PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING

A2Profª. Patrícia A. de Lima

O composto de comunicação promocional Estratégias de comunicação

Objetivo de divulgar e dar conhecimento do produto/empresa;

Provocar a consciência, a fidelidade (ou preferência) de um produto;

Fortalecer (ou criar) a imagem do produto/empresa;

Levar o público à decisão e ação de compra.

O composto de comunicação promocional Deve levar em consideração

Tipo, categoria ou segmento do produto Podem limitar ou ampliar as possibilidades de

definição de objetivos e de adoção de estratégias; Tipo/característica/classificação = para consumo,

fins industriais, específicos etc. Categoria = alimentação, medicamento, armas,

cigarro, bebida, imóveis etc. Segmento = medicamento ético ou não ético,

bebida com ou sem álcool, imóveis residenciais ou comerciais etc.

O composto de comunicação promocional

Mercado onde o produto atua; Definição estratégica de empurrar (push –

promoção de vendas para a força de vendas e propaganda em veículos dirigidos) ou de puxar (pull – propaganda e promoção de vendas para o consumidor);

Grau de conhecimento e aceitação do produto pelo público;

O composto de comunicação promocional

Fase do ciclo de vida em que o produto se encontra

O composto de comunicação promocional Introdução

Vendas são baixas; Falta conhecimento do produto; Necessidade de estímulo à experimentação; Necessidade de investimentos.

Crescimento Aumento da demanda; Aumento do lucro; Necessidade de investimento na marca; Necessidade de ampliar canais de distribuição.

O composto de comunicação promocional Maturidade

Queda nas vendas; Demanda saturada e pouca diferenciação entre

produtos; Diferenciação mais forte no preço; Aumento das atividades de promoção de vendas e

merchandising; Declínio

Necessidade de avaliação de reposicionamento ou eliminação;

Pouca atividade de comunicação.

O composto de Promoção e Merchandising Promoção de vendas Promoção de persuasão Promoção de persuasão para os diversos

públicos Promoção institucional Promoção na internet Merchandising

Promoção e Merchandising Sobre o PRODUTO

Interferência direta; Pode criar, modificar e transformar a embalagem e o

rótulo; Oferecer benefícios adicionais (atributos); Permite a obtenção de informações e verificação de

reaçoes do público diante do produto; Permite a alteração da posição do produto no

mercado perante a concorrência, ampliando a participação de mercado;

Pode modificar o comportamento do consumidor em relação ao produto, à medida que auxiliam, determinantemente, na adoção de novas formas de uso e consumo.

Promoção e Merchandising

Sobre a DISTRIBUIÇÃO DIRETA Utiliza as ações de incentivo à força de vendas,

visando o atingimento de metas de vendas; Melhora a qualidade no atendimento dos públicos e

na arregimentação de novos vendedores; Junto aos consumidores finais, distribuindo brindes e

oferecendo descontos; Como apoio a todas essas atividades por meio dos

folhetos, catálogos de produtos e embalagens promocionais.

Promoção e Merchandising Sobre os CANAIS DE VENDA

Atacado Incentivo à abertura de novos clientes; Atingimento de metas de vendas; Fornecimento de material promocional de apoio de

vendas e concessão de bonificações nos volumes comprados, além da distribuição de brindes promocionais para o atacado e para os clientes;

Assessoria ou orientação administrativa, principalmente no que se refere a estoques e realização de palestras, treinamentos e cursos para seus funcionários;

Promoção e Merchandising

Varejo Possibilita e estimula a decisão de compra,

especialmente, produtos de compra por conveniência;

Auxilia os revendedores no aumento do giro de estoque destes intermediários;

Aumenta o faturamento e aplicações financeiras por meio dos prazos de pagamento negociados com os fabricantes;

Altíssimo volume de impactos que um produto em destaque no PDV pode alcançar, podendo substituir a comunicação de massa.

Promoção e Merchandising

Imagine:Grande supermercado com 50 check outs3.000 pessoas por diaProduto será visto em torno de 60.000

vezes/mêsSe comercializado em 100 PDVs será visto

cerca de 6.000.000 de vezes.

O Departamento de Promoção e Merchandising Funções ou atividades

Atividades de pesquisa e análiseAtividades de planejamentoAtividades promocionaisAtividades administrativas

O Departamento de Promoção e Merchandising Administração e controle da ação

promocionalMontagem e organização do processo

administrativo-operacional; Detalhamento: resumo das características do

projeto; Ficha técnica: peça de informação e controle que

contém os dados operacionais básicos; Organograma operacional: gráfico demonstrativo

de funções e características exigidas para a operacionalização de processo;

O Departamento de Promoção e Merchandising

Elaboração de fluxos: organização de sequencias de atitudes e procedimentos a serem adotados e postos em prática;

Pré-produção: etapa que antecede à produção propriamente dita da ação;

Estruturação e capacitação de recursos humanos fixos e variáveis:

Recrutamento e seleção; Treinamento do pessoal contratado.

O Departamento de Promoção e Merchandising

Operacionalização do processo administrativo:

Contabilidade; Coordenação de equipes; Supervisão; Auditoria; Comunicação com o cliente; Fechamento; Administração e aplicação de verba.

Referências Bibliográficas COSTA, Antonio R. & CRESCITELLI, Edson. Marketing

promocional para mercados competitivos. São Paulo: Atlas, 2003. FERRACCIÙ, João de Simoni Soderini. Promoção de Vendas. São

Paulo: Pearson Education do Brasil, 2002. Mídia Dados 2007. PANCRAZIO, Paulino. Promoção de vendas. São Paulo: Futura,

2000. ZENONE, Luiz Cláudio & BUAIRIDE, Ana Maria. Marketing da

Promoção e Merchandising: Conceitos e estratégias para ações bem-sucedidas. São Paulo: Thompson, 2005.

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