Professor Fernando Castro Vieira Filho Análise Ambiental Interna.

Professor Fernando Castro Vieira Filho Anlise Ambiental Interna

Professor Fernando Castro Vieira Filho Atividades: Ambiente Interno; Perfil do Consumidor; Concorrncia; Fornecedores; Produtos Substitutos;

Ambiente Interno A anlise do ambiente interno tem por finalidade colocar em evidncia as deficincias e qualidades da empresa que est sendo analisada, ou seja, os pontos fortes e fracos da empresa devero ser determinados diante da sua atual posio produto- mercado.

C O N C O R R E N T E S C L I E N T E S FORNECEDORES EMPRESA TENDNCIAS GOVERNAMENTAIS TENDNCIAS TECNOLGICAS TENDNCIAS CULTURAIS TENDNCIAS ECONMICAS AMBIENTE INTERNO AMBIENTE EXTERNO

A Anlise Ambiental Interna tem por objetivo identificar foras capazes de enfrentar as ameaas ou aproveitar as oportunidades e identificar fraquezas a serem sanadas; Ento a Anlise Ambiental Interna dependente da Anlise Ambiental Externa. OBJETIVO

"Uma empresa no se define pelo seu nome, estatuto ou produto que faz; ela se define pela sua misso. Somente uma definio clara da misso razo de existir da organizao e torna possveis, claros e realistas os objetivos da empresa. Peter Drucker.

FLUXOGRAMA Concluso para determinao das estratgias Sntese das Ameaas e Oportunidades dos fatores de competitividade Anlise de fortes e fracos em relao aos fatores diretos (ameaas) Anlise de fortes/fracos em relao aos fatores indiretos (ameaas/oportunidades) Identificao de Alternativas factveis de correo dos frascos Fluxograma para a Anlise Ambiental Interna

ANLISE Oportunidade; Ameaa; Pontos Fortes; Pontos Fracos; Ponto Neutro;

Oportunidade: O desenvolvimento do comrcio eletrnico (e-commerce) que est em grande crescimento, dependendo do produto que voc comercializa pode ser uma oportunidade para diversificar seu canal de venda. Ameaa: Seus principais concorrentes comercializam e divulgam a prestao de servios pela internet, e este tipo de servio possvel orar on-line. E voc at hoje no possui nem um site institucional.

Ponto Forte: a diferenciao conseguida pela empresa que lhe proporciona uma vantagem operacional no ambiente empresarial (varivel controlvel) 8. Auditoria anual em todo o universo dos jurisdicionados. 1. Informatizao do TCE (bases de dados, internet, intranet...); 2. Qualificao do pessoal e formao multidisciplinar do corpo tcnico; 3. Orientao e treinamento aos jurisdicionados e assessoramento a outros rgos, tais como: Ministrio Pblico e Justia Eleitoral; 4. Programa de qualidade; 5. Descentralizao da auditoria (Servios Regionais); 6. Reconhecimento da qualidade dos trabalhos realizados pelo corpo tcnico; 7. Estabilidade, garantias funcionais, bom ambiente e normas ticas definidas (Cdigo de tica); e

Ponto Fraco: uma situao inadequada da empresa que lhe proporciona uma desvantagem operacional no ambiente empresarial (varivel controlvel) 7. Deficincia do sistema de acesso legislao. 1. Morosidade no trmite procedimental dos julgamentos, na definio e implantao de novas metodologias; 2. Deficincia na comunicao interna: na divulgao das polticas e interao entre setores e servidores; 3. Deficincia no planejamento e na execuo das rotinas e das melhorias; 4. Divulgao insatisfatria das atividades e decises junto populao; 5. Ausncia de poltica de recursos humanos; 6. Deficincia do sistema jurisprudencial; e

Ponto Neutro: O planejamento estratgico um sistema que considera a empresa como um todo. E como tal deve considerar todos os seus componentes e partes (subsistemas) visando formar o todo unitrio. Portanto, no se podem deixar partes de fora do sistema. E, as vezes temos dificuldade de saber se determinada varivel, componente ou item um ponto forte ou fraco da empresa.

Principais Fatores do Ambiente Interno Aspectos organizacionais: rede de comunicao; estrutura da organizao; registro dos sucessos; hierarquia de objetivos, poltica, procedimentos e regras; habilidade da equipe administrativa. (Case Multinacionais) Aspectos do pessoal: relaes trabalhistas; prticas de recrutamento; programas de treinamento; sistema de avaliao de desempenho; sistema de incentivos; rotatividade e absentesmo. (Gesto de Pessoas)

Principais Fatores do Ambiente Interno Aspectos de marketing: segmentao do mercado, estratgia do produto, estratgia de preo, estratgia de promoo, estratgia de distribuio. Aspectos de produo: layout das instalaes da fabrica; pesquisa e desenvolvimento; uso de tecnologia; aquisio de matria-prima; controle de estoques; uso de subcontratao. Aspectos financeiros: liquidez; lucratividade; atividades; oportunidades de investimento; Produtividade;

Perfil do Consumidor fcil traar o Perfil do Consumidor?

Traar o perfil do consumidor no uma tarefa fcil. Hoje em dia no basta voc categorizar pela idade, renda mensal, sexo ou cidade. As geraes so outras, os interesses so variados, os sonhos so outros; Criar um relacionamento com seus clientes pelas redes sociais parece ser simples. Mas o que voc vai abordar, por exemplo, aos seus seguidores no Twitter? Apenas lanar promoes para quem der RT de alguma frase sua? Bem provvel que isso v proporcionar alguns follows, mas eles lhe sero fieis e realmente se tornaro seus clientes? O que eles querem ouvir?

Perfil e Avaliao Qualitativa dos Clientes No adianta s produzir necessrio estudar a melhor maneira de colocar o produto disposio do consumidor. Ento necessrio identificar os seguintes aspectos relacionamento dos consumidores

Segmentao; Comportamento do Mercado; Marca; Principais fatores para entendermos o Consumidor:

[...] define segmentao de mercado como o processo de dividir mercados em grupos de consumidores potenciais com necessidades e/ou caractersticas semelhantes e que provavelmente tero comportamentos de compra semelhantes. Dias (2006, p. 18). Segmentao:

Kotler (2000) complementa ainda que normalmente a segmentao possibilita a avaliao de um grupo de pessoas com perfis e interesses convergentes, e conseqentemente com preferncias, poder de compra, localizao geogrfica e hbitos de consumo parecidos. Segmentao:

Melhorar o nvel de servio ou produtos; Conhecer sues clientes; Mensurar as caractersticas dos clientes; Avaliar o mercado; Segmentao Faz necessrio:

Portanto, a segmentao traz vantagens competitivas para as empresas, pois quanto maior o conhecimento em relao ao seu cliente, seus esforos de marketing sero direcionados e coesos aos objetivos traados, o que aumenta a chance de obter sucesso no negcio. Segmentao:

Para compreender as necessidades de um consumidor vale ressaltar que o cliente um pessoa ou unidade organizacional que desempenha um papel no processo ou transao com uma empresa ou organizao. Comportamento do Mercado:

Status; Papis sociais; Estilo de vida; Grupos de referencias; Entre outros. Comportamento do Mercado: Principais fatores que influenciam o consumidor:

Assim, o consumidor busca informaes necessrias com o seu grupo de influncia e avalia as vrias opes de mercado, para ento efetivar a tomada de deciso. Comportamento do Mercado:

Portanto, um empresa que avalia corretamente os desejos e necessidades de um consumidor poder fazer com que eles se tornem mais do que clientes fiis, mas tambm advogados da marca, de modo que detenham um alto envolvimento emocional no somente com um produto, mas com uma marca em si e, por consequncia, passaro a indic-la para outras pessoas. Comportamento do Mercado:

Segundo a American Marketing Association (AMA), uma marca um nome, termo, smbolo, desenho ou uma combinao desses elementos que deve identificar os bens ou servios de um fornecedor ou grupo de fornecedores e diferenci-los da concorrncia. Marca:

Marca:

A marca possibilita a identificao dos consumidores, que na maioria das vezes buscam informaes que podero facilitar as suas escolhas e minimizar os riscos de uma aquisio. Kotler (2000) ressalta que a marca responsvel pela divulgao dos atributos e benefcios dos produtos, repassar os valores organizacionais, representar certa cultura e gerar identificao com o seu usurio. Marca:

Portanto, uma marca forte precisa atrair a ateno dos consumidores, ter um nome que facilite a memorizao e ajude a comunicar o posicionamento do produto e, por fim, possibilitar a diferenciao dos produtos ofertados pelos concorrentes. Marca:

Pesquisa com Consumidor Mundial

Pesquisa com Consumidor Bebidas e Sucos

Influncia das Embalagens

Influncia das embalagens A embalagem foi criada com a finalidade de proteger, conter e viabilizar o transporte dos produtos; Evoluram e passaram a tem funes de conservar, expor e principalmente vender os produtos;

Influncia das embalagens Hoje as embalagens uma importante ferramenta de Marketing, por atrai o consumidor por meio do seu visual atraente e comunicativo principalmente na rea alimentcia.

Alguns tipos de embalagens

Influncia das embalagens O Marketing atua na composio das embalagens, estudando as diversas formas para apresent-las adequadamente a seu pblico-alvo.

Influncia das embalagens Embalagens: Pode torna parte fundamental de um produto, tornando-o mais verstil, seguro e fcil de usar; Afetam nas decises de compras; Fortalecimento da Marca; Desejo de compra; Valorizao e credibilidade do produto;

Influncia das embalagens Embalagem o veculo que permite ao produto chegar ao consumidor (MESTRINER, 2202).

Influncia das embalagens Rtulo: Faz parte da embalagem, o componente em que traz as informaes do produto.

Influncia das embalagens Rtulo deve conter: Marca nominal; Smbolo; Nome e endereo dos distribuidores; Tamanho; Usos recomendados; Informaes nutricionais; Entre outras.

Informaes Nutricionais

Estratgia de similaridade

Rtulos histricos

Alteraes de cores para conquistar o consumidor

Rtulos com desins arrojados

Case O perfil do Consumidor no Sector de Lacticnios e as Estratgias de Marketing para o Sculo XXI

Anlise da Concorrncia Ameaa de novos entrantes; Ameaa de Produtos ou Servios Substitutos; Poder de negociao dos compradores; Poder de negociao dos fornecedores; Rivalidade entre os atuais concorrentes;

Para obter preciso no mapeamento da concorrncia deve-se compreender com clareza toda a cadeia de valor da indstria que formada basicamente por clientes, parceiros e fornecedores. Um dos principais desafios do marketeiro est em descobrir os pontos fortes e fracos de cada concorrente com o simples objetivo de premeditar seus prximos passos.

Esta previsibilidade possibilita a calibragem, ou refinamento, do plano de marketing e a comunicao a fim de bloquear, ou neutralizar, o impacto dos programas de marketing e vendas dos concorrentes. Uma forma prtica para criar um monitor relacionar seus concorrentes relativamente ao valor agregado versus sua participao de mercado.

Concorrentes com bom custo beneficio Premium Concorrentes que vendem preo Concorrentes desposicionados ALTO VALOR AGREGADO ALTO CUSTO BAIXO CUSTO BAIXO VALOR AGREGADO Participao de mercado Alto volume Reconhecimento da Marca Despreza rentabilidade Baixa reteno de Clientes Baixa Qualidade de forma geral Baixo volume de vendas Sem estratgias bem definidas Diferenciais competitivas: Tecnologia Marca desejada Produto Inovador Benefcios relevantes

Intensidade da Rivalidade entre os Concorrentes Existentes Disputa por posio

Fornecedores

Marinho (2001) esclarece que h trs estratgias de aquisio possveis, quando se trata da relao comercial entre empresa e fornecedor: Relacionamento dos Fornecedores Tradicional; Contratual; Parceria;

A estratgia de aquisio mais utilizada pelas empresas ainda a que enfatiza o menor preo. Esta estratgia, denominada tradicional, coloca fornecedor e comprador em posies antagnicas e conflituosas, transformando-os em adversrios. So enfatizados os preos baixos e cada uma das partes pressiona a fim de obter vantagens imediatas, mesmo que isso impossibilite os negcios futuros.

Uma segunda estratgia de aquisio denominada estratgia contratual, que baseada em um acordo de fornecimento, assinado por ambas as partes aps exaustivas negociaes. A partir deste acordo, cada uma das partes passa a ser obrigada a cumprir determinadas clusulas contratuais.

J no sentido de aprimoramento das relaes, surge um novo paradigma de aquisio, que impe a necessidade de se estabelecer regimes de parceria, como nica forma de se obter vantagens competitivas. Nessa relao de parceria, comprador e fornecedor trabalham em conjunto, predominando a cooperao e o compartilhamento.

Aliana Estratgica: A formalizao de alianas logsticas sinrgicas entre fornecedores e clientes assume um papel de grande importncia no panorama econmico contemporneo, pois, diferente de uma simples relao de fornecimento e/ou prestao de servio (relao focal), explora os vrios pontos de contato (fortalezas) que ambas as empresas possuem (relao multifocal) proporcionando ganhos com a otimizao dos processos produtivos e logsticos da cadeia de abastecimento.

Aliana Estratgica: Para Thompson e Formby (1998): [...] as alianas estratgicas so acordos entre empresas onde o objetivo a cooperao de conhecimentos para a obteno de vantagem competitiva sustentvel.

Aliana Estratgica se classificam em duas classes: Relacionamento dos Fornecedores Contratuais; joint ventures

Contratuais Relacionamento dos Fornecedores Aliana contratual qualquer forma de relacionamento cooperativo entre duas ou mais empresas, gerenciada mediante contratos, com o propsito de planejar, projetar, desenvolver, produzir e comercializar produtos ou servios, e onde no se cria uma nova empresa para gerenciar a relao.

Join ventures Relacionamento dos Fornecedores Joint ventures uma forma de associao cooperativa de duas ou mais empresas, podendo ser definitiva ou no, com o propsito de planejar, projetar, desenvolver, produzir e comercializar produtos ou servios. As joint ventures, ao contrrio das alianas contratuais, envolvem a criao de uma nova empresa para gerenciar essa relao.

Relacionamento dos Fornecedores Evoluo da relao cliente-fornecedor

Relacionamento dos Fornecedores Principais Vantagens Competitivas Identificadas

Dificuldades no fornecimento Dificuldades encontradas no fornecimento de produtos ou servios: ANVISA; Beiras alfandegrias; Importaes; Logstica; Fontes confiveis; Leis e Normativas;

Produtos Substitutos O que so produtos substitutos?

A ANVISA define que produtos ou equipamentos substitutos so normalmente os similares, no necessariamente com as mesmas caractersticas (com todos os acessrios), mas aqueles que tm a mesma funo, mesma utilizao, portanto, substituveis. Os produtos substitutos, por sua vez, influenciam a indstria oferecendo uma alternativa de preo-desempenho capaz de afetar o nvel de lucratividade das empresas participantes. Assim, quanto mais atrativa a alternativa de preo-desempenho oferecida pelos produtos substitutos, mais firme ser a presso sobre os lucros da indstria. (PORTER, 1986, p. 39).

Produtos substitutos limitam o potencial de retorno de um mercado porque estabelecem um teto nos preos do mercado. Se o produto ou servio substituto consegue mostrar um ganho na relao custo/benefcio quando comparado aos atuais produtos, a ameaa que oferece ainda maior. Produtos substitutos afetam o mercado quando: Esto sujeitos a tendncias que melhoraro sua competitividade em preo; Provocam inovaes tecnolgicas; Produzem mudanas significativas em custos relativos e qualidade.

A ameaa de um produto substituto forte quando: O ganho na relao custo/benefcio do produto substituto alto; A lucratividade desse mercado na produo de produtos substitutos elevada; Os custos de troca pelo comprador do produto so baixos;

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