Palestra proferiada na AmCham/MG, por Rodrigo Bertozzi
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Rodrigo Bertozzi
MARKETING JURÍDICOAMCHAM - MG
http://twitter.com/rbertozzi
www.estrategianaadvocacia.com.br
MERCADO SELETIVO
DESEJO DE MUDAR PARA
UMA ADVOCACIA
MEMORÁVEL
BUSCA PELA
IDENTIDADE
Existe uma crise no olhar jurídico?
D.Turístico
Mercado de segurança
Infraestrutura
Entretenimento
Movimento de 20
Bilhões em
equipamentos e serviços
de segurança
Precisa comentar?
Movimento de 10% do
PIP mundial com 5,5
trilhões de dólares
A Disney comprou a
Marvel, isto significa um
acréscimo de 5.000
personagens.
Associação Brasileira de Licenciamento
http://www.abral.org.br
DIREITO DO
ENTRETENIMENTO
OLHAR SOBRE A MARCA DIFERENCIADA
MARCA
INDIVIDUAL
MARCA
CORPORATIVA
Nosso objetivo maior: posicionar-se na mente do cliente
Meu sócio? Meu Estagiário?
A marca jurídica é a percepção intuitiva (ou
sentimento visceral) de um cliente em
relação a um serviço jurídico , a um
profissional ou a uma banca.
A reputação pessoal, assim como a do seu
escritório, está fora do CONTROLE. Não é o que você diz que ela é – é o que
os OUTROS dizem que ela é. O melhor
que você tem a fazer é influenciá-la.
MARCA JURÍDICA – UMA NOVA DEFINIÇÃO
COMO SUA MARCA CIRCULA?EXECUTIVOS
D. PESSOAS
D.PRODUÇÃO
CEO
D.FINANCEIRA
REDE DE FORNECEDORES
CLIENTES
ASSOCIAÇÕES
SINDICATOS
PARCEIROS
Capital Intelectual
Potencial de atender as necessidades do mercado
ImagemPosicionamento
Reputação
Relevância
Marca Jurídica é o Somatório dos talentos
Individuais da sua banca e do seu departamento
.
Relevância: quanto
maior o risco
envolvido, maior a
probabilidade de
uma causa rentável
ir para uma grande
marca jurídica.”
Reputação – Atualmente
as pessoas têm mais
opções, elas optam em
passar mais tempo na
Web, onde a comunicação
funciona mais como uma
conversa, assim surge uma
nova comunidade, uma
espécie de retorno à cultura
boca a boca.
Já pesquisou seu nome
hoje no google?
Posicionamento -Direito das Biotecnologias Farmacêuticas
• Quem chega primeiro e sabe utilizar-se dos instrumentos de comunicação, geralmente torna-se líder ou referência no mercado jurídico.
Marca Jurídica – Pessoal e CorporativaDescrição Novas Idéias Atitudes
O que você faz de realmente diferente que é ressaltado pelos seus clientes internos e externos?
Explique a sua marca jurídica?
Qual o espaço em branco do mercado jurídico que pode ser ocupado?
Quais as alianças estratégicas que participa?
Quais os produtos ou serviços que precisam se criados ou melhorados
O MOMENTO É AGORA! CRISE É PARA OS OUSADOS E DESTEMIDOS.
QUEM SE ENCOLHE FICA PARA TRÁS.
MERCADO PÚBLICO-ALVO IDÉIAS
ESTRATÉGIA
SEGMENTAÇÃO
PRODUTOS E SERVIÇOS
RELACIONAMENTO
MARKETING JURÍDICO
ENCONTROSFECHADOS
VIDEOCAST
SEMINÁRIOS
ARTIGOSCURSOS EEVENTOS
IMPRENSA
MENSAGEM
Nós precisamos de permissão para vender
nossos serviços
NÚMERO MÁGICO
150
Número de Conexões
150 mês
Índice de fechamento
Entre 5% a 10%
Número
de propostas 30
Número de visitas
50
Número de Contratos
5
Setor clientes Estratégias para ampliar a participação
Hipermercados e supermercados
Vestuário e calçados
Carros, motos e peças
Combustíveis e lubrificantes
Eletroeletrônico
Farmacêutico
POSICIONAMENTO
DEPARTAMENTOS JURÍDICOS / BANCAS DE ADVOCACIA - 3 NOMES
REGIONAL - NACIONAL
GENERALISTA
CLIENTE
ALTA EXPERTISE
SEGMENTO
1.Disponibilidade e rápido atendimento
Nota:
2. Experiência na indústria ou ramo de atividade
Nota:
3. Reputação
Nota:
4. Honorários
5. Aconselhamento de conhecidos
6. Soluções criativas e inovadoras
7. Atuação em vários mercados e áreas do Direito
8. Formas variadas de cobrança
PESQUISA FDJUR – MOTIVOS PARA CONTRATAR UMA BANCA – 108 RESPOSTAS
1º Falta de ética e profissionalismo
2º Má qualidade nos trabalhos jurídicos
3º Inépcia ou falta de atenção em assuntos críticos
4º Falta de resposta
5º Falta de resultados desejados
6º Incapacidade de cumprir os diversos objetivos
7º Alto custo
8º Dificuldade para estabelecer contato com a gerência sênior
9º Sobrecarga de atividades
PESQUISA FDJUR – MOTIVOS PARA DISPENSAR UMA BANCA – 72 respostas
O que suamarca jurídica diz para o cliente
Como melhorar Ainda
Mais,MAIS,MAIS ?
Promessa
Expectativa
Star Trek X Wolverine
CONCLUSÃO
Comparação – 12 meses
Visitas Produção Intelectual
Eventos e encontros
Assessoria de Imprensa
Boletim Informativo
O QUE JÁ É FEITO
ATUALMENTE
Poucas Raras Raras Poucas matérias sobre temas
atuais na área de expertise
Criar o boletim
O QUE O PROJETO
PRETENDE REALIZAR
Ummínimo de 60 visitasentre clientes ativos e em prospecção para 6 meses.
Publicar 10 artigos.
Organizar 6 eventos próprios e 18 Encontros no escritório.
Gerar notícias sobre a banca mensalmente
Desenvolver um novo formato de BI mais efetivo com entrevistas de clientes e notícias setorizadas.
• Não adianta querer ser conhecido por todos, mas aquele foco e segmento que escolher busque estar entre os melhores, custe o que custar. Seu nome deve ser lembrado quando se pensa em uma determinada categoria de serviços jurídicos.
Rodrigo Bertozzi
http://twitter.com/rbertozzi
O maior inimigo não é a concorrência JURÍDICA, mas a velha maneira de pensar as coisas.
