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Prepare sua empresa para as vendas de Natal!

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O que é?As datas comemorativas são o- portunidades para vender mais, fidelizar cliente e reforçar a sua marca. Invista no planejamento e em ações estruturadas para aproveitar o calendário promo-cional. Quer saber como?Participe da oficina e se prepare para as datas comemorativas.

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Dica – Troca de presentes 16

Boxing day: liquide as sobras do Natal 15

Ilumine a fachada da sua loja 5

Faça uma vitrine vendedora 6

Decore o interior da loja 7

Cliente bem atendido compra mais 9

4A importância comercial do Natal

Bombando na loja virtual 11

Divulgue sua loja 13

Vale-presente: uma ferramenta a mais para o lojista 14


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Natal ou Dia de Natal é um feriado e festival reli-gioso cristão comemorado anualmente em 25 de Dezembro.

Nos países eslavos e ortodoxos, cujos calendários eram baseados no calendário juliano, o Natal é comemorado no dia 7 de janeiro. Originalmente a data celebrava o nascimento anual do Deus Sol no solstício de inverno. Posteriormente, o dia foi adaptado pela Igreja Católica no terceiro século d.C., para permitir a conversão dos povos pagãos sob o domínio do Império Romano, passando a co-memorar o nascimento de Jesus de Nazaré.

A importância comercial do Natal

Como a troca de presentes e muitos outros aspectos da festa de Natal envolvem um aumento da atividade eco-nômica entre cristãos e não cristãos, o evento tornou--se um acontecimento significativo e um período chave de vendas para os varejistas e para as empresas.

O impacto econômico do Natal é um fator que tem crescido de forma constante ao longo dos últimos séculos em muitas regiões do mundo.


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Ilumine a fachada da sua loja

Destaque-se dos concorrentes iluminando de ma-neira diferente a fachada da sua loja neste Natal. • Utilize a fachada inteira da loja. Dê desta-

que com mini-lâmpadas para que todos en-trem no clima de Natal.

• Outra novidade são os pisca-piscas com controladores que fazem diferentes dese-nhos conforme a configuração escolhida.

• Os brilhos das iluminações se destacam onde quer que seja e chamam a atenção.

• Mesmo que não sejam com lâmpadas espe-ciais, estão disponíveis no mercado diversas opções baratas de iluminação de Natal.

• O que vale é destacar a sua loja e comemo-rar as boas vendas nessa data tão importan-te do ano.


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Não importa se a loja é grande ou pequena. Inde-pendentemente do seu tamanho, a vitrine preci-sa chamar a atenção de quem passa. Juntamente com a fachada, ela é um dos principais destaques de comunicação do que você vende, se tornando fundamental e decisiva para um cliente entrar ou não em sua loja!

Conte uma história: é preciso começar a vitrine com um tema antes de escolher quais produtos expor. No Natal, por exemplo, é fácil e cômodo pegar um punhado de itens vermelhos e colocar na vitrine. Dá mais trabalho pensar em algo cria-tivo. No entanto, você não deve ter medo de ou-sar: ultrapasse a linha do previsível.

Conte a história do Natal. Acrescente objetos inu-sitados à vitrine como bonecos de Papai Noel e seus ajudantes feitos de papel machê, réplicas de renas feitas de placas de papelão etc. Isso atrai curiosos, que chegam a tirar fotos de suas vitri-nes. Eles, claro, acabam entrando na loja.

Observe os planos visuais: antes de começar a organizar os itens para expor na vitrine, marque o vidro com uma fita na altura dos olhos das pesso-as para facilitar a organização. Mantenha alguns itens suspensos no teto e outros na base, próxi-mos ao piso. Mas o foco deve estar sempre na altura média dos olhos dos consumidores.

No Natal, use cores fortes e formas: você não precisa ser um expert em arrumação de vitrines para atrair seus consumidores. Use bastante pa-pel de seda colorido em volta de algumas peças

expostas na vitrine. Pelo menos, 20% das pessoas são atraídas por vitrines coloridas.

Iluminação da vitrine: pense no conceito da vi-trine associado a algumas luzes, que devem ser direcionadas aos pontos de atenção, mas com o cuidado de não formar sombras. À noite, deixe as luzes da vitrine ligadas. Se sua loja for a única com iluminação, receberá atenção extra de quem passar pela rua.

Visual limpo: vitrine não é estoque. Não adian-ta enchê-la com todos os produtos da loja. Nesse caso, menos é mais. Para chamar a atenção, use alguns itens de um mesmo modelo. Uma árvore de Natal feita de bolinhas de tênis certamente chamará mais atenção que uma embalagem de bolinhas sozinha.

Faça uma vitrine vendedora


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Decore o interior da loja

Organize o espaço da loja: para realizar uma boa de-coração da loja no Natal, o primeiro passo será fazer a divisão do ambiente. Pense em como organizar o espaço para expor artigos sem atrapalhar a movimen-tação dos clientes.

Se for criar um espaço específico para crianças, en-quanto os pais compram sem preocupação, ou um local para descanso de clientes, enquanto analisam se vão levar determinado produto, faça um planejamen-to: liste tudo o que deseja e o que precisa para que isto saia do papel.

Também pense no espaço para a organização do estoque e na quantidade de prateleiras ou araras para os produtos.

Cores: organizado o espaço, decida quais serão as co-res que darão vida à sua loja no Natal.

Se for uma loja infantil, use as cores vibrantes. Já em uma loja sofisticada, seja mais ousado utilizando tons pretos, dourados ou prateados.

Em uma loja dedicada à prática de esportes radicais ou à vida ao ar livre, os tons mais adequados são os que remetam à natureza.

Na decoração, a cor é tudo. Por isso, saiba escolher aquela que melhor combina com o projeto da sua loja de Natal.

Exposição: os grandes protagonistas de um ambiente comercial são, sem dúvida, os produtos. Assim, a regra “quanto mais melhor”, deve ser aplicada com cautela, pois ninguém gosta de entrar em uma loja vazia, muito menos numa loja tão entulhada que, além de não se ver quase nada, ainda torna-se impossível trafegar.

É importante encontrar um meio-termo para exibir os produtos de forma criativa e também funcional:

Coloque sempre os produtos ao nível dos olhos das pessoas. Para as crianças, a exposição deve ser ao ní-vel dos olhos dos pequenos, mantendo uma média de 1 a 1,5 metro de altura a partir do chão.

Prateleiras: mantenha as mais estreitas em cima para os objetos mais leves. As mais largas, abaixo, para po-sicionar os objetos mais pesados.

Prateleiras ou estantes uniformes, dispostas ao longo de uma parede inteira, proporcionam um visual agradável e organizado, permitindo des-tacar mais os produtos e menos a decoração. Esta solução é ideal para uma sapataria ou livra-ria, por exemplo.


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Tenha a certeza de que o resultado será uma expo-sição visualmente agradável e segura, tanto para os clientes quanto para os seus produtos.

Agrupe produtos: agrupe os produtos de acordo com o seu gênero (tênis e artigos de esporte), por cores (em uma loja de decoração e presentes crie um “cantinho verde”), ou por funções, como velas e castiçais, sapatos e bolsas. Todas são for-mas fáceis e eficazes de organizar a sua loja para este Natal.

Espaços-modelo: são pequenos espaços exibidos como “modelos” espalhados pela loja com a com-binação de vários artigos, que ajudam os clientes a visualizar como ficariam os artigos em suas casas.

No caso de vestuário, é possível vestir um manequim com a combinação de calças, camisa e acessórios. Lembre-se que as pessoas sentem-se atraídas pelo visual e apreciam uma combinação criativa.

Iluminação da loja no Natal: a iluminação é mui-to importante na criação de ambientes e no des-taque. Dê foco aos produtos que deseja vender mais rapidamente.

Vida às paredes: para dar vida às paredes decoradas com motivos de Natal, utilize tecidos e transparências para ocultar cabos ou canalizações expostas. Outra alternativa é reunir ilustrações, capas de revistas, “clippings” de livros ou fotografias com uma sequên-cia histórica alusiva aos produtos de sua loja.

Pendure artigos no teto, fixe-os na parede com gan-chos originais ou exiba roupas e bijuterias em moldu-ras divertidas e modernas.

Caixas e cestos: As caixas decorativas ou cestos tam-bém são excelentes expositores para objetos peque-nos, avulsos ou até, para exibir lenços ou gravatas.

Plantas e flores: plantas e flores (naturais ou arti-ficiais) oferecem sempre um ar fresco a qualquer espaço. Refrescantes e tranquilizadoras, são ain-da perfeitas para camuflar zonas ou objetos me-nos agradáveis.

Precificação: coloque preço nos produtos, pois além de ser lei e estar no CDC - Código de Defe-sa do Consumidor, mercadorias bem sinalizadas vendem mais rápido. Inove na forma como exibe as etiquetas de preços: folhas de árvores, papéis adesivo, peças de origami, cartões ou postais com imagens referentes à loja ou aos seus produtos.


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Cliente bem atendido compra mais

Todas as empresas, em maior ou menor grau, fo-ram influenciadas e afetadas pelo ambiente com-petitivo global.

À medida que a concorrência se intensifica, a capaci-dade de cada empresa em vender e reter clientes é a “arma” mais importante para vencer essa “guerra”.

Por isso, neste Natal, capriche no atendimento. Ca-dastre todos os novos clientes para manter conta-to posterior. Tente, por meio de um atendimento personalizado, vender mais para clientes habituais. Siga as dicas:

Está preparado para atender bem os clientes?

Bom atendimento significa: gentileza, prontidão, pa-ciência, interesse e conhecimento do produto.

Supere as expectativas do cliente com mais informações:

Todo produto ou serviço tem um componente infor-mativo. Muitos produtos vêm com orientações de uso. Oferecer informações úteis e fáceis de entender pode superar as expectativas dos clientes.

Faça do atendimento rápido um diferencial:

Procure constantemente maneiras de oferecer aos clientes atendimento rápido, mais fácil e convenien-te. As pessoas valorizam coisas que lhes economizem tempo e esforço.

Tranquilize o cliente sobre a decisão de compra:

O remorso do cliente pode se manifestar bem rá-pido, principalmente quando está fazendo uma compra de alto valor. Frases como “Estou certo

que o presenteado realmente gostará da lembran-ça”, ajudam a tranquilizar o cliente.

Entre em contato com seus clientes depois da ven-da para saber se estão satisfeitos.

Saiba ouvir!

A coisa mais importante que todos os aten-dentes/vendedores podem fazer é simples-mente ouvir seus clientes. Para ser um bom ouvinte, siga as dicas:

a) Julgue apenas o conteúdo do que as pessoas estão dizendo e não a maneira como elas dizem.


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b) Clientes podem não ter as palavras cer-tas, mas sabem de que precisam. Ouça o cliente além de seu tom de voz ou da sua falta de habilidade, para saber exa-tamente o que ele quer.

c) Fique firme. Não se precipite e não faça julgamentos antes do cliente terminar de falar. Ouça-o até o final.

d) Aprenda a desenvolver sua habilidade de ouvir. Pratique.

e) Mantenha contato visual e discipline-se a ouvir o que está sendo dito. Não boceje.

f) Desligue qualquer pensamento que o distraia. Faça do cliente o centro de suas atenções.

Última hora:

O brasileiro tem o hábito de deixar tudo para a últi-ma hora. Porém, a atenção dispensada aos retar-datários deve ser igual aos compradores normais. Sempre mantenha os mesmos critérios de quali-dade no atendimento.

Comprando ou não:

Quer compre ou não, o cliente que entra na sua loja deve ser tratado como uma visita importante que vai até a sua casa.


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Estoque:

É muito importante pelo simples fato de que se não tiver nada para vender, você não vai ganhar dinheiro. Se sua loja lida com fornecedores, ou se você mesmo faz os produtos, cada lote de mer-cadorias pode levar algumas semanas para ficar pronto e ser entregue. Portanto, planeje bem seu estoque de produto mais vendido, pois se ele aca-bar antes do previsto, você possivelmente não terá tempo para fazer a reposição.

Catálogo:

Essa é uma época boa para analisar os números, ver o que vende mais, o que vende menos e fazer cortes no catálogo. É época também para se pensar na adição de novos produtos ao catálogo, pois nor-malmente, as novidades funcionam melhor junto com as festas de fim de ano.

Promoções:

Ao planejar suas ações promocionais mais cedo, você terá tempo de organizar todos os canais e ter aquelas ideias ótimas que vão inovar e con-quistar todo mundo. Além disso, esse tempo lhe permite fazer um balanço das modalidades de divulgação da sua loja (Adwords, pay-per-click) e ajustar o que já está indo bem para se adaptar à sua promoção específica.

Você pode até pensar numa pop-up store ou em feiras especiais de fim de ano para divulgar seus produtos e vender mais.

Bombando na loja virtual


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Meça os resultados das promoções:

Trata-se de uma ação fundamental para entender os benefícios e planejar novas edições.

Tecnologia:

As lojas virtuais dependem essencialmente da tec-nologia e de melhorias. Portanto, é bom ver se tudo está funcionando de acordo. Caso seja necessário, haverá tempo de providenciar qualquer ajuste. Ali-ás, esta deve ser uma atividade de rotina, pois assim, evita-se bastante dor de cabeça.

É importante considerar também que alguns help-desks param de trabalhar nesse período de festas e deixam tudo meio “congelado”. Então, vai ser difícil mudar alguma coisa em cima da hora.

A equipe:

Toda empresa é feita de pessoas e a sua não é di-ferente. Garanta que sua equipe esteja bem estru-turada e com todos os membros de que precisa trabalhando na sua loja.

As pessoas devem estar envolvidas não só com o trabalho, mas também com os valores da marca e da loja.

Assegure que além de operações mais eficientes, o atendimento ao consumidor seja realmente bom.

Premiação da equipe:

Se for preciso, tenha um plano especial de fim de ano: premie aqueles que alcançaram melho-res resultados em vendas e a diminuição no nú-mero de devoluções e reclamações, em compa-raçã ao ano anterior.



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Divulgue sua loja

De nada adianta fazer promoção “pague um leve dois”, decoração, investimento, motivação e trei-namento de colaboradores se você não divulgar.

Planejamento: faça um planejamento para todo o período de promoção, dedicando uma verba espe-cífica, de acordo com as suas disponibilidades, mas não deixe de divulgar.

Mídias convencionais: use mídias convencionais e alternativas como rádio, placas, banners, faixas, jor-nais, panfletos, panfletos nos points, malas-diretas, carro de som, jornaizinhos, carretinhas-outdoor e internet em geral: e-mail marketing, Twiter, Face-book, MSN e site.

Faça algo diferente: se você tem loja de rua, vista um colaborador ou contrate um Papai Noel e coloque-o na frente da sua loja.

Crie promoções para quem comprar com antece-dência: você pode conseguir uma boa venda ante-

cipada e livre de problemas por meio de uma cam-panha de e-mail-marketing, por exemplo.

Parcerias com outros lojistas: se você vende rou-pas, faça parceria com lojas de sapatos, bijuterias ou acessórios. Se você vende computadores, faça parceria com uma escola de informática. Ofere-ça benefícios aos clientes por meio de parcerias. Tudo é viável e não custa quase nada.

Parcerias com seus fornecedores: peça um des-conto extra na sua compra e realize uma promo-ção exclusiva com algum fornecedor. Solicite ajuda na impressão de material de divulgação.

Ofereça valor ao cliente: para ser bem-sucedida, uma promoção deve ter apelo de fato junto ao públi-co. Isso não significa apenas oferecer um produto en-calhado a um preço pouco menor do que o original.

Identifique quais são os produtos que o cliente valo-riza e use-os como chamariz para atrair atenção para outras ofertas relacionadas.


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Vale-presente: uma ferramenta a mais para o lojista

O tempo de ganhar presentes chegou. E o tem-po de ter as maiores dúvidas sobre o que dar de presente para alguém também. Por mais que se conheça a pessoa, sempre bate aquele con-flito: o que dou de presente? Uma roupa? Mas roupa de qual estilo? Um sapato? Qual a cor e o modelo preferido? Perfume? Este então é bom nem arriscar: nunca se sabe qual a fragrância preferida da pessoa.

Para acabar com este tormento de final de ano, a sensação do momento tem sido os vales-presente. Muitas lojas têm utilizado este recurso para au-mentar as vendas no final de ano e também evitar as amolações das trocas de presente, algo típico após o Natal.

Funciona assim:

No mesmo formato de um cartão de crédito, você oferece cartões com vários valores para o cliente es-colher. Ele paga o valor de face do cartão e depois pode utilizá-lo na loja física ou mesmo, na loja virtual. O objetivo é que ele possa presentear alguém de seu relacionamento, um parente ou um amigo.

A grande vantagem do vale-presente é que sua loja terá a oportunidade de atender e conquistar no-vos clientes.

Incremente a ação:

Faça um delivery. Remeta o vale-presente para o amigo ou o parente que será presenteado. Além de ganhar um cliente novo, você também já ganha parte do banco de dados do presente-ado, ou seja, o seu endereço.



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Boxing Day: liquide as sobras do Natal

Boxing Day é o termo utilizado em vários países de língua inglesa para descrever o dia seguinte ao dia de Natal, geralmente, 26 de dezembro, exceto quando o dia 26 cai em um fim de sema-na. Desta forma, o Boxing Day é adiado para a próxima segunda-feira. Neste dia, as sobras de mercadorias do Natal de numerosos estabeleci-mentos comerciais entram em liquidação, sendo vendidas por preços significativamente menores do que os preços originais.

Planeje a ação:

Defina claramente qual é o objetivo da ação. É desovar o estoque? Abrir espaço nos estoques para novas mercadorias? Chamar a atenção dos clientes para uma determinada linha de produ-tos? Ou atrair e trazer novos consumidores?

Métricas/Avaliações:

Em seguida, determine as métricas/avaliações: qual o volume de produtos que você quer ven-der? Em quanto tempo?

Com base nisso, é possível definir melhor o mix de produtos que terão os preços reduzidos e quão agressivos serão os descontos.

Estratégias:

Há várias estratégias de promoção, como ofe-recer descontos-padrão para uma categoria de produtos, descontos para a loja toda por um de-terminado período, simples redução dos preços, cupons de desconto para itens individuais etc.

Público-alvo:

Quem você quer atingir no Boxing Day?

Se a ideia é reativar clientes antigos da base, en-tão a estratégia é fazer uma comunicação dirigi-da por e-mail ou até por telefone.

Se o objetivo for trazer novos clientes, então será fundamental saber quem é esse potencial cliente e onde ele poderá ser encontrado para mobilizar os recursos corretos.

Fatores como idade, sexo e perfil de consumo vão influenciar no tipo de produto a ser oferecido e nos canais de divulgação.

Custos:

Antes de baixar os preços, avalie a sua margem de lucro e outros fatores que podem impactar no custo final. Tenha sempre plena certeza de que a promoção do Boxing Day não trará preju-ízos para o negócio.

Comunicação:

Como será a divulgação? Será via e-mail marke-ting para a base atual de clientes ou via mídias sociais? Irá investir em propaganda para atrair novos consumidores? Se esse for o caminho, quais são os veículos certos para se chegar ao cliente desejado?

Cuidado: analise os custos de cada ação para entender se realmente vale a pena fazer o in-vestimento.


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Dica – Troca de presentes

Depois das compras de Natal, começa o período das trocas de presentes. Os motivos são os mais diversos e é bom o lojista ficar atento às regras estabelecidas pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC), Lei 8.078/90.

Lojista não é obrigado a fazer a troca:

Pelo CDC, o lojista não é obrigado a fazer a troca da mercadoria simplesmente porque o presenteado não gostou do modelo, cor ou tamanho.

Todavia, a recomendação é fazer a troca, vi-sando fidelizar o cliente.

Produto com defeito:

Se o produto apresentar defeito deverá ser encaminhado à assistência técnica e para re-paro em até 30 dias.

O prazo é de até 30 dias para reclamação quando há vício em item não durável (como alimentos e outros produtos que se acabam com o uso). Para os produtos duráveis que também apresentam vícios, o prazo é de até 90 dias, quando é fácil constatar o problema.

Oriente o consumidor:

É bom orientar o consumidor para que ele fique atento ao prazo de troca.

De acordo com o CDC, o prazo começa a ser contado a partir do momento em que o pro-duto é adquirido e não de quando é entre-gue à pessoa presenteada.

Compras pela internet, catálogo e telefone:

Para as compras feitas pela internet, por telefo-ne ou por catálogo, a regra é diferente. Nesses casos, o consumidor tem direito ao arrepen-dimento da compra em até sete dias corridos após receber a encomenda. Para isso, basta en-trar em contato com o atendimento da loja e verificar os procedimentos para devolver o pro-duto (com todas as características preservadas) e pedir o dinheiro de volta.



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