REVISÃOPEAHOJEEXERCÍCIOAVISOS Prof. Érico Pagotto - [email protected] 1 Tópicos Avançados...

Prof. Érico Pagotto - [email protected]

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REVISÃO PEA HOJE EXERCÍCIOAVISOS

Tópicos Avançados de Marketing

AULA 8:

Marketing na Internet e Redes Virtuais


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Plano de Ensino - Revisão• AULA 05: Criatividade e Inovação

• AULA 06: Lançamento de novos produtos.

• AULA 07: Promoção, propaganda, publicidade, RP e Trade Marketing.

• AULA 08: Prova

• AULA 09: Marketing na internet e redes sociais

• Aula 10: Planejamento estratégico e benchmarking

PEA


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5 M’s da Propaganda

MISSÃO:

Objetivo a ser atingido pela propaganda

MOEDA:

O valor investido depende de:

-Ciclo de vida

- Mkt Share

-Concorrência

-Frequência

-Substituibilidade

MENSAGEM:

-Criação

-Seleção

-Execução

-Responsabilidade social

MÍDIA:

- Alcance

- Impacto

MEDIÇÃO:

Criar indicadores para medir, p. ex.:

- Posicionamento

- Vendas

ÓTIMO PARA CAIR NA PROVA!

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PROPAGANDA

REVISÃO


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Quais podem ser os OBJETIVOS de uma propaganda?

• Informar • Persuadir • Lembrar• Reforçar• Posicionar

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Novas mídias:

– Lojas-conceito

– Envelopagem

– Gigantografias

– Landmarks

– Celulares

– Transmedia

– Espaços da marca

– Advergames

– Web 2.0

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PROMOÇÃO

REVISÃO


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O que é promoção?

Campanha de incentivo às vendas:

• Para o CONSUMIDOR– Amostra - Brinde - Prêmios– Cupom - Garantias - Displays

• Para o LOJISTA– Desconto - bonificação por exposição– Troca de favores

• Para a EQUIPE DE VENDAS– Concursos para vendedores - bonus extra

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Evento:

Melhor oportunidade de criar uma EXPERIÊNCIA SIGNIFICATIVA para o cliente.

REVISÃO


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Trade Marketing é......o marketing nos pontos de vendas.

O que faz o Trade Marketing:- Alinha estratégias de Canais / com os Canais

- entende e atende às necessidades dos clientes

- faz aumentar a demanda no PDV:

•Fortalecendo a marca

•Relacionando-se com os clientes

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RP(relações públicas)

REVISÃO


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Relações Públicas são......ações de comunicação da empresa com seus stakeholders.

O que faz um RP:- Relações com a imprensa

-Publicidade de um produto

-Comunicação corporativa (interna e externa)

-Lobby com políticos e autoridades

-Aconselhamento aos dirigentes da empresa

-PROMOVE E PROTEGE A EMPRESA

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Assessoria de imprensa-Apoia lançamentos / reposicionamento de produtos

-Captação do interesse de um determinado público

-Influenciar grupos-alvos específicos

-Apoio em situações de crise

-Construção da imagem corporativa

-Espaço na mídia

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FERRAMENTAS de um RP corporativo:-Publicações

-Eventos (próprios ou de terceiros)

-Notícias:

-Criação de pautas

-Oportunidades de entrevistas

-Apresentações em público

-Prestação de serviços de utilidade pública

-Identidade com a mídia:

-Postura, discurso

-Identidade visual

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REVISÃO PEA HOJE EXERCÍCIOAVISOSREVISÃO


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Responsabilidade Social

– Normas legais e sociais– Propaganda enganosa– Código do consumidor– Preconceito

• Idade• Gênero• Bairrismo • Etnia

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CONCLUSÃO:

– NUNCA SE ESQUEÇAM DA RESPONSABILIDADE

DO PROFISSIONAL DE MARKETING:

• Desperdícios

• Sanidade

• Verdade

• Respeito

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DÚVIDAS?

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Exercício:

– Crie uma propaganda para o seu produto do

TCC seguindo estes passos:

• 1. Utilize o planejamento dos 5 M’s

• 2. Proponha pelo menos DUAS novas mídias

EXERCÍCIO


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Correção

da prova

HOJE


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1.A figura a seguir representa o organograma

que Kotler considera como o da “empresa

de marketing moderna”. Nela, Gerente de

Marketing e Gerente de Vendas respondem

à mesma figura: o Diretor de Marketing e

Vendas.

Cite e explique uma vantagem e uma

desvantagem da organização do

Departamento de Marketing neste

modelo estrutural. (2,0 ponto)

OBS: problema muito frequente nas empresas hoje em dia

HOJE


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VANTAGENS: maior alinhamento estratégico, orçamento mais equilibrado, menos disputas internas.

DESVANTAGENS: demanda maior controle, departamentalização excessiva do Marketing (marketing são todos, inclusive o cliente).

HOJE


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2. A terceirização é uma característica da economia atual, e as empresas

que terceirizamprocessos passam a se tornar mais competitivas nos

mercados em que atuam.

Além da terceirização, outros processos são característicos da nova economia, como:

- downsizing - benchmarketing - reengenharia - fusão - parcerias estratégicas - globalização - achatamento de organogramas - empowerment- focalização em “top clients” - mercados de cauda

longa..

Escolha um destes conceitos e: (1) explique o que ele significa, (2) Diga qual sua importância para a empresa que o adota e, (3) de um exemplo, real ou hipotético. (2,0 pontos). (2,0 ponto)

HOJE


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O QUE É IMPORTÂNCIA EXEMPLODownsizing: diminuição estratégica no tamanho da empresa

Redução de custos e foco nos produtos mais rentáveis

Kodak (+ de 13 mil postos extintos)

Benchmarking: estudo das melhores práticas

Velocidade de resposta ao mercado

Palmirinha

Terceirização: contratar empresas especializadas

Aumentar o foco e cortar custos

Volkswagen (SG Logística)

Parcerias estratégicas: aliança entre duas ou mais empresas

Ganhar tecnologia, economia de escala e agregar valor para o cliente

Google e DigitalGlobe

Globalização: internacionalização dos mercados

Acesso a novos mercados, nivelamento mundial de preços e tecnologias

Wall Mart (líder em 16 países)

Fusão: união de empresas Aumento de share, expansão de mercado

Sadia e Perdigão

HOJE


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O QUE É IMPORTÂNCIA EXEMPLOAchatamento de organogramas: corte de níveis hierárquicos intermediários

Reduz custo e aumenta a proximidade com o cliente. Exige mais esforço gerencial e maior especialização técnicas

Santander (Banespa)

Foco em top clients: orientação para clientes de maior ticket médio

Aumento do ROI Itaú Personalité

Mercados de Cauda Longa: mercados de nicho suportados pela internet

Mercado emergente, pouco explorado e cada vez mais acessível

Mercado livre, geeks

Empowerment: delegação de autoridade

Forma equipes de alto desempenho

Hotel Ritz-Carlton

Reengenharia: novas formar de executar tarefas atuais

Redução de custos Softwares que gerenciam o estoque dentro da empresa cliente (VMI)

HOJE


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3. A empresa INFOTECH é especializada em serviços de TI. Ela possui 10 filiais localizadas nas cidades de Rio de Janeiro, Belo Horizonte e São Paulo. Cada uma conta com no mínimo cinco técnicos formados em diferentes especialidades, e que oferecem uma ampla gama de serviços aos clientes, de manutenção de máquinas a desenvolvimento de software. Os negócios vão tão bem que os proprietários resolveram abrir 3 novas lojas.

Suponha que você tenha sido contratado como Gerente de Marketing para apoiar essa expansão da INFOTECH.

Indique duas sugestões para cada um dos 8 compostos mercadológicos que possam contribuir com o crescimento da empresa no mercado. (2,0 pontos).

HOJE


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• PRAÇA: logística, planejamento e instalação em novas regiões, cidades ou países.

• PREÇO: NÃO ABAIXE PREÇOS! Negocie com fornecedores (Porter), mude para novos mercados (Ansoff), parcele em 200x cobrando juros. Formas de pagamento, modelos de contrato, taxas cobradas.

• PROMOÇÃO: promoção é comunicação, não é “pague 1 e leve 2”! Ex.: – mídias ordinárias: tv, folder, outdoor– novas mídias: mulheres de biquini, camisetas, internet, carro, caneca,

pizza...

• PRODUTO: são NOVOS produtos para a clínica. Ex.: exames, próteses, combos, shiatsu, coxinha...

HOJE


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• PESSOASPESSOAS: refere-se aos funcionários. Ex.: recrutamento, treinamento (técnico e atendimento), uniformes, crachás.

• PROCESSOSPROCESSOS: significa MÉTODO fixo e padronizado para garantir mesmo nível de atendimento (“grife da marca”). Ex.: como presta suporte, controle de estoques, etc.

• PROVA FÍSICAPROVA FÍSICA: impressionar os 5 sentidos do cliente. Ex.: arquitetura da loja, folders, site, etc.

• PRODUTIVIDADEPRODUTIVIDADE: são ÍNDICES. Indicadores de que o negócio vai bem. Ex.: número de clientes atendidos, faturamento, market share

HOJE


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4. Considerando os dados da questão anterior, imagine que o Presidente da INFOTECH tenha convocado uma reunião consultiva para decidir sobre a implantação do novo CRM da empresa.

Foram convidados para esta reunião, além de você, também o Gerente de Vendas, o Gerente de Operações e o Gerente de RH. Todos concordaram sobre a importância da implantação do CRM.

Proponha um plano de pelo menos duas ações que possa ser iniciado imediatamente para o início da implantação.

HOJE


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AÇÃO 1 AÇÃO 2

Descrição da ação

Contratar a empresa que fará a implantação

Endomarketing para preparar a equipe

Responsável Gerente de Operações Gerente de MKT

Prazo 1 ano 2 semanas

Local Matriz Matriz e filiais

Procedimento Contatar possíveis fornecedores, fazer cotações, comprar

Definir meta, solicitar recursos, escolher mensagens, mídias e monitorar (5 M’s)

Indicador Cronograma de prazos, CRM instalado

No. de colaboradores conscientizados

Exemplo de resposta possível:

HOJE


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AÇÃO 1 AÇÃO 2

Descrição da ação

Contratar a empresa para implantar

Fazer pesquisa de mercado

Responsável

Prazo

Local

Procedimento

Indicador Fazer um plano-piloto Fazer nova reuniao para decidir (...)

Respostas pouca apropriadas:

HOJE


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5. Considere o lançamento de um novo produto no mercado, a batata chips de chocolate. Trata-se de um snack doce, feito à base de cacau e batatas, de fabricação 100% nacional e que será distribuído inicialmente nos mercados dos Estados de RS, SC e PR.

Desenhe o mapa de conceito deste produto, comparando-o com cinco outros concorrentes que já existam de fato no mercado.(2,0 pontos)

HOJE


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Serve para:

- Identificar nichos;

- Avaliar a concorrência

- Posicionar seu produto

Passos:

1. Definir produtos

2. Definir variáveis

3. Posicionar

+ calórico- calórico

+ caro

+ barato

HOJE


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DÚVIDAS?

HOJE


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Plano de Ensino• AULA 05: Criatividade e Inovação

• AULA 06: Lançamento de novos produtos.

• AULA 07: Promoção, propaganda, publicidade, RP e Trade Marketing.

• AULA 08: Prova

• AULA 09: Marketing na internet e redes sociais

• Aula 10: Planejamento estratégico e benchmarking

PEA


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A internet mudando a indústria

HOJE

TV:

ANTES: assistia TV (tecnologia síncrona)

HOJE: “acessa” tv (assíncrona)

MÚSICA:ANTES: comprava cdHOJE: baixa MP3

SHOWS:The Police em 1982: R$ 20The Police em 2008: R$ 250


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HOJE

TELEFONIA:

ANTES: telefone celular

HOJE: skype

LIVROS:ANTES: R$ 50 na loja, R$ 0,02 para o autorHOJE: Kindle, e-book (U$ 6)

EDITOR DE TEXTO:ANTES: Microsoft Office (Word)HOJE: Google Docs


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HOJE

•PRODUTOS estão se transformando em SERVIÇOS

•Apenas 7% do dinheiro que circula no mundo é de papel-moeda


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Formas de pagamento no Brasil

HOJE

Cartão de crédito77%

Transferência eletrônica3%

Dinheiro1%

Cheque1%Cartão de débito

2%

Boleto bancário13%

Depósito bancário3%


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Tendência:

HOJE

•Pagamento pelo celular- 142 milhões de celulares no Brasil- Metade não tem conta em banco

•LBS•Soluções corporativas•Serviços de viagens e turismo•Games, filmes, conteúdo

•M-COMMERCE


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Vantagens do E-Commerce

HOJE

•Mais barato•Menor necessidade de estoques•Maior transparência•Eliminação de barreiras geográficas e temporais•Remoção de intermediários que não agregam valor

$ ?


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Crescimento do B2C (varejo eletrônico)

HOJE

No Brasil taxa atual de crescimento = 30%

Vendas do E-Commerce no Brasil

0

2

4

6

8

10

12

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

R$

(e

m b

i)


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Publicidade na web

HOJE

Objetivos de uma campanha:

•Construção de uma marca (empresa ou produto)•Fixação (recall)•Aumento da percepção/ presença online (“awareness”) •Aumento da audiência no site•Aumento de vendas•Comunicação com o mercado


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Sites tem que ser funcionais

HOJE

•Cesta de compras•Chat•Call center•Site associado•Lista de desejos (casamentos, aniversários, amigo secreto, etc.)•Novidades•Recomendações para você•Cross selling•Vale-presente•Venda de usados

•Leilões•Busca (palavra-chave)•Amostra grátis (livro, música)•Filmes explicativos•Opinião de clientes•Recomendações livres•Informações sobre “Suas Compras”•Alertas e informativos por e-mail


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Indicadores

HOJE

•Pageviews (no. visitas)•Impressões•Taxa de cliques (CTR, cliques/impressões)•Páginas por visita•Taxa de rejeição•Tempo médio no site•% de novas visitas


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Modelos de pagamento

HOJE

•Patrocínio•Custo por mil impressões (CPM)•Custo por clique (CPC)•Custo por transação (CPT)


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Web 2.0 e as Redes sociais

HOJE

Caso Finamac

ANTES (1989 a 2007):

-Alta sazonalidade

-Publicidade em eventos (+ R$ 20 mil)

-Exportações: 5%

DEPOIS:

- R$ 1 a 10 mil/ mês no Google Adwords (“desemprego”)

-exportação: 20%


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HOJE

Caso Urban Store

ANTES :

-Faturamento R$ 130 mil/ ano até 2008

-Site tradicional

DEPOIS (2007):

-Propaganda paga no Google (“skate”, “cultura urbana”)

-Comunidades no Orkut

- R$ 1,5 mi em 2009


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HOJE


50



HOJE


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Ferramentas Web 2.0

HOJE

1. Skype

Para que serve:

•Telefone de graça ou a baixo custo

Vantagens:

•Mais de 90% de economia em alguns casos

•Outros provedores de VoIP:

•UOL, Terra, MSN


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Ferramentas Web 2.0

HOJE

2. BlogBlogger, WordPress, Blogspot

Para que serve:

•Diálogo com clientes e funcionários

Vantagens:

•Visibilidade

•Boca a boca virtual

•Pode substituir o site

•Cria comunidades

•Gratuito


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Ferramentas Web 2.0

HOJE

3. Sites de relacionamento

Orkut, Facebook, Myspace, Flickr, LinkedIn...

Para que serve:

•Interagir com clientes e funcionários

•Pesquisa de mercado

Vantagens:

•Compartilhamento de informações

•Encontrar clientes de forma receptiva

•Gratuito


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Ferramentas Web 2.0

HOJE

4. Sites de vendas e leilõese-Bay, Mercado Livre, Etsy

Para que serve:

•Vender direto ao consumidor

•Eliminar intermediários

Vantagens:

•Prateleira virtual de produtos

•Acesso ao mercado fora das capitais

•Maior que qualquer PDV físico


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Ferramentas Web 2.0

HOJE

5. Google AdWords e Google Analytics

Para que serve:

•Anunciar e medir

Vantagens:

•Enorme visibilidade

•Análise de mercado

•Produz relatórios detalhados


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Ferramentas Web 2.0

HOJE

6. Twitter

Para que serve:

•Divulgar ações na web

Vantagens:

•Simples, rápido e fácil

•Rápida expansão

•Acesso pelo celular

•Gratuito


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Ferramentas Web 2.0

HOJE

7. YouTube

Para que serve:

•Demonstrar seus produtos

•Tangibilizar seus serviços

Vantagens:

•Grande visibilidade

•Criação de virais

•Divulgação

•Gratuito


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REVISÃO PEA HOJE EXERCÍCIOAVISOSHOJE


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Percentual das 100 maiores empresas do mundo quanto à utilização de mídias sociais


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Percentual das 100 maiores empresas do mundo quanto à utilização do Twitter por segmento de mercado


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Para que as empresas usam o Twitter


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Taxa de crescimento no número de seguidores


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Percentual das 100 maiores empresas do mundo quanto à utilização de blogs


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DÚVIDAS?

HOJE

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