MARKETING DE VAREJO AUTOMOTIVO!!!

Fernando Coelho

MEU NOME É FERNANDO COELHO! SATISFAÇÕES!

• Bacharel em Comunicação Social com Habilitação em Publicidade e Propaganda

• Pós Graduado em Administração Estratégica • Formação Complementar em Didática Universitária • Formação Complementar em Coaching e Marketing • Coordenador de Marketing da Concessionária Estação Fiat • Membro do Portal Administradores • Professor do Instituto Maranhense de Ensino e Cultura (IMEC) • Professor da Faculdade São Luís • Blogueiro

NÃO É RECEITA DE BOLO!

Uma ação que deu certo em SP não necessariamente dará certo do MA

O QUE NÃO É MARKETING DE VAREJO

MAS UMA COISA QUE TODO MUNDO QUER É...

...DIFERENCIAÇÃO

E COMO SE CONSEGUE ESSA TAL DIFERENCIÇÃO?

Diferenciar é saber atingir

Para uma boa estratégia de marketing de varejo, é imprescindível que o empresário conheça seu

negócio!

• Sua loja vende produtos de necessidade ou desejo,

• de onde são as pessoas que compram seus produtos,

• qual sua idade média,

• qual classe social pertencem,

• com qual frequência costumam comprar,

• qual o ticket médio?

PESQUISE MUITO!

(pesquisar é entender)

O que eu (gestor de marketing) preciso entender!

• Como surge a necessidade de aquisição ou troca de automóveis novos?

• Quais as fontes consultadas para obtenção de informações para a decisão de compra?

• Quais os fatores levados em consideração na decisão de compra de um automóvel novo?

EU QUERO COMPRAR (ou trocar) UM CARRO! ONDE EU (cliente) VOU?

EU QUERO COMPRAR UM CARRO! ONDE EU (cliente) VOU?

1. Processo de Reconhecimento do Problema.

2. Processo de Procura (da Solução).

3. Processo de Avaliação de alternativas.

4. Processo de Compra.

5. Comportamento de Pós-compra.

EU (gestor de marketing) preciso entender que...

A família também influência (e muito) no processo!

A família também influência (e muito) no processo!

A família também influência (e muito) no processo!

A família também influência (e muito) no processo!

AGORA EU JÁ POSSO ME DIFERENCIAR?

DIGAMOS QUE SIM!

Pesquisa + Comunicação + Relacionamento

“[...] a chave para inovação da Starbucks está no relacionamento.”

Howard Schultz (CEO do Starbucks)

LEMBRAM DO ALVO? O ALVO É O CORAÇÃO

Consumidores de carro querem atenção, respeito e consultoria na escolha do Zero KM

Como a Fiat trabalha a inovação em sua estratégia de Marketing

• Unir pesquisa + comunicação + relacionamento

• a montadora italiana fundou há dois anos a

Agência Fiat - fruto da união da Click Isobar e da Leo Burnett, a nova agência desenvolve trabalhos de forma individual com suas marcas, elaborando ações e campanhas para públicos específicos.

• As concessionárias locais seguem a mesma linha

Mundo real + mundo digital (que é muito real)

cada meta traçada pelo grupo tem a

integração das áreas digital e tradicional.

Relacionamento off e on

• Segundo a Hi-Mídia a internet é a grande influenciadora na hora de o consumidor se decidir por uma compra.

• Além de ouvir a opinião de parentes e amigos, 77% dos entrevistados afirmaram que adquirem informações sobre os produtos em sites de busca, redes sociais, blogs ou sites institucionais das empresas

Relacionamento on

• Em plataformas online a Fiat também tem sido ousada.

• Desde 2010, a montadora destina uma atenção especial à web com foco nos consumidores e prováveis compradores.

• Da verba total destinada ao lançamento de modelos, promoções e campanhas institucionais, entre 15% e 20% são direcionados para sites, redes sociais e ações para aplicação em celulares.

• Já as outras montadoras aplicam, em média, entre 8% e 10% nas ações online.

Relacionamento on

• A TV aberta ainda é o maior canal de mídia

• contudo nos últimos anos ocorreu uma mudança no comportamento do consumidor

• O consumidor (que é um cliente da Fiat) se tornou mídia e também produtor de conteúdo.

• Ser relevante é difícil, mas o consumidor quer (e exige) isso.

De consumidores de conteúdo para...

... produtores de conteúdo

Vivemos a era do conhecimento: nunca se escreveu tanto. Nunca as informações estiveram tão disponíveis

“Quem não inovar neste novo contexto irá

morrer.”

(Maria Lúcia Antônio, Diretora de Marketing da Fiat, durante o 4º

Encontro Internacional de Comportamento do Consumidor.)

VÍDEO

Campanha Fiat - Dirija com responsabilidade e aproveite o feriado

RESULTADOS...

• 1 milhão de views nas redes sociais,

• Quando fomos para o vídeo, mais de cinco milhões de views.

• Compartilhamentos + comentários

• Isso também é relacionamento, isso também é construção de marca, isso também é vendas.

E o relacionamento tem que fortalecer mais ainda!

• A Fiat possui 1.221.523 fãs no Facebook, uma das maiores audiências entre as montadoras na rede social.

• A Volkswagen tem pouco mais de 770 mil fãs.

• A Chevrolet possui pouco mais de 655 mil fãs.

E o relacionamento tem que fortalecer mais ainda!

MAS E NO PDV (E NA HORA “H”)???

• Mais relacionamento!

• Na Estação Fiat vendedor não tem mesa fixa.

• Todo cliente é pesquisado

antes, durante e após a venda.

• A proposta da marca é gerar

experiências e converter em relacionamento(S).

O filho do meu cliente também é meu cliente!

• Evento no dia das crianças para o filho dos clientes

• Espaço Kids durante todo o

ano

Oficina para mulheres

• Compras de automóveis são, em 70% , decididas

por mulheres.

• Ensina-las mecânica básica sem descer do salto

• Isso também é relacionamento

O segredo do marketing de varejo automotivo é portanto...

• Inovar!

• Inovação não é uma função!

• É também pesquisar!

• E se comunicar!

• e nunca, nunca mesmo esquecer do relacionamento!

• E mais alguma coisa... (afinal de contas, não é receita de bolo)

DUVIDAS, PERGUNTAS, TRAUMAS?????

OBRIGADO!!!

CONTATOS:

marketingfiatslz@saganet.com.br

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