CAPÍTULO 12

A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

FERRAMENTA PARA ALCANCE DE RESULTADOS

EM PESQUISAS QUALITATIVAS

VIEIRA, Maria Angélica Senra1

1 A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA

O ser humano é um ser de relações. E em seu cotidiano necessário se

faz desenvolver competências que facilitem a sua relação e comunicação

interpessoal.

Em qualquer área do conhecimento em que o sujeito atue, existe a

necessidade premente de se apropriar de habilidades comportamentais como:

saber comunicar-se com maestria, ser empático, possuir inteligência

emocional, saber se relacionar consigo mesmo e com o outro etc.

Tais competências e habilidades comportamentais facilitam muito a sua

atuação no mundo e em universos específicos, tanto como profissional

enquanto pessoa.

Um dos instrumentos que contribui bastante com o desenvolvimento de

competências do ser humano no que diz respeito ao saber se comunicar e se

relacionar é a Programação Neurolinguística.

Segundo O’Connor (1995, p.19) a “PNL é a arte e a ciência da

excelência, derivada do estudo de como pessoas altamente qualificadas em

vários campos obtêm resultados excepcionais.”

Para esse autor (2013, p.2) “PNL é a influência da linguagem sobre

nossas mentes e nossos comportamentos subsequentes.”

Para Grinder (1981, apud O’Connor, 2013, p.2) ‘PNL é uma estratégia

de aprendigem acelerada para detecção e utilização de padrões no mundo.”1 Mestre em Desenvolvimento Humano e Responsabilidade Social, Especialista em Psicologia da Educação, Graduada em Administração de Empresas, atua como Coach, Practitioner em PNL, Docente de IES, Consultora, Pesquisadora, Palestrante e Facilitadora de Treinamentos Comportamentais. E-mail: senra.angelica@gmail.com.

Vejamos como conceitua Bandler (1985 apud O’Coonor, 2013, p.2):

“PNL é uma atitude e uma metodologia, que deixam um rastro de técnicas.”

Vale ressaltar que qualquer pessoa pode aprender as técnicas de PNL

para aumentar sua eficiência pessoal e profissional.

A PNL possui várias técnicas para diversos fins, sempre aplicadas no

contato entre duas pessoas, em âmbitos e situações diversas, como na

educação, na saúde, na terapia, nas organizações, no direito etc. Seja para

comunicar algo e ser compreendido, coletar dados, investigar, descobrir

significados, ampliar possibilidades de escolha e de expressão do outro,

identificar limites, para persuadir. (O’CONNOR, 2013).

No caso específico dos pesquisadores, a PNL é de grande valia para

facilitar a utilização dos Instrumentos Qualitativos de Pesquisa que exijam a

relação e comunicação entre pesquisador e sujeito da amostra de Pesquisa.

A PNL surgiu a partir da curiosidade de John Grinder2 (linguista)

Richard Bandler3 (psicólogo), no início da década de 70, de estudarem os

padrões de excelência utilizados por Fritz Perls (psicoterapeuta inovador

criador da Gestalt), Virgínia Satir (terapeuta familiar que ajudou muita gente a

solucionar relacionamentos difíceis), Milton Erickson, um hipnoterapeuta

reconhecido mundialmente e Gregory Bateson (antropólogo e estudioso da

Comunicação e Teoria dos Sistemas). Tais pessoas alcançavam resultados

extraordinários no que faziam. A motivação de Grinder e Bandler era

produzirem modelos de terapia que funcionassem na prática e que pudessem

ensinar a outras pessoas. (O’COONOR, 1995).

Bandler e Grinder criaram um modelo de estilo claro, capaz de

proporcionar uma comunicação mais eficaz, uma mudança pessoal, uma

aprendizagem mais rápida e, [...], uma melhor maneira de usufruir a vida.

(O’CONNOR, 1995, p.20).

Assim, a partir deste modelo inicial a PNL, resultante da modelagem

dos padrões de excelência de profissionais pertencentes a áreas diferentes do

conhecimento, desenvolveu-se em duas direções complementares:

2 Professor Assistente do Departamento de Linguística da Universidade da Califórnia, em Santa Cruz, 1972.

3 Estudante de Psicologia da Universidade da Califórnia, 1972.

Primeiro, como processo de descoberta dos padrões de excelência em qualquer campo. Segundo como demonstração de maneiras eficientes de pensar e se comunicar usadas por pessoas excepcionais. Esses padrões e habilidades podem ser usados independentemente ou no contexto de processos de modelagem capazes de torná-lo ainda mais poderosos. (O’CONNOR, 1995, p. 21).

Logo, através da PNL as pessoas aprendem padrões e habilidades que

as ajudam a se comunicar melhor e a se relacionar melhor em qualquer campo,

independente do contexto de que façam parte. Obtendo, assim, resultados

extraordinários.

Quando Bandler e Grinder concluíram seu estudo nomearam este

modelo, que produzia resultados extraordinários, de Programação

Neurolinguística (PNL). Que segundo O’Connor (1995, p.21) significa:

Programação: refere-se à maneira como organizamos nossas ideias e ações a fim de produzir resultados.

Neuro: reconhece-se ideia fundamental de que todos os comportamentos nascem dos processos neurológicos da visão, audição, olfato, paladar, tato e sensação. Percebemos o mundo através dos cinco sentidos. “Compreendemos” a informação e depois agimos. Nossa neurologia inclui não apenas os processos mentais invisíveis, mas também as reações fisiológicas a ideias e acontecimentos. Uns refletem os outros no nível físico. Corpo e mente formam uma unidade inseparável, um ser humano.

Linguística: indica que usamos a linguagem para ordenar nossos pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os outros.

Então, a PNL trata do estudo da experiência subjetiva do ser humano

(O’CONNOR, 2013). Ou seja, é uma ferramenta que auxilia o profissional, mais

especificamente o pesquisador a coletar informações através do discurso do

outro, investigar mais a fundo a maneira como se descreve uma situação

através da linguagem e como se age, além de oferecer, através de uma

comunicação eficaz e precisa, a possibilidade de escolha do sujeito, bem como

perceber e eliciar no sujeito informações até então ocultas e necessárias ao

pesquisador.

A PNL é lastrada por algumas áreas do conhecimento a saber:

Neurociências, Linguística, Psicologia Positiva, Terapia Familiar Sistêmica,

Hipnose Ericksoniana, Gestalt, Comunicação Humana, Teoria dos Sistemas.

Também possui diversos padrões que podem ser utilizados por

pessoas de diversas áreas do conhecimento com o objetivo de alcançarem

resultados excelentes na sua vida pessoal e profissional. Os diversos padrões,

de uma maneira geral, nos auxiliam segundo O’Connor(1995) a:

Como estabelecer rapport para me relacionar melhor com o outro;

Como criar maneiras únicas de compreender o mundo;

Como usar internamente nossos sentidos para pensar;

Como a linguagem se relaciona ao pensamento;

Como compreender a maneira como as outras pessoas pensam;

Como evocar os estados mentais no outro;

Como usar os estímulos ou âncoras para ter acesso a estados mentais

criativos;

Como pensar em termos de sistemas, em vez de maneira linear (causa

e efeito);

Como acessar os níveis de aprendizagem do outro;

Como a linguagem estabelece limites para nossa experiência e como

podemos transpô-los;

Como aprender perguntas-chave que podem esclarecer o que as

pessoas dizem (METAMODELO).

Como podemos usar a linguagem de maneira engenhosamente vaga

para se adaptar à experiência de outra pessoa e permitir-lhe ter acesso aos

recursos insconscientes;

Como ressignificar uma experiência;

Como lidar com conflitos;

Como ser flexível nos negócios;

Como tornar as reuniões eficientes e chegar a um acordo em situações

difíceis;

Como alinhar valores em determinados contextos;

Como utilizar a PNL na terapia e na mudança pessoal;

Como utilizar estratégias mentais: estratégia de memória musical e a

estratégia criativa modelada de Walt Disney.

Alguns padrões serão interessantes para o pesquisador comprometido

com seu trabalho e que deseja colher informações de maneira mais natural e

obter resultados fidedignos e excelentes. Mais adiante iremos citar estes

padrões e apontar os benefícios para o trabalho do pesquisador.

2 A PESQUISA QUALITATIVA, AS COMPETÊNCIAS E HABILIDADES DO PESQUISADOR.

O ato de pesquisar está sempre presente na vida do ser humano, uma

vez que no seu cotidiano busca sempre por respostas para solucionar

problemas, ou investiga-se sobre temas com o objetivo de construir

conhecimentos.

Para Gil (2002, p.17) a pesquisa é “o procedimento racional e

sistemático que tem como objetivo proporcionar respostas aos problemas que

são propostos.” Nem sempre as informações estão disponíveis e/ou

ordenadas, daí a necessidade de se pesquisar.

A pesquisa, propriamente dita, requer um método, técnicas,

instrumentos e outros procedimentos científicos, desde a construção do

problema de pesquisa até a apresentação de resultados.

As pesquisas podem ter uma abordagem quantitativa e qualitativa. O

nosso foco é a abordagem qualitativa, pois o nosso interesse é contribuir para

a excelência da utilização dos instrumentos qualitativos pelo pesquisador, mais

especificamente instrumentos que demandem o contato pessoal com os

sujeitos da sua amostra.

Quando falamos em pesquisa de abordagem qualitativa

compreendemos que tal pesquisa busca responder a questionamentos que

permeia a subjetividade, significados e significantes de questões humanas e

sociais. Assim, em tais pesquisas o trabalho de campo torna-se de grande

valia, principalmente quando envolve o pesquisador e os atores sociais,

aqueles que participam do universo da pesquisa.

Para ir a campo, além dos instrumentos qualitativos de pesquisa, o

pesquisador deve acessar suas qualidades pessoais, para que obtenha

resultados excelentes, para que possam, verdadeiramente, responder ao

problema de pesquisa.

Concordamos com Gil (2002, p.18) quando afirma que

O êxito de uma pesquisa depende fundamentalmente de certas qualidades intelectuais e sociais do pesquisador, entre as quais são:

a) Conhecimento do assunto a ser pesquisado;b) Curiosidade;c) Criatividade;d) Integridade intelectual;e) Atitude autocorretiva;f) Sensibilidade social;g) Imaginação disciplinada;h) Perseverança e paciência;i) Confiança na experiência.

E somadas a todas essas qualidades necessárias ao pesquisador,

acrescentamos, como importante no seu comportamento, as competências e

habilidades de se relacionar e se comunicar com os participantes da pesquisa.

E neste mister a PNL exerce papel importantíssimo, uma vez que disponibiliza

técnicas que favorecem e potencializam a atuação do investigador no seu ato

de pesquisar.

3 INTRUMENTOS QUALITATIVOS DE PESQUISA E PNL.

Como já vimos, o conhecimento e aplicação da PNL, em diversas

áreas do conhecimento, favorece o alcance de resultados extraordinários. Pode

ser utilizada para que acessemos o “mundo” do outro, bem como para

esclarecer significados e facilitar nossa compreensão acerca do outro.

De maneira inovadora a PNL pode ser inserida no meio acadêmico

como uma metodologia, uma ferramenta, um instrumento ou até mesmo como

um recurso para que auxilie o pesquisador a ter mais facilidade de coletar no

campo as informações desejadas para responder ao seu objeto de estudo.

Em alguns instrumentos qualitativos de pesquisa, que requerem o

diálogo entre o investigador e o(s) participante(s) da amostra, o uso da PNL

pode ser adequado. Vejamos quais são eles: Grupo Focal, Complementação

de Frases, Entrevista, Narrativa, História de Vida e Discurso do Sujeito

Coletivo.

Em todos esses instrumentos de pesquisa existe a necessidade da

presença e intervenção do pesquisador seja junto ao sujeito, ou junto ao grupo.

De qualquer maneira o investigador deve estar preparado para se aproximar e

dialogar.

Para Minayo (2010, p.62)

Outra articulação necessária se refere à interação entre o pesquisador e os atores sociais envolvidos no trabalho. Nesse processo, mesmo partindo de planos desiguais, ambas as partes buscam uma compreensão mútua. O objetivo prioritário do pesquisador não é ser considerado um igual, mas ser aceito na convivência. Esse interagir entre pesquisador e pesquisados, que não se limita às entrevistas e conversas informais, aponta para a compreensão da fala dos sujeitos em sua ação.

E para ser aceito na convivência, para interagir com os atores sociais,

para conquistar a confiança dos mesmos, ao ponto desses verbalizarem de

maneira transparente as informações necessárias, o pesquisador deve se

apropriar das técnicas da PNL para que facilite o seu trabalho e assim possa

obter resultados satisfatórios, senão extraordinários.

4 PADRÕES DE PNL QUE FACILITAM O USO DE INSTRUMENTOS QUALITATIVOS NA PESQUISA PELO PESQUISADOR.

São suas áreas que são favorecidas com a aplicação de padrões da

PNL e que nos interessa aqui neste estudo: A comunicação e os

relacionamentos interpessoais. Ambos envolvem a presença de dois sujeitos

que juntos pretendem alcançar objetivos que podem ser os mais diversos.

Assim, quando falamos na utilização de instrumentos qualitativos por

parte do pesquisador estamos inferindo que existe uma pessoa a ser

pesquisada, e que nesta relação a habilidade em se relacionar e se comunicar

dom pesquisador exerce papel preponderante para alcance excelente de

resultados.

Para isso o pesquisador deve buscar desenvolver determinadas

habilidades de comunicação que favorecerão o seu intento. Segundo Robbins

(2011, p. 31) “O domínio da comunicação é o que faz um grande pai, um

grande artista, um grande político, um grande professor.” E porque não dizer,

também, um grande pesquisador.

A PNL possui padrões que contribuem para a atuação do pesquisador,

ajudando-o a coletar informações com mais precisão, esclarecer significados,

compreender melhor o pesquisado e seu universo, checar com maestria as

informações compartilhadas pelo pesquisado, criar confiança na relação,

dentre outros benefícios. De acordo com O’Coonor (2013, p.302) “Os Padrões

de PNL afetam a linguagem, fisiologia e pensamento, embora alguns padrões

lidem claramente com um elemento mais do que outros.”

Iremos citar aqui alguns padrões que consideramos importante para o

pesquisador no seu ato de colher informações do sujeito da amostra: São eles:

Rapport; Espelhamento; Posições Perceptuais; Calibração; Equiparação/

Desequiparação; Atenção Externa e Interna; Acompanhamento e Condução;

Pistas de Acesso; Sistemas Representacionais; Predicados; Backtracking;

Eliciação; Flexibilidade; Metamodelo; Modelo Milton; Metáforas. (O’CONNOR,

2013).

Vale ressaltar que existem outros padrões que podem ser utilizados em

PNL para outros fins. Acreditamos que esses padrões, citados acima, são os

apropriados para serem colocados na prática pelo pesquisador.

Outra questão a ser levantada é com relação ao desenvolvimento

destes padrões junto aos pesquisadores. Necessário se faz que os

pesquisadores interessados em elevar a sua performance na utilização com

maestria dos instrumentos qualitativos de pesquisa, deverão buscar o

desenvolvimento destas competências e habilidades, que requerem além do

estudo, a vivência através de Cursos teórico-vivenciais, com profissionais

conhecedores do Universo da Programação Neurolinguística (PNL) para que

tais habilidades sejam desenvolvidas.

REFERÊNCIAS

GIL, Antônio Carlos. Como Elaborar Projetos de Pesquisa. São Paulo: Atlas, 2002.

MINAYO, Maria Cecília de Souza (org.). Pesquisa social: teoria, método e criatividade. Petrópolis, RJ: Vozes, 2010.

O’CONNOR, Joseph; SEYMOUR, John. Introdução à Programação Neurolinguística – Como entender e influenciar pessoas. São Paulo: Summus, 1995.

O’CONNOR, Joseph. Manual de Programação Neurolinguística – Um Guia Prático para Alcançar os Resultados que Você Quer. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2013.

ROBBINS, Anthony. Poder Sem Limites – O Caminho do sucesso pessoal pela Programação Neurolinguística. Rio de Janeiro: BestSeller, 2011.