Planejamento Estratégico para Bic Banco

Planejamento EstratégicoPlanejamento Estratégico

BIC BANCOBIC BANCO

Negócio Principal : atuar como banco de captação e empréstimos de recursos,

no chamado seguimento de middle marketing, ou seja, empresas com o

faturamento entre R$ 30 milhões e R$ 300 milhões.

Distribuição das Atividades:

45,2% em Indústria;

24,2% em Serviço;

11,3% em Comércio;

10,3% em Pessoa Física;

4,5% em Setor Público;

3,3% em Intermediários Financeiros;

1,2% em Agronegócios.

DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO

11,3%

10,3%

4,5% 1,2%

24,2%

45,2%

3,3%Indústria

Serviço

Comércio

Pessoa Física

Setor Público

IntermediáriosFinanceirosAgronegócios

Missão: Desenvolver uma atividade financeira que, ao mesmo tempo e de forma

integrada, maximize o retorno dos acionistas, garanta um crescimento consistente e

sadio da Instituição, e valorize a comunidade em que ela está inserida.

Core Business: Concessão de empréstimos para empresas do segmento de

Middle Market, com atividades industriais, comerciais ou de serviços, que

geralmente necessitam de financiamentos de curto ou médio prazo.

Core Competence: Agilidade na concessão de crédito; proximidade com as

atividades e necessidades dos clientes; percepção das oportunidades de negócios,

gestão apurada dos riscos coorporativos, infra-estrutura tecnológica própria e

possui serviços de private bank.

Amplo conhecimento nas atividades de concessão de crédito a empresas

de Middle Market;

Experiência e agilidade na concessão de crédito;

Solidez financeira e boa gestão de risco;

Estrutura tecnológica customizada e eficiente;

FATORES – CHAVE DE SUCESSO

VARIÁVEIS AMBIENTAIS CRÍTICAS

Variáveis Ambientais ExternasVariáveis Ambientais Externas Variáveis Ambientais InternasVariáveis Ambientais Internas

Mudanças providas pelo banco central Mudanças providas pelo banco central nana

taxa básica, podem afetar adversamente taxa básica, podem afetar adversamente osos

resultados das operações;resultados das operações;

Acontecimentos e a percepção de riscos Acontecimentos e a percepção de riscos emem

alguns países, podem prejudicar o preço alguns países, podem prejudicar o preço dede

mercado dos valores mobiliários mercado dos valores mobiliários brasileiros;brasileiros;

A instabilidade da taxa de câmbio pode A instabilidade da taxa de câmbio pode afetar significantemente os resultados da afetar significantemente os resultados da operação, bem como valor de mercado operação, bem como valor de mercado das ações;das ações;

Crescimento do número de clientes Crescimento do número de clientes baseadobaseado

em estatísticas (IBGE e Sebrae);em estatísticas (IBGE e Sebrae);

Problemas na captação de recursos Problemas na captação de recursos podem afetar negativamente nos podem afetar negativamente nos resultados operacionais.resultados operacionais.

Baixa relação creditícia do PIB no Baixa relação creditícia do PIB no

mercado;mercado;

Programa de treinamento para a área Programa de treinamento para a área

operacional sem regularidade;operacional sem regularidade;

Turn over de funcionários da alta Turn over de funcionários da alta

gerência;gerência;

Conflitos entre departamentos.Conflitos entre departamentos.

CENÁRIO SETORIAL

Oportunidades Ameaças

Crescimento da População;

Crescimento do PIB;

Redução da Taxa de Juros;

Taxa Cambial;

Operações de Créditos de

Carbono;

Sistema de Pagamentos Brasileiros;

Banco Central;

Mudanças nos Hábitos de Compra;

ANÁLISE AMBIENTAL EXTERNA

CAPACITAÇÃO DA EMPRESA

Potencialidades Fragilidades

Departamentos

Administrados por Comitês

Política de Remuneração

diferenciada para os

Funcionários de níveis não

gerenciais

Programa de Treinamento

para Área Operacional Sem

Regularidade;

Falta de Programa de

Marketing Contínuo

ANÁLISE AMBIENTAL INTERNA

ANÁLISE PFOA

Oportunidades Ameaças

Crescimento da População

(Demográfico)

Redução na Taxa de Juros;Crescimento do

PIB;Taxa Cambial;

(Econômico)

Operações de Créditos de

Carbono(Natural)

Sistema de Pagamentos Brasileiros

(Tecnológico)

Banco Central

(Político Legal)

Mudanças nos Hábitos de

Compra(Sócio-Cultural)

Potencialidades

Política de Remuneração Diferenciada

para os Funcionários de Níveis não

Gerenciais

Departamentos Administrados

por Comitês

Fragilidades

Falta de Programa de

Marketing Contínuo

Programa de Treinamento

para Área Operacional

sem Regularidade

Com a melhoria do faturamento do banco que poderá ser alcançada pelos fatores econômicos destacados, as metas de remuneração podem melhorar consideravelmente para os funcionários de níveis não gerenciais.

Atualmente o banco prioriza seus investimentos na área de tecnologia em detrimento de outras áreas estratégicas do banco, como a de marketing e treinamento, que não tem investimento contínuo.

Como não possui programa de marketing contínuo e treinamento de seus funcionários, haverá uma desestruturação, uma vez que não há foco nas necessidades do banco e de seus clientes.

A autonomia do Banco Central sobre o banco, uma vez que define a taxa de juros e pode influenciar o câmbio por ações de open market. Apesar disso, o banco dispõe de comitês especialmente preparados para receber as informações do Banco Central e repassá-las às áreas responsáveis de forma adequada.

A falta de investimentos na área de marketing prejudica o conhecimento adequado do mercado e dos hábitos de consumo dos clientes. Assim, algumas ameaças podem passar desapercebidas como por exemplo a mudança nas escolhas pelas formas de pagamento dos consumidores.

CONCLUSÃO PFOA

ANÁLISE DA INDÚSTRIA

Banco SadiaBanco Friboi

Banco Marcopolo

Banco PineBanco Sofisa

Banco IndusvalBanco Safra

Banco Sudameris

Lançamento de ações como

por emissão de títulos de

dívida (debêntures)

Pessoas Jurídicas

Investidores Institucionais

Pessoas Físicas

Instituições Financeiras

CRK

Sistema Proteu Minter

Riskmetrics

MAPS

ANÁLISES COMPLEMENTARES

ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA

Principais Concorrentes x Bic Banco

Característica x empresa

Pine Sofisa Safra Indusval Sudameris

Principais áreas de atuação

Empréstimos Comerciais, Câmbio/Comércio Exterior, Crédito Direto ao Consumidor

Empréstimos Comerciais, Câmbio/Comércio Exterior, Tesouraria, Investimentos

Empréstimos Comerciais, Investimentos

Comerciais, Câmbio/Comércio Exterior, Crédito Direto ao Consumidor, Administração de Recursos, Agências no Exterior.

Empréstimos Comerciais, Câmbio/Comércio Exterior, Crédito Direto ao Consumidor, Tesouraria, Administração de Recursos, Investimentos.

Número de agências no Brasil

12 8 13 4 264

Número de funcionários

290 251 520 209 4577

Patrimônio líquido 225.129,88 291.249,94 272.079,71 29.777,20 1.784.721,55

Depósitos 599.432,02 1.115.046,18 Não informado 423.659,08 9.663.873,73

Empréstimos no exterior

20.608,50 13.042,08 Não informado Não informado 9.663.873,73

Empréstimos e outros créditos

Não informado 7.065314,23 Não informado 32.230,91 669.020,79

Imobilizado Não informado 100.677,37 Não informado 36.029,82 2.439.509,96

Ativo total Não informado 1.756.000,20 Não informado 908.897,35 14.142.683,03

[1] Pontuação: ***** (excelente - 10); **** (muito bom - 8); *** (bom - 7); ** (regular - 4); * (ruim - 1).[2] Pesos de 1 a 3 para a competitividade no setor bancário – 1 (pouco importante); 2 (média importância); 3 (muito importante).

Características Peso[1] Bic Banco

Pine Sofisa Safra Indusval Sudameris

Imagem 2 **** (16) *** (14) *** (14) ***** (20) ** (8) **** (16)

Relacionamento com o cliente

3 ***** (30) *** (21) **** (8) **** (24) *** (21) **** (24)

Solidez financeira 3 ***** (30) **** (24) **** (24) ***** (30) *** (21) ***** (30)

Confiabilidade 3 ***** (30) **** (24) **** (24) ***** (30) *** (21) ***** (30)

Diversidade de serviços oferecidos

2 **** (16) *** (14) *** (14) ***** (20) **** (16) ***** (20)

Agilidade no atendimento

3 ***** (30) *** (21) *** (21) **** (24) *** (21) **** (24)

ANÁLISE DA COMPETITIVIDADE [1]

Total:

• Bic Banco: 152• Banco Pine: 118• Banco Sofisa: 105• Banco Safra: 148• Banco Indusval: 108• Banco Sudameris: 144

Grupo A: Bancos especializados em middle marketing, cujos diferenciais principais se baseiam no estreito relacionamento com o cliente e agilidade no atendimento das necessidades deste tipo de cliente. Seus serviços principais são os empréstimos a este segmento de empresas, com faturamento médio entre 30 e 300 milhões de reais.

Grupo B: Bancos com foco maior em pessoas físicas de alta renda, mas que atendem também como parte de seus serviços a pessoas jurídicas. O empréstimo não é o seu principal serviço

MAPA DOS GRUPOS ESTRATÉGICOS

Grupo C: Bancos focados em serviços de empréstimos, mas de porte menor e que, conseqüentemente, atendem a pequenas e médias empresas, tendo como um de seus principais serviços a operação creditícia.

Grupo D: Bancos de grande porte, especializados no atendimento a empresas com grandes faturamentos. Seus diferenciais são serviços exclusivos e altamente personalizados, além de oferecer suporte e consultoria em operações internacionais.

MAPA DOS GRUPOS ESTRATÉGICOS

ANÁLISE DO MERCADO

Moody's

Depósito na Escala Global em Moeda LocalBa3

Depósito na Escala Nacional Brasileira

Longo Prazo A2.br

Curto Prazo BR-2

Perspectiva Estável

Data de Publicação do Rating 12/12/2006

Data do Balanço Analisado 30/06/2006

Standard and Poor´s

Escala Global em Moeda Estrangeira e Moeda LocalB+

Escala Nacional Brasil Br BBB+




Fitch Ratings

Longo PrazoBBB+(bra)

Curto Prazo F3 (bra)




Austing Rating

Escala Nacional de Longo PrazoA




LF Rating

Força FinanceiraA



ANÁLISE DO MERCADO

A perspectiva estável dos ratings reflete que o BICBANCO manterá uma

abordagem consistente para o gerenciamento do risco de crédito e, em particular,

para as políticas e procedimentos de concessão de crédito, de forma que a

expansão na carteira de empréstimos não deteriore seus indicadores de qualidade

dos ativos.

O banco irá manter a administração prudente de sua liquidez e que fortaleça

gradativamente sua base de capital a médio prazo.

A perspectiva poderá ser revista para negativa, ou os ratings rebaixados, se

houver uma deterioração significativa na qualidade dos ativos, com o índice de

empréstimos problemáticos sobre empréstimos totais ultrapassando 6% ou caso

haja declínio na rentabilidade conforme medida pelo ROAA atingindo menos de 1%.

ANÁLISE DO MERCADO

Consolidação e Expansão das Atividades no segmento de Middle

Market no período de 2007 a 2010.

Diversificação do Portifólio de Produtos no período de três anos (2007 a

2010).

Manutenção da Diversificação das Fontes de Captação no período de

2007 à 2010.

Manter a competitividade e aumentar a lucratividade no período de 3

anos.

FORMULAÇÃO ESTRATÉGICA

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

Aumentar base de clientes no segmento de Middle Market para 30% ao ano (hoje 6.750 clientes, portanto 8.775 clientes);

Atingir com a diversificação de novos produtos estruturados, 10% do

total de Ativos de Crédito do Banco , sendo que 10% de R$ 5 bilhões,

equivale a atingir R$ 500.000.000,00;

Aumentar em 30% ao ano, as fontes de captação, sendo que 1/3

dessa captação deverá ser no mercado internacional, ou seja, R$

1.755.000.000,00;

Aumento de 20% da participação da área de tesouraria no resultado

global (atualmente a participação é de 10%).

DIRETRIZES ESTRATÉGICAS

Estratégia Genérica de Competição Atual: FOCO (relacionamento com cliente de pequenas e médias empresas);

Estratégia Genérica de Competição em 2010: DIFERENCIAÇÃO (uma vez que a ampliará seus serviços).

ESTRATÉGIA GENÉRICA DE COMPETIÇÃO

ATUAIS NOVOS

Penetração deMercado (1)

Desenvolvimento de produtos (2)

Desenvolvimentode mercados (3)

Diversificação (4)NOVOS

ATUAIS

2. Desenvolvimento de Produtos: A organização busca melhorar sua participação no mercado atual, por meio de modificações em seus produtos atuais e até mesmo lançamento de novos produtos, geralmente dentro da mesma linha.

4. Diversificação: Financiamento de automóveis e crédito direto ao consumidor, pois a idéia é expandir a carteira de crédito, oferecendo diferentes tipos de produto que hoje não fazem parte dos produtos oferecidos.

ESTRATÉGIA DE CRESCIMENTO

Principais Objetivos

Plano 1 - Ampliar as frentes de negócios e conquistar novos públicos, através de novo

portifólio de serviços (como crédito direto ao consumidor e financiamento de

automóveis);

Plano 2 - fortalecer a imagem do Bic Banco;

Plano 3 - fortalecer as políticas de relacionamento com os clientes;

Plano 4 - apresentar novas soluções ao mercado diante das oportunidades

estudadas;

Plano 5 - atender ao mercado com novas soluções voltadas às necessidades de

serviços de conhecimento, agregando serviços de valor agregado ao portifólio do banco;

Plano 6 - apresentar soluções de redução de custos com uso inteligente de recursos.

AÇÕES ESTRATÉGICAS

Análise de crédito e captação de recursos;

RH;

Marketing;

Comunicação interna;

Novos negócios.

Áreas estratégicas para o plano

Plano 1 – Novos negócios – Financiamento de automóveis e crédito ao consumidor

Produto - expandir os negócios com a apresentação de dois novos serviços ao mercado: financiamento de automóveis e crédito ao consumidor.

Preço – avaliação do mercado e estudo dos formatos de apresentação dos serviços e formas de pagamento.

Distribuição – inauguração de novas agências nos principais mercados tomadores de empréstimos (pessoa física) e financiamento.

Promoção - campanha de comunicação para absorção de novo negócio pelo público interno e integração das novas equipes de trabalho; Campanha de RP e Marketing para apresentação e divulgação do novo negócio à imprensa, formadores de opinião e público-alvo.

Produto – remodelação da apresentação dos principais serviços do banco.

Promoção – fidelização dos clientes.

Plano 2 – Fortalecimento das Políticas de Relacionamento

Plano 3 – Fortalecer a imagem do banco

Produto – apresentação diferenciada dos serviços atuais.

Distribuição – alinhamento dos serviços prestados e atendimento nas novas agências dedicadas aos serviços de pessoas físicas.

Promoção – desenvolvimento de ferramentas e ações de comunicação para fortalecer a imagem do banco.

Plano 4 - Apresentar novas soluções ao mercado diante das oportunidades estudadas – novo serviço – Operações de crédito de Carbono.

Produto – desenvolvimento de novo serviço: operações de compra e venda de créditos de carbono.

Preço – avaliação do mercado sobre valores praticados.

Promoção - patrocínio de eventos e congressos da área de sustentabilidade, desenvolvimento de publicação especial dedicada ao assunto de sustentabilidade,e evento de lançamento do novo serviço, em congresso internacional da área.

ProdutoProduto – desenvolvimento de novo serviço: prestação de – desenvolvimento de novo serviço: prestação de consultoriaconsultoria

de investimentos aos clientes atuais e prospects de middle market.de investimentos aos clientes atuais e prospects de middle market.

PreçoPreço – apresentar o novo serviço de forma casada com outros – apresentar o novo serviço de forma casada com outrosserviços já consumidos pelos clientes atuais.serviços já consumidos pelos clientes atuais.

PromoçãoPromoção – campanha de experimentação do novo serviço.– campanha de experimentação do novo serviço.

Plano 5 - Atender ao mercado com novas soluções Plano 5 - Atender ao mercado com novas soluções voltadas às necessidades de serviços de conhecimento, voltadas às necessidades de serviços de conhecimento, somando serviços de valor agregado ao portifólio do somando serviços de valor agregado ao portifólio do banco.banco.

Plano 6 - Apresentar soluções de redução de custos com uso inteligente de recursos.

Promoção: Campanha interna para redução e reaproveitamento de uso de recursos (diminuição de gastos de energia e água, redução de impressões, uso de papel reciclado, reciclagem do lixo utilizado no escritório).

Promoção: Evento de confraternização com funcionários e famílias para conscientização sobre uso dos recursos. Evento com crianças, com atividades lúdicas sobre aproveitamento dos recursos, com os adultos, para diminuição dos recursos no dia-a-dia, no escritório e em casa, e finalização com premiação da área que mais reduziu gastos no escritório durante todo o ano.

PLANO DE AÇÕES ESTRATÉGICAS

PROGRAMAÇÃO DAS ATIVIDADES

Plano 1 - Novos negócios – financiamento de automóveis e crédito ao consumidor(agosto-2007 a fevereiro de 2008)

Ação Período Responsável Gastos (R$)

I)Produto

a)Pesquisa de mercado Ago- Out-2007 Novos Negócios 80 mil

a)Pesquisa de imagem Ago -Out-2007 Marketing 100 mil

a)Contratação de equipe e treinamentos Out-Dez-2007 RH 150 mil

a)Estruturação física Out-Dez-2007 TI e RH 140 mil

I)Preço

a)Estudo de mercado Ago -Out-2007 Análise de Crédito e Preços

20 mil

a)Promoção casada Jan -Mar-2008 Preços e Marketing 5 mil

I)Distribuição

a)Abertura de agências (10) Out-Dez-2007 RH, TI, Operações e Marketing

1 milhão

I)Promoção

a)Campanha de comunicação interna Out-Dez-2007 Com. Interna e RH 20 mil

a)Campanha RP e MKT - lançamento Jan- Fev-2008 Marketing e Comunicação

100 mil

Plano 2 – Fortalecimento das políticas de relacionamento(janeiro a dezembro de 2008)


I)Produto

a)Serviços diferenciados Jan-Jul-2008 Marketing e Novos negócios

5 mil

I)Promoção

a)Campanha de fidelização Jul-Dez-2008 Marketing 100 mil

a)Sorteios, newsletter, descontos Jul-Dez-2008 Marketing 120 mil

a)Congresso interno Jul-2008 RH e Comunicação 50 mil



Plano 3 – Fortalecer a imagem do banco.(janeiro a dezembro de 2008)


I)Produto

a)Kit com pasta Jan-2008 Marketing 50 mil

a)Desenvolvimento de hot site Fev- Abr-2008 TI e marketing 25 mil

I)Distribuição

a)Treinamento de gerentes das novas agências Jan- Mar-2008 RH e marketing 30 mil

a)Supervisão de identidade visual das agências Abr- Mai-2008 Comunicação 40 mil

I)Promoção

a)Desenvolvimento de novo site Jun- Ago-2008 Marketing e Comunicação

60 mil

a)Assessoria de imprensa Fev- Dez-2008 Comunicação 60 mil

a)Campanha de RP Set- Out-2008 Comunicação 200 mil

a)Divulgação das ações de responsabilidade social Out-Dez-2008 Marketing, Comunicação e RH

100 mil

a)Treinamentos e congresso de sensibilização Jan -Jul-2008 RH 80 mil


Plano 4 - Apresentar novas soluções ao mercado diante das oportunidades estudadas – novo serviço – Operações de Crédito de Carbono.

(janeiro de 2009 a dezembro de 2010)


I)Produto

a)Pesquisa de mercado Jan- Mar-2009 Novos negócios 100 mil

a)Contratação de equipe e treinamentos Mar- Jun-2009 RH 200 mil

I)Preço

a)Estudo de avaliação de valores Mar- Jun-2009 Novos negócios e preços

20 mil

I)Promoção

a)Patrocínios Jun- Dez-2009 Marketing 300 mil

a)Publicação especial Jan- Dez-2010 comunicação 200 mil

a)Evento de lançamento Jan-2010 Comunicação e marketing

400 mil


Plano 5 - Atender ao mercado com novas soluções voltadas às necessidades de serviços de conhecimento, agregando serviços de valor agregado ao portifólio do banco.

(janeiro a dezembro de 2008)


I)Produto

a)Contratação de equipe Jan- Mar-2008 RH e Novos Negócios

200 mil

I)Preço

a)Promoção casada Jun-2008-Jan-2009

Marketing 5 mil

I)Promoção

a)Materiais promocionais Jan – Mai -2008 Marketing 300 mil

a)Company private service Jun -Dez-2008 Marketing 100 mil


Plano 6 - Apresentar soluções de redução de custos com uso inteligente de recursos.(janeiro de 2008 a dezembro de 2010)


a)Campanha interna Janeiro a Novembro de 2008, 2009 e

2010

RH, Operações e Comunicação

Interna

240 mil (80 mil em cada ano)

a)Evento de confraternização Dez-2008, 2009 e 2010

RH e Comunicação Interna

240 mil (80 mil em cada ano)

CRONOGRAMA DE IMPLEMENTAÇÃO

Plano Período

2007 2008 2009 2010

1º Sem. 2º Sem. 1º Sem. 2º Sem. 1º Sem. 2º Sem. 1º Sem. 2º Sem.

1

2

3

4

5

6

ORÇAMENTO ESTRATÉGICO

PROJEÇÃO DO CAIXA DO PLANO

VALORES EM MIL REAIS

Ano Plano 1 Plano 2 Plano 3 Plano 4 Plano 5 Plano 6 Total por Ano

2007 1.510 1.510

2008 105 275 645 605 160 1.790

2009 620 160 780

2010 600 160 760

Total por Plano

1.615 275 645 1.220 605 480

ANÁLISE DE VIABILIDADE DOS INVESTIMENTOS

VALORES EM MILHÕES DE REAIS

Ano Lucro líquido Investimento nas ações % do Lucro Líquido Investido

2007 47,90 1,51 3,15%

2008 115,19 1,79 1,55%

2009 211,79 0,78 0,37%

2010 339 0,76 0,22%

Plano: propõe ações que se adequam à cultura corporativa da companhia, e

atendem às soluções necessárias para se colocar em prática os objetivos

estratégicos estabelecidos.

Ações Simples: São um tanto quanto usuais e de certa forma não tão criativas,

mas o que é importante ressaltar é que são propostas adequadas e coerentes aos

desejos da empresa, e com um percentual de investimento que se encaixa de

forma muito adequada dentro dos lucros líquidos do banco.

Resolução de problemas pontuais e estratégicos da empresa: Através de

soluções coerentes e simples, utilizando a verba de forma coerente a um nível

coeso com seu crescimento anual.

CONCLUSÃO

Planejamento Estratégico para Bic Banco

Economy & Finance

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