PartnerSales 85 dezembro 2015

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04 | Dezembro 2015 | www.partnersales.com.br

ESPECIAL - PÁG. 38 - MATÉRIA DE CAPA

LENOVOpág.14

D-LINK pág. 10

ESTRATÉGIAS - pág. 42

PARTNER POINT

Um bate-papo com os principais executivos do mercado

CES® 2016 Cenário Global para a Inovação

COLUNISTAS

PROGRAMAS DETALHADOS PELAS FABRICANTES E DISTRIBUIDORAS

PROG. DE CANAIS - pág. 32

Xerox e Zebra Tecnologies

AS NOVIDADES DAS FABRICANTESDell, Emerson, Fujitsu, Lenovo e Panasonic

MERCADO - pág. 18

ESTRATÉGIAS E BENEFÍCIOS DAS DISTRIBUIDORASArrow ECS e WDC Networks

DISTRIBUIÇÃO - pág. 30

FLASH - EVENTOS EM DESTAQUE

MAZERpág. 34 PRIMEXTECHpág. 35 ABRADISTIpág. 36

Ser especialista no negócio do cliente é a chave para o sucesso nas vendas

GUIA DE DISTRIBUIÇÃO pág. 28 - Informações emdetalhes para orientação do canal

HIGH TECH - pág. 49Lançamentos que merecem sua atenção

IN OUT - pág. 48A movimentação de profi ssionais pelas empresas do mercado

automaçãopág. 33

rh pág. 50

é legalpág. 41

negociaçãopág. 47

vendaspág. 24

AS NOVIDADES DAS FABRICANTESDell, Emerson, Fujitsu, Lenovo e Panasonic

ESPECIAL DE VENDAS 2016

especial de natal!

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ENFIM CHEGOU O PERÍODO MAIS AGUARDADO DO ANO

PARA CELEBRARMOS OS NOVOS TEMPOS

Virgínia SantosEditora

[email protected]

Énatal, época de festas, amor, decoração e muita alegria. Posso dizer que este momento de pura magia me encanta. Quando passo pelas ruas e avenidas da cidade onde moro, sempre sou surpreendida por luzes coloridas que refletem a esperança, a paz, a alegria e a generosidade. Sem dúvida, esta é a festa mais aguardada do ano e não é só pela troca de presentes, pela ceia que reúne as famílias ou a montagem das árvores enfeitadas e dos presépios. E sim porque Natal significa nascimento para um novo amanhã, para uma nova vida.

Espero que este ano a comemoração represente também a união e a solidariedade entre o povo. Que o espiríto de amor impere em todas as nações. O ano de 2015 se despede para dar lugar a 2016. Como será o próximo ano? Logo, logo saberemos, mas temos que acreditar que será um ano promissor e de inúmeras oportunidades para todos nós.

Em clima natalino, a PartnerSales traz para os parceiros novidades das fabricantes, distribui-doras, programas de canais, cobertura de eventos e muito mais. Vale a pena conferir a prévia da CES® 2016, afinal somos parceiros oficiais da maior feira de TIC mundial. O evento traz números surpreendentes como a participação de mais de 165 mil pessoas, vindas de 150 países distintos, 3.600 empresas expositoras, 45.000 visitantes internacionais e mais de 6.000 meios de comunicação.

Nesta edição há a mudança de nome da CEA (Consumer Electronics Association), empresa que organiza o evento, para CTA. Ou seja, sai de cena o “Electronics” e entra “Technology” que representa mais adequadamente o segmento, afinal inovação e expansão são caracterís-ticas da indústria de tecnologia de consumo.

No Especial de Vendas 2016 intitulado: “Ser especialista no negócio do cliente é a chave para o sucesso nas vendas”, as companhias deram dicas valiosas para que o canal tenha êxito nas transações comerciais. O mercado de mercado de TI no Brasil deve crescer 2,8% no segmento corporativo no próximo ano, segundo recente estudo do IT Data. As companhias re-velaram suas estratégias e novidades para se manterem competitivas no mercado e indicaram que o parceiro deve se especializar no atendimento personalizado para aumentar as margens e fidelizar o cliente final.

Para concluir, aproveito a oportunidade para agradecer por toda a parceria e apoio ao longo do ano e reforçar o nosso compromisso em produzir matérias e artigos atuais e relevantes para os nossos parceiros. Que venha 2016, com muitas vendas e realizações!

Gostaria de comunicar também que estamos em novo endereço: Rua Dr. Olavo Egídio, 764 2º andar sala 26, Santana, CEP 02037-001.

Feliz Natal e Próspero Ano Novo!

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Em Jan / Fev ...

Na próxima edição teremos a cobertura completa da CES®2016, a maior feira de tecnologia de consumo mundial (TIC). No evento, a previsão é de que haverá mais de 165 mil participantes, vindos de 150 países dis-tintos. Vale a pena conferir.

O portal traz ferramentas que oferecem dinamismo e rapidez aos leito-res. Ao fazer o cadastro no site, você recebe semanalmente a newsletter por e-mail e mensalmente a revista impressa. Caso prefi ra ler online, todas as edições estão disponíveis na íntegra no site. Confi ra as últimas notícias do canal de distribuição com informações precisas e fundamen-tais para otimizar seus negócios. Para interagir em tempo real, siga a PartnerSales nas redes sociais:

Nossos Canais de Comunicação:

Redação - [email protected] Conosco - [email protected] Anunciar - [email protected]

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Diretora ExecutivaElaine de Paula Soares – [email protected]

Publisher e Diretor ComercialAnderson Munhoz – [email protected]

ComercialGerente de ContasLeandro Mapelli – [email protected]

Representante InternacionalJulian Belinque – [email protected]

FinanceiroEdgard José P. Soares – [email protected]

EditorialEditoraVirgínia Santos – [email protected]: 29339

RedatorMarcello Almeida – [email protected]

Arte e DiagramaçãoClarice A. Cunha – [email protected]

MarketingIda L. Batemarchi – [email protected]

COLUNISTASAUTOMAÇÃO: Marcelo MartinezVENDAS: Luiz MarinsÉ LEGAL: Victor HaikalRH: Milene Lopes Schiavo NEGOCIAÇÃO: Marcel Spadoto

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PartnerSales é uma revista dirigida a canais de distribuição do mercado de TI e Telecom, por meio de mailling segmentado.

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A D-Link, especializada em equipamentos para infraestrutura de redes convergentes e segu-

ras, monitoramento e soluções em cloud computing para consumidores finais e empresas, está atenta às necessidades dos clientes e investe constantemente em equipamentos de ponta para tornar o sinal Wi--Fi em todos os ambientes de uso, seja residencial ou comercial, eficaz e constante. O número de dispositivos que requerem cone-

PS: Fale-nos um pouco da sua trajetória profi ssional? Por quais empresas atuou antes de entrar na D-Link?

AM: Sou Engenheiro Eletrônico pela UNICAMP e iniciei a minha car-reira profi ssional na IBM, atuando em áreas de desenvolvimento de pro-duto, serviços e infraestrutura, e em seguida passei para o segmento de Telecom quando trabalhei na empre-sa Bellsouth. Depois disso, contribuí na realização do start-up da Brights-tar no Brasil e em outros projetos de Telecom, seguindo então para a D--Link no ano de 2014.

PS: Como a empresa avalia a

importância do mercado latino para os negócios?

AM: A América Latina está ga-nhando maturidade no que diz respeito à área de tecnologia. Isto fica especialmente evidente quan-do analisamos dados e tendências como mobilidade, serviços em nu-vem e a necessidade de conectivi-dade com velocidades mais altas e maior cobertura. Este é o cenário ideal para crescermos com nossas soluções para consumidores e em-presas. Podemos então dividir os desafios por merca-dos de atuação da D-Link:

• Mercado Corporativo - Pretendemos aumentar nossa

participação no mercado corporativo com a oferta de uma solução comple-ta em conectividade: switches, wire-less, câmeras e dispositivos de arma-zenamento.

• Mercado de consumo - Fortalecer o posicionamento de nossa marca, que é considerada premium na cate-goria de conectividade, trazer ainda mais inovações para o mercado, faci-lidade de uso e valor agregado para os consumidores. Temos uma grande oportunidade de negócios para os canais no mercado gamer, uma vez que possuímos em nosso portfólio roteadores com velocidades de até 5300Mbps. Um de nossos destaques é o roteador Ultra Wi-Fi DIR-890L, que já está disponível na América Latina (Brasil, México, Chile e lançamento previsto para demais paises até o fi -nal deste mês). Além disso, no mer-cado de consumo há oportunidades através da renovação da base insta-lada de roteadores, já que os hábitos de conexão dos consumidores evolu-íram para cada dia mais dispositivos conectados na rede e também para atividades mais complexas, necessi-dades estas que os roteadores obso-letos não conseguem mais atender.

Neste ano, a D-Link completará um importante ciclo de transformações regionais promovidas para melhorar a efi ciência, custos e lucratividade da empresa. A compa-

xão sem fios aumenta exponencialmente todos os dias. Pensando na necessidade de el iminar de vez os pontos cegos do Wi-Fi , que podem ocor-rer por diversos fatores, a companhia investe no portfólio para apresentar produtos e soluções de valor agregado aos cl ientes. Para conhecer as estratégias da empresa no país, conversamos com Andre Marchiori , presidente da D-Link Bra-si l e América Latina:

Queremos sempre antecipar as necessidades

de nossos clientes

D-LINK VISA AMPLIAR O PORTFÓLIO DE SOLUÇÕES PARA O MERCADO

CORPORATIVO NO BRASIL

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Não medimos esforços em ouvir nossos

canais, aprender com eles e

principalmente respeitá-los

nhia já avançou na otimização de seu modelo de negó-cios no mercado latino, buscando excelência operacional para elevar os níveis de satisfação de distribuidoras, ca-nais e usuários fi nais. Outro importante passo que a em-presa deu foi a consolidação de sua estrutura regional, criando centros de competência e de excelência, para fortalecer a relação com as distribuidoras locais nos paí-ses latinos, que passarão a colaborar com o processo de supply chain.

PS: E o Brasil, quais são as estratégias da

companhia no país?AM: A D-Link tem uma marca forte e reconhecida pelos

usuários, especialmente no mercado doméstico. Temos como estratégia não só no Brasil, mas em toda a região da América Latina, impulsionar tecnologias como 11AC, conexão pela rede elétrica, câmeras, monitoramento IP e as soluções para o mercado corporativo, de modo a man-ter a competitividade de nossas soluções, destacando os benefícios de uma marca que propor-ciona excelente experiência para os usuários e agrega valor aos negócios.

PS: O que os parceiros podem

esperar da D-Link nos próximos meses? Quais as linhas de pro-dutos e soluções que vocês pre-tendem dar destaque?

AM: Nossos parceiros podem espe-rar uma atuação muito mais próxima, e um grande interesse em conhecer cada vez mais seus negócios para que possamos contribuir mais e fortalecer nossa parceria. Queremos focar nossos esforços para que a empresa cresça de forma saudável e sustentável, agre-gando valor em toda a cadeia de for-necimento, até o cliente fi nal.

Vamos nos empenhar para entre-gar cada vez mais melhores produtos, mais inovadores, e sermos a primeira opção para os ne-gócios de nossos clientes.

Ao mesmo tempo, temos por objetivo buscar sempre antecipar as necessidades de nossos clientes, para con-tinuarmos com inovações que façam a diferença para eles. Dentre as principais tendências apontadas para o mercado, vemos a consolidação da tecnologia 11AC, a conectividade pela rede elétrica e o conceito de casa conectada cada vez mais fortes para uma “vida digital” e “sem fios”.

Além disso, possuímos um amplo portfólio de soluções integradas de vídeo-vigilância que pode ser aplicado tan-to em ambientes residenciais como corporativos.

PS: Como é o relacionamento da D-Link com

as empresas parceiras e com os canais?AM: Mantemos uma relação muito forte com as dis-

tribuidoras e o varejo e para fortalecer ainda mais este vínculo, relançamos o programa de canais, o Partner D, para oferecer benefícios ainda mais relevantes.

Queremos reforçar ainda mais nossa presença no mer-

cado junto às nossas revendas e entendemos que temos que mostrar a elas com ações reais e concretas como va-lorizamos a confi ança e parceria que tem conosco.

Nos últimos dois anos nós reformulamos totalmen-te nosso relacionamento com os canais. Hoje todos que têm a oportunidade de um contato mais próximo com a D-Link elogiam nossa postura de sermos uma companhia que busca uma relação ganha-ganha e principalmente alinhada com os objetivos dos canais. Não medimos es-forços para ouvi-los, aprender com eles e principalmen-te respeitá-los. Assim, todo nosso esforço é para sermos sempre a primeira opção em conectividade para eles.

PS: Como está o programa de canal da D-Link

atualmente? AM: O programa Partner D está em vigor desde maio

deste ano e foi criado para que a D-Link se aproxime cada vez mais das revendas e que de o suporte neces-sário para a rentabilidade dos parceiros nos negócios.

Com o Partner D, a D-Link ainda tem como objetivo contribuir para a construção de oportunidades tanto para os parceiros novos como para os já existentes.

PS: Quais os benefícios e as

vantagens dos canais que tra-balham com a D-Link?

AM: O Partner D conta com vanta-gens como novos benefícios comer-ciais e formas de classifi cação dos par-ceiros. Podem participar empresas que atendam pequenas e médias empre-sas, assim como o varejo não assistido diretamente pela D-Link. São três ní-veis de classifi cação: Registered, Silver e Gold e os benefícios aumentam de acordo com a categoria. Para os níveis Silver e Gold, são atribuídos critérios de classifi cação de acordo com fatura-

mento, potencial de crescimento e alcance de metas.O Partner D é o programa de Canais mais completo que

temos atualmente no mercado de networking e aborda incentivos, treinamentos e capacitação, ferramentas de marketing etc.

PS: Vocês terão eventos voltados para as re-

vendas nos próximos meses? Se sim, quando eles serão?

AM: Já realizamos duas edições do Conexão D, even-to com foco em relacionamento e negócios. O primeiro encontro ocorreu em Porto Alegre, no mês de maio, e o segundo em agosto, em Belo Horizonte (MG). Durante o evento, nossos executivos trataram de assuntos como os benefícios do Programa Partner D, assim como outros assuntos relevantes para o mercado, como, por exemplo, casos de sucesso, principais tendências de networking, abordagem de vendas aos mercados B2C e B2B, entre outros tópicos. Com certeza teremos novas edições para 2016, o momento agora é de checar quais as cidades que sediarão o evento.

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A Lenovo aposta em inovação constante e estamos atentos para oferecer produtos que atendam às demandas

dos clientes

A Lenovo é uma empresa global da Fortune 500 avaliada em US$ 46 bilhões e líder no forne-

cimento de tecnologia inovadora para os segmentos comercial e de consumo. Seu portfólio de produtos e serviços abrange linhas de PCs, como a Think e a marca multimodal YOGA, estações de trabalho, ser-

PS: Conte-nos um pouco da sua trajetória profi ssional. Por quais empresas já atuou e há quanto tempo está na Lenovo?

HM: Em mais de 20 anos de car-reira, destaco algumas empresas que tiveram um grande papel na minha formação profi ssional: na Motorola, eu implementei a rede de serviços no Brasil e América Latina e, posterior-mente, atuei como diretor de produ-tos. Antes de vir para a Lenovo, passei também pela Telefônica/Vivo, onde tive o desafi o de liderar a equipe de inovação e de produto durante 10 anos. Estou na Lenovo há quase um ano sendo o diretor responsável pela área de 4’Ps e Produtos.

PS: Como está a atuação da

empresa no mercado brasileiro e quais são os seus principais desafi os no cargo?

HM: Ainda que o mercado esteja atravessando um período desafi ador em todos os setores, a Lenovo é uma companhia líder e a maior fabricante de PCs no mundo há nove trimestres seguidos, o que nos dá um ganho de escala importante e permite de-senvolvimento de inovação constan-te. No Brasil, temos uma das fábricas mais modernas no mundo, localizada em Itu, onde fabricamos toda a linha de produtos para o consumidor, para empresas e tam-bém servidores. Dentro desse cenário, o desafi o profi s-sional está em trabalhar diariamente para manter esses parâmetros de liderança, crescendo junto com o merca-do e entregando aos nossos consumidores produtos que atendam as suas necessidades.

PS: Como se encontra a atu-al linha ThinkCentre no país e quais são os próximos planos?

HM: Nossa linha de produtos para o mercado corporativo, ThinkCentre e ThinkPad, é reconhecida mundial-mente pela qualidade e robustez aliadas à designs modernos, o que nos permite atender às mais varia-das necessidades desse mercado. Te-mos estrutura para clientes peque-nos, médios e grandes com a mesma efi ciência e padrão de qualidade. Nosso plano é continuar oferecen-do excelentes produtos, atentando para as necessidades das empresas e ouvindo nossos clientes para trazer cada vez mais o que eles precisam para fomentar seus negócios.

PS: Quais foram os princi-pais desafi os da empresa nes-te ano?

HM: O mercado como um todo vive um momento delicado e o de PCs sempre foi extremamen-te competitivo. Porém, na condi-ção de maior fabricante mundial que tem um completo portfólio de produtos, acreditamos que a Lenovo é a melhor opção para

atender todos os perfis de clientes que buscam mais eficiência e qualidade.

PS: O que a empresa oferecerá de novidade

para os parceiros nos próximos meses? Quais li-nhas de produtos pretendem dar destaque?

HM: As vendas por canal estão no nosso DNA e por isso mesmo investimos em treinamento e suporte aos parcei-

vidores, armazenamento, Smart TVs e uma variedade de dispositivos móveis, como smartphones (incluindo a marca Motorola), tablets e aplicativos. Para saber mais sobre os planos da companhia no Brasil, conver-samos com Hilton Mendes, diretor de 4’Ps (Produto, Preço, Praça, Promoção) da Lenovo Brasil.

LENOVO INVESTE NA QUALIFICAÇÃO DOS PARCEIROS

PARTNER POINT

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O Lenovo Partner Network oferece aos parceiros benefícios bastante atrativos e

consolidados em um pacote escalonável

ros, buscando sempre estreitar e aprimorar o relacio-namento junto à revenda com os programas ofereci-dos regularmente.

PS: Qual o mais recente lançamento na área de

computação móvel?HM: Estamos muito satisfeitos em apresentar no

Brasil a chegada do novo YOGA 500. O lançamento amplia a linha, que já é bastante consagrada pela ino-vação, e terá, além dos quatro modos de uso que ga-rantem versatilidade para o usuário, a sua fabricação na planta da Lenovo em Itu. O YOGA 500 conta com uma tela IPS multitouch de 14”, teclado retroilumina-do e HD com até um 1Tb de armazenamento.

PS: Como manter a empresa

competitiva em um mercado tão acirrado como o de infor-mática?

HM: A Lenovo aposta em inova-ção constante e estamos atentos para oferecer produtos que aten-dam às demandas dos clientes. Mais do que isso, como mencionei, nossa fábrica em Itu, no interior de São Paulo, também nos garan-te vantagens nesse aspecto com a produção local, além de um centro de reparos robusto e respaldado pelos padrões globais de qualidade de atendimento ao cliente.

PS: Como é o relacionamento da Lenovo

com as empresas parceiras e os canais?HM: Globalmente, a Lenovo sempre atuou junto

aos parceiros e canais de vendas, prezando pelo bom relacionamento e estreitando operações com treina-mentos e programas de relacionamento. Para nós é fundamental apoiar os parceiros, oferecendo recur-sos, materiais e equipes à disposição para tirar dúvi-das e promover novidades etc.

PS: Em que estágio se encontra o Co-

munidade Lenovo? Como funciona e como participar?

HM: O Comunidade Lenovo foi lançado em março deste ano e estamos muito animados com os resul-tados que estamos colhendo: já temos mais de 2.000

usuários cadastrados e temos em média 600 acessos por dia, que buscam principalmente por informa-ções de produtos e do programa de canais, o Lenovo Partner Network.

PS: Quais os benefícios para os parceiros

que trabalham com a Lenovo?HM: O Lenovo Partner Network, conhecido tam-

bém como LPN, oferece aos parceiros benefícios bas-tante atrativos, consolidados em um pacote escalo-nável e progressivo para cada categoria de parceria, começando por Gold, Platinum e Diamond.

Temos desde rebate por atingimento de meta de vendas como também verba de marketing

para desenvolv imento de um plano de negócios com foco em geração de demanda, recurso e desconto para compra de produ-tos de demonstração.

Além disso, temos um progra-ma de treinamento e certificação para os parceiros, o Channel Aca-demy, totalmente gratuito aos parceiros, que podem agendar treinamentos in-house de todo o portfólio de produtos.

PS: Vocês terão eventos vol-

tados para o canal? Se sim, quando e quais serão?

HM: A Lenovo realiza, com pe-riodicidade, encontros com os

parceiros onde dividimos nossa visão e estratégias da empresa, dos produtos e diversos treinamentos. Além disso, os parceiros também contam com uma equipe de suporte especializada.

PS: Qual é a principal expectativa da com-

panhia para o próximo ano? HM: A Lenovo está preparada para a retomada do

crescimento do mercado brasileiro, com lançamentos focados na ampliação do nosso portfólio Premium e também na renovação constante dos produtos, a fim de oferecer uma solução completa aos nossos clientes. Para isso, investimentos em inovação, inclusive em nosso centro de P&D, localizado em Campinas, que apoia o desenvolvimento de novas tecnologias não só para o mercado brasileiro, mas para o mundo.

AS NOVIDADES DAS FABRICANTES

EMERSON NETWORK POWER APONTA CINCO TENDÊNCIAS EM DATA CENTERS

PARA 2016

A Emerson Network Power, especializada no for-necimento de infraestrutura crítica para sistemas

de tecnologia da informação e da comunicação, indica cinco tendências em data centers que os canais devem observar em 2016. De acordo com Steve Hassell, pre-sidente da Emerson Network, a indústria de TI avança em um ritmo sem precedentes. “Enquanto diversas em-presas se mantêm cautelosas em fazer mudanças signi-ficativas em suas infraestruturas de TI devido às incer-tezas econômicas e ao desejo de estender a vida útil de suas instalações existentes, estamos vendo a inovação em várias soluções”, avalia o executivo.

A seguir as cinco tendências para o próximo ano: 1. A Nuvem Se Torna Mais ComplexaA evolução de ambientes SaaS para modelos híbri-

dos, nos quais os serviços em nuvem são usados para dar maior agilidade às instalações antigas pode fazer com que a nuvem se torne mais complexa.

2. A Arquitetura Triunfa Sobre a TecnologiaAs operadoras de data centers tem focado regular-

mente mais nas arquiteturas do que na tecnologia em si. “Temos visto mais clientes que no passado optaram por uma arquitetura tradicional de energia – Tier 3 ou Tier 4 – e que hoje nos procuram para pedir ajuda na função da arquitetura correta para seu ambiente. O que eles estão buscando é uma arquitetura de siste-ma – cada vez feita sob medida de acordo com suas necessidades de flexibilidade, disponibilidade e efici-ência. Os clientes valorizam a expertise e a experiência mais que a tecnologia”, avalia Peter Panfil, vice-presi-dente da Emerson Network Power para o segmento de Energia Global.

3. Linguagem Comum para os data centersA Internet das Coisas (IoT) não apenas impactará as

futuras arquiteturas de data centers pelo aumento do volume de dados a ser processado, mas também irá al-terar o gerenciamento de data centers. Os sistemas atuais incluem milhares de dispositivos que usam uma

série de linguagens, incluindo IPMI, SNMP e Mod Bus. Isto cria lacunas entre os que limitam os esforços de fazer um gerenciamento holístico. Esta limitação dei-xará de existir uma vez que a Redfish, especificação de sistema aberta para gerenciamento de data centers e de sistemas desenvolvida pela Emerson Network Po-wer, Intel, Dell e HP, ganhe força. A Redfish criará uma interconectividade através dos sistemas do data center, permitindo novos níveis de visibilidade, de controle e de automação. A sua adoção também ajudará a esta-belecer as melhores práticas para o uso eficaz da IoT em outras aplicações.

4. A Responsabilidade Social Ganha VisibilidadeAlgumas empresas estão mudando seu foco da efi-

ciência para a sustentabilidade e olhando para seus data centers através da lente da responsabilidade social. As operações — incluem avaliação da medida do carbono, uso de energia alternativa e descarte de equipamentos — estão agora sendo incluídas nos balanços sociais, criando maior pressão para que se-jam feitos progressos nestas áreas. O impacto desta tendência não ficará limitado às decisões tecnológicas tomadas para as instalações.

5. O avanço dos data centers Perimetrais à Rede de

TelecomunicaçãoO crescimento no consumo de conteúdo digital e

a coleta de dados está desafiando o modelo de data center centralizado. Enquanto os grandes data cen-ters continuarão fornecendo a maioria da computação, cada vez mais serão apoiados por instalações perime-trais à rede, que fornecem conteúdo e aplicações de baixa latência para usuários ou processamento e lógica de dados para redes de IoT(Internet das Coisas). “Como em qualquer indústria, as forças disruptivas – seguran-ça, sustentabilidade, velocidade e custos – estão con-duzindo mudanças na forma como os data centers são arquitetados, construídos e operados. Isto deve con-tinuar durante 2016. A capacidade de entregar conte-údo e aplicações aos usuários está se tornando mais crítica,” sintetiza Hassel.

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DELL PROMOVE O DELL SOLUTIONS ROADSHOW PARA APRESENTAR OS CONCEITOS DE TI DA ATUALIDADE

A Dell realizou a edição de São Paulo do Dell Solutions Roadshow, evento voltado para profissionais de TI

que discutiu os temas como cloud, big data, serviços, mobi-lidade, entre outros, do setor. Os executivos da companhia apresentaram o conceito de Future Ready IT da Dell, desen-volvido a partir da percepção de que as empresas querem transformar a tecnologia em uma máquina rápida e eficien-te de inovação para alcançar e manter vantagem competi-tiva, com agilidade para responder às mudanças constantes e capitalizar novas oportunidades. “A Dell é provedora de soluções de ponta a ponta. Queremos deixar nossos clien-tes preparados para atender o mercado”, diz Diego Puerta,

diretor geral do Segmento Corporativo da fabricante, com-pletando que nos últimos anos a companhia desenvolveu um plano de expansão para atender as diferentes áreas de TI e atualizou seu programa de canal para os parceiros.

Durante a palestra do analista do IDC, Luciano Ramos so-bre os “Desafios na busca da eficiência de TI em tempos de Cloud, Big Data, Social Media e Mobilidade”, o estudioso observou que o segmento segue em crescimento continuo no país nos últimos anos e está é uma tendência que se firmará pelos próximos anos. “Só para termos uma ideia, 30% do total de TIC no Brasil está em São Paulo. O mercado nacional está no momento da sua maturidade”, avalia Ra-mos, completando que a tecnologia deve se alinhar com os negócios das companhias.

Na apresentação de Mateus Eckert e Airton Leal, res-ponsáveis pela área de Mobilidade da companhia, os par-ticipantes tiveram a oportunidade de conhecer a posição da Dell sobre os novos tempos da tecnologia, afinal o local de trabalho tem mudado. “Três bilhões de pessoas no mundo usam a internet, 86% das cargas de trabalho até 2016 serão virtualizadas, esses índices indicam como são importantes os avanços tecnológicos e mobilidade”, diz Eckert, completando que 350 milhões de funcionários utilizarão smartphones até 2016 para realizar as suas ta-refas do dia a dia.

A companhia reforçou que o Brasil é um dos países prio-ritários para a Dell.

Dell faz análise dos avanços do mercado tecnológico nos últimos anos, durante o Dell

Solutions Roadshow, em São Paulo

FUJITSU INVESTE EM SOLUÇÕES DE IMAGEM E DATACENTER NO MERCADO NACIONAL

A Fujitsu aposta em duas verticais: na ImagingSolu-tions: oferece soluções de captura, tratamento e

indexação de imagens através do software PaperStre-am e no Datacenter Solutions: soluções de storage hí-brido e appliances de backup. A companhia indica que em um cenário como o atual de alta competitividade, o canal necessita estar preparado para apresentar uma proposta de alto valor, ou seja, soluções eficientes, ino-vadoras e que beneficiem diretamente o negócio de seus clientes. “Identificar claramente as necessidades dos usuários é a ferramenta chave para ser vitorioso. E, obviamente, basear-se em soluções de qualidade para gerar satisfação, este é o DNA da Fujitsu”, avalia Edson Siqueira, VP de Vendas da Fujitsu do Brasil, completan-do que o objetivo da empresa é estimular cada vez mais o ambiente de comunicação entre a Fujitsu e Par-ceiros, com a disponibilização de uma plataforma mais integrada. Brevemente a empresa trará novas soluções e serviços aos parceiros.

Recentemente, a empresa lançou seu programa glo-bal de canais no Brasil, o SELECT Partner Program. O programa conta com dois níveis de parceria: SELECT Re-gistered e SELECT Expert.

A primeira categoria é direcionada para parceiros que vendem produtos padrão da Fujitsu, como os sistemas de armazenamento ETERNUS e a linha de scanners. Nesse nível, o parceiro conta com uma relação básica e facilita-da por meio de distribuidoras da fabricante, acesso ao portal Fujitsu Channel Partner, uma estrutura de ferra-mentas de canais abrangente para apoio às vendas e in-formações relacionadas com a pré-vendas dos produtos.

Já o SELECT CIRCLE requer certificações, que podem ser obtidas adquirindo uma série de especializações, que vão desde Soluções de Mobilidade às Soluções de Servidores de Missão Crítica a Appliances de Proteção de Dados. Esses conteúdos permitem que os parceiros se diferenciem e atuem como verdadeiros consultores de confiança para seus clientes.

Siqueira reforça que além das certificações para o canal ter sucesso nas vendas é necessário transmitir credibilida-de ao cliente final. “Quando os novos parceiros começam a trabalhar conosco, eles o farão por dez ou vinte anos, bem como seus clientes. Além disso, terá acesso a um am-plo portfólio de soluções e potencializará, sem dúvidas, a visão do cliente em relação à capacidade dos parceiros de negócios”, sintetiza o VP.

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PANASONIC DIVULGA NOVOS PRODUTOS PABX E UC PARA OS CANAIS

A Panasonic apresentou durante a Futurecom, feira de TIC que ocorreu em São Paulo no úl-

timo mês, seus mais recentes lançamentos na área de PABX e UC, como a linha de terminais SIP & Proprietário KX-HDV100, KX-HDV130, KX-HDV230, KX-HDV330, KX-HDV430, destinada a usuários de PABX IP Panasonic, plataformas de comunicação SIP de terceiros e operadoras VoIP, com modelos de low ao high end. Outros destaques foram as cen-trais de PABX KX-NSX1000 e KX-NSX2000, destina-das às empresas que precisam de até 2000 ramais e com a possibilidade de interligação com platafor-mas de comunicação Panasonic.

Os modelos permitem conexão em múltiplas lo-calidades, ou seja, conectam até 32 locais (o mode-lo anterior, série KX-NS, conectava até 16 locais.)

e oferecem gerenciamento centralizado e licen-ça para todos os usuários em todos os locais com um intuitivo console de gerenciamento pela web. Além disso, diversos dispositivos podem ser atribu-ídos a um único usuário (número) e pela conexão à rede do local de trabalho, permitindo contatar o mesmo número em um escritório domiciliar ou locais remotos e com a flexibilidade para incluir ou remover dispositivos (service-in /service-out). O serviço de nuvem Panasonic ainda pode ser usado para desempenhar a manutenção remota de for-ma fácil e segura, impactando na redução do TCO. “A renovação da linha faz parte da estratégia da companhia de crescer no mercado de B2B no Brasil. Em 2015, esta categoria de produtos deve crescer 15%. Este já é o quarto ano em que participamos da Futurecom, principal evento para a categoria de PABX e Telecom, e sempre conseguimos fechar bons e prósperos negócios, além de fazer novos contatos”, diz Rodrigo Costa, gerente de negócios System Solutions da Panasonic.

Os produtos estarão disponíveis para os canais a partir do próximo ano através da rede de distri-buidoras e revendas certificadas PCCI (Panasonic Certified Communication Integrator- revendas que passaram pelo treinamento técnico que as certifi-ca para trabalharem com os produtos da marca) e operadoras VoIP homologadas.

LENOVO ANUNCIA O LANÇAMENTO DO YOGA 500 NO BRASIL

A Lenovo conta com um amplo portfólio de serviços e produtos, como as l inhas Think

e a multimodal Yoga. No último mês, a com-panhia anunciou a chegada ao Brasi l do novo YOGA 500, um Ultrabook conversível que com-bina a produtividade de um notebook com a ex-periência touch de um tablet. O novo aparelho será completamente produzido na fábrica de Itu, interior de São Paulo, uma das mais modernas do mundo. O lançamento chega para ampliar a l inha e se destaca pelos quatro modos de uso (notebook, tenda, apresentação ou tablet) , ga-rantindo maior versati l idade e faci l idade de uso. “Possuímos em nosso portfólio produtos que são reconhecidos mundialmente pela qualidade e robustez, al iados a um design moderno, que nos permite atender às mais variadas necessidades do mercado”, explica Hilton Mendes, diretor de produto da Lenovo Brasi l .

O Yoga 500 vem na opção de duas cores, preta ou vermelha, e com garantia de um ano. É equipado com tela IPS (In-plane switching), uma variação da tecnologia LCD, de alta definição Full HD (1920 x 1080) multitouch de 14”, além de um teclado retroi-luminado, que propicia maior conforto para a digi-tação em ambientes claros ou mais escuros. Conta com a 5ª geração de processadores Intel Core, HD de 500Gb até 1Tb de armazenamento, memória de até 8Gb, além de Windows 10 já instalado.

Entre outras características apresenta áudio Dolby Home Theater, duas portas de entradas USB 3.0, uma entrada USB 2.0, saída HDMI, entrada RJ-45 (que co-necta a internet) e leitor de cartões de memória. “Estamos bastante entusiasmados em trazer para o portfólio brasileiro da Lenovo um produto tão ino-vador como o YOGA 500, que combina performance e design, com a qualidade pela qual somos reconhe-cidos internacionalmente”, finaliza Mendes.

Rodrigo Costa: A renovação da linha

faz parte da estratégia da companhia de

crescer no mercado B2B

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Professor Luiz Marins / [email protected]

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Professor Luiz Marins é antropólogo, professor e consultor de empresas no Brasil e no exterior, com 24 livros (também disponível em vários países da América Latina e Europa) e mais de 300 vídeos e DVDs publicados; empresário de sucesso dos ramos de agronegócio, educação, comunicação e marketing. Líder de audiência em programas de televisão de todo Brasil e um dos mais requisitados palestrantes do país. ([email protected]). Dê sua opinião sobre este

artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.


CUIDADO PARA NÃO

AMPLIAR A CRISE PARA VOCÊ

S e a crise é pequena, média ou grande, você, leitor, provavelmente já tem a sua opinião e

não quero discutir com você sobre isso. Se a crise é muito ou pouco grave na sua região, no seu negó-cio ou até na sua vida, também não quero discutir. O que quero pedir é para você tomar cuidado para não aumentar ainda mais a crise, seja ela do tama-nho que você veja.

O que quero dizer é que na crise, seja ela qual for, do tamanho que for, não nos restam muitas alter-nativas a não ser enfrentá-la com força e coragem e trabalhar ainda mais e melhor para não deixar que ela aumente e acabe por nos destruir. Pouco importa, para nós, no nosso dia a dia, ficar pesquisando e que-rendo saber o tamanho da crise. É preciso agir, pois o perigo é que durante o tempo em que estivermos discutindo e pesquisando seu tamanho, ela cresça ainda mais. Agora é tempo de pensar em ações práti-cas e eficazes para diminuir a crise e não aumentá-la com a nossa inércia. Repito, é preciso agir!

Muitos me dirão, o que fazer se sou um simples empregado? Meu conselho é que você faça tudo o que puder para manter o seu emprego atual e não acredite que por você ser muito bem formado(a), ter

experiência e até autoestima elevada será fácil con-seguir outro emprego igual ao que tem hoje. Muitas pessoas se iludem e se acham capazes e merecedoras e pensam que será fácil conseguir novo emprego as-sim que deixar o atual. As dezenas de histórias pesso-ais mostram exatamente o contrário e a pessoa acaba aceitando fazer qualquer coisa, por qualquer salário, para poder sobreviver.

A verdade é que a maioria das pessoas tem uma autoimagem, isto é, acreditam ser, muito melhores do que realmente são. Muitas pessoas acreditam que no dia que deixarem suas empresas, seus chefes não saberão o que fazer e cairão de joelhos implorando sua volta. Muitas pessoas se acham insubstituíveis e como diz o velho ditado, “o cemitério está cheio de pessoas insubstituíveis...”. Assim, cuidado! Não au-mente a crise para você! Ande o quilômetro extra e faça mais para garantir o seu emprego.

E se você é empresário, pense também que agora não é hora de perder as pessoas realmente boas que trabalham em sua empresa. Aquelas que realmente fazem a diferença e que, portanto, ajudarão você a não aumentar sua crise. Cuide delas!

Pense nisso. Sucesso!

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PRINCIPAIS DISTRIBUIDORAS DE TECNOLOGIA PARA O CANAL

DE DISTRIBUIÇÃO0-9/A/B/C BRAZIL PC

www.brazilpc.com.br

CLMwww.clm.com.br CNT BRASILwww.cntbrasil.com.br

COMMLOGIK DO BRASILwww.commlogik.com.br

COMPEX TECNOLOGIAwww.compextec.com.br

COMSTORwww.comstor.com.br

CONTROLE NET TECNOLOGIA LTDAwww.controle.net

COSMOTRADEwww.cosmotrade.com.br

DELTA CABLE INFORMÁTICAE TELECOMUNICAÇÕES www.deltacable.com.br

DICOMP DISTRIBUIDORAwww.dicomp.com.br

DISTRIBUIDORA SAAS www.d-saas.net

DISTRICOMP www.districomp.com.br

DN AUTOMAÇÃOwww.dnautomacao.com.br

DSL INFORMÁTICAwww.distribuidoradsl.com.br

ESYWORLD SISTEMAS E INFORMATICAwww.esy.com.br

FAGUNDEZ DISTRIBUIÇÃOwww.fagundez.com

FORZA IMPORT IMPORTADORAwww.forzaimport.com.br

A10TI www.a10ti.com.br

AÇÃO INFORMÁTICA www.acao.com.br

AGIS DISTRIBUIÇÃOwww.agis.com.br

AGORA TELECOMwww.agoratelecom.com.br

ALCATEIA ENGENHARIA DE SISTEMAS www.alcateia.com.br

ALDO COMPONENTES ELETRÔNICOS LTDAwww.aldo.com.br

ALLIED BRASILwww.alliedbrasil.com.br

ALL NATIONS DISTRIBUIDORAwww.allnations.com.br

ANIXTERwww.anixter.com.br

APLIDIGITALwww.aplidigital.com.br

AVNETwww.ats.avnet.com/ts-brasil

AXYON DISTRIBUIDORAwww.axyon.com.br

BELLFONE DISTRIBUIDORAwww.bellfone.com.br

BLACK IT SOLUTIONS FOR BUSINESS PERFORMANCEwww.blackit.com.br

BOXWARE DISTRIBUIDORA DE SOFTWAREwww.boxware.com.br

BRAILE DISTRIBUIDORA www.braileonline.com.br

BRAZIL MARKETwww.brazilmkt.com.br

sistemas e energia

GOLDEN DISTRIBUIDORATel: (11) 2106.6600 / (11) 3646.6600www.goldendistribuidora.com.brcontato@goldendistribuidora.com.brFabricantes: Benq, Brother, Blu, Canon, Casio, Enermax, Epson, HP, Intelbras, Job papéis, Lexmark, LG, Microsoft, Panasonic, Samsung, Sandisk, Suzano e Xerox | Unidade Industrial – Papéis: OJI papéis especiais, Munksjo e Suzano.

INGRAM MICRO BRASILTel: (11) 2078-4300 / Contato: Cecília [email protected] www.ingrammicro.com.brFabricantes: AOC, APC, Argox Apple, Arcserve, CIS, Cisco, Corel, Datalogic, Elgin, Elo, Emerson, Epson, Flexport, Gerbô, HP, IBM, Intel, Juniper, Kaspersky, Kenu, Lenovo, LG, Lexmark, Logitech, McAfee, Memowise, Microsoft, Philips, Postech, Samsung, Sandisk, Sato, Smart Modular, Smart, SMS, Sony, Star, Symantec, Tanca, Toshiba, Tivizen, TP-LINK, V7, Xerox, Xbox 360, Zebra.

LIFE SHINING TECNOLOGIATel: (11) 2227-5777 / [email protected]: Acer, Adata, AMD, AOC, Asus, Brastech, Encore, Epson, Genesis, Hitachi, Intel, K-mex, Kingston, LG, Lite-On, Markvision, Patriot, PC Ware, Phillips, Power-x, Sandisk, Samsung, Seagate, Sony, SMS, Toshiba, TS Shara, TP-LINK e WD,

OFFICER DISTRIBUIDORATel: (11) 5014-2000 / (51) 3093-7250 / (31) 3614-3700www.offi cer.com.brFabricantes: Adobe, AOC, APC, Apple, Arcserve, Asus, Autodesk, Belkin, Cisco, Corel, Daruma, Diebold, Dimep, Dlink, Eaton, Elgin, Fujitsu, Gertec, Gigabyte, Honeywell, HP, IBM, Intel, Kingston, Lenovo, Lexmark, LG, Mcafee, Microsoft, Motorola, MSI, Nokia, Oracle, Philips, RedHat, Samsung, Sony, Symantec, Vmware, Wacom, WD, Zebra.

UNION SISTEMAS DE ENERGIA LTDA.Tel. (11) 3512-8900 / www.unionsistemas.com.brFabricantes: Baterias CSB, Dell, Emerson Network Power e Starline Track busway.

D/E/F

www.partnersales.com.br | Dezembro 2015 | 29

GAZIN IND. E COMÉRCIO DE MÓVEIS E ELETRO. LTDAwww.gazin.com.br

GIBSONwww.gibsonnet.com.br

GOLDENTECwww.goldentec.com.br

GOMAQwww.gomaq.com.br

GRUPO ANOVATIwww.anovati.com.br

H2I DISTRIBUIDORA DE INFORMÁTICAwww.h2i.com.br

HANDYTECH DISTRIBUIDORA www.handytech.com.br

HAYAMAX DISTRIBUIDORA www.hayamax.com.br

HOUTER DO BRASIL LTDAwww.houter.com.br

IBYTEwww.ibyte.com.br

IK1 TECNOLOGIA LTDAwww.draytek.com.br

INCOMPwww.incomp.com.br

INFOCHDwww.infochd.com.br

INFOCWB/INFOCWB COMEX www.infocwb.com.br

INFORSHOP SUPRIMENTOS DE INFORMÁTICA LTDAwww.inforshop.com.br

J/K/L

JPTECH PRODUTOS INTELIGENTESwww.jptech.com.br

LR MULTIMIDIA COMERCIAL LTDAwww.lrmultimidia.com.br

LIFEBOAT DISTRIBUTIONwww.lifeboatdistribution.com

MACRO DISTRIBUIDORAwww.macrodistribuidora.com.br

G/H/I MAZER DISTRIBUIDORAwww.mazer.com.br

MICRODIGI INFORMÁTICA LTDAwww.microdigi.com.br

MOVE1www.move1.com.br

MULTIPORT TELECOMwww.multiport.com.br

MYATECH DISTRIBUIDORAwww.myatech.com.br

N1 TELECOMwww.n1telecom.com.br

N3 COMPUTADORESwww.n3computadores.com.br

NAGEMwww.nagem.com.br

NATALLE DISTRIBUIDORA www.stock.com.br

NETPLUS TELEINFORMÁTICAwww.netplus.com.br

NETWORK1www.network1.com.br

NEW FACE INFORMÁTICA DE SANTOS LTDAwww.newfaceinfo.com.br

ODERÇO DISTRIBUIDORAwww.oderco.com.br

OLIBRAS TELECOMUNICAÇÕES LTDAwww.olibras.com.br

PAUTA EQUIPAMENTOS E SERVIÇOS LTDAwww.pauta.com.br

PENSE INFORMÁTICAwww.penseinformatica.com.br

PHOENIX CORPwww.phoenixcorp.com.br

PRIMEINTERWAYwww.primeinterway.com.br

PRIMEXTECHwww.primextech.com.br

PROTAGONwww.protagon.com.br

PSI TECNOLOGIAwww.psitecnologia.com.br

QUANTYSwww.quantys.com.br

REDE GLM INFORMATICA LTDAwww.redeglm.com.br

RO7 INFORMATICA LTDA www.ro7.com.br

S4N - SECURE FOR NETWORKwww.s4n.com.br

SALDIT SOFTWAREwww.licenciamentodesoftware.com.br

SCANSOURCE CDC BRASILwww.cdcbrasil.com.br

SCORPIONS DISTRIBUIDORAwww.scorpionsdistribuidor.com.br

SET SERVIÇOS TÉCNICOS EMINFORMÁTICA LTDAwww.setcomputadores.com.br SND www.snd.com.br

SOCIETY INFO DISTRIBUIDORAwww.societyinfo.com.br

STOCK DISTRIBUIDORAwww.stockgrupo.com.br

SUPERKIT DISTRIBUIDORA DE INFORMÁTICA www.superkitb2b.com.br

UNICOBAwww.unicoba.com.br

VS DATA www.vsdata.com.br

WESTCON BRASIL LTDAwww.westocn.com.br

WDC NETWORKSwww.wdcnet.com.br

WINCO SISTEMAS LTDAwww.winco.com.br

W/X/Y/Z

S/T/U/V

M/N/O

P/Q/R

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ESTRATÉGIAS E BENEFÍCIOS DAS DISTRIBUIDORAS

ARROW ECS E FUJITSU ANUNCIAM PARCERIA NA ÁREA DE STORAGES

A Arrow ECS é uma fornecedora global de produtos, serviços e soluções para usuários de componentes

eletrônicos, com diversos tipos de soluções corporativas. No último mês, a distribuidora anunciou uma nova parce-ria com a japonesa Fujitsu. O acordo tem como objetivo aumentar a disponibilização de storages da fabricante mid e high-ends e, por consequência, expandir o portfólio da Arrow no Brasil.

A distribuidora trabalhará com os canais tradicionais de venda da Fujitsu e, adicionalmente, oferecerá as soluções à aqueles que possuem expertise em armazenamento. “A Fujitsu possui uma linha de storage muito sofi sticada e es-pecífi ca, com soluções que atendem empresas, com perfi l de missão crítica que precisam manter seus data centers com alta disponibilidade e sem interrupções”, diz Ronaldo Miranda, vice-presidente da América do Sul e gerente ge-ral da Arrow ECS.

A parceria entre as companhias foi fi rmada no Brasil através do Select Partner Program, programa de canais da Fujitsu, lançado no último mês de agosto. Com isso, o mer-

cado corporativo conta, a partir de agora, com um portfó-lio amplo de soluções em computação, como os produtos da linha Eternus DX, uma solução de storage híbrido, e a Eternus CS, que oferece appliances de data protection da marca. A Arrow fi cará a cargo de todo o treinamento comercial para as revendas, enquanto as áreas técnica e de certifi cações fi cam a cargo da própria fabricante em um primeiro momento. “Estou muito contente em anunciar mais essa parceria. O termo bom relacionamento é essencial para se trabalhar nessa indústria e, mais ainda, com canais. A Fujitsu propor-ciona isso”, conclui Miranda.

Ronaldo Miranda: A Fujitsu possui uma linha de storage bastante específica

WDC NETWORKS SELA PARCERIA COM A D-LINK NO BRASIL

AWDC Networks, distribuidora de valor agregado, acaba de fi rmar acordo com a D-Link, especializada

em soluções de rede, monitoramento e soluções de cloud computing para empresas e residências. A fabricante visa expandir sua atuação em revendas e canais SMB, além de provedores de internet regionais.

Para as empresas, o mercado brasileiro apresenta um grande potencial a ser explorado no segmento SMB e ISP’S (prestadores de serviço de internet). Principalmen-te na área de conectividade IP, em que as oportunidades para projetos de vigilância são enormes de acordo com as companhias. No caso, da WDC Networks, a estratégia até o fi nal do ano e durante 2016 é expandir sua rede de canais dos atuais 3 mil para mais de 5 mil em todo país. Para isso, a distribuidora está investindo em um portfó-lio mais coerente com as necessidades de tecnologia de ponta associado a preços mais adequados ao público brasileiro. “Nós sabemos atender os ISP’S e as revendas, temos capacidade de logística e linhas de crédito desti-nadas à eles. Mas faltava em nosso portfólio uma marca

de reconhecimento global como a D-Link para expandir nossa penetração de mercado”, comenta Vanderlei Ri-gatieri, presidente da WDC Networks.

Para a D-Link, o acordo com uma distribuidora fo-cada em ISP’s, revendas de segurança e telefonia IP será estratégica. “A parceria com a WDC Networks nos garante uma distribuidora especializada que agrega valor e nos ajuda a desenvolver negócios em novos segmentos, além de também reforçar nosso programa de canais, na medida em que as revendas atendidas pela WDC serão convidadas a participar do Partner D”, comenta Antônio Guedes, diretor comer-cial da D-Link Brasil.

Vale lembrar que a fabricante relançou em 2015 o seu programa de canais, o Partner D, que já conta atualmente com quase 1,5 mil revendas em todo o país.

A WDC Networks vai oferecer aos canais vários produtos do portfólio da D-Link como câmeras IP, switches, rotea-dores Wi-Fi, servidores e sistema de gravação de imagens, além de softwares de gerenciamento.

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lizado em Barueri, São Paulo”, pontua Ticiane.Quando o parceiro já está capacitado pode contar com

outros benefícios e incentivos da Xerox tais como: reserva de oportunidades, recebimento de rebates mediante o atin-gimento das metas acordadas, descontos para showroom e a participação no Xerox Rewards, sistema de incentivos no qual a cada venda efetuada o canal acumula pontos que são posteriormente trocados por prêmios. “O XPN classifi ca os canais de acordo com seu grau de comprometimento o que envolve não apenas volume de vendas, mas principalmen-te a estrutura de vendedores, analistas e técnicos certifi cados. Em contrapartida, benefícios fi nanceiros como rebate e descontos aumentam na medida em que o parceiro sobe nas categorias do programa”, sintetiza a gerente.

PROGRAMAS DETALHADOS POR FABRICANTES E DISTRIBUIDORAS

XEROX OFERECE TREINAMENTOS E BENEFÍCIOS FINANCEIROS PARA OS CANAIS PARTICIPANTES DO PROGRAMA XPN

Recentemente a Xerox lançou o programa de canal Innovate to Grow nos Estados Unidos e Europa com

foco em acelerar o ciclo de vendas dos parceiros. Ainda não há previsão de quando a iniciativa chegará ao Bra-sil, entretanto os canais participantes do Xerox Partner Network (XPN) já contam com recursos da companhia para ampliar as transações comerciais que é base principal do In-novate to Grow. “O Programa XPN tem como objetivo atrair, capacitar, suportar e incentivar os canais para que não ape-nas aproveitem as oportunidades existentes no mercado, mas também descubram novas fontes de oportunidades. Para tal, o ponto de partida é conhecer bem a necessidade dos clien-tes/mercado, nossa oferta e a disponibilidade da concorrên-cia”, analisa Ticiana Neves, gerente de Marketing para Canais.

A executiva completa que a empresa oferece treinamentos de vendas e de produtos, folders, apresentações para clien-tes, vídeos com demonstrações e ferramentas para compara-ção de soluções com os produtos da concorrência. “Além de todas as ferramentas online, disponibilizamos também para os canais treinamentos via webex ou presenciais, na sede do parceiro ou no Centro de Soluções Xerox, no SENAI, loca-

ZEBRA AUMENTA AS OPORTUNIDADES PARA O CANAL

AZebra possui um amplo portfólio de produtos, como computadores portáteis, impressoras indus-

triais, RFID, leitores de códigos de barra, redes, além de soluções de monitoramento que auxiliam na criação de fl uxos de dados para agilizar as mais diversas operações de uma empresa. De acordo com Ricardo Blancas, diretor de territórios da Zebra no Brasil, a companhia possui um DNA de vendas por canais muito forte e esta percepção é notada através dos seus programas, com vários benefí-cios envolvidos. “Além dos tradicionais incentivos, ofere-cemos alguns diferenciais, como geração de leads, paga-mento de rebates, incentivos para atividades de geração

de demanda, programa de pontua-ção para troca de brindes, similar ao de milhas, ou seja, quanto mais se vende, maior o benefício”, des-

taca o executivo, que acrescenta ainda que em breve os dois programas da empresa, “Partners First” e “Partner Empower” serão unifi cados para facilitar o relaciona-mento entre empresa e o canal.

Além da demanda para atrair novas revendas, pontua Blan-cas, a Zebra possui uma forte preocupação em manter as atuais e promover o seu contínuo desenvolvimento. “Para nós, o ca-nal tem suma importância, pois vamos ao mercado através dele e desta maneira fazemos com que nossa toda nossa tecnologia e serviços atinjam o cliente fi nal, proporcionando uma melhor cobertura e a oferta mais completa”, diz o executivo.

Blancas destaca que a melhor maneira do canal obter rentabilidade é fazer parte do programa e treinar seus fun-cionários em certifi cações que podem ser feitas via web ou de maneira presencial. “Com isso, aumenta-se o volume fi nanceiro e a experiência de se fazer negócios com a com-panhia, elevando seus níveis de descontos e, naturalmente, propiciando maior rentabilidade. Temos treinamentos que dependendo da disciplina e da quantidade de profi ssionais envolvidos podem ser feitos no próprio ponto de venda, ou via web, acessando nossos portais restritos aos parceiros que já fazem parte do programa”, diz o executivo.

Ticiane Neves: O Programa XPN tem como objetivo

atrair, capacitar, suportar e incentivar os canais

Ricardo Blancas: Além dos tradicionais incentivos,

oferecemos geração de leads e pagamento de rebates

te a estrutura de vendedores, analistas e técnicos certifi cados. Em contrapartida, benefícios fi nanceiros como rebate e descontos aumentam na medida em que o parceiro sobe nas categorias do

Marcelo Martinez / [email protected]

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Marcelo Martinez é engenheiro químico pela Poli-USP, pós-graduado em Marketing pela ESPM, com Mestrado em Administração pela FEA-USP e Doutorado em Administração pela FGV. Executivo com mais de 20 anos de atuação em empresas multinacionais, possui sólida vivência nas áreas de vendas, produtos e marketing, e experiência na elaboração e implementação de estratégias de negócios orientadas a resultados em diversos canais. É palestrante em Congressos nacionais e internacionais. Dê sua opinião sobre o artigo

ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.


AMPLIANDO AS OPORTUNIDADES DE

NEGÓCIOS

Dependendo do número de opções e do investimen-to a ser feito, às vezes uma simples compra pode ser

uma tarefa árdua e complexa. Obter informações em uma loja física sobre um produto antes de sua compra, defi nir qual o melhor sapato ou tipo de maquiagem para aque-le momento tão especial, ou simplesmente escolher uma peça do catálogo, exige de alguns consumidores muito tempo e refl exão. Para ajudá-los nesta missão, a Realidade Aumentada ou Ampliada, um conceito oriundo da década de 90, vem aprimorando e consolidando-se com o avanço da tecnologia, permitindo ao usuário enxergar o mundo real sob uma nova ótica.

Resumidamente, defi ne-se Realidade Aumentada (RA) como a sobreposição, em tempo real, de informações vir-tuais (que englobam textos, imagens, sons, entre outros) ao mundo real do usuário. O efeito dessa combinação de elementos é uma maior interatividade entre o usuá-rio e o computador com diversas aplicações não só para o varejo, mas para diferentes setores de mercado, como publicidade, educação, medicina e games. Com a RA é possível simular como o produto pesquisado no site fi cará instalado em sua casa ou verifi car detalhes do objeto e simular movimentos, como abrir a porta do armário, con-ferir o encosto da cadeira, olhar como a poltrona reclina e outras funções. Há também aplicações B2B, como aquelas utilizadas em desenvolvimento de novos produtos, trei-namentos de equipes, suporte para reparos e assistência técnica, manipulação de trabalhos sem auxílio de periféri-cos, entretenimento, como jogos e simulações interativas, entre outras, todas com mais efi ciência, segurança e por que não, diversão.

Seguindo uma tendência de incorporação de tecnolo-gias ao ambiente natural do usuário, a RA está ganhando

mais expressão em equipamentos leves e ergonômicos. Em novembro a NEC lançou o ARmKeypad, sistema que pro-jeta um teclado no antebraço do usuário a partir de um smartphone para dar mais autonomia a operadores em diversos serviços, como médicos durante procedimentos cirúrgicos. Outro exemplo mais ligado ao varejo é o case da Cnova, empresa que administra os negócios de comér-cio eletrônico do grupo Casino (Ponto Frio, Casas Bahia e Extra) que recentemente disponibilizou a RA em seus sites para cerca de 300 produtos, nos departamentos de mó-veis, televisores, eletrodomésticos e utilidades domésticas.

Como comentado anteriormente, a implementação da RA não é um processo novo, porém o espera-se a partir de agora um crescimento exponencial de aplicações, prin-cipalmente devido ao aumento da capacidade de proces-samento gráfi co dos computadores e à popularização de dispositivos móveis com confi gurações mais preparadas para a geração e visualização de imagens. Até 2017, a con-sultoria Juniper Research espera que existam 2,5 milhões de aplicativos móveis de RA, o que representa um sucesso sem precedentes na curta história dos dispositivos móveis. No varejo, aguardam-se por uma invasão de soluções RA, todas para tornar a experiência de compra única e mais completa, com cada vez mais informações disponibilizadas em tempo real para os clientes.

Como já comentei em outros artigos, a tecnologia evolui muito rápido. Estar atento a essas mudanças e antecipá-las é fundamental para o sucesso de qualquer setor, em espe-cial, no mercado de automação e AIDC. A RA vai chegar muito em breve a nosso dia-a-dia e somente quem estiver preparado, vai usufruir dessa oportunidade.

Por fi m, desejo a todos um Feliz Natal e um Próspero Ano Novo repleto de bons negócios.

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MAZER PROMOVEU UMA SÉRIE DE ROADSHOWS NO PAÍS E JÁ PROJETA

EVENTOS PARA 2016

A Mazer Distribuidora realizou uma série de eventos e roadshows em diversos estados para os parceiros em

2015. Os objetivos principais da iniciativa foram levar mais informação sobre produtos e o mercado aos canais, estreitar relacionamento com clientes e obter informações do setor para ajustar a atuação da companhia para o próximo ano.

Ao todo, a companhia promoveu 20 eventos Mazer On The Road Show, em 19 cidades diferentes. Além disso, apresen-tou dois eventos especiais com foco em produtos e soluções para canais interessados no mercado gamer, o Mazer Gamer. O balanço final, de acordo, com a distribuidora foi bastante positivo: foram mais 1500 pessoas presentes de mais de 700 empresas diferentes dos estados do RS, SC, PR, ES e SP. “Mes-mo em um ano de crise, onde geralmente iniciativas como essa são reduzidas, decidimos manter o nosso planejamento do ano, pois consideramos essas ações fundamentais para o andamento dos negócios. Levar capacitação aos nossos canais e estar próximo a eles, recebendo feedbacks do mercado e de nossa atuação, para nós não é custo, é um investimento que nos traz informações valiosas para manter o foco naquilo que é mais importante: os clientes”, afirma Ismael Schneider, gerente de Marketing da Mazer.

A empresa também já está em fase de planejamento para 2016, afinal acredita que o novo ano deve trazer me-lhores condições para o mercado de TI. Com essa expec-tativa, a Mazer projeta ampliar sua representatividade, principalmente em três segmentos que considera como

principais: corporativo, gamer e automação comercial.A empresa manterá sua agenda de ações junto às re-

vendas no próximo ano. “Mesmo que o cenário econô-mico-político não acene com grandes mudanças, estamos muito otimistas com a nossa atuação para 2016. Segui-mos atentos ao mercado e entendemos que há espaço a ser ocupado, e queremos crescer principalmente nessas três áreas. Além disso, acreditamos que em 2015 fizemos a “lição de casa”, planejando ações para crescer, ajustan-do nossas estruturas e melhorando os nossos processos. Agora é confiar que esse esforço conjunto da empresa retornará em resultados e aumento do share no mercado de distribuição”, pontua Schneider.

Os eventos do ano contaram com a parceria das fabricantes Acer, AMD, APC, Asus, Benq, Compusonic, D-Link, Epson, EVGA, Garmin, Gigabyte, Intel, Intelbras, Kingston, Lenovo, LinkOne, Logitech, Microsoft, NVIDIA, Philips, PNY, SMS, Samsung, TP-Link e Toshiba.

EVENTOS EM DESTAQUE

Durante a rodada de roadshows a Mazer recebeu feedbacks dos parceiros e das fabricantes e elaborou ações de capacitação aos canais

A distribuidora reuniu mais de 1500 participantes nos estados do RS, SC, PR, ES e SP

O Mazer Gamer reuniu canais especializados no segmento gamer que estavam atentos às

novidades das fabricantes


PRIMEXTECH REALIZOU A EDIÇÃO ROAD CHOPP 2015, EM SÃO JOSÉ DO

RIO PRETO

A distribuidora Primex Tech realizou a edição do Road Chopp 2015 no último mês, em São

José do Rio Preto. O evento é considerado o mais high tech do interior de São Paulo e é realizado há cinco anos. “O evento superou as expectati-vas devido ao novo formato no padrão feira de tecnologia, que foi muito elogiado pelas reven-das convidadas e pelas fabricantes que estiveram presentes expondo suas marcas, seus produtos e as novidades do mercado global de tecnologia”, afirma Luciano Pombani, diretor da companhia.

O executivo completa que o evento reuniu mais de 500 revendas do noroeste paulista e de esta-dos adjacentes. “Algumas revendas viajaram mais de 300km para estar nesta noite voltada à tecno-logia e informação”, pontua Pombani, comple-tando que o objetivo da iniciativa foi estreitar a relação entre os canais e as fabricantes para ob-ter troca de informações e de experiências com a meta de aumentar as vendas dos participantes.

O evento reuniu mais de 500 revendas do noroeste paulista e de estados adjacentes

Durante o Road Chopp, a distribuidora sorteou produtos tops das fabricantes e entregou kits para os parceiros. “A PrimexTech é pioneira e a úni-ca distribuidora de tecnologia a realizar eventos deste porte na região. Este é um dos diferenciais da companhia e temos total reconhecimento pelas revendas, que nos mostram o quanto é importante ter uma distribuidora tão presente e dedicada a melhorar o setor de tecnologia na região”, avalia Elvis Buchalla, diretor da distribuidora.

Este ano as marcas que se apresentaram no evento foram AMD, Asus, Claro, Elgin, Enermax, Gamemax, Gigabyte, Intel, Luxvision, PNY, Ragtech, Spinn, Toshiba e TPLink. No próximo ano, a companhia pretende promover o Road Chop no formato de feira para atrair fabricantes e canais e continuar como referência na região. “A PrimexTech está sempre antenada no que há de melhor em tecnologia e business, em 2016, a empresa terá muitas novidades”, sintetiza Buchalla.

Em São José do Rio Preto, a PrimexTech reuniu canais ávidos para ampliar o conhecimento do mundo business

Os canais conheceram o portfólio gamer das principais fabricantes durante o Road Chopp 2015

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ABRADISTI E IT DATA APRESENTAM DADOS DA PESQUISA SOBRE O

MERCADO DE DISTRIBUIÇÃO NO BRASIL

A Abradisti (Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação) anunciou no último

mês, em um evento realizado em São Paulo, os resul-tados da 6ª pesquisa Setorial das Distribuidoras de TI. Realizado em parceria com a consultoria IT Data, o le-vantamento aponta que a área de distribuição fechará o ano com um faturamento de R$ 11,5 bilhões, contra R$ 12,6 bi em 2014. De acordo com Mariano Gordinho, diretor executivo da Abradisti, apesar do ano difícil, de-vido às incertezas econômicas do Brasil, muitas empre-sas congelaram investimentos em tecnologia, refletindo diretamente no setor. “As distribuidoras que souberam diversificar seus negócios com prestação de serviços e comercialização de produtos não relacionados a TI al-cançaram um desempenho superior à média do merca-do”, diz o executivo.

Outro ponto, destaca Gordinho, são os resultados po-sitivos obtidos na parceria com o bureau de negócios Boa Vista SCPC. A empresa oferece soluções inteligen-tes para decisões de crédito e gestão de negócios, com destaque para o gerenciamento e otimização em ações estratégicas, prevenção à fraude, análise e concessão de crédito, prospecção de novos clientes e cobrança.

DADOS DA PESQUISA “ANÁLISE DO SETOR DE DISTRI-BUIÇÃO NO BRASIL”

Desde 2005, o IT Data atua como uma empresa brasilei-ra de inteligência de mercado, consultoria e pesquisa. O foco é no seu dimensionamento e na geração de oportu-

nidades de negócios em TI e Telecomunicações. Para Ivair Rodrigues, diretor de Estudos de Mercado do instituto, as distribuidoras já esperavam um faturamento baixo em 2015 devido às condições políticas e econômicas no Brasil, mas os resultados financeiros, no entanto, estavam pró-ximos de 2014 até o mês de maio para boa parte delas. “No segundo semestre as condições pioraram e a cotação do dólar disparou. Em 2015, a perspectiva é que a partici-pação de hardware de TI recue para 68% de participação devido ao fraco resultado na venda de todos os produtos. As distribuidoras que fizeram uma maior diversificação de seus negócios comercializando outros produtos não relacionados a TI tiveram um resultado superior à média do mercado em 2014 e 2015”, explica Rodrigues.

O estudo entrevistou 1812 revendas e mostrou que 82% do faturamento do setor veio da distribuição de software e hardware relacionado à TI, mas, apesar do alto percentual de participação das duas categorias no faturamento total, ambas registraram queda nas vendas em relação ao ano de 2014.

A pesquisa apontou ainda que 57,6% das empresas pesquisadas não possuem loja física, um aumento de 5,6% em relação ao ano passado. Desse total, 36,5% têm apenas um escritório comercial e 21,1% trabalham em home-office.

Outra característica apontada pela pesquisa é a de que a maioria das empresas (51,4%) tem entre um e três colaboradores, enquanto o número de empresas com apenas um funcionário representa 28,7%, um aumento de 3,7% em relação ao ano anterior.

Quanto à fonte de faturamento, a prestação de ser-viço é responsável por 40,5% da receita das revendas brasileiras, tendência que já vinha sendo observada nos últimos anos. No ano passado representava 35,2%. Hou-ve queda nas vendas e nas margens de lucros de outros produtos, especialmente de hardware, cuja participação caiu de 31,4% para 26,9%.

O setor de games foi um dos que se manteve mais estável. Saltou de 1.8% para 1.9%, o que mostra a força

O estudo mostra uma análise detalhada do que aconteceu em 2015 e o que esperar para 2016

O 6º Encontro Anual da Abradisti reuniu dezenas de participantes


Ivair Rodrigues: As distribuidoras já esperavam um faturamento mais baixo em 2015 devido às

condições políticas e econômicas no Brasil

de um dos segmentos mais rentáveis da atualidade, ao lado de componentes, que representa 15% do fatura-mento das distribuidoras.

Em 2015, a previsão inicial foi de 5,6% de crescimen-to no orçamento em relação ao ano anterior, porém o cenário econômico do país e a redução na verba para investimento em TI alteraram o desfecho. A previsão atual do IT Data é que o ano termine com um cresci-mento de 2,8%, um percentual muito mais baixo do que a inflação prevista no ano, de 9,8%.

Para 2016, a estimativa é que o mercado de TI no Bra-sil cresça 2,8% no segmento corporativo e que haja um recuo de 6,8% nas vendas para pessoas físicas.

O IT Data entrevistou também 800 empresas para sa-ber as principais tendências de investimentos em TI para o próximo ano. Os dados mais relevantes foram os se-guintes: 20% das empresas vão migrar infraestrutura e sistemas para provedores de Cloud Computing e/ou subs-tituir software ou hardware atual por alternativas como SaaS (Software como serviço) ou IaaS (Infraestrutura como serviço). Cerca de 15% dos entrevistados vão come-çar a adotar a “nuvem pública” nos próximos 12 meses, 10% pretende começar a adotar a solução Big Data e 6% alguma solução de IoT (Internet das Coisas). BI (Business Intelligence) será o principal projeto para 2016.

A OPINIÃO DE QUEM FAZ O MERCADOPara 2016, a Ingram Micro tem planos de alavancar a

infraestrutura global através de parcerias que acelerem o crescimento e a rentabilidade da empresa. A distri-buidora registrou o nível mais alto para um trimestre em mais de uma década, com aumento de 21% nos ga-nhos não-GAAP e US$ 340 milhões em fluxo de caixa operacional. As vendas mundiais no período foram de US$ 10,5 bilhões. Segundo Diego Utge, diretor-geral da distribuidora no Brasil, os resultados obtidos no ano, graças à consolidação do programa VTN (Venture Tech Network), foram bastante positivos. Além de auxiliar os parceiros de valor agregado, ajuda a ampliar os negó-

cios da empresa no país. “Também fortalecemos a ofer-ta de soluções em cloud, de mobilidade e automação, complementando o portfólio de VAD (valor agregado) para soluções avançadas”, diz Utge.

Para Walter Cortez, gerente de Vendas para Varejo da TP-LINK, a tecnologia wireless AC e as câmeras IPs são as grandes impulsionadoras de vendas no mercado TIC e devem promover o aquecimento do mercado neste final de ano. Na opinião do executivo, o consumidor brasi-leiro cada vez mais enxerga a importância da internet e suas vertentes, em seu dia a dia. “Isso ocorre devido a ascensão da banda larga e redes sociais, aumento do número de smartphones e de apps conectados simulta-neamente, além da evolução de outras tecnologias que exigem uma comunicação de alta velocidade, como te-levisores 4K, dispositivos de realidade virtual e o merca-do de games, por exemplo”, opina Cortez.

Para Luciano Maiorano, CEO da Life Shining, o ano foi desafiador, no entanto, fortaleceu a empresa. O executivo aponta a abertura do novo CD (Centro de Distribuição) no Espírito Santo como grande facilitador de novos negó-cios. Além disso, a distribuidora promove até dezembro de 2015 uma campanha que levará uma revenda para co-nhecer o parque “DisneyWorld” em Orlando, na Flórida. Ganha aquele cliente que obtiver o maior volume de ven-das em produtos TP-Link. “As oportunidades existem para aqueles que sabem fazer negócios. São em momentos de crise que uma empresa precisa se diferenciar. E nós sabe-mos como fazer isso”, conclui o executivo.

Mariano Gordinho: Muitas empresas congelaram investimentos em tecnologia, refletindo

diretamente no setor

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por Marcello Almeida

Maior feira de TIC mundial já começa a mobilizar, desde já, os principais profissionais da indústria

e as fabricantes internacionais do setor. No próximo mês saberemos quais serão as novidades que

estarão presentes no varejo e nos canais ao longo de todo o ano.

Cenário Global para a Inovação


A CES® é a maior feira de tecnologia de consumo mun-dial (TIC). Ali é dado o pontapé inicial a tudo o que

será visto e encontrado nos quatro cantos do planeta du-rante os próximos meses. E a edição 2016 não será diferen-te. No próximo mês, a cidade americana de Las Vegas volta a receber mais uma edição do evento, onde está previsto a participação de mais de 165 mil pessoas, vindas de 150 pa-íses distintos, 3.600 empresas expositoras, 45.000 visitantes internacionais e mais de 6.000 meios de comunicação.

A cada ano a feira vem ampliando o seu reconhecimen-to como o principal palco para a realização de negócios. O evento do ano passado recebeu o prêmio “Trade Show Executive Gold 100” (TSE), pelo oitavo ano consecutivo. A distinção homenageia as 100 maiores feiras que se estabe-leceram como “padrão-ouro” para a indústria de shows internacionais. “Nós trabalhamos duro para criar uma ex-periência confortável que mantém expositores, visitantes e imprensa participando ano após ano. Para nós significa muito ser reconhecido pela TSE como líder na indústria de eventos”, diz Karen Chupka, vice-presidente sênior da CES.

Estão previstos também, além de milhares de lançamen-tos de produtos, a participação dos principais líderes da in-dústria de tecnologia com uma série de palestras que, com toda certeza, serão bastante concorridas, como a de Brian Krzanich, CEO da Intel; Dr. WP Hong, presidente e diretor de Marketing da Samsung Electronics; Reed Hastings, CEO do Netflix; Robert Kyncl, responsável pela área de Negócios do YouTube; Mary Barra, CEO da GM, entre outros.

Outra novidade deste ano é a mudança de nome da CEA (Consumer Electronics Association), empresa que organiza o evento, para CTA. Ou seja, sai de cena o “Electronics” e entra “Technology”. Segundo Gary Shapiro, CEO da “nova” CTA, a palavra “eletrônicos” é muito limitada e não captura toda a essência em torno da inovação que se tem hoje em dia com devices wireless (sem fio), internet móvel, automóveis, saúde etc. “A palavra “tecnologia” define melhor o que nos torna-mos e o que representamos. Inovação e expansão são carac-terísticas da indústria de tecnologia de consumo e a nossa as-sociação, assim como a indústria, também muda. Nosso novo nome representa com muito mais precisão esse crescimento e captura o espírito inovador que nos diferencia”, explicou Shapiro durante o evento Innovate! com líderes da indústria e startups que aconteceu no mês passado, em Nova Iorque.

De fato, a indústria em si cresceu. E a CTA acompanhou esse

Cerca de 165 mil pessoas devem comparecer a CES®2016

movimento. Em 2000, a Associação contava com 645 mem-bros e a CES® com cerca de 93.000 m² de espaço para expo-sições. Hoje são mais de 2.200 membros e a feira ocupa uma área de 213.000 m². “Não se trata apenas do aumento do número de clientes e, claro, visitantes. No começo dos anos 2000 tínhamos poucos ou nenhum varejista de Internet, em-presas automotivas, fabricantes de impressoras 3D, empresas de saúde, robótica, Internet das coisas, fabricantes de tablets e smartphones, criadores de aplicativos, Hoje, ao contrário, nós temos tudo isso e muito mais”, explica Shapiro.

A CES®2016 contará com três pavilhões principais distribu-ídos pela cidade americana: no “Tech East” estarão reunidas as principais inovações em áudio, games, vídeo, wireless de-vices, imagens digitais (digital signage), fotografia e indús-tria automotiva. A parte “Tech West” será dedicada a Inter-net das Coisas (IoT), Casa Inteligente (Smart Home), startups e outras tecnologias inovadoras que afetam o dia a dia das pessoas. Na “Tech South” haverá atividades diversas, como conferências, salas de reuniões, além do “C Space”, uma área para eventos publicitários que abrigará, entre outros temas, a conferência “Storyteller”, apresentando a visão dos “criativos” mais influentes da comunidade. Também será palco para exposições e outros eventos ligados a networking promovendo a aprendizagem e a descoberta de conteúdos estratégicos. Os participantes incluem empresas como Goo-gle, AOL, Hulu, Hearst, MediaLink e outras. “A tecnologia permite aos anunciantes e profissionais de marketing novas formas de se atingir os consumidores. Oferece ainda uma oportunidade educacional e experimental de ver novos pro-dutos e serviços de forte impacto no mercado”, diz Karen.

Este ano estão programados vinte “Marketplaces”, como de Fitness e Tecnologia, Saúde e Bem Estar, Casa Inteligente, Sports Tech, Wearables, Educação e Tecnologia, Impressão 3D e Robó-tica. Aliás, a presença de robôs por todos os lados da feira é um de seus grandes atrativos. Essas “criaturas exóticas” evoluíram da ficção científica para se tornarem máquinas autônomas in-teligentes que revolucionam a forma como os consumidores vi-vem, trabalham, jogam e se divertem. Refletindo esta evolução, o marketplace “Robótica”, apresentado pela Robotic Trends, terá um crescimento de 71% em termos de espaço em relação à edição passada. Ao todo, mais de 20 expositores irão mostrar toda a gama de tecnologias robóticas que estão transforman-do a forma como os consumidores aprendem, fazem negó-cios, monitoram sua saúde e se relacionam com suas famílias.


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Grandes empresas de robótica estarão presentes, como Nidec Corporation, iRobot, Ecovacs Robotics, Robocare Co., Ninebot e Future Robot. “Os robôs podem se mover cada vez melhor, ver, ouvir, sentir e reagir ao meio ambiente. Eles mudarão a forma de nos relacionarmos no dia a dia”, acredita Shapiro.

Refletindo o rápido crescimento da realidade virtual, a CTA também anunciou a expansão do marketplace “Gaming & Re-alidade Virtual (VR)”. Na área de VR mais de 40 expositores irão mostrar a “próxima onda” de multimídia imersiva para os no-vos sistemas e os mais recentes hardwares de jogos, softwares e acessórios concebidos para dispositivos móveis, PC e consoles. No total, este marketplace expandirá 77% em relação ao ano passado, o que mostra a força do segmento. Alguns dos exposi-tores incluem: Oculus VR, Virtuix, Sphero, entre outros. “A evo-lução da realidade virtual e aumentada fizeram avanços sig-nificativos para tornar a participação mais imersiva e em uma experiência de jogo 360 graus”, diz Karen, VP sênior da CTA.

Outra novidade na edição 2016 será o marketplace “Reali-dade Aumentada (AR)”, que ocupará um dos maiores espaços da feira e mostrará as novas tecnologias disruptivas que podem mudar a forma como aprendemos a experimentar o mundo.

AS FABRICANTES DIZEM O QUE ESPERAM DA CES®A Adata tem bem claro o que pretende ao expor os seus pro-

dutos na CES®. “Atrair potenciais clientes e selar novos acordos, além de introduzir uma linha de produtos totalmente nova. A expectativa é criar um grande buzz e desencadear bastante in-teresse nos clientes. A CES® é perfeita para apresentar novas tendências e produtos com novos conceitos”, diz Bill Wu, di-retor para América Latina da empresa. Wu acrescenta que é primordial ter esse contato mais próximo com o cliente para trocar ideias e mostrar as vantagens que os produtos da com-panhia oferecem. Na ocasião serão lançados, em primeira mão, o módulo DRAM com dissipador de calor LED, PCIe SSD e HDs externos XBOX Gaming.

A Intel abordará as inovações no campo da computação, além de novidades na área da tecnologia de consumo. Os planos da empresa serão apresentados durante a palestra de abertura da CES 2015 por Brian Krzanich, CEO da com-panhia. “Iremos trazer experiências incríveis que redefi-nem a computação para a vida”, empolga-se o executivo.

A Plantronics contará com um amplo estande e salas pri-

vadas para reuniões com clientes que poderão ser reserva-das antecipadamente. Haverá também um espaço “demo” que apresentará os mais recentes produtos na área mobi-le, gamer, escritório e wearables, além de dois novos pro-dutos que ganharam os prêmios “CES Inovação”, Voyager Focus UC, headset wireless estéreo com cancelamento de ruído, e o BackBeat Sense, headphone wireless estéreo. “A CES® é o lugar onde todos têm a oportunidade de fa-zer excelentes negócios e é perfeita no que tange iniciar o ano desenvolvendo novos planos para 2016. No entan-to, o mais importante é demonstrar, em primeira mão, as mais recentes tecnologias da Plantronics e que os visitan-tes conheçam nossos produtos mais inovadores”, diz An-tonio Flores, gerente Sênior de Marketing para a América Latina da companhia.

A Samsung Electronics, participante assídua da CES®, já ga-nhou 38 prêmios na feira com relação à inovação. A premiação da CTA é destinada às empresas que reconhecidamente apre-sentam produtos com design e engenharia considerados dis-ruptivos. “Nos últimos 10 anos a Samsung ganhou 309 prêmios, sendo que 22 foram nomeados Best of Innovation. Com base nisso, os visitantes podem ter certeza de que apresentaremos muitas novidades no evento, principalmente em relação à In-ternet das Coisas. Nosso objetivo é continuar a observar o estilo de vida das pessoas, transformando nossa sociedade, a econo-mia e facilitando a forma como vivemos, ou seja, totalmente conectados”, diz Roman Cepeda, diretor sênior de Marketing Corporativo da Samsung Brasil.

Segundo o executivo, até 2017 todos os televisores da fabri-cante serão dispositivos IoT e, em cinco anos, todos os hardwa-res Samsung poderão ser conectados à tecnologia, com inves-timentos na ordem de US$ 100 milhões em sua comunidade de desenvolvedores em 2015, liderando os projetos globais relacionados à IoT. “A CES® representa uma plataforma global de inovação na área de eletroeletrônicos e a Samsung, por ser uma empresa líder de mercado no segmento, sempre apresen-ta novidades que encantam os consumidores e dita as principais tendências. E 2016 não será diferente”, conclui Cepeda.

A CES2016® está chegando... E você não vai querer ficar de fora do maior evento de tecnologia mundial, não é mesmo?*

*Siga a hashtag #CES2016 no Twitter e acompanhe a nossa cobertura em tempo real.

Dezenas de painéis estão programados para acontecer durante a CES®2016

Victor Auilo Haikal é advogado especialista em Direito Digital, sócio do escritório Patricia Peck Pinheiro Advogados, mestrando em Direito Civil na Universidade de São Paulo e Master of Science em Segurança Cibernética pela University of Maryland University College. Dê sua opinião sobre este

artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

Victor Aui lo Haikal / colunistas@partnersales .com.br

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CONSCIENTIZAR EM SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO

É PROTEGER SEU NEGÓCIO

Toda reflexão e análise de temas relevantes sobre Segu-rança da Informação devem abordar os componentes

fundamentais de redes de informação – pessoas, procedi-mentos, políticas, hardware, software, dados e redes – sob a perspectiva de proteger a confidencialidade, disponibili-dade, integridade, autenticidade e legalidade envolvidas.

Por mais que se reforcem os controles de segurança e medidas de proteção que compreendam o grupo de Recur-sos de Tecnologia da Informação e Comunicação – RTICS (hardware, software, dados e redes), os incidentes tendem a ocorrer pela conhecida fraqueza humana, presente em até 95% dos casos, segundo estudo elaborado pela IBM. As falhas mais comuns são: configuração equivocada do sistema; gestão inadequada de correções (patches); nomes de usuário e senha padrões, ou, esta última de fácil adivi-nhação e perda de laptops e outros dispositivos móveis.

O componente humano pode sofrer ameaças digitais e contribuir para a ocorrência de crimes ou atos ilegais, por diversos fatores, dentre eles: não estar acostumado com a internet ou ser um usuário recente; ser uma pes-soa ingênua; ter baixa capacidade de percepção, seja por alguma condição física ou psicológica ou desespe-ro, ganância, carência ou outro distúrbio emocional.

Dado que a falha do componente humano é previsível, deve-se reforçar controles de segurança ativos nos disposi-tivos utilizados para mitigar a exposição a vulnerabilidades, denominados de Endpoint Detection and Response (EDR), cuja tradução é Detecção e Resposta a Incidentes nos Ter-minais de Acesso, que compreendem varredura em tempo real de vírus, scripts maliciosos, endereços de internet inse-guros e potenciais conteúdos falsos em redes sociais.

Ter procedimentos e políticas ligadas aos sistemas de in-formação em conformidade com o Direito Digital, atualiza-dos e bem definidos é pré-requisito para execução das tare-fas de organização e produção das empresas, mas, podem não surtir o efeito desejado se abordados isoladamente.

Tomando as possíveis ocorrências acima como desafios a serem superados, temos que a instrução correta e orientação adequada da utilização dos RTICS são essenciais para dimi-nuir o número de incidentes e preservar os ativos intangíveis

da empresa e a continuidade de negócios, haja vista estarem diretamente ligadas ao comportamento do usuário.

A falsa impressão de que os cuidados com o comporta-mento terão somente impacto na utilização com fins par-ticulares dos RTICS não se sustenta, uma vez que tarefas corporativas são executadas essencialmente por pessoas e, a maioria dessas contém aspectos similares às particulares. Portanto, direcionar os cuidados e preocupações com a uti-lização dos RTICS pelas pessoas é proteger todo o sistema.

A dependência cada vez maior das redes de informa-ção reflete diretamente no aumento do número de inci-dentes reportados de forma repetida ao longo dos anos pelas empresas especializadas, merecendo destaque o registro dos sequestros de dados (ransomware). É im-portante destacar que a conscientização deve ter como premissa a existência inevitável de vulnerabilidades, e por isso, as orientações não podem limitar-se a eventos ou práticas isoladas, devendo ser executadas de modo abrangente. Esse trabalho precisa objetivar a detecção tanto das vulnerabilidades não identificadas pelos usu-ários como daquelas que geraram dúvidas, e que resul-taram em escolhas erradas por parte desses usuários, para que as medidas de prevenção e orientação fossem aplicadas caso a caso.

Para terem sucesso, é indispensável que as campanhas de conscientização estejam em sintonia com o cenário tec-nológico atual, já prevendo as próximas possíveis amea-ças, traçando pontos comuns em todas elas e o elemento de engenharia social que pode ser parte a porta de entra-da de um ataque massivo.

Devemos lembrar que o cenário econômico que pas-samos não é dos mais otimistas, então, a ocorrência de qualquer prejuízo decorrente de incidente de Segurança da Informação pode ser ainda mais sensível.

Então, recomenda-se programar campanhas de conscien-tização como prioridade para os setores de Segurança da Informação, Recursos Humanos, Compliance, Marketing, Financeiro e Jurídico, cuja preocupação com produtividade será complementada pela sensível diminuição de perdas, ge-rando maior retorno de investimentos para a empresa.

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Ser especialista no negócio do cliente é a chave para o sucesso

nas vendasPor Virgínia Santos

Para ampliar as transações comerciais no setor de TI não há mágica e nem tampouco uma receita infalível, é neces-

sário sim fazer uma análise profunda e detalhada do mercado, traçar rotas, estabelecer metas e ter objetivos claros para que a equipe de vendas consiga ter êxito. Mas como está o segmento de TI na atualidade? O que podemos esperar do próximo ano? Qual a tendência de compra que devemos observar? Será que 2016 apresentará os mesmos índices econômicos de 2015?

Não há uma resposta específica para estas questões e tam-bém ainda é cedo para avaliar como se comportará o mundo dos negócios no próximo ano, mas alguns estudos apontam um norte, ou seja, um caminho a seguir. Recentemente a IT

A estimativa é que o mer-cado de TI no Brasil cresça 2,8% no segmento corpo-rativo em 2016, segundo recente estudo do IT Data

Data apresentou o estudo “Oportunidades para as Revendas em Tempos de Crise”, nesse panorama observamos que o segmento corporativo no Brasil investe mais de 6 vezes em TI em relação às pessoas físicas. Atualmente 52% do orçamen-to de TI das empresas é utilizado para pagar funcionários, despesas administrativas e em telecomunicações e 48% são considerados investimentos reais em projetos e soluções de TI, ou seja, há um potencial enorme de negócios para os par-ceiros que estiverem atentos à estes percentuais.

Nessa análise, o instituto ressalta que os produtos que devem ser tendência de compras para os próximos seis meses são TV, Desktop ou All in One, Notebook, Tablet e Smartphone.

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Ser especialista no negócio do cliente é a chave para o sucesso

nas vendasPor Virgínia Santos

Para ampliar as transações comerciais no setor de TI não há mágica e nem tampouco uma receita infalível, é neces-

sário sim fazer uma análise profunda e detalhada do mercado, traçar rotas, estabelecer metas e ter objetivos claros para que a equipe de vendas consiga ter êxito. Mas como está o segmento de TI na atualidade? O que podemos esperar do próximo ano? Qual a tendência de compra que devemos observar? Será que 2016 apresentará os mesmos índices econômicos de 2015?

Não há uma resposta específica para estas questões e tam-bém ainda é cedo para avaliar como se comportará o mundo dos negócios no próximo ano, mas alguns estudos apontam um norte, ou seja, um caminho a seguir. Recentemente a IT

A estimativa é que o mer-cado de TI no Brasil cresça 2,8% no segmento corpo-rativo em 2016, segundo recente estudo do IT Data

Data apresentou o estudo “Oportunidades para as Revendas em Tempos de Crise”, nesse panorama observamos que o segmento corporativo no Brasil investe mais de 6 vezes em TI em relação às pessoas físicas. Atualmente 52% do orçamen-to de TI das empresas é utilizado para pagar funcionários, despesas administrativas e em telecomunicações e 48% são considerados investimentos reais em projetos e soluções de TI, ou seja, há um potencial enorme de negócios para os par-ceiros que estiverem atentos à estes percentuais.

Nessa análise, o instituto ressalta que os produtos que devem ser tendência de compras para os próximos seis meses são TV, Desktop ou All in One, Notebook, Tablet e Smartphone.


usuário final. “Esses itens tornam a revenda um parceiro importante para os negócios do cliente final, são fatores que vão muito além do preço”, agrega o executivo.

IDENTIFICAR O PERFIL DO CLIENTEÉ vital que o parceiro conheça cada vez mais o perfil do

cliente e ofereça soluções desenhadas que sejam customiza-das e adequadas ao negócio. “Agregar valor é essencial. Uma instalação, configuração, gerenciamento das soluções, exe-cutada por uma equipe bem preparada possui alto valor e, consequentemente, será revertida em vendas. Além disso, o canal precisa estar cada vez mais preparado técnica e comer-cialmente para atender às mais variadas demandas que pos-sam surgir”, afirma Luís Rogério Moraes, CEO da Esyworld.

Só para termos ideia de quanto é importante não só vender, mas sim prestar um ótimo serviço, a prestação de serviço é res-ponsável por 40,5% da receita das revendas brasileiras segundo estudo recente do IT Data. Os números comprovam algo que as fabricantes e distribuidoras sempre ressaltam em seus discursos.

Eduardo Hotta, gerente de Marketing da LOGICnow pontua que o parceiro precisa entender que a melhor maneira de fideli-zar o cliente é aumentar a disponibilidade de TI e não deixar que a continuidade do negócio seja interrompida. Ou seja, não deixar que os dispositivos dos clientes, servidores, estações de trabalho e dispositivos móveis quebrem. “O canal precisa ser transparente, o ideal é que apresente um relatório do seu trabalho preventivo e proativo, deste modo os clientes estarão com eles até o fim. E mes-mo em caso de desastre, naturais ou não, as soluções da LOGIC-now garantem a continuidade dos trabalhos”, afirma o executivo.

A Dell é um exemplo de companhia que alerta regularmente que os canais devem estar preparados para entender as reais ne-cessidades dos clientes e oferecer soluções que os atendam. “É fun-damental investir na especialização em tecnologias e segmentos de negócio. Hoje a fabricante oferece uma série de cursos e certifi-cações para os parceiros voltados a ajudá-los a atuar de forma mais consultiva e o mais importante, disponibiliza o portfólio completo para atender às demandas de infraestrutura dos clientes”, diz Fa-biano Ornelas, diretor de Canais da Dell Brasil.

Para Silvio Campos, CEO da Accept, a revenda tem que procu-rar fugir do comum e commodities, agregar valor à oferta com serviços, software complementar ou até na consultoria e envol-vimento no negócio do cliente. “Por exemplo, se a empresa tem um alto custo de energia, o canal deve procurar produtos que tragam economia, se antecipar e fazer a conta da economia que o cliente terá, adotando o produto indicado”, pontua o execu-

Ronaldo Miranda, da Arrow ECS: Buscamos entender a necessidade

do canal para então desenhar ações específicas

Luís Rogério Moraes, da Esyworld: A revenda deve oferecer a melhor solução para seus clientes.

No caso dos telefones inteligentes é importante destacar que os smartphones com telas de 5 ou mais polegadas representam 55% dos produtos comercializados no país atualmente e os mais vendidos são produtos intermediários e não os mais baratos.

Na análise observamos também que independentemente do produto ou solução que comercialize, o parceiro deve priorizar o conhecimento e o atendimento personalizado para aumentar as margens e fidelizar o cliente final.

É preciso cada vez mais, ter uma postura consultiva, ou seja, es-tar preparado para entender as reais necessidades dos clientes e oferecer soluções adequadas. “Os canais devem sempre se man-terem atualizados (pois é um mundo onde as coisas se renovam muito rapidamente). Além é claro dos princípios básicos milena-res, como o bom atendimento. Todos nós somos consumidores também, desse modo a revenda deve atuar da mesma forma que gostaría de ser atendida nos estabelecimentos”, avalia Ra-phael Peterson, account manager Brasil da Corsair, completan-do que este ano a companhia desenvolveu dezenas de novos produtos como gabinetes, hydrocoolers, modelos de memória, etc. Em 2016, a empresa visa investir no portfólio de soluções e produtos da marca.

Paulo Farias, diretor de vendas da Stratasys Brasil, reforça que a revenda precisa focar nos segmentos sobre os quais possui maior conhecimento. “Indicamos que o canal deve construir uma equi-pe dedicada ao negócio com profissionais prontos à atender a demanda dos clientes. A venda consultiva necessita de dedicação e comprometimento da equipe”, diz o executivo, completando que anualmente a companhia faz campanhas de incentivo de vendas e apoia as revendas com Fundo de Marketing.

É fundamental também o aumento da capacidade técnica do time de vendas, esta é a visão da D-Link. Assim, a capacita-ção, o treinamento e a certificação tem um papel importante para transformar uma venda transacional em uma venda con-sultiva. “Com esta mudança, o canal conseguirá proporcionar um maior valor agregado, e, consequentemente, efetuar uma melhor venda, que atenda às necessidades do cliente final. Hoje muitos canais estão procurando a D-Link para ajudá-los a ganhar este conhecimento e consequentemente atender novos mercados, que antes não eram explorados por eles”, avalia Antonio Guedes, diretor Comercial D-Link Brasil.

Para Diego de Lima Silva, gerente geral de Compras da Mazer Distribuidora, a fidelização do cliente final passa por alguns pontos específicos como: confiança no trabalho da revenda; nível de profissionalismo; especialização do canal; entendimento completo dos negócios e das necessidades do

Ricardo Filó, da Logitech: O Logitech Partner visa o fortalecimento da

parceria e do relacionamento com os canais de venda


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tivo, completando que a Accept está em fase adiantada para ofertar soluções e appliances que envolvem o produto, serviço agregando Software da VMware, de forma que a revenda es-tará apta a oferecer uma solução turnkey (pacotes fechados de serviços personalizados para cada cliente com tudo incluso) para seus clientes.

Sair do lugar comum, esta também é a visão da BenQ, a fabricante recomenda que o canal invista na especialização para atender ao cliente final, afinal a revenda que vende de tudo não consegue competir com os preços do varejo. “A es-pecialização traz valor agregado e consequentemente mais margem para o canal. Se o cliente final quer comprar um produto ou solução pensando somente no preço ele vai para o varejo. Se ele procura atendimento personalizado e valor agregado vai para o parceiro. O preço vem depois”, avalia Marcelo Café, diretor comercial da BenQ.

Café reforça que a revenda que quer ter lucratividade e uma carteira de clientes fiel deve oferecer produtos inovado-res, com alta qualidade e resistência que adequem as neces-sidades dos clientes. “O canal deve dar consultoria no mo-mento da compra e oferecer amplo atendimento do pré ao pós-venda”, acrescenta o diretor.

A Oderço aposta no mercado gamer e para isso indica que o canal deve ser especialista. A empresa distribui fontes para computadores e também é a importadora em gabinetes deste segmento. “Placas de vídeo é uma outra linha na qual somos referência, distribuímos as principais marcas autorizadas NVIDIA e AMD Radeon, com destaque especial para Pcyes, que recen-temente se tornou a primeira marca nacional a produzir placas de vídeo da AMD, da série 300. Nosso foco neste segmento é em consequência das revendas físicas e online que perceberam o quão significativo é o segmento gamer no país e se reestru-turaram para atender este público”, afirma Oderço de Matos, presidente da empresa.

O executivo reforça que a principal dica é que o canal deve garantir um serviço de qualidade ao cliente, afinal a venda de produtos gamers só é eficaz através de um suporte adequado. “Oferecer produtos a clientes é fácil, saber oferecer um produto que de fato atenda a necessidade do consumidor é completa-mente diferente, vender soluções exige conhecimento e como consequência fideliza o cliente”, pontua Matos.

A revenda tem que ter amplo conhecimento sobre o portfólio que oferece ao cliente final. Todo consumidor aprecia o vende-dor que sabe dialogar na mesma “linguagem” e que tem grande conhecimento sobre a área que atua. “Os gamers principalmen-

te são os mais exigentes e os que mais consomem nossos produtos. Saber conversar com um fã de computares e ga-mes já se pode dizer que esta revenda está bem prepara-da”, diz Peterson, da Corsair.

Para Danilo Sousa, gerente comercial da Life Shining, o parcei-ro deve indicar soluções e produtos que se adaptem às necessi-dades dos clientes e investir no pré e pós- venda para aumentar as margens. “Para fidelizar o cliente final, o canal deve atendê--lo com presteza, entregar o produto com a qualidade e a cre-dibilidade, passar a segurança de uma empresa que tem como princípio a honestidade e transparência em todos os serviços prestados”, pontua o executivo, reforçando que os produtos e soluções das fabricantes que mais geram vendas aos parceiros são as linhas de conectividade baseada em produtos para Wi-Fi em geral, como roteadores, switches, access point.

SONHO DE CONSUMO DOS CONSUMIDORESAvaliar quais são os produtos e soluções que os consumidores

precisam e desejam é o papel da revenda. A Dell, por exemplo, reforça que os parceiros estão procurando por soluções tanto para usuários finais (que inclui toda a linha de desktops, notebooks, ul-trabooks, 2em1, All-in-One, workstations, thin clients e acessórios), como para a parte corporativa (que inclui servidores, storage, net-working, software e serviços). A companhia apoia o canal em suas escolhas de compra para atrair cada vez mais os clientes ávidos pelas novidades. “Oferecemos uma série de incentivos aos parcei-ros, por meio de programas de recompensa, no qual as vendas são convertidas em pontos, e são trocados por viagens, eletroeletrôni-cos, entre outros. O parceiro é um dos principais pilares da estra-tégia de crescimento da Dell no Brasil e no mundo”, diz Ornellas.

A Lenovo coloca à disposição dos canais um amplo portfólio de dispositivos de acesso, infraestrutura e armazenamento para que ofereçam uma solução completa para os clientes.

Apesar das linhas de desktops e notebooks corporativos ainda representarem a maior parte das vendas dos parceiros, a compa-nhia está ampliando e investindo na capacitação do canal para a venda de infraestrutura e storage. “O parceiro que consegue oferecer todo o portfólio Lenovo aumenta em muito a possi-bilidade de lucratividade e relevância para os clientes”, afirma Rodrigo Fusco, diretor de Canais da Lenovo, completando que uma relação de confiança deve ser estabelecida para que o canal consiga atender as expectativas dos clientes e fabricantes.

Para a Xerox, os canais devem ficar atentos no segmento de A4, afinal os parceiros que investem no portfólio da marca têm tido sucesso na migração da impressão monocromática para a impres-

Antonio Guedes, da D-Link: O programa de canais Partner D

proporciona ganhos perceptíveis aos canais na realização de seus negócios

Marcio Mattos, da Xerox: A Xerox certifica o parceiro que passa a ter

acesso remoto ao parque de impressão dos clientes finais

Fabiano Ornelas, da Dell: É fundamental investir na especialização em tecnologiase segmentos de negócio


são colorida, tanto com laser quanto com cera. “No geral, ape-sar do segmento com maior volume do mercado nacional ser o de A4, a Xerox conseguiu fazer do segmento A3 o que mais gera venda aos parceiros. Este êxito se deve as nossas soluções que são reconhecidas no mercado por seus diferenciais de funcionalidade e qualidade. Completando nossa linha de soluções, no segmento de produção, nossos parceiros experimentam um grande volume de vendas não apenas no que tange o hardware e principalmente no pós-vendas (suprimentos e serviços) já que este é o segmento onde residem os maiores volumes de impressão”, avalia Márcio Mattos, diretor-executivo de Canais da Xerox.

Já a Logitech trabalha no Brasil com as linhas de videoconfe-rência, games, música digital e acessórios para computadores, todas com grande penetração de mercado e geração de re-sultados aos parceiros. “As áreas de B2B e digital music terão destaque em 2016 e completam o portfólio de 180 produtos Logitech no Brasil. Este ano, lançamos no país as caixas de som Bluetooth premium UltimateEars, uma marca que busca trans-formar a experiência de ouvir e compartilhar música. Também traremos diferentes lançamentos ao decorrer do próximo ano da linha games e acessórios para computador e tablets. O Bra-sil é um país estratégico para a empresa”, ressalta Ricardo Filó, gerente de Marketing da Logitech.

O foco da TP-LINK está em produtos high end para atender o cliente mais exigente. “Estamos expandindo a nossa atuação e cada vez mais nos transformando em uma empresa capaz de trazer soluções para o mercado, atendendo suas demandas. Fo-camos nos segmentos de SMB, ISP e também na expansão para o Norte e Nordeste do país”, afirma Walter Cortez, gerente de Vendas para Varejo da companhia.

Cortez completa que os canais podem esperar sempre uma gama de soluções inovadoras de conectividade como produtos para redes Wireless, ADSL, Switches, Câmeras IP, Adaptadores Po-werline, Servidores de Impressão, Conversores de Mídia e Adap-tadores de Rede no próximo ano.

AÇÕES DAS COMPANHIAS EM PROL DO CANALFocar na oferta diferenciada de serviços é, sem dúvida um pas-

so para que o canal tenha êxito em sua transações comerciais. Para isso, a EsyWorld investe fortemente na capacitação dos parceiros. “Formamos uma equipe técnica com conhecimentos profundos de cada solução que distribuímos, e realizamos treina-mentos comerciais e técnicos para as revendas e seus clientes. O conhecimento mais aprofundado de cada produto faz com que a revenda tenha capacidade de identificar e oferecer o melhor

para seus clientes e, assim, se destacar no mercado”, avalia Mo-raes, completando que o portfólio de segurança da Kaspersky representa hoje um maior volume em vendas e parceiro deve ficar atento também às soluções da marca Barracuda que tem crescido bastante e ampliado sua presença no mercado nacional.

Quanto maior a capacitação do canal, mais fácil será para ele estabelecer essa relação de confiança. Por isso, a Lenovo está atenta a e investiu no LenovoChannelAcademy, capa-citando nos últimos meses mais de 2000 profissionais em todo o Brasil. “O programa de canais da Lenovo é comple-to, pois incentiva tanto a revenda quanto o seu vendedor. Para o canal, nós temos benefícios relacionados ao atingi-mento de metas, verbas cooperadas de marketing, entre outros. Já para os vendedores do canal, temos o Mundo Le-novo, o programa de fidelidade mais atrativo do mercado que oferece bonificação em pontos, pelo desempenho em venda dos produtos Lenovo”, considera Fusco.

A Stock Distribuidora oferece no mercado as soluções Acronis Backup Cloud e Varonis DataAdvantage. A com-panhia indica que os parceiros sempre devem avaliar o portfólio de produtos e estar atento às tendências de mercado. “A Stock oferece às revendas, suporte, treina-mento e certificação. Para incentivar o canal damos des-contos pontuais e fazemos o congelamento do dólar. Tra-balhamos para privilegiar os parceiros”, diz Paulo Tirone, diretor da Stock Distribuidora.

O executivo destaca que a distribuidora frequentemente ne-gocia novas parcerias com fabricantes para ampliar o portfólio, e em 2016 pretende ter novas soluções focadas em segurança.

Um bom atendimento, estoque diversificado, preço compe-titivo, um pós-venda qualificado e ainda comprometimento na entrega fazem o canal crescer dentro do mercado. Esta é a po-sição da Gibson que oferece suporte de marketing aos canais e contato com as fabricantes para treinamentos e ações promocio-nais. “Estamos buscando expandir nosso segmento com a linha SMB e Gamer, oferecendo as novidades do mercado para aten-der a revenda”, agrega Eder Costa, diretor da Gibson, ressaltan-do ainda que em 2016, a revenda pode aguardar aumento do mix de produtos, maior suporte das fabricantes que trabalham com a companhia e treinamentos com foco na interatividade.

A Arrow ECS oferece ao parceiro o programa Mais Valor, que é personalizado de acordo com análise de vendas dos canais. “Pri-meiro buscamos entender a necessidade do parceiro para então desenhar ações específicas que incluem geração de demanda e incentivo de vendas. Nossos canais são especializados em vendas

Rogério Fusco, da Lenovo: O parceiro que consegue oferecer todo o portfólio

Lenovo aumenta a lucratividade e relevância para os clientes

Eduardo Hotta, da LOGICnow: O canal precisa ser transparente com os clientes finais

Paulo Tirone, da Stock Distribuidora: Para incentivar o canal damos

descontos pontuais e fazemos o congelamento do dólar


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Walter Cortez, da TP-LINK: Focamos nos segmentos de SMB, ISP e expansão para o Norte e Nordeste do país

com valor agregado. A dica é para eles continuarem investindo em soluções para seus clientes e não se limitarem apenas a uma parte da necessidade deles”, afirma Ronaldo Miranda, vice-presi-dente e gerente geral da Arrow ECS Brasil.

O VP reforça que cada cliente traz uma necessidade específica den-tro de sua estratégia de negócios e com isso busca determinadas linhas de produtos/soluções. “Queremos desenvolver soluções abrangentes para ajudar a revenda e não sermos somente uma fornecedora, mas sim um parceiro confiável e um conselheiro”, completa Miranda.

Outra companhia que investe regularmente no canal é a Ma-zer que tem tradição na linha de componentes e na de produ-tos Consumer. “Estamos fazendo um trabalho focado para for-talecer a linha Gamer e corporativa. Por esse motivo, esses dois segmentos são os que mais geram oportunidades aos parceiros com negociações especiais e soluções diferenciadas”, afirma Sil-va, destacando que com frequência faz promoções e bundles específicos para incentivar a compra das revendas. Dessa forma, a empresa cria diferenciais competitivos em ofertas que os canais possam repassar aos seus clientes e gerar assim vendas adicionais.

Já a LOGICnow promove eventos, webinars e treina-mentos gratuitos para todos os canais. A companhia apre-senta palestras com temas como:, “Como crescer sua recei-ta recorrente”, “Vendas” e “Estratégias de Vendas” - até temas mais técnicos. “Outra ação de extrema importância é o trabalho junto com o parceiro, onde temos um canal livre de comunicação e nossa comunidade de usuários, por meio da qual o parceiro aprende com seus colegas de in-dústria como vender e vencer no Brasil”, diz Hotta.

Em 2016, a aposta da empresa é o aperfeiçoamento dos recursos de big data, machinelearning e collectiveintelli-gence, chamado LOGICcards; a promoção de segurança em camadas e maior networking com os parceiros.

A Logitech lançou em julho deste ano o programa de relacionamento com o parceiro o Logitech Partner desti-nado à todas as distribuidoras, revendas e redes de varejo que trabalham com os produtos da marca. Ao participar do Logitech Partner, eles podem utilizar diversos benefí-cios gerados a partir da compra nas distribuidoras oficiais. “O Logitech Partner visa o fortalecimento da parceria e do relacionamento com os canais de venda”, avalia Filó.

Já a D-Link faz campanhas horizontais tanto para os ca-nais como para as revendas. “Hoje disponibilizamos cam-panhas que atendem a todos os parceiros D-Link, bastan-do simplesmente que eles se registrem em nosso programa

de canais, o Partner D. Entendemos que, atualmente, o Partner D proporciona ganhos perceptíveis na realização de seus negócios. Além disso, procuramos sempre ofere-cer ações promocionais inovadoras e que surpreendam a revenda”, pontua Guedes.

A distribuidora Life Shining recebe apoio constante das fabri-cantes e faz ações pontuais para premiar e diferenciar quem vende os produtos do portfólio da companhia e também elabo-ra campanhas de incentivo por períodos para os canais. “Sempre buscamos novos produtos e serviços para expandir a nossa atu-ação e ter visibilidade no mercado nacional. Em 2016, inves-tiremos em produtos para aumentar o portfólio, em parcerias com novas fabricantes para nos tornarmos cada vez mais uma companhia sólida e respeitada”, agrega Sousa.

A Xerox, como parte do programa para parceiros disponibiliza incentivos como conhecimento comercial para a revenda e cam-panhas para premiar as vendas.

Atualmente a companhia oferece à seus parceiros o Xerox Partner Print Services (XPPS), como é conhecido o sistema de outsourcing de impressão da fabricante. “A Xerox certifica o parceiro que passa a ter acesso remoto ao parque de impressão dos clientes finais, podendo pro-ativamente avaliar a performance dos equipamentos ou identificar falta de material”, agrega Mattos.

A TP-LINK disponibiliza um Programa de Canais que traz os seguintes benefícios para os parceiros como: capacitação técnica que ministra treinamentos e reciclagens, reinvesti-mento no canal através de incentivos diversos, geração de leads, Investimentos cooperados de marketing e campanhas customizadas. “O parceiro deve ficar atento às Campanhas de marketing inteligentes focadas em retorno de investi-mento e serviços agregados ao consumidor para se diferen-ciar e sair da banalização de preços”, ressalta Cortez.

Em um período de negócios competitivos, cenário eco-nômico e político com ressalvas, a revenda precisa se tor-nar especialista nos produtos e soluções que oferece aos cientes finais, é fundamental agregar serviços a cada tran-sação comercial realizada. Para se diferenciar do varejo, o canal precisa apostar no atendimento e na venda consul-tiva, só assim aumentará as vendas e terá êxito constante no mercado de TI que é um dos segmentos que mais cresce na América Latina e principalmente no Brasil. Vale desta-car que a estimativa preliminar do IT Data para 2016 é que o mercado de TI cresça aproximadamente 3% no segmen-to corporativo no país.

Silvio Campos, da Accept: O canal deve procurar produtos que tragam

economia aos clientes finais

Paulo Farias, da Stratasys: Indicamos que o canal deve construir uma equipe dedicada

ao negócio com profissionais prontos a atender a demanda dos clientes

Marcel Spadoto é consultor, palestrante, economista, pós-graduado em vendas & marketing pela ESPM, diversos cursos em gestão e negócios pela FGV e experiente profissional em gestão, marketing e vendas, em 30 anos de carreira, foi executivo em empresas como Alcatel-Lucent, Saint-Gobain, Siemens e também atuou em integradores e distribuidores de TIC e em startups de seguros online. Atualmente é professor da FIA, sócio da Opportunity Consultoria e CEO da M2BS - Master to Business Solutions. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

Marcel Spadoto / [email protected]

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VALOR E PREÇO

É um assunto que ainda não foi totalmente entendido pelo pessoal de vendas, pois o cliente sempre usa a

estratégia de falar do preço logo na primeira reunião. Ele faz isso na esperança de diminuir o apetite do vendedor por margens mais altas!

Na hora de negociar, é muito importante ter claro a di-ferença entre os dois, se o vendedor não acreditar no valor do seu produto e/ou serviços, vai ter que sacrificar o seu preço e margens.

Um bom negociador estará preparado para responder e defender a estratégia de precificação da sua empresa. A educação em vendas e negócios, dará ao vendedor a sus-tentação para defender o valor do seu produto e deixar o cliente satisfeito com a aquisição e preço pago.

Se você atua com produtos e serviços com alta tec-nologia, com alto grau de diferenciação e exclusivi-dade, a sua estratégia está voltada para o valor. Isso não deve ser esquecido nunca, a estrutura da em-presa em todos os seus departamentos devem estar preparada para defender essa estratégia, principal-mente o marketing e vendas.

Não é possível para a maioria das empresas terem pro-dutos de alto valor agregado e o menor preço do merca-do. Por mais que saibamos disso, quando o cliente parte agressivamente para baixar os preços, isso causa o maior dos medos em alguns vendedores, que não estão prepa-rados para defender o valor do seu produto e/ou serviço.

O erro mais comum é tentar vender os produtos pre-mium para clientes que buscam o menor preço, ai o marketing e vendas estão falhando. Cabe aos departa-mentos de marketing e vendas, analisar e avaliar o po-tencial dos clientes.

Os produtos de maior valor agregado não podem ser trabalhados, sem o coeficiente de consultoria, o preço deve ser a última parte a ser discutida. Por experiência própria de muitas décadas em vendas, quando o preço aparece muito rápido, ele não sai mais das discussões, até aparecer o preço, somos todos “amigos” nas negociações. Eu já perdi esse “medo”, pois é uma certeza, o cliente vai falar que não paga esse preço, nem que a vaca tussa.

Um alento para os vendedores, quando o cliente te cha-ma e diz que não pagará aquele preço, que o seu preço está bem acima da concorrência, o que tem por trás, na maioria das vezes? Tem um interesse muito grande e a sua proposta não está fora ou muito fora, pois se estivesse, ele não te chamaria para conversar.

O cliente só compra por três motivos basicamente, se-jam eles: a) Desejo, b) Necessidade e c) Problema. Para a grande maioria de nós, o desejo não entra na história, então nos sobra: trabalhar muito bem a necessidade do cliente, que em muitas vezes, ele ainda não sabe, ou no problema, que geralmente vem acompanhado de uma “carnificina” de preço.

Então, qual a melhor solução para a venda dos produtos de maior valor agregado?

Primeiro temos que selecionar os clientes que tem a ne-cessidade do nosso produto, quais segmentos e indústrias compram o produto e/ou serviço.

Depois temos que selecionar entre todos os elencados aqueles que percebem melhor os diferenciais dos nossos produtos e/ou serviços.

Por último temos que ter uma estratégia de abordagem compatível com a expectativa dos clientes.

Um excelente 2016, repleto de realizações, para todos!

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A MOVIMENTAÇÃO DOS EXECUTIVOS PELAS EMPRESAS

DO MERCADO

A Allied contrata Maurício Puliti para o cargo de CFO. Puliti tem 19 anos de experiência na área financeira e comer-cial e trabalhou em empresas como Motorola, Rabobank, Dasa e BRF (Brasil Foods). O executivo chega para dar continuidade aos processos de modernização do gerenciamento do capital de giro e aumentar a rentabilidade. Puliti será o responsável pela implantação do OBZ(orçamento base zero), pela conso-lidação do processo de gestão de metas e do Project Mana-gement Office (PMO). O executivo é bacharel em Engenharia Elétrica pela Escola Politécnica (USP) e tem MBA pela Kellogg School of Management (Chicago – IL).

Nuno Ribas assume a vice-presidência de Vendas da Alcatel-Lucent Enterprise (ALE) na América Latina. Anteriormente passou por companhias como Grupo Olitel, Network1 e Anixter do Brasil. Formado em Processamento de Dados pela Universidade Mackenzie, Ribas é pós-graduado em Administração pela FGV e concluiu MBA em Gestão Executiva no Insper-Instituto de Ensino e Pesquisa.

Rodolpho Rodrigues Fidalgo é o responsável pela área de marketing e comunicação no Brasil da Schneider Electric. Colaborador da Schneider desde 2009, quando ingressou na área de Planejamento de Mídia para América Latina em West Kingston, nos Estados Unidos. O executivo foi respon-sável pela criação, negociação e produção de campanhas da Schneider na mídia para todas as unidades de negócio da empresa na América Latina. Também montou um depar-tamento de mídia para a região e coordenava outros de-partamentos ligados à sua área, como finanças, produção de material, jurídico e criação. Rodolpho Fidalgo é formado em Global Business pela University of Rhode Island, em Kin-gston, nos Estados Unidos, e pela Universidad Pablo de Ola-vide, em Sevilha, na Espanha. Também fez MBA em Gestão de Projetos na Fundação Instituto de Administração (FIA).

A IBM anuncia mudanças em suas unidades de negócios de Consultoria e Software. Geraldo Cavagnari assume como vice-presidente de GBS (Global Business Services), divisão de Consultoria de TI e Negócios da IBM. Anteriormente o executivo era presidente da CSC (Computer Sciences Cor-poration) na América Latina e exerceu outros cargos de liderança na Volkswagen e Accenture. Ele substitui Monica Martins, que comanda atualmente o time global de apli-cações, desenvolvimento e integração da IBM IX, agência digital da companhia – considerada a maior do mundo,

de acordo com a Advertising Age (AdAge) – que reúne estratégia, análise de dados, design e tecnologia. Ainda na área de Consultoria, a IBM apresenta Luiz Rodrigo Barros e Silva no cargo de executivo para a área de Seguros. Barros possui mais de 18 anos de experiência em consultoria de estratégia e gestão de negócios, atuando em serviços fi-nanceiros, telecomunicações e saúde. Já teve passagens em empresas como A.T. Kearney e Gemini Consulting, além de ter sido executivo na Telesp, Claro e Cyrela. A unidade de Software também tem um novo líder. Marcelo Braga assu-me como vice- presidente da divisão, no lugar de Ana Paula Assis, que vai para uma designação internacional como VP de Software da IBM para a Greater China Group, região que reúne a China, Hong Kong, Taiwan e Macau. Braga tem 17 anos de IBM e já ocupou diversas posições de lideran-ça na empresa, principalmente no atendimento a clientes dos setores financeiro e público. Braga é formado e pós--graduado em Processamento de Dados pela Universidade Católica de Brasília, possui MBAs em Marketing, Gestão e Vendas e recentemente concluiu o MBA Executivo da Fun-dação Dom Cabral.

A NCR comunica que Francisco Campos é o diretor de Ven-das de Serviços para CALA (América Latina e Caribe), Mariana Miranda para a gerência de Operação de Vendas para CLA e Dorival da Silva Júnior como gerente de Vendas. Campos acumula 28 anos de experiência na IBM, com cargos na área de desenvolvimento de negócios e gerenciamento de contas em diferentes regiões do Brasil. O executivo é engenheiro eletrônico, com MBA em Administração. Na companhia, será responsável pelo gerenciamento comercial de serviços para o segmento de finanças na América Latina e Caribe.

Mariana Miranda contribuirá com sua experiência como gerente de operações de vendas adquirida em empresas como Samsung e Lenovo. A executiva é graduada em admi-nistração de empresas e pós-graduada em Gerência de Ges-tão de Negócios com ênfase em Marketing. Na NCR, Mariana atuará na gestão do pipeline de vendas de toda a América Latina e Caribe. Dorival da Silva Júnior chega à companhia para se dedicar a vendas e abrir novos mercados. O executi-vo possui 14 anos de experiência em vendas no mercado de tecnologia da informação tendo atuado em empresas como OKI Data do Brasil, Itautec Philco e Bradesco. O executivo é formado em Ciências Contábeis, com especialização em Ad-ministração de Empresas.


Global Media - Espelho retrovisor Bluetooth com sistema GPS

O device é a mais recente novidade para o mercado automotivo. Além da conexão via Bluetooth e display de câmera, permite rea-lizar chamadas, controlar as músicas e acio-nar o GPS através do celular pelo assistente de voz Siri, enquanto o condutor dirige. Possui um display de 4,3” LCD HD aciona-do automaticamente assim que o carro é ligado, conectando o celular e o retrovisor. Também de forma automática, o display ajusta o brilho da tela de acordo com as lu-zes externas, de forma a não refl etir a luz e atrapalhar o condutor.

Garmin - Relógio com GPS para corrida Forerunner 630

Possui tela sensível ao toque e medições adi-cionais de condicionamentos fi siológicos para atletas. Monitora diariamente os passos, as calorias e o sono. Quando emparelhado a um smartphone compatível, os corredores podem fi car conectados com as notifi cações inteligen-tes e treinar com controles de música do smart-phone e comandos sonoros que mostram seus tempos e voltas. Compatível com a plataforma Connect IQ, onde os usuários são capazes de personalizar o relógio com aplicativos adicio-nais, widgets, interfaces de relógios e campos de dados. Fornece ainda dados e medidas fi sio-lógicas que auxiliam no treinamento.

BenQ – ProjetorFull HD TH681+

Equipado com tecnologia Full HD (resolução de 1920x1080) e DLP (Processamento Digital de Luz) livre de fi ltro, garante cores mais vivas e nítidas e taxa de contraste mais alta do que ou-tros projetores. Tem conexões HDMI e mini-USB e suporta vários formatos de vídeo, incluindo 480p, 576p, 720p, 1080i e 1080p. A lâmpada pode chegar a até seis mil e quinhentas horas de vida útil, porém pode ser prolongada graças às tecnologias 0.5W standby, que reduz o consumo de energia quando inativo, smartEco, que ajusta o brilho da lâmpada, e auto power off, que des-liga o equipamento após 30 minutos se ele não estiver ligado a uma fonte geradora de imagens.

HP Inc. - Workstation Ultrabook Quad Core

A HP ZBook Studio possui 15,6” na diagonal e promete alto desempenho. Com peso inicial de 2kg e 18mm de espessura, pode ser confi gura-da para atender as mais distintas necessidades de profi ssionais com opções de memória, processa-dor e placas de vídeo. Apresenta processadores Intel Core ou Xeon, duas HP Z Turbo Drives G2 de 1Tb até 2Tb de armazenamento total, até 32Gb de memória ECC, duas Thunderbolt 3, dois venti-ladores e telas de toque HP DreamColor UHD ou FHD. Criada para lidar com pesadas cargas grá-fi cas, com uma opção de novas placas de vídeo profi ssionais NVIDIA Quadro M1000M GDDR5 de 2Gb ou Intel HD Graphics 530.

Xerox - Adaptador Wireless Print Solutions e PrintSafe Software

Adiciona capacidade wireless e móvel em impressoras e multifuncionais que não têm a função embutida. Funciona como um adaptador de bolso que pode ser co-locado ao lado do dispositivo e se integra perfeitamente com o Google Cloud Print, Wi-Fi Direct, NFC tap-to-pair (emparelhar) e Apple AirPrint. Já o PrintSafe Software funciona como a maioria dos leitores de cartões utilizados na indústria. Roda tanto em equipamentos Xerox como de outras marcas. Gerencia o acesso do usuário para impressoras e tem a capacidade adicional para imprimir de qualquer lugar para MFPs em uma rede de clientes.

Axis - Câmera PTZ com resolução 4K Q6128-E

Primeira câmera PTZ com resolução 4K, com recursos de panorâmica horizontal, inclinação vertical e zoom. O movimento de alta velocidade permite quase duas rotações completas de 360 graus em menos de um segundo, e captação de imagens com 8Mp (equivalente a quatro vezes a qualidade Full HD) em todo tipo de ambien-te, mesmo com pouca luz. Grava e transmite imagens com resolução 4K em 30 frames por segundo, com zoom óptico de 12x, ideal para ambientes como estacionamentos, shoppings e arenas esportivas. Possui estabilização eletrônica de imagem, que mantém a imagem fi xa, mesmo com o efeito do vento ou outros fatores externos.

novidades que você precisa conhecer...

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Milene Lopes Schiavo | [email protected]

Milene Lopes Schiavo é administradora de empresas e publicitária, pós-graduada em Marketing pela ESPM e em Recursos Humanos pela FAAP. Atuou por dez anos no mercado de distribuição de TI em posições executivas nas áreas de Marketing e Recursos Humanos. Atualmente atua na área de Treinamento e Desenvolvimento de um grupo nacional e é responsável pela realização de projetos de educação e desenvolvimento para as diversas empresas do grupo. Dê sua opinião sobre o artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

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COMUNICAÇÃO É UM DESAFIO

Comunicação é um tema interessante nas organiza-ções. Parece fácil e todos acham que dominam a

ciência do “comunicar”, mas está sempre presente nas ofertas de capacitação e em todas as trilhas de desenvolvi-mento dos colaboradores. Por quê?

A verdade é que, por mais que a ação de “comunicar” pareça natural e corriqueira, estamos longe de dominar esta competência. Por isso as ofertas de treinamento nun-ca deixam de existir dentro das empresas e das áreas de Treinamento e Educação Corporativa.

Temos problemas em escrever, em interpretar o que lemos, em pontuar o que escrevemos. Temos problemas em falar em público. Temos problemas em dosar nossa emoção no processo de comunicação. Buscamos a asserti-vidade (pois nos dizem que é o correto a fazer), mas nem sempre nossa origem latina contribui para atingir esse ob-jetivo. Terminamos julgando como “direta demais” a tal comunicação assertiva. E, por esse motivo, acabamos nos esquivando dela e até nos ofendendo com quem a pratica de forma adequada.

Todos esses problemas contribuem para a estatística que se divulga com relação ao tema. Dizem que 70% dos problemas que ocorrem nas empresas são decorren-tes de problemas de comunicação. Claro! Se alguns não escrevem claramente, outros não conseguem interpre-tar, se a pontuação pode mudar totalmente o sentido do texto, se nem todos sabem pontuar corretamente, se as emoções terminam distorcendo a comunicação, se na comunicação verbal as pessoas tem difi culdade em passar a mensagem com coerência e equilíbrio en-tre conteúdo/gestos/tom de voz... pode-se imaginar a quantidade de desencontros, erros de interpretação e até confl itos que ocorrem como consequência.

Além dos problemas com relação ao uso correto do nos-

so idioma e dos elementos da comunicação, ainda existem outras questões. Do lado da organização, geralmente “falta” comunicação formal e “sobra” comunicação infor-mal. A empresa geralmente demora para se posicionar so-bre os temas importantes e críticos, nem sempre utiliza as melhores estratégias, meios e linguagem para se comuni-car com os colaboradores e difi cilmente prepara os gesto-res para que sejam mensageiros competentes. O resultado é uma comunicação falha, tardia, com baixa atratividade e, muitas vezes, pouco transparente. E, pela falta de co-municação formal de qualidade, os colaboradores ter-minam fortalecendo a comunicação informal – a famosa “radio peão”. Esse “instrumento” pode ser favorável (se a informação for correta e positiva) ou problemático (se a informação não for pertinente, se é divulgada por este canal antes que a própria empresa se manifeste).

E com relação à gestão, todo gestor de pessoas de-veria saber que muito do sucesso da sua liderança está atrelado à sua competência de comunicação. O quanto ele vai inspirar, engajar, motivar, direcionar, desenvol-ver, promover a cooperação entre os colaboradores da equipe e gerar confi ança está diretamente relacionado ao seu poder de comunicação. Esse “poder” pode gerar (ou não) transparência, coerência, credibilidade, enten-dimento, clareza , comprometimento e direcionamento. Um gestor que tem a competência de comunicação bem desenvolvida, com certeza sabe usá-la a seu favor e a favor da organização.

Por tudo isso costumo dizer que comunicação é “TUDO”! E, sendo assim, empresas e gestores precisam ter foco no desenvolvimento dessa competência de forma contínua. Pode parecer simples, mas é um desafi o constante que gera grande impacto nos resultados. E se você quer resul-tados positivos, é preciso investir em “comunicação”!

E por isso não paramos de falar sobre isso

PartnerSales 85 dezembro 2015

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Transcript of PartnerSales 85 dezembro 2015