sistemas digitais ao seu modelo de negoacutecios a WayCarbon

tem a intenccedilatildeo de que ocorra um ldquoempoderamentordquo dos clientes de maneira que eles se

tornem autocircnomos no sentido de fazer tudo que necessitam como gerar relatoacuterios e

anaacutelises assim como acessar funcionalidades especiacuteficas do sistema por meio de opccedilotildees de

pagamento As plataformas mudam a loacutegica de funcionamento da consultoria tornando os

clientes independentes de maneira a aumentar a escalabilidade do negoacutecio Sendo assim

um dos maiores desafios eacute o processo de on-board (tornar o cliente um usuaacuterio) e em um

segundo momento garantir que o cliente tenha sucesso com o uso da plataforma na

autogestatildeo Algumas metodologias aacutegeis de venda estatildeo sendo pesquisadas como

benchmark para suprir esse desafio

Neste contexto surge o questionamento Seraacute que os clientes estatildeo preparados para o

empoderamento A parametrizaccedilatildeo inicial do sistema Climas por exemplo ainda envolve a

participaccedilatildeo de um profissional com conhecimento preacutevio na aacuterea que estrutura as variaacuteveis

a serem monitoradas Se o cliente natildeo tem essa competecircncia internamente torna-se

inevitavelmente dependente de horas de consultoria O mesmo acontece com o sistema

MOVE Embora inicialmente idealizado para a escalabilidade tanto as operaccedilotildees de preacute-

processamento que incluem a obtenccedilatildeo e o tratamento de dados quanto as operaccedilotildees de

poacutes-processamento que incluem interpretaccedilotildees e proposiccedilotildees satildeo operaccedilotildees complexas

ainda natildeo automatizaacuteveis e que demandam horas de consultoria

Cecere (2016) menciona que a oferta de pacotes ldquoself-servicerdquo seraacute mais comum entre as

consultorias nas quais as atividades podem ser automatizadas Essas ofertas consistem em

por exemplo substituir projetos inteiros de consultoria por um software self-service

acrescido de um planejamento inicial Esse pacote eacute atrativo para os usuaacuterios finais e tem o

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potencial de ser altamente lucrativo No entanto para serem competitivos devem ser

adaptados agraves necessidades agrave induacutestria e agrave cultura especiacutefica de cada cliente

Alguns clientes tambeacutem sugerem um maior envolvimento da empresa na instalaccedilatildeo e na

manutenccedilatildeo do Climas Essa necessidade pode refletir uma inseguranccedila no sentido de que o

cliente ainda sente a necessidade de algueacutem da WayCarbon ldquoolhando para poder saber

onde estaacute onde estatildeo os problemas onde ela tem que atacarrdquo O cliente vecirc a necessidade da

consultoria voltar a ser mais hands-on principalmente em projetos envolvendo certificaccedilotildees

ambientais Eacute interessante observar que por vezes a caracteriacutestica hands-on pode agilizar o

processo da consultoria ao inveacutes de atrasar Os clientes da WayCarbon que sempre tiveram

uma relaccedilatildeo de proximidade e parceria nas consultorias sentem o impacto de natildeo terem

mais essa proximidade Talvez eles natildeo estejam prontos para ldquolargarem a matildeordquo e andarem

sozinhos Customizaccedilotildees ligadas ao business inteligence de cada empresa tambeacutem satildeo

aspectos desejados pelos clientes mas que podem diminuir a escalabilidade Haacute

claramente o trade-off entre a escalabilidade e outros aspectos diferenciais

Paralelamente e natildeo menos importante o dilema oposto se manifesta a transformaccedilatildeo da

consultoria O que os consultores devem buscar se jaacute natildeo haacute trabalho significativo envolvido

na coleta e no processamento de dados A transformaccedilatildeo da consultoria para a inserccedilatildeo em

um novo contexto mesclado com a tecnologia se mostra necessaacuteria Atualmente os

consultores satildeo responsaacuteveis por serviccedilos de maior valor agregado que envolvem projetos

de renome para a WayCarbon

54 Como desenvolver novas competecircncias e mindset

O perfil da equipe teve uma mudanccedila natural acompanhando as mudanccedilas de

direcionamento da empresa Na percepccedilatildeo dos soacutecios a equipe de consultores estaacute se

especializando mas mantendo seu tamanho e a de desenvolvedores aumentando

A mudanccedila traz uma quebra de paradigmas da gestatildeo Com efeito haacute uma mudanccedila nos

indicadores-chave de desempenho da empresa Na consultoria a eficiecircncia estaacute ligada agraves

horas do consultor de acordo com as horas disponiacuteveis no pool de consultores Jaacute na

perspectiva do software a eficiecircncia estaacute ligada agrave estruturaccedilatildeo e agrave formalizaccedilatildeo dos

processos de desenvolvimento e atendimento ao cliente Eacute necessaacuterio por exemplo ter

aacutereas de suporte (help desk) e implementaccedilatildeo de sistemas A falta de senioridade da equipe

de tecnologia da informaccedilatildeo deixava em aberto decisotildees de programaccedilatildeo aumentando o

tempo de desenvolvimento com a pesquisa de soluccedilotildees para os problemas tecnoloacutegicos

encontrados e de tomada de decisotildees

A forma de cobranccedila do trabalho tambeacutem sofre alteraccedilotildees Na consultoria eacute feito o

apontamento de horas do consultor e o faturamento de cada projeto eacute feito de forma

manual No desenvolvimento de software entra o sistema de resultados e incentivos Essas

diferenccedilas podem gerar desconfortos entre as duas equipes

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Um ponto interessante a ser observado eacute que durante a transiccedilatildeo alguns funcionaacuterios satildeo

coringa pois conseguem exercer funccedilotildees diferentes que ajudam a equipe quando estaacute

sobrecarregada ao mesmo tempo em que impulsionam a mudanccedila de mentalidade dos

colegas Por exemplo alguns assumem o trabalho quando outros funcionaacuterios natildeo

conseguem atender agrave demanda Isto soacute eacute possiacutevel porque funcionaacuterios contratados para

funccedilotildees como vendas e gestatildeo de projetos satildeo pessoas com experiecircncia preacutevia em

consultoria ambiental

A mudanccedila do mindset da equipe de consultores tambeacutem eacute um desafio do novo paradigma

Para que as soluccedilotildees tecnoloacutegicas possam ser concebidas e desenvolvidas eacute necessaacuterio

mudar a cultura para que os consultores observem cada projeto como o caminho para algo

escalaacutevel o que os soacutecios chamam de ldquover como um processordquo Em outras palavras eacute

necessaacuterio que os consultores passem a enxergar tarefas automatizaacuteveis em seu proacuteprio

serviccedilo Esse aspecto ressalta o dilema continuar a ser uma consultoria ou investir no

desenvolvimento de sistemas Haacute a intenccedilatildeo de que parte dos projetos de consultoria

funcionem com a mesma loacutegica de uma ldquofaacutebricardquo ver a consultoria como um processo

automatizaacute-lo na forma de software e fazer com que ele funcione por si mesmo no futuro

6 AMANHAtilde HAacute DE SER OUTRO DIA

Mesmo em uma conjuntura de crise econocircmica a WayCarbon tem superado suas

expectativas de crescimento de tal forma que necessitou expandir seu espaccedilo fiacutesico

principalmente depois da contrataccedilatildeo de vaacuterios desenvolvedores de sistemas

Recentemente transferiu-se para uma sede mais ampla e moderna caracterizada por um

ambiente de trabalho divertido e descontraiacutedo

Como qualquer empresa de alto potencial (ldquoscale-uprdquo) em franco movimento de ganhos de

escala a WayCarbon enfrenta vaacuterios desafios para sustentar o crescimento e atingir a meta

de quadriplicar receitas estabelecimento de processos claros como o de desenvolvimento

de pessoas e de gestatildeo de projetos atendimento ao cliente e atraccedilatildeo e retenccedilatildeo de

talentos Ademais o acesso a outras fontes de capital que possam financiar a expansatildeo

desejada eacute um recurso crucial ao mesmo tempo em que os soacutecios natildeo querem repetir a

experiecircncia de perda de autonomia com a fusatildeo no passado Outro ponto criacutetico eacute o

fomento das competecircncias em marketing e vendas com foco em outros nichos (tal como

empresas meacutedias) novos canais de venda e novas formas de relacionamento com o cliente

Os dilemas da produtizaccedilatildeo e escalabilidade identificados revelam que inovar em modelo de

negoacutecios eacute uma tarefa complexa com implicaccedilotildees em vaacuterios niacuteveis ndash desde o mais simboacutelico

(tal como a identidade da organizaccedilatildeo) ateacute o mais tangiacutevel (tal como o recrutamento e a

gestatildeo de pessoas) Tais dilemas natildeo seratildeo ndash nem devem ser ndash facilmente equacionados pela

empresa jaacute que estar confortaacutevel com os consequentes paradoxos eacute parte importante de

uma mudanccedila organizacional significativa Sua identificaccedilatildeo por si soacute pode ser um

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instrumento valioso para informar a tomada de decisatildeo e o planejamento estrateacutegico natildeo

apenas para a WayCarbon mas tambeacutem para outras empresas de serviccedilos que estatildeo

buscando o crescimento via produtizaccedilatildeo e incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

Seraacute que a WayCarbon conseguiraacute financiar seu ambicioso crescimento sem perder a

autonomia como no passado Conseguiraacute criar uma imagem forte de empresa de tecnologia

independente da abordagem relacional com seus clientes Estatildeo satildeo indagaccedilotildees para o

futuro da empresa que almeja ser referecircncia em sustentabilidade e inovaccedilatildeo no mundo

PARA SABER MAIS

BAINES T et al State-of-the-art in product-service systems Proceedings of the Institution

of Mechanical Engineers Part B Journal of Engineering Manufacture 221 10 1543-

1552 2007

CECERE M The Future Of Consulting Through 2020 Digital Is Changing The Operating

Model Services And Strategies Of Consulting Firms Forrester 2016

CHRISTENSEN CM WANG D BEVER Dv Consulting on the cusp of disruption Harvard

Business Review 91 10 106-114 Oct 2013 ISSN 00178012

DE MATTOS B L DI SERIO L C DE OLIVEIRA L H ldquoEstrateacutegia de servitizaccedilatildeo no modelo

de negoacutecios de empresas manufatureiras o caso de uma fabricante europeacuteia de veiacuteculos

pesadosrdquo In SIMPOI 2013 - XVI Simpoacutesio de Administraccedilatildeo da Produccedilatildeo Logiacutestica e

Operaccedilotildees Internacionais Satildeo Paulo 2013

HARKONEN J HAAPASALO H HANNINEN K Productisation A review and research agenda

International Journal of Production Economics 164 65-82 June 2015 ISSN 09255273

CHATTOPADHYAY N Productisation of Service A Case Study International Journal of

Advanced Computer Science and Applications 3(12) 197-201 2013

JAAKKOLA E Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 27 2 221-230 June 2011 ISSN 09565221

| 9 |

produtizados Isso mudaraacute agrave medida que consultorias desenvolvam novas soluccedilotildees

(propriedade intelectual) que conduziratildeo para novos kits de ferramentas o que traraacute maior

automaccedilatildeo e produtos tecnoloacutegicos (CHRISTENSEN et al 2013) Os autores acreditam que

com o desenvolvimento da inteligecircncia artificial sistemas IoT e big data o ritmo de

produtizaccedilatildeo nas consultorias iraacute aumentar

Para desenvolver o Climas a WayCarbon inicialmente formou uma alianccedila com uma

empresa de software residente no BH-TEC O objetivo era utilizar competecircncias

complementares dos parceiros a WayCarbon entraria com o know-how de sustentabilidade

e a empresa parceira com o know-how em arquitetura e desenvolvimento de software

Entretanto divergecircncias de interesses entre as duas empresas causaram um atraso uma vez

que o projeto era prioritaacuterio para a WayCarbon mas secundaacuterio para o parceiro levando a

parceria a ser desfeita Ainda que a alianccedila tenha sido terminada serviu de catalisador para

o Climas pois levou agrave criaccedilatildeo do primeiro protoacutetipo funcional do produto o qual fora

apresentado a potenciais clientes

O interesse em continuar o projeto e o fato de a plataforma Climas jaacute ter sido vendida para

um cliente (com iniacutecio de operaccedilatildeo prometida para janeiro de 2015) motivaram a

WayCarbon a investir capital proacuteprio e a contratar outra empresa de tecnologia para fazer a

arquitetura e desenvolvimento da primeira versatildeo do produto Uma vez finalizada a primeira

versatildeo a WayCarbon com o intuito de internalizar as competecircncias em desenvolvimento de

sistemas contratou um desenvolvedor do fornecedor Devido agrave alta demanda outra

estagiaacuteria foi contratada em seguida A formaccedilatildeo de uma equipe juacutenior completou a

internalizaccedilatildeo importante para a viabilizaccedilatildeo financeira do projeto O desenvolvimento

interno do Climas foi feito de forma experimental learning by doing coordenado por um

dos soacutecios com afinidade pela aacuterea de tecnologia Ainda que altamente dedicada a falta de

senioridade da equipe acarretou fragilidades teacutecnicas ao Climas que foram compensadas

recentemente

Lanccedilada em maio de 2017 a nova versatildeo da plataforma ndash Climas 20 ndash incluiu novas

funcionalidades tais como a interface multi-idiomas uma nova arquitetura de banco de

dados para aumentar a performance do moacutedulo BI aleacutem de melhorias em aspectos de

seguranccedila Aleacutem disso o sistema de atualizaccedilatildeo que antes era feito individualmente para

cada cliente foi otimizado aumentando a escalabilidade do produto O sistema ainda requer

uma parametrizaccedilatildeo inicial das variaacuteveis para o contexto do cliente Necessita de algueacutem

com conhecimento aprofundado em gestatildeo de indicadores de sustentabilidade para mapear

as variaacuteveis necessaacuterias para realizar o setup do sistema Se a empresa natildeo souber fazer isso

ela ainda necessita de uma consultoria

Os clientes percebem a inovaccedilatildeo de maneira positiva Uma vez parametrizado o sistema eacute

simples de ser utilizado por qualquer pessoa Eacute estaacutevel com interface amigaacutevel para o

usuaacuterio e traz a vantagem de proporcionar uma visatildeo sistecircmica e de funcionar on-line Eacute um

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sistema uacutenico no mercado de gerenciamento de emissotildees de gases de efeito estufa o que

facilitou muito as atividades dos clientes ldquoUma ferramenta sensacional basta imputar os

dados que ela informa os graacuteficos informaccedilotildees anos especiacuteficos base de caacutelculo Eacute faacutecil

tranquilo de trabalharrdquo O Climas incorpora a coletas de dados as ferramentas de business

intelligence simplificando o processo de formulaccedilatildeo dos inventaacuterios e aumentando a

agilidade da formulaccedilatildeo dos mesmos em grande parte dos clientes

A busca pelo melhoramento contiacutenuo do produto levou agrave adiccedilatildeo de outras funcionalidades

Houve a adiccedilatildeo de moacutedulos para facilitar a elaboraccedilatildeo de relatoacuterios ligados agrave

sustentabilidade como o ISE (Iacutendice de Sustentabilidade Empresarial)1 e o CDP2 A intenccedilatildeo

eacute continuar expandindo o leque de aplicaccedilotildees do Climas para que este se transforme em um

sistema robusto de indicadores com o acoplamento de vaacuterios moacutedulos de gestatildeo corporativa

da sustentabilidade Para o futuro haacute a ambiccedilatildeo da incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

como Internet das Coisas para a automaccedilatildeo do processo de coleta dos dados em tempo real

(hoje coletados e atualizados manualmente ou por meio de integraccedilatildeo com sistemas jaacute

existentes nos clientes)

MOVE O MOVE eacute uma plataforma para anaacutelise de vulnerabilidade ambiental que faz projeccedilotildees de

impactos futuros a partir de dados de mudanccedilas climaacuteticas em regiotildees especiacuteficas A ideia

surgiu a partir de um projeto para a prefeitura de Goiacircnia quando um dos soacutecios identificou

a oportunidade de construir algo maior do que um serviccedilo pontual A captaccedilatildeo de recursos

da FAPEMIG FINEP e do CNPq foi o primeiro passo para a construccedilatildeo do produto seguida

pelo contrato de pesquisadores para modelar os impactos relacionados agrave vulnerabilidade da

mudanccedila do clima de acordo com a realidade brasileira A equipe contou com pesquisadores

de aacutereas variadas incluindo um matemaacutetico computacional o que evidencia a

multidisciplinaridade do time

A plataforma MOVE possui clientes de peso incluindo o Ministeacuterio do Meio Ambiente

(MMA) organismos internacionais e grandes empresas do ramo da construccedilatildeo civil e do

setor de Petroacuteleo e Gaacutes No entanto um de seus maiores desafios atuais se refere agrave

definiccedilatildeo do seu modelo de negoacutecios ndash como serviccedilo de consultoria ou como uma

plataforma de Software as a Service (SaaS) Aleacutem disso quando comparado ao Climas o

MOVE possui escalabilidade limitada devido agrave elevada demanda de dados Possiacuteveis

alternativas para solucionar essa barreira incluem a integraccedilatildeo de dados de sensores

1 O Iacutendice de Sustentabilidade Empresarial (ISE) eacute uma ferramenta para anaacutelise comparativa da performance das empresas listadas na BMampFBOVESPA sob o aspecto da sustentabilidade corporativa baseada em eficiecircncia econocircmica equiliacutebrio ambiental justiccedila social e governanccedila corporativa Para saber mais httpswwwisebvmfcombr 2 O CDP eacute uma ONG britacircnica que representa o interesse de investidores institucionais (Fundos de Pensatildeo) e outros agentes do setor financeiro preocupados em avaliar riscos e oportunidades das mudanccedilas climaacuteticas associados a seus investimentos Para saber mais httpswwwcdpnet

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remotos (ex sateacutelites e VANT) IoT e Big Data que podem ser utilizados tanto nas etapas de

construccedilatildeo de cenaacuterios quanto para a validaccedilatildeo de resultados do modelo

LicenTIa O LicenTIa que ainda estaacute em fase de prototipaccedilatildeo consiste em um software de suporte ao

processo de licenciamento ambiental O objetivo eacute que ele seja no futuro um spin-off da

WayCarbon administrado por funcionaacuterios internos e com centros de custos separados Sua

concepccedilatildeo seu deu a partir da ideia de um funcionaacuterio que pocircde identificar pontos na

consultoria de licenciamento que podem ser reaproveitados de um projeto para outro aleacutem

de vaacuterias ineficiecircncias na relaccedilatildeo com os oacutergatildeos reguladores

O LicenTIa surge em um contexto em que a WayCarbon tem para si a clara intenccedilatildeo de ser

uma empresa que resolve problemas na aacuterea ambiental de uma forma ampla tendo a

tecnologia como aliada e oferecendo soluccedilotildees com maior valor agregado O funcionaacuterio agrave

frente do projeto tem um background empreendedor relevante e eacute estimulado pelos soacutecios

a conduzir o projeto com autonomia

O desenvolvimento do LicenTIa estaacute sendo facilitado pela participaccedilatildeo no programa

FIEMGlab de aceleraccedilatildeo de startups Aleacutem disso a WayCarbon vem alocando recursos

proacuteprios e estaacute contando com a parceria com a IBM para a utilizaccedilatildeo do sistema de

inteligecircncia artificial Watson O LicenTIa eacute uma das 300 startups no mundo a integrar o GEP

(Global Entrepreneurship Program) da IBM e estaacute recebendo US$ 120000 em uso das

infraestruturas em nuvem disponibilizadas pelo Bluemix

43 Complementaridade das ofertas

As diferentes soluccedilotildees tecnoloacutegicas oferecem serviccedilos complementares com grande

possibilidade de conexatildeo Essa integraccedilatildeo permite que um negoacutecio seja alavancado pelo

outro atraveacutes das oportunidades de cross-selling3 eacute possiacutevel que os clientes adquiram vaacuterias

soluccedilotildees gerando uma seacuterie de efeitos sineacutergicos positivos Por exemplo uma vez que eacute

feita a avaliaccedilatildeo ambiental (LicenTIa) passa-se para a etapa de monitoramento (Climas)

Entre as soluccedilotildees o Climas atualmente eacute o mais maduro em termos de direcionamento de

mercado e monetizaccedilatildeo O MOVE necessitou de uma ldquocorreccedilatildeo de rotardquo para deslanchar no

mercado o que pode ser um reflexo da concepccedilatildeo guiada por um paradigma acadecircmico

(technology push) O LicenTIa surge em 2016 um momento de maior clareza quanto agrave

direccedilatildeo estrateacutegica O fato de a equipe estar testando um modelo de aceleraccedilatildeo e de spin-

off4 mostra que a empresa estaacute em uma fase mais madura em termos de gestatildeo da

inovaccedilatildeo

3 Cross-selling eacute uma teacutecnica que leva o cliente a comprar outros produtos complementares ao produto inicial 4 Spin-off eacute a criaccedilatildeo de uma empresa independente da empresa-matildee

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O desenvolvimento de todos os sistemas foi pautado pelo caraacuteter experimental A

reinvenccedilatildeo da WayCarbon como empresa aliada da tecnologia se assemelha muito agrave sua

proacutepria consolidaccedilatildeo como empresa de consultoria Os projetos tanto de uma frente quanto

de outra contam com uma relaccedilatildeo de colaboraccedilatildeo e confianccedila com os clientes

44 A visatildeo de Sua Majestade o Cliente

Se a abordagem learning by doing foi essencial para a construccedilatildeo da empresa como um

todo tambeacutem o foi para seus clientes que tem uma avaliaccedilatildeo positiva deste e de outros

aspectos que tornam a WayCarbon uacutenica Tanto na consultoria quando no desenvolvimento

de software a WayCarbon adquiriu expertise trabalhando em aprendizado muacutetuo com o

mercado

A qualidade teacutecnica a dedicaccedilatildeo e o comprometimento da equipe foram fatores

importantes no sucesso dos projetos desenvolvidos com clientes importantes da sua

carteira Aleacutem disso a vantagem competitiva da WayCarbon reside nos aspectos que a

diferenciam das grandes consultorias internacionais que satildeo segundo os clientes mais

riacutegidas e menos dedicadas Eacute preciso lideranccedila flexibilidade e resiliecircncia para trabalhar com

projetos envolvendo diversos departamentos e todas essas caracteriacutesticas estatildeo presentes

na abordagem da WayCarbon com seus clientes

A transparecircncia foi um fator de destaque principalmente em projetos nos quais a

WayCarbon natildeo possuiacutea expertise preacutevia O fato de comunicar a princiacutepio que a equipe iria

aprender tambeacutem foi decisivo na decisatildeo de um cliente de contratar a empresa para um

projeto relevante Outras praacuteticas tambeacutem foram bem aceitas por exemplo a contrataccedilatildeo

de consultores externos de peso na aacuterea a proximidade o intenso trabalho hands on e ateacute a

inserccedilatildeo de um profissional natildeo ligado diretamente ao projeto para criticar as justificativas

teacutecnicas A parceria culminou com a aceitaccedilatildeo do cliente na cartela do Iacutendice de

Sustentabilidade Empresarial Naturalmente essa relaccedilatildeo de confianccedila permitiu que o

cliente tivesse uma abertura para experimentar a plataforma Climas

Essa mesma abertura aconteceu por parte de outro cliente que tambeacutem se colocou como

um patrocinador da plataforma A incorporaccedilatildeo do Climas na empresa permitiu a coleta e o

acompanhamento dos dados de uma forma compilada e robusta economizando tempo e

esforccedilos

5 DILEMAS DA PRODUTIZACcedilAtildeO E ESCALABILIDADE

Com a inovaccedilatildeo surgem tambeacutem dilemas necessaacuterios para que a empresa continue

desenvolvendo sua estrateacutegia a longo prazo Esses dilemas envolvem a identidade o

relacionamento com o mercado as dificuldades do processo de produtizaccedilatildeo e o mindset da

equipe e dos clientes diante das mudanccedilas

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51 Quem somos e o que queremos ser

O atual planejamento estrateacutegico da WayCarbon inclui uma meta de receita que

corresponde ao quaacutedruplo da atual e a consolidaccedilatildeo como uma empresa que alia a

tecnologia ao conhecimento tornando-se um big player no ramo da sustentabilidade No

entanto um dos dilemas que a empresa enfrenta eacute a transformaccedilatildeo de um modelo de

consultoria para outro Como a consultoria tradicional sobrevive em conjunto com um

modelo asset-based ou SaaS No meacutedio prazo a intenccedilatildeo eacute chegar a um ponto onde se

possa recusar alguns projetos e aceitar outros mais alinhados com a direccedilatildeo almejada Esses

projetos satildeo conhecidos como projetos ldquoboutiquerdquo consultorias de peso e relevacircncia no

mercado global que possibilitam aumento no valor da marca e legitimidade

O principal dilema da inovaccedilatildeo no modelo de negoacutecios eacute o da identidade Por um lado

algumas empresas de tecnologia falham ao incorporar aspectos que exigem conhecimento

teacutecnico em outras aacutereas como sustentabilidade Do outro lado consultoria que contratam

desenvolvedores externo de software fragilizam-se pois este exige atualizaccedilatildeo constante A

WayCarbon atualmente se encontra no meio do caminho com bons profissionais tanto na

aacuterea de sustentabilidade quanto na aacuterea de desenvolvimento de software com vistas a

lanccedilar produtos mais assertivos agraves necessidades do mercado

Uma linha de pesquisa difundida na literatura eacute acerca do conceito de Sistemas Produto-

Serviccedilo que eacute definido por Baines et al (2007) como a oferta de um produto integrado com

um serviccedilo que entrega valor no uso Eacute um modelo de negoacutecios que estende a funccedilatildeo do

produto material ao incorporar serviccedilos adicionais a ele O que ocorre neste modelo natildeo eacute a

venda do produto em si mas sim a venda do uso ou seja o cliente recebe um resultado ou

uma soluccedilatildeo ao inveacutes de um produto fiacutesico No caso da WayCarbon o caminho eacute o

contraacuterio era uma empresa essencialmente de serviccedilos que estaacute incorporando produtos ao

seu portfoacutelio Considerando um software como um produto essas definiccedilotildees abrem

possibilidades para empresa ser um hiacutebrido natildeo estando em nenhum dos extremos com

implicaccedilotildees significativas para a identidade da empresa

52 Como relacionar com os clientes

Seguir o caminho da inovaccedilatildeo leva a vaacuterias decisotildees estrateacutegicas de mercado Isso

possivelmente inclui negar atender agrave demanda para determinados projetos de consultoria

os ldquorotineirosrdquo que natildeo compensam mais por natildeo terem alto valor agregado bem como os

ldquodifiacuteceisrdquo que datildeo menor margem de lucro e demandam muito trabalho No entanto dizer

natildeo para esses projetos pode significar dizer natildeo a clientes que tecircm uma relaccedilatildeo de parceria

de longa data com a WayCarbon

Outro dilema inclui mudar as formas atuais de relacionamento com o mercado O software

demanda a estruturaccedilatildeo de processos de venda e atendimento especiacuteficos Na consultoria

esses englobam a apresentaccedilatildeo do portfoacutelio de trabalhos realizados de forma a mostrar os

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pontos positivos de contrataccedilatildeo da empresa e focando na construccedilatildeo de um relacionamento

com o cliente ateacute o fechamento do negoacutecio ndash o que tornava a venda bastante relacional O

bom atendimento deve ser mantido no poacutes-venda com o objetivo de alavancar um novo

projeto No entanto eacute difiacutecil vender o software da mesma maneira pois ocorre em caraacuteter

mais transacional

Aleacutem disto a perspectiva da mudanccedila no foco de atuaccedilatildeo traz inseguranccedilas e incertezas na

perspectiva dos clientes quem estaacute do outro lado criando e executando o projeto Eacute uma

mudanccedila radical considerando que um dos principais diferenciais da WayCarbon enquanto

consultoria tem sido uma equipe proacutexima faacutecil de se relacionar flexiacutevel e matildeo na massa

A transformaccedilatildeo do modelo de negoacutecios acarreta assim desafios comerciais O principal eacute

convencer os clientes de que a consultoria tornou-se um serviccedilo de maior valor agregado e

dar oportunidade para os serviccedilos escalaacuteveis Em suma desenvolver um mercado para a

oferta conjunta de consultoria e soluccedilotildees tecnoloacutegicas inteligentes

53 Como auferir os ganhos de escala

Para viabilizar a integraccedilatildeo dos sistemas digitais ao seu modelo de negoacutecios a WayCarbon

tem a intenccedilatildeo de que ocorra um ldquoempoderamentordquo dos clientes de maneira que eles se

tornem autocircnomos no sentido de fazer tudo que necessitam como gerar relatoacuterios e

anaacutelises assim como acessar funcionalidades especiacuteficas do sistema por meio de opccedilotildees de

pagamento As plataformas mudam a loacutegica de funcionamento da consultoria tornando os

clientes independentes de maneira a aumentar a escalabilidade do negoacutecio Sendo assim

um dos maiores desafios eacute o processo de on-board (tornar o cliente um usuaacuterio) e em um

segundo momento garantir que o cliente tenha sucesso com o uso da plataforma na

autogestatildeo Algumas metodologias aacutegeis de venda estatildeo sendo pesquisadas como

benchmark para suprir esse desafio

Neste contexto surge o questionamento Seraacute que os clientes estatildeo preparados para o

empoderamento A parametrizaccedilatildeo inicial do sistema Climas por exemplo ainda envolve a

participaccedilatildeo de um profissional com conhecimento preacutevio na aacuterea que estrutura as variaacuteveis

a serem monitoradas Se o cliente natildeo tem essa competecircncia internamente torna-se

inevitavelmente dependente de horas de consultoria O mesmo acontece com o sistema

MOVE Embora inicialmente idealizado para a escalabilidade tanto as operaccedilotildees de preacute-

processamento que incluem a obtenccedilatildeo e o tratamento de dados quanto as operaccedilotildees de

poacutes-processamento que incluem interpretaccedilotildees e proposiccedilotildees satildeo operaccedilotildees complexas

ainda natildeo automatizaacuteveis e que demandam horas de consultoria

Cecere (2016) menciona que a oferta de pacotes ldquoself-servicerdquo seraacute mais comum entre as

consultorias nas quais as atividades podem ser automatizadas Essas ofertas consistem em

por exemplo substituir projetos inteiros de consultoria por um software self-service

acrescido de um planejamento inicial Esse pacote eacute atrativo para os usuaacuterios finais e tem o

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potencial de ser altamente lucrativo No entanto para serem competitivos devem ser

adaptados agraves necessidades agrave induacutestria e agrave cultura especiacutefica de cada cliente

Alguns clientes tambeacutem sugerem um maior envolvimento da empresa na instalaccedilatildeo e na

manutenccedilatildeo do Climas Essa necessidade pode refletir uma inseguranccedila no sentido de que o

cliente ainda sente a necessidade de algueacutem da WayCarbon ldquoolhando para poder saber

onde estaacute onde estatildeo os problemas onde ela tem que atacarrdquo O cliente vecirc a necessidade da

consultoria voltar a ser mais hands-on principalmente em projetos envolvendo certificaccedilotildees

ambientais Eacute interessante observar que por vezes a caracteriacutestica hands-on pode agilizar o

processo da consultoria ao inveacutes de atrasar Os clientes da WayCarbon que sempre tiveram

uma relaccedilatildeo de proximidade e parceria nas consultorias sentem o impacto de natildeo terem

mais essa proximidade Talvez eles natildeo estejam prontos para ldquolargarem a matildeordquo e andarem

sozinhos Customizaccedilotildees ligadas ao business inteligence de cada empresa tambeacutem satildeo

aspectos desejados pelos clientes mas que podem diminuir a escalabilidade Haacute

claramente o trade-off entre a escalabilidade e outros aspectos diferenciais

Paralelamente e natildeo menos importante o dilema oposto se manifesta a transformaccedilatildeo da

consultoria O que os consultores devem buscar se jaacute natildeo haacute trabalho significativo envolvido

na coleta e no processamento de dados A transformaccedilatildeo da consultoria para a inserccedilatildeo em

um novo contexto mesclado com a tecnologia se mostra necessaacuteria Atualmente os

consultores satildeo responsaacuteveis por serviccedilos de maior valor agregado que envolvem projetos

de renome para a WayCarbon

54 Como desenvolver novas competecircncias e mindset

O perfil da equipe teve uma mudanccedila natural acompanhando as mudanccedilas de

direcionamento da empresa Na percepccedilatildeo dos soacutecios a equipe de consultores estaacute se

especializando mas mantendo seu tamanho e a de desenvolvedores aumentando

A mudanccedila traz uma quebra de paradigmas da gestatildeo Com efeito haacute uma mudanccedila nos

indicadores-chave de desempenho da empresa Na consultoria a eficiecircncia estaacute ligada agraves

horas do consultor de acordo com as horas disponiacuteveis no pool de consultores Jaacute na

perspectiva do software a eficiecircncia estaacute ligada agrave estruturaccedilatildeo e agrave formalizaccedilatildeo dos

processos de desenvolvimento e atendimento ao cliente Eacute necessaacuterio por exemplo ter

aacutereas de suporte (help desk) e implementaccedilatildeo de sistemas A falta de senioridade da equipe

de tecnologia da informaccedilatildeo deixava em aberto decisotildees de programaccedilatildeo aumentando o

tempo de desenvolvimento com a pesquisa de soluccedilotildees para os problemas tecnoloacutegicos

encontrados e de tomada de decisotildees

A forma de cobranccedila do trabalho tambeacutem sofre alteraccedilotildees Na consultoria eacute feito o

apontamento de horas do consultor e o faturamento de cada projeto eacute feito de forma

manual No desenvolvimento de software entra o sistema de resultados e incentivos Essas

diferenccedilas podem gerar desconfortos entre as duas equipes

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Um ponto interessante a ser observado eacute que durante a transiccedilatildeo alguns funcionaacuterios satildeo

coringa pois conseguem exercer funccedilotildees diferentes que ajudam a equipe quando estaacute

sobrecarregada ao mesmo tempo em que impulsionam a mudanccedila de mentalidade dos

colegas Por exemplo alguns assumem o trabalho quando outros funcionaacuterios natildeo

conseguem atender agrave demanda Isto soacute eacute possiacutevel porque funcionaacuterios contratados para

funccedilotildees como vendas e gestatildeo de projetos satildeo pessoas com experiecircncia preacutevia em

consultoria ambiental

A mudanccedila do mindset da equipe de consultores tambeacutem eacute um desafio do novo paradigma

Para que as soluccedilotildees tecnoloacutegicas possam ser concebidas e desenvolvidas eacute necessaacuterio

mudar a cultura para que os consultores observem cada projeto como o caminho para algo

escalaacutevel o que os soacutecios chamam de ldquover como um processordquo Em outras palavras eacute

necessaacuterio que os consultores passem a enxergar tarefas automatizaacuteveis em seu proacuteprio

serviccedilo Esse aspecto ressalta o dilema continuar a ser uma consultoria ou investir no

desenvolvimento de sistemas Haacute a intenccedilatildeo de que parte dos projetos de consultoria

funcionem com a mesma loacutegica de uma ldquofaacutebricardquo ver a consultoria como um processo

automatizaacute-lo na forma de software e fazer com que ele funcione por si mesmo no futuro

6 AMANHAtilde HAacute DE SER OUTRO DIA

Mesmo em uma conjuntura de crise econocircmica a WayCarbon tem superado suas

expectativas de crescimento de tal forma que necessitou expandir seu espaccedilo fiacutesico

principalmente depois da contrataccedilatildeo de vaacuterios desenvolvedores de sistemas

Recentemente transferiu-se para uma sede mais ampla e moderna caracterizada por um

ambiente de trabalho divertido e descontraiacutedo

Como qualquer empresa de alto potencial (ldquoscale-uprdquo) em franco movimento de ganhos de

escala a WayCarbon enfrenta vaacuterios desafios para sustentar o crescimento e atingir a meta

de quadriplicar receitas estabelecimento de processos claros como o de desenvolvimento

de pessoas e de gestatildeo de projetos atendimento ao cliente e atraccedilatildeo e retenccedilatildeo de

talentos Ademais o acesso a outras fontes de capital que possam financiar a expansatildeo

desejada eacute um recurso crucial ao mesmo tempo em que os soacutecios natildeo querem repetir a

experiecircncia de perda de autonomia com a fusatildeo no passado Outro ponto criacutetico eacute o

fomento das competecircncias em marketing e vendas com foco em outros nichos (tal como

empresas meacutedias) novos canais de venda e novas formas de relacionamento com o cliente

Os dilemas da produtizaccedilatildeo e escalabilidade identificados revelam que inovar em modelo de

negoacutecios eacute uma tarefa complexa com implicaccedilotildees em vaacuterios niacuteveis ndash desde o mais simboacutelico

(tal como a identidade da organizaccedilatildeo) ateacute o mais tangiacutevel (tal como o recrutamento e a

gestatildeo de pessoas) Tais dilemas natildeo seratildeo ndash nem devem ser ndash facilmente equacionados pela

empresa jaacute que estar confortaacutevel com os consequentes paradoxos eacute parte importante de

uma mudanccedila organizacional significativa Sua identificaccedilatildeo por si soacute pode ser um

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instrumento valioso para informar a tomada de decisatildeo e o planejamento estrateacutegico natildeo

apenas para a WayCarbon mas tambeacutem para outras empresas de serviccedilos que estatildeo

buscando o crescimento via produtizaccedilatildeo e incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

Seraacute que a WayCarbon conseguiraacute financiar seu ambicioso crescimento sem perder a

autonomia como no passado Conseguiraacute criar uma imagem forte de empresa de tecnologia

independente da abordagem relacional com seus clientes Estatildeo satildeo indagaccedilotildees para o

futuro da empresa que almeja ser referecircncia em sustentabilidade e inovaccedilatildeo no mundo

PARA SABER MAIS

BAINES T et al State-of-the-art in product-service systems Proceedings of the Institution

of Mechanical Engineers Part B Journal of Engineering Manufacture 221 10 1543-

1552 2007

CECERE M The Future Of Consulting Through 2020 Digital Is Changing The Operating

Model Services And Strategies Of Consulting Firms Forrester 2016

CHRISTENSEN CM WANG D BEVER Dv Consulting on the cusp of disruption Harvard

Business Review 91 10 106-114 Oct 2013 ISSN 00178012

DE MATTOS B L DI SERIO L C DE OLIVEIRA L H ldquoEstrateacutegia de servitizaccedilatildeo no modelo

de negoacutecios de empresas manufatureiras o caso de uma fabricante europeacuteia de veiacuteculos

pesadosrdquo In SIMPOI 2013 - XVI Simpoacutesio de Administraccedilatildeo da Produccedilatildeo Logiacutestica e

Operaccedilotildees Internacionais Satildeo Paulo 2013

HARKONEN J HAAPASALO H HANNINEN K Productisation A review and research agenda

International Journal of Production Economics 164 65-82 June 2015 ISSN 09255273

CHATTOPADHYAY N Productisation of Service A Case Study International Journal of

Advanced Computer Science and Applications 3(12) 197-201 2013

JAAKKOLA E Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 27 2 221-230 June 2011 ISSN 09565221

| 10 |

sistema uacutenico no mercado de gerenciamento de emissotildees de gases de efeito estufa o que

facilitou muito as atividades dos clientes ldquoUma ferramenta sensacional basta imputar os

dados que ela informa os graacuteficos informaccedilotildees anos especiacuteficos base de caacutelculo Eacute faacutecil

tranquilo de trabalharrdquo O Climas incorpora a coletas de dados as ferramentas de business

intelligence simplificando o processo de formulaccedilatildeo dos inventaacuterios e aumentando a

agilidade da formulaccedilatildeo dos mesmos em grande parte dos clientes

A busca pelo melhoramento contiacutenuo do produto levou agrave adiccedilatildeo de outras funcionalidades

Houve a adiccedilatildeo de moacutedulos para facilitar a elaboraccedilatildeo de relatoacuterios ligados agrave

sustentabilidade como o ISE (Iacutendice de Sustentabilidade Empresarial)1 e o CDP2 A intenccedilatildeo

eacute continuar expandindo o leque de aplicaccedilotildees do Climas para que este se transforme em um

sistema robusto de indicadores com o acoplamento de vaacuterios moacutedulos de gestatildeo corporativa

da sustentabilidade Para o futuro haacute a ambiccedilatildeo da incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

como Internet das Coisas para a automaccedilatildeo do processo de coleta dos dados em tempo real

(hoje coletados e atualizados manualmente ou por meio de integraccedilatildeo com sistemas jaacute

existentes nos clientes)

MOVE O MOVE eacute uma plataforma para anaacutelise de vulnerabilidade ambiental que faz projeccedilotildees de

impactos futuros a partir de dados de mudanccedilas climaacuteticas em regiotildees especiacuteficas A ideia

surgiu a partir de um projeto para a prefeitura de Goiacircnia quando um dos soacutecios identificou

a oportunidade de construir algo maior do que um serviccedilo pontual A captaccedilatildeo de recursos

da FAPEMIG FINEP e do CNPq foi o primeiro passo para a construccedilatildeo do produto seguida

pelo contrato de pesquisadores para modelar os impactos relacionados agrave vulnerabilidade da

mudanccedila do clima de acordo com a realidade brasileira A equipe contou com pesquisadores

de aacutereas variadas incluindo um matemaacutetico computacional o que evidencia a

multidisciplinaridade do time

A plataforma MOVE possui clientes de peso incluindo o Ministeacuterio do Meio Ambiente

(MMA) organismos internacionais e grandes empresas do ramo da construccedilatildeo civil e do

setor de Petroacuteleo e Gaacutes No entanto um de seus maiores desafios atuais se refere agrave

definiccedilatildeo do seu modelo de negoacutecios ndash como serviccedilo de consultoria ou como uma

plataforma de Software as a Service (SaaS) Aleacutem disso quando comparado ao Climas o

MOVE possui escalabilidade limitada devido agrave elevada demanda de dados Possiacuteveis

alternativas para solucionar essa barreira incluem a integraccedilatildeo de dados de sensores

1 O Iacutendice de Sustentabilidade Empresarial (ISE) eacute uma ferramenta para anaacutelise comparativa da performance das empresas listadas na BMampFBOVESPA sob o aspecto da sustentabilidade corporativa baseada em eficiecircncia econocircmica equiliacutebrio ambiental justiccedila social e governanccedila corporativa Para saber mais httpswwwisebvmfcombr 2 O CDP eacute uma ONG britacircnica que representa o interesse de investidores institucionais (Fundos de Pensatildeo) e outros agentes do setor financeiro preocupados em avaliar riscos e oportunidades das mudanccedilas climaacuteticas associados a seus investimentos Para saber mais httpswwwcdpnet

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remotos (ex sateacutelites e VANT) IoT e Big Data que podem ser utilizados tanto nas etapas de

construccedilatildeo de cenaacuterios quanto para a validaccedilatildeo de resultados do modelo

LicenTIa O LicenTIa que ainda estaacute em fase de prototipaccedilatildeo consiste em um software de suporte ao

processo de licenciamento ambiental O objetivo eacute que ele seja no futuro um spin-off da

WayCarbon administrado por funcionaacuterios internos e com centros de custos separados Sua

concepccedilatildeo seu deu a partir da ideia de um funcionaacuterio que pocircde identificar pontos na

consultoria de licenciamento que podem ser reaproveitados de um projeto para outro aleacutem

de vaacuterias ineficiecircncias na relaccedilatildeo com os oacutergatildeos reguladores

O LicenTIa surge em um contexto em que a WayCarbon tem para si a clara intenccedilatildeo de ser

uma empresa que resolve problemas na aacuterea ambiental de uma forma ampla tendo a

tecnologia como aliada e oferecendo soluccedilotildees com maior valor agregado O funcionaacuterio agrave

frente do projeto tem um background empreendedor relevante e eacute estimulado pelos soacutecios

a conduzir o projeto com autonomia

O desenvolvimento do LicenTIa estaacute sendo facilitado pela participaccedilatildeo no programa

FIEMGlab de aceleraccedilatildeo de startups Aleacutem disso a WayCarbon vem alocando recursos

proacuteprios e estaacute contando com a parceria com a IBM para a utilizaccedilatildeo do sistema de

inteligecircncia artificial Watson O LicenTIa eacute uma das 300 startups no mundo a integrar o GEP

(Global Entrepreneurship Program) da IBM e estaacute recebendo US$ 120000 em uso das

infraestruturas em nuvem disponibilizadas pelo Bluemix

43 Complementaridade das ofertas

As diferentes soluccedilotildees tecnoloacutegicas oferecem serviccedilos complementares com grande

possibilidade de conexatildeo Essa integraccedilatildeo permite que um negoacutecio seja alavancado pelo

outro atraveacutes das oportunidades de cross-selling3 eacute possiacutevel que os clientes adquiram vaacuterias

soluccedilotildees gerando uma seacuterie de efeitos sineacutergicos positivos Por exemplo uma vez que eacute

feita a avaliaccedilatildeo ambiental (LicenTIa) passa-se para a etapa de monitoramento (Climas)

Entre as soluccedilotildees o Climas atualmente eacute o mais maduro em termos de direcionamento de

mercado e monetizaccedilatildeo O MOVE necessitou de uma ldquocorreccedilatildeo de rotardquo para deslanchar no

mercado o que pode ser um reflexo da concepccedilatildeo guiada por um paradigma acadecircmico

(technology push) O LicenTIa surge em 2016 um momento de maior clareza quanto agrave

direccedilatildeo estrateacutegica O fato de a equipe estar testando um modelo de aceleraccedilatildeo e de spin-

off4 mostra que a empresa estaacute em uma fase mais madura em termos de gestatildeo da

inovaccedilatildeo

3 Cross-selling eacute uma teacutecnica que leva o cliente a comprar outros produtos complementares ao produto inicial 4 Spin-off eacute a criaccedilatildeo de uma empresa independente da empresa-matildee

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O desenvolvimento de todos os sistemas foi pautado pelo caraacuteter experimental A

reinvenccedilatildeo da WayCarbon como empresa aliada da tecnologia se assemelha muito agrave sua

proacutepria consolidaccedilatildeo como empresa de consultoria Os projetos tanto de uma frente quanto

de outra contam com uma relaccedilatildeo de colaboraccedilatildeo e confianccedila com os clientes

44 A visatildeo de Sua Majestade o Cliente

Se a abordagem learning by doing foi essencial para a construccedilatildeo da empresa como um

todo tambeacutem o foi para seus clientes que tem uma avaliaccedilatildeo positiva deste e de outros

aspectos que tornam a WayCarbon uacutenica Tanto na consultoria quando no desenvolvimento

de software a WayCarbon adquiriu expertise trabalhando em aprendizado muacutetuo com o

mercado

A qualidade teacutecnica a dedicaccedilatildeo e o comprometimento da equipe foram fatores

importantes no sucesso dos projetos desenvolvidos com clientes importantes da sua

carteira Aleacutem disso a vantagem competitiva da WayCarbon reside nos aspectos que a

diferenciam das grandes consultorias internacionais que satildeo segundo os clientes mais

riacutegidas e menos dedicadas Eacute preciso lideranccedila flexibilidade e resiliecircncia para trabalhar com

projetos envolvendo diversos departamentos e todas essas caracteriacutesticas estatildeo presentes

na abordagem da WayCarbon com seus clientes

A transparecircncia foi um fator de destaque principalmente em projetos nos quais a

WayCarbon natildeo possuiacutea expertise preacutevia O fato de comunicar a princiacutepio que a equipe iria

aprender tambeacutem foi decisivo na decisatildeo de um cliente de contratar a empresa para um

projeto relevante Outras praacuteticas tambeacutem foram bem aceitas por exemplo a contrataccedilatildeo

de consultores externos de peso na aacuterea a proximidade o intenso trabalho hands on e ateacute a

inserccedilatildeo de um profissional natildeo ligado diretamente ao projeto para criticar as justificativas

teacutecnicas A parceria culminou com a aceitaccedilatildeo do cliente na cartela do Iacutendice de

Sustentabilidade Empresarial Naturalmente essa relaccedilatildeo de confianccedila permitiu que o

cliente tivesse uma abertura para experimentar a plataforma Climas

Essa mesma abertura aconteceu por parte de outro cliente que tambeacutem se colocou como

um patrocinador da plataforma A incorporaccedilatildeo do Climas na empresa permitiu a coleta e o

acompanhamento dos dados de uma forma compilada e robusta economizando tempo e

esforccedilos

5 DILEMAS DA PRODUTIZACcedilAtildeO E ESCALABILIDADE

Com a inovaccedilatildeo surgem tambeacutem dilemas necessaacuterios para que a empresa continue

desenvolvendo sua estrateacutegia a longo prazo Esses dilemas envolvem a identidade o

relacionamento com o mercado as dificuldades do processo de produtizaccedilatildeo e o mindset da

equipe e dos clientes diante das mudanccedilas

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51 Quem somos e o que queremos ser

O atual planejamento estrateacutegico da WayCarbon inclui uma meta de receita que

corresponde ao quaacutedruplo da atual e a consolidaccedilatildeo como uma empresa que alia a

tecnologia ao conhecimento tornando-se um big player no ramo da sustentabilidade No

entanto um dos dilemas que a empresa enfrenta eacute a transformaccedilatildeo de um modelo de

consultoria para outro Como a consultoria tradicional sobrevive em conjunto com um

modelo asset-based ou SaaS No meacutedio prazo a intenccedilatildeo eacute chegar a um ponto onde se

possa recusar alguns projetos e aceitar outros mais alinhados com a direccedilatildeo almejada Esses

projetos satildeo conhecidos como projetos ldquoboutiquerdquo consultorias de peso e relevacircncia no

mercado global que possibilitam aumento no valor da marca e legitimidade

O principal dilema da inovaccedilatildeo no modelo de negoacutecios eacute o da identidade Por um lado

algumas empresas de tecnologia falham ao incorporar aspectos que exigem conhecimento

teacutecnico em outras aacutereas como sustentabilidade Do outro lado consultoria que contratam

desenvolvedores externo de software fragilizam-se pois este exige atualizaccedilatildeo constante A

WayCarbon atualmente se encontra no meio do caminho com bons profissionais tanto na

aacuterea de sustentabilidade quanto na aacuterea de desenvolvimento de software com vistas a

lanccedilar produtos mais assertivos agraves necessidades do mercado

Uma linha de pesquisa difundida na literatura eacute acerca do conceito de Sistemas Produto-

Serviccedilo que eacute definido por Baines et al (2007) como a oferta de um produto integrado com

um serviccedilo que entrega valor no uso Eacute um modelo de negoacutecios que estende a funccedilatildeo do

produto material ao incorporar serviccedilos adicionais a ele O que ocorre neste modelo natildeo eacute a

venda do produto em si mas sim a venda do uso ou seja o cliente recebe um resultado ou

uma soluccedilatildeo ao inveacutes de um produto fiacutesico No caso da WayCarbon o caminho eacute o

contraacuterio era uma empresa essencialmente de serviccedilos que estaacute incorporando produtos ao

seu portfoacutelio Considerando um software como um produto essas definiccedilotildees abrem

possibilidades para empresa ser um hiacutebrido natildeo estando em nenhum dos extremos com

implicaccedilotildees significativas para a identidade da empresa

52 Como relacionar com os clientes

Seguir o caminho da inovaccedilatildeo leva a vaacuterias decisotildees estrateacutegicas de mercado Isso

possivelmente inclui negar atender agrave demanda para determinados projetos de consultoria

os ldquorotineirosrdquo que natildeo compensam mais por natildeo terem alto valor agregado bem como os

ldquodifiacuteceisrdquo que datildeo menor margem de lucro e demandam muito trabalho No entanto dizer

natildeo para esses projetos pode significar dizer natildeo a clientes que tecircm uma relaccedilatildeo de parceria

de longa data com a WayCarbon

Outro dilema inclui mudar as formas atuais de relacionamento com o mercado O software

demanda a estruturaccedilatildeo de processos de venda e atendimento especiacuteficos Na consultoria

esses englobam a apresentaccedilatildeo do portfoacutelio de trabalhos realizados de forma a mostrar os

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pontos positivos de contrataccedilatildeo da empresa e focando na construccedilatildeo de um relacionamento

com o cliente ateacute o fechamento do negoacutecio ndash o que tornava a venda bastante relacional O

bom atendimento deve ser mantido no poacutes-venda com o objetivo de alavancar um novo

projeto No entanto eacute difiacutecil vender o software da mesma maneira pois ocorre em caraacuteter

mais transacional

Aleacutem disto a perspectiva da mudanccedila no foco de atuaccedilatildeo traz inseguranccedilas e incertezas na

perspectiva dos clientes quem estaacute do outro lado criando e executando o projeto Eacute uma

mudanccedila radical considerando que um dos principais diferenciais da WayCarbon enquanto

consultoria tem sido uma equipe proacutexima faacutecil de se relacionar flexiacutevel e matildeo na massa

A transformaccedilatildeo do modelo de negoacutecios acarreta assim desafios comerciais O principal eacute

convencer os clientes de que a consultoria tornou-se um serviccedilo de maior valor agregado e

dar oportunidade para os serviccedilos escalaacuteveis Em suma desenvolver um mercado para a

oferta conjunta de consultoria e soluccedilotildees tecnoloacutegicas inteligentes

53 Como auferir os ganhos de escala

Para viabilizar a integraccedilatildeo dos sistemas digitais ao seu modelo de negoacutecios a WayCarbon

tem a intenccedilatildeo de que ocorra um ldquoempoderamentordquo dos clientes de maneira que eles se

tornem autocircnomos no sentido de fazer tudo que necessitam como gerar relatoacuterios e

anaacutelises assim como acessar funcionalidades especiacuteficas do sistema por meio de opccedilotildees de

pagamento As plataformas mudam a loacutegica de funcionamento da consultoria tornando os

clientes independentes de maneira a aumentar a escalabilidade do negoacutecio Sendo assim

um dos maiores desafios eacute o processo de on-board (tornar o cliente um usuaacuterio) e em um

segundo momento garantir que o cliente tenha sucesso com o uso da plataforma na

autogestatildeo Algumas metodologias aacutegeis de venda estatildeo sendo pesquisadas como

benchmark para suprir esse desafio

Neste contexto surge o questionamento Seraacute que os clientes estatildeo preparados para o

empoderamento A parametrizaccedilatildeo inicial do sistema Climas por exemplo ainda envolve a

participaccedilatildeo de um profissional com conhecimento preacutevio na aacuterea que estrutura as variaacuteveis

a serem monitoradas Se o cliente natildeo tem essa competecircncia internamente torna-se

inevitavelmente dependente de horas de consultoria O mesmo acontece com o sistema

MOVE Embora inicialmente idealizado para a escalabilidade tanto as operaccedilotildees de preacute-

processamento que incluem a obtenccedilatildeo e o tratamento de dados quanto as operaccedilotildees de

poacutes-processamento que incluem interpretaccedilotildees e proposiccedilotildees satildeo operaccedilotildees complexas

ainda natildeo automatizaacuteveis e que demandam horas de consultoria

Cecere (2016) menciona que a oferta de pacotes ldquoself-servicerdquo seraacute mais comum entre as

consultorias nas quais as atividades podem ser automatizadas Essas ofertas consistem em

por exemplo substituir projetos inteiros de consultoria por um software self-service

acrescido de um planejamento inicial Esse pacote eacute atrativo para os usuaacuterios finais e tem o

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potencial de ser altamente lucrativo No entanto para serem competitivos devem ser

adaptados agraves necessidades agrave induacutestria e agrave cultura especiacutefica de cada cliente

Alguns clientes tambeacutem sugerem um maior envolvimento da empresa na instalaccedilatildeo e na

manutenccedilatildeo do Climas Essa necessidade pode refletir uma inseguranccedila no sentido de que o

cliente ainda sente a necessidade de algueacutem da WayCarbon ldquoolhando para poder saber

onde estaacute onde estatildeo os problemas onde ela tem que atacarrdquo O cliente vecirc a necessidade da

consultoria voltar a ser mais hands-on principalmente em projetos envolvendo certificaccedilotildees

ambientais Eacute interessante observar que por vezes a caracteriacutestica hands-on pode agilizar o

processo da consultoria ao inveacutes de atrasar Os clientes da WayCarbon que sempre tiveram

uma relaccedilatildeo de proximidade e parceria nas consultorias sentem o impacto de natildeo terem

mais essa proximidade Talvez eles natildeo estejam prontos para ldquolargarem a matildeordquo e andarem

sozinhos Customizaccedilotildees ligadas ao business inteligence de cada empresa tambeacutem satildeo

aspectos desejados pelos clientes mas que podem diminuir a escalabilidade Haacute

claramente o trade-off entre a escalabilidade e outros aspectos diferenciais

Paralelamente e natildeo menos importante o dilema oposto se manifesta a transformaccedilatildeo da

consultoria O que os consultores devem buscar se jaacute natildeo haacute trabalho significativo envolvido

na coleta e no processamento de dados A transformaccedilatildeo da consultoria para a inserccedilatildeo em

um novo contexto mesclado com a tecnologia se mostra necessaacuteria Atualmente os

consultores satildeo responsaacuteveis por serviccedilos de maior valor agregado que envolvem projetos

de renome para a WayCarbon

54 Como desenvolver novas competecircncias e mindset

O perfil da equipe teve uma mudanccedila natural acompanhando as mudanccedilas de

direcionamento da empresa Na percepccedilatildeo dos soacutecios a equipe de consultores estaacute se

especializando mas mantendo seu tamanho e a de desenvolvedores aumentando

A mudanccedila traz uma quebra de paradigmas da gestatildeo Com efeito haacute uma mudanccedila nos

indicadores-chave de desempenho da empresa Na consultoria a eficiecircncia estaacute ligada agraves

horas do consultor de acordo com as horas disponiacuteveis no pool de consultores Jaacute na

perspectiva do software a eficiecircncia estaacute ligada agrave estruturaccedilatildeo e agrave formalizaccedilatildeo dos

processos de desenvolvimento e atendimento ao cliente Eacute necessaacuterio por exemplo ter

aacutereas de suporte (help desk) e implementaccedilatildeo de sistemas A falta de senioridade da equipe

de tecnologia da informaccedilatildeo deixava em aberto decisotildees de programaccedilatildeo aumentando o

tempo de desenvolvimento com a pesquisa de soluccedilotildees para os problemas tecnoloacutegicos

encontrados e de tomada de decisotildees

A forma de cobranccedila do trabalho tambeacutem sofre alteraccedilotildees Na consultoria eacute feito o

apontamento de horas do consultor e o faturamento de cada projeto eacute feito de forma

manual No desenvolvimento de software entra o sistema de resultados e incentivos Essas

diferenccedilas podem gerar desconfortos entre as duas equipes

| 16 |

Um ponto interessante a ser observado eacute que durante a transiccedilatildeo alguns funcionaacuterios satildeo

coringa pois conseguem exercer funccedilotildees diferentes que ajudam a equipe quando estaacute

sobrecarregada ao mesmo tempo em que impulsionam a mudanccedila de mentalidade dos

colegas Por exemplo alguns assumem o trabalho quando outros funcionaacuterios natildeo

conseguem atender agrave demanda Isto soacute eacute possiacutevel porque funcionaacuterios contratados para

funccedilotildees como vendas e gestatildeo de projetos satildeo pessoas com experiecircncia preacutevia em

consultoria ambiental

A mudanccedila do mindset da equipe de consultores tambeacutem eacute um desafio do novo paradigma

Para que as soluccedilotildees tecnoloacutegicas possam ser concebidas e desenvolvidas eacute necessaacuterio

mudar a cultura para que os consultores observem cada projeto como o caminho para algo

escalaacutevel o que os soacutecios chamam de ldquover como um processordquo Em outras palavras eacute

necessaacuterio que os consultores passem a enxergar tarefas automatizaacuteveis em seu proacuteprio

serviccedilo Esse aspecto ressalta o dilema continuar a ser uma consultoria ou investir no

desenvolvimento de sistemas Haacute a intenccedilatildeo de que parte dos projetos de consultoria

funcionem com a mesma loacutegica de uma ldquofaacutebricardquo ver a consultoria como um processo

automatizaacute-lo na forma de software e fazer com que ele funcione por si mesmo no futuro

6 AMANHAtilde HAacute DE SER OUTRO DIA

Mesmo em uma conjuntura de crise econocircmica a WayCarbon tem superado suas

expectativas de crescimento de tal forma que necessitou expandir seu espaccedilo fiacutesico

principalmente depois da contrataccedilatildeo de vaacuterios desenvolvedores de sistemas

Recentemente transferiu-se para uma sede mais ampla e moderna caracterizada por um

ambiente de trabalho divertido e descontraiacutedo

Como qualquer empresa de alto potencial (ldquoscale-uprdquo) em franco movimento de ganhos de

escala a WayCarbon enfrenta vaacuterios desafios para sustentar o crescimento e atingir a meta

de quadriplicar receitas estabelecimento de processos claros como o de desenvolvimento

de pessoas e de gestatildeo de projetos atendimento ao cliente e atraccedilatildeo e retenccedilatildeo de

talentos Ademais o acesso a outras fontes de capital que possam financiar a expansatildeo

desejada eacute um recurso crucial ao mesmo tempo em que os soacutecios natildeo querem repetir a

experiecircncia de perda de autonomia com a fusatildeo no passado Outro ponto criacutetico eacute o

fomento das competecircncias em marketing e vendas com foco em outros nichos (tal como

empresas meacutedias) novos canais de venda e novas formas de relacionamento com o cliente

Os dilemas da produtizaccedilatildeo e escalabilidade identificados revelam que inovar em modelo de

negoacutecios eacute uma tarefa complexa com implicaccedilotildees em vaacuterios niacuteveis ndash desde o mais simboacutelico

(tal como a identidade da organizaccedilatildeo) ateacute o mais tangiacutevel (tal como o recrutamento e a

gestatildeo de pessoas) Tais dilemas natildeo seratildeo ndash nem devem ser ndash facilmente equacionados pela

empresa jaacute que estar confortaacutevel com os consequentes paradoxos eacute parte importante de

uma mudanccedila organizacional significativa Sua identificaccedilatildeo por si soacute pode ser um

| 17 |

instrumento valioso para informar a tomada de decisatildeo e o planejamento estrateacutegico natildeo

apenas para a WayCarbon mas tambeacutem para outras empresas de serviccedilos que estatildeo

buscando o crescimento via produtizaccedilatildeo e incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

Seraacute que a WayCarbon conseguiraacute financiar seu ambicioso crescimento sem perder a

autonomia como no passado Conseguiraacute criar uma imagem forte de empresa de tecnologia

independente da abordagem relacional com seus clientes Estatildeo satildeo indagaccedilotildees para o

futuro da empresa que almeja ser referecircncia em sustentabilidade e inovaccedilatildeo no mundo

PARA SABER MAIS

BAINES T et al State-of-the-art in product-service systems Proceedings of the Institution

of Mechanical Engineers Part B Journal of Engineering Manufacture 221 10 1543-

1552 2007

CECERE M The Future Of Consulting Through 2020 Digital Is Changing The Operating

Model Services And Strategies Of Consulting Firms Forrester 2016

CHRISTENSEN CM WANG D BEVER Dv Consulting on the cusp of disruption Harvard

Business Review 91 10 106-114 Oct 2013 ISSN 00178012

DE MATTOS B L DI SERIO L C DE OLIVEIRA L H ldquoEstrateacutegia de servitizaccedilatildeo no modelo

de negoacutecios de empresas manufatureiras o caso de uma fabricante europeacuteia de veiacuteculos

pesadosrdquo In SIMPOI 2013 - XVI Simpoacutesio de Administraccedilatildeo da Produccedilatildeo Logiacutestica e

Operaccedilotildees Internacionais Satildeo Paulo 2013

HARKONEN J HAAPASALO H HANNINEN K Productisation A review and research agenda

International Journal of Production Economics 164 65-82 June 2015 ISSN 09255273

CHATTOPADHYAY N Productisation of Service A Case Study International Journal of

Advanced Computer Science and Applications 3(12) 197-201 2013

JAAKKOLA E Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 27 2 221-230 June 2011 ISSN 09565221

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remotos (ex sateacutelites e VANT) IoT e Big Data que podem ser utilizados tanto nas etapas de

construccedilatildeo de cenaacuterios quanto para a validaccedilatildeo de resultados do modelo

LicenTIa O LicenTIa que ainda estaacute em fase de prototipaccedilatildeo consiste em um software de suporte ao

processo de licenciamento ambiental O objetivo eacute que ele seja no futuro um spin-off da

WayCarbon administrado por funcionaacuterios internos e com centros de custos separados Sua

concepccedilatildeo seu deu a partir da ideia de um funcionaacuterio que pocircde identificar pontos na

consultoria de licenciamento que podem ser reaproveitados de um projeto para outro aleacutem

de vaacuterias ineficiecircncias na relaccedilatildeo com os oacutergatildeos reguladores

O LicenTIa surge em um contexto em que a WayCarbon tem para si a clara intenccedilatildeo de ser

uma empresa que resolve problemas na aacuterea ambiental de uma forma ampla tendo a

tecnologia como aliada e oferecendo soluccedilotildees com maior valor agregado O funcionaacuterio agrave

frente do projeto tem um background empreendedor relevante e eacute estimulado pelos soacutecios

a conduzir o projeto com autonomia

O desenvolvimento do LicenTIa estaacute sendo facilitado pela participaccedilatildeo no programa

FIEMGlab de aceleraccedilatildeo de startups Aleacutem disso a WayCarbon vem alocando recursos

proacuteprios e estaacute contando com a parceria com a IBM para a utilizaccedilatildeo do sistema de

inteligecircncia artificial Watson O LicenTIa eacute uma das 300 startups no mundo a integrar o GEP

(Global Entrepreneurship Program) da IBM e estaacute recebendo US$ 120000 em uso das

infraestruturas em nuvem disponibilizadas pelo Bluemix

43 Complementaridade das ofertas

As diferentes soluccedilotildees tecnoloacutegicas oferecem serviccedilos complementares com grande

possibilidade de conexatildeo Essa integraccedilatildeo permite que um negoacutecio seja alavancado pelo

outro atraveacutes das oportunidades de cross-selling3 eacute possiacutevel que os clientes adquiram vaacuterias

soluccedilotildees gerando uma seacuterie de efeitos sineacutergicos positivos Por exemplo uma vez que eacute

feita a avaliaccedilatildeo ambiental (LicenTIa) passa-se para a etapa de monitoramento (Climas)

Entre as soluccedilotildees o Climas atualmente eacute o mais maduro em termos de direcionamento de

mercado e monetizaccedilatildeo O MOVE necessitou de uma ldquocorreccedilatildeo de rotardquo para deslanchar no

mercado o que pode ser um reflexo da concepccedilatildeo guiada por um paradigma acadecircmico

(technology push) O LicenTIa surge em 2016 um momento de maior clareza quanto agrave

direccedilatildeo estrateacutegica O fato de a equipe estar testando um modelo de aceleraccedilatildeo e de spin-

off4 mostra que a empresa estaacute em uma fase mais madura em termos de gestatildeo da

inovaccedilatildeo

3 Cross-selling eacute uma teacutecnica que leva o cliente a comprar outros produtos complementares ao produto inicial 4 Spin-off eacute a criaccedilatildeo de uma empresa independente da empresa-matildee

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O desenvolvimento de todos os sistemas foi pautado pelo caraacuteter experimental A

reinvenccedilatildeo da WayCarbon como empresa aliada da tecnologia se assemelha muito agrave sua

proacutepria consolidaccedilatildeo como empresa de consultoria Os projetos tanto de uma frente quanto

de outra contam com uma relaccedilatildeo de colaboraccedilatildeo e confianccedila com os clientes

44 A visatildeo de Sua Majestade o Cliente

Se a abordagem learning by doing foi essencial para a construccedilatildeo da empresa como um

todo tambeacutem o foi para seus clientes que tem uma avaliaccedilatildeo positiva deste e de outros

aspectos que tornam a WayCarbon uacutenica Tanto na consultoria quando no desenvolvimento

de software a WayCarbon adquiriu expertise trabalhando em aprendizado muacutetuo com o

mercado

A qualidade teacutecnica a dedicaccedilatildeo e o comprometimento da equipe foram fatores

importantes no sucesso dos projetos desenvolvidos com clientes importantes da sua

carteira Aleacutem disso a vantagem competitiva da WayCarbon reside nos aspectos que a

diferenciam das grandes consultorias internacionais que satildeo segundo os clientes mais

riacutegidas e menos dedicadas Eacute preciso lideranccedila flexibilidade e resiliecircncia para trabalhar com

projetos envolvendo diversos departamentos e todas essas caracteriacutesticas estatildeo presentes

na abordagem da WayCarbon com seus clientes

A transparecircncia foi um fator de destaque principalmente em projetos nos quais a

WayCarbon natildeo possuiacutea expertise preacutevia O fato de comunicar a princiacutepio que a equipe iria

aprender tambeacutem foi decisivo na decisatildeo de um cliente de contratar a empresa para um

projeto relevante Outras praacuteticas tambeacutem foram bem aceitas por exemplo a contrataccedilatildeo

de consultores externos de peso na aacuterea a proximidade o intenso trabalho hands on e ateacute a

inserccedilatildeo de um profissional natildeo ligado diretamente ao projeto para criticar as justificativas

teacutecnicas A parceria culminou com a aceitaccedilatildeo do cliente na cartela do Iacutendice de

Sustentabilidade Empresarial Naturalmente essa relaccedilatildeo de confianccedila permitiu que o

cliente tivesse uma abertura para experimentar a plataforma Climas

Essa mesma abertura aconteceu por parte de outro cliente que tambeacutem se colocou como

um patrocinador da plataforma A incorporaccedilatildeo do Climas na empresa permitiu a coleta e o

acompanhamento dos dados de uma forma compilada e robusta economizando tempo e

esforccedilos

5 DILEMAS DA PRODUTIZACcedilAtildeO E ESCALABILIDADE

Com a inovaccedilatildeo surgem tambeacutem dilemas necessaacuterios para que a empresa continue

desenvolvendo sua estrateacutegia a longo prazo Esses dilemas envolvem a identidade o

relacionamento com o mercado as dificuldades do processo de produtizaccedilatildeo e o mindset da

equipe e dos clientes diante das mudanccedilas

| 13 |

51 Quem somos e o que queremos ser

O atual planejamento estrateacutegico da WayCarbon inclui uma meta de receita que

corresponde ao quaacutedruplo da atual e a consolidaccedilatildeo como uma empresa que alia a

tecnologia ao conhecimento tornando-se um big player no ramo da sustentabilidade No

entanto um dos dilemas que a empresa enfrenta eacute a transformaccedilatildeo de um modelo de

consultoria para outro Como a consultoria tradicional sobrevive em conjunto com um

modelo asset-based ou SaaS No meacutedio prazo a intenccedilatildeo eacute chegar a um ponto onde se

possa recusar alguns projetos e aceitar outros mais alinhados com a direccedilatildeo almejada Esses

projetos satildeo conhecidos como projetos ldquoboutiquerdquo consultorias de peso e relevacircncia no

mercado global que possibilitam aumento no valor da marca e legitimidade

O principal dilema da inovaccedilatildeo no modelo de negoacutecios eacute o da identidade Por um lado

algumas empresas de tecnologia falham ao incorporar aspectos que exigem conhecimento

teacutecnico em outras aacutereas como sustentabilidade Do outro lado consultoria que contratam

desenvolvedores externo de software fragilizam-se pois este exige atualizaccedilatildeo constante A

WayCarbon atualmente se encontra no meio do caminho com bons profissionais tanto na

aacuterea de sustentabilidade quanto na aacuterea de desenvolvimento de software com vistas a

lanccedilar produtos mais assertivos agraves necessidades do mercado

Uma linha de pesquisa difundida na literatura eacute acerca do conceito de Sistemas Produto-

Serviccedilo que eacute definido por Baines et al (2007) como a oferta de um produto integrado com

um serviccedilo que entrega valor no uso Eacute um modelo de negoacutecios que estende a funccedilatildeo do

produto material ao incorporar serviccedilos adicionais a ele O que ocorre neste modelo natildeo eacute a

venda do produto em si mas sim a venda do uso ou seja o cliente recebe um resultado ou

uma soluccedilatildeo ao inveacutes de um produto fiacutesico No caso da WayCarbon o caminho eacute o

contraacuterio era uma empresa essencialmente de serviccedilos que estaacute incorporando produtos ao

seu portfoacutelio Considerando um software como um produto essas definiccedilotildees abrem

possibilidades para empresa ser um hiacutebrido natildeo estando em nenhum dos extremos com

implicaccedilotildees significativas para a identidade da empresa

52 Como relacionar com os clientes

Seguir o caminho da inovaccedilatildeo leva a vaacuterias decisotildees estrateacutegicas de mercado Isso

possivelmente inclui negar atender agrave demanda para determinados projetos de consultoria

os ldquorotineirosrdquo que natildeo compensam mais por natildeo terem alto valor agregado bem como os

ldquodifiacuteceisrdquo que datildeo menor margem de lucro e demandam muito trabalho No entanto dizer

natildeo para esses projetos pode significar dizer natildeo a clientes que tecircm uma relaccedilatildeo de parceria

de longa data com a WayCarbon

Outro dilema inclui mudar as formas atuais de relacionamento com o mercado O software

demanda a estruturaccedilatildeo de processos de venda e atendimento especiacuteficos Na consultoria

esses englobam a apresentaccedilatildeo do portfoacutelio de trabalhos realizados de forma a mostrar os

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pontos positivos de contrataccedilatildeo da empresa e focando na construccedilatildeo de um relacionamento

com o cliente ateacute o fechamento do negoacutecio ndash o que tornava a venda bastante relacional O

bom atendimento deve ser mantido no poacutes-venda com o objetivo de alavancar um novo

projeto No entanto eacute difiacutecil vender o software da mesma maneira pois ocorre em caraacuteter

mais transacional

Aleacutem disto a perspectiva da mudanccedila no foco de atuaccedilatildeo traz inseguranccedilas e incertezas na

perspectiva dos clientes quem estaacute do outro lado criando e executando o projeto Eacute uma

mudanccedila radical considerando que um dos principais diferenciais da WayCarbon enquanto

consultoria tem sido uma equipe proacutexima faacutecil de se relacionar flexiacutevel e matildeo na massa

A transformaccedilatildeo do modelo de negoacutecios acarreta assim desafios comerciais O principal eacute

convencer os clientes de que a consultoria tornou-se um serviccedilo de maior valor agregado e

dar oportunidade para os serviccedilos escalaacuteveis Em suma desenvolver um mercado para a

oferta conjunta de consultoria e soluccedilotildees tecnoloacutegicas inteligentes

53 Como auferir os ganhos de escala

Para viabilizar a integraccedilatildeo dos sistemas digitais ao seu modelo de negoacutecios a WayCarbon

tem a intenccedilatildeo de que ocorra um ldquoempoderamentordquo dos clientes de maneira que eles se

tornem autocircnomos no sentido de fazer tudo que necessitam como gerar relatoacuterios e

anaacutelises assim como acessar funcionalidades especiacuteficas do sistema por meio de opccedilotildees de

pagamento As plataformas mudam a loacutegica de funcionamento da consultoria tornando os

clientes independentes de maneira a aumentar a escalabilidade do negoacutecio Sendo assim

um dos maiores desafios eacute o processo de on-board (tornar o cliente um usuaacuterio) e em um

segundo momento garantir que o cliente tenha sucesso com o uso da plataforma na

autogestatildeo Algumas metodologias aacutegeis de venda estatildeo sendo pesquisadas como

benchmark para suprir esse desafio

Neste contexto surge o questionamento Seraacute que os clientes estatildeo preparados para o

empoderamento A parametrizaccedilatildeo inicial do sistema Climas por exemplo ainda envolve a

participaccedilatildeo de um profissional com conhecimento preacutevio na aacuterea que estrutura as variaacuteveis

a serem monitoradas Se o cliente natildeo tem essa competecircncia internamente torna-se

inevitavelmente dependente de horas de consultoria O mesmo acontece com o sistema

MOVE Embora inicialmente idealizado para a escalabilidade tanto as operaccedilotildees de preacute-

processamento que incluem a obtenccedilatildeo e o tratamento de dados quanto as operaccedilotildees de

poacutes-processamento que incluem interpretaccedilotildees e proposiccedilotildees satildeo operaccedilotildees complexas

ainda natildeo automatizaacuteveis e que demandam horas de consultoria

Cecere (2016) menciona que a oferta de pacotes ldquoself-servicerdquo seraacute mais comum entre as

consultorias nas quais as atividades podem ser automatizadas Essas ofertas consistem em

por exemplo substituir projetos inteiros de consultoria por um software self-service

acrescido de um planejamento inicial Esse pacote eacute atrativo para os usuaacuterios finais e tem o

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potencial de ser altamente lucrativo No entanto para serem competitivos devem ser

adaptados agraves necessidades agrave induacutestria e agrave cultura especiacutefica de cada cliente

Alguns clientes tambeacutem sugerem um maior envolvimento da empresa na instalaccedilatildeo e na

manutenccedilatildeo do Climas Essa necessidade pode refletir uma inseguranccedila no sentido de que o

cliente ainda sente a necessidade de algueacutem da WayCarbon ldquoolhando para poder saber

onde estaacute onde estatildeo os problemas onde ela tem que atacarrdquo O cliente vecirc a necessidade da

consultoria voltar a ser mais hands-on principalmente em projetos envolvendo certificaccedilotildees

ambientais Eacute interessante observar que por vezes a caracteriacutestica hands-on pode agilizar o

processo da consultoria ao inveacutes de atrasar Os clientes da WayCarbon que sempre tiveram

uma relaccedilatildeo de proximidade e parceria nas consultorias sentem o impacto de natildeo terem

mais essa proximidade Talvez eles natildeo estejam prontos para ldquolargarem a matildeordquo e andarem

sozinhos Customizaccedilotildees ligadas ao business inteligence de cada empresa tambeacutem satildeo

aspectos desejados pelos clientes mas que podem diminuir a escalabilidade Haacute

claramente o trade-off entre a escalabilidade e outros aspectos diferenciais

Paralelamente e natildeo menos importante o dilema oposto se manifesta a transformaccedilatildeo da

consultoria O que os consultores devem buscar se jaacute natildeo haacute trabalho significativo envolvido

na coleta e no processamento de dados A transformaccedilatildeo da consultoria para a inserccedilatildeo em

um novo contexto mesclado com a tecnologia se mostra necessaacuteria Atualmente os

consultores satildeo responsaacuteveis por serviccedilos de maior valor agregado que envolvem projetos

de renome para a WayCarbon

54 Como desenvolver novas competecircncias e mindset

O perfil da equipe teve uma mudanccedila natural acompanhando as mudanccedilas de

direcionamento da empresa Na percepccedilatildeo dos soacutecios a equipe de consultores estaacute se

especializando mas mantendo seu tamanho e a de desenvolvedores aumentando

A mudanccedila traz uma quebra de paradigmas da gestatildeo Com efeito haacute uma mudanccedila nos

indicadores-chave de desempenho da empresa Na consultoria a eficiecircncia estaacute ligada agraves

horas do consultor de acordo com as horas disponiacuteveis no pool de consultores Jaacute na

perspectiva do software a eficiecircncia estaacute ligada agrave estruturaccedilatildeo e agrave formalizaccedilatildeo dos

processos de desenvolvimento e atendimento ao cliente Eacute necessaacuterio por exemplo ter

aacutereas de suporte (help desk) e implementaccedilatildeo de sistemas A falta de senioridade da equipe

de tecnologia da informaccedilatildeo deixava em aberto decisotildees de programaccedilatildeo aumentando o

tempo de desenvolvimento com a pesquisa de soluccedilotildees para os problemas tecnoloacutegicos

encontrados e de tomada de decisotildees

A forma de cobranccedila do trabalho tambeacutem sofre alteraccedilotildees Na consultoria eacute feito o

apontamento de horas do consultor e o faturamento de cada projeto eacute feito de forma

manual No desenvolvimento de software entra o sistema de resultados e incentivos Essas

diferenccedilas podem gerar desconfortos entre as duas equipes

| 16 |

Um ponto interessante a ser observado eacute que durante a transiccedilatildeo alguns funcionaacuterios satildeo

coringa pois conseguem exercer funccedilotildees diferentes que ajudam a equipe quando estaacute

sobrecarregada ao mesmo tempo em que impulsionam a mudanccedila de mentalidade dos

colegas Por exemplo alguns assumem o trabalho quando outros funcionaacuterios natildeo

conseguem atender agrave demanda Isto soacute eacute possiacutevel porque funcionaacuterios contratados para

funccedilotildees como vendas e gestatildeo de projetos satildeo pessoas com experiecircncia preacutevia em

consultoria ambiental

A mudanccedila do mindset da equipe de consultores tambeacutem eacute um desafio do novo paradigma

Para que as soluccedilotildees tecnoloacutegicas possam ser concebidas e desenvolvidas eacute necessaacuterio

mudar a cultura para que os consultores observem cada projeto como o caminho para algo

escalaacutevel o que os soacutecios chamam de ldquover como um processordquo Em outras palavras eacute

necessaacuterio que os consultores passem a enxergar tarefas automatizaacuteveis em seu proacuteprio

serviccedilo Esse aspecto ressalta o dilema continuar a ser uma consultoria ou investir no

desenvolvimento de sistemas Haacute a intenccedilatildeo de que parte dos projetos de consultoria

funcionem com a mesma loacutegica de uma ldquofaacutebricardquo ver a consultoria como um processo

automatizaacute-lo na forma de software e fazer com que ele funcione por si mesmo no futuro

6 AMANHAtilde HAacute DE SER OUTRO DIA

Mesmo em uma conjuntura de crise econocircmica a WayCarbon tem superado suas

expectativas de crescimento de tal forma que necessitou expandir seu espaccedilo fiacutesico

principalmente depois da contrataccedilatildeo de vaacuterios desenvolvedores de sistemas

Recentemente transferiu-se para uma sede mais ampla e moderna caracterizada por um

ambiente de trabalho divertido e descontraiacutedo

Como qualquer empresa de alto potencial (ldquoscale-uprdquo) em franco movimento de ganhos de

escala a WayCarbon enfrenta vaacuterios desafios para sustentar o crescimento e atingir a meta

de quadriplicar receitas estabelecimento de processos claros como o de desenvolvimento

de pessoas e de gestatildeo de projetos atendimento ao cliente e atraccedilatildeo e retenccedilatildeo de

talentos Ademais o acesso a outras fontes de capital que possam financiar a expansatildeo

desejada eacute um recurso crucial ao mesmo tempo em que os soacutecios natildeo querem repetir a

experiecircncia de perda de autonomia com a fusatildeo no passado Outro ponto criacutetico eacute o

fomento das competecircncias em marketing e vendas com foco em outros nichos (tal como

empresas meacutedias) novos canais de venda e novas formas de relacionamento com o cliente

Os dilemas da produtizaccedilatildeo e escalabilidade identificados revelam que inovar em modelo de

negoacutecios eacute uma tarefa complexa com implicaccedilotildees em vaacuterios niacuteveis ndash desde o mais simboacutelico

(tal como a identidade da organizaccedilatildeo) ateacute o mais tangiacutevel (tal como o recrutamento e a

gestatildeo de pessoas) Tais dilemas natildeo seratildeo ndash nem devem ser ndash facilmente equacionados pela

empresa jaacute que estar confortaacutevel com os consequentes paradoxos eacute parte importante de

uma mudanccedila organizacional significativa Sua identificaccedilatildeo por si soacute pode ser um

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instrumento valioso para informar a tomada de decisatildeo e o planejamento estrateacutegico natildeo

apenas para a WayCarbon mas tambeacutem para outras empresas de serviccedilos que estatildeo

buscando o crescimento via produtizaccedilatildeo e incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

Seraacute que a WayCarbon conseguiraacute financiar seu ambicioso crescimento sem perder a

autonomia como no passado Conseguiraacute criar uma imagem forte de empresa de tecnologia

independente da abordagem relacional com seus clientes Estatildeo satildeo indagaccedilotildees para o

futuro da empresa que almeja ser referecircncia em sustentabilidade e inovaccedilatildeo no mundo

PARA SABER MAIS

BAINES T et al State-of-the-art in product-service systems Proceedings of the Institution

of Mechanical Engineers Part B Journal of Engineering Manufacture 221 10 1543-

1552 2007

CECERE M The Future Of Consulting Through 2020 Digital Is Changing The Operating

Model Services And Strategies Of Consulting Firms Forrester 2016

CHRISTENSEN CM WANG D BEVER Dv Consulting on the cusp of disruption Harvard

Business Review 91 10 106-114 Oct 2013 ISSN 00178012

DE MATTOS B L DI SERIO L C DE OLIVEIRA L H ldquoEstrateacutegia de servitizaccedilatildeo no modelo

de negoacutecios de empresas manufatureiras o caso de uma fabricante europeacuteia de veiacuteculos

pesadosrdquo In SIMPOI 2013 - XVI Simpoacutesio de Administraccedilatildeo da Produccedilatildeo Logiacutestica e

Operaccedilotildees Internacionais Satildeo Paulo 2013

HARKONEN J HAAPASALO H HANNINEN K Productisation A review and research agenda

International Journal of Production Economics 164 65-82 June 2015 ISSN 09255273

CHATTOPADHYAY N Productisation of Service A Case Study International Journal of

Advanced Computer Science and Applications 3(12) 197-201 2013

JAAKKOLA E Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 27 2 221-230 June 2011 ISSN 09565221

| 12 |

O desenvolvimento de todos os sistemas foi pautado pelo caraacuteter experimental A

reinvenccedilatildeo da WayCarbon como empresa aliada da tecnologia se assemelha muito agrave sua

proacutepria consolidaccedilatildeo como empresa de consultoria Os projetos tanto de uma frente quanto

de outra contam com uma relaccedilatildeo de colaboraccedilatildeo e confianccedila com os clientes

44 A visatildeo de Sua Majestade o Cliente

Se a abordagem learning by doing foi essencial para a construccedilatildeo da empresa como um

todo tambeacutem o foi para seus clientes que tem uma avaliaccedilatildeo positiva deste e de outros

aspectos que tornam a WayCarbon uacutenica Tanto na consultoria quando no desenvolvimento

de software a WayCarbon adquiriu expertise trabalhando em aprendizado muacutetuo com o

mercado

A qualidade teacutecnica a dedicaccedilatildeo e o comprometimento da equipe foram fatores

importantes no sucesso dos projetos desenvolvidos com clientes importantes da sua

carteira Aleacutem disso a vantagem competitiva da WayCarbon reside nos aspectos que a

diferenciam das grandes consultorias internacionais que satildeo segundo os clientes mais

riacutegidas e menos dedicadas Eacute preciso lideranccedila flexibilidade e resiliecircncia para trabalhar com

projetos envolvendo diversos departamentos e todas essas caracteriacutesticas estatildeo presentes

na abordagem da WayCarbon com seus clientes

A transparecircncia foi um fator de destaque principalmente em projetos nos quais a

WayCarbon natildeo possuiacutea expertise preacutevia O fato de comunicar a princiacutepio que a equipe iria

aprender tambeacutem foi decisivo na decisatildeo de um cliente de contratar a empresa para um

projeto relevante Outras praacuteticas tambeacutem foram bem aceitas por exemplo a contrataccedilatildeo

de consultores externos de peso na aacuterea a proximidade o intenso trabalho hands on e ateacute a

inserccedilatildeo de um profissional natildeo ligado diretamente ao projeto para criticar as justificativas

teacutecnicas A parceria culminou com a aceitaccedilatildeo do cliente na cartela do Iacutendice de

Sustentabilidade Empresarial Naturalmente essa relaccedilatildeo de confianccedila permitiu que o

cliente tivesse uma abertura para experimentar a plataforma Climas

Essa mesma abertura aconteceu por parte de outro cliente que tambeacutem se colocou como

um patrocinador da plataforma A incorporaccedilatildeo do Climas na empresa permitiu a coleta e o

acompanhamento dos dados de uma forma compilada e robusta economizando tempo e

esforccedilos

5 DILEMAS DA PRODUTIZACcedilAtildeO E ESCALABILIDADE

Com a inovaccedilatildeo surgem tambeacutem dilemas necessaacuterios para que a empresa continue

desenvolvendo sua estrateacutegia a longo prazo Esses dilemas envolvem a identidade o

relacionamento com o mercado as dificuldades do processo de produtizaccedilatildeo e o mindset da

equipe e dos clientes diante das mudanccedilas

| 13 |

51 Quem somos e o que queremos ser

O atual planejamento estrateacutegico da WayCarbon inclui uma meta de receita que

corresponde ao quaacutedruplo da atual e a consolidaccedilatildeo como uma empresa que alia a

tecnologia ao conhecimento tornando-se um big player no ramo da sustentabilidade No

entanto um dos dilemas que a empresa enfrenta eacute a transformaccedilatildeo de um modelo de

consultoria para outro Como a consultoria tradicional sobrevive em conjunto com um

modelo asset-based ou SaaS No meacutedio prazo a intenccedilatildeo eacute chegar a um ponto onde se

possa recusar alguns projetos e aceitar outros mais alinhados com a direccedilatildeo almejada Esses

projetos satildeo conhecidos como projetos ldquoboutiquerdquo consultorias de peso e relevacircncia no

mercado global que possibilitam aumento no valor da marca e legitimidade

O principal dilema da inovaccedilatildeo no modelo de negoacutecios eacute o da identidade Por um lado

algumas empresas de tecnologia falham ao incorporar aspectos que exigem conhecimento

teacutecnico em outras aacutereas como sustentabilidade Do outro lado consultoria que contratam

desenvolvedores externo de software fragilizam-se pois este exige atualizaccedilatildeo constante A

WayCarbon atualmente se encontra no meio do caminho com bons profissionais tanto na

aacuterea de sustentabilidade quanto na aacuterea de desenvolvimento de software com vistas a

lanccedilar produtos mais assertivos agraves necessidades do mercado

Uma linha de pesquisa difundida na literatura eacute acerca do conceito de Sistemas Produto-

Serviccedilo que eacute definido por Baines et al (2007) como a oferta de um produto integrado com

um serviccedilo que entrega valor no uso Eacute um modelo de negoacutecios que estende a funccedilatildeo do

produto material ao incorporar serviccedilos adicionais a ele O que ocorre neste modelo natildeo eacute a

venda do produto em si mas sim a venda do uso ou seja o cliente recebe um resultado ou

uma soluccedilatildeo ao inveacutes de um produto fiacutesico No caso da WayCarbon o caminho eacute o

contraacuterio era uma empresa essencialmente de serviccedilos que estaacute incorporando produtos ao

seu portfoacutelio Considerando um software como um produto essas definiccedilotildees abrem

possibilidades para empresa ser um hiacutebrido natildeo estando em nenhum dos extremos com

implicaccedilotildees significativas para a identidade da empresa

52 Como relacionar com os clientes

Seguir o caminho da inovaccedilatildeo leva a vaacuterias decisotildees estrateacutegicas de mercado Isso

possivelmente inclui negar atender agrave demanda para determinados projetos de consultoria

os ldquorotineirosrdquo que natildeo compensam mais por natildeo terem alto valor agregado bem como os

ldquodifiacuteceisrdquo que datildeo menor margem de lucro e demandam muito trabalho No entanto dizer

natildeo para esses projetos pode significar dizer natildeo a clientes que tecircm uma relaccedilatildeo de parceria

de longa data com a WayCarbon

Outro dilema inclui mudar as formas atuais de relacionamento com o mercado O software

demanda a estruturaccedilatildeo de processos de venda e atendimento especiacuteficos Na consultoria

esses englobam a apresentaccedilatildeo do portfoacutelio de trabalhos realizados de forma a mostrar os

| 14 |

pontos positivos de contrataccedilatildeo da empresa e focando na construccedilatildeo de um relacionamento

com o cliente ateacute o fechamento do negoacutecio ndash o que tornava a venda bastante relacional O

bom atendimento deve ser mantido no poacutes-venda com o objetivo de alavancar um novo

projeto No entanto eacute difiacutecil vender o software da mesma maneira pois ocorre em caraacuteter

mais transacional

Aleacutem disto a perspectiva da mudanccedila no foco de atuaccedilatildeo traz inseguranccedilas e incertezas na

perspectiva dos clientes quem estaacute do outro lado criando e executando o projeto Eacute uma

mudanccedila radical considerando que um dos principais diferenciais da WayCarbon enquanto

consultoria tem sido uma equipe proacutexima faacutecil de se relacionar flexiacutevel e matildeo na massa

A transformaccedilatildeo do modelo de negoacutecios acarreta assim desafios comerciais O principal eacute

convencer os clientes de que a consultoria tornou-se um serviccedilo de maior valor agregado e

dar oportunidade para os serviccedilos escalaacuteveis Em suma desenvolver um mercado para a

oferta conjunta de consultoria e soluccedilotildees tecnoloacutegicas inteligentes

53 Como auferir os ganhos de escala

Para viabilizar a integraccedilatildeo dos sistemas digitais ao seu modelo de negoacutecios a WayCarbon

tem a intenccedilatildeo de que ocorra um ldquoempoderamentordquo dos clientes de maneira que eles se

tornem autocircnomos no sentido de fazer tudo que necessitam como gerar relatoacuterios e

anaacutelises assim como acessar funcionalidades especiacuteficas do sistema por meio de opccedilotildees de

pagamento As plataformas mudam a loacutegica de funcionamento da consultoria tornando os

clientes independentes de maneira a aumentar a escalabilidade do negoacutecio Sendo assim

um dos maiores desafios eacute o processo de on-board (tornar o cliente um usuaacuterio) e em um

segundo momento garantir que o cliente tenha sucesso com o uso da plataforma na

autogestatildeo Algumas metodologias aacutegeis de venda estatildeo sendo pesquisadas como

benchmark para suprir esse desafio

Neste contexto surge o questionamento Seraacute que os clientes estatildeo preparados para o

empoderamento A parametrizaccedilatildeo inicial do sistema Climas por exemplo ainda envolve a

participaccedilatildeo de um profissional com conhecimento preacutevio na aacuterea que estrutura as variaacuteveis

a serem monitoradas Se o cliente natildeo tem essa competecircncia internamente torna-se

inevitavelmente dependente de horas de consultoria O mesmo acontece com o sistema

MOVE Embora inicialmente idealizado para a escalabilidade tanto as operaccedilotildees de preacute-

processamento que incluem a obtenccedilatildeo e o tratamento de dados quanto as operaccedilotildees de

poacutes-processamento que incluem interpretaccedilotildees e proposiccedilotildees satildeo operaccedilotildees complexas

ainda natildeo automatizaacuteveis e que demandam horas de consultoria

Cecere (2016) menciona que a oferta de pacotes ldquoself-servicerdquo seraacute mais comum entre as

consultorias nas quais as atividades podem ser automatizadas Essas ofertas consistem em

por exemplo substituir projetos inteiros de consultoria por um software self-service

acrescido de um planejamento inicial Esse pacote eacute atrativo para os usuaacuterios finais e tem o

| 15 |

potencial de ser altamente lucrativo No entanto para serem competitivos devem ser

adaptados agraves necessidades agrave induacutestria e agrave cultura especiacutefica de cada cliente

Alguns clientes tambeacutem sugerem um maior envolvimento da empresa na instalaccedilatildeo e na

manutenccedilatildeo do Climas Essa necessidade pode refletir uma inseguranccedila no sentido de que o

cliente ainda sente a necessidade de algueacutem da WayCarbon ldquoolhando para poder saber

onde estaacute onde estatildeo os problemas onde ela tem que atacarrdquo O cliente vecirc a necessidade da

consultoria voltar a ser mais hands-on principalmente em projetos envolvendo certificaccedilotildees

ambientais Eacute interessante observar que por vezes a caracteriacutestica hands-on pode agilizar o

processo da consultoria ao inveacutes de atrasar Os clientes da WayCarbon que sempre tiveram

uma relaccedilatildeo de proximidade e parceria nas consultorias sentem o impacto de natildeo terem

mais essa proximidade Talvez eles natildeo estejam prontos para ldquolargarem a matildeordquo e andarem

sozinhos Customizaccedilotildees ligadas ao business inteligence de cada empresa tambeacutem satildeo

aspectos desejados pelos clientes mas que podem diminuir a escalabilidade Haacute

claramente o trade-off entre a escalabilidade e outros aspectos diferenciais

Paralelamente e natildeo menos importante o dilema oposto se manifesta a transformaccedilatildeo da

consultoria O que os consultores devem buscar se jaacute natildeo haacute trabalho significativo envolvido

na coleta e no processamento de dados A transformaccedilatildeo da consultoria para a inserccedilatildeo em

um novo contexto mesclado com a tecnologia se mostra necessaacuteria Atualmente os

consultores satildeo responsaacuteveis por serviccedilos de maior valor agregado que envolvem projetos

de renome para a WayCarbon

54 Como desenvolver novas competecircncias e mindset

O perfil da equipe teve uma mudanccedila natural acompanhando as mudanccedilas de

direcionamento da empresa Na percepccedilatildeo dos soacutecios a equipe de consultores estaacute se

especializando mas mantendo seu tamanho e a de desenvolvedores aumentando

A mudanccedila traz uma quebra de paradigmas da gestatildeo Com efeito haacute uma mudanccedila nos

indicadores-chave de desempenho da empresa Na consultoria a eficiecircncia estaacute ligada agraves

horas do consultor de acordo com as horas disponiacuteveis no pool de consultores Jaacute na

perspectiva do software a eficiecircncia estaacute ligada agrave estruturaccedilatildeo e agrave formalizaccedilatildeo dos

processos de desenvolvimento e atendimento ao cliente Eacute necessaacuterio por exemplo ter

aacutereas de suporte (help desk) e implementaccedilatildeo de sistemas A falta de senioridade da equipe

de tecnologia da informaccedilatildeo deixava em aberto decisotildees de programaccedilatildeo aumentando o

tempo de desenvolvimento com a pesquisa de soluccedilotildees para os problemas tecnoloacutegicos

encontrados e de tomada de decisotildees

A forma de cobranccedila do trabalho tambeacutem sofre alteraccedilotildees Na consultoria eacute feito o

apontamento de horas do consultor e o faturamento de cada projeto eacute feito de forma

manual No desenvolvimento de software entra o sistema de resultados e incentivos Essas

diferenccedilas podem gerar desconfortos entre as duas equipes

| 16 |

Um ponto interessante a ser observado eacute que durante a transiccedilatildeo alguns funcionaacuterios satildeo

coringa pois conseguem exercer funccedilotildees diferentes que ajudam a equipe quando estaacute

sobrecarregada ao mesmo tempo em que impulsionam a mudanccedila de mentalidade dos

colegas Por exemplo alguns assumem o trabalho quando outros funcionaacuterios natildeo

conseguem atender agrave demanda Isto soacute eacute possiacutevel porque funcionaacuterios contratados para

funccedilotildees como vendas e gestatildeo de projetos satildeo pessoas com experiecircncia preacutevia em

consultoria ambiental

A mudanccedila do mindset da equipe de consultores tambeacutem eacute um desafio do novo paradigma

Para que as soluccedilotildees tecnoloacutegicas possam ser concebidas e desenvolvidas eacute necessaacuterio

mudar a cultura para que os consultores observem cada projeto como o caminho para algo

escalaacutevel o que os soacutecios chamam de ldquover como um processordquo Em outras palavras eacute

necessaacuterio que os consultores passem a enxergar tarefas automatizaacuteveis em seu proacuteprio

serviccedilo Esse aspecto ressalta o dilema continuar a ser uma consultoria ou investir no

desenvolvimento de sistemas Haacute a intenccedilatildeo de que parte dos projetos de consultoria

funcionem com a mesma loacutegica de uma ldquofaacutebricardquo ver a consultoria como um processo

automatizaacute-lo na forma de software e fazer com que ele funcione por si mesmo no futuro

6 AMANHAtilde HAacute DE SER OUTRO DIA

Mesmo em uma conjuntura de crise econocircmica a WayCarbon tem superado suas

expectativas de crescimento de tal forma que necessitou expandir seu espaccedilo fiacutesico

principalmente depois da contrataccedilatildeo de vaacuterios desenvolvedores de sistemas

Recentemente transferiu-se para uma sede mais ampla e moderna caracterizada por um

ambiente de trabalho divertido e descontraiacutedo

Como qualquer empresa de alto potencial (ldquoscale-uprdquo) em franco movimento de ganhos de

escala a WayCarbon enfrenta vaacuterios desafios para sustentar o crescimento e atingir a meta

de quadriplicar receitas estabelecimento de processos claros como o de desenvolvimento

de pessoas e de gestatildeo de projetos atendimento ao cliente e atraccedilatildeo e retenccedilatildeo de

talentos Ademais o acesso a outras fontes de capital que possam financiar a expansatildeo

desejada eacute um recurso crucial ao mesmo tempo em que os soacutecios natildeo querem repetir a

experiecircncia de perda de autonomia com a fusatildeo no passado Outro ponto criacutetico eacute o

fomento das competecircncias em marketing e vendas com foco em outros nichos (tal como

empresas meacutedias) novos canais de venda e novas formas de relacionamento com o cliente

Os dilemas da produtizaccedilatildeo e escalabilidade identificados revelam que inovar em modelo de

negoacutecios eacute uma tarefa complexa com implicaccedilotildees em vaacuterios niacuteveis ndash desde o mais simboacutelico

(tal como a identidade da organizaccedilatildeo) ateacute o mais tangiacutevel (tal como o recrutamento e a

gestatildeo de pessoas) Tais dilemas natildeo seratildeo ndash nem devem ser ndash facilmente equacionados pela

empresa jaacute que estar confortaacutevel com os consequentes paradoxos eacute parte importante de

uma mudanccedila organizacional significativa Sua identificaccedilatildeo por si soacute pode ser um

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instrumento valioso para informar a tomada de decisatildeo e o planejamento estrateacutegico natildeo

apenas para a WayCarbon mas tambeacutem para outras empresas de serviccedilos que estatildeo

buscando o crescimento via produtizaccedilatildeo e incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

Seraacute que a WayCarbon conseguiraacute financiar seu ambicioso crescimento sem perder a

autonomia como no passado Conseguiraacute criar uma imagem forte de empresa de tecnologia

independente da abordagem relacional com seus clientes Estatildeo satildeo indagaccedilotildees para o

futuro da empresa que almeja ser referecircncia em sustentabilidade e inovaccedilatildeo no mundo

PARA SABER MAIS

BAINES T et al State-of-the-art in product-service systems Proceedings of the Institution

of Mechanical Engineers Part B Journal of Engineering Manufacture 221 10 1543-

1552 2007

CECERE M The Future Of Consulting Through 2020 Digital Is Changing The Operating

Model Services And Strategies Of Consulting Firms Forrester 2016

CHRISTENSEN CM WANG D BEVER Dv Consulting on the cusp of disruption Harvard

Business Review 91 10 106-114 Oct 2013 ISSN 00178012

DE MATTOS B L DI SERIO L C DE OLIVEIRA L H ldquoEstrateacutegia de servitizaccedilatildeo no modelo

de negoacutecios de empresas manufatureiras o caso de uma fabricante europeacuteia de veiacuteculos

pesadosrdquo In SIMPOI 2013 - XVI Simpoacutesio de Administraccedilatildeo da Produccedilatildeo Logiacutestica e

Operaccedilotildees Internacionais Satildeo Paulo 2013

HARKONEN J HAAPASALO H HANNINEN K Productisation A review and research agenda

International Journal of Production Economics 164 65-82 June 2015 ISSN 09255273

CHATTOPADHYAY N Productisation of Service A Case Study International Journal of

Advanced Computer Science and Applications 3(12) 197-201 2013

JAAKKOLA E Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 27 2 221-230 June 2011 ISSN 09565221

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51 Quem somos e o que queremos ser

O atual planejamento estrateacutegico da WayCarbon inclui uma meta de receita que

corresponde ao quaacutedruplo da atual e a consolidaccedilatildeo como uma empresa que alia a

tecnologia ao conhecimento tornando-se um big player no ramo da sustentabilidade No

entanto um dos dilemas que a empresa enfrenta eacute a transformaccedilatildeo de um modelo de

consultoria para outro Como a consultoria tradicional sobrevive em conjunto com um

modelo asset-based ou SaaS No meacutedio prazo a intenccedilatildeo eacute chegar a um ponto onde se

possa recusar alguns projetos e aceitar outros mais alinhados com a direccedilatildeo almejada Esses

projetos satildeo conhecidos como projetos ldquoboutiquerdquo consultorias de peso e relevacircncia no

mercado global que possibilitam aumento no valor da marca e legitimidade

O principal dilema da inovaccedilatildeo no modelo de negoacutecios eacute o da identidade Por um lado

algumas empresas de tecnologia falham ao incorporar aspectos que exigem conhecimento

teacutecnico em outras aacutereas como sustentabilidade Do outro lado consultoria que contratam

desenvolvedores externo de software fragilizam-se pois este exige atualizaccedilatildeo constante A

WayCarbon atualmente se encontra no meio do caminho com bons profissionais tanto na

aacuterea de sustentabilidade quanto na aacuterea de desenvolvimento de software com vistas a

lanccedilar produtos mais assertivos agraves necessidades do mercado

Uma linha de pesquisa difundida na literatura eacute acerca do conceito de Sistemas Produto-

Serviccedilo que eacute definido por Baines et al (2007) como a oferta de um produto integrado com

um serviccedilo que entrega valor no uso Eacute um modelo de negoacutecios que estende a funccedilatildeo do

produto material ao incorporar serviccedilos adicionais a ele O que ocorre neste modelo natildeo eacute a

venda do produto em si mas sim a venda do uso ou seja o cliente recebe um resultado ou

uma soluccedilatildeo ao inveacutes de um produto fiacutesico No caso da WayCarbon o caminho eacute o

contraacuterio era uma empresa essencialmente de serviccedilos que estaacute incorporando produtos ao

seu portfoacutelio Considerando um software como um produto essas definiccedilotildees abrem

possibilidades para empresa ser um hiacutebrido natildeo estando em nenhum dos extremos com

implicaccedilotildees significativas para a identidade da empresa

52 Como relacionar com os clientes

Seguir o caminho da inovaccedilatildeo leva a vaacuterias decisotildees estrateacutegicas de mercado Isso

possivelmente inclui negar atender agrave demanda para determinados projetos de consultoria

os ldquorotineirosrdquo que natildeo compensam mais por natildeo terem alto valor agregado bem como os

ldquodifiacuteceisrdquo que datildeo menor margem de lucro e demandam muito trabalho No entanto dizer

natildeo para esses projetos pode significar dizer natildeo a clientes que tecircm uma relaccedilatildeo de parceria

de longa data com a WayCarbon

Outro dilema inclui mudar as formas atuais de relacionamento com o mercado O software

demanda a estruturaccedilatildeo de processos de venda e atendimento especiacuteficos Na consultoria

esses englobam a apresentaccedilatildeo do portfoacutelio de trabalhos realizados de forma a mostrar os

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pontos positivos de contrataccedilatildeo da empresa e focando na construccedilatildeo de um relacionamento

com o cliente ateacute o fechamento do negoacutecio ndash o que tornava a venda bastante relacional O

bom atendimento deve ser mantido no poacutes-venda com o objetivo de alavancar um novo

projeto No entanto eacute difiacutecil vender o software da mesma maneira pois ocorre em caraacuteter

mais transacional

Aleacutem disto a perspectiva da mudanccedila no foco de atuaccedilatildeo traz inseguranccedilas e incertezas na

perspectiva dos clientes quem estaacute do outro lado criando e executando o projeto Eacute uma

mudanccedila radical considerando que um dos principais diferenciais da WayCarbon enquanto

consultoria tem sido uma equipe proacutexima faacutecil de se relacionar flexiacutevel e matildeo na massa

A transformaccedilatildeo do modelo de negoacutecios acarreta assim desafios comerciais O principal eacute

convencer os clientes de que a consultoria tornou-se um serviccedilo de maior valor agregado e

dar oportunidade para os serviccedilos escalaacuteveis Em suma desenvolver um mercado para a

oferta conjunta de consultoria e soluccedilotildees tecnoloacutegicas inteligentes

53 Como auferir os ganhos de escala

Para viabilizar a integraccedilatildeo dos sistemas digitais ao seu modelo de negoacutecios a WayCarbon

tem a intenccedilatildeo de que ocorra um ldquoempoderamentordquo dos clientes de maneira que eles se

tornem autocircnomos no sentido de fazer tudo que necessitam como gerar relatoacuterios e

anaacutelises assim como acessar funcionalidades especiacuteficas do sistema por meio de opccedilotildees de

pagamento As plataformas mudam a loacutegica de funcionamento da consultoria tornando os

clientes independentes de maneira a aumentar a escalabilidade do negoacutecio Sendo assim

um dos maiores desafios eacute o processo de on-board (tornar o cliente um usuaacuterio) e em um

segundo momento garantir que o cliente tenha sucesso com o uso da plataforma na

autogestatildeo Algumas metodologias aacutegeis de venda estatildeo sendo pesquisadas como

benchmark para suprir esse desafio

Neste contexto surge o questionamento Seraacute que os clientes estatildeo preparados para o

empoderamento A parametrizaccedilatildeo inicial do sistema Climas por exemplo ainda envolve a

participaccedilatildeo de um profissional com conhecimento preacutevio na aacuterea que estrutura as variaacuteveis

a serem monitoradas Se o cliente natildeo tem essa competecircncia internamente torna-se

inevitavelmente dependente de horas de consultoria O mesmo acontece com o sistema

MOVE Embora inicialmente idealizado para a escalabilidade tanto as operaccedilotildees de preacute-

processamento que incluem a obtenccedilatildeo e o tratamento de dados quanto as operaccedilotildees de

poacutes-processamento que incluem interpretaccedilotildees e proposiccedilotildees satildeo operaccedilotildees complexas

ainda natildeo automatizaacuteveis e que demandam horas de consultoria

Cecere (2016) menciona que a oferta de pacotes ldquoself-servicerdquo seraacute mais comum entre as

consultorias nas quais as atividades podem ser automatizadas Essas ofertas consistem em

por exemplo substituir projetos inteiros de consultoria por um software self-service

acrescido de um planejamento inicial Esse pacote eacute atrativo para os usuaacuterios finais e tem o

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potencial de ser altamente lucrativo No entanto para serem competitivos devem ser

adaptados agraves necessidades agrave induacutestria e agrave cultura especiacutefica de cada cliente

Alguns clientes tambeacutem sugerem um maior envolvimento da empresa na instalaccedilatildeo e na

manutenccedilatildeo do Climas Essa necessidade pode refletir uma inseguranccedila no sentido de que o

cliente ainda sente a necessidade de algueacutem da WayCarbon ldquoolhando para poder saber

onde estaacute onde estatildeo os problemas onde ela tem que atacarrdquo O cliente vecirc a necessidade da

consultoria voltar a ser mais hands-on principalmente em projetos envolvendo certificaccedilotildees

ambientais Eacute interessante observar que por vezes a caracteriacutestica hands-on pode agilizar o

processo da consultoria ao inveacutes de atrasar Os clientes da WayCarbon que sempre tiveram

uma relaccedilatildeo de proximidade e parceria nas consultorias sentem o impacto de natildeo terem

mais essa proximidade Talvez eles natildeo estejam prontos para ldquolargarem a matildeordquo e andarem

sozinhos Customizaccedilotildees ligadas ao business inteligence de cada empresa tambeacutem satildeo

aspectos desejados pelos clientes mas que podem diminuir a escalabilidade Haacute

claramente o trade-off entre a escalabilidade e outros aspectos diferenciais

Paralelamente e natildeo menos importante o dilema oposto se manifesta a transformaccedilatildeo da

consultoria O que os consultores devem buscar se jaacute natildeo haacute trabalho significativo envolvido

na coleta e no processamento de dados A transformaccedilatildeo da consultoria para a inserccedilatildeo em

um novo contexto mesclado com a tecnologia se mostra necessaacuteria Atualmente os

consultores satildeo responsaacuteveis por serviccedilos de maior valor agregado que envolvem projetos

de renome para a WayCarbon

54 Como desenvolver novas competecircncias e mindset

O perfil da equipe teve uma mudanccedila natural acompanhando as mudanccedilas de

direcionamento da empresa Na percepccedilatildeo dos soacutecios a equipe de consultores estaacute se

especializando mas mantendo seu tamanho e a de desenvolvedores aumentando

A mudanccedila traz uma quebra de paradigmas da gestatildeo Com efeito haacute uma mudanccedila nos

indicadores-chave de desempenho da empresa Na consultoria a eficiecircncia estaacute ligada agraves

horas do consultor de acordo com as horas disponiacuteveis no pool de consultores Jaacute na

perspectiva do software a eficiecircncia estaacute ligada agrave estruturaccedilatildeo e agrave formalizaccedilatildeo dos

processos de desenvolvimento e atendimento ao cliente Eacute necessaacuterio por exemplo ter

aacutereas de suporte (help desk) e implementaccedilatildeo de sistemas A falta de senioridade da equipe

de tecnologia da informaccedilatildeo deixava em aberto decisotildees de programaccedilatildeo aumentando o

tempo de desenvolvimento com a pesquisa de soluccedilotildees para os problemas tecnoloacutegicos

encontrados e de tomada de decisotildees

A forma de cobranccedila do trabalho tambeacutem sofre alteraccedilotildees Na consultoria eacute feito o

apontamento de horas do consultor e o faturamento de cada projeto eacute feito de forma

manual No desenvolvimento de software entra o sistema de resultados e incentivos Essas

diferenccedilas podem gerar desconfortos entre as duas equipes

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Um ponto interessante a ser observado eacute que durante a transiccedilatildeo alguns funcionaacuterios satildeo

coringa pois conseguem exercer funccedilotildees diferentes que ajudam a equipe quando estaacute

sobrecarregada ao mesmo tempo em que impulsionam a mudanccedila de mentalidade dos

colegas Por exemplo alguns assumem o trabalho quando outros funcionaacuterios natildeo

conseguem atender agrave demanda Isto soacute eacute possiacutevel porque funcionaacuterios contratados para

funccedilotildees como vendas e gestatildeo de projetos satildeo pessoas com experiecircncia preacutevia em

consultoria ambiental

A mudanccedila do mindset da equipe de consultores tambeacutem eacute um desafio do novo paradigma

Para que as soluccedilotildees tecnoloacutegicas possam ser concebidas e desenvolvidas eacute necessaacuterio

mudar a cultura para que os consultores observem cada projeto como o caminho para algo

escalaacutevel o que os soacutecios chamam de ldquover como um processordquo Em outras palavras eacute

necessaacuterio que os consultores passem a enxergar tarefas automatizaacuteveis em seu proacuteprio

serviccedilo Esse aspecto ressalta o dilema continuar a ser uma consultoria ou investir no

desenvolvimento de sistemas Haacute a intenccedilatildeo de que parte dos projetos de consultoria

funcionem com a mesma loacutegica de uma ldquofaacutebricardquo ver a consultoria como um processo

automatizaacute-lo na forma de software e fazer com que ele funcione por si mesmo no futuro

6 AMANHAtilde HAacute DE SER OUTRO DIA

Mesmo em uma conjuntura de crise econocircmica a WayCarbon tem superado suas

expectativas de crescimento de tal forma que necessitou expandir seu espaccedilo fiacutesico

principalmente depois da contrataccedilatildeo de vaacuterios desenvolvedores de sistemas

Recentemente transferiu-se para uma sede mais ampla e moderna caracterizada por um

ambiente de trabalho divertido e descontraiacutedo

Como qualquer empresa de alto potencial (ldquoscale-uprdquo) em franco movimento de ganhos de

escala a WayCarbon enfrenta vaacuterios desafios para sustentar o crescimento e atingir a meta

de quadriplicar receitas estabelecimento de processos claros como o de desenvolvimento

de pessoas e de gestatildeo de projetos atendimento ao cliente e atraccedilatildeo e retenccedilatildeo de

talentos Ademais o acesso a outras fontes de capital que possam financiar a expansatildeo

desejada eacute um recurso crucial ao mesmo tempo em que os soacutecios natildeo querem repetir a

experiecircncia de perda de autonomia com a fusatildeo no passado Outro ponto criacutetico eacute o

fomento das competecircncias em marketing e vendas com foco em outros nichos (tal como

empresas meacutedias) novos canais de venda e novas formas de relacionamento com o cliente

Os dilemas da produtizaccedilatildeo e escalabilidade identificados revelam que inovar em modelo de

negoacutecios eacute uma tarefa complexa com implicaccedilotildees em vaacuterios niacuteveis ndash desde o mais simboacutelico

(tal como a identidade da organizaccedilatildeo) ateacute o mais tangiacutevel (tal como o recrutamento e a

gestatildeo de pessoas) Tais dilemas natildeo seratildeo ndash nem devem ser ndash facilmente equacionados pela

empresa jaacute que estar confortaacutevel com os consequentes paradoxos eacute parte importante de

uma mudanccedila organizacional significativa Sua identificaccedilatildeo por si soacute pode ser um

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instrumento valioso para informar a tomada de decisatildeo e o planejamento estrateacutegico natildeo

apenas para a WayCarbon mas tambeacutem para outras empresas de serviccedilos que estatildeo

buscando o crescimento via produtizaccedilatildeo e incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

Seraacute que a WayCarbon conseguiraacute financiar seu ambicioso crescimento sem perder a

autonomia como no passado Conseguiraacute criar uma imagem forte de empresa de tecnologia

independente da abordagem relacional com seus clientes Estatildeo satildeo indagaccedilotildees para o

futuro da empresa que almeja ser referecircncia em sustentabilidade e inovaccedilatildeo no mundo

PARA SABER MAIS

BAINES T et al State-of-the-art in product-service systems Proceedings of the Institution

of Mechanical Engineers Part B Journal of Engineering Manufacture 221 10 1543-

1552 2007

CECERE M The Future Of Consulting Through 2020 Digital Is Changing The Operating

Model Services And Strategies Of Consulting Firms Forrester 2016

CHRISTENSEN CM WANG D BEVER Dv Consulting on the cusp of disruption Harvard

Business Review 91 10 106-114 Oct 2013 ISSN 00178012

DE MATTOS B L DI SERIO L C DE OLIVEIRA L H ldquoEstrateacutegia de servitizaccedilatildeo no modelo

de negoacutecios de empresas manufatureiras o caso de uma fabricante europeacuteia de veiacuteculos

pesadosrdquo In SIMPOI 2013 - XVI Simpoacutesio de Administraccedilatildeo da Produccedilatildeo Logiacutestica e

Operaccedilotildees Internacionais Satildeo Paulo 2013

HARKONEN J HAAPASALO H HANNINEN K Productisation A review and research agenda

International Journal of Production Economics 164 65-82 June 2015 ISSN 09255273

CHATTOPADHYAY N Productisation of Service A Case Study International Journal of

Advanced Computer Science and Applications 3(12) 197-201 2013

JAAKKOLA E Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 27 2 221-230 June 2011 ISSN 09565221

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pontos positivos de contrataccedilatildeo da empresa e focando na construccedilatildeo de um relacionamento

com o cliente ateacute o fechamento do negoacutecio ndash o que tornava a venda bastante relacional O

bom atendimento deve ser mantido no poacutes-venda com o objetivo de alavancar um novo

projeto No entanto eacute difiacutecil vender o software da mesma maneira pois ocorre em caraacuteter

mais transacional

Aleacutem disto a perspectiva da mudanccedila no foco de atuaccedilatildeo traz inseguranccedilas e incertezas na

perspectiva dos clientes quem estaacute do outro lado criando e executando o projeto Eacute uma

mudanccedila radical considerando que um dos principais diferenciais da WayCarbon enquanto

consultoria tem sido uma equipe proacutexima faacutecil de se relacionar flexiacutevel e matildeo na massa

A transformaccedilatildeo do modelo de negoacutecios acarreta assim desafios comerciais O principal eacute

convencer os clientes de que a consultoria tornou-se um serviccedilo de maior valor agregado e

dar oportunidade para os serviccedilos escalaacuteveis Em suma desenvolver um mercado para a

oferta conjunta de consultoria e soluccedilotildees tecnoloacutegicas inteligentes

53 Como auferir os ganhos de escala

Para viabilizar a integraccedilatildeo dos sistemas digitais ao seu modelo de negoacutecios a WayCarbon

tem a intenccedilatildeo de que ocorra um ldquoempoderamentordquo dos clientes de maneira que eles se

tornem autocircnomos no sentido de fazer tudo que necessitam como gerar relatoacuterios e

anaacutelises assim como acessar funcionalidades especiacuteficas do sistema por meio de opccedilotildees de

pagamento As plataformas mudam a loacutegica de funcionamento da consultoria tornando os

clientes independentes de maneira a aumentar a escalabilidade do negoacutecio Sendo assim

um dos maiores desafios eacute o processo de on-board (tornar o cliente um usuaacuterio) e em um

segundo momento garantir que o cliente tenha sucesso com o uso da plataforma na

autogestatildeo Algumas metodologias aacutegeis de venda estatildeo sendo pesquisadas como

benchmark para suprir esse desafio

Neste contexto surge o questionamento Seraacute que os clientes estatildeo preparados para o

empoderamento A parametrizaccedilatildeo inicial do sistema Climas por exemplo ainda envolve a

participaccedilatildeo de um profissional com conhecimento preacutevio na aacuterea que estrutura as variaacuteveis

a serem monitoradas Se o cliente natildeo tem essa competecircncia internamente torna-se

inevitavelmente dependente de horas de consultoria O mesmo acontece com o sistema

MOVE Embora inicialmente idealizado para a escalabilidade tanto as operaccedilotildees de preacute-

processamento que incluem a obtenccedilatildeo e o tratamento de dados quanto as operaccedilotildees de

poacutes-processamento que incluem interpretaccedilotildees e proposiccedilotildees satildeo operaccedilotildees complexas

ainda natildeo automatizaacuteveis e que demandam horas de consultoria

Cecere (2016) menciona que a oferta de pacotes ldquoself-servicerdquo seraacute mais comum entre as

consultorias nas quais as atividades podem ser automatizadas Essas ofertas consistem em

por exemplo substituir projetos inteiros de consultoria por um software self-service

acrescido de um planejamento inicial Esse pacote eacute atrativo para os usuaacuterios finais e tem o

| 15 |

potencial de ser altamente lucrativo No entanto para serem competitivos devem ser

adaptados agraves necessidades agrave induacutestria e agrave cultura especiacutefica de cada cliente

Alguns clientes tambeacutem sugerem um maior envolvimento da empresa na instalaccedilatildeo e na

manutenccedilatildeo do Climas Essa necessidade pode refletir uma inseguranccedila no sentido de que o

cliente ainda sente a necessidade de algueacutem da WayCarbon ldquoolhando para poder saber

onde estaacute onde estatildeo os problemas onde ela tem que atacarrdquo O cliente vecirc a necessidade da

consultoria voltar a ser mais hands-on principalmente em projetos envolvendo certificaccedilotildees

ambientais Eacute interessante observar que por vezes a caracteriacutestica hands-on pode agilizar o

processo da consultoria ao inveacutes de atrasar Os clientes da WayCarbon que sempre tiveram

uma relaccedilatildeo de proximidade e parceria nas consultorias sentem o impacto de natildeo terem

mais essa proximidade Talvez eles natildeo estejam prontos para ldquolargarem a matildeordquo e andarem

sozinhos Customizaccedilotildees ligadas ao business inteligence de cada empresa tambeacutem satildeo

aspectos desejados pelos clientes mas que podem diminuir a escalabilidade Haacute

claramente o trade-off entre a escalabilidade e outros aspectos diferenciais

Paralelamente e natildeo menos importante o dilema oposto se manifesta a transformaccedilatildeo da

consultoria O que os consultores devem buscar se jaacute natildeo haacute trabalho significativo envolvido

na coleta e no processamento de dados A transformaccedilatildeo da consultoria para a inserccedilatildeo em

um novo contexto mesclado com a tecnologia se mostra necessaacuteria Atualmente os

consultores satildeo responsaacuteveis por serviccedilos de maior valor agregado que envolvem projetos

de renome para a WayCarbon

54 Como desenvolver novas competecircncias e mindset

O perfil da equipe teve uma mudanccedila natural acompanhando as mudanccedilas de

direcionamento da empresa Na percepccedilatildeo dos soacutecios a equipe de consultores estaacute se

especializando mas mantendo seu tamanho e a de desenvolvedores aumentando

A mudanccedila traz uma quebra de paradigmas da gestatildeo Com efeito haacute uma mudanccedila nos

indicadores-chave de desempenho da empresa Na consultoria a eficiecircncia estaacute ligada agraves

horas do consultor de acordo com as horas disponiacuteveis no pool de consultores Jaacute na

perspectiva do software a eficiecircncia estaacute ligada agrave estruturaccedilatildeo e agrave formalizaccedilatildeo dos

processos de desenvolvimento e atendimento ao cliente Eacute necessaacuterio por exemplo ter

aacutereas de suporte (help desk) e implementaccedilatildeo de sistemas A falta de senioridade da equipe

de tecnologia da informaccedilatildeo deixava em aberto decisotildees de programaccedilatildeo aumentando o

tempo de desenvolvimento com a pesquisa de soluccedilotildees para os problemas tecnoloacutegicos

encontrados e de tomada de decisotildees

A forma de cobranccedila do trabalho tambeacutem sofre alteraccedilotildees Na consultoria eacute feito o

apontamento de horas do consultor e o faturamento de cada projeto eacute feito de forma

manual No desenvolvimento de software entra o sistema de resultados e incentivos Essas

diferenccedilas podem gerar desconfortos entre as duas equipes

| 16 |

Um ponto interessante a ser observado eacute que durante a transiccedilatildeo alguns funcionaacuterios satildeo

coringa pois conseguem exercer funccedilotildees diferentes que ajudam a equipe quando estaacute

sobrecarregada ao mesmo tempo em que impulsionam a mudanccedila de mentalidade dos

colegas Por exemplo alguns assumem o trabalho quando outros funcionaacuterios natildeo

conseguem atender agrave demanda Isto soacute eacute possiacutevel porque funcionaacuterios contratados para

funccedilotildees como vendas e gestatildeo de projetos satildeo pessoas com experiecircncia preacutevia em

consultoria ambiental

A mudanccedila do mindset da equipe de consultores tambeacutem eacute um desafio do novo paradigma

Para que as soluccedilotildees tecnoloacutegicas possam ser concebidas e desenvolvidas eacute necessaacuterio

mudar a cultura para que os consultores observem cada projeto como o caminho para algo

escalaacutevel o que os soacutecios chamam de ldquover como um processordquo Em outras palavras eacute

necessaacuterio que os consultores passem a enxergar tarefas automatizaacuteveis em seu proacuteprio

serviccedilo Esse aspecto ressalta o dilema continuar a ser uma consultoria ou investir no

desenvolvimento de sistemas Haacute a intenccedilatildeo de que parte dos projetos de consultoria

funcionem com a mesma loacutegica de uma ldquofaacutebricardquo ver a consultoria como um processo

automatizaacute-lo na forma de software e fazer com que ele funcione por si mesmo no futuro

6 AMANHAtilde HAacute DE SER OUTRO DIA

Mesmo em uma conjuntura de crise econocircmica a WayCarbon tem superado suas

expectativas de crescimento de tal forma que necessitou expandir seu espaccedilo fiacutesico

principalmente depois da contrataccedilatildeo de vaacuterios desenvolvedores de sistemas

Recentemente transferiu-se para uma sede mais ampla e moderna caracterizada por um

ambiente de trabalho divertido e descontraiacutedo

Como qualquer empresa de alto potencial (ldquoscale-uprdquo) em franco movimento de ganhos de

escala a WayCarbon enfrenta vaacuterios desafios para sustentar o crescimento e atingir a meta

de quadriplicar receitas estabelecimento de processos claros como o de desenvolvimento

de pessoas e de gestatildeo de projetos atendimento ao cliente e atraccedilatildeo e retenccedilatildeo de

talentos Ademais o acesso a outras fontes de capital que possam financiar a expansatildeo

desejada eacute um recurso crucial ao mesmo tempo em que os soacutecios natildeo querem repetir a

experiecircncia de perda de autonomia com a fusatildeo no passado Outro ponto criacutetico eacute o

fomento das competecircncias em marketing e vendas com foco em outros nichos (tal como

empresas meacutedias) novos canais de venda e novas formas de relacionamento com o cliente

Os dilemas da produtizaccedilatildeo e escalabilidade identificados revelam que inovar em modelo de

negoacutecios eacute uma tarefa complexa com implicaccedilotildees em vaacuterios niacuteveis ndash desde o mais simboacutelico

(tal como a identidade da organizaccedilatildeo) ateacute o mais tangiacutevel (tal como o recrutamento e a

gestatildeo de pessoas) Tais dilemas natildeo seratildeo ndash nem devem ser ndash facilmente equacionados pela

empresa jaacute que estar confortaacutevel com os consequentes paradoxos eacute parte importante de

uma mudanccedila organizacional significativa Sua identificaccedilatildeo por si soacute pode ser um

| 17 |

instrumento valioso para informar a tomada de decisatildeo e o planejamento estrateacutegico natildeo

apenas para a WayCarbon mas tambeacutem para outras empresas de serviccedilos que estatildeo

buscando o crescimento via produtizaccedilatildeo e incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

Seraacute que a WayCarbon conseguiraacute financiar seu ambicioso crescimento sem perder a

autonomia como no passado Conseguiraacute criar uma imagem forte de empresa de tecnologia

independente da abordagem relacional com seus clientes Estatildeo satildeo indagaccedilotildees para o

futuro da empresa que almeja ser referecircncia em sustentabilidade e inovaccedilatildeo no mundo

PARA SABER MAIS

BAINES T et al State-of-the-art in product-service systems Proceedings of the Institution

of Mechanical Engineers Part B Journal of Engineering Manufacture 221 10 1543-

1552 2007

CECERE M The Future Of Consulting Through 2020 Digital Is Changing The Operating

Model Services And Strategies Of Consulting Firms Forrester 2016

CHRISTENSEN CM WANG D BEVER Dv Consulting on the cusp of disruption Harvard

Business Review 91 10 106-114 Oct 2013 ISSN 00178012

DE MATTOS B L DI SERIO L C DE OLIVEIRA L H ldquoEstrateacutegia de servitizaccedilatildeo no modelo

de negoacutecios de empresas manufatureiras o caso de uma fabricante europeacuteia de veiacuteculos

pesadosrdquo In SIMPOI 2013 - XVI Simpoacutesio de Administraccedilatildeo da Produccedilatildeo Logiacutestica e

Operaccedilotildees Internacionais Satildeo Paulo 2013

HARKONEN J HAAPASALO H HANNINEN K Productisation A review and research agenda

International Journal of Production Economics 164 65-82 June 2015 ISSN 09255273

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Advanced Computer Science and Applications 3(12) 197-201 2013

JAAKKOLA E Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 27 2 221-230 June 2011 ISSN 09565221

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potencial de ser altamente lucrativo No entanto para serem competitivos devem ser

adaptados agraves necessidades agrave induacutestria e agrave cultura especiacutefica de cada cliente

Alguns clientes tambeacutem sugerem um maior envolvimento da empresa na instalaccedilatildeo e na

manutenccedilatildeo do Climas Essa necessidade pode refletir uma inseguranccedila no sentido de que o

cliente ainda sente a necessidade de algueacutem da WayCarbon ldquoolhando para poder saber

onde estaacute onde estatildeo os problemas onde ela tem que atacarrdquo O cliente vecirc a necessidade da

consultoria voltar a ser mais hands-on principalmente em projetos envolvendo certificaccedilotildees

ambientais Eacute interessante observar que por vezes a caracteriacutestica hands-on pode agilizar o

processo da consultoria ao inveacutes de atrasar Os clientes da WayCarbon que sempre tiveram

uma relaccedilatildeo de proximidade e parceria nas consultorias sentem o impacto de natildeo terem

mais essa proximidade Talvez eles natildeo estejam prontos para ldquolargarem a matildeordquo e andarem

sozinhos Customizaccedilotildees ligadas ao business inteligence de cada empresa tambeacutem satildeo

aspectos desejados pelos clientes mas que podem diminuir a escalabilidade Haacute

claramente o trade-off entre a escalabilidade e outros aspectos diferenciais

Paralelamente e natildeo menos importante o dilema oposto se manifesta a transformaccedilatildeo da

consultoria O que os consultores devem buscar se jaacute natildeo haacute trabalho significativo envolvido

na coleta e no processamento de dados A transformaccedilatildeo da consultoria para a inserccedilatildeo em

um novo contexto mesclado com a tecnologia se mostra necessaacuteria Atualmente os

consultores satildeo responsaacuteveis por serviccedilos de maior valor agregado que envolvem projetos

de renome para a WayCarbon

54 Como desenvolver novas competecircncias e mindset

O perfil da equipe teve uma mudanccedila natural acompanhando as mudanccedilas de

direcionamento da empresa Na percepccedilatildeo dos soacutecios a equipe de consultores estaacute se

especializando mas mantendo seu tamanho e a de desenvolvedores aumentando

A mudanccedila traz uma quebra de paradigmas da gestatildeo Com efeito haacute uma mudanccedila nos

indicadores-chave de desempenho da empresa Na consultoria a eficiecircncia estaacute ligada agraves

horas do consultor de acordo com as horas disponiacuteveis no pool de consultores Jaacute na

perspectiva do software a eficiecircncia estaacute ligada agrave estruturaccedilatildeo e agrave formalizaccedilatildeo dos

processos de desenvolvimento e atendimento ao cliente Eacute necessaacuterio por exemplo ter

aacutereas de suporte (help desk) e implementaccedilatildeo de sistemas A falta de senioridade da equipe

de tecnologia da informaccedilatildeo deixava em aberto decisotildees de programaccedilatildeo aumentando o

tempo de desenvolvimento com a pesquisa de soluccedilotildees para os problemas tecnoloacutegicos

encontrados e de tomada de decisotildees

A forma de cobranccedila do trabalho tambeacutem sofre alteraccedilotildees Na consultoria eacute feito o

apontamento de horas do consultor e o faturamento de cada projeto eacute feito de forma

manual No desenvolvimento de software entra o sistema de resultados e incentivos Essas

diferenccedilas podem gerar desconfortos entre as duas equipes

| 16 |

Um ponto interessante a ser observado eacute que durante a transiccedilatildeo alguns funcionaacuterios satildeo

coringa pois conseguem exercer funccedilotildees diferentes que ajudam a equipe quando estaacute

sobrecarregada ao mesmo tempo em que impulsionam a mudanccedila de mentalidade dos

colegas Por exemplo alguns assumem o trabalho quando outros funcionaacuterios natildeo

conseguem atender agrave demanda Isto soacute eacute possiacutevel porque funcionaacuterios contratados para

funccedilotildees como vendas e gestatildeo de projetos satildeo pessoas com experiecircncia preacutevia em

consultoria ambiental

A mudanccedila do mindset da equipe de consultores tambeacutem eacute um desafio do novo paradigma

Para que as soluccedilotildees tecnoloacutegicas possam ser concebidas e desenvolvidas eacute necessaacuterio

mudar a cultura para que os consultores observem cada projeto como o caminho para algo

escalaacutevel o que os soacutecios chamam de ldquover como um processordquo Em outras palavras eacute

necessaacuterio que os consultores passem a enxergar tarefas automatizaacuteveis em seu proacuteprio

serviccedilo Esse aspecto ressalta o dilema continuar a ser uma consultoria ou investir no

desenvolvimento de sistemas Haacute a intenccedilatildeo de que parte dos projetos de consultoria

funcionem com a mesma loacutegica de uma ldquofaacutebricardquo ver a consultoria como um processo

automatizaacute-lo na forma de software e fazer com que ele funcione por si mesmo no futuro

6 AMANHAtilde HAacute DE SER OUTRO DIA

Mesmo em uma conjuntura de crise econocircmica a WayCarbon tem superado suas

expectativas de crescimento de tal forma que necessitou expandir seu espaccedilo fiacutesico

principalmente depois da contrataccedilatildeo de vaacuterios desenvolvedores de sistemas

Recentemente transferiu-se para uma sede mais ampla e moderna caracterizada por um

ambiente de trabalho divertido e descontraiacutedo

Como qualquer empresa de alto potencial (ldquoscale-uprdquo) em franco movimento de ganhos de

escala a WayCarbon enfrenta vaacuterios desafios para sustentar o crescimento e atingir a meta

de quadriplicar receitas estabelecimento de processos claros como o de desenvolvimento

de pessoas e de gestatildeo de projetos atendimento ao cliente e atraccedilatildeo e retenccedilatildeo de

talentos Ademais o acesso a outras fontes de capital que possam financiar a expansatildeo

desejada eacute um recurso crucial ao mesmo tempo em que os soacutecios natildeo querem repetir a

experiecircncia de perda de autonomia com a fusatildeo no passado Outro ponto criacutetico eacute o

fomento das competecircncias em marketing e vendas com foco em outros nichos (tal como

empresas meacutedias) novos canais de venda e novas formas de relacionamento com o cliente

Os dilemas da produtizaccedilatildeo e escalabilidade identificados revelam que inovar em modelo de

negoacutecios eacute uma tarefa complexa com implicaccedilotildees em vaacuterios niacuteveis ndash desde o mais simboacutelico

(tal como a identidade da organizaccedilatildeo) ateacute o mais tangiacutevel (tal como o recrutamento e a

gestatildeo de pessoas) Tais dilemas natildeo seratildeo ndash nem devem ser ndash facilmente equacionados pela

empresa jaacute que estar confortaacutevel com os consequentes paradoxos eacute parte importante de

uma mudanccedila organizacional significativa Sua identificaccedilatildeo por si soacute pode ser um

| 17 |

instrumento valioso para informar a tomada de decisatildeo e o planejamento estrateacutegico natildeo

apenas para a WayCarbon mas tambeacutem para outras empresas de serviccedilos que estatildeo

buscando o crescimento via produtizaccedilatildeo e incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

Seraacute que a WayCarbon conseguiraacute financiar seu ambicioso crescimento sem perder a

autonomia como no passado Conseguiraacute criar uma imagem forte de empresa de tecnologia

independente da abordagem relacional com seus clientes Estatildeo satildeo indagaccedilotildees para o

futuro da empresa que almeja ser referecircncia em sustentabilidade e inovaccedilatildeo no mundo

PARA SABER MAIS

BAINES T et al State-of-the-art in product-service systems Proceedings of the Institution

of Mechanical Engineers Part B Journal of Engineering Manufacture 221 10 1543-

1552 2007

CECERE M The Future Of Consulting Through 2020 Digital Is Changing The Operating

Model Services And Strategies Of Consulting Firms Forrester 2016

CHRISTENSEN CM WANG D BEVER Dv Consulting on the cusp of disruption Harvard

Business Review 91 10 106-114 Oct 2013 ISSN 00178012

DE MATTOS B L DI SERIO L C DE OLIVEIRA L H ldquoEstrateacutegia de servitizaccedilatildeo no modelo

de negoacutecios de empresas manufatureiras o caso de uma fabricante europeacuteia de veiacuteculos

pesadosrdquo In SIMPOI 2013 - XVI Simpoacutesio de Administraccedilatildeo da Produccedilatildeo Logiacutestica e

Operaccedilotildees Internacionais Satildeo Paulo 2013

HARKONEN J HAAPASALO H HANNINEN K Productisation A review and research agenda

International Journal of Production Economics 164 65-82 June 2015 ISSN 09255273

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Advanced Computer Science and Applications 3(12) 197-201 2013

JAAKKOLA E Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 27 2 221-230 June 2011 ISSN 09565221

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Um ponto interessante a ser observado eacute que durante a transiccedilatildeo alguns funcionaacuterios satildeo

coringa pois conseguem exercer funccedilotildees diferentes que ajudam a equipe quando estaacute

sobrecarregada ao mesmo tempo em que impulsionam a mudanccedila de mentalidade dos

colegas Por exemplo alguns assumem o trabalho quando outros funcionaacuterios natildeo

conseguem atender agrave demanda Isto soacute eacute possiacutevel porque funcionaacuterios contratados para

funccedilotildees como vendas e gestatildeo de projetos satildeo pessoas com experiecircncia preacutevia em

consultoria ambiental

A mudanccedila do mindset da equipe de consultores tambeacutem eacute um desafio do novo paradigma

Para que as soluccedilotildees tecnoloacutegicas possam ser concebidas e desenvolvidas eacute necessaacuterio

mudar a cultura para que os consultores observem cada projeto como o caminho para algo

escalaacutevel o que os soacutecios chamam de ldquover como um processordquo Em outras palavras eacute

necessaacuterio que os consultores passem a enxergar tarefas automatizaacuteveis em seu proacuteprio

serviccedilo Esse aspecto ressalta o dilema continuar a ser uma consultoria ou investir no

desenvolvimento de sistemas Haacute a intenccedilatildeo de que parte dos projetos de consultoria

funcionem com a mesma loacutegica de uma ldquofaacutebricardquo ver a consultoria como um processo

automatizaacute-lo na forma de software e fazer com que ele funcione por si mesmo no futuro

6 AMANHAtilde HAacute DE SER OUTRO DIA

Mesmo em uma conjuntura de crise econocircmica a WayCarbon tem superado suas

expectativas de crescimento de tal forma que necessitou expandir seu espaccedilo fiacutesico

principalmente depois da contrataccedilatildeo de vaacuterios desenvolvedores de sistemas

Recentemente transferiu-se para uma sede mais ampla e moderna caracterizada por um

ambiente de trabalho divertido e descontraiacutedo

Como qualquer empresa de alto potencial (ldquoscale-uprdquo) em franco movimento de ganhos de

escala a WayCarbon enfrenta vaacuterios desafios para sustentar o crescimento e atingir a meta

de quadriplicar receitas estabelecimento de processos claros como o de desenvolvimento

de pessoas e de gestatildeo de projetos atendimento ao cliente e atraccedilatildeo e retenccedilatildeo de

talentos Ademais o acesso a outras fontes de capital que possam financiar a expansatildeo

desejada eacute um recurso crucial ao mesmo tempo em que os soacutecios natildeo querem repetir a

experiecircncia de perda de autonomia com a fusatildeo no passado Outro ponto criacutetico eacute o

fomento das competecircncias em marketing e vendas com foco em outros nichos (tal como

empresas meacutedias) novos canais de venda e novas formas de relacionamento com o cliente

Os dilemas da produtizaccedilatildeo e escalabilidade identificados revelam que inovar em modelo de

negoacutecios eacute uma tarefa complexa com implicaccedilotildees em vaacuterios niacuteveis ndash desde o mais simboacutelico

(tal como a identidade da organizaccedilatildeo) ateacute o mais tangiacutevel (tal como o recrutamento e a

gestatildeo de pessoas) Tais dilemas natildeo seratildeo ndash nem devem ser ndash facilmente equacionados pela

empresa jaacute que estar confortaacutevel com os consequentes paradoxos eacute parte importante de

uma mudanccedila organizacional significativa Sua identificaccedilatildeo por si soacute pode ser um

| 17 |

instrumento valioso para informar a tomada de decisatildeo e o planejamento estrateacutegico natildeo

apenas para a WayCarbon mas tambeacutem para outras empresas de serviccedilos que estatildeo

buscando o crescimento via produtizaccedilatildeo e incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

Seraacute que a WayCarbon conseguiraacute financiar seu ambicioso crescimento sem perder a

autonomia como no passado Conseguiraacute criar uma imagem forte de empresa de tecnologia

independente da abordagem relacional com seus clientes Estatildeo satildeo indagaccedilotildees para o

futuro da empresa que almeja ser referecircncia em sustentabilidade e inovaccedilatildeo no mundo

PARA SABER MAIS

BAINES T et al State-of-the-art in product-service systems Proceedings of the Institution

of Mechanical Engineers Part B Journal of Engineering Manufacture 221 10 1543-

1552 2007

CECERE M The Future Of Consulting Through 2020 Digital Is Changing The Operating

Model Services And Strategies Of Consulting Firms Forrester 2016

CHRISTENSEN CM WANG D BEVER Dv Consulting on the cusp of disruption Harvard

Business Review 91 10 106-114 Oct 2013 ISSN 00178012

DE MATTOS B L DI SERIO L C DE OLIVEIRA L H ldquoEstrateacutegia de servitizaccedilatildeo no modelo

de negoacutecios de empresas manufatureiras o caso de uma fabricante europeacuteia de veiacuteculos

pesadosrdquo In SIMPOI 2013 - XVI Simpoacutesio de Administraccedilatildeo da Produccedilatildeo Logiacutestica e

Operaccedilotildees Internacionais Satildeo Paulo 2013

HARKONEN J HAAPASALO H HANNINEN K Productisation A review and research agenda

International Journal of Production Economics 164 65-82 June 2015 ISSN 09255273

CHATTOPADHYAY N Productisation of Service A Case Study International Journal of

Advanced Computer Science and Applications 3(12) 197-201 2013

JAAKKOLA E Unraveling the practices of ldquoproductizationrdquo in professional service

firms Scandinavian Journal of Management 27 2 221-230 June 2011 ISSN 09565221

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instrumento valioso para informar a tomada de decisatildeo e o planejamento estrateacutegico natildeo

apenas para a WayCarbon mas tambeacutem para outras empresas de serviccedilos que estatildeo

buscando o crescimento via produtizaccedilatildeo e incorporaccedilatildeo de tecnologias digitais

Seraacute que a WayCarbon conseguiraacute financiar seu ambicioso crescimento sem perder a

autonomia como no passado Conseguiraacute criar uma imagem forte de empresa de tecnologia

independente da abordagem relacional com seus clientes Estatildeo satildeo indagaccedilotildees para o

futuro da empresa que almeja ser referecircncia em sustentabilidade e inovaccedilatildeo no mundo

PARA SABER MAIS

BAINES T et al State-of-the-art in product-service systems Proceedings of the Institution

of Mechanical Engineers Part B Journal of Engineering Manufacture 221 10 1543-

1552 2007

CECERE M The Future Of Consulting Through 2020 Digital Is Changing The Operating

Model Services And Strategies Of Consulting Firms Forrester 2016

CHRISTENSEN CM WANG D BEVER Dv Consulting on the cusp of disruption Harvard

Business Review 91 10 106-114 Oct 2013 ISSN 00178012

DE MATTOS B L DI SERIO L C DE OLIVEIRA L H ldquoEstrateacutegia de servitizaccedilatildeo no modelo

de negoacutecios de empresas manufatureiras o caso de uma fabricante europeacuteia de veiacuteculos

pesadosrdquo In SIMPOI 2013 - XVI Simpoacutesio de Administraccedilatildeo da Produccedilatildeo Logiacutestica e

Operaccedilotildees Internacionais Satildeo Paulo 2013

HARKONEN J HAAPASALO H HANNINEN K Productisation A review and research agenda

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