1. Palestrante: Harald DinellyDurao: 40 minutosPalestra: 30 minutosDebate: 10 minutos

2. HD 3. um processo social e gerencial pelo qual pessoas e gruposobtm aquilo que necessitam e desejam mediante a criao,oferta e troca de produtos de valor com outros.HD 4. HD 5. estar em um estado de privao dealguma satisfao bsica. Estasnecessidades so inerentes aoser humano. Quando uma necessidade no satisfeita, o homem tenta reduzi-la.Ou compens-la ou substitu-la.HD 6. So anseios por algo especficoque venha ou no satisfazernecessidades. So as necessidades moldadaspela cultura humana e pelascaractersticas individuais. Com a evoluo social osdesejos tendem a aumentar.HD 7. So desejos por produtos especficos,apoiados pelo poder de compra. Quando os desejos podem ser comprados,os economistas afirmam que foram criadas ascondies de demanda ou procura pelo bem. Os consumidores vem os produtos comovrios pacotes de benefcios e escolhem os quelhe oferece maior benefcio pelo dinheiro gasto. HD 8. HD 9. HD 10. a estimativa do consumidor quanto capacidade geral do produto de satisfazer suasnecessidades, determinada de acordo com omenor custo possvel de aquisio, propriedade euso. Os clientes no julgam com preciso o custo eos valores dos produtos. Este julgamento pessoal e mutvel e podepassar por avaliaes emocionais, matemticas esociais. HD 11. Resulta diretamente dodesempenho do produtoematender as expectativasdosconsumidores. A satisfao diretamenterelacionada a qualidade do bem ouservio adquirido.HD 12. Atende perfeitamente (projeto perfeito) De forma confivel (sem defeitos) De forma acessvel (baixo custo) De forma segura (segurana do cliente) E no tempo certo (entrega no prazocerto, no local certo e na quantidadecerta)HD 13. HD 14. A troca o ato de obterum produto desejado dealgum, oferecendo algo emcontrapartida. Para a troca existir, so necessriasalgumas condies: Haver duas partes envolvidas; Algo de valor para as partes; Capacidade de comunicao e entrega; Liberdade para aceitar ou rejeitar. HD 15. A transao uma trocade valor entre duas ou maispartes.A transao envolve vrias dimenses:Pelo menos duas coisas de valor;Condies de acordo, tempo e localde negociao;Um sistema legal de contrato. HD 16. HD 17. o conjunto de tcnicas e atividades deinformao e persuaso destinadas ainfluenciar, num determinado sentido, asopinies, os sentimentos e as atitudes dopblico receptor. ideolgica grtis dirigida ao indivduo apela para os valores esentimentos (moral, cvico,religioso, poltico, etc.) HD 18. a Arte de despertar nopblico o desejo de compra,levando-o ao. comercial paga pelo consumidor dirigida massa apela para as necessidades (conforto, prazer,instinto de sobrevivncia, etc.)HD 19. HD 20. Um mercado consiste de todos osconsumidorespotenciais quecompartilham de uma necessidade oudesejo especfico, dispostos e habilitadospara fazer uma troca que satisfaa essanecessidade ou desejo. Os cinco mercados bsicos so os seguintes: Mercado de recursos Mercados produtores Mercados intermedirios Mercados consumidores Mercados governamentaisHD 21. Quando uma empresaidentifica e traa o perfil deumgrupodistinto decompradores que tm anecessidade, o desejo, oupoder de compra de umdeterminadoprodutoouservio. HD 22. HD 23. Incluitodas as ofertas esubstitutos rivais reais epotenciais.Tipos de concorrncia: de marca; setorial; de forma; genrica. HD 24. HD 25. HD 26. HD 27. aquele que consomeoproduto ou servio oferecido. Cliente a pessoa maisimportante em qualquer troca. Sem o cliente qualquerempresa deixa de existir.HD 28. HD 29. HD 30. A grande questo, para as empresas,era produzir e no vender. O papel domarketing , essencialmente, entregarprodutos em locais onde possam sercomprados.HD 31. HD 32. Considera que os consumidorespreferem os produtos de melhorqualidade, desempenho e aspectosinovadores. HD 33. HD 34. A orientao para venda significa queo propsito da empresa vender o quefabrica e no vender o que o mercado (ocliente) deseja, ou seja, a preocupaocom o curto prazo, no se interessandose o cliente ficou ou no satisfeito.HD 35. HD 36. A funo principal da empresa no maisproduzir e vender, mas satisfazer clientela,consultando-a antes de produzir qualquercoisa, via estudos de mercado e com basenessa consulta HD 37. HD 38. Sustenta que a organizao deve determinaras necessidades, desejos e interesses domercado-alvo e ento proporcionar aos clientesum valor superior de forma a manter oumelhorar o bem-estar do cliente e da sociedade.HD 39. HD 40. HD 41. HD 42. Conjunto de atributos tangveis e intangveisque proporcionam benefcios reais ou percebidoscom o objetivo de satisfazer necessidades edesejos de consumidores ou grupos deconsumidores.Variedade;Embalagem;Qualidade;Tamanhos;Design; Servios;Nome da Marca;Garantias.HD 43. Processo de definio de um preo para oproduto,incluindo descontosefinanciamentos, tendo em vista o impactono apenas econmico, mas tambmpsicolgico de uma precificao.Lista de preos;Descontos;Subsdios;Condies;Crditos;Prazo de pagamento. HD 44. Refere-se aos diferentes mtodos depromoo do produto, marca ou empresa.Promoo de vendas;Propaganda;Relaes pblicas;Merchandising;Fora de vendas;Marketing direto. HD 45. Preocupa-se com a distribuio erefere-se aos canais atravs dos quais oproduto chega aos clientes.Canais de distribuio;Cobertura do distribuidor;Localizao;Estoques;Transporte HD 46. Envolve toda a parte do corpo funcional quetem de algum modo impacto direto ou indiretona percepo do cliente com relao empresae na realizao de vendasVendedores;Abastecedores;Pessoal de limpeza;Segurana ;Manobristas.HD 47. O comrcio , por sua natureza, prestao de servio.Dentre os servios bsicos do comrcio pode-se destacar: aconcentrao de mercadorias de diferentes origens em umnico ponto e a convenincia decorrente de sua localizaocom relao ao consumidor.Financiamento das vendas;Atendimento;Entrega em domiclio;Tele-atendimento. HD 48. Compreendem os aspectos externos einternos da lojaExternos :Sinalizao e fachada;Estacionamento;Acesso aos clientes.Internos:Salo da loja;Layout;Sinalizao;Departamentalizao;Identidade visual. HD 49. HD 50. ProdutoCliente PreoCustoPromoo Comunicao Praa ConvenienciaHD 51. HD 52. Comparao entre a orientao de vendas e a demarketingPontos defocosmeiosFins partida Orientao de vendasLucros obtidos ProdutosVendas eproduopelo volume de existentes promoovendaOrientao de marketingLucros obtidos Necessidade do Marketingmercado pela satisfaocliente integradodo clienteHD 53. HD 54. O pensamento orientado para oconsumidor exige que a empresa definaas necessidades do mesmo a partir doponto de vista do consumidor.Tipos de necessidades dos consumidores:Necessidades declaradas.Necessidades reais.Necessidades no declaradas.Necessidades de prazer.Necessidades secretas. HD 55. Ocorre quando todos osdepartamentos da empresatrabalham em conjunto paraatender aos interesses dosconsumidores. HD 56. O propsito final do marketing ajudar as empresas a atingir suasmetas. Uma empresa que melhor satisfazas necessidades dos consumidoresganha mais dinheiro do que suasconcorrentes. HD 57. HD 58. PASSO UM: ESTGIO DE LEVANTAMENTOColeta dos dados de um determinado mercado.PASSO DOIS: ESTGIO DE ANLISEOs dados sero tabulados , analisados eagrupados.PASSO TRS: ESTGIO DE DETERMINAO DO PERFILDe acordo com o produto ou servio emquesto e o mercado estudado, sero definidosqual os perfis dos possveis consumidores.HD 59. HD 60. SEGMENTO NICO A empresa decide trabalhar em um nico segmento. ESPECIALIZAO SELETIVA A empresa seleciona um nmero de segmentos que sejam atraentes e apropriados. ESPECIALIZAO POR PRODUTO As empresas se especializam em um produto que possa ser vendido em vrios segmentos. HD 61. ESPECIALIZAO POR MERCADO A empresa concentra-se em atender vrias necessidades de um grupo particular de clientes. COBERTURA AMPLA DO MERCADO A empresa tenta atender a todos os tipos de consumidores com todos os produtos de que eles possam precisar e trabalham com diferentes programas para cada segmento.HD 62. HD 63. HD 64. HD 65. MARKETING DE MASSA O vendedor se dedica produo, distribuio e promoo em massa de um produto para todos os compradores.MARKETING DE SEGMENTO Consiste em um grande grupo que identificado a partir de suas preferncias.MARKETING DE NICHO Um mercado pequeno cujas necessidades no esto sendo totalmente satisfeitas. HD 66. MARKETING LOCAL Trabalha com programas de marketing idealizados de acordo com os desejos e necessidades de grupos de clientes locais MARKETING INDIVIDUAL Este o ltimo nvel de segmentao, onde os clientes so atendidos individualmente. HD 67. HD 68. HD 69. HD 70. HD 71. O velho pensamento de marketing O novo pensamento de marketingConexes com os clientesSer voltado para vendas e produtoSer voltado para o mercado e o clientePraticar marketing de massaFocalizar indivduos ou segmentos de mercadoManter o foco nos produtos e nas vendasselecionadosVender para os clientesManter o foco na satisfao e no valor para o clienteAumentar a participao de mercado Desenvolver relacionamentos com os clientesAtender qualquer cliente Manter os clientes antigosComunicar-se por meio de mdia de massaAumentar a participao no clienteFabricar produtos padronizados Atender clientes lucrativos e dispensar os que no o so Conectar-se diretamente com os clientes Desenvolver produtos customizados Conexes com os parceiros de marketingDeixar a satisfao e o valor para o cliente com Engajar todos os departamentos na causa da satisfao evendas e marketing do valor para o clienteCaminhar sozinho Ser parceiro de outras empresasConexes com o mundo ao redorMercado local Mercados local e globalAssumir responsabilidade pelos lucros Assumir responsabilidade social e ambientalSomente para empresas com fins lucrativos Incluir empresas sem fins lucrativosConduzir comrcio em mercados reais Conduzir comrcio eletrnico em mercados virtuaisHD 72. HD 73. O diferencial a capacidade de viabilizar arealizao do sonho de consumo destas classespor meio do acesso ao crdito. Mantm as tcnicas de mascate e ignora astendncias do Mercado: No vende pela internet; Possui fbrica prpria de mveis; Faz a entrega dos produtos; Mantm estoques para at dois meses; No pretende abrir capital; Empresa familiar. HD 74. As casas BAHIA atuam com o Marketing desegmento com especializao seletiva, atuandocom vendas para as classes C, D e E. O valor mdio do tquete de compra, de 400reais, no cresce desde o incio do Plano Real,ento como as casas Bahia crescem? De cada 100 clientes da Casas Bahia, cerca de70 no tm como comprovar renda. Com ganhos equivalentes a dois salriosmnimos mensais. Vivem em casas com at setepessoas, em mdia, situadas em bairrosdensamente povoados -- 37 000 habitantes porquilmetro quadrado.HD 75. O sonho da baixa renda, ao contrrio do quese possa imaginar, consumir as mesmasmarcas reverenciadas pela classe mdia. Para que a inadimplncia seja mantida emnvel suportvel, os vendedores da Casas Bahiaso treinados para "ensinar" o cliente acomprar de acordo com sua renda mensal. No setor de varejo como um todo, 6,5% dosclientes deixam de pagar a prestao. Mas essamdia sobe para 16% quando se avalia a taxa deinadimplncia dos concorrentes no mercadopopular, o dobro da Casas Bahia. HD 76. So quase 14 milhes de clientes cadastrados, dos quais 7,2 milhes so ativos. Se fosse mesmo um banco, a Casas Bahia s perderia em clientela para o Ita, o Bradesco e o Banco do Brasil. Cerca de 85% das vendas so financiadas. Estrelas de vendasOs mveis so as grandes estrelas de vendas da Casas Bahia.Em segundo lugar, vm os aparelhos de TV, com vendas queultrapassam 1 milho. (Unidades vendidas em 2003)12 700 000 1 044 000820 000mveistelevisoresfoges 665 000 474 500347 000refrigeradores liquidificadores mquinas de lavarFonte: empresa.HD 77. Um dos maiores atrativos da Casas Bahia oambiente descontrado em que clientes antigosso tratados pelo nome e presenteia-se ovendedor favorito com mimos como pescaseiros. Confiana e respeito so fundamentaispara o negcio. Uma oportunidade de ouro para sedimentar orelacionamento com o cliente quando ele volta loja para pagar o carn. Numa conversainformal possvel conferir se ele ficou satisfeitocom o produto, a entrega e o atendimento. HD 78. 77% dos clientes cadastrados voltam acomprar na Casas Bahia. A prxima meta das casas Bahia atingir asclasses A e B, com lojas em reas mais nobres eprodutos de acordo com o poder de compra dolocal, como TVs de plasma, equipamentos dehome theater e refrigeradores inox.HD 79. HD 80. Os consumidores compram mais de uma vez pordia em pequenos varejos e em 50% dos casos naspadarias.A principal razo de compra no pequeno varejo a localizao .O comprador gasta quase R$ 8,00 por visita, oque mensalmente se equipara mdia de gastosem compras de supermercado, que chega a R$80,00. HD 81. HD 82. As concluses do estudo apontam ndicesrelevantes (61%) de deciso de marca no local, o quesugere mais ateno a esta varivel de mercado. O diferencial dos pequenos empreendimentosest no relacionamento direto e pessoal com osclientes e a sua localizao. As ferramentas de marketing utilizadas podemser as mesmas das grandes empresas - guardadasas devidas propores. HD 83. HD 84. Se a Pepsi patrocina o Corinthians, nadaimpede que a loja do bairro patrocine o time dobairro Ser pequeno uma coisa, pensar pequeno outra.HD 85. HD 86. Coleo Gesto Empresarial Como vender seu peixe. Editora trs,So Paulo, 2006.Ribeiro, Lair. Marketing & Vendas. Editora Escala, So Paulo.Kotler, Philip. Administrao de Marketing: a edio do novomilnio. Traduo Bazn tecnologia e linguistica. Prentice Hall.So Paulo, 2000.http://www.marketing.com.br http://www.mktonline.nethttp://www.sebraesp.com.brhttp://www.portaldomarketing.com.brhttp://www.youtube.com.br http://www.mundodomarketing.com.brhttp://www.revistamarketing.com.brhttp://www.administradores.com.brHD 87. HD