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Projeto CAPAZ Básico – Linguagem Corporal

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Introdução

Ao assistir à aula você teve acesso à fascinante linguagem do corpo humano de

maneira fácil, prática e divertida. O conhecimento adquirido lhe permitirá lidar melhor

consigo mesmo e com os outros.

A linguagem corporal se torna uma poderosa ferramenta de comunicação a partir do

momento em que você consegue entender o que o “corpo está falando”, e

conseqüentemente o que os outros estão dizendo por meio de palavras e da postura

corporal. Você também conseguirá transmitir de maneira mais clara a sua mensagem.

Neste momento iremos relembrar e aprofundar sobre linguagem corporal.

RELEMBRAR, FIXAR, APROFUNDAR

O corpo, segundo os especialistas em comunicação não verbal, fala uma linguagem

que é mais sincera do que as palavras. Através do olhar, da postura corporal, dos gestos o

nosso corpo transmite muito mais do que meras palavras.

O reconhecimento da linguagem não verbal é importante porque ele aperfeiçoa o

autoconhecimento, isto é, torna-nos mais atentos à linguagem corporal e nos ajuda a

perceber mais sobre nós mesmos e sobre as relações com os outros.

Nesta aula seu objetivo principal é aprender sobre:

Linguagem Corporal


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Você já ouviu o provérbio chinês que diz: “uma imagem vale mais do que mil

palavras”? Ele pode ser aplicado à linguagem corporal. Basta ficarmos atentos quando

alguém nos olha de determinada maneira, para percebemos o que esse alguém está

“querendo dizer-nos” por meio do seu olhar. Mas essa característica não é exclusiva das

nossas chamadas “janelas da alma”: o corpo todo fala e manda os mais diversos recados,

mesmo que estejamos distraídos e de boca completamente fechada.

No processo de comunicação há um emissor, um receptor e um meio pelo qual a

mensagem é transmitida. Esse meio (ou canal) pode ser verbal, corporal ou escrito.

A maior parte das pessoas concorda que a palavra pronunciada é o meio mais eficaz

de comunicação. No entanto, a eficácia dependerá da capacidade do emissor em exprimir

sua intenção de forma precisa, e também da parte do receptor em captar a mesma intenção

implícita na mensagem. Por isso é que se afirma que o ser humano não se comunica apenas

por meio de palavras.

A comunicação humana é muito mais vasta que isso.

“Os olhos conversam tanto quanto as línguas que utilizamos, com a vantagem de que o

dialeto ocular, embora não precise de dicionário, é entendido no mundo todo”.

– Ralph Wando Emerson

O QUE É LINGUAGEM CORPORAL?

A linguagem corporal corresponde a todos os movimentos gestuais e de postura que

fazem com que a comunicação seja mais efetiva. A

gesticulação foi a primeira forma de comunicação. Com o

surgimento da palavra falada os gestos foram tornando-se

secundários. Contudo, eles constituem o complemento da

expressão, por isso devem ser coerentes com o conteúdo

da mensagem. A expressão corporal é fortemente ligada ao

estado psicológico, enquanto os traços comportamentais

são secundários e auxiliares. Geralmente, a expressão


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corporal é utilizada para auxiliar na comunicação verbal. Por isso, deve-se tomar cuidado,

pois, muitas vezes a boca diz uma coisa, e o corpo fala outra completamente diferente.

A linguagem corporal é capaz de revelar quase tudo

sobre uma pessoa, inclusive certos detalhes que achamos que

ninguém está a reparar, quando, na verdade, estamos

revelando muito de nós mesmos seja ao passear, a trabalhar,

ou participando de um evento em público. A aparência, os

gestos, a postura, nosso olhar, o semblante, a maneira, enfim,

como nos movimentamos, revela muito de nossa

personalidade.

O ser humano utiliza inúmeros signos universais de

comunicação: o choro para expressar aborrecimento; o sorriso para manifestar alegria; o

beijo e o abraço para transmitir afeto, entre muitas outros que analisaremos no decorrer

desta aula.

Se você consegue entender o que o corpo tem a dizer, conseguirá entender melhor o

que os outros estão dizendo com palavras e também transmitir melhor a sua mensagem.

Quando o corpo expressa gestos cujas palavras as contradizem, há uma perda na

mensagem, uma distorção. Isso porque as pessoas interpretam nossa fala de acordo com o

que elas vivenciam, vêem, de acordo, enfim, com o mundo pessoal delas.

Um exemplo disso é a brincadeira de

telefone sem-fio. Uma breve mensagem, ao

passar por um determinado número de

indivíduos, sofre alterações ao longo do

percurso e chega ao final completamente

distorcida.


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De acordo com pesquisas, quando nos comunicamos, a mensagem chega ao ouvinte

da seguinte forma:

7% são as palavras - o que a pessoa diz;

38% representam o tom da voz - a maneira como se fala;

55% são expressões e gestos - é a fala do corpo, a fala dos olhos, das mãos,

dos braços e pernas.

Estudos indicam que durante uma venda, numa conversa frente a frente, o impacto

da linguagem corporal é:

35% verbal, e

65% não verbal (gestos e movimentos)

A maioria dos pesquisadores concorda que:

O canal verbal é utilizado para transmitir informações;

O canal não verbal é usado para “negociar atitudes” entre as pessoas, é um

substituto da mensagem verbal;

Existe uma vasta literatura a respeito da linguagem corporal. A mais famosa obra

sobre o tema é “O Corpo Fala”, de Pierre Weil e Roland Tompakow, que se tornou um

clássico do gênero. Os autores ensinam a detectarmos nosso comportamento por meio de

comparações com animais. Segundo eles, o corpo humano é dividido em três partes, ou

melhor, três bichos: Águia (região da cabeça, responsável pelas reações de controle), Leão

(região do tórax, responsável pelas reações de emoção) e Boi (região do abdômen,

responsável pelos instintos). Cada uma delas seria encarregada de manifestar um desejo de

nosso corpo, das mais variadas maneiras. Interessante, não?

Saber o significado dos gestos e atitudes do homem é basicamente simples. A seguir,

você conhecerá o significado de três símbolos que jamais esquecerá.


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O boi, o leão e a águia serão os três bichos que provavelmente farão parte do seu

vocabulário para o resto da vida.

Vamos decifrá-los?

O BOI

Suas atitudes correspondem à vida instintiva. Quando colocado em evidência na

nossa expressão corporal, tende a se traduzir por uma acentuação do abdômen. São as

pessoas que gostam de boas refeições, que se sentam à vontade diante de uma farta mesa

de jantar.

É o jovem magro que

(sinceramente ou não) recusa o terceiro

prato (ou será o quarto?) e que, durante

um instante, avança o abdômen

ilustrando o motivo da recusa – a barriga

supostamente repleta.


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Mas ora, veja-o agora: barriga encolhida, polegares na

cinta! É bem capaz de aceitar o prato. E a jovem que antes

andava meio encolhida, sai requebrando durante uns dois ou três

passos, antes de voltar ao seu ritmo usual.

E, assim, neste breve encontro, ambos em linguagem

corporal mostraram o que se passava na esfera de sua vida

instintiva.

O LEÃO

O leão se evidencia pelo tórax onde está o

coração; é o centro da emoção. É considerado o

centro do EU.

São as pessoas vaidosas, egocêntricas e

extremamente narcisistas; ou que num

determinado momento querem se impor.

Ao contrário, quando o tórax está

encolhido, encontramo-nos diante de uma

pessoa cujo EU está diminuído; são pessoas

tímidas, submissas, retraídas ou que num

determinado momento se sentem dominadas

pela situação.

Um tórax em postura normal é igual a um EU equilibrado.


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A ÁGUIA

O controle do corpo pela mente está representado pela águia.

Cabeça erguida significa hipertrofia do

controle mental. Cabeça baixa significa que a

pessoa é controlada pelos estímulos externos. E

cabeça normal, controle normal da mente.

Aqui está uma representação desta antiga tradição que relaciona esses animais às

partes do corpo humano e seus significados.

Lembre-se, porém que o fato de os três

“animais” fazerem parte da composição do

homem nos dá um número infinito de trocas e

combinações; infinitas variações de intensidade e

expressões corporais que podem ser concordantes ou não.


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Observe as posturas a seguir:

Na situação 1, podemos notar a aprovação do alimento pelo abdômen e pela

cabeça. Note que apenas os braços e as mãos apresentam a recusa ao

alimento. Ou seja, a mente aprova em princípio o bolo e educadamente

manda só os braços e as mãos exercerem o gesto de recusa de caso pensado.

Na situação 2, apenas os braços e as mãos foram modificados, configurando

assim, total aceitação.

Na situação 3, a águia também mostra desaprovação – evidenciada pela

posição e expressão da cabeça que, combinada com o encolhimento

abdominal, demonstra recuo geral: rejeição!

Situação 1 Situação 2 Situação 3


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A vivência sempre nos ensina a reconhecer os semblantes. Sabemos diferenciar o

rosto zangado do alegre, a bofetada da carícia. Mas você é capaz de perceber o que lhe diz a

senhora representada nas cenas a seguir?

Na cena 1, ela ainda está com a bolsa no colo. Sua atitude física diz: “ainda

não estou à vontade”.

Na cena 2, já colocou a bolsa no sofá. Por meio dessa atitude está dizendo: “já

adquiri confiança no ambiente” – e passou a sentir-se à vontade!

Uma advertência: você pode errar, já que inúmeras possibilidades, como já foram

ditas, podem interferir na situação. Mas lembre-se: errar é natural e é errando que se

aprende. Você está em terra estranha, seu vocabulário é restrito; os conhecimentos daquela

linguagem são ainda poucos. A regra é: USE o que você sabe e não se preocupe com a

perfeição impossível.

Pratique alegremente, que o resultado é positivo! Você já sabe, pelo menos, que não

convém tentar vender nada para essa senhora enquanto ela não ‘esquecer’ sua bolsa.


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Resistência passiva, teimosia

A inclinação do corpo fala sempre. No

caso, é contrária a quem quer que esteja

falando com os personagens ao lado.

Observe a inclinação do corpo e pense

no contexto: pode estar simplesmente

relaxado, pode estar “digerindo” o que você

está dizendo... Mas se os músculos estiverem

tensos, aí temos resistência, rejeição.

Braços protegendo o leão, objetos

protegendo o boi, pés ancorados: “mantenho

meu ponto de vista”.

Atenção e interesse

Quando se está interessado em alguém ou

em algo, a inclinação do seu corpo tende a mostrar

naturalmente.

Observou atentamente as situações da

figura acima? A águia avisa que tal ação é

inconveniente, o homem tenta reprimir a

linguagem do corpo, mas é denunciado pelo

interesse mostrado através do olhar.

Fique atento! Os olhares podem durar

apenas uma fração de segundo.


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Desinteresse

A inclinação do corpo agora está

contrária, o homem desinteressado está à

vontade; seus músculos não apresentam

tensão. Boi dormitando, ruminando, sem se

preocupar com emoção alguma.

Avidez

A boca é sensível ao prazer, à satisfação.

Quando uma das mãos é elevada perto da boca

diz: PRECISO SATISFAZER O “EU”.


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Expectativa

Todos os participantes da reunião

mostram aquela inclinação para frente.

Todos os rostos estão sorridentes – esperam

manter-se satisfeitos.

Firmeza e franqueza

O corpo fala o que a mente

contém. Mesmo antes de passar

por essa aula você já havia

percebido de alguma forma o

significado contido nas atitudes

apresentadas.


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LINGUAGEM CORPORAL NAS VENDAS

Fica evidente que entender os sinais

que o nosso próprio corpo transmite, e

interpretar os sinais emitidos pelas

pessoas com que nos comunicamos, é

extremamente importante no ato da

venda.

Nas vendas, a linguagem

corporal merece atenção especial, pois existe uma série de sinais que o cliente emite já ao

entrar na loja. Atento a essas informações privilegiadas que a linguagem corporal do cliente

lhe dá, o vendedor pode escolher o melhor momento de abordagem e conduzir a venda de

maneira mais adequada até conseguir o melhor resultado.

Você precisa ficar atento também à sua própria linguagem corporal, a maneira como

observa o cliente, suas ações e seus gestos. Sua postura revela muito de você a ele enquanto

o diálogo acontece. Por isso, deve se lembrar de manter o equilíbrio entre os “três bichos”

para poder observar a ‘ação deles’ no cliente. Procure refletir sobre a maneira como está se

sentindo no momento e sobre os produtos que está tentando vender. Você acha que

poderia vendê-los adotando a linguagem corporal escolhida? Se pensar que não, você

mesmo desejará “trabalhar” um pouco mais sua postura corporal.

Se julgar necessário, é importante mudar a maneira do seu corpo quando está

realizando uma venda. Para isso, é preciso que esteja em total sintonia com o cliente. Sua

postura deve demonstrar acolhimento e também que você próprio está motivado a

satisfazer o interesse dele. Quando você demonstra motivação espontânea, o cliente passa a

agir com mais interesse, pois presta a atenção inconscientemente em sua linguagem

corporal. Ele próprio lhe dá a chance de vender os produtos que você deseja.

Você só precisa estar convicto de que sua postura corporal é a mais convidativa e

espontânea possível. Você tem que desejar que seus clientes se sintam bem quando estão

ao seu redor. Você tem que convencer a si mesmo de que eles desejaram estar ali para ouvir

seus argumentos sobre a qualidade e utilidade do produto em questão. Quando você mostra


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às pessoas que é sincero, e que realmente quer vender, elas captam sua sinceridade. Daí a

importância da linguagem corporal, que ‘fala mais alto’ que suas palavras e que poderá

ajudá-lo em seu objetivo de vender mais e mais, e a ser bem sucedido também em relação

às outras atividades sociais.

Manter uma boa linguagem corporal é importante no balcão no momento da venda.

Por meio dela, você revela ao seu cliente como leva a sério o seu trabalho e as tarefas que

executa. Mas para isso você deve querer ser levado a sério, para que possa se orgulhar da

maneira como se conduz. Se assim o fizer, logo verá as recompensas, pois está se

aperfeiçoando na arte de vender e de tornar-se cada vez mais bem sucedido em tudo o que

faz.

Lembre-se da maneira como você olha também. Seu olhar é muito importante no ato

da venda. Para crescer como profissional você deve investir na maneira como olha as

pessoas. Se já atingiu a fase de que sabe qual o melhor “olhar” para você, também já definiu

a imagem que pretende criar para si mesmo. No entanto, se desconfia que ainda não chegou

lá, você deve se perguntar: “É tempo de mudar?” “Estou olhando para ser diferente da

maneira como olhava antes?” Se responder que sim, passe a se empenhar ainda mais para

aperfeiçoar a sua linguagem corporal.

Mantenha uma postura elegante. Posicione-se bem. O cliente deve enxergá-lo para

melhor visualizar seus gestos corporais. Permanecer sentado ou em pé de forma correta,

proporciona maior clareza à sua voz e você ganha autoconfiança.

Mantenha sempre o contato visual com o cliente.

Gesticule suave e espontaneamente para prender a atenção

dele. Quando precisar, movimente-se com confiança e

serenidade. Dê objetivo aos gestos e use-os para complementar

a informação oral.

Pratique o uso dos gestos em sintonia com as ênfases

vocais. Evite ao máximo os cacoetes, tiques ou gestos repetidos.

Use as mãos para enfatizar quantidade, tamanho, direção e

peso. Ensaie os gestos para ficarem espontâneos.


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Seja agradável. Você deve ser gracioso, mas sem fazer gracejos. Em hipótese alguma

se mostre grosseiro ou rude. Sinta-se útil e auxilie as pessoas, quando possível. Isso o ajuda a

se tornar mais eficiente para oferecer aos clientes que têm poder de compra o que irá ao

encontro das suas necessidades, e por isso eles sempre estarão procurando por você. Se

você está empenhado em criar a aparência que deseja, terá que se esforçar para ela tornar-

se exatamente o que tem desejado para sua posição de vendas.

Quando você está em vendas é importante ser ‘approachable’. Esta característica o

faz desejar que outras pessoas venham até você. A aproximação delas lhe permitirá

demonstrar que é sincero e que sente compaixão. Suas vendas melhorarão e sua carreira

será mais bem sucedida do que possa um dia ter imaginado se encarar a boa linguagem

corporal como um desafio.

Tão importante quanto transmitir a informação sobre o produto que você está

vendendo (comunicação verbal) é conseguir influenciar a decisão

de compra de seu cliente com o uso de gestos, entonação e

postura (não-verbal).

E isso se torna mais crítico nas vendas corpo-a-corpo.

Conforme citado anteriormente, nesse momento o peso da

linguagem não-verbal é de 65%. Apenas 35% da nossa influência

dá-se através das palavras.

Portanto, o profissional de vendas não pode ficar tentando adivinhar o que está

acontecendo. Entender e usar a linguagem corporal é uma das principais ferramentas do

profissional de vendas de sucesso.

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Como num dicionário, as palavras isoladas falam muito pouco. Elas adquirem sentido

mais amplo quando há o desejo de comunicação por meio de uma frase. O mesmo ocorre

com a linguagem corporal, nenhum gesto deve ser lido isoladamente, pois só terá sentido

quando se somando aos demais gestos, juntos apontarem uma congruência da comunicação

corporal.

A seguir uma lista de sinais que pode ser utilizada como um dicionário da linguagem

corporal. Isso o ajudará a entender melhor seu cliente e como se deve utilizar a linguagem

corporal para se portar diante dele:

Dedos

Contar nos Dedos - pessoa lógica e sensata, separando os fatos na mente ao

apresentá-los.

Contar a partir do Polegar - indica uma apresentação forçada.

Contar a partir do Dedo Mínimo - um meio mais suave de transmitir suas idéias.

Manter os Dedos esticados enquanto conta - pessoa que tem planos bem claros e

sabe aonde quer chegar com eles.

Apontar um dedo- a pessoa está afirmando sua autoridade ou ilustrando um fato.

Abanar o dedo- isto é uma ameaça: ele ou ela o vê com hostilidade e está lhe

passando uma repreensão.

Polegares - indicam força de caráter e personalidade e são utilizados para

demonstrar domínio, superioridade ou até agressão. Ex.: Em minha humilde opinião

"(apontando o polegar para o peito)...".

Demonstração de atitude de superioridade

Sinal duplo com atitude negativa ou defensiva (braços cruzados) mais a atitude de

superioridade (polegares para cima). Pode ser entendido também como

demonstração de autoconfiança (polegares para cima), com os braços cruzados -

sensação de proteção.

Mãos


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Mãos sobre a mesa - dedicado aos negócios. Querendo negociar. "Vamos direto ao

assunto. Demonstração de sinceridade e honestidade (braços abertos, mãos abertas

e palmas para cima).

Mãos juntas sobre o colo ou estômago - um gesto de proteção.

Mãos nos quadris - Provocativo ou duro. Entretido ou ansioso para entrar no assunto

principal. Esse gesto também pode indicar antagonismo ou desafio.

Mãos nos bolsos - Estar em contato com o próprio corpo. Ter as mãos enfiadas num

pequeno vão é reconfortante. Busca de equilíbrio frente a uma possível insegurança.

Aperto de mão

Assumindo o controle - a palma da mão voltada diretamente para o chão. Quando

você diz, corporalmente, à outra pessoa, que deseja assumir o controle no encontro

que se seguirá. Não é necessário que a palma da mão esteja voltada diretamente

para o chão, mas ela deve estar inclinada em relação à palma da mão da outra

pessoa.

Desarmando um aperto de mão e assumindo o controle - (segurar as costas da mão

próxima ao pulso). Essa atitude pode ser embaraçosa para o dominador, assim deve

ser tomada com precaução e discrição.

Concedendo o controle - (palma da mão voltada para cima) Quando você deseja

entregar o controle à pessoa ou fazer com que ela sinta que está no comando da

situação.

O igual - Aperto de mão firme, com as duas palmas permanecendo na posição

vertical, cada uma das pessoas transmitindo sentimento de respeito e harmonia à

outra.

Aperto de mão com invasão de território - (uso da mão esquerda segurando o

braço). A mão esquerda de quem toma a iniciativa do aperto de mão representa uma

invasão da zona íntima do receptor.

Expectativas positivas


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Ex.: Chefe, acabamos de conseguir um grande pedido.

Ex.: O garçom que se aproxima do cliente após o jantar esfregando as palmas das

mãos e perguntando: "Algo mais, senhor?", está dizendo que está esperando pela

gorjeta.

Mãos no rosto

Quando uma pessoa usa um dos gestos de mão no rosto, um pensamento negativo

penetrou em sua mente e poderá representar dúvida, falsidade, incerteza, exagero,

apreensão ou mentira.

A proteção da boca - Reprimindo as palavras falsas que estão sendo ditas. Este gesto

da boca também pode ser representado por dedos colocados sobre a boca ou pela

mão fechada, porém com o mesmo significado.

O toque do nariz - Controlando um pensamento negativo ou uma mentira. Pode ser

uma ligeira esfregada ou um toque rápido e quase imperceptível. A mentira causa

formigamento nos delicados terminais nervosos do nariz, provocando o toque no

nariz.

Esfregar o olho - Tentativa de bloquear a falsidade, dúvida ou mentira que vê, ou

evitar olhar o rosto da pessoa para quem está contando a mentira. Neste último

caso, olha-se para o lado ou para o chão.

Esfregar a orelha - Tentativa do ouvinte de bloquear as palavras ouvidas, colocando a

mão ao redor e sobre a orelha. Variações: esfregar a parte de trás da orelha, o dedo

indicador puxando o lóbulo da orelha ou dobrando-a para frente.

Tédio (mão apoiando o rosto) - Demonstra falta de interesse, tédio. Quando forem

sinais emitidos pelo ouvinte.

Avaliação interessante - A avaliação é demonstrada pela mão fechada sobre a face,

mas sem servir de apoio para a cabeça, e o dedo indicador apontado para cima.

Tomada de decisão - O gesto de esfregar o queixo é um sinal de que o ouvinte está

tomando uma decisão.


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Mãos e braços

Mãos entrelaçadas em posição vertical - Gesto de frustração, retendo uma atitude

negativa. Demonstra, pela posição elevada das mãos, certa intensidade de humor

negativo.

Mãos entrelaçadas em posição baixa - Retendo uma atitude, porém com menor

intensidade do humor negativo do que a figura anterior.

O campanário para cima - Atitude de autoconfiança ou ‘sabe-tudo’. Este gesto tem

duas versões:

1. Posição das mãos para cima: normalmente quando a pessoa está externando

idéias ou opiniões e está dirigindo a conversa. Quando a esta posição se junta à

posição da cabeça inclinada para trás, a pessoa assume um ar arrogante.

2. Posição das mãos para baixo: normalmente usada quando a pessoa está ouvindo e

não falando. As mulheres tendem a usar este gesto com maior freqüência do que os

homens.

O gesto de superioridade, confiança - Faz com que a pessoa exponha aos outros seu

estômago vulnerável e as regiões do coração e da garganta, numa atitude

inconsciente de destemor. Ex.: o policial que está patrulhando, o diretor da escola

que caminha pelas dependências do estabelecimento, pelos que estão em posição de

superioridade.

O gesto da mão agarrando o pulso - Sinal de frustração e uma tentativa de

autocontrole. Quanto mais para cima, nas costas, a mão é levada, mais zangada a

pessoa se torna. Pode ser uma tentativa ingênua de disfarçar o nervosismo. Se o

gesto de autocontrole é mudado para a posição da palma na palma (vide fig.

Anterior), o resultado será uma sensação de calma e confiança.


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Braços

Braços cruzados na frente do corpo - Indicam uma variedade de significados,

dependendo da situação. Pode ser uma forma de se resguardar, de se proteger ou de

mostrar medo, timidez, força ou poder (uma fortaleza). Como também uma pessoa

com os braços cruzados pode, simplesmente, ser fria. De uma forma geral demonstra

uma posição defensiva.

Mãos fechadas demonstram atitude hostil - Se além dos braços cruzados, a pessoa

também fechar as mãos, isso indica uma atitude hostil e defensiva, uma posição de

ataque.

Resistência firme - Demonstram uma atitude negativa e de autocontrole. As mãos

seguram fortemente os braços, reforçando a posição e detendo qualquer tentativa

de descruzar os braços, expondo o corpo.

Pernas

Gesto padrão de pernas cruzadas - Pode indicar uma postura nervosa, reservada ou

defensiva. Em geral, é um gesto de apoio que ocorre junto com outros sinais

negativos, e não devem ser interpretados isoladamente ou fora do contexto.

Posição americana de perna cruzada - Indica uma postura argumentativa e

competitiva, revela o desejo de querer discutir o ponto de vista do outro.

Perna cruzada e presa - Sinal de uma pessoa perspicaz, obstinada, com uma postura

dura e firme, enquanto argumenta ou debate. Sua resistência provavelmente só será

quebrada através de uma aproximação especial.

Tornozelo preso - Quando uma pessoa prende seus tornozelos, está mentalmente

controlando seus lábios. O gesto tem o sentido de reprimir uma atitude, emoção,

nervosismo ou medo.

Inclinar-se para frente ou recostar-se na cadeira - Aproximar o corpo pode significar

um gesto de amizade ou interesse ("Fale-me mais"). Encostar-se na cadeira indica


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uma diminuição de interesse ("Deixe-me pensar no que você acaba de dizer") ou até

de indiferença.

Tenho todas as respostas, mas também quero argumentar - O gesto de entrelaçar

ambas as mãos atrás da cabeça é típico das pessoas que se sentem confiantes ou

superiores. Muitas pessoas ficam irritadas quando alguém se dirige a elas com essa

postura. As pernas cruzadas desta figura representam a posição de competição ou de

querer argumentar idéias.

O catador de fiapos - Representa a discordância das opiniões ou atitudes de outros,

porém a pessoa se sente constrangida em expressar seu ponto de vista. É um sinal de

desaprovação e indica que não está gostando do que está sendo dito, mesmo que

verbalmente concorde com tudo.

Territórios e demarcações

Esparramar objetos em torno de si - Uma pessoa que coloca pastas, objetos

pessoais, sacolas de compras, entre outros, à sua volta, está ampliando seu alcance e

tenta ganhar mais território.

Divisão de território sobre a mesa: Posição competitiva, defensiva - A mesa

funciona como uma barreira sólida de proteção para os lados que inconscientemente

dividem a mesa em duas metades. Pode comunicar uma posição distante ou

independente dos lados. Tendem a rejeitar a invasão do território próprio. Numa

mesa de restaurante, duas pessoas competitivas tenderão a demarcar suas fronteiras

com o copo, guardanapo, talheres, cinzeiro, entre outros objetos.

Gestos gerais

Gestos cruzados - De qualquer tipo, braços ou pernas, é

sempre um gesto de confinamento, de proteção, um modo de

fechar o circuito e bloquear a comunicação.


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Gestos vagarosos e deliberados - Essa pessoa está se acalmando, controlando as

idéias antes de atacar um ponto com firmeza. É um planejador.

Falta de movimento - Uma pessoa que mantém o corpo imóvel procura se internar

em si mesma, esperando que ninguém repare nela, ou também pode estar ouvindo

ou planejando silenciosamente. Pode ainda estar cauteloso ou de olho no cargo que

o adversário ocupa. Essa pessoa precisa ser olhada com cuidado.

Gestos abertos e fechados - Geralmente os gestos abertos são confiantes, enquanto

os fechados indicam corte e retraimento.

Virar de frente e virar de costas - Mesmo que apenas uma parte do corpo, os

ombros, por exemplo, vire-se para você, significa que você está sendo incluído na

conversa ou na situação. No entanto, se a pessoa lhe voltar as costas, indica exclusão.

Erguer a cabeça - Manter a cabeça erguida é um sinal de interesse, de estar aberto e

receptivo à opinião dos outros.

Ilustrar com objetos ou com o corpo - Se alguém usa objetos sobre a mesa para

sublinhar alguma coisa que está dizendo, é do tipo expansivo e sabe o que quer,

mesmo que tente não se envolver muito. Essas pessoas são realistas, não são

sonhadoras. Se usam os dedos e as mãos para ilustrar, estão próximas das idéias,

alimentando-as, acalentando-as e tentando tocá-las. Possuem um modo bem pessoal

de ver as coisas.

Encostar-se em alguma coisa - Esta pessoa precisa de contato com seu ambiente e

sente conforto em estar com outras.

Inclinar-se para frente e encostar-se na cadeira - Aproximar o corpo pode significar

um gesto de amizade ou interesse (fale-me mais). Encostar-se na cadeira indica

diminuição de interesse (deixe-me pensar no que você acabou de dizer).

Evitar troca de olhares - As pessoas que reagem desta forma são inseguras de si

mesmas e estão com medo de você.

FINALIZANDO


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Nesta aula, você adquiriu conhecimentos importantes sobre linguagem corporal.

Compreendendo-a, podemos identificar a mentira, agressividade, ansiedade, insegurança,

tensão, estresse, fadiga, preocupação, tristeza, medo, raiva, impaciência, nervosismo,

confiança, empolgação, avaliando a voz, timbre, postura, gestos, distância corporal,

vestimentas, maneira de andar, olhar, posição das mãos, dos pés, do corpo em geral.

Quando aprendemos a prestar atenção em nossa linguagem corporal e a interpretar

corretamente a dos outros, passamos a ter maior controle sobre as situações, pois podemos

identificar sinais de abertura, de tédio, de atração ou de rivalidade e agir de forma adequada

aos nossos objetivos.

Assista ao vídeo, estude os arquivos complementares e faça os testes.

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