Quando estávamos trabalhando no tema que seria discutido na cam-panha de valorização profissional para 2019, muitas ideias e assuntos foram colocados em debate. Mas aquele que nos chamou mais a atenção, pelo contexto que estamos vivenciando nesse período, foi a evolução que a profissão de corretor de imóveis vem ten-do nos últimos anos.

Em 57 anos de regulamentação profissional foram diversas as vezes em que desafios foram postos à frente e todos eles superados. Hoje, muitos outros surgem e reque-rem de nós, não somente coragem, mas também experiên-cia, inspiração e inovação.

Em 2019, com a campanha “Caminhos da Profissão: a evolução da corretagem” queremos destacar que o profissional com maior chances de sucesso hoje é aquele que conta com características que são passadas de geração em ge-ração, mas também aqueles que agregam atributos e valores modernos e contemporâneos.

Por esse motivo editamos este E-book, a fim de entregar mais conteúdo e também auxiliar aqueles que estão procurando cada dia mais

evoluir.

Manoel da Silveira MaiaPresidente Creci-RJ

Presidente: Manoel da Silveira Maia1º Vice-presidente: João Eduardo Leal Correa2º Vice-presidente: Glauber dos Santos Godoy1ª Secretária: Linda dos Santos Calil2º Secretário: Eduardo Silvério1º Tesoureiro: Laudimiro de Souza Cavalcanti2º Tesoureiro: Camilo Eduardo Abicalil

Assessoria de Marketing: Diego NogueiraAssessoria de Comunicação: Caio CascardoAssistente de Comunicação: Liliane LimaEstagiários em Design Gráfico: Glauber Mon-timor e Matheus OliveiraEstagiários em Jornalismo: Erivelton Fortu-nato e Priscila Simões

Este é o segundo E-book que o Creci-RJ publica em 2019. Ele tem o objetivo de entregar as melhores informações sobre o que está acontecendo de mais moder-no no mundo da corretagem. Não temos a pretensão de ser um guia, mas sim um repositório de dados que podem ajudar o profissional a entender como se portar no mercado moderno. Hoje, ter essa com-preensão é fundamental para se chegar ao sucesso, que sabemos, não vem do dia para noite. É resultado de muito esforço, dedicação e coragem para persistir no ca-minho certo.

A corretagem de imóveis passa por mudanças quase que diárias. O profis-sional deve estar mais do que preparado, tem de estar totalmente focado naquilo que deseja, se especializar em um nicho de atuação e dedicar tudo o que possui para o seu próprio sucesso.

O caminho é árduo. Mas qual pro-fissional bem sucedido que você conhece que chegou com facilidade onde queria? É claro que existem exceções. Mas são ape-nas isso: exceções.

A evolução da sociedade é algo perceptível em qualquer aspecto, e um panorama absolutamente no-tório desse constante desenvolvimento é a tecnologia, a qual todos estão imersos em suas progressões no dia a dia. Toda a dinâmica de vivência atual e dá em tor-no da ascensão da tecnologia, e na esfera profissional não é exceção, sendo ainda atributo essencial para se tornar e se manter um distinto especialista atuante no mercado.

Em se tratando do ramo imobiliário, é o mes-mo caminho, apesar de haver alguma resistência em acompanhar essas transformações. É necessário des-mistificar muitos conceitos e julgamentos inadequa-dos para que o profissional não se sinta engolido ou até mesmo substituível em seu ambiente de trabalho, porque afinal, a tecnologia não é inimiga do corretor e sim uma nova ferramenta que sendo estudada; do-minada; bem aproveitada e aplicada; quebra tabu, re-voluciona a área atuante e seguramente angaria novos resultados positivos para o profissional, atraindo no-vas perspectivas de objetivos e pretensões elevadas.

O mercado imobiliário por ele mesmo não é uma constante, seu fluxo de movimentação é subor-dinado a uma cadeia externa de segmentações mistas que influenciam ditando o próximo passo e insinuando por quais novos caminhos irá percorrer a profissão. E em meio a essa oscilação de momentos, a tecnologia não somente se instaurou como se consolidou solene-mente trazendo novas possibilidades de negociações e novas formas operantes no mercado atual com múl-tiplos recursos na captação e realização de novas tran-sações.

Mas como então, ainda há profissionais que não acompanham essa inovação e enxergam todas as novas tendências com objeção e ceticismo? Para gal-gar caminhos rumo ao sucesso é necessário enfrentar as dificuldades diárias assim como se confrontar com

suas convicções juntamente com a percepção e clareza que paradigmas são modelos e não padrões, ou seja, eles podem ser descontruídos cedendo espaço para novos painéis de êxito. E é esse o momento atual do corretor de imóveis, tendo como garantia que as rela-ções humanas jamais serão substituíveis por um âm-bito informatizado, porque o cliente moderno exige praticidade e objetividade em suas negociações, mas, definitivamente, preserva a sensação de segurança que é experimentando e assegurado unicamente ao ter contato humano com o intermediador da transa-ção, ou seja, o profissional corretor de imóveis.

Então como utilizar a tecnologia como nova parceira de trabalho? Partindo da atmosfera confiável que se sustenta para o corretor no seu campo de ativi-dade de que é o contato direto com o profissional que traz a consistência e credibilidade fundamental para estabelecer qualquer negociação, o corretor tendo essa visão ampliada estuda o novo perfil dos clientes e suas demandas, sempre voltado para sua área de atuação e impulsiona suas atividades. É absolutamen-te nítido que o ponto chave é o tempo, que se tornou escasso, e por isso todo procedimento de otimização é visto como vantajoso, encaixamos aqui os aplicativos, softwares e mecanismos desenvolvidos com essa in-tenção.

Aquela postura tradicional do corretor e imobiliá-rias de colocar a placa de sinalização de aluguel e/ou venda na frente da propriedade, a descrição sucinta do imóvel em uma página de jornal, panfletagem com intenção de divulgar imóveis disponíveis; toda essa forma clássica de captação de clientes e imóveis está obsoleta. Para atrair e iniciar um processo de venda ou locação com o cliente hoje exigem-se novas aborda-gens, novas iniciativas para cativá-lo, principalmente porque o público atualmente é mais rigoroso e seletivo nas requisições dos produtos e serviços além de deter conhecimento através da internet, ou seja, quando o

Como a tecnologia pode ser uma excelente ferramenta na mão do profissional

cliente entra em contato já tem uma gama de informa-ções obtidas mediante próprias pesquisas acerca do que deseja. Assim sendo, alguns mecanismos estão ganhando maior visibilidade e aplicação embasada nas novas demandas do mercado, como a captação de imóveis e públicos em que agora se faz através das redes sociais, o alcance e destaque da informação é muito maior do que as tradicionais táticas e o me-lhor de tudo, de forma gratuita. Nesse nicho inclui até mesmo criação de site, onde são publicados vídeos e fotos em grande qualidade deixando tudo mais acessí-vel com informações transparentes a respeito da área de atuação e imóveis disponíveis, não podendo deixar de mencionar o cuidado com o layout do site já que muitos acessam de dispositivos móveis diversos e de-monstra comprometimento quando há a adequação entre as plataformas utilizadas. E nessa parte de capta-ção de clientes, os atuantes que ainda não se adequa-ram tendem a perder cada vez mais espaço enquanto os que se harmonizaram com o meio estão explorando novos caminhos e revelando maiores horizontes; outro exemplo é a utilização de óculos de realidade virtual onde sem desperdiçar tempo o cliente consegue visitar mesmo que remotamente diversos imóveis simultane-amente para assim fazer uma visita presencial mais direcionada e objetiva, um segundo aspecto dessa propagação é que mesmo se o imóvel estiver em cons-trução é possível visualiza-lo como finalizado; outra forma de utilização da tecnologia é captação de ima-gens por intermédio de drones que possibilita não so-mente uma leitura do imóvel como do entorno e assim o cliente consegue avaliar também a vizinhança; outra forma de inclusão da tecnologia no ramo é a utiliza-ção de QR codes nos anúncios de vendas que funciona da seguinte maneira: o cliente faz a leitura do código através da câmera do celular, e em um clique às infor-mações sobre o imóvel são disponibilizadas na tela do

aparelho; mais uma vantagem dessa modernização são os chatbot e atendimento virtual que respondem automaticamente os usuários, sanando suas dúvidas e caso essas dúvidas persistam direcionam o cliente para um atendente, dessa forma se evita o desgaste do cliente com a imobiliária e/ou corretor.

Sobre a utilização e implantação dessas tec-nologias na rotina do corretor, além de gerar aproxi-mação com o cliente, trazendo conforto, segurança, proximidade, tendo a deixá-lo mais inclinado para efe-tivação do negócio, traz outros benefícios para ambas partes, como a otimização dos procedimentos, redu-ção do tempo gasto em todo processo, economia com materiais burocráticos já que passa a utilizar de recur-sos e ferramentas de automação e digitalização, como também maior segurança em todo processo.

Ou seja, a chegada da tecnologia não ocasiona a substituição do corretor no ramo e sim a expansão de mecanismos para sua atuação no setor.

Todos que entram nesse ramo têm o mesmo intuito, conseguir se destacar no mercado, vencer as dificuldades, e fechar o maior número de transações possíveis em escala crescente conseguindo se solidifi-car no mercado, mas existem alguns passos que pode ser iniciado pelo profissional rumo a essa trajetória de sucesso.

Trazendo sempre o comportamento para o ce-

nário atual, a primeira ideia que o corretor precisa ter é de inclusão aos novos meios e métodos de se relacio-nar com o mercado e aos novos mecanismos disponí-veis para seus negócios, que acaba sendo a tangente para muitos obstáculos surgidos no caminho. Porém é claro que algumas características tradicionais são in-dispensáveis ao êxito da profissão, com o adendo que em tempos passados essas condutas eram tidas como diferencial já nos tempos atuais não passa de requisi-tos obrigatórios. Algumas dessas características:

– Ético; ter postura; comprometido; ouvinte; dedi-cado; planejador; estudioso; focado;

Mas o mercado não é mais o mesmo, são ou-tras nuances, outras projeções que criam novas pers-pectivas e exigem novas atitudes do profissional, e este para se manter ativo, próspero, precisa aderir a esse modelo flexível com o meio permitindo a troca de informações, entender suas necessidades, reconhecer suas objeções, permitir ser adaptável as novas dire-trizes do ramo, confiando e apostando na qualidade do serviço prestado a sociedade, porque apesar do incentivo que a globalização empenha na inserção de novos mecanismos no âmbito profissional para se con-quistar novos e melhores resultados, a máquina jamais substituirá o homem tendo esse o dever de cumprir de maneira exemplar e com muita responsabilidade suas atribuições.

Com as transformações evidentes na área da corretagem, o atual corretor precisa galgar novas dire-ções e adquirir outras características para alcançar o sucesso na profissão. E com nova demanda de consu-midor, o corretor precisa de novos meios de relaciona-mento com o cliente, precisa trabalhar sua imagem e proposta independente de ligação com alguma imobi-liária, criar marketing pessoal. Outra prática a ser assu-

mida é a criação de networking, estabelecer parcerias com corretores comprometidos com a ética e honesti-dade acima de tudo.

É extremamente evidente a exigência por pra-zos curtos e resoluções rápidas, é o principal ponto que o corretor precisa absorver e se adaptar. Se tornar dis-ponível o máximo de tempo e de fácil acesso para sa-nar dúvidas dos clientes executando com a mesma efi-ciência e cordialidade do atendimento pessoal, então ter apenas contato por telefone hoje em dia é obsoleto, é necessário ter opções de atendimento, marcar maior presença online, criar perfil nas redes sociais traz uma maior proximidade com o público, já que as informa-ções estão na palma da mão do cliente, além de reali-zar o marketing pessoal e efetivar o networking, e por isso, também é de responsabilidade do profissional o comprometimento com o conteúdo das informações ali alocadas. Faz parte desse panorama também a cria-ção de um site pessoal, com domínio próprio, pois traz maior credibilidade e seriedade, focando na qualidade da produção da página, exigindo que seja responsivo e intuitivo, com todas as ferramentas que facilitem a na-vegação do cliente, porque as estatísticas comprovam que a maioria dos acessos as informações são feitos por aparelhos móveis, logo há uma variação de especi-ficações e dados técnicos, porém a informação precisa chegar de maneira homogênea a todos, especialmente pela urgência do agora nas necessidades do cliente e se o corretor não suprir essa exigência tende a perder para a concorrência que não comete tal deslize.

Estar antenado e atualizado é mais do que uma necessidade, é uma obrigação, e se torna um di-ferencial quando por vontade própria o corretor bus-ca cursos de qualificação e especialização, inclusive por áreas que circulam os arredores da profissão. É muito distinto quando, por exemplo, o profissional utiliza dos seus meios de comunicação com o cliente para não somente fazer divulgação de seus serviços e imóveis disponíveis (é claro que esse posicionamento também angaria respostas positivas, quando efetuada com equilíbrio), mas também para comunicar sobre as tendências em decoração e arquitetura, ou as mudan-ças na legislação, ou alguma notícia relevante dentro da área onde aqueles clientes estão inseridos. Ou até mesmo no momento da intermediação da transição imobiliária, em que além de mostrar os imóveis com-patíveis com o perfil do cliente ainda presta todo um

serviço de documentação e consultoria a respeito dos trâmites para compra e venda, esse comportamento vem nutrido de comprometimento e responsabilidade na relação com o público onde as transações são frutos desse bom relacionamento.

Já foi registrado acima a questão do ne-tworking, porém é tão importante a sua construção que vale ressaltar aqui algumas iniciativas que são bem vindas: Primeiramente sempre se fazer ser visto, participar de feiras, eventos, congressos, workshops e outros eventos do setor, pois além de agregar conhe-cimentos técnicos para aplicar no dia a dia da função ainda amplia o leque de conhecidos no ramo, uma ocasião para interagir, e muitas vezes sair dali com par-cerias firmadas. Fazer parte de sindicatos e entidades da classe é mais uma oportunidade de ampliar a rede de conhecimento como também uma forma de defen-der os direitos da categoria. Produzir cartão de visita também afirma essa prática, contendo todos os meios de contato com o corretor e aproveitando a inserção da tecnologia no mercado, vale inserir um QR code no car-tão onde ali consegue encontrar todas as informações básicas e necessárias do corretor, além de transmitir

comodidade ao cliente e praticidade. Ainda pairando sobre a questão do networking, cabe alimentar a ideia de investir em um CRM - Customer Relationship Mana-gement, que é uma ferramenta para integrar todas as informações de clientes e parceiros em um só lugar.

Todas as inovações que o corretor pode incluir no seu método de captação de clientes e imóveis ca-minham em parceria com a constante atualização e estudo do mercado e seu viés, e para absorver novos conhecimentos também usufrui de uma gama de ins-trumentos, são cursos gratuitos e alguns até na mo-dalidade online, podcast, e-books, portais de notícias com dicas, programas de gestão, CRMs, programa de emissão de boletos e contratos, aplicativos e soluções mobile e tantos outros.

Ou seja, o perfil do profissional moderno é repleto de inovações informatizadas que auxiliam no exercício da função com praticidade e de manei-ra eficaz, juntamente com a facilidade de contato do profissional, e de seu atendimento sempre de manei-ra responsável e personalizada. Essa junção de novos mecanismos com atendimento dinâmico e categórico traça a silhueta do atual corretor de imóveis de sucesso.

Como em qualquer área, o profissional para se des-tacar é preciso sair da sua zona de conforto e arriscar, buscar estratégias diferenciadas. Principalmente nos dias atuais em que o perfil do cliente é outro, antiga-mente a forma de atuação do corretor era baseada na referência de um cliente muito menos dinâmico e com um nível de acesso a informação bem mais restrita, já com o avanço da internet e suas ferramentas, a velo-cidade e a quantidade de informação, aliada à facili-dade de acesso as mesmas, tornaram o mundo mais dinâmico, rápido, flexível, aberto e transparente. Este novo contexto alterou vários paradigmas sociais, mo-dificando a forma do homem de se relacionar e intera-gir, e, criou novos padrões de consumo.

Portanto, para acompanhar essa mudança de cenário o profissional precisa evoluir junto com o mer-cado, se aliar a nova demanda e se qualificar dentro da nova perspectiva para não ser engolido por suas meto-dologias defasadas e conseguir se adequar a nova lin-guagem de consumo e exigências, para assim se inovar e reinventar na forma de aplicar suas atribuições cati-vando e consolidando seu espaço no meio, obtendo os frutos da relação bem sucedida com o novo formato do público, o que vai marcar sua evolução junto ao merca-do imobiliário.

Antigamente a forma de atuação da profissão era mais simples, até porque o cliente e os meios de comunicação seguiam outros protótipos, hoje em dia categorizados como modelos defasados, inclusive a

forma de comunicação entre as pessoas era realizada por outro formato. Baseado naquela realidade, a sim-plicidade cumpria bem o seu papel nas relações imobi-liárias, obviamente que os requisitos tradicionais e es-senciais eram exigidos com precisão, o determinismo do corretor e sua ética na profissão e principalmente na relação com o cliente; a atenção cedida ao cliente e saber ouvir com atenção e paciência tudo que era lhe falado, até mesmo porque nesse momento pode absorver informações cruciais que pode ser utilizada para conseguir efetivar a transação; a dedicação e es-tudo sobre os imóveis disponíveis, sobre o perfil do cliente, e também sobre a área de atuação no setor, ter domínio dessa linguagem que simplifica a argu-mentação e agrega segurança para o momento, sendo um grande passo para conversão da visita em negócio fechado; o domínio dos assuntos técnicos pertinentes a todo o trâmite de negociação, incluindo documenta-ções, legislações, e toda a parte burocrática exigida no

processo; a questão do visual, a forma como se apre-senta para o cliente determina credibilidade ou incre-dibilidade; o interesse e proatividade em se reciclar com frequência para estar em constante movimento no meio e como forma de desenvolver e aprimorar téc-nicas para aumentar o desenvolvimento na profissão. Hoje em dia esses requisitos do corretor tradicional ainda formam a base da profissão, mas somente eles se tornaram vago para galgar o êxito profissional, nos dias atuais é fundamental ter diferencial para se apre-sentar no mercado, então, o corretor precisa alinhar o convencional e incorporar inovações, se tornar visível, algo que o destaque dos demais.

Traçar um caminho de desenvolvimento con-tínuo na profissão é primeiramente se desconstruir e ampliar a visão para as novas tendências, ser flexível, entender e buscar mecanismos para mergulhar no novo cenário mesmo que para isso precise abrir mão de algumas convicções e práticas, visto que nenhum movimento no ramo imobiliário é imutável, o presen-te confirma essa afirmação, então o corretor precisa absorver a identidade camaleão em determinados momentos para permanecer ativo e alcançando resul-tados, portanto é um erro crítico insistir na resistência referente a posicionamentos que não se enquadram mais pois só conduzirá a perda de visibilidade.

O mundo está conectado, a tecnologia é ferra-menta fundamental nessa empreitada, e também atra-vés da internet é possível absorver conhecimentos e experiências de corretores que surpreenderam o mer-cado e inovaram, prosperaram e hoje servem como inspiração aos demais.

Essa iniciativa de buscar inspirações em for-ma de embasar os futuros passos resulta benefícios satisfatórios, principalmente porque aguça o senso de desbravamento, resgata o intuito inaugural de quando adentrou a profissão, esses que muitas vezes são es-quecidos ou abafados em decorrência de obstáculos na trajetória, e assim recupera o brilho nos olhos, rea-tiva e intensifica o ânimo de alcançar o triunfo da pro-fissão.

Entender que o que impede de chegar ao topo é a ausência do conhecimento aplicado, ou a ausência da busca por esse conhecimento. Utilize das ferramen-tas, explore novos meios, sustente a determinação buscando esses exemplos de sucesso, alimente a per-sistência e aguce a criatividade, assim, somados com as exigências tradicionais do mercado, definitivamen-te será mais uma história de desenvolvimento e inspi-ração para outros colegas de profissão.

Para alcançar o sucesso na profissão é preciso dis-por e somar de um conjunto de atributos ao longo da caminhada profissional, mas também é comum em al-gum momento do mercado que os mecanismos e me-todologias utilizadas até então não surtam mais o mes-mo efeito eficaz, e isso se dá geralmente pelo percurso ao qual o ramo imobiliário esteja galgando. Portanto o corretor precisa inovar, sair da zona de conforto, pau-tar novas diretrizes para tapear esse cenário fechado e evadir da circunstância vislumbrando novas e próspe-ras perspectivas.

E baseado nesse tino, há algumas experiên-cias concretas de profissionais que superaram os maus momentos da profissão, se esquivaram pela tangente e emergiram com obstinação convertendo as dificul-dades do momento em vantagem com relação aos de-mais companheiros de setor, como casos em que a saí-da encontrada foi a utilização do marketing digital e da estratégia inbound marketing no crescimento da po-tência de sua marca, que nada mais é qualquer tática de marketing que se baseia em ganhar o interesse das pessoas em vez de comprá-las. Fundamentado nessa tática, a imobiliária focou em se apropriar da internet e das mídias sociais para produzir conteúdo e relaciona-mentos específicos diretamente para a clientela onde se localiza a imobiliária, ou seja, ao invés de abrir o le-que de captação de clientes e imóveis, preferiu se res-tringir aquela área porém se tornando perito em todos as esferas referente a localidade, sendo assim, aumen-tou o número de transações pois tal domínio do local de atuação se tornou um diferencial aos olhos do clien-te em potencial, não deixando de citar a pluralidade de argumentações que ostenta segurança e confiança.

Outro exemplo de inovação foi de outra imobi-liária que fez utilização da ferramenta Google Analytics e Google AdWords, no intuito de verificar quais conte-údos engajariam mais o seu público alvo. Através des-sa pesquisa passou a produzir conteúdo com material direcionado a eles, que eram disparados nos dias e ho-

rários de maior visibilidade, em todas as redes sociais, é claro que se adequando a linguagem de cada uma. Feito isso constatou suas métricas aumentando expo-nencialmente e como resultado aumentaram também os números de transações e fidelização de clientes.

Em se tratando de cidade grande, fica difícil ter total controle de quais imóveis estão disponíveis para negociação ou não, então analisando por esse lado, uma incorporadora desenvolveu um programa de in-dicação aos porteiros, zeladores, e outros funcioná-rios do condomínio, em que esses indicam um imóvel para captação da incorporadora e em troca recebem uma recompensa. Com esse simples engajamento, a estratégia permite que a incorporadora domine toda a região obtendo todos os imóveis disponíveis para locação ou venda, ou pelo menos grande parte deles, dominando o setor local. A tática da indicação por re-compensa, inclusive, se difundiu bastante no mercado atualmente, onde há diversas variações em seus pano-ramas, algumas contemplando até mesmo o inquilino. Há pesquisas e dados comprovando que em algumas imobiliárias ao utilizarem de indicações tiveram taxa de conversão média de 6%, enquanto a conversão no mercado imobiliário em média é de 2,9% apenas e al-guns ainda considerando a porcentagem de 1,5%. O investimento em e-mail marketing também é

considerado uma saída perspicaz adotado por alguns, em que primeiramente notificaram todos os leads e contatos sobre seus serviços, a partir daí foi realizado estudo aprofundado dos clientes e segmentado cada perfil para receber o e-mail marketing com conteúdo direcionado. Desse modo fomentava o engajamento e a credibilidade na relação, levando muitas vendas e locações serem efetuadas online a partir dessa ação.

O que vimos acima foi uma sequência de alter-nativas criadas por profissionais para fugir da estag-nação ou queda do mercado. É muito importante de-ter conhecimento, ser aplicado, desenvolver técnicas de vendas, argumentações, e tudo que envolve uma negociação, porém é preciso ter visão ampla e saber encontrar soluções para os momentos nebulosos da profissão. Se reinventar e sair da zona de conforto é determinante nessas condições, isso faz o diferencial dentro do ramo tão disputado como é o de compra e aluguel de imóveis, mas que usufruindo de tamanha destreza o realoca no mercado sempre com vantagem comparado aos demais que são bloqueados pelos pri-meiros obstáculos e não tomam iniciativa da mudan-ça, que não arriscam caminhar pelo desconhecido. O mercado imobiliário é inconstante, tudo é vário e o fu-turo é sempre uma incógnita, sendo assim o corretor precisa perceber o momento, e ser criativo e inovador nas soluções, que efetivamente se consolidará cada vez mais até em meio a circunstancias tempestuosas.

Outro artifício também registrado foi o de au-mentar o alcance das informações e notícias junto ao publico alvo, mar-cando presença no coti-diano dos clientes, para isso utilizou do marke-ting digital e conseguiu uma marca de 250 leads

online por mês.