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Perspectivas do
Desenvolvimento de
Fornecedores
Profa. Cristiane Biazzin
25/11/2015
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Cristiane Biazzin
Professora da Fundação Getúlio Vargas (EAESP) nos cursos de graduação e pós-graduação, nas disciplinas de Gestão de Projetos e Operações e Competitividade.
Possui 20 anos de experiência como executiva na área de Produção, Operações e Suprimentos em indústrias do setor de autopeças, químico e eletro-eletrônico.
Possui doutorado (2015) e mestrado (2009) em Administração de Empresas pela EAESP/FGV e graduação em Administração pela Universidade São Judas Tadeu (1995).
Pesquisadora e autora de diversos artigos em periódicos acadêmicos e capítulos de livros, nacionais e internacionais, além de trabalhos apresentados em conferências no Brasil e no exterior.
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Agenda
• Compras e Evolução Sociopolítica (onde estamos?)
• Alinhamento de conceitos
• Estratégia de compras x estratégia de desenvolvimento
• O outro lado da mesa: a visão do fornecedor
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Compras e a Evolução Sociopolítica
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HiperinflaçãoEconomia fechada
Baixa competitividade
Papel de compras –Abastecimento
KPI – Atendimento a pedidos
Até anos 1980
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Plano RealFim da inflação
Aumento da competitividade
Novos atores
Custo x Inovação
Papel de Compras:Diferenciar-se da
concorrência
Anos 1990
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ResponsividadeFlexibilidade e
Presença
Relacionamentos e laços cliente e
fornecedor
SavingsProteção do negócio
Anos 2000
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Incerteza é o novo normal
Envolvimento estratégicoCompra de Soluções
SustentabilidadeAlta utilização tecnológica, redes sociais
e comunicação virtual
Novo perfil: Comprar VALOR
ESTAMOS PREPARADOS ???
2015 em diante
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Prospecção
Desenvolvimento – preparo
Homologação
Desenvolvimento - expansão
Colocando os pingos nos “is”
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Alinhamento de objetivos
EstratégiaPriorização e
operacionalização
A visão do fornecedor
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Importância da Compra AltoBaixo
Alto
Não Crítico
Crítico(Gargalo)
Alavancável
Estratégico
Baix
o
Com
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Mercad
o F
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Definir a MELHOR estratégia de aquisição
Matriz Estratégica de Compras
Visão do Comprador
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Para cada categoria uma estratégia de desenvolvimento e relacionamento com fornecedores.
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Crítico ou Gargalo
• Redução de riscos
• Contratos de fornecimento
• Mudanças nas especificações
Não Crítico
• Aumento de produtividade
• Contratos guarda-chuva
• Autonomia a clientes internos
• Automatização
Alavancável
• Maximização de ganhos
• Compras em grandes volumes
Estratégico
• Geração de vantagem competitiva
• Inteligência de compras
• Investimento, colaboração de longo prazo
Estratégia
Oportunidades de ação
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Matriz Estratégica de Compras
Visão do Comprador
Categorização Ação
Fluxo contínuo
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Qual a perspectivado fornecedor?
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Matriz Estratégica de Compras
Visão do Fornecedor
Desenvolvimento Foco
Estorvo Explorável
Alto
Baixo
Atratividade da conta
Baixo AltoValor do negócio
Como o fornecedor vê a sua empresa como cliente?
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Alinhamento Visão do Comprador à Visão do
Fornecedor
Desenvolvimento Foco
Não Crítico Alavancável
Alto
Baixo
Complexidade do mercado
Baixo AltoValor da compra
Foco
ExplorávelEstorvo
EstratégicoGargalo
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Desenvolvimento Foco
Não Crítico Alavancável
Alto
Baixo
Complexidade do mercado
Baixo AltoValor da compra
Foco
ExplorávelEstorvo
Estratégico
1
23
4
5
Legenda
1. Telecom2. Ferramentaria3. Anéis especiais4. Químicos5. Energia
Gargalo
Alinhamento Visão do Comprador à Visão do
Fornecedor
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Comprador
Estratégico Alavancável Não Critico Critico
Desenvolvi-mento
Ativar oportunidades conjuntas de longo prazo, promover os objetivos de negócio mútuos
Encorajar o fornecedor a verpor oportunidadesde longo prazo
Manter um relacionamento básico, honesto. Oferecer outras oportunidades se forem consistentes com outras categorias ou setores estratégicos
Identificar áreas de dependenciasmutuas, garantir o abstecimento
Foco
Estabelecer um programa de SRM e buscar ativamenteoportunidades de agregação de valor e criação de iniciativasinovadoras
Estabelecer clarosobjetivos de performance e gerenciar os riscosse o fornecedormudar suasprioridades
Construir e manterum relação de longoprazo para garantir o abastecimento
Estorvo Repensar no relacionamento, e rápida mudançainterna nas barreirasque não permitam a competição entre vários fornecedores
Buscar competição, analisar a possibilidade de troca do fornecedor
Buscaralternativas, desafiar as necessidades
Trocar urgentementeo fornecedor, redefinir as especificações paracriar oportunidadede competição e para garantir o fornecimento
Explorável
Matriz Estratégica de ComprasAlinhamento entre a visão do Fornecedor e do Comprador
Forn
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do
r
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Gestão Estratégica de Fornecedores
Incentivo Relacionamento
Feedback Métricas Monitoramento
Documentos Finanças Ativos Mudanças
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Mínimo Desempenho Desempenho Satisfatório Superior
Remediação Reconhecimento
Desenvolvimento de fornecedores é contínuo
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Acompanhe as melhores práticas
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ATIVIDADE
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Quais os principais obstáculos que você
percebe para implementar uma estratégia de
desenvolvimento de fornecedores adequada
na sua empresa?
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Como transpor
esses obstáculos de
forma sustentável e
factível?
1. Categorize os
obstáculos
2. Identifique pelo menos
3 ações para cada
obstáculo identificado
3. Apresente seus
achados
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Quando você tem uma meta, um obstáculo
passa a ser uma etapa do seu plano.(Gehard Erich Boehme)
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Lição de casa
• Consolidar os obstáculos levantados durante a oficina –
Cristiane
• Montar um mapa de desenvolvimento e encaminhar a
todos – Cristiane
• Contribuir na construção do mapa indicando ações para
transpor cada um dos obstáculos – todos
• Manter a chama acesa - todos
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O que vocês encontraram de novona discussão de hoje ?
Alguma dúvida ou questão não respondida ?
Obrigada e até a próxima !!!!