Plataforma da Informação

Negociação

Objetivos

Treinamento

Estabelecer estratégias para negociar com o cliente.

Negociação

• Planejamento

• Como proceder durante uma reunião?

• Perguntas para negociação

• Como elaborar uma proposta?

• Perfil de um negociador

• Considerações importantes

Negociação

“Negociação não é só o processo de “vender” algo e se

comunicar eficazmente. Negociação é saber ouvir o cliente,

entender suas necessidades e oferecer soluções

personalizadas que o satisfaçam.”

Negociação

“É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com

objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaça,

podendo ser uma relação de compra e venda, ou não.”

Negociação

“A maioria dos programas de treinamento em vendas

concordam quanto às principais etapas envolvidas em

qualquer processo eficaz de venda”.

Kotler (2006)

O que não é negociação?

“Sempre que os objetivos das partes forem iguais, não é uma

negociação.

Exemplos:

Compra de produtos no supermercado

Decisão entre duas pessoas sem qualquer questionamento

entre elas”

Negociação

Planejamento

Elaboração de propostas

DiagnósticoApresentação

Negociação

Negociação

AcordoApresentação

Avaliação

. Por que planejar?

“...se você tem 9 horas para cortar uma árvore, use as 6 primeiras

para afiar o machado...” ABRAHM LINCOLN

É preparação para o processo de negociação. Nesta fase devemos

conhecer todas as variáveis que podem influenciar o resultado

de uma negociação.

Planejamento

Negociação

AcordoApresentação

Avaliação

. Estude a empresa

. Estude o perfil do cliente

. Levantamento prévio de dados sobre o cliente:

pesquise o site da empresa, reportagens sobre ela, prêmios

recebidos, etc..

Levantamento de dados sobre o mercado – pesquise sobre a

evolução no setor ou na área específica do mercado na qual o

cliente está inserido.

mento

em troca?

Planejamento

Negociação

AcordoApresentação

Avaliação

Elabore perguntas – A partir do primeiro contato por telefone

ou e-mail, muitas vezes é possível saber para qual portfólio a

negociação se encaminhará

Roupa: Procure usar roupas mais sérias.

Planejamento

Negociação

AcordoApresentação

Avaliação

Procure sempre quebrar o gelo

Demonstre estar satisfeito por estar ali.

Elogie de maneira sutil a empresa ou o ambiente, se for

conveniente.

Aproveite para trocar cartões com o cliente.

Chame sempre o cliente pelo nome!

Como proceder?

Negociação

AcordoApresentação

Avaliação

Reunião:

Fale sobre o histórico da Empresa Jr e sua organização.

Explique a forma de trabalho empresa

Seja breve e sucinto

Lembre-se que o foco é o cliente!

Como proceder?

Negociação

AcordoApresentação

Avaliação

Reunião:

Explique o que entendeu ao cliente

Mantenha o contato visual

Após coletar todas as informações que necessita e compreender o

problema do cliente, encerre a negociação;

Como proceder?

Negociação

AcordoApresentação

Avaliação

Reunião:

Caso ainda não tenha trocado cartões, deixe um cartão e um folder do

portfólio com o cliente;

Agradeça e diga que voltará a entrar em contato em alguns dias

Pergunte qual é a melhor forma de entrar por contato: email, telefone fixo, celular, encerre a negociação;

Como proceder?

Como elaborar uma proposta de

qualidade?Etapa I: Organizar as questões e definir problemática do cliente

Qual é a real necessidade do cliente ?

Qual é o serviço da empresa capaz de solucionar esse problema?

Anotações devem se transformar em ideias

Projetos antigos devem ser consultados

Como elaborar uma proposta de

qualidade?Etapa II: Busca por informações necessárias para elaboração

da proposta

É preciso estar muito claro qual será a metodologia

usada

Pode-se usar fontes de informação algum manual

de negociação

Diferenciais das empresas juniores é justamente o auxílio de

professores

Peçam opiniões, indicações de livros, artigos, etc.

Como elaborar uma proposta de

qualidade?

Etapa III: Elaboração da proposta, precificação e cronograma

Precificação do projeto

Elaboração do cronograma do projeto

Pode-se ter ideia de tempo/preço com projetos antigos

Proposta elaborada

MASA(Melhor Alternativa Sem Acordo)

Determina o ponto no qual um negociador está preparado para

abandonar a mesa de negociação;

Na prática isso significa que ele deve estar disposto a aceitar

qualquer conjunto de termos que seja superior a sua MASA e

rejeitar resultados que sejam piores;

Tem que ser determinada pela realidade objetiva;

Cuidado com o otimismo não realista.

Perfil de um negociador

Ser firme e amistoso

Ser franco e persuasivo sem usar coerção

Ouvinte interessado

Saber apresentar seus pontos de vista

Compreender as preocupações dos outros

Ser criativo- produzir ideias nunca antes expostas

Dicas Gerais de Comunicação

Não interromper

Ouvir

Interessar-se

Cuidar da postura corporal

Chamar as pessoas pelo nome

Reconhecer

Mostrar-se atento

Sorrir

Encorajar

Considerações importantes

Sempre fundamente a proposta em teoria: livros,

artigos, ferramentas, etc.

A proposta deve ser elaborada de acordo com as

necessidades e desejos do cliente

Reciclar propostas prontas de outros anos podem nos levar

a um grave engano. As problemáticas dos clientes podem

ser relativas à mesma área, mas a forma de solução do

problema é diferente. Lembre-se sempre que devemos

vender soluções personalizadas.

Considerações importantes

Seja criativo, inove.

Faça mais do que o esperado, o cliente vai gostar disso.

Tome cuidado para não prometer o que não pode

cumprir!

Só faça propostas que possam ser concretizadas pelos

consultores, imagine-se realizando aquele projeto e se

seria viável.

Desenvolvimento

Diretoria de Desenvolvimento