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CURSOS PROFISSIONAIS DE NÍVEL SECUNDÁRIO

Técnico de Organização de Eventos

PPRROOGGRRAAMMAA

Componente de Formação Técnica

Disciplina de

MMaarrkkeettiinngg ee CCoommuunniiccaaççããoo

EEssccoollaass PPrrooppoonneenntteess // AAuuttoorreess

Escola Porfissional de Imagem Dr. José Pacífico (Coordenador)

ANQ – Agência Nacional para a Qualificação

2008

Programa de Marketing e Comunicação Cursos Profissionais

TÉCNICO DE ORGANIZAÇÃO DE EVENTOS

1

Parte I

OOrrggâânniiccaa GGeerraall

Índice: PPáággiinnaa

1. Caracterização da Disciplina ……. ……. … 2

2. Visão Geral do Programa …………. …...... 2

3. Competências a Desenvolver. ………. …. 3

4. Orientações Metodológicas / Avaliação …. 3

5. Elenco Modular …….....………………........ 4

6. Bibliografia …………………………………. 5



2

1. Caracterização da Disciplina

A disciplina de Marketing e Comunicação integra-se na componente de formação técnica

do curso profissional de Técnico de Organização de Eventos (nível 3), com uma carga horária de 200

horas, que serão distribuídas ao longo dos três anos do curso.

É uma disciplina que privilegia a aquisição de conhecimentos teóricos sobre as diversas técnicas e

práticas de marketing e comunicação. Para reforço das aprendizagens, integra sessões de carácter

teórico-prático que serão complementadas com a disciplina de Gestão e Produção de Eventos,

Produção Técnica e Criatividade e Metodologias.

A leccionação será ministrada em paralelo com as disciplinas acima referidas, a fim de facultar uma

formação mais interactiva e dinâmica, possibilitando aos alunos uma visão mais completa e

abrangente.

2. Visão Geral do Programa

Pretende-se que o aluno desenvolva capacidades cognitivas e teóricas que servirão de suporte às

diversas actividades técnicas desenvolvendo, em simultâneo, a capacidade de pesquisa.

Com esta disciplina pretende-se que os alunos adquiram um conjunto de conhecimentos e

competências na área do marketing e comunicação. Com esses conhecimentos poderão responder

de forma eficaz às práticas de concepção, desenvolvimento e implementação de eventos centrados

nas necessidades e na satisfação do cliente/consumidor e criados em função de objectivos de

produto, de empresas ou de instituições, adequando-os sempre aos mercados específicos onde se

inserem.

O programa contempla as várias áreas de intervenção do marketing e da comunicação na

organização de eventos, bem como todas as estratégias de abordagem ao mercado, nomeadamente

ferramentas de gestão pró-activa.

O conhecimento das várias ferramentas no âmbito do marketing e da comunicação na concepção,

desenvolvimento e implementação de eventos facilita a compreensão das actividades estratégicas e

operacionais desenvolvidas de forma a responder eficazmente às solicitações do meio.

Face ao exposto, foram desenvolvidos os módulos que se apresentam na segunda parte do presente

programa.



3

3. Competências a Desenvolver

�� Conhecer as técnicas de marketing associadas à concepção, desenvolvimento e implementação

de eventos;

�� Compreender o plano de marketing de uma empresa ou instituição e adequar a concepção, desenvolvimento e implementação de eventos aos objectivos estratégicos definidos;

�� Conhecer e compreender as diferenças entre uma estratégia de marketing e uma estratégia de comunicação;

�� Conhecer as várias técnicas de comunicação;

�� Desenvolver estratégias de comunicação adequadas à promoção e divulgação de eventos;

�� Desenvolver materiais de divulgação de eventos dirigidos aos órgãos de comunicação social;

�� Desenvolver a capacidade de busca de patrocinadores e elaborar planos de patrocínio de eventos

�� Compreender o conceito de vendas e aplicar as técnicas de vendas na implementação de eventos;

�� Conhecer e aplicar as regras de protocolo e cortesia na organização de eventos;

�� Desenvolver hábitos de pesquisa;

�� Desenvolver um espírito crítico;

�� Criar métodos de trabalho eficazes;

�� Desenvolver o espírito de cooperação e equipa;

�� Refinar o sentido ético;

�� Desenvolver a capacidade para comunicar oralmente e por escrito, de forma clara e adequada;

�� Desenvolver a autonomia e responsabilidade:

�� Desenvolver hábitos de trabalho individual e em grupo;

�� Fomentar a capacidade de fundamentação dos seus pontos de vista, respeitando as ideias dos outros.

4. Orientações Metodológicas / Avaliação

Esta disciplina, de carácter teórico-prático, tem como objectivo sensibilizar e aplicar as ferramentas

básicas de marketing e comunicação”, ao desenvolvimento da actividade de um técnico de

organização de eventos.

Os métodos de trabalho a aplicar destinam-se a promover e a orientar um estudo mais aprofundado

do “Marketing e Comunicação”. Pretende-se que, na disciplina de Marketing e Comunicação, o

desenvolvimento pessoal e experimental sejam factores de motivação.

A teoria e a prática complementam-se de forma interactiva, sendo a abordagem dos conteúdos

programáticos feita com recurso a diversos meios, e com a aplicação de técnicas activas de formação

com vista à dinamização dos participantes e à aquisição do saber-fazer.



4

De modo a fomentar a aproximação da escola ao mundo do trabalho, as metodologias e materiais

utilizados devrão ser adequados à realidade em vigor nesta área de trabalho tão específica. A

exposição de conceitos estará aliada à transmissão de experiências profissionais.

Todo o trabalho desenvolvido deve assentar, por um lado, no desenvolvimento curricular, e

por outro lado, nas competências e atitudes, conducentes ao perfil de um técnico desta área.

Os conhecimentos a adquirir serão de carácter inicial sendo necessário desenvolver as aptidões

inatas em cada aluno. Os exercícios a realizar devem corresponder a situações reais, que se aplicam

posteriormente em contexto de trabalho. Os trabalhos individuais ou em grupo deverão ser avaliados

utilizando os instrumentos adequados, podendo avaliar-se a aquisição dos conhecimentos através de

testes teóricos ou práticos.

A avaliação é sumativa, de natureza qualitativa e quantitativa. Dependendo da natureza de cada

módulo, a avaliação poderá privilegiar factores de ordem mais qualitativa, no caso de trabalhos mais

práticos com um carácter mais responsabilizante, ou mais quantitativo no caso de módulos mais

teóricos. Contudo em qualquer dos casos é essencial que, no início de cada módulo, o docente

determine, junto dos alunos, quais os critérios específicos de avaliação que pretende para o trabalho

concreto que irão realizar.

Deverá existir, também, uma avaliação qualitativa visando os aspectos comportamentais,

considerados fundamentais numa relação profissional, procurando-se deste modo incutir um sentido

de responsabilidade, e preparar os alunos para a inserção no mercado de trabalho.

5. Elenco Modular

Número Designação Duração de referência

(horas)

1 Comunicação de Eventos 50

2 Assessoria de Imprensa 25

3 Patrocinadores e Clientes 25

4 Marketing de Eventos 25

5 Técnicas de Marketing Aplicadas 25

6 Técnicas de Vendas 25

7 Protocolo 25



5

6. Bibliografia

Livros de natureza técnico-científica:

Ashton, R. (2005) Como Vender. Lisboa: Plátano Editora, S.A.

Beirolas, Mário, e Rui Almeida (1998), Merchandising – A Nova Técnica Do Marketing, Lisboa, Texto Editora.

Bradley, F. (1991), International Marketing Strategy, Cambridge, Prentice Hall.

Brilman, J. (1993), Ganhar a Competição Mundial, Lisboa, Publicações Dom Quixote,.

Brochand, Bernard et al (1999) Publicitor, 1ª Ed., Lisboa, Publicações D. Quixote.

Cardoso, Paulo Ribeiro (2000), Estratégia Criativa Publicitária: Fundamentos e métodos, Porto, Edições Universidade Fernando Pessoa

Cateora, P. (1997), International Marketing, 9ª Ed., Chicago, Irwin/MacGraw Hill.

CEAC (1989), Imagem Global, Ed.CEAC

Ceitil, M. (2004). Sociedade, Gestão e Competências. Lisboa: Edições Sílabo.

Ciria, A. A.(1973). Previsão e Acção Comercial. Lisboa: Editorial Pórtico.

Corey, E. (1991), Industrial Marketing – Cases and Concepts, London, Prentice Hall.

DOMINIC, G et al.. (1993) As Palavras Que Fazem Vender Mais. Lisboa: Monitor, Lda.

Ford, D. (ed.) (1998), Managing Business Relationships, Chichester, John Wiley and Sons.

Gabbott, M. e G. Hogg (1997), Contemporary Services Marketing Management, London, The Dryden Press.

Helfer, J. e J. Orsoni (1996), Marketing, Lisboa, Edições Sílabo.

Hope, C. e A. Muhlamann (1997), Services Operation Management: Strategy Design and Delivery, London, Prentice Hall.

Hopkins, T. (2001). Técnicas de Vendas para Totós. Porto: Porto Editora.

Jackman, A. (2005). Como Negociar. Lisboa: Plátano Editora.

Kotler, P. (1997), Marketing Management - Analisys, Planning, Implementation and Control, 9ª Ed., New Jersey, Prentice Hall.

Kotler, P. e G. Armstrong (1993), Princípios de Marketing, Rio de Janeiro, Prentice Hall.

Kotler, P. et al (1999), Principles of Marketing, 2nd

European Edition, London, Prentice Hall.

Melo Brito, C. e P. Lencastre (2000), Os horizontes do Marketing, Lisboa, Editorial Verbo.

Miranda, R. F. (2004). Manual de Atención al Cliente. Madrid: Editorial CEP S.L.

Noronha, M. & Cangemi, J. (1992) Marketing e Venda. Lisboa: Clássica Editora.

Rodrigues, D. E. F. (1999). Venda Pessoal na Óptica de Marketing: Funções e Personalidade do Vendedor. Lisboa: Edições Sílabo.



6

Bibliografia (cont.):

Jornais e Revistas

Marketeer

Marketing e Publicidade

Briefing

Executive Digest

Exame

Visão

Diário económico

Endereços da Internet

American Marketing Association – www.marketingpower.com

Associação Portuguesa de Marketing – www.appm.pt

Business Marketing Assocition – www.marketing.org

Guerrilha Marketing – www.gmarketing.com

Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing de Portugal – www.advp.pt



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Parte II

MMóódduullooss

Índice:

Página

Módulo 1 Comunicação de Eventos 8

Módulo 2 Assessoria de Imprensa 10

Módulo 3 Patrocinadores e Clientes 13

Módulo 4 Marketing e Eventos 16

Módulo 5 Técnicas de Marketing Aplicadas 18

Módulo 6 Técnicas de Vendas 22

Módulo 7 Protocolo 25



8

MÓDULO 1

Duração de Referência: 50 horas

1. Apresentação

Neste módulo, de carácter teórico-prático, apresentam-se ao aluno as semelhanças e as

diferenças entre uma estratégia de marketing e uma estratégia de comunicação.

O aluno terá de compreender e analisar todas as etapas desta correspondência, aplicando-as

nos seus vários momentos, estruturando toda a parte teórica e prática do conteúdo do módulo.

O Mix da comunicação será explorado na sua totalidade, dando ao aluno uma visão global das

técnicas e da sua eficácia, detalhando-se também cada uma destas técnicas individualmente,

as suas características e capacidades na promoção e divulgação de eventos.

Com este módulo pretende-se que os alunos compreendam o conceito de criatividade assim

como o funcionamento do mercado publicitário, das profissões, funções e actividades nesta

área e a sua ligação com a actividade de organização de eventos.

Neste módulo, o aluno deverá conhecer todos os meios de comunicação áudio, visuais e

audiovisuais disponíveis, dominando as suas características. Desse modo o aluno saberá

escolher e adaptar a comunicação aos meios com o objectivo atingir eficazmente o público-alvo

ao qual se dirige a comunicação específica dos eventos, justificando-a com sabedoria e

conhecimento de causa.

2. Objectivos de Aprendizagem

�� Estruturar uma estratégia de comunicação tendo em conta os objectivos de marketing definidos para o evento;

�� Definir globalmente o mix da comunicação sendo capaz de o criar e adaptar a cada situação;

�� Aplicar individualmente cada uma das técnicas que compõem o mix da comunicação, explicando o porquê das suas opções, adaptando cada uma destas técnicas com criatividade e conhecimento de causa;

�� Propor projectos de trabalho, realizá-los e avaliá-los;

�� Apresentar comunicações orais, recorrendo a suportes diversificados de apresentação da informação;

�� Demonstrar criatividade e abertura à inovação.

Comunicação de Eventos



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Módulo 1: Comunicação de Eventos

3. Âmbito dos Conteúdos

1. Da estratégia de marketing à estratégia de comunicação

1.1. A correspondência marketing / comunicação

1.2. A estratégia de comunicação (introdução ao Mix da comunicação)

1.3. Como estruturar uma estratégia de comunicação

2. O Mix da comunicação

2.1. Publicidade

2.2. Marketing relacional

2.3. Buzz marketing

2.4. Promoções

2.5. Merchandising

2.6. Relações Públicas

2.7. Assessoria de Imprensa

3. O funcionamento do mercado de comunicação publicitária

3.1. O anunciante

3.2. As agências de comunicação publicitária (organização e serviços)

3.3. A relação do mercado de comunicação publicitária com o mercado de organização de eventos

4. Os meios de comunicação e suas características

4.1. Os mass media impressos, visuais e audiovisuais

4.2. Os media one to one impressos, visuais e audiovisuais

4. Bibliografia / Outros Recursos

A propor pelo formador, para além da sugerida na Parte I do programa.



10

MÓDULO 2


1. Apresentação

Neste módulo de carácter teórico-prático pretende abordar-se, de forma mais detalhada, um

dos pontos de maior relevância do mix de comunicação de eventos – a Assessoria de

Imprensa.

O sentido deste conteúdo é, por um lado, o de sensibilizar o aluno para a importância da

assessoria de imprensa na promoção e divulgação de eventos, como factor chave para o

sucesso dos mesmos, e por outro, o de dotar o aluno com os conhecimentos técnicos para a

implementação e gestão deste tipo de comunicação.


�� Definir os conceitos básicos associados à assessoria de imprensa;

�� Elaborar materiais de divulgação de eventos;

�� Preparar informação para jornalistas acerca de eventos;

�� Organizar conferências de imprensa e entrevistas com jornalistas;

�� Utilizar vídeo-conferências;

�� Criar uma sala de imprensa no evento;


1. Elaborar materiais de divulgação de eventos

1.1. Tipo de informação a divulgar

1.1.1. Essencial

1.1.2. Acessória

1.1.3. Classificada

1.1.4. Lixo informativo

1.2. Estratégia de informação

1.2.1. Fase de planeamento

1.2.2. Fase do evento

1.2.3. Fase de avaliação

Assessoria de Imprensa



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Módulo 2: Assessoria de Imprensa

Âmbito dos Conteúdos (cont.)

1.3. O que deverá ser coberto pelos materiais de divulgação

1.3.1. A descrição do evento

1.3.2. A data e a hora do evento

1.3.3. O local

1.3.4. Pessoas envolvidas (o seu relevo social; informação relevante de background sobre essas pessoas)

1.3.5. Acontecimentos relevantes

1.4. Materiais de divulgação

1.4.1. Organização

1.4.2. Conteúdos

1.4.3. Apresentação

1.5. Modelos de comunicação

1.5.1. Modelo do canal gráfico

1.5.2. Modelo virtual

1.5.3. Modelo de comunicação informal

1.6. Planeamento da produção e distribuição dos materiais de divulgação

2. Organização de conferências de imprensa

2.1. Diferentes tipos de conferências de imprensa

2.2. Convite a membros relevantes dos órgãos de comunicação social

2.3. Locais/equipamento para conferências de imprensa

2.4. Diferentes tipos de equipamento para conferências de imprensa

2.5. Documentação requerida por oradores numa conferência de imprensa

3. Videoconferências

3.1. Os recursos técnicos necessários para uma videoconferência

3.2. Documentação para os participantes de uma videoconferência

4. Organização de entrevistas com jornalistas no evento

4.1. Objectivo das entrevistas com jornalistas - 5 factores que afectam o processo de entrevista

4.1.1. Objectivo da entrevista

4.1.2. Espaço

4.1.3. Timing

4.1.4. Qualidade da informação

4.1.5. Regulamentos

4.2. Equipamento necessário para entrevistas

4.3. As pré-entrevistas e por que são importantes

5. Criação da sala de imprensa de um evento

5.1. Diferentes tipos de salas de imprensa

5.2. Objectivo de uma sala de imprensa num evento

5.3. Fornecimento de recursos para as salas de imprensa



12

Módulo 2: Assessoria de Imprensa





13

MÓDULO 3


1. Apresentação

Este é um módulo de carácter teórico, onde se pretende sensibilizar o aluno para o papel de

patrocinadores e clientes na concepção, desenvolvimento, implementação e comunicação de

eventos.

Para tal, será necessário distinguir os conceitos de empresa, organização e instituição, assim

como compreender o conceito de imagem de marca associada à natureza e missão da

empresa, organização ou instituição, para se desenvolverem estratégias de angariação de

patrocinadores adequadas a cada tipo de evento.


�� Definir o conceito de empresa, organização e instituição

�� Classificar empresa, organização ou instituição de acordo com os seguintes parâmetros:

� Dimensão

� Propriedade

� Ramo de actividade

� Mercado

� Público-alvo

�� Distinguir patrocinador e cliente

�� Descrever os princípios básicos de relacionamento com o cliente

�� Explicar o comportamento do cliente

�� Avaliar e utilizar o feedback dos clientes de forma eficaz

�� Identificar os patrocinadores que se adequam a cada tipo de evento

�� Descrever os princípios básicos de relacionamento com os patrocinadores

�� Identificar os vários níveis de patrocínio

�� Aplicar a imagem de marca / identidade corporativa na concepção, e comunicação de eventos

�� Analisar um manual de norma gráfica

Patrocinadores e Clientes



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Módulo 3: Patrocinadores e clientes


1. Empresa, Organização e Instituição

1.1. Conceito e tipos

1.2. Dimensão

1.3. Propriedade

1.4. Ramo de actividade

1.5. Mercado

1.6. Público-alvo

1.7. Objectivos e papel na sociedade

1.8. Elementos constitutivos

2. Estrutura da Empresa, Organização e Instituição

2.1. Conceito e tipos

2.2. Análise

3. Comunicação da Empresa, Organização e Instituição

3.1. Conceito, tipo e intervenientes

3.2. Regras e efeitos da comunicação

4. Imagem de marca / imagem corporativa

4.1. Norma gráfica

4.2. Regras de utilização

5. A Empresa, Organização ou Instituição como clientes

5.1. Análise aos clientes

5.2. Identificação dos clientes

5.3. Identificação das estratégias de abordagem aos clientes

5.4. Sistema de actuação sobre os clientes

5.5. Selecção dos clientes actuais e potenciais a abordar

5.6. Requisitos do cliente

5.7. Relação com o cliente

5.8. Serviço prestado

6. Patrocinadores

6.1. Análise aos patrocinadores

6.2. Identificação dos patrocinadores

6.3. Identificação das estratégias de abordagem aos patrocinadores

6.4. Sistema de actuação sobre os patrocinadores

6.5. Selecção dos patrocinadores actuais e potenciais a abordar

6.6. Relação com os patrocinadores



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Módulo 3: Patrocinadores e clientes


6.7. Níveis de patrocínio

6.7.1. Patrocinador titular

6.7.2. Patrocinadores principais

6.7.3. Patrocinadores técnicos

6.7.4. Patrocinadores de media

6.8. Licenciamento da imagem do evento





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MÓDULO 4


1. Apresentação

Neste módulo, de carácter teórico-prático, pretende-se que os alunos reconheçam o

planeamento de marketing como uma prática corrente e fundamental para a definição

estratégica de produtos e serviços e que associem esta prática ao contexto da organização de

eventos.

Para tal, é necessário apreender alguns conceitos, tais como: O marketing; o plano de

marketing; a natureza do plano de marketing; o conteúdo do plano de marketing; a realização do

planeamento; as vantagens do planeamento de marketing; os obstáculos e restrições ao

planeamento. Deverá estabelecer-se a ligação com a actividade de organização de eventos.

É fundamental identificar o planeamento como um instrumento estratégico essencial para o

desenvolvimento de produtos e serviços e como a forma de traçar um caminho, baseado na

análise do meio, definido através de objectivos estratégicos e operacionais de abordagem ao

mercado.


�� Definir o conceito de marketing;

�� Caracterizar o plano de marketing;

�� Identificar a natureza do plano de marketing;

�� Descrever o conteúdo do plano de marketing;

�� Identificar as vantagens do planeamento de marketing;

�� Reconhecer os obstáculos e restrições ao planeamento.

�� Definir os conceitos gerais e funções do marketing dentro das variáveis da área de eventos;

�� Elaborar um plano de marketing para concepção, implementação e comunicação de um evento criado a partir de uma oportunidade de mercado identificada;

�� Adequar a concepção, desenvolvimento e implementação de um evento a uma estratégia de marketing definida em função dos objectivos de uma empresa, organização ou instituição.

Marketing de Eventos



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Módulo 4: Marketing de Eventos


1. Conceito de marketing

2. O plano de marketing

3. A natureza do plano de marketing

4. Os conteúdos do plano de marketing

5. A realização do planeamento em marketing

6. As vantagens do planeamento de marketing

7. Os obstáculos e restrições ao planeamento





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MÓDULO 5


1. Apresentação

Este módulo terá um carácter teórico-prático e deverá ser encarado como o desenvolvimento e

aprofundamento dos conhecimentos adquiridos no módulo 4 - Marketing de Eventos.

Neste módulo pretende-se que os alunos consigam identificar as novas dimensões do

marketing como um aliado em negócios e organizações com características e necessidades

muito específicas. Deverá analisar-se o marketing voltado para organizações com ramos de

actividade muito distintos, e enquanto abordagem de novas formas de gerir negócios, menos

convencionais mas com elevada visibilidade no mercado.

Para isso, é necessário apreender alguns conceitos, tais como: o marketing one-to-one ou

relacional, o marketing social e de organizações sem fins lucrativos, o marketing verde ou

ecológico e o experience marketing ou marketing de eventos, estabelecendo relações entre os

vários conceitos.

É fundamental identificar as novas dimensões do marketing e saber adequar os princípios

clássicos de estratégia e actuação do marketing neste tipo de actividades diversas e

diferenciadas.

É igualmente importante que os alunos saibam identificar e caracterizar um processo geral de

segmentação, definindo o segmento alvo que pretendem atingir. Para tal, é necessário

apreender alguns conceitos, tais como: os níveis de segmentação de mercado, os padrões de

segmentação de mercado, o procedimento de segmentação, as bases para a segmentação de

mercados de consumidores e industriais, os requisitos para uma segmentação eficaz e a

avaliação e selecção dos segmentos de mercado. É importante reconhecer que os públicos são

composto por pessoas e/ou empresas com características heterogéneas mas que podem ser

agrupadas em grupos com características homogéneas, baseadas nos critérios de

segmentação que a empresa considerar adequados e pertinentes ao mercado que pretende

atingir e na forma que pretende adoptar para o atingir.

Técnicas de Marketing Aplicadas



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Módulo 5: Técnicas de Marketing Aplicadas


�� Explorar informação sobre a análise das necessidades e tendências do mercado;

�� Analisar e conhecer os mercados organizacionais e o comportamento de compra organizacional;

�� Definir o conceito de concorrência e suas implicações;

�� Identificar os concorrentes e suas estratégias de abordagem de mercado;

�� Analisar os mercados de consumidores e o comportamento do comprador;

�� Caracterizar o processo geral de segmentação;

�� Enumerar os níveis de segmentação de mercado;

�� Identificar os padrões de segmentação de mercado;

�� Explicar o procedimento de segmentação;

�� Reconhecer as bases de estudo para a segmentação de mercados de consumidores e industriais;

�� Identificar os requisitos para uma segmentação eficaz e avaliação e selecção dos segmentos de mercado;

�� Enumerar as fases para a elaboração do planeamento de segmentação;

�� Reconhecer a importância da estratégia de segmentação.

�� Caracterizar as estratégias de diferenciação e posicionamento;

�� Enumerar as ferramentas para uma diferenciação competitiva;

�� Identificar a diferenciação através do produto, serviço, canal, pessoas ou imagem;

�� Definir os princípios básicos da diferenciação;

�� Reconhecer o conceito de posicionamento de mercado;

�� Identificar as estratégias de posicionamento;

�� Indicar como comunicar as diferenças;

�� Definir e caracterizar a proposição de valor;

�� Definir as diferenças a promover no mercado.

�� Caracterizar o marketing one-to-one ou relacional;

�� Identificar os princípios de actuação do marketing relacional;

�� Descrever o marketing social e de organizações sem fins lucrativos;

�� Identificar os princípios de actuação do marketing com preocupações sociais;

�� Reconhecer a importância do marketing verde ou ecológico;

�� Identificar as oportunidades da preocupação ambiental;

�� Definir as estratégias do experience marketing ou marketing de eventos;

�� Adoptar os princípios de actuação enunciados e aplicá-los ao experience marketing ou marketing de eventos.



20



1. O mercado

1.1. Análise dos mercados consumidores e comportamento do consumidor

1.2. Factores de influência do comportamento de compra

1.3. O processo de compra

1.4. Análise dos mercados organizacionais e comportamento de compra organizacional

2. A concorrência

2.1. Análise aos concorrentes

2.2. Identificação dos concorrentes

2.3. Identificação das estratégias dos concorrentes

2.4. Desenho do sistema de inteligência competitiva

2.5. Selecção de concorrentes a atacar e a evitar

3. A segmentação

3.1. O processo geral de segmentação

3.2. Os níveis de segmentação de mercado

3.3. Os padrões de segmentação de mercado

3.4. Os procedimentos para uma segmentação eficaz

3.5. As bases de estudo para a segmentação de mercados de consumidores e industriais

3.6. Os requisitos para uma segmentação eficaz e avaliação e selecção dos segmentos de mercado

3.7. As fases para a elaboração do planeamento de segmentação

4. O posicionamento

4.1. As estratégias de diferenciação e posicionamento

4.2. As ferramentas para uma diferenciação competitiva

4.3. A diferenciação através do produto, serviço, canal, pessoas ou imagem

4.4. Os princípios básicos da diferenciação

4.5. O conceito de posicionamento de mercado

4.6. As estratégias de posicionamento

4.7. A comunicação das diferenças

4.8. A proposição de valor

4.9. Quais diferenças promover no mercado

5. As disciplinas de Marketing

5.1. Marketing one-to-one ou relacional

5.2. Marketing social e de organizações sem fins lucrativos

5.3. Marketing verde ou ecológico

5.4. Experience marketing ou marketing de eventos, relações e interdisciplinaridade



21






22

MÓDULO 6


1. Apresentação

Neste módulo de carácter teórico-prático prevê-se uma articulação com os conteúdos dos

módulos Marketing de Eventos e Técnicas de Marketing Aplicadas.

Com este módulo pretende-se promover o conhecimento do produto, o domínio de

competências (técnicas) de vendas, o entusiasmo pela actividade, a assimilação da importância

do trabalho em equipa e da participação crítica, bem como o desenvolvimento de uma atitude

de gosto pelo desafio e pela inovação. Importa não dissociar o desenvolvimento deste módulo

do quadro de competências de um Técnico de Organização de Eventos.


�� Utilizar técnicas de negociação;

�� Definir os procedimentos e técnicas de consecução de acordos, numa perspectiva de aprofundamento do relacionamento entre as partes;

�� Sistematizar os objectivos dos clientes;

�� Reconhecer a importância do conhecimento do produto ou serviço;

�� Revelar uma atitude de entusiasmo e confiança, subjacentes à detecção e consecução de oportunidades;

�� Revelar hábitos de reflexão e avaliação críticas, facilitadoras de respostas criativas e com valor acrescentado na actividade de vendas;

�� Preparar-se emocional e tecnicamente para responder, de modo satisfatório, a objecções e reclamações de clientes;

�� Lidar com os diferentes tipos de personalidade dos clientes, estando atento às suas características culturais;

�� Identificar iniciativas e boas práticas da concorrência, assinalando vantagens comparativas;

�� Utilizar vocabulário apropriado que provoque impressões positivas nos clientes relativamente a si próprio, ao produto ou ao serviço;

�� Gerir o tempo com oportunidade e eficácia, durante os contactos com os clientes;

�� Participar na concepção e na programação de campanhas promocionais e de vendas de produtos ou serviços, sugerindo argumentos que reforcem a confiança nos mesmos;

�� Avaliar criticamente sucessos e fracassos nas vendas, propondo iniciativas para a melhoria qualitativa das mesmas.

Técnicas de Venda



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Módulo 6: Técnicas de Vendas


1. Factores determinantes, preparação e etapas da negociação

1.1. Objecto da negociação

1.2. Factores e princípios para uma negociação eficaz

1.3. Modelos de negociação

1.4. Preparação da negociação: a descoberta do outro

1.5. Etapas da negociação

2. Comportamentos comunicacionais na negociação

2.1. Tipos de comportamento negocial

2.2. Procedimentos comportamentais a evitar

2.3. Técnicas de estímulo à negociação

2.4. Comunicação verbal e paraverbal: mostrar confiança e vivenciar o outro

3. Gestão de conflitos

3.1. Fontes e sinais de conflitos nas negociações

3.2. Tácticas de prevenção de conflitos

3.3. Estratégias de gestão de conflitos

3.4. Precisão dos termos do acordo

4. Visão global da actividade de vendas: as etapas do ciclo de venda

4.1. As etapas do ciclo de venda

4.2. Aspectos críticos de cada etapa

5. A importância da pesquisa, da recolha e da organização da informação

5.1. Adaptação da mensagem às características dos clientes

5.2. Pesquisas básicas sobre os clientes

5.3. O responsável pela decisão de compra: procedimentos críticos de actuação

5.4. A etiqueta cultural

6. O domínio do produto ou serviço

6.1. Elementos de conhecimento do produto ou serviço

6.2. Técnicas de aprofundamento do conhecimento do produto ou serviço

6.3. A inovação tecnológica e as iniciativas da concorrência

7. Obtenção da entrevista, sua condução e fecho da venda

7.1. Agendamento do contacto com potenciais clientes

7.2. Primeiras impressões: da aparência à postura e à confiança

7.3. A avaliação do cliente: suas necessidades e expectativas

7.4. Tipos de objecções e iniciativas para a sua superação

7.5. Métodos de modificação de atitude do cliente



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Módulo 6: Técnicas de Vendas


7.6. Técnicas de fecho da venda

8. Avaliação crítica da desmotivação e do fracasso

8.1. Fontes de motivação

8.2. Estratégias de superação do fracasso: oportunidades para a melhoria do desempenho

8.3. A importância da definição de objectivos

9. Dos erros mais comuns à melhoria das vendas

9.1. Tipos de erros mais comuns

9.2. Propostas para evitar erros

9.3. Melhoria das vendas





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MÓDULO 7


1. Apresentação

Este módulo de carácter teórico tem como objectivo permitir que os alunos conheçam os

procedimentos da cortesia e do protocolo na organização de eventos.

Este módulo permitirá ao aluno compreender: os diferentes tipos de indivíduos/grupos que

necessitam de serviços específicos no quadro dos eventos, como são tratadas as necessidades

de cada tipo de indivíduo/grupo, os diferentes tipos de relações interpessoais que se estabelecem

na realização de um evento e as funções e responsabilidades daqueles que estão envolvidos no

processo de gestão protocolar.


�� Definir o conceito de cerimonial e protocolo;

�� Elaborar e seguir o guião protocolar de eventos;

�� Organizar e gerir eventos aplicando as regras básicas de protocolo e cerimonial;

�� Utilizar o protocolo como técnica transmissora da mensagem do evento aos seus diversos públicos;

�� Descrever as regras de etiqueta e de cortesia a aplicar nas relações sociais;

�� Descrever as regras de protocolo que se aplicam nas relações comerciais;

�� Descrever as regras de protocolo que se aplicam nas relações oficiais;


1. Tipos de indivíduos/grupos que necessitam de serviços específicos no quadro dos eventos

1.1. VIPs

1.2. Equipa de apoio do VIP

1.3. Participantes

1.4. Pessoas com deficiência

1.5. Crianças e idosos

1.6. Acompanhantes.

Protocolo



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Módulo 7: Protocolo

Âmbito dos Conteúdos (cont.) 2. A indumentária

2.1. Traje informal

2.2. Traje casual

2.3. Traje de passeio

2.4. Traje de gala

2.5. Traje para almoço de cerimónia

2.6. Traje para um jantar de cerimónia não formal

2.7. Traje para um jantar de cerimónia formal

2.8. Traje civis de cerimónia e de recepções oficiais – os diferentes tipos de traje, incluindo:

2.9. Smoking, Fraque, Casaca

3. Relações interpessoais que se estabelecem na realização de um evento

3.1. Relações sociais

3.2. Relações comerciais e de negócios

3.3. Relações oficiais e diplomáticas

4. Gestão protocolar

4.1. As funções e responsabilidades na gestão protocolar de um evento, incluindo:

4.1.1. O gabinete de protocolo

4.1.2. O Chefe de Protocolo

5. Regras de etiqueta e cortesia

5.1. Distribuição de lugares à mesa, incluindo:

5.1.1. Regras básicas

5.1.2. Os diferentes modelos

5.2. Relações sociais e comportamento em público

5.3. Troca de correspondência, incluindo:

5.3.1. Tipos de papel e cabeçalhos impressos

5.3.2. Diferentes tipos de cartas

6. Regras de protocolo nas relações comerciais

6.1. Código de indumentária

6.2. Apresentações e cumprimentos, incluindo:

6.2.1. Regras utilizadas no Ocidente e no Oriente

6.2.2. Cumprimentos

6.2.3. Procedimentos de acompanhamento

6.3. Reuniões, incluindo o protocolo à mesa de reuniões

6.4. Refeições e escolha de menus



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Módulo 7: Protocolo


6.5. Discursos

6.6. Correspondência

6.7. Contactos internacionais

6.8. Cartões-de-visita

7. Regras de protocolo em cerimónias oficiais

7.1. Hastear de bandeiras e as regras de precedência

7.2. Precedência oficial e regras militares

7.3. Precedência de chegadas e partidas de viaturas oficiais

7.4. Precedência no interior dos carros nos cortejos e embarques

7.5. Procedimentos cerimoniais para recepção de Chefes de Estado e corpo diplomático

7.6. Disposição formal e colocação de pessoas em cerimónias e banquetes oficiais

7.7. Discursos

7.8. Relações com elevados dignatários religiosos e com a realeza

8. Planeamento do guião protocolar



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