PERSUASÃOEINFLUÊNCIAUSANDOMÉTODOSCIENTIFICAMENTECOMPROVADOS

Comopersuadir,influenciaremanipularusandométodoscientificamentecomprovados.Torne-seummarionetistaemum

mundocheiodemarionetes

SteveAllenD.

Edição1.0–Fevereirode2017

PublicadoporSteveAllennaCreateSpace

ISBN:978-1543132823

Copyright©2017porSteveAllen

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Sumário

IntroduçãoPorqueasplantassabemmaisdepersuasãodoqueossereshumanosOqueépersuasãoMétodosbásicosdecondicionamento,persuasãoemanipulaçãoSistemaderecompensa-puniçãoSistemadecondicionamentoclássicoMétododereaçãoAnecessidadedeserummodeloespecial

PorqueamaioriadaspessoasfalhaaopersuadirOquenosmotivaTestedepersonalidadededuasperguntasAlgumaspalavrassobreasmáscarasdecomportamentoComointeragirdeformaeficazcomos4tiposdepersonalidadesOs7motivadoresuniversaisHierarquiadenecessidadesdeMaslow

ComofazercomquealguémestejadeacordocomvocêPassoapassodoprocedimentodepersuasãoAaproximaçãoPerguntasConcordarcomanecessidadeAutoridadeApresentaçãodasoluçãoFechar

OsegredoparanuncamaisdiscutirPrincípiosdepersuasão

EmpatiaCredibilidadeSemelhançaAgradarAutoridadeReciprocidadeContextoetempoInteresseenecessidadeCompromissoeconsistênciaEscassezPersistência

AumenteseupoderdepersuasãoModeleapercepçãoSuamentalidadePercepçãoecomportamentoCondicionandoumamenteabertaAsduasformascomopodemosavaliarasmensagensDoisfatoresquedeterminamamaneiracomoasuamensagemseráavaliadaEstratégiadepersuasão:Modificarotipodeavaliação

DicasetruquesparapersuadirSensodeurgênciaAproveiteocansaçoComopersuadirumcéticoApromessapodepersuadirPeçaqueestejamdeconcordocomvocêsobrealgoUmargumentoequilibradoémaispersuasivoVerparacrerOestranhoparadoxodaescolhaArepetiçãoéachave

Oshomensrespondemmelhoraose-mailsdoquepessoalmenteLimitaraquantidadedeinformaçõesSevocêestivervendendoparaoshomens,usefotosdemulheresPersuadaapenasaquelesquepodemserpersuadidosAspessoasdesinteressadasnãopodemserpersuadidasAreciprocidadeéumaarmaDescubrasuasexpectativaseassupereFaçacomquepareçaescassoSejaflexívelemseucomportamentoApelopopularExclusividadeSuperioridadeporassociaçãoMostrareexplicarDerrubeosmurosAtaquepreventivoUsaromedo

OpoderpersuasivodomedoFórmulasdepersuasãoesuautilizaçãoAIDAPASCVBIPPPEstrela-História-Solução5objeçõesbásicasMétodoForest

PadrõesdelinguagemComopassarpelo"guardanaporta"EstadoBetaEstadoAlfa

PadrõesdelinguagemparapassarpeloguardanaportaAartedaescritapersuasivaComececomumtítulochamativo,atraenteComececomopositivoRespondaasperguntasdoleitorTransformesuaspalavrasemumahistóriaUsepalavras-chaveNãorepitaPlanejeseue-mail

TécnicademanipulaçãoManipulaçãoatravésdatécnicadailuminaçãoagás

TécnicasextradepersuasãoTruquedepersuasão:TransmitirgrandesexpectativasAtécnicadopénaportaProcedimentoLowball(bolabaixa)

Conclusão

Introdução

Vocêjáseperguntoucomopodepersuadireficazmenteoulevaroutrapessoaacontribuircomasuacausa?Searespostaforsim,entãodefinitivamenteestelivroéparavocê.Averdadeéquetudooquevocêtemnestemomentoetudooque terá no futuro é sempre fruto de suas interações com outras pessoas.Portanto, consciente ou inconscientemente, você está constantementeprocurando persuadir, manipular e, em alguns casos, enganar outras pessoasatravésdesuaspalavraseações.

Antes mesmo da humanidade desenvolver a incrível capacidade de secomunicar verbalmente, o poder de persuasão era de grande importância edeterminava a percepção dentre os de nossa espécie. Claro, naqueles dias apersuasão era principalmente física, e osmais fortes se tornavamosmembrosdominantesdosgrupos.

Felizmente evoluímos e agora podemos confiar nos meios verbais eintelectuais para procurar persuadir os outros. Parte da nossa capacidade depersuasãoéherdadaeintuitiva,masasuaimportânciaétãograndequetemsidoestudadacomoumaciênciahámaisdesessentaanos.EricKnowles,Professoremérito de psicologia na Universidade de Arkansas explicou isso muito bemquando ele disse: "A persuasão é uma forma básica de interação social. É amaneirapelaqualconstruímosumconsensoeumpropósitocomum".

Apersuasãoéusadaemambientessociais,políticos,denegócios,religiososeseudomínioécrucialparacadaumdenós,emboranósousemosdemaneirasdiferentes.Neste livro você vai aprender técnicas de persuasão para conseguirqueaspessoasqueiramfazeroquevocêquerqueelasfaçam.

Nós seres humanos somos marionetes, se você sabe como controlar ascordas,entãosabecomocontrolarocomportamento.Estelivrovailheensinaracontrolaressascordas.Vocêvaiaprenderaserummarionetistaemummundocheiodemarionetes.

Este livro contém as mais completas técnicas de psicologia humana,persuasãoemanipulaçãoparaoajudaraalcançarseusobjetivospessoais.Estelivroéperfeitoparaquemquermelhorarsuasinteraçõescomomeioondevive.

Nos primeiros capítulos, você aprenderá os conceitos fundamentais da

psicologiahumana,dapersuasãoemanipulação.Vocêvaiaprenderosmétodosbásicos de condicionamento e persuasão. Então, você vai aprender comodeterminar a motivações das pessoas. Dominar este conhecimento será comotomarcontroledascordasdeumamarionete.Vocêvaiaprenderaconvenceraspessoas,semqueelasexpressemnenhumargumento.Emseguida,aprenderáumprocesso eficaz de persuasão passo a passo. Uma vez que você domine esteconhecimento prático, nos aprofundaremos nos princípios da persuasão e emtécnicas e fórmulas profissionais para aumentar o seu poder de persuasão.Tambémvamosestudarapersuasãoatravésdepadrõesdelinguagem,aartedaescritapersuasivaeveremosumaperigosatécnicademanipulação.

Amaioriadastécnicasnestelivroexercemumainfluência"nãoconsciente",o que significa que as pessoasnão saberãoque esses princípios estãoguiandoseucomportamento.

Esperoquevocêgoste.

Comentário:Aolongodolivro,usareiotermo"objetivo"paramereferirà(s)pessoa(s)quevocêestátentandopersuadir.Tambémusareiotermo"solicitação"quandomereferirapersuadiralguémafazeralgo.

Porqueasplantassabemmaisdepersuasãodoqueossereshumanos

Voucompartilharcomvocêumapequenahistória.Osermaispersuasivoqueexistiufoiumapequena,mas,ambiciosaplanta.Elaviveunaencostarochosadeumrio,ondeascondiçõesdevidaerammuitodifíceisecomplexas.Nãotinhanenhumatrativo, entãonãoera apreciadanemporpessoasoupor animais.Sótinhaalgumasfolhasparacapturarosol,não tinhaflores.Elaqueriaumavidamelhorparasuasfilhas,paraquefossemrespeitadaseamadas.Mascomocriarumavidamelhorparasuasfilhas,quandosequerelapodiaterumavidamelhor?

Observavaospássarosvoando,masascondiçõesondeviviaeramtãohostisqueelesnemseaproximavam.Pensava"Seeupudessefazercomqueessasaveslevassemsuasfilhas,elaspoderiamatravessaresterio..."."Mas,comofazercomque os pássaros me vejam? O que posso fazer para que eles queiram levarminhasfilhas?

Elapensoudurantedias, atéqueumamanhã teveuma ideia: "oquepossofazermelhordoquequalqueroutraplanta?",elapensou.Elacomeçouaabsorvero sol com suas folhas e reunir os nutrientes e a água com suas raízes e ostransformouemaçúcar.Colocouo açúcar emumabolhade suco irresistível edeixou suas filhas dentro, para que os pássaros não pudessem resistir. Elaabsorveuosoleosnutrientesdurantedias.Criou frutosdeliciososecoloridosemtornodesuasfilhaseasavesosvirameimediatamenteoscomeram.

Ospássarosvoaramcomsuasfilhasemtodasasdireções.Elaschegaramemcadaumdosportos ásmargensdo rio.Aspessoaspagavamemdinheiroparaplantarsuas filhas.Estaplantanão temumnome.Éconhecidapelonomequecolocaramemsuasfilhas:framboesas.

Porqueasplantascriamfrutas?Paraqueoutros seresvivosas levemparanovasterras.Vocêcomproufrutaultimamente?Sevocêofez,vocêestápagandoparafazerexatamenteoqueessaplantaquerquevocêfaça.

Podemosaprendermuitocomasplantassobreanaturezadapersuasãoedainfluência.Gastamosumaquantidade enormede energiaparadizer àspessoasporque queremos que façam tal coisa,mas o truque da persuasão consiste em

pedirquefaçamalgoporseusprópriosmotivos.

Pense no exemplo a seguir. Se você for comprar um veículo, você o fazporqueovendedorprecisafecharavendaeganharumbônus,ouporcausadostatusefacilidadesquevocêterácomesteveículo?

Então,aprimeiraregradapersuasãoéaseguinte:

Você não consegue que alguém faça algo pelos seus motivos. Melhortentarconvenceraspessoasusandoosmotivosdelas.

"Umtolotentameconvencercomsuasrazões,enquantoosábiomeconvencecomminhasprópriasrazões".Aristóteles

Oqueépersuasão

"Amelhorhabilidadenavidaéacapacidadedelidarcomosoutroseinfluenciarsuasações."JohnHancock

Persuasão é "um processo interativo, através do qual uma determinadamensagem altera a perspectiva de uma pessoa, mudando os conhecimentos,crençasouinteressesquesãosubjacentesaestaperspectiva"(Miller,1980).Emoutraspalavras,apersuasãoéumacomunicaçãoqueinfluenciaoufazcomqueoutras pessoas mudem seus pensamentos, sentimentos, desejos ecomportamentos.

Apersuasãooperaquandoainformaçãoéapresentadaaalguémdetalformaquefazcomqueexamineseusvalorespessoaisecrençassobumaluzdiferente,gerandoassimemumprocessogradualdemudançasemsuasatitudes,internaseexternas. É precisamente aí que reside o paradoxo da influência. O quedetermina e o que restringe o livre-arbítrio não se impõe de fora para dentro,massepropõe.

Realizamosmuitasaçõesdeformaautomáticaeestereotipada.Nãoimportaquaisosmotivos,masofatoéqueestespadrõesdecomportamentonosfazemficar facilmente sob a influência de indivíduosmanipuladores ou persuasivos.De acordo com o modelo de persuasão dos psicólogos Petty & Cacioppo,conhecidocomoaMétododeProbabilidadedeElaboração(ELM),quandoumapessoaéapresentadaànovasinformaçõesexistemduasrotasdeprocessamento:arotacentralearotaperiférica.

A rotacentraldiz respeitoaoconhecimento.Umapessoa recebeumanovainformação,acompanhadaporargumentos,fortesoufracos,queserãoanalisadosà luz do conhecimento prévio. O resultado é uma aceitação ou rejeição damensagem proposta, enquanto que as mudanças produzidas na pessoa são denatureza duradoura. Os fatores importantes neste processo são cognição,motivaçãoe interesse.Épor issoqueosargumentosdevemser racionais,comdemonstrações de causalidade, de acordo como princípio da causa e efeito, edevemseracompanhadosdaexposiçãopráticasobrecomoalcançarosobjetivosdesejados.

Combasenessasinformações,foidescobertoatravésdeexperimentos,queo

pedidodeumfavortemumarespostamaisfavorávelquandoseapresentaumarazão(umargumento).Darumarazãoajudaaspessoasadecidiremlivrementeoque fazer. Mesmo uma explicação muito simples pode levar a uma respostapositiva.

Já a rota periférica se refere aos aspectos cognitivos, tais como tempo eespaço, as emoções, a credibilidade, o caráter e os sentidos envolvidos napercepção. A qualidade de argumentos é secundária, e a influência e asmudanças produzidas são proporcionalmente menos estáveis e menosduradouras.Estarotaéamplamenteutilizadaempropagandasecomerciais.Elefuncionaatravésdaestimulodeemoções,simpatiapessoal,sensodeliderança,atração física e muitas outras formas. A rota central e a rota periférica estãointerligadas.Podemtrabalharmuitobemdeformasimultânea,oqueaumentaopoderdepersuasão.

Nesteponto, é importante compreenderqueháumagrandediferença entrepersuasão emanipulação. É perfeitamente possívelmanipular as pessoas parafazeralgoquenãoqueiramfazer,masalongoprazo,elasirãopercebereficarãoincomodadas. Isso vai reduzir a sua capacidade de persuasão com esta pessoaposteriormente.Umexemploclássicodissoéoefeitodetécnicasdevendasdepressão,emqueosclientessãoobrigadosacomprarumprodutoouserviçoquerealmentenãoqueremouprecisam.Apersuasão émais eficazquando se levaumapessoaaalgoqueambosquerem,mesmoqueoresultadofinal representemaislucrosparavocêdoqueparaela.Ofatodequeambosserãobeneficiados,mesmoquenãoemquantidadesiguais,eliminaafontederessentimento.

Muitaspessoasconfundemmanipulaçãocompersuasão,vocêprecisasaberque são completamente diferentes. Manipulação é o ato de levar uma pessoaparafazeralgoqueelanãoquerfazer.Persuasão,poroutrolado,éumaarte.Éaartede levarumapessoaa fazeralgoque tragabenefíciosàvocêeparaela,equeestejadeacordocomseusinteresses.

A principal diferença entre persuasão e manipulação é a intenção. Umapessoaqueprocuraserpersuasivasinceramenteacreditaqueestátrabalhandonoque émais interessante para ambos.Ummanipulador está preocupado apenascomoquepode lucrarecomapossibilidadedeconvenceroutrosa fazeralgoque não seja bom para eles, ou que seja, até mesmo, prejudicial. Persuasãotambémincluicertasinceridadeetransparênciadoprocesso,oqueestáausenteou oculto na manipulação. A diferença também é visível no benefício ou no

impacto sobre a outra pessoa. A persuasão aponta para a vontade da outrapessoa.É fazer comque os outros queiram fazer o que você quer que façam.Devemos trabalhar com as necessidades da outra pessoa. E não é precisoinventar novas necessidades. A natureza nos dotou de um número suficientedelas.Namaioriadoscasos,bastaestimularumanecessidadeexistenteeaoutrapessoaespontaneamentepercorreráocaminhoquetraçamosparaela.Portanto,éútilaprendersobreasnecessidadeshumanas.

Existem necessidades básicas como comida, bebida, ar, sono, saúde, sexo.Também temos a necessidade de posses que engloba o dinheiro e tudo que odinheiro pode comprar. As necessidades emocionais e intelectuais com seusaspectos de crescimento e maturidade, com impactos sociais e pessoais, deprazerefelicidade,sãodegrandeimportância.

De acordo com o renomado psicólogo AbrahamMaslow, as necessidadeshumanas podem ser estruturadas em uma hierarquia piramidal. Na base dapirâmide estão as necessidades fisiológicas de ar, comida, água, sexo esobrevivência. Um nível acima estão as necessidades de segurança comosegurança física, do emprego, dos recursos, da saúde da família e dapropriedade.Umpassoacimaestãoasnecessidades relacionadasaoamoreaosentido de pertencer a alguém, os amigos e a família.Um nível acima são asnecessidadesdeestima,taiscomoconfiança,conquista,terorespeitodosoutroserespeitarosoutros.Enotopodapirâmideestáaautorrealização,moralidade,criatividade,espontaneidade,afaltadepreconceitoseaaceitaçãodosfatos.Elefalouaindadeumadimensãoextranasnecessidadeshumanas,aquelasemqueoindivíduo transcende em altruísmo e espiritualidade. Veremos mais detalhessobre isso em uma seção mais adiante, já que você precisa compreenderclaramenteparaquesejaeficaznoprocessodepersuasão.

Métodosbásicosdecondicionamento,persuasãoemanipulação

"Seaspessoasnãoqueremouvirsuasideias,digaqueéconfidencial".Anônimo

Comopassardosanos,váriospersuasoreseespecialistastêmdesenvolvidométodosquepodemserusadosparaguiarospensamentosdepessoasougruposdepessoas.Abaixoveremosquatrométodosparaajudarvocêadesenvolversuaprópriaestratégia.

Sistemaderecompensa-puniçãoA técnica mais simples e identificável gira em torno da recompensa e da

punição. Com este método você pode influenciar os outros para alcançar oresultado desejado. Ao contrário de muitas outras técnicas, esta tem efeito acurtoelongoprazo.

Oprincípioportrásdesteconceitoparecemuitosimples,masdeveserusadocom precisão. Em essência, se trata de recompensar cada ato positivo e punirqualqueratonegativo.Porexemplo,oseuempregadocompletaseusprojetosdemaneiraeficaze eficientedentrodoprazoestabelecido.Umavezqueeste éocomportamentopositivoquevocêquer,vocêreforçaestaação,proporcionandoao seu empregado uma recompensa eficaz e valiosa. Tem que ser umarecompensaparaoseuempregadoentão,escolhaalgoqueelevaigostar.

Quandoocasoéoopostodoapresentadoacimaeseuempregadoapresentaum trabalho atrasado e mal feito, você deve aplicar uma punição paradesencorajar tal comportamento. No entanto, da mesma forma que com asrecompensas, você deve ser preciso. Uma punição muito severa desmotivaqualquer pessoa e com uma punição muito branda, seu funcionário não vaiaprender nada, pelo contrário, será um incentivo para suas ações inaceitáveis.Você poderia pedir para ele ficar umpouco depois do seu horário de trabalhoparafazerascorreções.

Émuitofácilusarestesistemadeformainadequada.Umsistemaeficazderecompensa e punição se baseia nos gostos ou aversões individuais de cadapessoa.Utilizeatossimples,derecompensarápidaoudepuniçãorápida.Aoagirimediatamente de forma positiva ou negativa, você está incentivando oudesencorajandoquetalatitudeserepita.Feitoisso,nãomostresuascartasparaquetodosvejam.Asliçõesquevocêensinadevemsersilenciosas,ounãoserãoeficazes. Este é um método muito eficaz que produz benefícios imediatos efuturos.

SistemadecondicionamentoclássicoEsta técnicaéumpoucomaiscomplicadadeusardoqueaanterior,masé

muitoeficaz.Ocondicionamentoclássicoencontra suas raízesnaRússia, comIvan Pavlov. Pavlov realizou uma experiência de condicionamento decomportamentocomseuscães.Nesteexperimento,eledeucomidaparaoscãesdepois que soou uma campainha.Uma vez que os cães estavam acostumadoscomesta rotina, eles começavama salivarquando soavaa campainha,mesmoque não recebessem comida. Pavlov tinha condicionado seus cães a reagiremcomoelequeriausandoumreforçopositivoeumaassociaçãoparalela.

Este experimento estabeleceu a possibilidade de associar um atributopositivo a determinadas ações para obter o resultado desejado. Por exemplo,imaginequevocêéopaideumacriançaagitada.Vocêpodequererqueelaseacalmeemdeterminadosmomentos,semterquefalardemaneirabrusca.Vocêpodeescolherumgestocomo3aplausos,ummovimentodasmãosoucolocarodedonaboca.Repitaessegestosemprequevocêdisseraeleparaseacalmar.Depois de algumas vezes, deixe o comando verbal e só use o gesto comoinstrução.Ao longodo tempo, seu filhovaicomeçaraassociarogestocomoresultadodesejado.

Obomnestetipodecondicionamentoéofatodequepodesersutilenatural.Mas,nãopodeserusadoemtodososlugaresenãotemresultadosimediatos.Noentanto,éummétodopoderoso.

MétododereaçãoEste é ummétodomuito básico que todos nós usamos todos os dias. Ele

funcionabemacurtoealongoprazo,masexigeousodalinguagemadequada.Este método não requer qualquer associação, ou o sistema de recompensa epunição.Emvezdisso,simplesmentedigaaoutrapessoaquevocêdesejaumacerta reação da parte dele. É uma abordagem direta,mas funciona emmuitassituações.Porexemplo,vocêpodedizeraseuparceiroquevocêprecisaqueelelavealouça,porquevocênãotemtempo.Nestecaso,nãoénecessárioassociaressaaçãocomnenhumarecompensa.Associarcomumreconhecimentoverbaléo suficiente. No entanto, se certifique de não expressar desespero e nãopressione.

AnecessidadedeserummodeloespecialEste método se baseia na nossa necessidade básica para ser considerado

especialporaquelesquenosrodeiam.Amaioriadossereshumanosamamouvirquesãodiferenteseúnicos.Istoalimentaanossanecessidadedeaceitaçãoenosajudaareconhecernossasatitudespositivas.Nestemétodo,comeceelogiandoapessoadequemvocêdesejaobterumareação.Digaquãoespecialé,eoquantosignifica para você. Depois explique como o fato de fazer o que você desejareforçarásuaopiniãopositivasobreela.Façaissosutilmente.Emmuitoscasos,a necessidade de ser especial vai fazer a pessoa querer superar as suasexpectativase fazeromelhor.Estratégiasde liderançaafirmamquevocêdevedar para as pessoas uma reputação que elas queiram manter. A chave aqui éreconhecer emostrar apreçopordeterminadascaracterísticas (reaisounão)dapessoa,demodoqueelaseesforceparamanteressaboareputação.

Essesquatrométodospodemserusadosparainfluenciarocomportamentodamaioriadaspessoas.Vocêvaidescobrirquealgumaspessoasserãoreceptivasasomenteumatécnicaespecífica,enquantooutrosserãomaisreceptivosamaioriadelas.Achaveéconheceraquemvocêquerinfluenciar.Quantomaisconhecerapessoadequemvocêdesejaumareação,maisfácilseráidentificarqualmétodousar.Useoconhecimentoquevocêaprendercomestelivrocomsutileza.Movaas pessoas numa direção positiva e os ajude a ver o valor deste caminho.Lembre-se de que se trata de fazer alguém querer reagir de uma maneiraespecífica.

Noscapítulosseguintes,vocêaprenderáopassoapassodeumprocessoparapersuadiralguém.

Porqueamaioriadaspessoasfalhaaopersuadir

Amaioriadaspessoassóconhecealgunsmétodosdepersuasãoesópraticaumoudoisdeformacontínua.Eomaisassustadoréqueosresultadossãomaisnegativosdoquepositivos.Abaixoestáumalistadas10técnicasdepersuasãomaispopularesedesastrosas.

Criticar

Vocêrealmenteacreditaquedestacaroqueaspessoasnãofazembemasfaráquerer melhorar? Com esta técnica de persuasão o mais provável é que aspessoassecoloquemnadefensivaenãocooperem.

Sequeixar

Estaéoutraformadecríticaeéaindapiordevidoasuarepetiçãoconstante.Pessoasquesequeixamcontinuamentedestacamoqueosoutrosestãofazendode errado, na tentativa de fazer as pessoas verem as coisas à sua maneira efazeremalgoporelas.Geralmente,aspessoastendemaignorarpessoasquesequeixam.

Condenar

Qualésuareaçãoquandooutrapessoalhecensuraoucondena?Emalgunscasos, as pessoas reagem na defensiva dando explicações e tentando justificarsuasações.Emoutroscasos,simplesmenteaceitamorótulode"pecadores"eofatodequenãoirãoatenderasexpectativas.Nestescasos,apersuasãoémuitoimprovável.

Aconselhar

Oferecerconselhosquandonãosolicitadocriafrustraçãoeanimosidadeentreas pessoas. Lembre-se: você não é eu e não sabe tudo sobremim, então nãoprecisoquemedêconselhosamenosqueeupeça.

Exigir

Quandoexigimosalgodaspessoas,muitasvezeselesnosdarãoocontráriosóparamostrarqueéumaescolhapessoal.Quandodizemosàspessoasoque

fazer,independentedesetratardeumaescolhapessoal,oresultadoéarejeição.Quandovocêdizaalguém,"vocêtemquemeescutar",essapessoapodequererlhemostrarquenãotemqueouviralguémquenãoqueira.

Manipular

Nósmanipulamosquandousamosas ferramentasdepersuasão semética elevamos as pessoas a fazerem algo que vai contra seus próprios interesses.Quandovocêmanipulaalguém,éprovávelquevocêconsigaoquequer,masapessoa não vai gostar dos métodos que você usou e essa relação ficarácomprometida.

Discutir

Você jáganhouemumargumento?Alguém já lhedisse "vocêestáerrado,deixe-me mostrar porque"? Não leve as pessoas a construírem muralhasdefensivasduranteumaconversa.Amaneiradeganharumpontopersuasivoemumaconversaéconcordarenãodiscutir.

"Asmoscassãocapturadascommelenãocomvinagre".Anônimo

Defender

Quandodefendemosasnossasideiaslevamosaoutrapessoaadefendersua.Parapersuadir,precisamosser receptivosàsopiniõesdosoutros.Nósdevemossersuficientementeponderadosparaouvirideiasopostasasnossassemficarmosna defensiva. Temos de aprender a ouvir com amente aberta. Se não formoscapazesdeparareouvirosoutros,nãodevemosesperarqueoutrosnosescutem.

Lógica

Pedir às pessoas para pensar logicamente quando estão emocionalmenteligadasaumresultado,écomoviveresperandoosriosfluíremmontanhaacima.Você não pode enfrentar a lógica com as emoções.As pessoas só começam apensarlogicamentequandosabemquesuasemoçõessãoreconhecidas,porissonão espere que as pessoas pensem logicamente pelo simples fato de serempessoas.Emvezdisso,osfaçalembrarqueelestêmtodoodireitodesesentiremcomo se sentem. Ao perceber que você respeita suas emoções elas irão seacalmar e procurar respostas lógicas. Quando as pessoas estão prontas para alógica,normalmenteexigemlógica.

Ameaçar

Ameaças sempre destroem a confiança. Ameaçamos quando dizemos quevamosfazeralgo,masapessoasabe,porexperiência,quenósnãofaremos.

Estassãoas10ferramentasdepersuasãousadascommaisfrequência.Nósasusamosotempotodo,masnuncaobtemososresultadosdesejados.Aoinvésde nos ajudar a construir pontes e criar acordos, essas ferramentas queimampontesecriamconflitos.

Masseestastécnicastãocomunsnãofuncionam,oquefunciona?Oquefazcom que uma pessoa possa persuadir e influenciar a outra? Como você podeinteragircomaspessoasdemodoque tenhaaatençãodelasparasuas ideiasepalavras?Comofazeraspessoasagiremdeumaformaquecoincidacomseusdesejos?

Vamos responder a estasperguntas e aprender algumas teorias sobreoquemotivaeoquefrustraaspessoas.

Oquenosmotiva

TestedepersonalidadededuasperguntasDiariamente são publicados testes de personalidade no Facebook que

mostramcomqualpersonagemdatelevisãovocêseparece.ÉdivertidovercomqualpersonagemdaDisneyvocêseparece,masnarealidadeissonãosignificanadaecertamenteessestestesnãoajudam.

Antesdecontinuar,precisoesclarecerquequandofalosobrepersonalidade,falodaessênciadapessoa,enãodeumcomportamentoaprendido.Mais tardefalaremossobreas"máscarasdecomportamento".

Navidareal,existemquatrotiposbásicosdepersonalidadequenosajudamadescobriroquemotivaeoquefrustraaspessoas.Aboanotíciaéquevocênãoprecisa que as pessoas façam enormes testes de personalidade como se elesestivessem procurando um emprego. Você só tem que responder a duasperguntas:

-Apessoaéprincipalmenteumapessoahesitanteouimpulsiva?-Apessoaéprincipalmenteextrovertidaouintrovertida?

Vamosvercomoresponderaprimeirapergunta:

As pessoas hesitantes são calmas, agradáveis emuito indiretas.Elas falamdevagar e pensam com cautela. Semovem com cuidado e se expressam comprudência.Preferemasperguntas.Elasficamemduvidasantesdeagir.Elastêmumaenormenecessidadeinternadefazeracoisacerta.Tendemaseafastardasconsequênciasemvezdeseaproximardosseusalvos.

Pessoas impulsivas são muito diretas e rápidas. Falam e agem rápido.Pensam rápido e agem impulsivamente. Se expressam com facilidade ediretamente.Elastêmumaenormenecessidadeinternadefazerascoisas.Tematendênciadesemoveremdireçãoaosseusobjetivosenãosepreocuparcomasconsequências.

Vamosvercomoresponderasegundapergunta:

Pessoas extrovertidas tendem a ser amigáveis com todo mundo de formainstantânea. Elas contam histórias espontaneamente e compartilham segredos

com facilidade. Elas expressam suas emoções porque acreditam que agindoassim se aproximam das pessoas. Os extrovertidos são orientados para aspessoas emovidos por aprovação externa.Muitas vezes tomam decisões combasenasemoçõesenasopiniõesdosoutros.Sãomuitoemocionaiseexpressivosem suas relações. São naturalmente preocupados com as opiniões e emoçõesalheias.

Pessoas introvertidas tendem a ser orientadas para os objetivos e buscamaprovação interna. Eles também contam histórias, compartilham segredos eexpressamsuasemoções,masapenassetiveremumaboarazãoparafazê-lo.Osintrovertidossóseabremquandoelesacreditamquecompartilharsuasemoções,históriasesegredososlevarámaispróximosdeseusobjetivos.Elespodemsermuito afetivos,mas tendem a restringir suas afeições para pessoas específicasque se preocupam. Gostam de basear suas decisões em sua própria lógica ecompreensãointerna,aoinvésdesepreocuparcomasopiniõeseasemoçõesdosoutros.

Use essas informações para identificar os tipos de personalidade de seusamigosefamiliares.Cadatipodepersonalidadeenfrentaavidadeumamaneiradiferente,eessasinformaçõesvãofacilitarasabordagenspersuasivas.

Émaissimplescompreenderacombinaçãodos4tiposdepersonalidadessevocê esquematizar em um papel. Desenhe uma linha horizontal, e sobre aextrema-esquerda escreva "predominantemente hesitante" e à direita "predominantementeimpulsivo".Agora,desenheumalinhaverticalquecruzenomeioda linhahorizontalquevocêdesenhou.Naextremidadesuperior,escreva"predominantemente extrovertido", e na extremidade inferior, escreva"predominantementeintrovertido".Nestemomentovocêtem4quadrados.

Procure classificar as pessoas próximas de você em um destes quadrados.Nasseçõesaseguir,veremostodosostiposdepersonalidadesemdetalhesparaencontraroqueosmotivaeoqueosfrustra.

Comoéumintuitivo

Aspessoasque estãonosquadradosde "predominantemente extrovertido -predominantementeimpulsivo"sãochamadasdeintuitivos.Tambémconhecidoscomo socializadores.Acreditam que a vida deve ser divertida. São orientadosparaaspessoaseparafazerascoisas.

Personalidadesintuitivasacreditamqueseupropósitoprincipalédesfrutaravida.Apresentamatitudesbondosas,amáveis,sãoimpulsivascomasamizadeseatitudesimpulsivasdequalquertipo.Elasadoramfalar.Gostamdeserocentrodasatenções.Sãoentusiastaspornatureza.

Poroutro lado,precisamaprenderacontrolarsua impulsividade,oumuitasvezessãolevadosafalênciaouassumemcompromissosquenãopodemcumprir.

Para o intuitivo, na verdade, a lógica não importa e eles são ruins comosdetalhes.Elessãocapazesdefazerobrasdetalhadaselógicas,maspreferemnãofazer.Sesurpreendemcomsuasdívidastodososmeses.Tendemapensar"seráqueeujánãopagueiisso?".

Sevocê jáseperguntou"comoeuchegueinestasituação?",provavelmentevocê é um intuitivo,mas a verdadeira prova para saber se você é ou não umintuitivoéquandovocêseperguntaoquemaisoincomoda.

O que mais incomoda as pessoas intuitivas? A rotina, a estrutura eprincipalmentequalquerpessoaqueaponteparaseucomportamento"ilógico"equetentemudarseujeitodeser.

Vivem em busca de aprovação. Quando você tratar com personalidadesintuitivasvocêprecisa serdinâmicoe ter apreço.Osajudea se concentrar emumacoisadecadavezesempredemonstreatençãoeaprovação.Seusesforçosserãorecebidoscomsurpresaeretribuídoscomentusiasmoeenergia.

Comoéumexecutor

As pessoas que estão no quadrado "predominantemente introvertido -predominantemente impulsivo" são conhecidas como executoras. Tambémconhecidascomolíderes.Elasvivemparaterumpropósito.

As personalidades executoras sentem que a finalidade principal da vida éalcançaralgosignificativo.Vivemparadeixarsuascontribuiçõesparaomundo.Tendema serorientadosparaosobjetivos eorientadosparao futuro.Adoramfazerpartedealgograndee importante.Queremdeixarumamarcanomundo.Elassesentembemquandoatingemumobjetivoenãogostamdepessoasqueastiramdeseucaminho.

Quando as personalidades executoras se sentem presas por pessoas oucircunstâncias, ficam irritadas e ríspidas. Quando escutam os outros falarem,

suasmentescomeçamadivagar.Narealidade,sóqueremqueaspessoassejamobjetivasindoaoponto,semrodeios.

As personalidades executoras vivem para alcançar metas, mas precisamentenderquenemtodosvivemdamesmaforma.

Se você já se perguntou "por que ele não vai direto ao ponto eme deixasozinho?" Provavelmente você é um executor. Mas, novamente, o verdadeirotesteparasabersevocêéumexecutoréseperguntaroquemaisoincomoda.

O que mais incomoda um executor? A espera, a indecisão e a perda detempo.

As pessoas executoras precisam controlar suas próprias escolhas e seudestino.Quandovocê lidacompessoasexecutorasdevesersempreconciso, irdireto ao ponto, as ajude a descobrir soluções, lhes dê alternativas, as ajude aatingir seus objetivos, lhe dê crédito por suas conquistas e não as faça perdertempo.Sevocêderaelasocontrolequequerem,irãoadorá-loesetornarãoseusmelhoresparceiros.

Comoéumpensador

As pessoas que estão no quadrado "predominantemente introvertido -predominantemente impulsivos" são conhecidas como pensadores. Tambémchamadasdeintelectuais,têmsucessoquandoascoisasfazemsentido.

Aspersonalidadespensadoras acreditamqueoprincipalobjetivodavida écompreender os padrões que tornam a vida possível. Tem prazer em saber o"porquê" e o "como". Viajam através dos fatos da vida e tentam entender osentidodascoisas.Gostadaestrutura,daprevisibilidade,dosnúmeros,ométodocientífico,provas e evidências físicas.Elasvalorizamoargumento lógicoe sesentemdesconfortáveiscomexcessosemocionais.

Aspersonalidadespensadorassãoperfeccionistas.Queremqueomundofaçatodoosentidoesesentemmalquandotemqueaceitarquenãosãotodosqueseimportam com o que é lógico e certo tanto quanto eles. Para eles não parecelógicoquealgumaspessoaspossamfuncionarsemlógica.

Personalidades pensadoras querem corrigir o pensamento ilógico, mesmoquandoestepensamentoilógicoédeoutrapessoa.

Quando as pessoas não cooperam lhes dando a lógica que esperam, os

pensadoressesenteminstáveisemuitasvezesseafastamdasituação.

Elesgastammuitaenergiatentandodarsentidoaoseventosproblemáticosdevida,enofuturotendemaevitartaiseventos.

Quandosedeparamcomalgumacomplicação,gostamdeinvestigaracausaexatadesuafrustraçãoerevisammuitasvezescadaevento,emsequência,paradescobriroproblema.

Precisamaprenderquenãosãotodasaspessoasqueseimportamseascoisasnãofazemsentidoounãotemlógica.

Se você se perguntou "acaso não vê que isto não faz sentido?",provavelmente,sejaumpensador.Mas,novamente,overdadeirotesteparasabersevocêéumpensadoréseperguntaroquemaisoincomoda.

Oqueincomodaumpensador?Afaltadeprecisão,afaltadeplanejamento,forçar as coisas,qualquerato impulsivo,osmausconselhos,ocomportamentoilógico.

Quando você tratar com pessoas pensadoras, você deve ser preciso,completo, organizado e metódico. Aprecie a sua lógica e sua profundacompreensãodascoisas.Dê-lhestempo.Elesprecisamdetempoparafazerumbomtrabalho,masnãolhedêumtempoindefinido.Anecessidadeprofundadefazerascoisasdireito,muitasvezessignificaqueelesnuncasesentemprontos.Os ajude adefinir dataspara cumprir oproposto e avero ilógicoque é estarsempre esperando lógica e perfeição nos outros. Eles vão apreciar a suacompreensãoesetornarãooseucolaboradormaisbrilhante.

Comoéumsensível

Aspessoasque estãonosquadradosde "predominantemente extrovertido -predominantemente impulsivo"sãochamadosdesensíveis.Tambémchamadosderelatoresevivemparasuasrelações.

As personalidades sensíveis acreditam que o principal objetivo da vida éconstruir relacionamentos sinceros e profundos comoutras pessoas. Tendem aserbonsouvinteseasepreocuparmuitocomoqueosoutrospensamesentem.Elessãomaisfelizesquandotodosaoredorestãofelizes,entãofazemtudoquepodemparacontribuircomafelicidadedosoutros.Elesadoramexpressarseussentimentos e emoções. Gostam de se aproximar das pessoas e ajudá-los a

encontrar equilíbrio. As pessoas sensíveis são colaboradoras, equilibradas,amigáveis, sensíveis, preocupadas e eloquentes. Elas são a amálgama quemantém o grupo unido e trabalham incansavelmente para ter relaçõesharmoniosas.

Por outro lado, se sentem muito desconfortáveis com qualquercomportamentoqueameaceaestabilidadeeharmoniadesuasrelações.Elessãofacilmente machucados quando se consideram vítimas de um comportamentoinsensível,eemvezdefazerumacena,elesmantêmaferidaemseuinterior.

Elestendemadesenvolverressentimentos,sedeprimiremousedesiludiremcomocomportamentodosoutros.Muitasvezespensam"porqueaspessoasnãopodemsermaisamáveis?".

Quandodeixamdevercadaaçãocomoalgopessoaledeixamdeesperarquetodossejamsensíveiscomoeles,podemencontrarumgrandeequilíbrioemsuavida.

Sevocêjáseperguntou"porqueessapessoaétãomá?",provavelmentevocêé um sensível. E o verdadeiro teste para saber se você é um sensível é seperguntaroquemaisoincomoda.

O que incomoda um sensível? Pessoas ou situações abruptas, duras,imprevisíveiseargumentativas,qualqueraçãoqueameaceapazeaharmoniadoseudia.

Quando você lida com pessoas sensíveis deve ser amigável, empático,paciente, colaborador, aceitar e lhe dar seu tempo. Eles florescerão sob o seuapoioesetornarãoumabasedeapoioemsuavida.

Algumaspalavrassobreasmáscarasdecomportamento

Nãopodemoscontinuarsemfalarmosantesdasmáscarasdecomportamento.Comomencionadoanteriormente,asmáscarasdecomportamentosãodiferentesda personalidade. Personalidade é intrínseca à pessoa. Poderíamos dizer que apessoa nasce com a sua personalidade. Por outro lado, as máscaras decomportamentosãoumcomportamentoaprendidoaolongodavida.

Vocêpodeobservar istonascriançaspequenasno jardimde infância.Vocêpode encontrar os intuitivos ou socializadores, correndo por todo o lado,jogando, a procura de aprovação. Você pode encontrar os executores oudiretores,quequerembrincarcomoutrascriançasapenasseelesestãodispostosa jogar do seu jeito. Você pode ver os pensadores ou intelectuais, que estãosentados pensando, talvez, em como funciona o grande relógio que está naparede, e você pode ver os sensíveis ou relatores que estão procurandorelacionamentosemharmonia.Elesestãojogandopelacasacomoutrascrianças,mas no momento em que as coisas ficam em desordem se sentemdesconfortáveiseassustados.

Mas todas essas crianças, com o passar do tempo vão desenvolver algochamadomáscaradecomportamento.Quesãocomportamentosaprendidosparainteragircomosoutros.Tomemoscomoexemploossensíveis.Vimosqueelesbuscamrelacionamentosemharmonia,aceitaçãoeestabilidade.Nãogostamdeperder o controle.Mas o que acontece quando um sensível cresce em um larinstável, onde a única maneira de alcançar a estabilidade é agir como umexecutor?Apersonalidadesensívelemsuabuscaporestabilidadecomeçaráasecomportar de forma mais impulsiva, mais introvertida. Poderia inclusivecomeçar a controlar os relacionamentos,mas no fundo, a eles não interessa ocontroleesimaharmonianasrelações.

Eoexecutor?Vimosqueelesgostamdeagir,odeiamaespera,anseiamporvalorização, reconhecimento e o controle, mas como introvertidosprovavelmentetenhampoucosamigos.Quandoumexecutorpercebequeaúnicamaneiradeobterreconhecimentoeapreçoéatravésdeamigos,podecomeçarase comportar como um sensível. Vai aprender a conversar mais, a mostrarinteressenaspessoaseacriarrelaçõesdecentes.

Éimportantedestacarqueasmáscarasdecomportamentopodempenderparaqualquer lado.Porexemplo,osensívelpodese tornarmais impulsivooumaisintrovertido, dependendo do ambiente em que se encontre e das motivaçõesbásicasquequersatisfazer.Emoutraspalavras,sempresomoscapazesdemudaro nosso comportamento à medida que envelhecemos, mas nossas motivaçõesoriginaispermanecemiguais.

Comointeragirdeformaeficazcomos4tiposdepersonalidades

Intuitivos:São:Extrovertidoseimpulsivos.

Querem:Viverparasedivertir.

Desejam:Aprovação,atençãoereconhecimento.

Seucomportamentoé:Dinâmico,animadoeexcitante.

Seincomodamcom:Rotinaeestrutura.

Seuspontosfortessão:Criaremoçõesemotivarosoutros.

Seuspontosfracossão:Desorganizaçãoedesaprovação.Muitasvezes,fazempromessas por impulso e depois esquecem delas. Acham que não é naturalplanejaravida.Ficamdeprimidoscomfacilidadeesesentemameaçadosquandosofremdesaprovação.

Temem:Serrejeitados.

Gostam:Depessoasqueosestimulem.

Emjogossão:Espontâneos.

Emdiscussõessão:Brincalhões,dramáticosedivertidos.

Decidem: Impulsivamente.Eles tendem a tomar decisões combase na suaintuiçãoenoquesentemserbomnomomento.

Sobestresse:Setornamsarcásticos.

Defendem:Suasideias.

Focoem:Interações.

Paraconvencer:Fornecemincentivosedepoimentos.

Quandoestãoemocionais:setornamimpulsivos,exigentesesarcásticos.

Executores:

Elessão:Introvertidoseimpulsivos.

Querem:Controledoseudestino.

Desejam:Valorização,reconhecimentoeexecução.

Seucomportamentoé:Rápido,instintivoeindependente.

Seincomodamcom:Esperaeindecisão.

Seuspontosfortessão:Tomardecisõeseatingirobjetivos.

Seuspontosfracossão:Impaciência.Setornamásperoseirritadosquandoaspessoas ou circunstâncias se interpõe entre eles e seus objetivos. Eles podempareceragressivos,controladoresouirreverentesquandoelessesentembarradosporoutros.

Temem:Sermanipulados.

Gostam:Queaspessoasvãodiretoaopontoenãoosfaçamperdertempo.

Emjogossão:Espontâneos.

Emdiscussõessão:Sucintos,concisoseobjetivos.

Decidem:Independentemente.Elesodeiamquedigamoquedevemfazereexigemopçõesecontrolesobretodasasopçõespossíveis.

Sobestresse:Sãobruscoseautoritários.

Defendem:Seusobjetivos.

Focoem:Resultados.

Paraconvencer:Fornecemopçõescomargumentos.

Quandoestãoemocionais:Setornamcríticosecooperativos.

Pensadores:São:Introvertidoseimpulsivos.

Querem:Queavidatenhasentido.

Desejam:Atençãoaosdetalhes,ordemeprecisão.

Seucomportamentoé:Preciso,lógicoesememoção.

Seincomodamcom:Pessoasilógicas.

Seuspontosfortessão:Analisardados,situaçõeserelacionamentos.

Seus pontos fracos são: Perfeccionismo, procrastinação e indecisão. Elesodeiamcometererros,por issomuitasvezesesperamatéoúltimominutoparaagir.Elestambémsãoextremamenteintolerantesàsaçõesimpulsivaseilógicasdosoutros.

Temem:Estarequivocados.

Gostam:Queaspessoassejamprecisas.

Emjogossão:Organizados.

Emdiscussõessão:assertivos,organizadoseprecisos.

Decidem:Deliberando.Elesrecolhem,analisameavaliamtodososfatos,eescolhemaopçãomaislógica.

Sobestresse:Seretiramdasituação.

Defendem:Suascondutas.

Focoem:Processos.

Paraconvencer:Fornecemdadosedocumentação.

Quando estão emocionais: Se sentem feridos, preocupados, confusos e seisolam.

Sensíveis:São:Extrovertidoseimpulsivos.

Querem:Pessoasparaserelacionar.

Desejam:Harmonia,aceitaçãoeestabilidade.

Seucomportamentoé:Amável,amigávelepreocupado.

Seincomodamcom:Pessoasinsensíveis.

Seuspontosfortessão:Ouvireinteragircomaspessoas.

Seuspontos fracossão:Hesitaçãoesensibilidade.Éprovávelqueguardemressentimentosequesejaminfluenciadosporferidasdopassado.Muitasvezessepreocupamcoma formacomoafetamaspessoas, ao invésde sepreocuparcomcomoaspessoaslhesafetam.

Temem:Amudançasúbita.

Gostam:Queaspessoasestejamconfortáveis.

Emjogossão:Simpáticos,políticosefalantes.

Emdiscussõessão:casuais.

Decidem:Consultando.Elesprecisamdaopiniãodeoutraspessoasequeremsabercomosuasdecisõesafetarãoosoutros.

Sobestresse:Sãosubmissoseflexíveis.

Apoiam:Seussentimentos.

Focoem:Comunicação.

Paraconvencer:Fornecemalgumasgarantiaspessoais.

Quandosãoemocionais:Ficamhesitantes,tranquiloserelaxados.

Os7motivadoresuniversaisIndependente da influência da personalidade, temos de reconhecer que os

seres humanos têm em comum algumas motivações muito básicas. Veremosagoraos7motivadoresuniversais.Esses7motivadorespodemfazemcomqueaspessoas"comprem"suasideias.

Nota: Quando falo de "comprar", o faço em sua forma mais genérica.Quando nós queremos convencer alguém do nosso ponto de vista, o querealmentequeremosévenderasnossasideias.

1.Odesejodeganhar

O desejo de ganhar é usado geralmente em termos financeiros. Todosqueremosdinheiroextraparanossentirmosseguros.Tambémqueremosdinheiroextraparadiversão.

O desejo de ganhar é o motivo pelo qual compramos ações, trabalhamos,contratamosfuncionários,investimosemeducaçãoeemnegócios.

2.Omedodeperder

Omedodeperderé tambémprincipalmentefinanceiro.Trabalhamosmuitopara teroque temos.Nãoqueremosperder.Omedodeperderexplicaporquenãoaproveitamosasboasoportunidades.

3.Confortoeconveniência

Todomundogostadeconfortoeconveniência.Porissoexistempessoasquesão responsáveis por tirar o nosso lixo, lavar nosso carro e se preocupar comnosso jardim. Estamos dispostos a pagar para outra pessoa fazer aquelaspequenascoisasquenãogostamosdefazereassimficamosmaisconfortáveis.

Conforto e conveniência explicam porque compramos microondas emáquinasdelavarroupas.

4.Segurançaeproteção

Segurançaeproteçãogeralmenteenglobamprotegernossosentesqueridos.Odesejoporsegurançaeproteçãoexplicaporquecontratamossegurosdevida,mesmoquenãoestaremosvivosparanosbeneficiarmos.Compramosqualquercoisaparaprotegernossosentesqueridos.

5.Orgulhodasposses

Acreditamos que nossas posses dizem algo sobre nós, e queremos ter acertezadequedigamascoisascertas.Oorgulhodasposseséquefazcomquecompremosumapinturaroubadaparanossacoleçãoparticular,umsuéterusadoporMarilynMonroe, compremos um carro esporte ou paguemosmilhares dedólaresporumpardesapatos.

6.Satisfaçãodaemoção

Compramos cartões, presentes, jantares e ingressos para um filme, natentativa de conquistar o amor de outra pessoa, sua admiração ou perdão.Tambémparademonstrarasnossasemoçõescomoamor,admiração,aceitaçãoeperdão.

7.Satisfaçãodoego

Nós gostamos de cuidar de nós. Gostamos de estar bem. O desejo desatisfazer o ego nos faz comprar maquiagem, ir à academia, fazer cirurgiaplástica,comprarperfumescarosetirarfotosemumresortexclusivo.

Esses7motivadoressãousadospelosvendedoresprofissionaiseagênciasdepublicidadeparanosfazercomprarseusprodutos.Vocêpodeusaressasmesmasferramentasparamotivarosoutrosaprovaremassuas ideiasouacontrataremseusserviços.

Opontoéoseguinte.Sevocêsomentedisserporquequerouprecisaqueaspessoas façam algo, o único que conseguirá será a reputação de alguémdesesperado.Noentanto,sevocêmostraràspessoascomosuasideiasetalentospodem lhes dar dinheiro, proteção, conforto, segurança, orgulho, amor ouqualquer um dosmotivadores que vimos, essasmesmas pessoas começarão avalorizarasuaopinião.

Quando as pessoas valorizam sua opinião, você está sendo uma pessoapersuasiva.

HierarquiadenecessidadesdeMaslowVou lheapresentarumaoutra ferramentaquepermitiráquevocêentendao

quemotivaepersuadeaspessoas.ÉahierarquiadenecessidadesdeMaslow.

Funcionaassim.

NecessidadesBásicas

A primeira necessidade da pirâmide é a sobrevivência. As pessoas estãodispostasafazerqualquercoisaparasobreviver.Elastrabalhamemlugaresqueodeiam, cometem crimes traem os seus amigos, traem a si mesmas e seenvolvem com as pessoas que normalmente não se envolveriam. Quando suasobrevivênciaestáameaçada,fazemqualquercoisaparasairdestasituação.Umavezqueasobrevivênciaestáassegurada,desenvolvemosumdesejodesatisfazerasegundanecessidadenahierarquiadeMaslow.

Segurança

Anecessidadedesegurançavemdofatodesabermosquevamossobrevivernão só hoje, mas amanhã, na próxima semana, no próximo ano e a próximageração.Precisamos assegurar nossa capacidadede sobreviver aosdesafiosdoamanhã.Anecessidadeessencialdesegurançaéoquefazcomqueaspessoastemamtantoamudança.Quandoasegurançaestáameaçadadealgumaforma,como umamudança em um futuro próximo, as pessoas se sentem fortementemotivadasagarantirqueestarãosegurosnovamente.Umavezquenossofuturoestágarantido,temosaterceiranecessidadenahierarquiadeMaslow.

Amorenecessidadesocial

A necessidade social é satisfeita quando temos contato com uma

comunidade. A comunidade pode ser o trabalho, família ou vizinhança. Nósgostamos de fazer parte de uma comunidade. Gostamos de trabalhar compessoasquenoscompreendam,quesejamamigáveis,queriamdasnossaspiadasequepartilhemosnossosvalores.Poroutrolado,nossosensodepertencimentose sente ameaçado quando olhamos ao redor, em nosso trabalho, nossacomunidade,nossafamíliaounossosamigose,poralgummotivo,sabemosquenãonosencaixamosnesteambiente.Começamosaterqueasensaçãodequenãopertencemosaestelugar,esenãoformoscapazesdeatenderaestanecessidade,começaremos a buscar outro lugar para pertencer. Quando satisfazemos anecessidadesocial,apareceanecessidadeseguintenahierarquiadeMaslow.

Status-autoestima

A necessidade de status é satisfeita quando somos reconhecidos pelo quedamosàcomunidadeaquepertencemos.Semprequenossentimosvalorizados,respeitadosereconhecidospelogrupoaquepertencemos,nossanecessidadedestatus será satisfeita. Mas se nossa necessidade de status não é satisfeita,começamos a nos perguntar porque estamos trabalhando tanto por nada.Começamosanosquestionarporquenospreocupamosehesitaremosemfazerqualqueresforçoextraexigidopelanossacomunidade.Nestepontocomeçamosanosafastareolharaoredorembuscadeumlugarmelhorparagarantiranossasobrevivênciaenecessidadesocial.Noentanto,seanossanecessidadedestatusé continuamente satisfeita em nossa comunidade, aparece a quinta e últimanecessidadenahierarquiadeMaslow.

Autorrealização

Anecessidadedeautorrealizaçãorevelaquesabemosquenossocrescimentoestá garantido. Sabemos que estamos em vias de nos tornarmos uma versãomelhordenósmesmos,queestamosnocaminhoparaosucessoequeaspessoasque nos rodeiam apoiam nosso sucesso. Vemos que nosso futuro está sendoconstruídoegostamosdapessoaemquemestamosnosconvertendo.Amenosque essa necessidade final seja satisfeita, as pessoas nunca estarãoverdadeiramentesatisfeitas.Quandovocêimpedequeaspessoasprogridam,oumesmoseaspessoassósuspeitaremquevocêestáimpedidoqueelasmelhorem,passará a ser visto como um obstáculo em seu caminho e elas vão procurarmaneirasdedeixá-loparatrás.Noentanto,sevocêmostrarqueocrescimentoeaautorrealizaçãodelasestãoprotegidos,permanecerãocompletamenteleais.

Agoraquevocêsabecomoahierarquiadenecessidadesfunciona,comovocê

podeusaressasinformaçõesparamelhorarsuacapacidadedepersuasão?Pensenoseguinte:

O que acontece se uma necessidade da hierarquia de Maslow não estásatisfeita?

Oqueaconteceseapessoaquevocêestátentandopersuadirduvidadesuasegurança?

Oqueaconteceria seelaperdesseoempregoouumrelacionamento,queafizesseduvidardesuasegurança?

Se esta necessidade de sobrevivência, não estivesse suprida, ela sepreocupariacomanecessidadesocial?

O que acontece quando alguém sente que suas ideias e ideais não sãoreconhecidos?Arespostaésimples,elebuscaemoutrolugar.

Em suma, é essencial compreender emqueponto as pessoas se encontramnestamatrizdehierarquiasesaberoqueosmotivaeoqueospersuade.

Comofazercomquealguémestejadeacordocomvocê

OsegredodeSócrates

Então,comovocêconseguequealguémconcordecomvocê?

Hádoismilanos,Sócratesjátinhadescobertoosegredo.Asperguntassãoachave para a persuasão. Se você quer ser muito persuasivo, deve aprender aperguntar mais e dar menos instruções. Em outras palavras, nunca dêinstruçõessevocêpodefazerumapergunta.

Porexemplo:

Nãodigaàspessoasoquedevempensar,pergunteoqueelaspensam.

Não diga às pessoas o que fazer, pergunte a elas o que queremda vida ecomoplanejamalcançar.

Nãoinsistacomaspessoasparaouvirvocê,façaperguntasquechameasuaatenção.

Nãodigaàspessoasqueprecisammudar,pergunteoquevaiacontecer seelascontinuaremcomoseucomportamentoatual.

Não exija que as pessoas pensem de modo diferente, faça perguntas queestimuleseuspensamentos.

Claro,sevocêfazmuitasperguntasnahoraerrada,aspessoasvãocomeçarasuspeitar dos seus motivos. Elas podem inclusive se incomodar com suainterferênciaemassuntosdelas.Massevocêaprenderafazerasperguntascertasnahoracerta,aprenderáaabrirocoraçãodaspessoas.Alémdomais,umavezque você comece a fazer perguntas eficazes, começará a superar os maioresobstáculosnacomunicaçãohumana:acapacidadedeatenção.

Acapacidadede atençãodo serhumanodura apenas20 segundos, então amenos que estejam interessados em seu assunto, rapidamente começam adivagar.Sevocêdesejacapturareprenderaatençãodaspessoas,vocêprecisafalar sobreassuntosque sejamdoseu interesse.Emaisumavez, asperguntassãoachave.

Afinal,vocênãopodefazercomqueaspessoasestejaminteressadasemsuaspalavras,mas pode contar sobre como você está interessado em suas própriasrespostas.

Vamosver3tiposdeperguntasquevocêdevesempreteremseuarsenalparaserverdadeiramenteconvincente.

3tiposdeperguntas

Existem 3 tipos de perguntas que podem melhorar sua capacidade depersuasão. Estas são: perguntas abertas, perguntas de confirmação e perguntasfechadas.

Perguntasabertas

Perguntasabertasnormalmentecomeçamcom:quem,oquê,quando,onde,comoouporque.

Elas incluem qualquer questão que não se pode responder somente com"Sim"ou"Não".Fazerboasperguntasabertaslheajudaráareunirinformaçõessobre problemas, opiniões, sentimentos, motivações, pessoas e circunstâncias,podendopensarestrategicamente.

Perguntasfechadas

Asperguntasfechadassempresãorespondidascomum"Sim"ou"Não".

Elasgeralmentecomeçamcompalavrascomo:vocêfaria,vocêpode,vocêé,você quer, etc. Estas perguntas são usadas para estabelecer áreas de acordo,confirmarentendimento,ganharaatençãooufazerapresentações.

Perguntasdeconfirmação

Perguntasdeconfirmaçãosãoumaformadeperguntasfechadas.Confirmamque você está prestando atenção, e que você realmente entende o que a outrapessoaestádizendo.

Com perguntas de confirmação você apenas repete o seu entendimento doque a pessoa está dizendo e então pergunta se interpretou corretamente amensagem.Quandobemutilizadas,perguntasde confirmaçãodemonstramumsincerodesejodecomunicação,masquandousadas incorretamente, farãovocêparecerumapessoamanipuladoraouumpapagaiochato.

Apalavra-chaveaquiésinceridade.

Juntas,estes3 tiposdeperguntaspodemajudarvocêaestabelecerasáreasdoacordoquepoderáusarmaistarde.

Umacombinaçãotípicadeperguntasseriaassim:

"Você quermais dinheiro, certo?" Se eu puder fazer com que você ganhemaisdinheiro,vocêmeescutaria?"

Substitua a palavra dinheiro por qualquer motivador que você tenhadescobertoeobserveoefeitoqueprovoca.

"Vocêquermais diversão, certo?Se eupudermostrar comopode termaisdiversão,vocêmedariaumachancedeapresentarasminhassugestões?"

"Vocêquerqueseusfilhosorespeitem,nãoé?Seeupuderlhemostrarcomorecuperarorespeitodeles,vocêfariaalgopormim?"

Emessência,persuasãoémostraraosoutroscomoconseguiroqueelesquerem,escolhendoaformaquevocêsugere.

Se você tentar dar ordens ou tentar ganhar com argumentos, as pessoastendem a construir barreiras contra você. Mas quando você faz perguntas,estabelece acordos e faz sugestões com base na sua compreensão sincera, aspessoastendemavalorizarepermanecemabertasparaouvirasuaopinião.

Quandovocêdáordensestáarrumandoproblemas.Nuncadigaàspessoasoquefazer.Emvezdisso,aprendaafazerperguntaseaofereceropções.

Passoapassodoprocedimentodepersuasão

Nestaseção,veremosopassoapassodoprocedimentodepersuasão.Esteéumprocedimentobásico,maseficaz,depersuasãoqueimplementaoquevimosaté agora. A medida que você praticar e adaptar ao seu estilo, vai precisarcomplementar o procedimento básico comos conhecimentos e conceitosmaisavançadosqueveremosaolongodestelivro.

AaproximaçãoPara construir confiança, você precisa ser uma pessoa de confiança. Em

outras palavras, você deve se tornar uma pessoa íntegra, preocupada e comdiscernimento.

Serumapessoaíntegrasignificaserhonesta,coerente,respeitarecumpriraspromessas.

Ser uma pessoa preocupada significa se preocupar com as opiniões daspessoas,comafelicidadeeosucessodelas.

Serumapessoacomdiscernimentosignificaquevocêécapazdereconhecerascausaseefeitos,possuibomsenso,conhecimentopráticoeapresentasoluçõescriativasparaosproblemas.

Pessoasíntegras,preocupadasecomdiscernimentoganhamaconfiançadaspessoas.

Além disso, se certifique de chamar a atenção positivamente. Em outraspalavras,nãocomeceafalaratéqueaspessoasestejamabertasàssuaspalavras.

Já vi casais mantendo conversas inteiras enquanto uma das pessoas estáassistindoTV.Tambémjávipaistentaremmanterumaconversaimportantecomseusfilhosquandoestãonaportaprontosparasair.Vocêdeveaprenderapedirpara as pessoas alguns minutos de atenção antes de começar a falar, ou vaipassaramaiorpartedotempofalandosozinho.

Pergunte: "tem um momento para falarmos sobre algo importante?" Oumelhor ainda "quando é um bom momento para eu lhe perguntar algoimportante?".

Finalmente,mantenhaacalma.Quandoaspessoasficamemocionadas,vocêsimplesmentedeveescutare fornecer respostascompreensivas.Não tente falarcoisascomsentidoparaumapessoasemlógica.

Lembre-sequequandoaspessoasestãoprontasparaalógica,normalmenteexigem lógica. E o mais importante: quando você começar a entrar em umestadoemocional,vocêprecisareconhecerimediatamenteassuasemoções.Nosemocionamos quando as pessoas ultrapassam nossos limites ou contradizemnossasopiniões.Diga algo como"vocêmedeumuita informação sobreoque

pensa,então,vamoscontinuaradiscussãoemumoutromomento".Sevocêestátentandochegaraumacordo,enquantoestiverpresoemocionalmente,ambososladospodemsearrepender.

PerguntasUmavezquevocêestabeleceuconfiançaetematençãofavorável,vocêpode

avançar para as perguntas. Neste momento, uma das primeiras perguntas quevocêdeveriafazeré:

"Paraentendermelhorestasituação,eupoderiafazeralgumasperguntas?"

Emoutraspalavras,consigaapermissãodapessoaantesdecomeçarafazerperguntas.

Se certifique de ouvir as respostas usando todas as ferramentas à suadisposição.

Linguagem corporal: Ela está desconfortável? Há sinais de que estámentindo?Paraobtermaisdetalhessobrecomoleralinguagemcorporal,vocêpodelermeulivro"Comodetectarmentirasusandoalinguagemcorporal".

Emoção:Lembre-sequepessoasemocionaissãomaisdifíceisdepersuadir.

Reflexão:Oquedizemaspalavrasdelasobreseusistemadecrenças?

Significado:Vocêeaoutrapessoaestãousandoasmesmasdefinições?

Parafrasear: Posso repetir suas palavras e confirmar que eu entendo o seupontodevista?

Emgeral, não fique frustrado se você não conseguir persuadir alguémquenãoestáabertoparaouvirsuaspalavras.Seuobjetivoémanteraatençãoeusarasperguntasparaentenderasnecessidades,desejosemotivaçõesdapessoaquevocêquerpersuadir.Procurelembrarquevocênãopodeinfluenciaremsituaçõesquevocênãoentende.

Nestaetapa,vocêvaitentarusarperguntasabertas.Destaforma,vocêpodeconseguir a atenção da pessoa e obter as informações para melhorar a suacompreensão.Façaperguntasquecomecemcom:quem,quando,ondeecomo.Só mude para perguntas fechadas e perguntas de confirmação quando vocêestiverprontoparaconfirmarasuacompreensãodasituação.

Continuefazendoperguntasatéquevocêsesintaconfiantedequeentendeasituaçãoeécapazdenãodizercoisasqueapessoajásabe,ouvocêvaiperderaatenção. Sempre dizemos aos fumantes que eles devem parar de fumar, às

pessoasquequeremperderpesoqueelesdevemparardecomer,aoscriminososque eles devem parar de cometer crimes. Os fumantes, as pessoas que fazemdietaseoscriminososnormalmente sabemasconsequênciasdoqueelesestãofazendo,então,vocêachaque lhesdizeroqueeles jásabemvai fazeralgumadiferença?

Antesdecomeçaradizeràspessoasoquevocêsabe,deveriaperguntaroqueelas sabem. Você se surpreenderá ao ver que as pessoas que está tentandoaconselharsabemmaisdasituaçãodelasdoquevocê.

Vocêtambémpodeusarasperguntasparaajudaraspessoasaveradiferençaentreoqueéfácileoquetemvalor.Muitaspessoastêmdificuldadeemtomardecisões e cumprir seus compromissos, porque eles não podem decidir entreduascoisasboas,ouentreduascoisasruins.Vocêpodeusarsuasperguntasparaajudá-los a descobrir os labirintos emocionais que evitam que tomem umadecisão.

Dica:

Comojávimos,temosatendênciadepensarqueapersuasãoéquandoumapessoa fazalgoporoutra,masaverdadeéqueaciência temmostradoqueaspessoasfazemascoisasporsimesmas.Seuobjetivoéeliminartodasascamadassuperficiais das pessoas para encontrar as verdadeiras razões pelas quais elasfariamalgo,evocêpodedescobrirfazendoasperguntascorretas.

Vamos ver um exemplo. Suponhamos que você é o pai de uma filhaadolescente,cujoquartoestáumabagunça.Vocêquersuafilhalimpeoquarto.Comovocêfaz?

Você pode tentar obrigá-la impondo a sua autoridade, você pode tentarameaçar evocêpode falar sobrea importânciadeumquarto limpo. Issopodefuncionaracurtoprazo,masagoraeuvouensinarumatécnicamuitoeficazdepersuasãochamadaentrevistamotivacional.

Esta técnicaconsisteemfazerduasperguntas irracionais.SuponhaquesuafilhasechamaMaria,então,vocêfaráasseguintesperguntas:

"Maria,numaescalade1a10-onde1significaquevocênãoestáprontae10significaquevocêestáprontaparafazeragora-quãoprontavocêestáparalimparoseuquarto?"

OquartodaMariapodeparecerumchiqueiro,maselanãovaitedarum10

ouum9,nemmesmoum5.Provavelmentevaiterespondercomum2.

Entãoelavaidizer"Estouno2,papai".

Nestemomentonossosinstintosnosfariamquestionar"Porque2?Deveriaser, pelo menos, um 9!". Aqui é onde você faz a segunda pergunta que érealmente interessante e contrária ao seu instinto. Você responde "Ok,Maria,vocêestáem2.Porquenãoescolherumnúmeromenor?".

AgoraMariaestáconfusa,umavezqueestaperguntaanuloutodasasdefesasque ela tinha preparado. Agora ela tem que pensar e explicar por que nãoescolheuum1.Provavelmenteiráresponder"Bem,papai,eutenhoquelimparearrumar meu quarto para me vestir mais rapidamente pela manhã e não sairatrasadaparaaescolaetalvezparapodertrazerosmeusamigosatarde".

O que aconteceu aqui? Com a segunda pergunta, Maria começou aargumentar suas próprias razões para fazer algo. E esta é a chave para apersuasão,queapessoadescubrasuasprópriasrazõesparafazeralgo.

Agora,vamossuporqueaMariadissequeéum1.Nestecaso,ascoisassãoumpoucomais complicadas,mas é importante entender isto.Você responderá"Maria,oquepodemosfazerparaserum2".Mariapoderiaresponder"bem,sevocêmeder15minutoslivres,meajudariaacomeçar.Talvezsenãotivessequepôramesaànoiteousenãotivessequerecolherolixo,poderiatermaistempopara mim". Normalmente quando as pessoas elegem o 1, não é porque sãoteimosas, mas porque há algum tipo de obstáculo em seu ambiente. Então,quandoalguémrespondequeéum1,encontreesteobstáculoetenteremovê-lo,paraquesejaum2.Istodaráaelaalgumestímulo.

Vocêpodeusarestatécnicauniversalmente.Procureselembrarqueachaveparapersuadirédescobrirasrazõespelasquaisaspessoasfazemalgumacoisa.

Concordarcomanecessidade"Aúnicamaneiradeinfluenciarosoutroséfalarsobreoqueelesqueremelhes

mostramcomopodemconseguir".DaleCarnegie

Umavezquevocêdescobriuasmotivaçõesdapessoaquevocêestátentandopersuadir,confirme,esclareçaechegueaumacordosobreoresultadodesejado.Sevocêquerserverdadeiramentepersuasivo,oresultadodesejadodeveseralgoqueaoutrapessoaqueiratantoquantovocê.Estaéaetapaemquevocêiráusarperguntasdeconfirmaçãoparaestabelecerospontosdeacordo.

Um exemplo pode ser o seguinte: "Então, se eu entendi, você quer... estácorreto?"

Nestaetapavocêestáprocurandoumacordosobrealgoqueprecisaserfeito.Vocêdeveprocurarativamentepelasáreasdeacordo.Amenosquevocêconcluacom sucesso esta etapa e vocês concordem que há uma necessidade, émuitoimprovávelquevocêpersuadaalguém.

Tentechegaraumacordoemprincípiosenãoemposições.Argumentosdeposição são para decidir quem está certo e quem está errado. Não perca seutempo tentando fazer com que alguém admita que está errado. Em vez disso,procureosprincípiosemqueambasaspartesestãodeacordo.

Por exemplo, "Primeiro, não importa quem está certo e quem está errado,porqueoqueprecisamoséresolverestasituação,correto?"

Por favor, observequeusamosumapergunta fechada,projetadaparaobterum "Sim", e quando você conseguir que "Sim", você pode prosseguir para apróximaetapa.

AutoridadeEste passo é bastante usado na área de vendas. Consiste em dar uma

explicaçãodealgoquevocêdominaem150palavrasoumenos(issoéchamadode discurso do elevador). 150 palavras oumenos é um parâmetro importante,lembre-sequeaatençãohumanaélimitada.

Na vida pessoal, você pode pular esta etapa, desde que a pessoa que vocêestátentandopersuadirconheçaasuaautoridade.Emboranãoseriademaisquevocêaslembrasse.

Declaraçõesdeautoridadedevemsersobrefatos.

Porexemplo:

"Eu represento uma empresa fundada em1975.Durante esse tempo temosajudado mais de 14 milhões de pessoas a reduzir seus custos operacionais.Temos também avaliações cinco estrelas na Fortune 400, para você ter umaideia".

Adeclaraçãodeautoridadesimplesmentemostraqueelespodemconfiaremvocêequevocêrealmentesabedoqueestáfalando.Umavezqueaoutrapessoatenhaclaro a sua autoridade,vocêpodeavançarpara apróximaetapa: fazer asuaapresentação.

ApresentaçãodasoluçãoQuandovocêtemumasoluçãoparapropor:

Primeiro,nomeieasuasolução.

Em segundo lugar, descreva os benefícios de sua solução, criando umaimagemclaradasnecessidadesasatisfazer.

E, em terceiro lugar, pergunte para a pessoa se concorda que vale a penatentarasuasolução.

Estatécnicadevendassechamacaracterísticas,benefíciosereação.Éumaferramentadepersuasãoextremamenteeficaz.

Porexemplo,digamosqueeuqueroquevocêcompreumdosmeus livros.Primeiro, eudouumacaracterísticadomeu livro (ensinaopassoapassoparapersuadir). Em seguida, descrevo em detalhes vívidos os dados desse recurso.Farei você lembrar a última vez que você tentou convencer alguém com seusargumentos.Eperguntareiquantaenergiavocêgastouequantafrustraçãogerou.Finalmente,eulheperguntareiseseusargumentosproduziramoefeitoquevocêdesejava.

Se você não estiver satisfeito com o efeito de seus argumentos, eu vouperguntar "vocêgostariadeaprenderaconseguiracordos semdiscutir?"Destaforma,voupegarsuareaçãoàminhaproposta.

Em seguida eu apresento mais alguns exemplos sobre as características,benefícioseresultados.

Exemplo1

Característica:Vocêpodeaprenderosdiferentes tiposdepersonalidadeeoquemotivacadatipo.

Benefício:Vocêpodepoupartempoefrustraçãoesermaispersuasivo.

Resultado: Há alguém em sua vida que você gostaria de persuadir oumotivar?

Exemplo2

Característica: Custa muito pouco dinheiro, mas requer que você invista

tempo.

Benefício:Requerumpequeno investimentoeoajudaráaentendermelhorcomointeragiroumotivarosoutros.

Reação:Estádispostoainvestirumpoucodedinheiroetempoparaaprenderestahabilidade?

Exemplo3

Característica:Meucursoégravadoeestánainternet.

Benefício:Vocêpodeteraulasemqualquerhoraeemqualquerlugar,semprequetiveracessoàinternet.

Reação:Parecebomparavocê?

Exemplo4

Característica:Vocêsefrustrapor terquerecolhersuaroupasujapelacasatoda.

Benefício: Se você pudesse deixar na lavação, a convivência seria muitomaisagradáveleeuseriamaisfeliz.

Reação:Vocêgostariaqueeufosseumapessoamaisfeliz?

Durante estas etapas se certifiquede estar abertopara asopiniõesdaoutrapessoa.Quandoaspessoasnãoveemascoisasdamesmaformaquevocê,peçaaelasparaexplicarcomoasveem.Nãoaspressionesemantesentenderporqueelasestãorejeitandoasuaopinião.

Em outras palavras, se durante esta etapa no processo de persuasão vocêdetectarsinaisdeadvertênciaemsualinguagemcorporal,retorneparaopasso2desteprocesso(perguntareescutar).

FecharEsteéopassofinalondevocêobtémumcompromissoouumacordo.Após

apresentarassuascaracterísticas,benefícioseobterasreações,nãotenhamedodefecharoacordo.

Aprenda a fazer perguntas de fechamento: Você concorda? Então, vamosfazerisso?,Quandocomeçamos?,Temosumacordo?,Vamosfazernegócio?,Euestoucontratado?,Gostariadaminhaajuda?,Vocêestádispostoatentar?

Observe que todas estas perguntas são fechadas, estas são perguntas derespostas"Sim"ou"Não",destinadasaconseguirumacordo.

Nãotenhamedodefecharmaisdeumavez.Ninguémgostadodesconfortoou do desconhecido e coisas novas são desconfortáveis. Portanto, as pessoasautomaticamente dizem "não" para qualquer coisa nova ou desafiadora. Elespodem até saber que você está certo, mas continuam sentindo que não estãoprontosparaassumirumrisco.

Estatisticamente, antes de obter um "sim", você precisará pedir por umacordo cerca de 8 vezes, portanto você precisa ter confiança suficiente em simesmo e no que você oferece. Enquanto ele continuar ouvindo você comrespeitonãosepreocupe.

Vejamosumavisãogeraldoprocessodepersuasão.

- Construa confiança demonstrando integridade, preocupação ediscernimento.Secertifiquedeganharaatençãofavorávelantesdefalar.

- Faça perguntas, ouça as respostas e confirme que entendeu antes de darumaopinião.

-Reviseasáreasdeacordoenãodigaparaaspessoasoqueelasjásabem.

-Mostrecomopodemsebeneficiarcomsuassugestõesepergunteaelesseconcordamcomvocê.Permaneçaabertoaopiniõesdiferentesdasua.

-Aprendaafazerperguntas,buscandoacordosqueirãofecharoprocessoenãotenhamedodefazê-lasváriasvezes.

Dominecadapassoeinevitavelmentevocêvaidominarapersuasão.

Osegredoparanuncamaisdiscutir

"Ninguémdeveserobrigadoanada.Entendaissodeumavezportodas.Nemohomemnemoanimalpodemserinfluenciadosporalgoquenãosejauma

sugestão".MikhailBulgakov

Aspessoasnãopodemdiscutircomasperguntas,eperguntassemprelevamàsrespostas.Então,sevocêquerdiscutircomaspessoas,aprendaaapresentartodososseusargumentossobaformadeperguntas.

Exercício

Pense em alguém que você está tentado persuadir e faça um esforço paraescreverumalistacomtodasasfrasesquevocêusouparaconstruiroseucaso.Emseguida,reescrevatodasasfrasescomoperguntasabertas.Porexemplo:

"Você deveria parar de fumar" se converte em "Por que você continuafumando?"

"Vocêprecisairaomédico"seconverteem"Oquevocêpensaqueomédicodirá?"

"Você precisa arrumar um emprego" se converte em "Como você pensacontinuarsemterumarenda?"

"Nuncaouvidizerque"setorna"Oquedizemqueestãocansadosdeouvir-me?"

Se você quer o seu parceiro pare de gastar seu dinheiro de formainapropriada,vocêpodeperguntar:

"Quantovocêganha?"

"Quantovocêgasta?"

"Quantotempovocêimaginaquevailevaratéquevocêestejafalido?"

"Oquevocêpensasobreestararruinado?"

Sevocêquerqueseufilhoadultodeixeasuacasa,vocêpoderiaperguntar:

"Quetipodemulhervocêqueratrair?"

"Paraumamulhercomoesta,quãoatrativovocêachaqueseriaumhomem

quevivecomsuamãe?"

"Oquevocêpensaemfazersobreisso?"

Com este exercício, você observará que as perguntas têm o poder detransformarmenteseficarásurpresodequãopersuasivovocêpodeser,masselembrequeapersuasãoéumprocesso,entãoconsiderecadapasso.

Princípiosdepersuasão

Emboracadainteraçãohumanasejadiferenteenãohajaumamaneiraúnicade fazer as coisas, estudos psicológicos têm descoberto certos princípiosuniversaisdepersuasão,queirãoajudarvocêalidarcomaspessoasaolongodeseucaminho.Éissoqueveremosemseguida.

EmpatiaEmpatia não é apenas uma habilidade importante para ser persuasivo,mas

emqualquerinteraçãocomoutrapessoa.Quandoaprendemosanoscolocarnapeledeoutrapessoa,nãosónostornamosmaissensíveisàssuasnecessidadesepreocupações,mas também abrimos as portas para uma vidamais saudável emais gratificante. Aprender a escutar ativamente é uma das chaves parademonstrar empatia e desenvolver uma compreensão mais profunda da outrapessoa ede suaspreocupações.É este entendimentoquenospermitirá sermosmaispersuasivos.

Escutarativamenteconsisteemouvircomatençãototal,olhandonosolhosenão se distrair comnada.Umavezque a pessoa terminoude falar, vocêdeveparafrasearoqueouviuparaprovarquevocêestavaprestandoatenção,eentãovocêpoderáassociarsuasprópriasemoçõesrelacionadasaoqueacabadeouvir.

Estamos todos muito interessados em nós mesmos, e temos uma grandetendência a expressar nossas próprias opiniões, quando conversamos comalguém.Precisamosestarcientesdestatendênciaesercapazesdemantê-lasobcontrole.Paraestabeleceraempatia,évitalquenósescutemosmaisefalemosmenos, uma vez que nosso objetivo nesta fase é compreender a outra parte efazercomquesaibaqueestamosescutando.

Somentequandonósouvimosoqueelastêmadizerecompreendemosbemasuaposição,devemosdarumaresposta,cuidandoparaquearespostanãosejamuitocrítica.Expressar julgamentosnesta faseéagarantiadefecharqualquerpossibilidadedeoferecerumaalternativae,portanto,persuadir.

CredibilidadeTudobemescutaralguémparaobterumacompreensãomaisprofundadoque

osmotiva,massedepoisdestainteraçãoaoutrapessoasegueconvencidadequeaopiniãodelaéaúnicacerta,entãovocêfalhou.Nesteponto,éimportantequevocê estabeleça sua própria credibilidade. Credibilidade é o sentimento deconfiançaerespeitoquevocêinspiranosoutros.Podelevaralgumtempoparaconquistaracredibilidade,nemsempreéalgo rápido,evocêpodeperdercomfacilidade,entãoapreserve.

Vocêprecisaidentificaremanterosseusvaloresessenciais.Pensesobreoslimites que você sabe que nunca vai ultrapassar. Você também deve serverdadeiro e honesto. Honestidade não é negociável quando o assunto é ageraçãodecredibilidade.

É importante que você entenda qualquer assunto sobre o qual você desejapersuadiresetorneumespecialistanestaárea.Emseguida,vocêdevesercapazdecomunicarsuaexperiênciasemparecerarrogante.Umamaneiradefazerissoéincluirapessoacomquemvocêestáfalandoeperguntarsuaopiniãosobreoassunto,mesmoquevocê tenhaconhecimentodequalquer informaçãoqueelalheapresentar.

Acomunicaçãoépartedoprocessoparaestabelecerasuacredibilidade.Estaéumaquestãoemqueapráticaeadisciplinapagamdividendos.Épossívelquenestemomentovocêsintaquenãoébomemarticularsuasopiniões,mascomomuitas outras habilidades, esta é uma área que se desenvolve conforme vocêutiliza.Seconcentreemseexpressarclaramenteedeformasucintaemtodososseus diálogos.Alémdisso, seja tão impessoal quanto possível, de outra formavocê debilitará suas habilidades de comunicação. Finalmente, procure sersempre transparente.Nãoconfiamosempessoasquesãomuitofechadasequenosfazemsentirqueestãoescondendoalgo.Sejahonestosobrequemvocêéeoque você acredita. Mesmo se as pessoas discordarem de você, nutrirão umsentimentoderespeitoporserumapessoapreparadaedispostaamanterasuaposição.

SemelhançaConsiste em buscar por áreas em comum para ter um canal livre de

comunicação.Estasáreaspodemserdiversas,comoogostoporumesporte,terobjetivos semelhantes ou ter filhos de idades semelhantes. Use a semelhançacomo uma forma de romper barreiras com outras pessoas. A pesquisamostraque,emencontros,asmulheressãomaiscapazesdeencontrarsemelhançascomoshomens.

Precisamos ser intencionais para encontrar semelhanças. Considere assemelhanças comoportas para as emoções e a confiançadaoutra pessoa.Ummétodo para isso consiste em falar sobre suas próprias paixões para ver sedespertaalgumareaçãonaoutrapessoa.Noentanto,procureselembrarqueseuobjetivoaquinãoédarvozaosseusprópriossentimentoseopiniões,masapenasosusarcomoumachaveparaqueaoutrapessoasecomuniquecomvocê.Façaperguntasimportantese,emseguida,usesuashabilidadesemouvir,recordandoqueaspessoasmaisinteressantesqueconhecemossãoasquesabemouvir.

Se falar sobre os seus próprios interesses não revelar semelhanças, entãomudeasuaestratégia.Façaperguntas:"Ondevocêmora?","Vocêtemfilhos?".Senoiníciovocênãoconseguirnada,nãopressionedemasiadoenãotransformea conversa emum interrogatório.Geralmente sãonecessárias três reuniões atéque a confiança seja estabelecida. Se for uma reunião de trabalho ou denegócios, verifique se você tem todas as informações ao seu alcance. Tentedescobrir tudoopodesobreseus"objetivos",useoGoogleeoFacebookparaisso.Vocêficarásurpresocomasinformaçõesqueencontrará.

AgradarÉdeconhecimentodetodosqueaspessoaspreferemdarseuconsentimento

àssolicitaçõesdepessoasqueelasconhecemegostam.Masesteprincípiopodeserusado,mesmoquandovocêéumcompletoestranho.

Oquefazcomqueumapessoagostedaoutra?Geralmente,háseismaneirasdefazercomqueaspessoasgostemdagente:

-Aprimeiraédemonstrandosincerointeressenasoutraspessoas.Todosnósprecisamos de atenção emostrar um interesse genuíno por outros, pode fazercomqueadotemumaatitudepositivaemnossadireção.

-Asegundamaneiraégerarumaalegriacausadaporumsorriso.Umsorrisoéumsinaldeaberturaeaceitaçãodaoutrapessoa.

-A terceiramaneira é a familiaridade.Émuito eficaz prestar atenção paralembrardonomedapessoaepronunciá-lodevezemquando.Todomundogostadeouvirseunome.

-Aquartamaneiraéescutar.Aspessoasgostamdefalarsobreelasmesmas,sóprecisamserencorajadasafazê-lo.

-Aquintamaneiraéfalardeacordocomosinteressesdaoutrapessoa.

-Easexta,é fazercomqueaoutrapessoasesinta importante.Umelogiosincero e genuíno, muitas vezes, faz maravilhas. Os elogios produzem umareaçãopositivaautomática.

Para aprofundar esses pontos, eu recomendo que você leia o livro "Comoganhar amigos e influenciar pessoas" deDaleCarnegie, que foi publicado em1936etemsidoumeternoBest-sellernaáreadeautoajuda.

Hámaisumaspectodoprincípiodoagradoquetemumavantagemenormenainteraçãosocial:aboaaparência.Aspessoasatribuemespontaneamente,todaumagamadequalidadeshumanaspositivasàspessoasfisicamenteatraentes,taiscomo inteligência, bondade, talentos, força e autocontrole. Da mesma forma,tendemosanosmostrarmaisfavoráveiscompessoascomboaaparênciafísica.Oaspectofísiconos influenciamesmosemtermosconsciênciadoprocessodenossasreaçõesinternas.

AutoridadeA obediência à autoridade é um princípio comportamental muito bem

estabelecido.Estamostodosconscientesdecomoseriaasociedadehumanasemqualquerorganizaçãoouautoridade.

Anossaatitudeparacomaautoridadeseformouaindaemnossainfância,econtinuamosareagirespontaneamenteàautoridadedamesmaforma,semumadecisãosuficientementeconsciente.Assumimosqueaautoridadereconhecidaoudevidamente constituída tem acesso às informações que nós não temos, e fazsentido cumprir suas exigências. A submissão a tal autoridade se tornaautomática,mecânicaoucega.Nossasexperiênciaspassadasnosderamprovassuficientesdequeaobediênciaadeterminadaautoridadeerabenéficaparanós,enóscontinuamosobedecendosemumareflexãopessoalresponsável.

Algumas pessoas são líderes natos. Um verdadeiro líder tem certasqualidades com as quais já nasce e outras que precisa adquirir. Entre asqualidades adquiridas, há dois símbolos de autoridade que são altamentevalorizadosnasociedadedehoje:títulosevestuário.Ostítulossãorelativamentedifíceisdeobter.Quandoumapessoasetornaumespecialistaemumaáreadoconhecimento humano, muitas vezes se aceita sua autoridade sem maisperguntas. Isto fornece um espectro de possibilidades para persuadir ouinfluenciaraquelesquenãopossuemosconhecimentosehabilidadesquevocêpossui. Mas às vezes, a mera aparência de possuir tais conhecimentos ehabilidades, pode fazer com que outros reajam com a mesma submissão àsexigênciasdapessoa,comonocasodeumaautoridadeverdadeira.

Ovestuário, segundosímbolodeautoridade,pode fazercomqueosoutrosfacilmente digam "sim". A roupa sempre foi um símbolo social muitoimportante. Se for cara e elegante indicada status, posição e inteligência, e,portanto,autoridade.Quandoaspessoasveemalguémvestidocomroupascaras,elas traduzem automaticamente como sendo alguém dotado de qualidadespessoaissuperiores.Isto,acompanhadocomjoiasecarros,podeaumentaroseupoderdeinfluência.

"Aroupafazohomem.Pessoasnuastempoucaounenhumainfluêncianasociedade".MarkTwain

ReciprocidadeReciprocidade pode ser definida como a troca mútua ou cooperativa de

favoresouprivilégios.Emoutraspalavras,seeufizeralgoporvocê,entãovocêfaráalgopormim.Emprimeirolugarpodeparecerumamotivaçãomercenária,mas é tão amplamente utilizada em nossa sociedade que muitas vezes nemsabemosquefoiusada.Lembraaúltimavezquevocêestavaemumrestaurante,e chamou a garçonete?Quando chegou, ela veio com um pequeno chocolate.Você acha que eles o deram sem nenhuma razão? Claro que não. O que elesesperavam era promover um sentimento de gratidão que poderia fazer vocêretornaremoutromomentoou,pelomenos,deixarumagorjetamaior.

Tem sido demonstrado, que quando as lojas dão amostras grátis de umproduto, aumentam suas vendas. Isto se deve ao fato de que ao presentear ocliente, o vendedor gerou nele um sentimento de dívida, que o deixa maispropensoacompraresseproduto.

O que presenteamos não tem que ser algo tangível. Em um ambientecorporativo, se elogiamos o trabalho de um colega ou compartilhamos oreconhecimento quando somos felicitados por um projeto conjunto, tambémdamosalgo.

Claro,se forperceptívelquevocêestáusandoesteartifíciocomoummeioparaobteralgumbenefícioemtroca,vocêirácausarsuspeitasedesconfiança,eimediatamentesuasinceridadeseráquestionada.

A reciprocidadeestá conectada como sensodeobrigação, epor isso é tãoexplosiva.Umpedidoqueaspessoascertamenterejeitariamsobcircunstânciasnormais,podeproduzirumarespostapositivaquandoforapresentadodeformaatrazerumsentidodedívida.Écuriosoqueessesentimentodedívida,podesercausadoatémesmoporumpresenteindesejado.Atémesmoumfavorindesejadotemacapacidadedenosfazersentiremdívida.

Como podemos fazer uso do princípio da reciprocidade? Explorando aobrigaçãodereceber.Umapessoaquesesenteobrigadaaaceitaré incapazdeescolherquemlhedeve.Comodissemos,osensodeobrigaçãoporcausadeumsentimento de dívida, pode ser causado até por um favor não solicitado.Ninguémgostadeestarnesteestadodedívida.Sentemfortementeanecessidadedesairdesseestado.Eporcausadestedesconfortointerno,apessoaestarámais

propensaaresponderafirmativamenteàssuaspropostas.Hátambém,outrofatorque pode colocar pressão adicional: a possibilidade de culpa social. Aceitarfavores sem devolvê-los, normalmente é um comportamento socialmenteinaceitável.

ContextoetempoHámomentosemqueumapessoanãorespondepositivamente,atémesmo,

aosargumentosoutécnicasmaispersuasivas.Ésemprebomavaliaromomentoantesdeentraremqualquertentativadepersuasão.

Imaginequesuaesposasesentemuitomaleentranasalausandooroupãoqueherdoudesuaavó.Vocêquerconvencê-ladequeprecisamempreenderemumnovoprojeto e, para levantaro seuhumor,vocêa elogiadizendoqueestámuito atrativa. Movimento ruim. Imediatamente, a sua credibilidade vaidespencareelavaidetectarqueháalgoportrás.Emvezdisso,vocêpodetentarlheoferecerumbanhomornoelheprepararumaxícaradechá.Provavelmentevocê não vai conseguir o que esperava, mas pelo menos, não criou suspeitascomoasgeradascomfalsoselogios.Vocêestáagoraemumaposiçãoondenãotem as portas fechadas, e tem a oportunidade de tentar outra abordagemmaisadiante.

Damesmaforma,semprequevocêquiserqueumdeseuscolegasoapoienaapresentaçãodeumapropostadifícil,podenãoserumaboaideiatentarobteroseuapoio,logodepoisqueelerecebeuanotíciadequeoseupedidodeaumentosalarial foi rejeitado. Em ambos os exemplos, seriamelhor recuar e observar.Uma vez que você tenha certeza de que a outra pessoa está receptiva àpersuasão,éhoradefazeroseumovimento.

InteresseenecessidadeOs interesses e necessidades variam amplamente de pessoa para pessoa.O

queacendeapaixãodeumapessoa,podesertotalmentechatoparaoutra.Alémdisso,osinteressesenecessidadessãosuscetíveisagrandesmudanças.Umavezqueumanecessidadeéatendida,surgemnovasnecessidades.

Paradespertaro interessedeoutraspessoas,umaproposta temquesuperaremcertamedidaassuascapacidadese,aomesmotempo,temqueestaraoseualcance.Algoqueestámuito longedesuacapacidade lhesprovocarámedo.Émelhor fazer com que as pessoas tenham de fazer um pouco de esforço paraobterumbenefício,masquenãoseesgotemoudesanimem.

Asnecessidades se referemaosaspectosmaisnaturaisdenossaexistência,sejamerasobrevivênciaouodesenvolvimentodetodasasnossashabilidades.

Seoobjetivoépersuadiroutros a fazeroquequeremosque façam, temosqueaprenderamanteroequilíbriocertoentre revelar,desenvolveresatisfazersuasnecessidadeseinteresses.Émuitoútildespertarointeressedaspessoasemdiferentes dimensões de sua personalidade (em seus pensamentos, emoções,desejos, senso de valores, paixões). Isto os cativará. E quanto mais oscativarmos,maispertoestaremosdealcançarnossoobjetivo.

É importante que você trabalhe para descobrir quais são as necessidades einteresses da outra pessoa e as incorpore no planejamento de sua estratégia.Como mencionado anteriormente, os interesses comuns podem não sercompletamenteosmesmos,masvocêpodemoldararealidadeparaqueambasaspartes obtenhambenefícios do processo de persuasão.Deve haver sempre umcenárioonde ambosganhamemqualquer formadepersuasão.Caso contrário,irá desenvolver um sentimento de manipulação que geralmente leva àdesconfiançaeaperdadecredibilidade.

CompromissoeconsistênciaO desejo de consistência é um dos principais motivadores para o nosso

comportamento. Se alguém fala ou se comporta de forma inconsistente, seráconsideradomentalmente desequilibrado ou instável. Pessoas consistentes, poroutro lado, são consideradas inteligente, fortes e estáveis. Por isso, nósautomaticamentetendemosaserconsistentes,mesmocontraosnossosprópriosinteresses.Esteprincípiodeconsistênciamecânica,nãoanalítica,podeserusadoparapersuadirosoutroseparaobterumareaçãomecânicanãofundamentada.

Como podemos usar a tendência a ser consistente para influenciar aspessoas? O que faz com que as pessoas mantenham tão fortemente seuscostumes,mesmocontraseusprópriosinteresses?Arespostaaestaperguntaestánocompromisso.Seumapessoafazumapromessa,elavaifazeropossívelparasercoerentecomaposiçãoquedeu.Porestarazão,parainfluenciá-los,émelhorconseguirquesecomprometam.

Se um compromisso público é feito, a pessoa vai se sentir ainda maisobrigada a ser consistente.Um compromisso público coloca pressão adicionalsobre uma pessoa.Omesmo é válido para um compromisso escrito. Eles sãomaiseficazesdoqueosverbais.

EscassezOvalordeumartigo,umprodutoouumconceito,aumentaàmedidaquea

sua disponibilidade diminui. Essa falta de disponibilidade pode ser apenasimaginária,mastemumimpactomuitoreal.Vocêpodeestartentandoconvencerumclientequeumapedrapreciosatemvalorexcepcional,masseoclientesabequeessetipodepedrapodeserencontradaaolongodapraia,époucoprovávelquevocêconsigapersuadi-lo.Noentanto,sevocêoconvencerdequeapedraémuitoraraeépoucoprovávelquetenhaoutraoportunidadedecomprarumajoiacomoesta,vocêsetornaalguémmaispersuasivo.

Aescassezfuncionadeduasformas.Aprimeiratemavercomaqualidade.As pessoas tendem a pensar que coisas escassas são geralmente de melhorqualidadedoqueaquelasquesãofacilmenteadquiridas.Elastendemajulgaraqualidadecombasenadisponibilidade.Asegundaformacomoaescassezoperaestá relacionada coma liberdade.Quandoalgo se torna escasso, aspessoas sesentemmenoslivresnoquedizrespeitoasuaaquisição.Naturalmentequeremdefendersualiberdade,ecomissooseudesejodeadquirirvaiaumentar.

PersistênciaFinalmente, há momentos em que a persistência faz a diferença em seus

esforçospersuasivos.Persistênciaéumtraçodepersonalidadequefazcomquealguém continue tentando, apesar das dificuldades e obstáculos. Quando vocêtentaralgoqueparecenãofuncionar,vocêsempretemduasopções.Vocêpodedesistir, aceitar que falhou e afundar em depressão, ou você pode tentarnovamentecomumaabordagemdiferente.

Em termos comerciais, se você faz uma apresentação para um cliente e érejeitada na primeira tentativa, seja amigável e mantenha as portas decomunicaçãoabertasparaumasegundachance.Certamente,vocêaprendeualgoem seu primeiro fracasso e será capaz de corrigir quando tiver uma segundachance.

"Apaciênciaeabondadesãopoderosas."LeighHunt

Aumenteseupoderdepersuasão

ModeleapercepçãoArealidadeéobjetiva,masnossapercepçãodarealidadeésubjetiva.Oque

issosignifica?Emboraarealidadequenosrodeiasejaúnica,pessoaspercebemeinterpretam esta realidade de forma diferente. Nossa percepção é,essencialmente, uma lente através da qual podemos interpretar a realidade. Sevocêsabecomoalterarestalente,vocêpodealteraramaneiracomoaspessoasveemeinterpretamarealidade.

Isso leva ao erromais comum na persuasão. Quando as pessoas precisamconvencer alguém,geralmente tendema ir diretamentepara a solicitação, semdedicar atenção às melhores possibilidades de estratégias psicológicas quepossammudaraformacomoasuasolicitaçãoserárecebidapeloseu"objetivo".

Vamosvercomoalteraralenteatravésdaqualaspessoaspercebemomundoaoseuredor,evocêvaiaprenderamoldarsuapercepçãoparaquesejapropíciaàsua situação.Umavezquevocê altere esta lente, qualquer táticadepersuasãoadicionalserámuitomaispoderosaeeficaz.

"Aopersuadirvocêdeveapelarparaointeresse,aoinvésdointelecto".BenjaminFranklin

Suamentalidade

Podeparecerumpedidoestranho,maspenseemumanãodasorte.Vocêestápensandoemum?Bom.Agora,semdemora,penseemumnúmerodeumadez.Rápido!Fiquecomoprimeironúmeroquevemàmenteenãomudedeopinião.

Você já pensou em um número? Embora este método está longe de serinfalível,éprovávelquesejaonúmerosete.

Nesta seção, vou explicar o princípiopsicológicopor trás deste fenômeno.Especificamente,vocêvaiaprenderporqueimaginarum"anãodasorte"fazcomque seja mais provável você pensar no número sete, e vai aprender técnicaspráticasparaaplicaresteprincípioemsuavida.

Percepçãoecomportamento

Pesquisadores de Harvard (Shih, Pittinsky e Dulce, 1999) realizaram umestudoparatestaroefeitodapercepção.Emseusestudosutilizarampessoascomum estereótipo de personalidade muito marcante: mulheres asiáticas. Por umlado, existe um estereótipo que identifica as asiáticas como superiores emmatemática;masporoutrolado,existeumestereótipoqueidentificaasmulherescomoinferioresemmatemática.

Os pesquisadores queriam examinar como o fato de ativar esses esquemasconflitantes poderia influenciar no desempenho delas em uma prova dematemática.

Antes do teste, os pesquisadores fizeramperguntas para os dois grupos demulheres.Paraumgrupofezperguntasrelacionadasaoseugênero(maquiagem,gravidez, etc.), enquanto que para o outro grupo, perguntou sobre sua raça eherança(porexemplo,alínguafaladaemcasa,suacultura,etc.).Assim,emumgrupoativaramoesquemaser"mulher",enquantonooutroativaramoesquemaser"Asiática".

Provavelmente, você pode supor o que aconteceu mais tarde, quando ospesquisadoresapresentaramumaprovadematemática.

Amulheresqueforampreparadascomaênfaseemsuadescendênciaasiáticarealizaram o teste significativamente melhor do que o grupo de um controle(mulheres que receberam perguntas neutras); e as mulheres que forampreparadascomaênfaseemserfeminina,realizaramotestesignificativamentepiordoqueooutrogrupodecontrole.

Portanto,qualquer ideiaqueestáassociadacomumesquemaemparticular(mesmo se não acreditamos nesta associação), pode influenciar em nossapercepçãoeemnossocomportamento,seesseesquemaéativado.

Mas,comoativarumesquema?Arespostaestánocondicionamento.

Condicionamento

O condicionamento é omeio pelo qual se ativa um esquema ou forma depensar.Noestudoanteriorsobreosestereótipos,a"isca"paraocondicionamentofoioquestionário.

Significaquevocêprecisapediràspessoasparapreencherumquestionárioparaprepararumesquema?

Não, felizmente existem muitas maneiras mais fáceis de fazer isso. Apesquisamostraqueissopodeserconseguido,simplesmenteexpondoaspessoasadeterminadaspalavrasouideiasrelacionadascomumesquemaemparticular.

Masnãosepodecondicionarapenasusandopalavras.Tambémpodeserfeitocomimagense,atémesmo,podeserfeitodeformainconsciente.Outroestudo,mostrou para umgrupo de pessoas, um logotipo daApple, uma empresa comuma imagem muito criativa; para um outro grupo, se mostrou o logotipo daIBM,umaempresacomumaconotaçãoaltamenteestruturadaenãocriativa.

Oslogotiposforammostradosapenaspor13milissegundos,entãoaspessoasnãoestavamconscientesdequeforamexpostasaeles.Noentanto,aspessoasaquemfoimostradoologotipodaApple,apresentarammaiscriatividadedoqueaspessoasexpostasaologotipodaIBM(Fitzsimons,Chartrand,&Fitzsimons,2008).

Comofoimedidaacriatividade?Depoisdecondicionaraspessoascomoslogotipos,elasforamconvidadasadefinirformasincomunsdeusarumazulejo.PessoasqueforampreparadascomologotipodaApple,geraramumalistamuitomaiordoqueaspreparadascomologotipodaIBM.

Por que o condicionamento funciona? A resposta está na propagação deativação.

Propagaçãodeativação

Nosso cérebro tem uma enorme rede semântica de conhecimentos,interconectada, que contém tudo o que aprendemos ao longo do tempo. Cadaconceitonesta rede,chamadode"nó",está ligadoaoutrosconceitosqueestãorelacionadosemalgumaspecto(quantomaisrelacionadosestão,maisforteéaconexão entre eles). Devido a estas conexões, sempre que um nó da redesemânticaéativado (atravésdealgum tipode"isca"), todososoutrosnósqueestão conectados também são ativados. Este é um princípio conhecido comopropagaçãodeativação(Collins&Loftus,1975).

Vocêse lembradoanãodasortedoinício?Apropagaçãodaativaçãopodeexplicar por que pensar em um anão pode fazer com que as pessoasprovavelmenteescolhamonúmerosete.

Essencialmente, o número sete é um nó em nossa rede semântica e temconexõescomoutrosnós.Paraamaioriadaspessoas,onódonúmeroseteteriaconexõescomcoisascomosetepecadoscapitais,assetemaravilhasdomundoeumnúmeroinimagináveldeoutrasassociações.Masporqueum"anãodasorte"ativaa ideiadonúmerosete?Porquegeralmentecombinaumaoutra ideiaqueestáfortementeassociadacomsete:"brancadeneveeosseteanões".

Devido as conexões que existem entre esses conceitos, é desencadeada apropagaçãodaativaçãodepensamentosconvergentesaoníveldosubconscienteparaonúmerosete.Sedepoisdisso,vocêsevêobrigadoaescolheroprimeironúmeroquevemasuacabeça,éprovávelquevocêescolhaonúmerosete.

Na próxima seção, veremos como aproveitar os esquemas, ocondicionamento e a propagação da ativação, para melhorar a habilidade depersuasão.

CondicionandoumamenteabertaNeste ponto, já vimos como condicionar um esquema específico, pode

desencadearapropagaçãodaativação.Agora,veremosaimplementaçãodeumesquemaespecíficoquevocêpodeativarnaspessoasquedesejapersuadir.

Se você deseja gerar uma percepção mais aberta de seu "objetivo",simplesmente crie um esquema de abertura de mente. Estudos mostram quebastaexporessapessoa"objetivo"apalavras relacionadasaaberturademente(porexemplo:elástica,flexível,moldávelemudança),paraquesedesencadeieumamentalidademais aberta (Hassin, 2008). Ficou também demonstrado quevocêpodefacilmenteativaresquemas,fazendoalguémpensaremumconceitorelacionadoou,osexpondoaexemplos.

Por exemplo, "Lembra quando você me disse que eu deveria ler o livro“Como detectar mentiras” de Steve Allen? No início, ele não me pareceuinteressante,maseuliegosteimuito".

Fazerumasimpleseinocentedeclaraçãosobrealguémqueageabertamente,tambémpodeajudaraativaraaberturadementedeseu"objetivo".Apenassecertifiquedeencontrarumexemploqueseencaixenocontextodasituação.

"O que você acha sobre paraquedismo? Minha amiga Janet estavapetrificada,masnosatrevemosasaltareamamos".

"Minha empresa acabou de contratar um novo funcionário, e embora noinício eu não tenha gostado,mantive umamente aberta, e finalmente estamoscomeçandoatrabalharmuitobemjuntos".

Tente pensar emumdiálogogenuínoquegire em tornoda ideia dementeaberta. Quanto mais detalhado e elaborado for o diálogo, o esquema para aabertura da mente será ativado com mais força, o que, logo em seguida,desencadearáumapercepçãomaisfavoráveldesuamensagem.

É importantequevocê se lembrequepodeativar esquemas sobre todososassuntoseusandotodosossentidos.Porexemplo,sevocêquerpromoveroseunegócio em uma revista, se certifique de que seu anúncio aparece ao lado doanúnciodequalqueroutronegóciobem-sucedido.

Você também pode usar as normas sociais como priming (eventoantecedente). Em um estudo, foi usado como “isca” para um grupo de

estudantes, a imagem de uma biblioteca. Foi dito que eles visitariam umabiblioteca e o anuncio foi feito com palavras relacionadas com o silêncio e acalma. Este grupo de estudantes demonstrou um comportamento maisconsistentecomanormasocial-estaremumabiblioteca-emcomparaçãocomoutro grupo que foi recebido com a imagemde uma estação de trem (Aarts eDijksterhuis,2003).

Asaplicaçõesdocondicionamentosãolimitadasapenaspelasuaimaginação.Semprequevocêestátentandopersuadiralguém,pensesempreemumpossívelesquemaquepossaserativadoparacolocarasprobabilidadesaoseufavor.

AsduasformascomopodemosavaliarasmensagensExistemduasmaneirasbásicaspelasquaisavaliamosasinformaçõesquenos

são apresentadas: nós usamos um processamento sistemático ou umprocessamentoheurístico(Chaiken,1980).

ProcessamentosistemáticoQuando um chefe analisa e estuda um relatório, está usando um

processamentosistemático,ouseja,realizaumaanálisecríticadasinformações.Quandousamosotratamentosistemático(tambémconhecidocomorotacentraldapersuasão),somosmaisinfluenciadospelosargumentosepeloconteúdodasinformações.

ProcessamentoheurísticoQuando um chefe avalia o relatório virando as páginas rapidamente, está

usandooprocessamentoheurístico,umaavaliaçãomentalsimples,quesebaseiaem regras de decisões rápidas. Quando usamos o processamento heurístico(também conhecido como uma rota periférica para a persuasão), somos maisinfluenciados pelos sinais "periféricos" simples e irrelevantes, como aquantidadedeinformaçõesdisponíveisouaestéticadamensagem.

Estes sinais periféricos não necessariamente se relacionam com a força deumamensagem, no entanto, as pessoasmuitas vezes usam a "heurística" parafazerjulgamentosrápidossobreoconteúdoglobaldainformação.

Doisfatoresquedeterminamamaneiracomoasuamensagemseráavaliada

Dois pesquisadores especializados em persuasão, Richard Petty e JohnCacioppo (1986), desenvolveram um modelo que descreve os fatores quedeterminam como uma mensagem será avaliada (ou sistemática ouheuristicamente).Osdoisprincipais fatoressãoamotivaçãoeacapacidadedeavaliar.

MotivaçãoQuandoamotivaçãodapessoaéalta,suamensagemseráanalisadausando

um tratamento sistemático. Quando a motivação é baixa, sua mensagem seráavaliadautilizandooprocessoheurístico.

Pode parecer uma conclusão óbvia, mas exatamente o que determina amotivaçãodeumapessoa?

Talvez o aspecto mais importante é a importância percebida na suamensagem. As pessoas estarão mais motivadas a avaliar criticamente a suamensagemquandoelesveemqueéumainformaçãomuitoimportante.

CapacidadeO segundo fator que determina a forma de avaliar a sua mensagem é a

capacidadedeavaliaçãodapessoa.Hádoisaspectosquedefinemacapacidadedeavaliaçãodeumapessoa:acapacidadeintelectualeaoportunidadedeavaliar.

Capacidade intelectual: a capacidade intelectual é diferente da inteligênciageral. Se eu escuto um discurso sobre a teoria perturbacional na mecânicaquântica,provavelmentenãotenhaamenorideiadoqueooradorestáfalando.Issosignificaqueeusouestúpido?Não.Significa simplesmentequenãoseiosuficiente sobre esse tópico específico. Nesta situação, é mais provável quedependados sinaisperiféricos (comooestilo, aconfiançaeaapresentaçãodoorador),para julgara forçadoconteúdo.Dequeoutra formapoderiaavaliarodiscursoseeunãoentendoamensagemreal?Nessasituação,minhacapacidadeintelectual seria muito baixa para usar um processamento sistemático paraavaliarosargumentos,entãoeusouobrigadoacontarcomsinaisperiféricos.

Oportunidade:osegundoaspectodacapacidadedeavaliarestá relacionado

comasrestriçõesexternas.Seapessoanãotemtempoouhámuitasdistrações,ela vai acelerar sua avaliação com base nas faixas periféricas, tais como aconfiançaquevocêprojetaeasuasimpatia.

Estratégiadepersuasão:ModificarotipodeavaliaçãoVimosaformacomoaspessoasavaliamasmensagens.Jávimosquequando

a motivação e a capacidade das pessoas são baixas, elas dependem de sinaisperiféricosparajulgarsuamensagem(porexemplo:aquantidadedeargumentos,a estética e a percepção de você). Quando a motivação e a capacidade sãoelevadas,elesseesforçamparaavaliarsuamensagemejulgarcombasenaforçadosseusargumentos.

Comesseconhecimento,vocêpode:

1.Alteraramotivaçãoouacapacidadedapessoapara tercertezadequeasuamensagemseráavaliadafavoravelmente.

2.Preveramaneiracomoapessoairáavaliar,parapoderajustaramensagemnessesentido.

Em geral, se houver razões consistentes para a pessoa atender a suasolicitação, você deve se certificar de que ela irá avaliar utilizando oprocessamentosistemático.Poroutro lado, sevocêachaqueasprobabilidadesestãocontravocê,porqueseusargumentossãomuitofracos,procureconseguirque a pessoa avalie a suamensagem usando processamento heurístico, o quepode fazer com que ela ignore seus argumentos fracos e avalie com base emoutrosfatores.

Comoconseguirumprocessamentosistemático

Hámuitasmaneirasdealteraramotivaçãoeacapacidadedaspessoasparaque utilizem o processamento sistemático. Este capítulo descreve duasestratégias:captaraatençãoeaumentararelevânciadasuamensagem.

CaptaraatençãoAspessoastrabalhamamaiorpartedotemponopilotoautomáticoerejeitam

novaspropostas,sempensardemais.Vocêpodeusarasseguintestécnicasparachamaraatençãodealguém.

Daracafeína:pesquisasmostramqueacafeínaaumentasignificativamenteoprocessamento sistemático. Em um estudo, os investigadores expuseram osalunos aos argumentos sobre a eutanásia voluntária, uma mensagem a qual

anteriormenteseopuseram.Noentanto,estudantesqueconsumiramumabebidacontendocafeínaforamsignificativamentemaispersuadidoscomosargumentos,emcomparaçãocomosestudantesquenãoconsumiramacafeína(Martinetal.,2007).

Melhoraraestéticadamensagem:pesquisasmostramquemelhoraraestéticade suamensagem tambémpode capturar a atenção das pessoas, para que elasprestem mais atenção aos seus argumentos (MacInnis, Moorman e Jaworski,1991).Provavelmente,emalgummomentoenquantovocêassistiatelevisão,umcomercialvisualmentedeslumbranteapareceuechamouasuaatenção.Naquelemomento, você acha que pode conter umamensagem importante, então vocêprestarmaisatenção.

TécnicaPique(PiqueTechnique):emvezdeapenasfazerumpedidocomum,você pode fazer a sua apresentação de umamaneira estranha, para quebrar oestado de piloto automático da pessoa. Para provar isto, um grupo depesquisadoressedisfarçaramdemendigosepediramdinheironasruasdeumacidadenorteamericana.Fizeramoexperimento3vezes,primeiro,elespediram17centavos(solicitaçãoincomum),depois,pediramumamoedadeumquartodedólar(éumamoedapadrãonosEstadosUnidos,éiguala25centavos)eporfim,pediram37centavos(solicitaçãoincomum).Ointeressanteéqueos"mendigos"receberammaisdinheiroquandofizeramumasolicitaçãoincomum(17centavose 37 centavos), porque as pessoas foram retiradas de seu piloto automático eforam forçadas a avaliar o pedido estranho, ao invés de rejeitá-lo sem pensar(Santos,Leve,ePratkanis,1994).

AumentararelevânciapessoalAlémdechamaraatençãodapessoa,vocêpode tambémdesencadearuma

avaliação mais detalhada da sua mensagem, aumentando a percepção dautilidade.

Uma técnica básica consiste em descrever as consequências da suamensagemde formaespecialmentevívida.Porexemplo,oscomerciais sobreasegurançadomotorista,sãomuitomaiseficazesquandomostrandoimagensaovivo das vítimas ensanguentadas, em vez de imagens de manequins de testes(RogerseMewborn,1976).

Vocêtambémpodecontarumahistóriaparaaumentararelevância.Nãoéporacaso que os anunciantes da televisão, tentam comunicar os benefícios do seu

produto,representandocomumahistóriaouumrelatocompersonagens.Porquesimplesmentenãodescrevemosbenefíciosdoproduto?Quandoosespectadoresveemumahistória,háumaempatiacomospersonagens(especialmenteseforemsimilaresaeles)ecomeçamaseimaginarutilizandooprodutoemsuaprópriavida(Deighton,RomereMcQueen,1989).

Napróximaseção,explicareicomodiminuiramotivaçãodeumapessoaeasuacapacidade,paraquevocêpossaconseguirumaavaliaçãosimplistadesuamensagem.

Comoconseguirumprocessamentoheurístico

Seosargumentosemsuamensagemsãomuitofracos,vocêvaiquererobterumamaiordependênciadoprocessamentoheurístico.Émuitofácildealcançar,porqueesseéotipodeprocessamentopadrãodaspessoas.Emoutraspalavras,se você não faz nada para aumentar a motivação ou habilidade, as pessoasnormalmentefarãoumaavaliaçãosimples.Dequalquerforma,existemalgumastécnicas para dissuadir sutilmente as pessoas a abandonar o processamentosistemático.

AumentaracomplexidadedamensagemQuando se trata de persuasão, normalmente se diz que devemos expressar

nossa mensagem da forma mais clara possível. Surpreendentemente, nemsempre esta é a melhor estratégia. Há algumas situações onde a crescentecomplexidadedamensagempoderealmenteajudarapersuadir.

Aexplicaçãoparaissoseencontranafluidezdeprocessamento.Observeumestudo que envolveu uma descrição de um serviço de coaching on-line, queajudava os alunos a entrar na universidade. Os alunos consideravam que oserviço eramais valioso e estavammais dispostos a pagar por uma assinaturaanual, quando o serviço era apresentado utilizando uma fonte azul com umfundobranco(configuraçãodifícildeler);emcomparaçãoaquandoapresentadousandoumafontepretacomumfundobranco(umaconfiguraçãofácilde ler).Osalunosdesenvolveramumaavaliaçãomaisfavorávelaoserviçodecoachingquando apresentado em um formato difícil de ler, porque eles, erroneamente,atribuíram a dificuldade no processamento a umamaior qualidade de serviço(Thompson&ChandonInce,2013).

Aapresentaçãodasuamensagememumformatoqueédifícildeprocessar,

podediminuiramotivaçãoeacapacidadedeavaliaramensagem,oquepodelevaraspessoasaestaremmaispropensasadependeremdeoutrosfatoresparafazersuaavaliação.

MelhoraroestadodeânimoOutro fator que pode reduzir a motivação das pessoas para avaliar uma

mensageméhumor.Geralmenteaspessoasqueestãoemclimadefelicidadesãomenospropensasaavaliarcriticamenteumamensagem(Blessetal.,1990).

Quando estamos em um estado de espírito positivo, muitas vezesdesenvolvemosumsensodeotimismoingênuo.Emcontrastecomosestadosdeânimopositivos,estadosdeânimonegativosconduzemaumasensaçãomaiordeceticismo.Quandoaspessoasestãoemumestadodeânimonegativo,sutilmentesupõequealgodeveestarerradocomamensagem,eaincertezaoslevaafazerumaanálisemaisdetalhadadamensagem.

Dicasetruquesparapersuadir

Para descobrir como você pode convencer as pessoas, primeiro precisaresponderàseguintepergunta:oquefazcomqueaspessoasfaçamexatamenteoquevocêquer?

As pessoas não compram o que você quer vender, elas compram o quequerem comprar. Se você quer persuadi-las, você precisamotivá-las a agir deacordo com seus desejos mais profundos. Elas mesmas se encarregam dejustificar racionalmente as suas ações mais tarde. Tenha em mente que oprincipalfatormotivacionalportrásdetodocomportamentoéodesejodeevitarador,eodesejoounecessidadedeobterprazer.Estasduasforçasimpulsionamtodoocomportamentohumano.Masaverdadeéqueaspessoas sempre farãomaisparaevitaradordoqueparaobterprazer.Esteéumexemploclássicodesteprincípio:vocêsemotivamaisaeconomizarmilharesdedólares,ouimpedirquealguém lhe roube milhares de dólares? A maioria das pessoas escolheria asegundaopção.

Portanto,amaneiradepersuadiraspessoaséfazercomque,emsuasmentes,associemsuasideias(ouseuproduto)comoqueelesquerem.

Naverdade,temosatendênciadeassociarsentimentos,situaçõeseobjetos.Se eu disser a palavra "Ferrari", quais são as imagens que lhe vem àmente?Quaisossentimentos?Podeserquevocêprecisedeummeiodetransporte,masvocê não precisa de umaFerrari. É provável que você queira uma algumdia,masháquemprefiraumcarrocompacto.Porque?PorqueassociammaisdoraopreçodeumaFerrari,doqueprazeraodirigirumcarrode500Cv.Estepontoleva ao seguinte princípio: você não pode apenas assumir as associações daspessoas,vocêdeveconhecersempreascrençaseosvalores,antesdepersuadi-los.

Aeficáciadapersuasãodependedenossacapacidadedeavaliarumasituaçãoeescolherasferramentasadequadas.Psicólogosdiferentestêmoferecidováriasdicase truquesaesterespeito,enósosveremosnestecapítuloparaajudá-loaplanejarsuaestratégiadepersuasão.

SensodeurgênciaCrie algum tipode escala de tempopara aumentar a necessidadede tomar

uma decisão. Quando a decisão é deixada para as pessoas, muitas vezes atomadadedecisãoseráadiada.Paracriarumprazo,vocêprecisacolocá-losemuma posição em que precisam focar nesta decisão. Essa técnica é usadafrequentemente pelos vendedores quando querem forçar uma venda. Crie seupróprio prazo. Se eles não tomarem a decisão no momento em que o prazoexpirar,retireestaopçãodasuarelação.Podeserquenaprimeiravezvocênãoconsigapersuadir,masgarantoqueiráfuncionarnaspróximasvezes.

AproveiteocansaçoUma pessoa cansada é muito mais vulnerável a ser persuadida ou

manipulada.Muitosinterrogatóriosdotipomilitarusamaprivaçãodosonoporessemotivo.Vocêpodeusaresserecurso,masvocêdeve tercuidadoparanãoimporseusprópriosinteressessobreosinteressesdaoutrapessoa,oucertamenteseráumsucessoapenasdecurtoprazo.

ComopersuadirumcéticoUma boa maneira de persuadir alguém que discorda de você é acelerar o

ritmodoseudiscurso.Imaginequealguémestáfalandocomvocêrapidamente.Vocêficadistraído?Vocêpodepararebuscaralgumdefeitoemseuargumento?Éprovávelquearespostaparaambasasperguntassejanão.Oopostotambéméverdadeiro.Quandovocêestáfalandocomalguémqueestádefinitivamentedoseu lado, diminua a velocidadedo seudiscurso, para que escute exatamenteoquevocêestádizendoelhedêotemponecessárioparaconcordarcomvocê.

Falarcomconfiançatambéméumaótimamaneiradeaumentarseupoderdepersuasão. Sem sombra de dúvidas, a confiança ainda é melhor do que aprecisão,quandosetratadepersuadirosoutros.Amaioriadaspessoasprefereseguir os conselhos e aprender com alguém que mostre segurança eautoconfiança, chegando até a perdoar e esquecer um histórico de erros. Parapersuadircomêxito,énecessáriosercapazdecomunicarasuaconfiança.

ApromessapodepersuadirApenasumabrevepromessa,claro.Sevocêprometedemaisou falacoisas

impróprias, você vai perder toda a sua credibilidade e o respeito que vocêpoderia ter ganho. Recentemente, um grupo de pesquisadores reuniu 88participantes e os dividiu em três grupos.Cada grupo ia assistir a um, de trêsdiscursoscomdiferençasmínimas.Aúnicadiferençaeraqueoprimeirodiscursotinha uma promessa suave no início, o segundo discurso tinha a promessa nofinal,eoterceironãotinhaumapromessa.

Quando os investigadores avaliaram as atitudes de cada grupo departicipantes,perceberamqueforammaisinfluenciadospelodiscursoquetinhaa promessa no início.O público prestoumais atenção, o que resultou em umaumentodepersuasão.Importantedestacarquenenhumdostrêsgrupos,mudoua percepção da credibilidade do relator, simplesmente mudou o efeito dodiscurso, demonstrando que um pequeno juramento, ou promessa, pode fazermaravilhasemseupoderdepersuasão.

PeçaqueestejamdeconcordocomvocêsobrealgoSevocêquerconvenceralguémafazeroquevocêquer,comecelhedando

algoque realmentepossaestardeacordo.Emumestudo realizadoporRobertWyre e JingXu, eles descobriram o efeito de um acordo prévio. Em um dostestes, um grupo de estudantes ouviu um discurso por John McCain(republicano). Em outro teste, ouviram um discurso de Barack Obama(Democrata)edepoisdosdoisdiscursos,assistiramaumanúnciopublicitáriodaToyota.

Os estudantes republicanos foram mais facilmente influenciados peloanúncio da Toyota, depois que ouviram a John McCain, enquanto que osdemocratasforampersuadidosdepoisdeouvirBarackObama.

Quandovocêtentarvenderalgo,sejaumserviço,umprodutoouumaideia,ofereça uma declaração ou uma opinião com a qual o seu público podeconcordardesdeoinício,mesmoquenãotenhanadaavercomoquevocêestávendendo.

UmargumentoequilibradoémaispersuasivoSe o que você está dizendo ou vendendo provavelmente inspire algumas

críticas, em nenhuma circunstância esconda a fraqueza ou defeitos em seusargumentos.Todos tememosfalardeumdefeitoouumafraquezaquediminuanossaposição,masnarealidadeéooposto.

Ao longo dos anos, os psicólogos têm comparado argumentos unilateraiscom argumentos de ambos os lados, para ver quais são mais persuasivos emdiferentes contextos. Daniel O'Keefe, da Universidade de Illinois, compilouresultadosde107estudossobreapersuasão,duranteosúltimos50anos,ondeparticiparam20.111pessoas(O'Keefe,1999,CommunicationYearbook).

Os resultados desta análise mostraram, que através de diferentes tipos demensagens persuasivas e com público variados, os argumentos de ambos, osladoserammaispersuasivosdoqueosunilaterais.

Em geral, as pessoas não são estúpidas. Saber persuadi-los significareconhecer que eles sabem como pensar. Se você omitir mencionar o ladonegativodoque apresenta, seupúblicovai saber e estarãomenospropensos aacreditarnoquevocêestádizendo.Senecessário,mencioneasdesvantagensoudeficiênciasemseuprodutoousuaproposta.

VerparacrerAs pessoas definitivamente acreditammais se podem ver a evidência com

seus próprios olhos. Uma investigação feita por Eric Johnson, Ye Li, e LisaZaval,examinouodiscutidodoaquecimentoglobalecomoestárelacionadoaoclima local nestemomento.Pediu aosparticipantesdos estudosnaAustrália enosEstadosUnidos,quedefinissemquantoacreditavamnoaquecimentoglobal.Também pediu que classificassem se a temperatura naquele dia eramais fria,quente ou normal para esta época do ano. Se descobriu que as pessoasacreditavam que era mais quente, também acreditava mais no aquecimentoglobal,doqueaquelesquedisseramqueeramaisfriodoqueonormal.

Em outro estudo relacionado, foram feitas as mesmas perguntas, mas aomesmo tempo, foi pedido aos participantes para fazer uma doação para umaorganização sem fins lucrativos, que estava trabalhando para combater oaquecimentoglobal.Noscasosemqueperceberamqueodiaestavamaisquente,osparticipantesdoestudodoaram4vezesmaisdoqueomontantedoadoporaquelesqueperceberamqueodiaestavamaisfriodoqueonormal.

Portanto,sequerpersuadiraspessoasaseguiremvocê,aacreditarememsuamensagem, deve fazê-lo no momento correto e que ofereça suporte ás suasreivindicações.Você deve usar a contação de histórias, as emoções e imagensmentaisparaconstruirocenárioperfeitoparaahistóriaquevocêquervender.

Tenhaemmentequevocênãoprecisausarsomentesituaçõesdavida real,apenas aprenda a pintar imagens na mente das pessoas. Uma palavra muitopoderosaquevocêdeveadicionaraoseuarsenalé"imagine".Imaginequevocêtem as ferramentas para persuadir alguém, você pode sentir o poder que lhedaria?

OestranhoparadoxodaescolhaQuanto mais você tem para oferecer, menos provável é que as pessoas

tomemuma decisão.Veremos agora um estudo de dois postos de degustação,instalados emum supermercado.Emumponto de verificação, se ofereciam6sabores de geleia, enquanto em outro, tinham 24 sabores. Foi dado aosprovadoresumvoucherdedescontoparacomprargeleia.

Opontoqueofereciamaisopçõesdegeleia,atraiumuitosmaisclientes,masamaioriadelessóprovaramemuitopoucoscompraram.Opontoqueofereceuumnúmero limitadodedegustaçõesvendeusignificativamentemais.Nopontode24sabores,apenas3%daspessoasqueprovaram,usaramoseuvalecompras,enopontoqueoferecia6sabores,aumentoupara30%.

Amensagemaquié:sevocêtivermuitosprodutosouideias,ébominvestiralgum tempo para filtrar e oferecer uma quantidade limitada e desta forma,aumentarsuaschancesdepersuasão.

ArepetiçãoéachaveArepetiçãodepalavrasoupadrõesdelinguagemfazcomquevocênãosóse

lembre deles,mas que você aceite o que ouve como se fosse verdade.Nossocérebro é excelente na busca por padrões e é uma habilidade muito útil. Arepetiçãocriaopadrão,e,naturalmente,chamaanossaatenção.

Arepetiçãocriaafamiliaridade.Quandoestamosemumsupermercado,nóssomosmuitomais propensos a comprarmarcas familiares, mesmo que nuncatenhamostestadoesseprodutoemparticular.

Pensenaúltimavezquevocêcomprouumpardesapatos.Vocêosescolheue em seguida os provou várias vezes antes de comprar? Se sua resposta épositiva, você é como a maioria das pessoas. As pessoas precisam repetir ascoisasváriasvezesantesdedecidir.Trêsvezeséumnúmerocomum.

Repita várias vezes os principais benefícios ou partes chave de suamensagem.Campanhas de publicidade são eficazes em fazer exatamente isso.Um estudomostra quemesmo emumgrande grupo, se um só repetir,muitasvezes, a suaopinião com suficiente frequência, isto será visto comoaopiniãorepresentativadetodoogrupo.

Oshomensrespondemmelhoraose-mailsdoquepessoalmente

Umapesquisarealizadaem2002mostrouqueoshomensparecemsermuitomaisreceptivosparae-mails,emcomparaçãocomumaconversapessoalmente.Isto porque os homens, escondem suas tendências para serem competitivos,atravésdautilizaçãodecorreioeletrônico.Aocontrário,asmulheresrespondemmelhor em uma conversar pessoalmente, porque elas tendem a ser maisorientadasparaorelacionamento.

Apesquisasugerequeemboraoe-mailpodeserumamaneiradechegarmaisnoshomens,umavezqueevitariasuanaturezacompetitiva,issosóseaplicaseorelacionamento for superficial. Se a relação com um homem for estreita, émelhorconversarpessoalmente.Sevocêquerconvencerumhomemafazeralgoenãooconhecemuitobem,tenteprimeirocome-mail.

LimitaraquantidadedeinformaçõesEm2007,aUniversidadedeCarnegieMellonrealizouumexperimentosobre

os efeitos da história em relação ao efeito dos dados.Os pesquisadores foramGeorgeLowenstein,DeborahSmallePaulSlovic.Foisolicitadoàspessoasquefizessem uma doação para uma situaçãomuito ruim que estava ocorrendo naÁfrica. As informações que eles receberam estavam repletas de estatísticas,sobreaescassezdealimentosnoMalawieasecaseveranoZâmbia.

Emumasegundaversãodoexperimento,foisolicitadaumadoaçãoparaumapessoaespecífica,umameninafamintanaZâmbia,chamadaRokia.Suafotofoimostradaefoipedidoàspessoasparadoaremseuauxílio.

Emmédia, aquelesqueparticiparamdoprimeiroexperimento (baseadoemdados), doaram US $1,14 dólares, enquanto aqueles que participaram doexperimentobaseadonahistória,doaramumamédiadeUS$2,38dólares.

Umterceiroexperimentofoirealizado.FoifaladodaRokiaaosparticipantes,mastambémfoifaladocomelessobreasestatísticas,sobreasecaeaescassezde alimentos. Neste caso, os participantes doaram uma média de US $1,43dólares.

A lição aqui é que muitos dados são desinteressantes. Em um problemaaparentementegrande,amaioriadaspessoassentequesuacontribuiçãonãofaráqualquerdiferençaedoamapenasumapequenaquantidadededinheiro.

Sevocêestivervendendoparaoshomens,usefotosdemulheres

Umestudo realizadoemummercadodecréditode consumo,mostrouquemostrar imagens demulheres é tão eficaz quanto baixar a taxa de juros.Umaempresadeempréstimoenvioue-mailsoferecendoempréstimosdecurtoprazoauma taxa de juros gerada aleatoriamente. Estas cartas também continhamalgumascaracterísticaspsicológicas,tambémaoacaso.Comosepoderiaesperar,a taxa de juros teve um impacto significativo sobre a efetivação, ou não, doempréstimo.Omaissurpreendente foiquealgumascaracterísticaspsicológicasaleatórias,tambémtiveramalgumefeito.

Aempresadeempréstimosdisseoseguintesobreoestudo:"Paraclientesdosexo masculinos, incluir uma fotografia de mulher no e-mail, aumentousignificativamenteaaceitaçãodoempréstimo.Oefeitofoisemelhanteareduzira taxa de juros em 4,5 pontos percentuais. Para as clientes mulheres não seencontrarampadrões estatisticamente significativos.Emgeral, estes resultadossugeremumefeitomuitopoderososobreosclientesmasculinos,aoveremumafoto feminina no e-mail de oferta. No entanto, as características da execuçãodesteestudonãonospermitemdefinirummecanismoespecíficoparaesteefeito.Pode serdevidoao impactopositivodeuma fotografia feminina,bemcomooimpactonegativodeumafotomasculina".

Dapróximavezquevocêsedirigiraumaaudiênciadehomens,utilizeumaimagemdemulher,evocêveráumaumentosignificativonasconversões.

PersuadaapenasaquelesquepodemserpersuadidosTodosnóspodemosserpersuadidosemummomentoououtro,desdequeo

tempoeocontextoestejamcorretos.Noentanto,paraalgumaspessoas,podesernecessáriomuito poder de persuasão.Dê uma olhada nos políticos e em suascampanhas. Eles concentram seu dinheiro e seu tempo quase queexclusivamente, nos pequenos grupos de eleitores, que são responsáveis pordeterminar o resultado de uma eleição. O primeiro passo para o sucesso dapersuasão é identificar e focar nas pessoas que podem, neste momento, serpersuadidasaadotaroseupontodevista.

Aspessoasdesinteressadasnãopodemserpersuadidas

Vocênãopodepersuadiralguémquenãoestárealmenteinteressadonoquevocêtemadizer.Geralmente,araçahumanatemsuaatençãovoltadaparasi,eamaioriadeseutempoégastopensandoemtrêscoisas:saúde,amoredinheiro.Oprimeiropassoparapersuadiralguém,estáemaprenderafalarcomessapessoasobreelamesma.Apeleparaseuprópriointeresseeterásuaatenção.Continueafazê-loevocêmanteráasuaatençãotemposuficienteparapersuadi-la.

AreciprocidadeéumaarmaJáanalisamosoprincípiodareciprocidadeemumcapítuloanterior.Gosteou

não, na maioria das vezes que alguém faz algo para você, você se senteintrinsecamenteobrigadoadevolverofavor.Éaformacomosomosfeitos,uminstintode sobrevivência que remonta amilhõesde anos.Vocêpodeusar estareciprocidade em seu favor, aodar a alguémalgumacoisa que ela quer e, emseguida,vocêpodepediralgomuitomaisvalioso,eelessesentirãoobrigadosafazê-lo.Oprincípiodareciprocidadeémuitomaiseficazsevocêéoprimeiroadar,eseoteupresenteépessoaleinesperado.

DescubrasuasexpectativaseassupereUmadaschavesdapersuasãoéaprenderagerirasexpectativasdosoutros.

SeumCEOprometea seus funcionáriosumaumentode20%eentão lhesdá30%, ele terámais poder de persuasão sobre os seus funcionários do que umCEOquepromete20%eentregarapenas10%.Aprendaacompreenderoqueoutraspessoasesperamdevocê,eemseguida,forneçamais.

FaçacomquepareçaescassoHojeemdia,praticamentetudotemumvaloremumaescalarelativa.Muitas

vezes queremos algo porque alguém tem ou porque é difícil de conseguir. Sevocêquerpersuadiraspessoas,podenãosersuficientemostrarosbenefíciosdasideiasouserviçosqueestáoferecendo.Serámuitomaiseficazsevocêfalardasua singularidade e o que poderiam perder. Isto irá criar um sentimento deescassez,equantomenoshá,maisaspessoasquerem.

SejaflexívelemseucomportamentoVocê já pensou por que as crianças são frequentemente muito mais

persuasivasdoqueosadultos?Éporqueelasestãodispostasatrabalharcomumamplo repertóriode comportamentospara conseguiroquequerem: chorar, serencantadoras, suplicar, tentar negociar, etc. Quanto mais comportamentosdiferentes você tiver em seu repertório, mais probabilidades terá de serpersuasivo.

ApelopopularApopularidadeéalgointeressante.Elasealimentadesimesma.Umacadeia

japonesadesorvetesfezumlançamentobem-sucedidodeseuprodutoemNovaYork,porcausadesuainteligenteestratégiademarketing.Elespagaramdezenasdepessoasparafazeremfilaecompraremoseusorvete.Ostranseuntes,vendotodasaquelaspessoas,nemsequerqueriamsaberqueprodutoestavaàvenda,sósejuntaramàfilapara"conseguiroseu".

McDonalds anuncia com orgulho "mais de um bilhão de vendas", o queclaramenteaconverteemuma"escolhapopular".Emresumo:

Popularparaoutraspessoas=bomparamim

ExclusividadeAlgumavezvocêjáentrouemumadessaslojasdealtonível,quetêmapenas

doisoutrêsprodutosexibidosemumespaçoenorme?Exclusividadeéonomedo jogo. Em um mundo globalizado como o de hoje, a exclusividade éparticularmenteatraente.Portanto,émuitocomumvermensagenscomo"ediçãolimitada", "produção limitada" ou "número limitado disponível". Isto é umailusão poderosa, e você tem que ser esperto o suficiente para enquadrar eapresentarsuasmelhoresideiasemumcontextodeexclusividade.

Por exemplo, "As informações que você encontrará neste livro não estãodisponíveisparaoleitorcomum"ou"Aceitoapenas24novosestudantesacadaano, para participar demeu cursode sucesso sobrepersuasão compadrõesdelinguagem".

O conceito de exclusividade é muito específico. Nenhuma interpretação énecessária,nãohánenhumanecessidadededescobriroquesignifica. "Apenas10disponíveis"significaexatamenteisso.Éfácildecidir.

SuperioridadeporassociaçãoOscompradoresdecarrosescolhemMercedesBenzeBMW,porqueemsuas

mentes, estes carros de alto nível são imediatamente identificados como"superiores". Proprietário de carros de luxo, acreditam que as qualidades doveículo (como valioso, exclusivo, único e superior) refletem seus própriosatributos.

SuperioridadeétambémarazãoporquefragrânciascomoChaneleGuccisãotãopopulares.Emboraoperfumesejadefinitivamente"umperfume",onomedodesignerdáumarde"AltaCostura",juntamentecomasuafragrância.

No entanto, superioridade não vem automaticamente com um preço alto.Uma ideia/produto/serviço é superior quando é realmente melhor do que osoutros.Oquevocêestáoferecendopodesersuperiorem termosdequalidade,capacidade,conforto,disponibilidade,velocidade,rentabilidade,etc.

Tudoquevocêprecisafazeréenfatizaroqueésuperioremsuaproposta,edeixar claro que "alguém"que acredite em suas palavras será percebido comosuperiorporaquelesquenãoforamtãoespertos.

MostrareexplicarRecentemente, eu fui comprar uma luminária para livros. Enquanto eu

procuravaentreosprodutos,ovendedor seaproximoucombateriasnasmãos.Elemeperguntouqualeraomodeloqueestavapensandoemcomprar,colocouas baterias e me mostrou todos níveis de intensidades de luz e posiçõesdisponíveis. Fiquei impressionado, não com a luminária (que era bastantenormal), mas com a eficácia desta estratégia de persuasão. Para me mostrarcomo funcionava o seu produto, o vendedor fez comos de seus benefícios setornassemplenamentetangíveis.

A primeira coisa que você precisa fazer é decidir como demonstrarvisualmenteosbenefíciosdesuasideias.Vocêprecisatransmitirossentimentosde satisfação, confiança, felicidade, superioridade, segurança, etc., que a suapropostagaranteentregar.

DerrubeosmurosExistem dois muros que se escondem atrás dos medos e objeções das

pessoas.Nãoimportasevocêestávendendoumaideiaouumcarro.Suamissãoécontorná-los,passeporcima,porbaixooupeloslados.

Muro1:Comopossotercertezadequeeuestoufazendoacoisacerta?

Sua estratégia deve fornecer informações educacionais úteis, deve fornecerinformações sobre os fatos de umamaneira imparcial, permitindo que a outrapessoa tome a decisão. Simplesmente apresente os fatos, fria e claramente.Compartilhar conhecimentos é uma forma poderosa de quebrar as paredes deresistência.Quandoaspessoaspensamquevocêasestá informando,respeitamvocêeapreciamasuatransparênciaehonestidade.

Muro2:Vocêéumaboapessoa,emquemsepodeconfiar?

Suaestratégiadeveforneceralgumtipodeprovasocial.Useavelhatécnicado "ele disse/ela disse". Busque por feitos de terceiros, figuras e citações.Quandoumapessoacomautoridadeestádispostaaapoiarassuas ideias,vocêvaisebeneficiardeumfenômenoconhecidocomointegridaderefletida.

AtaquepreventivoEstaéumaótimamaneirademanteràdistânciaasobjeçõesdaoutrapessoa.

Consisteemresponderàspossíveisobjeçõesantesdapessoaapresentá-las.Estaestratégia tem dois propósitos. Primeiro, responde às dúvidas da pessoa e emsegundolugar,podeserusadocomoumanovaoportunidadeparafalarsobreasvantagensebenefíciosquevocêtemparaoferecer.

As perguntas são um recurso poderoso. Se alguémestá fazendoperguntas,significa que está interessado no que você está dizendo. Mesmo que umaobjeçãopareçaumsonoro "não",nãoé realmenteumnãodefinitivo, é apenasumasolicitaçãodesoluçãoparaumproblema.

UsaromedoMedo é um instinto humano básico e um dos "botões emocionais" mais

fáceisdepressionar.Emboraabuscaporprazerpareçaconduziramaioriadasdecisões das pessoas, é realmente o seu desejo de evitar a dor que faz adiferença.

Omedoéumaemoçãonegativaqueumapessoaqueraliviaromaisrápidopossível.Issootornaumavaliosaarmaemseuarsenaldepersuasão.Mostreàspessoas uma perspectiva que crie medo e, em seguida, lhes mostre como elepodesereliminado,evocêvaigerarumarespostaimediata.Aseguir,falaremosmaissobreopoderpersuasivodomedo.

Opoderpersuasivodomedo

O medo é uma ferramenta extremamente poderosa que tem sido usada eabusada por anos. Omedo é uma emoção desagradável que surge quando háumaameaçadeperigo,doroudanos.Égeradonaimaginaçãopelarepresentaçãodeummalameaçadorqueédifícildeservencido.Adificuldadepararepeliromal temido depende da grandeza do mal e da fraqueza daquele que teme. Éinteressantedestacarque,umavezqueomedoégeradonaimaginação,sevocêeliminaraimaginação,tambémeliminaomedo.

Há níveis de medo. O medo aumenta na proporção do aumento do maltemido,e sedescobriuqueoparâmetroquemaisafetanossa representaçãodomedo é o tempo. Tememos mais as coisas que duram muito tempo, emcomparaçãocomasquedurampoucotempo.

Os nazistas são, provavelmente, omaior exemplo da história da persuasãopelo medo. "A melhor arma política é a arma do terror. A crueldade exigerespeito.Oshomenspodemnosodiar,masnósnãopedimos seuamor, só seumedo".-HeinrichHimmler.

Muitoslíderesetiranoscompreenderamopoderdomedoeotêmutilizadocomoummétodoparacontrolarosoutrosparaseuprópriobenefício.Omedoécontagioso,eseusadoimpiedosamentetemumimensopoderparapersuadiraspessoas a fazerem o que normalmente não fariam.Embora esta dinâmica sejamais evidente quando usada por tiranos, militares e políticos, também éutilizada, em menor proporção, em ambientes familiares, corporativos ereligiosos.

Emboraopoderdomedopossaserenormequandousadoimpiedosamente,também pode ser incrivelmente produtivo quando usado corretamente. Umexemplopodeserosresultadosqueumaequipedetrabalhadopodealcançarsobomedodasconsequênciasdonãocumprimentodeumprazo.

No entanto, a pessoa que usa este método de persuasão, deve serextremamentecautelosa.Medoproduzumareaçãodelutaoufuga.

Comoumaferramenta,omedoéumadasmaispoderosas,masaquelesqueoescolhemcomoarmaprincipal,muitasvezesseencontramgerenciandodeumaposição solitária. As pessoas podem fazer coisas por medo, mas ficarão

ressentidas com quem causa omedo. O resultado é geralmente um ganho decurtoprazo,quesedesintegraquandoomedosedissipa.Issosignificaquevocêprecisa aplicar uma tensão constante sobre as pessoas para mantê-lasintimidadas,ouarelaçãodepersuasãoirádesmoronar.

Medotambémpodeserusadodeoutrasmaneiras.Nãoésemprenecessárioinduziromedodiretamentesobreaspessoas,àsvezes,simplesmentejogarcomosmedosemocionaisqueelasjátêmemsuasmentes.Estatáticaémaisevidentena indústriadecosméticosebeleza.Muitasempresasdebelezasebaseiamnomedo de envelhecer dos consumidores. Suplementos de dieta e produtos paraperdadepesosãooutrosetorda indústriadabelezaque jogacomomedodaspessoas. Eles incutiram o medo de ganhar peso e não ter um corpo perfeito,enquanto brincam com omedo das condições de saúde da situação atual daspessoas.

O medo afeta nossa percepção de nós mesmos, assim como a percepçãodaqueles que nos rodeiam. O medo muda nosso ponto de vista para que ascoisas, mesmo as mais inofensivas, sejam percebidas como assustadoras epreocupantes.

Sevocêquiserusaromedo,vocêdeve fazê-locommoderação.Sevocêousarmuitasvezes,omedocausarámuitaansiedadeeparalisia,parafinalmenteacabar perdendo seu efeito. Se você quer saber que tipo de medo aplicar,conheçamelhoraspessoas.Encontreaquantidadecertaeoapliquelevemente,assimteráumapoderosaferramentaàsuadisposição.

Fórmulasdepersuasãoesuautilização

"Prefirotentarpersuadirumhomem,porqueumavezquetenhasidopersuadidopermanecerácomigo".Seeuointimido,elepermaneceráaomeuladoenquanto

tivermedo,eentãopartirá".DwightD.Eisenhower

Persuasão é uma arte que pode sermisturada com a ciência para formulartécnicas eficazes. O segredo é usar metodologias comprovadas para obter osresultados exatos desejados. Muitos especialistas têm passado anosdesenvolvendo técnicas que funcionem para eles. Ao aderir às suas fórmulas,vocêserácapazdereplicarosresultadospersuasivoscomrelativacoerência.

Essas fórmulas são ferramentas paralelas ao passo a passo do processo depersuasãoquevimosemumcapítuloanterior,evocêdeveusá-lasparamelhorarsuashabilidades,enãocomoumsubstitutodoprocedimentoinicial.

Dito isto, não há uma única fórmula genérica que funcione para todas aspessoas.Comoumpersuasornovato,vocêtemqueexperimentar,atédeterminarquais fórmulas funcionam com determinadas pessoas.Amaioria das fórmulasque veremos em seguida, foram desenvolvidas por vendedores e anunciantes,massãoaplicáveisaqualqueraspectodavida.

AIDAEsta fórmulaéumclássicoquandose tratadevenderepersuadireprovou

sermuitoeficaz.AIDAsignificaAtenção,Interesse,DesejoeAção.

Essasquatro ideiassãoabase.Parausaressemétodo,comeceporcaptaraatençãodoseupúblico.Vocêdeveiniciarcomumaentradaprincipalatrativa,ouseja, causar uma ótima primeira impressão.Amaneira como você se porta, ojeitocomoseveste,sua linguagemcorporal, seuandar,seucontatovisual, seutomdevozeseustatus,todasestascoisassãoessenciaisparaumaboaprimeiraimpressão.Então,vocêcaptao interessedeles,dizendocoisasquederivamdaconversa edemonstramoquantovocê entende seusdesejos.Vocêpassa entãopara o desejo. Você coloca a ideia do que quer e explica como se encaixaperfeitamente como interesse do seu público. Finalmente, você sela o acordodirecionandoparaaaçãoaserexecutadapararealizarodesejo.Destaforma,suamensagem tem um meio claro e sistemático para atingir seu público e osincentivaraagirdeacordocomoquevocêquer.

Anúncios de carros usam AIDA de maneira descarada. Um anúncio podecomeçarcomumamulheratraenteoutalvezumzoomdocarro.Entãotemosumvislumbre das características únicas, enquanto umavoz explica por que temosquecomprarestecarroecomoelepodemelhorarnossasvidas.Amaioriadosanúnciosacabardamesmamaneira:deixandoosobservadorescomodesejodevisitarasuaconcessionária.

PASEsta fórmula é uma alternativa eficaz de AIDA. Funciona um pouco

diferente como foco na resolução de problemas.Estemétodo émais direto ecurto. PAS significa: Problema, Agitar e Solução. Você vai começar com amençãodeumproblema.Temqueserumproblemaqueoseupúblicoenfrenta.Em seguida, você agita as emoções exagerando o problema. Explica como oassunto está afetando negativamente suas vidas. Seja específico e destaquetantos aspectos negativos quanto possíveis. A chave aqui é aumentar aintensidadedasituação.

Usandoessemétodo,vocêvaiseconectarcomoseupúblico,jogandocomseusmedose,emseguida,vaimostraraelesumasoluçãoquedaráavocêoquedeseja.Para ser eficaz,vocêpodeusarumaanedotaou tornar a coisapessoal.Para que esta fórmula funcione é importante compreender as preocupações doseupúblico.Alémdisso,potencializesuassoluções,enchendo-ascompalavras-chavepositivasparaajudaraaumentaroimpactodesuamensagem.

CVBEsse método mostra quão grandes são seus argumentos. A Apple tem

aperfeiçoado a arte da CVB em seus anúncios. Na verdade, a maioria dasdescrições de produtos tem utilizado esta estratégia com foco em todos osfabulososbenefíciosqueestãoàesperadeseususuários.Atécnicaémaiseficazquando se trata de novas ideias ou ideias alternativas que não têmnecessariamenteumproblemaobjetivo.

As táticas CVB focam em explicar as Características, Vantagens eBenefícios. Comece listando algumas características atraentes do seu produto,juntamentecomoserviçoouoresultadodesejadoquefornece.Éimportantequedestaque"como"oseuprodutoirábeneficiarseupúblicoantesderevelartodosos seus aspectos positivos. Desta forma você aumentará a credibilidade. Emseguida,enumereasvantagensoferecidasporestasfunções.Vocêdevefalardevantagens específicas e dos benefícios imediatos que podem ser obtidos.Finalmente,encerrecolocandoofoconosmaioresbenefíciosalongoprazo.Estatécnicaéachaveparamencionarosaspectospositivossemmencionarqualqueraspecto negativo. Se trata de expor como a sua solução fabulosa enriquece avida,acurtoealongoprazo.

IPPPEstemétodoéusadoporalgunsinconscientementeeémuitoeficaz,poisas

pessoassãomuitoreceptivasaestatécnica.AbreviaturasdoIPPPsão:Imagem,Promessa, Prova e Pressão. Assim como a CVB, seu foco está nos aspectospositivos,mas em vez de enumerar as características, pinta uma imagem compalavrasechamaaatenção,fazendoumapromessadequevocêvairesolveroproblema.Então,comoummeiodecriarconfiança,vocêvaiprecisarrespaldarsuasideiascomfontesoudemonstrações.Emseguida,vocêdeveencontrarumamaneira de provar seus argumentos. Este é um passo crucial para ganharcredibilidade.Finalmente,vocêvaidarogolpefinal,comumachamadaàação

Faça uma investigação de suas fontes e selecione aquelas que sejammaisatraentes. Além disso, lembre-se que suas promessas e provas devem sercoerentestambém.

Estrela-História-SoluçãoVocêéumbomcontadordehistórias?Esta técnicapode serparavocê.É

simples,eficazeconvincente.Comessemétodo,enquantovocêgeraconfiançaemseusargumentosemantémopúblicointeressado.

Primeiro, crie uma cena com uma personagem principal, a estrela de suahistória.Poderiaservocêmesmo,umproduto,seupúblicoou,atémesmo,umpersonagem inventado. Então, prenda a atenção das pessoas com sua história.Crietensãoeexpliqueumproblema.Definaoproblemaqueasuaestrelaprecisasuperar. Então, como qualquer boa história, a sua estrela deve encontrar umasoluçãoparaoproblema.

Você pode usar esse método para criar uma situação hipotética a serconsiderada por seu público, ou uma anedota para ganhar um pouco deconfiança. Através da utilização de uma perspectiva na terceira pessoa paraenquadrarsuasideias,vocêpodedarideiasesoluçõesobjetivamente.

5objeçõesbásicasÉmuito fácil pensar emdesculpas e esta técnicabrinca com isso.Existem

cinco declarações que determinam qualquer mudança: não tenho temposuficiente, não tenho dinheiro suficiente, não preciso, não acredito e não vaifuncionarparamim.

Para usar esse método, você deve usar uma ou mais destas desculpas ecomeçaracombatê-lascomasoluçãoqueestápropondo.Quantomaisperguntasvocêusar,melhorseráseuargumento.

MétodoForestEste método é uma técnica completa que combina vários aspectos de

persuasão. Esse método usa aliteração, fatos, opiniões, repetição, exemplos eestatísticas. Você pode usar cada um dos elementos em seus argumentos, emqualquer ordem que você desejar e formar um truque de persuasãomaravilhosamenteeficaz. Isso funcionamuitobememdiscursosouem longasconversas.

Éprovável quevocê já esteja usando, inconscientemente, umdosmétodosqueanalisamos.Algunspodemsermaiseficazesdoqueoutros,dependendodeseuspontosfortes.Vocêprecisaentãoencontraroseupróprioestilo,eparaissodevepraticarseusnovosconhecimentos.

Padrõesdelinguagem

Umadasprimeirascoisasquedevemosaprenderparapersuadireficazmenteé algo conhecido como "o guarda na porta". Você provavelmente já ouviu ostermos“menteconsciente”e“mentesubconsciente”.Oguardanaportafuncionaessencialmenteemsuamentesubconsciente,esuamissãoéavaliarainformaçãoque chega e determinar se é verdade, antes de deixá-la atravessar a porta.Precisamos deste guarda, caso contrário, aceitaríamos toda a informação querecebemos.

Odesafiodecadacomunicador,decadapessoadeinfluência,épassarpeloguarda. Mas como vamos fazer isso? Isso é exatamente o que vamos ver aseguir.

Comopassarpelo"guardanaporta"Amaneiramaisfácildepassarpeloguardanaportaéapresentarinformações

de tal forma que passem despercebidas ao guarda, e para isso usaremos ospadrõesdelinguagem.Paraexplicaresseprocessousaremosomodelodeondascerebrais,queéummodelomuitosimplificadodeumassuntomuitocomplexo,masvocêvainotarqueésuficienteparaquepossacomeçarausarestematerial.

EstadoBetaNesteestadooseucérebroproduzpredominantementeondasbeta.Esteéo

estado normal quando você está acordado e está alerta e ativo, por exemplo,quando você está muito ocupado com alguma tarefa. Neste estado você estáorientadoparaatarefa.Oimportanteaquiéentenderquequandovocêestánumestadobeta,émuitodifícilquenovas informaçõesentrememseucérebrosemfiltrar. O guarda está na porta. Isto não significa que alguém não possa serpersuadidoemestadobeta,masémuitomaisdifícil.

EstadoAlfaNeste estado o seu cérebro produz predominantemente ondas alfa. Este

estado é também conhecido como "porta de entrada para a mentesubconsciente". É caracterizada por ser um estado mental mais relaxado etranquilo. Normalmente você se encontra em um estado alfa quando estáprofundamenteabsortoemumprogramadetelevisãooulendoumlivro.

Considere as diferenças com o estado beta. Quando alguém está em umestado predominantemente alfa, está mais absorto em seus pensamentos esentimentos do que no estado beta. Comumente se diz que a pessoa está emtranse - não me refiro ao estado de transe que é mostrado nos filmes ou emshows de hipnotismo - está um estadomentalmais receptivo.A chave aqui éque, quando alguém está em estado alfa, o guarda na porta estámais ocioso,possibilitandoaentradadenovasinformações.Noestadoalfa,apessoasetornamaissugestionável.

QuandoaspessoasassistemTVporumlongotempoentramemumestadoalfa,oqueobviamenteéaproveitadopelosanunciantesdepublicidade.Issonãosignifica que a pessoa se torna um zumbi, apenas significa que se tornamaissugestionável.

Você deve compreender que, ao longo do dia, nós entramos e saímos dosestados alfa e beta naturalmente, no entanto, também podemos gerá-losintencionalmente.Veremosagoraospadrõesdelinguagem,paraquevocêutilizeesteconhecimento.

Padrõesdelinguagemparapassarpeloguardanaporta

Usando as seguintes palavras e frases em suas conversas, você serámuitomais persuasivo, devido à forma como o cérebro processa as informações e alinguagem no nível subconsciente. Esses padrões permitem que você injeteideiasnamentesubconscientedaspessoas,comresistênciamínima.

"Vocêpoderia..."

Aessênciaéquevocênãoestádizendo"Vocêtemque...".Digamosquevocêquerquealguémimaginequão relaxanteeagradávelpodeserumamassagem.Pode ser direto e simplesmente dizer "imagine quão relaxante seria umamassagemagora"eissopodefuncionar,masadicionando"você"noinício,vocêestá dizendo ao guarda que relaxe, porque é algo indireto. Você está dizendo"Tudooquedireiemseguida,éapenasumahipótese,issonãoénecessariamenteocerto".Qualquerfrasequesejaindiretatendeadeixaroguardarelaxado.Noentanto, você não deve fazer uso excessivo desta frase e falar indiretamente otempotodo,poispodedeixaraspessoasirritadas.

"Vocênãodeveria..."

Este é um padrão de negação. O interessante aqui é que a mentesubconsciente não processa as negações da mesma maneira que a menteconsciente. Assim, na ausência de uma negação, o guarda na porta damentepermanece inativoeamensagempodepassar livremente.Aomesmo tempo,amente subconsciente não compreende negações e processa somente a parteafirmativadafrase.

Por exemplo: "Você não deveria comprar este livro agora, sem considerarseusbenefícios".Amentesubconscientecompreenderáque"vocêdevecomprarestelivroagorasemconsiderarseusbenefícios".

Outroexemplo:"Vocênãodeveriasesentirbemaocompraressecarrosempensar".

"Nãoénecessárioque..."

Esteéumoutropadrãodenegação.Nãoénecessárioquevocêentendacomoesses padrões funcionam internamente, a única coisa que você precisa é fazer

usodelesetorna-lospartedoseuvocabulário.

"Não é necessário que você se sinta totalmente confortável usando estasfrases,issovirácomaprática."Nestecaso,podemoscombinarduasfrasesparaaumentaropoderpersuasivodamensagem.

Umadasvantagensdeusarestasfraseséqueelasforçamvocêamoldarsuasideiascombasenoquequer,enãonoquenãoquer.Porexemplo,sevocêquerque alguém não faça barulho não diga: "não fale tão alto"; você tem queformular suas frases com palavras relacionadas com o que você quer, como"silêncio","Cale-se"ou"falemaisbaixo".

"Se..."

Esta frase criamenos resistência, porque é uma frase indireta, começandocomapalavra"Se",epermitequeapessoaexperimenteocomportamentoouacondição que você está descrevendo. Por exemplo, "Se você tivessecompletamenteconvencidodequeestaéumaexcelenteoportunidade,comosesentiria?".

Outro exemplo: "Se você comprasse esse computador, colocaria em seuescritórioouemoutrolugar?".

"Quando..."

Estaéumadasminhasfavoritas.Émuitosimplesemuitoeficaz.Estafrasecontémopressupostodequeapessoavaidecidirexperimentarascondiçõesquevemaseguir.Porexemplo:"Quandovocêperceberquãopoderosasestasfrasessão,vaibuscartodasasoportunidadesparapraticá-las".

Outro exemplo, "Quando você se sentir completamente à vontade, eugostariadesaberoquevocêpensa".

"Vocênãotemque..."

Esteéumoutropadrãodenegação.Aonãodarainstruçãoparafazeralgumacoisa,nãocriaresistência.Porexemplo:"Vocênãotemqueacreditarnoqueestálendo,vocêpodetomarasdecisõeseseconvencerdoqueécertocombasenasuaexperiência".

Outro exemplo, "Vocênão temque tomar a decisão agora, pelomenos atésentir que tem total confiança de que é o correto a fazer". O que a menteconscienteentende"Vocênãotemque...",assim,oguardanaportaficaocioso,

masoquerealmente fica registradonamentesubconscienteé"tomeadecisãoagora","sintaquetemtotalconfiança"e"éacoisacerta".

"Comoseriase..."

Esta frase imediatamentedisseparaoguardanaportaquepode relaxar, jáquecontémaspalavras"como"e"se",éalgohipotético.Oquefazcomqueestafrasesejatãopoderosaéporqueincluideformaimplícitaainstrução"imagine".

Exemplos:

"Comoseriaseuníssemosforçasefizéssemosnegóciosjuntos?"

"Comoseriaseamanhãvocêacordasseecomeçasseaviveravidaquevocêrealmentequerviver?"

"Como seria se você dirigisse este carro novo e o mostrasse para suaesposa?"

"Comose..."

Estafraseéumgrandeconectordeideias.Porexemplo:"Comoseriasevocêfossetãopersuasivo,queaspessoasparecessemestaremtranse,enquantovocêfala?". Se você moldar suas frases para estar de acordo com os desejos daspessoas,dificilmenteapresentarãoresistênciaparaouvirvocê.

"Como...quando..."

Estafraseémuitoeficaz,umavezqueobrigaapessoaalembrarcondições,emoções,sentimentosepensamentosrelacionadoscomoquevocêestáfalando.Vocênãotemquelutarparatentarcriarumestadoemocionalfictício,masusarum estado emocional que a pessoa já tenha experimentado. Por exemplo,"Quando você terminar de ler este livro, você vai se sentir como quando erapequenoerecebeuumpresentedeNatalquetantoqueria".

Paramaistécnicasdepersuasãocompadrõesdelinguagem,recomendoleromeulivro"Persuasãoeinfluênciausandopadrõesdelinguagem".

Aartedaescritapersuasiva

Até este ponto, examinamos os métodos de persuasão que sãoparticularmenteeficazesparainteraçõespessoaisepresenciais.Noentanto,nemsempre estamos com a pessoa que queremos persuadir. Hoje, grande parte denossacomunicaçãoaconteceon-line.Deacordocomosprovedoresdeserviçosde e-mails, 2 bilhões de e-mails são enviados todos os dias, e isso não incluimensagens através de redes sociais e outrosmétodos de comunicação on-line.Portanto,aprenderaartedaescritapersuasivaécadavezmaisimportante.

Comonocasodacomunicaçãodireta,achaveaquiéapráticaeaintençãoconsciente.Façacomqueastécnicasqueveremosemseguidaestejamumalistadeverificaçãoobrigatóriasemprequevocêtiverqueescreverume-mail.

Comececomumtítulochamativo,atraenteBuzzfeed é um site de notícias que ganhamilhões de dólares usando esta

tática,evocêtambémpodeusaremseudiaadia.Títuloschamativosatraemosleitores através do uso de palavras especificamente escolhidas para capturar aatençãoefazercomqueaspessoasqueiramlermais,eissoéexatamenteoquevocêprecisafazer.Digamosquevocêdesejaenviarumboletimpromovendoseumais recente produto antienvelhecimento.Você pode escrever no tópico "Vejaisso",ouvocêpodeescreveralgomaisatraenteparao leitor,como"Euvou temostrarcomoobterumapelemaisjovememumasemana".

ComececomopositivoExpliqueaoseuleitor,porqueelesdevemlerasuamensagem.Enumerecada

benefíciodemaneirabreveeconcisaparaajudá-losaverosbenefíciosquevocêoferece. Ao fazer isso, você vai manter a atenção deles e incentivá-los acontinuar com a leitura com uma atitude mais positiva. Esta é a hora dedescrevertodasasvantagensdesuaproposta.

RespondaasperguntasdoleitorParaestabelecerasuacredibilidadeeconfiança,secertifiquedequeoseue-

mail contém todas as informações que o leitor possa precisar para responderqualquer questionamento que possa ocorrer. Averigue as possíveis perguntasantes de escrever a mensagem. Isso ajudará o leitor a se identificar com suamensagem, lhe dará credibilidade e o impulso que você precisa para que seutrabalhodepersuasãosejaeficaz.

TransformesuaspalavrasemumahistóriaAmaioriadossereshumanosgostamdeumaboahistória.Certifique-sede

que suas histórias são capazes de lhe conectar com seu público. Agências depublicidade têm utilizados esta estratégia para a venda de produtos através dehistóriascurtasemseuscomerciaisdetelevisão.Quantomaisinteressanteforasuahistória,maiseficazserásuamensagem.

Usepalavras-chaveDamesmaformaqueotítulodoseuemail,suamensagemdeveserdefácil

entendimento e deve conter palavras-chave. Palavras como "ganhar", "novo","livre", "rico" e "você" são capazes de, sutilmente, chamar a atenção de umapessoa.Procureaspalavras-chaveadequadasparaoseupúblico.

NãorepitaReforçaroquevocêdisseéimportante,masnãofaçatãofrequentementena

comunicaçãoescrita.Mantenhaseuspontostãocurtosesimplesquantopossível.Quantomaispalavrasquevocêusar,maisatençãovaiperder.

Planejeseue-mailNãoselimiteaescreverparágrafosemaisparágrafos.Ostextosvisualmente

atraentes são muito importantes quando se trata de convencer os leitores.Adicione parágrafos, pontos com marcadores ou numerados, imagens esubtítulos, quando aplicável. Não tenha medo de usar um pouco de cor epalavrasemnegrito.

Comousodesseselementosemtodasassuascomunicaçõesdee-mail,vocêserácapazdemaximizarsuaeficácianojogodepersuasão.Apenassecertifiquedepraticartantoquantopossível.

Técnicademanipulação

Aviso:Atécnicaaseguirépotencialmenteprejudicial.Temopropósitodemanipularpessoasparaconseguiroquevocêqueraqualquerpreço.Seissoénãoéseuobjetivo,puleestecapítulo.

ManipulaçãoatravésdatécnicadailuminaçãoagásÉquaseimpossívelquebrararesistênciadealguémpararecebernovasideias

quando você não está seguro de suas próprias convicções.Você tambémpodeencontrar pessoas difíceis, que voluntariamente irão desafiá-lo com o únicopropósito de demonstrar que estão certos. Quando as coisas chegarem a esteponto, há uma técnica usada por muitos manipuladores experts para tentarpersuadirosseus"objetivos".Essatécnicaéconhecidacomoailuminaçãoagás.

Opoderdadúvida

Acredita-sequeotermodemanipulaçãoiluminaçãoagástenhaseoriginadode uma peça de teatro, em que um personagem diz à esposa que ela estáenlouquecendo,alterandosutilmenteseuambiente.Eleconseguia issoao fazercomqueachamanalâmpadaagásseapagasselentamente.Agora,estetermoéusadoparadescreverastécnicasusadaspormanipuladoresparasemeardúvidasnamentedeseu"objetivo",a fimde intervireassumirocontroledasituação.Estatécnicaésofisticadaelevaumtempoatéquevocêpossaaplicarcasonãoconheçamuitobemo"objetivo".

Quandoumapessoaduvidadesimesmaesentequenãopodeconfiarnoseuprópriojulgamento,sesenteextremamenteansiosa,oquealevaaprocurarumasolução.Esteéomomentoemqueomanipuladorentraedizaelaoquefazer.

Comofazerailuminaçãoagás?

Existem vários fatores que você deve ter emmente. Estemétodo é usadoprincipalmenteemambientesfamiliares,ondeascondiçõessãomaisfavoráveis,semintervençãodeoutrosnoprocesso,esegueoseguintepadrão:

Manipulaçãodarealidade

Elementos devem ser incluídos para que a vítima comece a duvidar darealidade,comofazerobjetosdesaparecerem,fazerbarulhosqueomanipuladordiznãoouvir,ounegarquetiveramumadeterminadaconversa.

Invalidarapercepçãodavítima

Continue aprofundando o passo anterior. Neste momento você tentaconvenceravítimadequeseussentidosaestãoenganando.Paraisso,vocêdeve

negar qualquer fato observado; a convencer de que ela disse coisas que nãodisse,aacusardeerrosquenãocometeu,aconvencerdequeaspessoasquearodeiamsãoseusinimigoseagemdemá-fé,etc.

Limitaravidasocialdavítima

Quanto menos relação a vítima tiver com outras pessoas, menor aprobabilidade de que alguém interfira no processo. O objetivo deste passo éisolar a pessoa, fazendo com que desconfie de tudo e a convencer a nãocomentar o que está acontecendo. Eventualmente, seu círculo social se fechacadavezmais,elherestaumespaçomuitopequenoqueconsideracomoseguro.

Façaavítimaduvidardesuaracionalidade.

Umavezqueavítimacomeceaduvidardeseuspróprioscomportamentos,suas percepções e está suficientemente enfraquecida, é o momento de omanipuladorreforçaraideiadequeasuasanidadementaléquestionável.Aquiomanipulador aproveita qualquer crise ou explosão da vítima para lhe mostrarcomoestádoenteesugereevitarqualquertipodeatividadesocial(seelaaindaconservar alguma), para assim, depender exclusivamente das decisões domanipulador.

A partir deste momento a vítima estará completamente nas mãos domanipulador, em quem confia totalmente. Ela estará convencida que estápassando por um transtorno mental e, portanto, deve delegar à outra pessoaqualquerdecisão.Teráumaconfiançaceganomanipuladoreseestabeleceumarelação de dependência patológicamuito difícil de quebrar sem a intervençãoexterna.

Técnicasextradepersuasão

Truquedepersuasão:Transmitirgrandesexpectativas

"Ofuturoinfluenciatantonopresentecomonopassado".FriedrichNietzsche

Em 12 de janeiro de 2007, um violinista tocou durante 45 minutos noL'Enfant Plaza, a estação de metrô de Washington DC. Durante esses 45minutos, algumaspessoaspararamparadoaralgunsdólares,masnada foradocomum aconteceu. Quase todomundo caminhava em seu ritmo habitual, semparar para ouvir ou prestar atenção. O que isso tem de surpreendente? Oviolinista era Joshua Bell, considerado um dosmaiores violinistas domundo.Doisdiasdepoisdesuaperformancenaestaçãodometrô,Bellseapresentouemum teatro de Boston lotado, com um preço médio de US $100 dólares porassento.

Esteincrívelfenômenoestárelacionadocomasnossasexpectativaseanossapercepçãodomundo.Asnossasexpectativas,namaioriadasvezes,determinamanossapercepçãodomundo.Semprequedesenvolvemosexpectativasemumdeterminadoevento,nossocérebromoldanossapercepçãodesteeventoparaquecorresponda com as nossas expectativas. Nós vemos o que esperamos ver.Ouvimosoqueesperamosouvir.Nóssentimosoqueesperamossentir.

O efeito placebo é um exemplo claro deste conceito. Quando ospesquisadorestestamumanovadroga,aumgrupodepacientesédadaadrogareal,eaoutroédadaumaversãofalsadadroga(ouseja,placebo),quenãotemnenhum efeito. Este procedimento é necessário porque as nossas expectativasnãopodemditaroresultadodostratamentos.

Emboraos efeitosdoplacebonormalmente estão associados com testesdemedicamentos,expectativasinfluenciamemtodososaspectosdenossasvidas.

Investigações recentes revelaram descobertas interessantes sobre se aspessoas preferem Coca-Cola ou Pepsi. Uma vez que a Coca-Cola é a marcadominante,amaioriadaspessoastêmdesenvolvidoaexpectativadequeaCoca-Cola temmelhor sabor.Quando as pessoas sabem o que estão consumindo, amaioriaprefereCoca-Cola,noentanto,quandoos testesde sabor sãoascegas

(quandoaspessoasnãosabemoqueestãobebendo),seeliminaaexpectativaeamaioriadaspessoasprefereosabordaPepsi(McClureetal.,2004).

As expectativas podem não apenas moldar nossa percepção, mas tambémpodem influenciar o nosso comportamento. Em outro experimento, algumaspessoas compraram uma bebida energética a um preço normal de US $1,89,enquanto outros compraram a mesma bebida energética a um preço, comdesconto,deUS$0,89.Ospesquisadoresqueriamexaminarseoconhecimentodos preços da bebida poderia influenciar em seu desempenho de uma tarefamental.Osresultadosforambastanteesclarecedores.Aspessoasquecompraramabebidaapreçonormaltiveramumdesempenhosignificativamentemelhordoqueaspessoasquecompraramcomdesconto,apesardeabebidaserexatamenteamesma(Shiv,wandersoneAriely,2005).Aspessoasquecompraramabebidaaopreçonormaldesenvolveramexpectativasmaioressobreaeficáciadabebida,oquecausouummelhordesempenhonatarefamental,enquantoqueaspessoasquecompraramcomdescontodesenvolveramexpectativasmaisbaixas,fazendocom que eles obtivessem resultados piores na tarefa mental.Mesmo algo tãosimples como o preço de uma bebida energética pode transmitir certasexpectativas,oquepodeinfluenciaranossapercepçãoecomportamento.

Se você quer que as pessoas percebam algo como mais favorável, devetransmitirgrandesexpectativas,umavezqueessasexpectativassetornarãoumobjetivoqueirámoldarsuapercepção.

AtécnicadopénaportaEsta técnica de persuasão poderosa foi popularizada por Robert Cialdini

(2001).Quandovocêtemqueconvenceraspessoasacumprirumasolicitaçãodegrandes proporções, você pode aumentar suas chances de sucesso se primeirofizerumasolicitaçãomenor.

Émaisprovávelquevocêganheocumprimentodasolicitaçãomenor,oquefaráapessoadesenvolverumaatitudemaisabertaparaomomentoemquevocêfizerasegundasolicitação.

Umestudo clássico já examinou este princípio (Freedman e Fraser, 1966).Disfarçados de trabalhadores de rodovias, dois pesquisadores tentaraminfluenciarasfamíliasparaatenderumgrandepedido:ainstalaçãodeumaplacagrandeefeia,dizendo"Dirijacomcuidado"nafachadadesuascasas.Quandoeles apresentaram a solicitação por si só, os pesquisadores só alcançaram aaprovação de 17% das pessoas. Semanas mais tarde, repetiram a experiênciacomoutrasfamílias,masfizeramumapequenasolicitação:instalarumapequenaplaca, de sete centímetros, dizendo "Dirija com segurança". Quase todas asfamílias concordaram em instalar esta pequena placa. Dentro de algumassemanas,ospesquisadoresvoltaramparaasmesmasfamíliaselhespediramparainstalaragrandeplaca,edestavez,tiveramumsucessode76%.

ProcedimentoLowball(bolabaixa)Além de usar um pequeno pedido para assegurar o cumprimento de um

segundo pedido maior, se você quiser, também poderia começar com umapequenasolicitação,edepoisdeconseguiraaprovaçãoinicial,podemudarparaumasolicitaçãomaior.

Issoéconhecidocomotécnicadabolabaixaeéumatáticafrequentementeusada por comerciantes para influenciar seus clientes (Cialdini, 2001). Naverdade,épossívelquevocêjátenhasidovítimadestatécnica,porumvendedoremumaconcessionáriadecarros,ondeéusadacomfrequência.

Imaginequevocêvaiaumaconcessionáriaenegociaumbomdescontocomovendedor.Comoovendedorvaiaoescritórioparaprepararapapelada,vocêfica apreciando o carro, feliz por ter conseguido pechinchar. No entanto, arealidade é que, provavelmente, o vendedor está em seu escritório apenasdeixandovocêgastaroseutempo,paraquefantasiecomseuveículo.Depoisdealguns minutos, o vendedor retorna com uma triste notícia: o gerente nãoaprovou a venda, e daquele fantástico desconto inicial restou apenasUS$500dólares.Noentanto,ovendedorjáprovocouseuimpulsolhedeixandoesperar,obtendo uma conformidade inicial, Como resultado, você vai aceitar o novovalor,queémaior.Você já fantasioucomseucarronovo,e jádemonstrouumcomportamento que sugere que você quer o carro. Como um marionetistapuxando as cordas de umamarionete, você acaba de ceder o controle de suascordasparaovendedor,quevaimanipulá-lasparaquevocêaceitepagarmais.

Conclusão

"Àsvezes,sevocêquisermudaramentedeumhomem,primeirotemdemudaramentedohomemqueestáaoladodele."MeganWhalenTurner

Podemos reconhecer ou não, nós estamos expostos a persuasão e tambémusamos técnicas de persuasão. Pode se tratar de um comercial, um pedido deemprego e, até mesmo, uma simples carta de amor. Somos constantementebombardeados com mensagens, políticos, negócios, trabalho e família. Nãoimportaoquevocêescolhever,massetratadepersuasão.Podemosdizerqueanecessidadedecomunicaçãosurgiudodesejodepersuadirosoutros.

Temos visto que a capacidade de persuasão é um dos ingredientes maiscruciais em nossos relacionamentos. Quanto maior for nossa habilidade empersuadirosoutros,melhorposicionadoestaremosemqualquerárea,sejasocial,comercialourecreativa.Àprimeiravista,algumasdastáticasquevimospodemparecermanipuladoras, mas quando examinadasmais de perto, vemos que aspessoas realmente persuasivas são sensíveis às necessidades e aos sentimentosdosoutros.Eparapermaneceremfunçõesondecontinuemtendoaltosníveisdeinfluência,éprecisosercapazdegeraraltosníveisdelealdadeerespeito.Paraisso é necessário sensibilidade, integridade e excelentes habilidades decomunicação.

Nãoésuficientepersuadiraspessoasparaqueosigamumaouduasvezes.Paraganharinfluência,precisamosnosestabelecercontinuamentecomopessoascompoderdepersuasão.Issorequerconfiança,credibilidadeeumaltograudeempatiaparacomasnecessidadesdosoutros.

Neste momento, você tem muito poder em suas mãos e você podetransformar isso emumaarma formidável.Por favor, use este poder de formaética.

Eporúltimo,gostariaqueestelivrodeixassevocêcomumgrandesorrisonorosto.Foiumapequenajornadanaqualensineiavocêumahabilidadeque,comumpoucodeprática,temopotencialdemudarasuavidaeavidadaspessoasque o cercam. E a melhor maneira de pedir que você faça bom uso desteconhecimento épedir quevocê seja feliz.Éumpedido estranho?Sim, é,masessanãoéaquestão,esimofatodequeafelicidadeécontagiante,ehámaisde

umbilhãode razõespara ser feliz.Não fomoscolocadosna terrapara sermosinfelizes,porisso,encontreassuasrazõesparaserfeliz.Sealegreaoolharparaocéu,osoleachuva.Conversecomseusamigosecomaspessoasquevocêencontrar no seudia a dia.E sorria.Sevocê está feliz, aquelesque te cercamtambémvãoestar.Estaéamelhormaneiradepersuadiromundoamanterumaatitudepositivaemrelaçãoaosdesafiosdecadadiaedeixarumaboaimpressãoemsuasvidas.

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Antes de sair, gostaria de agradecer por ler este livro. Você poderia terescolhidoqualquerumdosoutroslivrosdisponíveissobreautoaperfeiçoamento,maseutiveoprivilégiodevocêterescolhidoeste.Então,muitoobrigadoporleratéofim.

Eugostariadepedirumfavor.Vocêpoderiatomarumminutodoseutempoparamedeixarumcomentárioneste livronaAmazon.com?Esse feedbackmeajudaráacontinuarescrevendolivroscomoeste,queirãoajudá-loaalcançarosresultadosdesejados.Erealmente,euleiocadacomentário.

Obrigadoedesfrutecadaminutodesuavidanova!