Revista AgroRevenda - Edição 31
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gestão da revenda agropecuária
mar/abr 2010 . nº 31 . ano VI
e mais: Arnaldo Brazil, Luciano Bonetti e Tom Coelho estreiam como colunistas
Como as fusões e alianças dos laboratórios impaCtam
lojistas de todo brasil
CaminHo aberto para parCerias
manutenção preventiva agrega valor às revendas de ordenHadeiras
leia também
4 AgroRevenda mar/abr 2010
editorial
Flávia Nakamura Cesáriodiretora de publicação e [email protected]
Novos colaboradoresNesta edição, apresentamos novos colaboradores. Três
colunistas estreiam conosco: Arnaldo Brazil, diretor da Prime
Action Consulting, falará sobre aspectos de gestão focado nos
canais de distribuição; Luciano Bonetti, coordenador do curso
de comunicação mercadológica da Universidade Metodista de
São Paulo, vai abordar a comunicação e estratégia no ponto
de venda; e o especialista Tom Coelho escreverá artigos na
área de recursos humanos, como motivação e o cotidiano no
ambiente corporativo.
Há também uma nova seção dedicada à publicação de
artigos de consultores do Markestrat, organização fundada por
doutores e mestres em administração de empresas, formados
pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade
(FEA) da Universidade de São Paulo (USP), com atuação na
pesquisa e desenvolvimento em marketing e estratégia. Assim
como na seção de artigos do PENSA, centro de pesquisa em
agronegócios e vinculado à Fundação Instituto de Administração
(FIA), o Markestrat desenvolverá textos especialmente dedicados
ao varejo agropecuário e ao mercado de distribuição de insumos.
Não faltará conteúdo para você aprimorar a gestão de sua
revenda e acompanhar a evolução do setor, mantendo-se
competitivo no mercado. Aproveito para convidá-lo para a
3ª Expo AgroRevenda, que neste ano será promovida em novo
local e nova data: em Limeira (SP), nos dias 13 e 14 de setembro.
Com novo horário de realização - das 14h às 22h -, a feira
contará com outra novidade: paralelo ao 5º Seminário
AgroRevenda, será realizado o Workshop de Vendas para
o Varejo Agropecuário, um treinamento conceitual e prático
para os profissionais de venda do setor.
Para mais informações acesse www.expoagrorevenda.com.br.
Bons negócios
Filiada à
DIRETOR EXECUTIVO Oswaldo K. Nakamura
DIRETORA DE PUBLICAçãO E EVENTOS Flávia Nakamura Cesário MTb 34.546
EDITORA Adriana Crosariol
gERENTE EXECUTIVA Cristiane S. Nogueira
ASSISTENTES ADMINISTRATIVOS Alessandra Nogueira
Felipe Vieira Vanessa Correa
REPRESENTAçãO COMERCIAL Campo Dourado Representações
RAR Rozenbaum Publicidades
EDIçãO DE ARTE E EDITORAçãO Acará gráficos & Editores
www.acara.com.br
IMPRESSãO Van Moorsel Andrade & Cia Ltda.
TIRAgEM 7 mil exemplares
CIRCULAçãO mar/abr 2010
CAPA Montagem de David Carvalho
DISTRIBUIçãO DIRIgIDA O guia AgroRevenda é uma publicação da
global Pecus Comunicações Ltda., dirigida a proprietários e gerentes de revendas agropecuárias. | ISSN 1808-4869
O guia AgroRevenda é uma edição especial da Revista AgroRevenda, publicação matriculada sob nº 497629 no 4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos.
ADMINISTRAçãO, COMERCIAL E REDAçãO Rua Deputado Martinho Rodrigues 240 São Paulo/SP • 04646-020 Tel./Fax: (11) 5683-2717
www.agrorevenda.com.br
6 AgroRevenda mar/abr 2010
36
nesta edição
índice de anunciantes 35 Agristar 23 Agrotis 5 e 44 AZ Brasil 43 Bayer Saúde Ambiental2ª e 4ª capas Bayer Saúde Animal 33 Brudden 29 Controlsoft 45 Coopers 38 Dinagro 18 e 19 Expo AgroRevenda 31 Guabi 12 Isla 39 Labgard 11 Monsanto 3ª capa Prime Action 9 e 47 Siagri 17 Tortuga 7 Tramontina 26 e 27 Vallée 13 Vonder
notícias8 O agronegócio em informações de
interesse aos lojistas
fornecedores10 As ações de destaque da indústria
gestão14 O crescimento sustentável na visão
de Arnaldo Brazil
ponto de venda15 Luciano Bonetti fala sobre a marca
da revenda
recursos humanos16 Vida profissional e pessoal, uma
análise de Tom Coelho
valor agregado20 Bom atendimento traz valor ao
trabalho com ordenhadeiras
mercado24 Fusões e alianças crescem na
indústria veterinária
pensa32 Os estágios de desenvolvimento de
uma decisão estratégica
perfil36 Abraisca fala sobre o mercado de
iscas formicidas
prateleira especial40 Informações sobre produtos da linha
saúde ambiental
markestrat46 Nova seção aborda o processo de
gestão de pessoas
prateleira49 As novidades para o abastecimento
de sua loja
fotolegenda50 Café brasileiro pelo mundo
50 2446
20
8 AgroRevenda mar/abr 2010
notícias
eXpo agrorevenda 2010A terceira edição da Feira de Produtos e Serviços para Re-
vendas Agropecuárias conta com nova casa: a cidade de Li-
meira, no interior do Estado de São Paulo. Realizada pela global
Pecus Eventos, com promoção da AgroRevenda, apoio da Prefeitura
Municipal de Limeira (Secretaria Municipal de Turismo e Eventos) e patro-
cínio da FMC, a Expo AgroRevenda será realizada nos dias 13 e 14 de
setembro, das 14h às 22h, inaugurando a visitação noturna ao evento.
Com entrada gratuita, mediante apresentação de convite ou credenciamento
antecipado, a feira contará no mesmo período com o 5º Seminário AgroReven-
da e, novidade desta edição, o Workshop de Vendas para o Varejo Agrope-
cuário. Para saber mais sobre o evento, acesse: www.expoagrorevenda.com.br
A Associação Nacional dos Distri-
buidores de Insumos Agrícolas e Ve-
terinários (Andav) vem conquistando
uma série de vitórias judiciais frente
ao CREA (Conselho Regional de En-
genharia, Arquitetura e Agronomia),
isentando as empresas associadas do
pagamento da anuidade de Pessoa
Jurídica (empresa).
Devido às ações coletivas interpostas
pela associação, juízes de seis Estados
entenderam que os estabelecimentos
comerciais não possuem obrigações
com o CREA, que se trata de um con-
selho de classe do profissional. A isen-
ção é válida para São Paulo, Espírito
Santo, goiás, Mato grosso, Mato gros-
so do Sul e Pernambuco.
O impacto desta medida para o ca-
nal de distribuição de insumos agríco-
las, de acordo com dados da tabela
oficial do CREA, é uma economia de
R$ 270 mil, levando em conta apenas
os Estados onde houve decisão. Em
Minas gerais, Bahia e Rio de Janeiro,
semelhantes ações foram distribuídas
e aguardam decisão.
ConQuista para assoCiados
O Portal Dia de Campo traz em sua pá-
gina, com texto de Juliana Royo, informa-
ções sobre o Mal da Seca da Mangueira
ou o Mal de Recife, como também é co-
nhecida, doença que está causando enor-
me preocupação no sertão nordestino e
tem acabado com mangueiras. Segundo
o engenheiro agrônomo Erikson Amorim,
da Secretaria Estadual de Agricultura de
Alagoas, mangueiras centenárias e muito
saudáveis estão definhando em menos
de um ano. A situação é muito preocu-
pante porque, até agora, não há remédio
contra a doença. Só há formas de com-
bate preventivas com o uso de varieda-
des resistentes, como a manga keiti e a
tommy atkins. De acordo com Amorim, as
mudas destes tipos podem ser adquiridas
na Embrapa ou na Universidade Federal
de Alagoas. Mesmo assim, é preciso que
os agricultores fiquem atentos aos cui-
dados de manejo para que os estragos
econômicos não continuem sendo devas-
tadores. Leia a reportagem completa em
www.diadecampo.com.br
ameaça às mangueiras
O livro Doenças parasitárias de
caprinos e ovinos: epidemiologia e
controle é o recente lançamento da
Embrapa Informação Tecnológica. A
obra foi editada pelos pesquisadores
Antônio Cézar Cavalcante e Luiz da
Silva Vieira, ambos da Embrapa Ca-
prinos e Ovinos (Sobral, CE), Ana Ca-
rolina Chagas, da Embrapa Pecuária
Sudeste (São Carlos, SP) e Marcelo
Beltrão Molento, da Universidade Fe-
deral do Paraná. A publicação reúne a
colaboração de 34 autores, entre bra-
sileiros e estrangeiros, traçando um
panorama atual sobre as pesquisas
em combate e prevenção de para-
sitoses para caprinos e ovinos, com
informações válidas para os sistemas
de produção em todos os biomas
brasileiros. O livro pode ser adquirido
ao preço de R$ 50, pela Livraria Em-
brapa na Internet: www.embrapa.br/liv
lançamento
Afon
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nA SuA AgEndA
13 e 14
de setembro
Limeira.SP
10 AgroRevenda mar/abr 2010
fornecedores
O gerente de Desenvolvimento de Pro-
duto da Isla, Luis Eduardo Rodrigues,
assumiu a presidência da Associação
Brasileira do Comércio de Sementes e
Mudas (ABCSEM). Rodrigues é enge-
nheiro agrônomo formado pela Facul-
dade Eliseu Maciel, de Pelotas (RS).
Possui experiência de 24 anos na área
de horticultura e, desde 2008, faz parte
da equipe da Isla. “A ABCSEM completa
40 anos em abril e é uma associação
reconhecida, referência na defesa do
segmento HFO (hortaliças, frutas e or-
namentais). Continuaremos a fazer todo
o trabalho de representação do seg-
mento, buscando a normatização junto
ao Ministério da Agricultura, a condução
dos processos legais e éticos forneci-
dos pelo MAPA. Esperamos que, como
resultado de todo este trabalho, ocorra
a promoção, o fomento e o crescimento
de todo segmento”, afirma Rodrigues.
A seguir, o gerente fala sobre o setor,
consumo de alimentos e geração de
empregos na cadeia de HFO.
números: “O comércio mundial de
sementes é estimado em 30 bilhões
de dólares e de hortaliças em 3,5 bi-
lhões de dólares. Já o mercado bra-
sileiro é estimado em 200 milhões de
dólares. É um mercado em expansão,
tendo em vista que tanto as hortali-
ças como as flores ornamentais estão
dentro de uma tendência mundial, que
é a procura da qualidade alimentar e
bem-estar das pessoas”.
Consumo: “As hortaliças possuem
uma grande diversidade de nutrientes. A
Organização Mundial de Saúde recomen-
da o consumo mínimo de 200 gramas
de hortaliças por dia. No Brasil, consu-
mimos 110 g, algo muito abaixo do míni-
mo recomendado. Então, veja o quanto
ainda temos que crescer e desenvolver
a cadeia de produção, comercialização e
distribuição. E as flores também seguem
essa tendência de crescimento”.
desenvolvimento: “Estima-se que a
cadeia da HFO no Brasil gere de sete a
oito milhões de empregos. O desenvol-
vimento da horticultura e de todo o seg-
mento de frutas e ornamentais gera um
grande volume de emprego. É desta for-
ma que pensamos dar nossa contribui-
ção para a sociedade brasileira”, finaliza.
isla na abCsem
isLA s
emen
tes
ABCSEM, associação que trabalha na defesa do segmento HFO (hortaliças, frutas e ornamentais), completa 40 anos em abril
baYer investe no maranHãoSediada em Imperatriz (MA), a revenda
Raça Forte terá atuação direcionada e
vendas técnicas nos Estados do Tocan-
tins, Maranhão e Pará, com o objetivo
de atender uma região onde a pecuária
avança de forma expressiva. O grande
diferencial será a forma de atuação dos
vendedores da Bayer, treinados para re-
alizar a venda ativa de soluções e servi-
ços diretamente no campo.
“Por meio da Bayer, a Raça Forte veio
para suprir as demandas do mercado
pecuário do Norte. É uma empresa
que já começou grande, com grandes
parceiros e uma equipe de credibilida-
de no mercado. Temos orgulho de ter
uma equipe de técnicos em Imperatriz
e participar ativamente da mais nova
força do homem do campo”, destaca
o gerente regional da Bayer Unidade
Bovinos, Ricardo Colomietz.
No dia 1º de março, a Siagri Siste-
mas de gestão completou 12 anos
de atividades. Em comemoração à
data, os colaboradores se confra-
ternizaram em goiânia e Rio Verde
(gO), em um café da manhã. Du-
rante todo o mês de março, foram
entregues vários benefícios que ob-
jetivaram oferecer ainda mais confor-
to aos 110 colaboradores que com-
põem a família Siagri.
“A empresa, que a cada ano conquis-
ta mais espaço no mercado, reflete o
sucesso do trabalho em equipe e a
confiança de seus parceiros. Em 2009,
a Siagri cresceu 39,62% e conta com
clientes em 264 municípios, em 23 Es-
tados”, divulgam. O diretor presidente,
Carlos Barbosa, destacou: “O sucesso
da empresa é fruto do esforço e bom
trabalho de muitos que fazem e fizeram
parte da unida família Siagri”.
Entre os muitos cumprimentos re-
cebidos por e-mail, Twitter e telegra-
ma, a empresa destaca as palavras
do consultor Júlio Morsoletto, da
M.Prado: “Ninguém consegue se
manter no mercado se não apresen-
tar um trabalho competente e contri-
buir para a geração de prosperidade
dos seus clientes. A Siagri faz muito
bem essa tarefa. Parabéns e muitos
anos de vida!”, desejou o consultor.
siagri, 12 anos
12 AgroRevenda mar/abr 2010
fornecedores
A Fertilizantes Heringer SA obteve lu-
cro líquido ajustado de R$ 68,4 milhões
em 2009, contra um prejuízo de R$
253,2 milhões nos doze meses de 2008.
A participação de mercado da Heringer
atingiu 21,6% no quarto trimestre de
2009 e 17,5% no acumulado do ano.
2009 foi um período de recuperação
para a Fertilizantes Heringer, que teve
os seus resultados afetados no fim de
2008 pela crise no sistema financeiro
internacional que resultou em diminui-
ção da demanda, recuo dos preços e
aumento dos estoques. No quarto tri-
mestre de 2009, as entregas no mer-
cado brasileiro de fertilizantes cres-
ceram 54,8% em relação ao mesmo
período do ano passado, chegando a
6,5 milhões de toneladas. No ano, as
entregas foram de 22,5 milhões de to-
neladas, um crescimento de 0,2% em
relação a 2008.
“Conseguimos números importantes
graças à estratégia de atender diversas
culturas. Apenas no quarto trimestre de
2009, nossas entregas para o plantio
de soja, cana-de-açúcar e de milho
cresceram 96%, 164% e 856%, respec-
tivamente, números que foram influen-
ciados pela crise financeira que impac-
tou o desempenho obtido no quarto
trimestre de 2008”, exemplifica Wilson
Mardonado, diretor de Controladoria e
de Relações com Investidores.
partiCipação de merCado
Agb p
hoto
/pho
tos t
o go
14 AgroRevenda mar/abr 2010
CresCimento sustentÁvel
Definir o termo “política” em seu significado empresarial não é sim-ples. Alguns entendem como um
guia para fazer negócios, outros enten-dem como um plano geral de ação. Em termos mais objetivos, podemos dizer que políticas organizacionais existem para pautar comportamentos em direção aos resultados desejados por aqueles envolvi-dos com a execução da política, seja na sua enunciação, seja no cumprimento.
Nesse contexto, uma política de distri-buição não é um programa, nem um pla-no, nem um procedimento. É, sim, um ordenamento lógico de atividades que delimita os campos de ação em cujo âmbito deverá desenvolver-se a atividade empresarial, estimulando comportamen-tos adequados em busca do atendimen-to dos objetivos organizacionais, tanto do fabricante, quanto do parceiro do canal.
As vantagens que fabricantes e par-ceiros do canal podem esperar pela adoção de uma política são muitas. Encontramos na literatura especializa-da as seguintes vantagens:1. Prevenir os desvios do curso de ação
programada: implantar uma rede de distribuição
2. garantir a coerência da ação3. Favorecer uma colaboração inteli-
gente entre todos: pessoal do staff, do campo e parceiros do canal
4. Tornar mais fácil a coordenação das atividades relativas ao canal de distribuição
5. Estimular um emprego inteligente e objetivo do espírito de iniciativa na direção dos resultados
6. Proporcionar uma base para estabe-lecer relações justas e transparentes com os parceiros do canal
7. Procurar uma referência para a deter-minação da qualidade da ação diretiva
8. Fornecer uma linha para programa-ção de atividades de apoio ao canal de distribuição.
Para que uma política possa oferecer as vantagens indicadas, é necessário que:1. Seja claramente definida, sem ambi-
guidade nem possibilidade de inter-pretações errôneas
2. Seja suficientemente geral e flexí-vel para não permitir demasiadas exceções
3. Permaneça válida durante um perío-do de tempo suficiente
4. Seja integrada nos sistemas de obje-tivos e de políticas adotadas pela em-presa (de pessoal, de compras, etc.).
A elaboração e comunicação das po-
líticas implicam:1. A redação, por escrito, a fim de que
se estabeleçam políticas coerentes e precisas
2. A comunicação a todos os interes-sados
3. E, para que a comunicação das po-líticas seja verdadeiramente efetiva (isto é, seja acatada, compreendida e executada), é necessário que os interessados tenham participado de sua elaboração.
É importante definir a forma de acesso ao mercado para atender a necessida-de de maior intimidade com os clientes e controlar melhor a cadeia de distribui-ção, com os seguintes objetivos:
• Melhor serviço aos clientes pelo con-trole do ponto de venda (PDV)
• Melhor lucratividade por evitar o foco em preço e colocar foco em valor
• Atender melhor a legislação sobre uso de produtos e controle de emba-lagens pela parceria formal e contra-tual com o canal de venda
• Melhor cobertura de mercado pela separação de papéis, destinando à rede o atendimento da maioria dos produtores, permitindo acesso dife-renciado aos produtos
• Para realizar todo o potencial das políticas na consecução dos obje-tivos ainda são necessários a con-clusão dos sistemas e ferramentas tecnológicas de apoio e o desenvol-vimento de competências de gestão para capitalizar sobre as vantagens proporcionadas pelas políticas. Este último representa um desafio maior porque envolve esforço pessoal na aquisição de novos conhecimentos e práticas de negócio.
O crescimento sustentável é resulta-do de investimento contínuo em pro-dutos e serviços com foco no cliente, o que é facilitado por um relaciona-mento estável e previsível entre todos os parceiros do canal (fabricante e distribuidores). Afirmamos, com isso, que as políticas de distribuição são a base do crescimento sustentável de todo negócio.
Referência literária: Stellatelli, Antonio. Progra-mación, Organización y Control de La Actividade Comercial. Trad. Ignacio Navarro. Bilbao, Espa-nha. Ediciones Deusto. 1990. p46-47
gestão
Arnaldo Brazil é diretor da Prime Action Consulting, consultoria em canais de marketing e vendas.
Políticas de distribuição formam a base de todo negócio, resultado de investimento contínuo em produtos e serviços com foco no clienteArnaldo Brazil
14 AgroRevenda mar/abr 2010
Contato: [email protected]
mar/abr 2010 AgroRevenda 15
o poder de marCa das revendas
A partir de agora, teremos um en-contro nesta coluna, nas próxi-
mas edições da AgroRevenda, e trataremos diversos assuntos na área de marketing e comunicação da sua re-venda. O objetivo é discutirmos o que há de novo neste segmento e que possa beneficiar o dia-a-dia da sua loja, deba-tendo também tendências e casos reais do varejo agropecuário, pois este será um espaço para você enviar sugestões, críticas, dúvidas e apontamentos.
Neste primeiro artigo, gostaria de escrever a respeito da importância da marca da sua revenda. Isso mesmo, da sua revenda, não da marca dos fabri-cantes que os pontos de venda (PDV) comercializam. Todos nós sabemos que trabalhar a marca, ou seja, fazer a gestão estratégica da marca e o bran-ding, que é uma ferramenta da gestão das marcas, é fundamental para que as empresas tenham sucesso nos dias de hoje e para que elas possam se diferenciar em um mercado cada vez mais competitivo. Poderíamos enume-rar uma série de histórias de sucesso do mercado tradicional como Nestlé, marcas da Unilever, Fiat, ou mesmo do setor de agronegócio como Syngenta, Basf, entre outras.
Mas estou falando agora das marcas das revendas e do setor de varejo. No mercado tradicional, temos dois gran-des exemplos: Pão de Açúcar, que ultimamente apresenta um trabalho forte de marca em diversos meios de comunicação, e o Mappin, uma marca antiga e que estava “desativada”, mas que voltará até 2013 por intermédio do
grupo Marabráz, por sua força na men-te dos consumidores.
Mas os demais setores da econo-mia, como o setor de agronegócio, por exemplo, ou de lojas de tintas, entre outros, não seguem trabalhando a sua marca como deveriam, muitas vezes até por não entenderem a importân-cia que sua revenda possui diante do fabricante. Em alguns casos, os ges-tores das revendas esquecem que o seu negócio faz parte da estratégia de distribuição do fabricante, entendendo, neste caso, que a distribuição faz parte do plano de marketing do fabricante. E,
por isso, muitas vezes a revenda não trabalha a sua marca e fica apenas como um PDV de diversos fabricantes que a consideram como fundamental no processo da relação fabricante/pro-duto/consumidor.
Atualmente, mais do que nunca as revendas devem buscar trabalhar di-versos diferenciais para se destaca-rem do concorrente, como experiência de compra, atendimento diferenciado, plano estratégico de comunicação, calendário promocional, entre outros exemplos, e, principalmente, a gestão
da sua marca: como a sua marca re-laciona-se como seu consumidor, seja qual for sua atividade, como pecuária ou cafeicultura. Este trabalho deve ser feito de forma estratégica e planejada, usando os meios corretos de comuni-cação com os clientes.
Você acha que isso não é importante? Você já procurou fazer esta pergunta: Por que meu consumidor compra em minha loja, uma vez que ele pode adquirir o mesmo produto em outra revenda?
Muitos poderão responder que é de-vido ao relacionamento, ao preço ou ao tempo de mercado, mas será que só isto irá bastar para o novo mercado que teremos em breve, mais competiti-vo e sujeito às mudanças da macroe-conomia? Não esqueçamos que preço, hoje em dia, é commodity, pois suas revendas concorrentes também terão o mesmo patamar de preço que o seu.
Hoje, precisamos criar vínculos dos consumidores não apenas com produ-tos e marcas dos fabricantes, mas com as revendas. As lojas, fazendo isso, terão mais força no mercado, mais atuação na comunicação e, com isso, conquistarão uma melhor relação de negociação com os fabricantes e rele-vância no processo de distribuição.
Por isso, mãos à obra. É a hora e a vez da revenda trabalhar sua marca, seus diferenciais competitivos, suas próprias ações de comunicação e marketing, desenvolver suas promo-ções com o apoio dos fabricantes e, principalmente, fixar a sua cultura na mente dos consumidores.
Sucesso e até a próxima edição!
ponto de venda
Luciano Bonetti é coordenador do curso de Comunicação Mercadológica da Universidade Metodista de São Paulo.
Você já procurou fazer esta pergunta: Por que meu
consumidor compra em minha loja, uma vez que ele pode
adquirir o mesmo produto em outra revenda?
As lojas devem buscar diferenciais para se destacarem dos concorrentes com uma aliada, em especial: a gestão da própria marcaLuciano Bonetti
mar/abr 2010 AgroRevenda 15
Contato: [email protected]
16 AgroRevenda mar/abr 2010
problemas pessoais no trabalHo
O relógio toca as oito badaladas
matinais, você registra sua pre-
sença no livro ou ponto eletrô-
nico e, automaticamente, todos os seus
dilemas pessoais são trancafiados no
armário do vestiário. Agora você pode
iniciar a jornada de trabalho com toda
energia e foco em suas tarefas, as quais
serão desenvolvidas com elevada pro-
dutividade. Contas vencidas, parentes
enfermos e desilusões amorosas volta-
rão a habitar seus pensamentos apenas
ao final do expediente.
O quadro acima é tão surreal quanto
alguns empregadores gostariam que
espelhasse a realidade. A publicitária
alemã Judith Mair publicou em 2003 um
livro intitulado Chega de Diversão, de-
pois rebatizado de Chega de Oba-Oba,
em que sentencia que trabalho não tem
que ser sinônimo de prazer, o ambiente
profissional não é lugar para amizades
e a jornada deve terminar na empresa,
sendo proibido levar serviço para casa.
O fato é que colocar uma linha divi-
sória entre a vida pessoal e a profis-
sional pode ser possível num mundo
rígido, mas é absolutamente imprati-
cável dentro da cultura latina. Razão
e emoção coexistem em nosso ser, a
cada instante, onde quer que esteja-
mos. Assim, o que podemos fazer é
minorar o impacto de nossos proble-
mas pessoais dentro do espaço cor-
porativo, buscando conciliar nossos
interesses com os da empresa.
Mas então, como lidar com estes
infortúnios do cotidiano pessoal sem
comprometer a posição na empresa?
Algumas sugestões:
Siga pelo caminho do meio: Evite
o isolamento, deixando de compartilhar
seus problemas com as pessoas mais
próximas. Passamos ao menos oito ho-
ras envolvidos com o trabalho. Se você
não conversar com alguém, sua cabeça
pode virar uma panela de pressão pres-
tes a explodir! Entretanto, evite também
a exposição demasiada. Você não pre-
cisa dividir seus anseios com todos ao
redor, até porque no ardiloso ambiente
corporativo há muitas pessoas à espe-
ra de descobrir suas fraquezas para lhe
atacar. Seja seletivo.
Comunique: Seu superior hierárqui-
co não tem bola de cristal para sa-
ber o que está se passando e pode
avaliar sua apatia como desinteresse
ou até desleixo. Informe-o, ainda que
superficialmente, que está passando
por uma fase difícil, mas que está em
busca da superação.
Seja discreto: A menos que seu es-
paço seja delimitado por uma sala pri-
vada, com boa vedação acústica, onde
seja possível trancar a porta, cuide para
que seus assuntos pessoais sejam tra-
tados reservadamente. Assim, afaste-se
para falar ao telefone ou travar aquela
batalha verbal comum a muitas discus-
sões. Se o embate for pelo computador,
certifique-se de fechar a janela que con-
tém o diálogo ao sair do ambiente. E
jamais, jamais chore em público. Alguns
serão solícitos e lhe oferecerão carinho
e apoio. Mas outros não se esquece-
rão deste seu momento de fragilidade. E
usarão isso contra você no futuro.
Peça ajuda: Se o problema é de
ordem financeira, procure obter um
adiantamento ou um crédito consig-
nado para solucionar o problema. Já
se for uma questão de saúde, busque
tratamento. Se enfermo, evite a auto-
medicação e agende um médico. Se
diante de dependência química, co-
mece uma terapia. E tenha no RH ou
departamento de saúde ocupacional de
sua empresa um aliado.
Afaste-se para cuidar dos proble-
mas: Se o seu desempenho está sen-
do prejudicado e seus problemas não
estão sendo resolvidos, o melhor é se
licenciar. Antecipe parte das férias para
direcionar toda a atenção na solução
do que lhe aflige. Em última instância,
vale até considerar um pedido voluntá-
rio de demissão, negociando as condi-
ções da saída.
Se com você está tudo bem, mas seu
colega de trabalho notadamente está
passando por um período turvo, use da
empatia e coloque-se por um instan-
te no lugar dele, procurando ajudá-lo.
Aconselhamento e orientação podem
fazer toda a diferença. Afinal, lembre-
se de que um dia os papéis poderão
estar invertidos.
recursos humanos
Tom Coelho é autor de Sete Vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional, (Editora Saraiva).
Razão e emoção coexistem, onde quer que estejamos. O que podemos fazer é reduzir o impacto dos problemas pessoais no espaço corporativoTom Coelho
16 AgroRevenda mar/abr 2010
Contato: [email protected]
20 AgroRevenda mar/abr 2010
valor agregado
atendimento de valorOrdenhadeiras, peças e serviços agregados à pecuária leiteira são valorizados quando passam pelo bom atendimento das revendas. Em contrapartida, o produtor não deixa a produção parar, nem a qualidade cair
O grupo Cabo Verde, uma em-
presa familiar com atuação em
agricultura e pecuária, investe
no melhoramento genético da raça gi-
rolando há três gerações, consolidando
a Fazenda Santa Luzia (Passos, Mg)
entre as maiores produtoras de leite a
pasto do Brasil. genética de ponta con-
quistada por um rigoroso programa de
seleção e melhoramento, desenvolvi-
do com transferência de embriões, FIV
(fertilização in vitro) e sêmen sexado.
Mas para que esta excelência pudesse
demonstrar todo seu potencial, o grupo
faz constantes investimentos em equi-
pamentos de ordenha, novas tecnolo-
gias e treinamento dos colaboradores.
Ao longo desta trajetória, a Fazenda
Santa Luzia estabeleceu alianças para
que a produtividade alcançasse, a cada
ano, novos índices. A Mercado Rural,
empresa familiar do varejo agropecuário,
atuante na região mineira de Passos, é
uma das parceiras do grupo Cabo Ver-
de. “O segmento de ordenha funciona
de forma semelhante a um casamento,
com alto investimento em uma marca.
A necessidade de parceria, neste caso,
é quase uma obrigação para que tudo
funcione bem”, explica o proprietário da
Adriana Crosariol
fábi
o fr
Anci
Maurício Silveira Coelho, da Fazenda Santa Luzia (à esquerda), acompanha a visita de Geraldo Caçapava Filho, gerente técnico da Mercado Rural
mar/abr 2010 AgroRevenda 21
Santa Luzia, Maurício Silveira Coelho.
“No Brasil, culturalmente, é uma visão
que não faz parte do nosso negócio
e que, aos poucos, vem mudando. E
precisa mudar para que a parceria seja
efetiva, não apenas em palavras. Somos
dependentes de um bom atendimento
da Mercado Rural, pois os problemas
podem surgir aos domingos ou feriados,
por exemplo, e nós precisamos de um
pronto atendimento. A visão por parte da
revenda deve existir, sendo que alguns
imprevistos ocorrem nos momentos me-
nos esperados”, conta Coelho. “Neste
sentido, a nossa parceria segue sempre
evoluindo, com projetos em conjunto
como a manutenção preventiva para que
as ocorrências emergenciais diminuam”,
completa o proprietário da Santa Luzia.
atendimento téCniCoPara que o empresário do campo não
deixe a produção parar, nem a qualida-
de cair, o atendimento técnico ganha
papel de destaque no fortalecimento
da pecuária leiteira. Ciente de sua res-
ponsabilidade, a Mercado Rural inves-
te constantemente no aprimoramento
desta e outras parcerias.
Idealizada a partir do desafio de de-
senvolvimento da DeLaval em Passos
e municípios próximos, a revenda atua
nos mercados de ordenha, reprodução
e nutrição animal, prestando também
consultoria para pecuária de leite e corte.
“Desde 2006, a Mercado Rural trabalha
em favor do desenvolvimento da região.
Hoje, 95% do faturamento do nosso ne-
gócio é obtido pela parceria com a DeLa-
val”, destaca Cássio Camargos, médico
veterinário e diretor da Mercado Rural.
“Antigamente, a assistência técnica nas
fazendas, no segmento de ordenhadei-
ras e tanques, era feita sem critérios.
Hoje, os profissionais precisam entender
de informática, parte elétrica e relaciona-
mento humano, entre outras exigências.
O maior desafio é gostar de estudar, es-
tar em constante aprimoramento”, define
Camargos, que defende a capacitação
como ferramenta para suprir um atraso
de duas décadas em relação ao que o
mercado de leite realmente precisa.
De acordo com José garcia Pretto,
gerente de Marketing – Bens de Capital
da DeLaval, desde os pequenos cria-
dores, com 10 a 20 vacas em lactação,
em sistemas de produção familiar, aos
grandes produtores com 500 a mil va-
cas em lactação estão investindo em
novos sistemas de ordenha.
“A revenda precisa conhecer o negócio
de leite em sua região (laticínios, coope-
rativas, consultores técnicos, técnicos de
extensão e produtores) para entender as
necessidades do mercado. A partir dis-
so, o revendedor deve conhecer profun-
damente as soluções DeLaval que pos-
sam ser aplicadas, de acordo com cada
produtor. Depois deste reconhecimento,
é importante que o lojista saiba mostrar
ao cliente os benefícios que receberá ao
escolher uma solução DeLaval adequa-
da ao seu negócio”, orienta Pretto. “Após
a venda de uma solução, é importante
que o revendedor saiba apresentar ao
empresário do campo a importância da
realização de um serviço de manuten-
ção programada. E as revendas DeLa-
val possuem diversas ferramentas para
isso”, salienta o gerente.
O diretor da Mercado Rural, por sua
vez, explica, passo a passo, as ferra-
“Cabe ao revendedor trabalhar a parte humana, sendo que o meu trabalho é exercido diariamente na administração e formação da equipe técnica”, diz Cássio Camargos
foto
s: fá
bio
frAn
ci
22 AgroRevenda mar/abr 2010
mentas dispostas por seu parceiro,
destacando os cursos de qualificação
da equipe técnica. “Mas cabe ao reven-
dedor trabalhar a parte humana, sendo
que o meu trabalho é exercido diaria-
mente na administração e formação
deste profissional”, aponta Camargos.
manutenção preventivaA Fazenda Santa Luzia é um bom
exemplo do trabalho que exige coope-
ração e parceria entre indústria, revenda
e produtor. geraldo Caçapava Filho, ge-
rente técnico da Mercado Rural, explica
a dinâmica de atendimento da loja no
campo: “Estamos, efetivamente, apli-
cando o guia de orientação DeLaval
sobre o trabalho em fazendas, visitando
os produtores para revisões periódicas.
Por ano, o produtor gasta em torno de
10% do preço do equipamento em ma-
nutenção. Se todo criador adotasse esta
medida, ele teria a máquina em funcio-
namento por décadas”, ressalta.
“Estamos nos qualificando, tecnifican-
do as equipes com treinamento, bus-
cando sempre a satisfação do cliente
e minimizando, ao máximo, as ocorrên-
cias de emergência. O equipamento da
Santa Luzia, por exemplo, completa dez
anos e nunca ficou parado por mais de
uma hora”, comemora. “A comunicação
entre o mercado rural e produtor, hoje,
está em sua melhor forma”, completa.
No bate-papo com DeLaval, Mercado
Rural e Fazenda Santa Luzia, entende-
mos claramente a dinâmica do trabalho
em conjunto, sendo que cada agente
possui suas exigências, funções e su-
gestões para o constante aperfeiçoa-
mento da cadeia. Ao final do processo,
os principais impactos são melhoria na
qualidade do leite, aumento de produ-
ção e fortalecimento do agronegócio
nacional. Da cidade mineira de Passos,
este exemplo, certamente, se repete em
outras regiões do Brasil e serve como
referência ao varejo que demonstra es-
tar cada vez mais profissionalizado.
em 2010, a força da merCado rural é ComuniCar
Desde 17 de janeiro de 2006,
data de fundação da Mercado Ru-
ral, o diretor Cássio Camargos bus-
ca diferenciais ao negócio, filosofia
que atinge também os colabora-
dores, uma vez que a integração
da revenda exige sintonia de toda
equipe. Entre as vantagens com-
petitivas de seu negócio, o diretor
aponta a equipe selecionada, com-
petente e treinada, e a dinâmica
de trabalho, além da parceira com
fornecedores e o comprometimen-
to com o resultado. Inovação e co-
municação também estão entre as
forças da revenda que, com base
em oportunidades de mercado e
fidelização de clientes, alia conhe-
cimento e geração de soluções
para a atividade agropecuária. Nas
fotos ao lado, fachada da Mercado
Rural em Passos (Mg) e parte da
equipe que aplica no campo as di-
retrizes do negócio.
A Fazenda Santa Luzia faz constantes investimentos em equipamentos de ordenha, novas tecnologias e treinamento dos colaboradores, com apoio da Mercado Rural e DeLaval
foto
s: fá
bio
frAn
ci
valor agregado
mar/abr 2010 AgroRevenda 23
A Intermaq é outro exemplo do cui-
dado da indústria em gerar forças ao
agronegócio, em especial à pecuária
leiteira. O diretor, Carlos Alberto Ma-
chado, fala na entrevista abaixo sobre
parcerias e o papel da revenda na con-
quista de um produto de qualidade.
AgroRevenda Qual é o papel da revenda na
manutenção dos equipamentos de ordenha?
Carlos Alberto Machado A manutenção
é, em primeira instância, responsabilidade
direta do revendedor, sendo que esta de-
veria ser uma obrigação intransferível. O re-
vendedor é o elo mais próximo ao produtor.
É o lojista que convence o criador por este
ou aquele produto. Ao comercializar o artigo
em questão, ele coloca sua margem de ga-
nho na negociação, a qual deve contemplar
os custos da sua atividade e de suas res-
ponsabilidades com o pós-venda. Portanto,
ele tem compromisso com este produtor
e com a indústria a qual representa. No
Brasil, este aspecto ainda é deficiente, são
poucos os revendedores que assumem a
exclusividade de uma bandeira, ou seja, de
uma marca, não é raro lojas que trabalham
com várias marcas de equipamentos, com
o objetivo de fazer todos os negócios, o
que dificulta a manutenção de estoque de
peças de reposição, entre outros fatores.
AR E na reposição de peças, por exemplo,
como o revendedor participa deste processo?
Machado Um bom revendedor, sem
dúvidas, defende com clareza uma ban-
deira, tem gente treinada e preparada
para a prestação de um ótimo serviço e
dispõe de um estoque de peças capaz
de assegurar aos seus consumidores a
tranquilidade de funcionamento e manu-
tenção permanente das ordenhadeiras.
AR Que tipo de orientação a Intermaq pode
passar aos revendedores, seja na captação
de clientes, argumentação em vendas ou
assistência técnica?
Machado A Intermaq, pelos seus
21 anos de atuação somados à
experiência de seus gestores, os quais
atuam no setor há mais de 40 anos, tem
acumulado significativo conhecimento.
Além de ser uma empresa que exercita
inúmeras parcerias com instituições
de ensino, fomento e pesquisa na
cadeia produtiva do leite, atuação que
lhe tem rendido inúmeros prêmios e
distinções, a Intermaq muito tem a
oferecer aos seus revendedores nos
diversos aspectos que fundamentam
uma re lação de parcer ia , como,
p o r e x e m p l o , d i s p o n i b i l i z a n d o
treinamentos dirigidos às áreas técnica
e comercial. AR
entrevista
24 AgroRevenda mar/abr 2010
mercado
parCeria, a força de 2010Da produção do alimento à venda do insumo na loja agropecuária, o mercado veterinário avança alicerçado nos investimentos em sanidade, indispensáveis para garantir qualidade ao produto nacional
Adriana Crosariol
No último dia de 2009, a análise
da comentarista de economia
Miriam Leitão para a rádio CBN
revela um ano com crescimento zero.
Na opinião da jornalista, um balanço
bom pelo que se conseguiu evitar: uma
repetição da crise de 1929. Crise talvez
tenha sido a palavra mais pronuncia-
da nas rodas de negócios, bancos de
faculdades e filas dos supermercados
em todo o ano passado.
A atividade agropecuária, por sua
vez, também sentiu o impacto da ins-
tabilidade econômica. De acordo com
o Centro de Estudos Avançados em
Economia Aplicada da Universidade
de São Paulo (Cepea), da Esalq/USP,
o agronegócio nacional fechou o pri-
meiro semestre de 2009 com queda de
2,56% em relação ao aquecido cenário
que marcou o setor no mesmo período
de 2008. Pesou neste resultado, segun-
do a conclusão do Cepea, o desempe-
nho modesto tanto da pecuária, quanto
da agricultura, com recuos semelhan-
tes de aproximadamente 2,5%.
Para esquivar-se dos números em
queda, o mercado veterinário encon-
trou nesta fase um aliado no controle
sanitário dos animais de produção. Se
jeAn
cArn
eiro
mar/abr 2010 AgroRevenda 25
no passado, quando ocorria uma cri-
se, havia um movimento de retração
do consumo de produtos veterinários
e abandono dos programas adotados,
hoje, diante da necessidade de se
produzir mais no menor tempo pos-
sível, sem abrir mão de qualidade, os
produtores de proteína animal estão
mantendo os investimentos. “O impac-
to da sanidade no custo de produção
é muito pequeno quando comparado
com outros custos. O Brasil percebeu
isso e não existe mais esse tipo de
abandono que existia antes”, afirma
Emilio Salani, presidente do Sindica-
to Nacional da Indústria de Produtos
para Saúde Animal (Sindan).
Na avaliação do Sindan, o produtor,
hoje, sabe com clareza que é preferível
investir na prevenção e no combate às
doenças do que arcar com os prejuízos.
Esse foi o cenário que sustentou o cres-
cimento da indústria veterinária em 2009,
quando o setor registrou alta de 5,2%
no faturamento, alcançando R$ 2,823
bilhões, ante R$ 2,688 bilhões em 2008.
O mercado de saúde animal na avi-
cultura em 2009 registrou leve queda
de 0,6%, fechando o ano com fatura-
mento de R$ 401,3 milhões, contra R$
404,3 milhões em 2008. Já a suino-
cultura em 2009 acompanhou o cres-
cimento do setor como um todo, re-
gistrando alta de 11,5% e encerrando
2009 com R$ 431 milhões. O mercado
de ruminantes manteve sua média anu-
al de crescimento que, em 2009, foi de
4,8%, o equivalente a R$ 1,563 bilhão.
Para o Sindan, o desempenho nas
vendas de produtos veterinários para
aves e suínos está associado, de um
lado, ao crescimento dos plantéis e, por
outro, ao aumento da tecnificação da
produção, somada à evolução das ex-
portações. Assim, considerando o incre-
mento da produção de proteína de ori-
gem animal, tanto no mercado interno,
quanto para o externo, essas taxas de-
vem ser superiores nos próximos anos.
O sindicato reforça que o maior de-
safio da indústria veterinária atualmente
é adequar seus custos. As empresas
precisam produzir produtos que atuem
na performance dos animais. Hoje, se
destaca quem tiver preços competi-
tivos e uma linha de medicamentos
capaz de levar benefícios mensuráveis
para o criador, até porque a mudança
no cenário mundial tem imposto ao
produtor a necessidade de melhorar
a produtividade, e a indústria veteriná-
ria precisa ser parceira do empresário
nesse processo.
Um dos reflexos desse desafio, como
aponta o Sindan, está no cenário de
fusões na indústria veterinária ao longo
de 2009, o que evidencia a necessidade
das empresas aumentarem sua capaci-
dade de investimento, pesquisa e de-
senvolvimento de produtos inovadores.
movimento globalEm março deste ano, a companhia
farmacêutica francesa sanofi-aventis e
a Merck, empresa americana presente
em mais de 140 países, anunciaram a
associação dos negócios da Merial à
Intervet/Schering-Plough.
A joint venture criará uma empresa
de propriedade igualitária entre sano-
fi-aventis e Merck. A constituição da
companhia está sujeita a acertos finais
e aprovação das autoridades norte-
americanas, europeias e dos países
onde as empresas estão presentes. A
expectativa é que a transação seja con-
cluída nos próximos 11 meses.
“A combinação dos negócios da Merial
com a Intervet/Schering-Plough é uma
grande oportunidade para a sanofi-aven-
tis criar com a Merck uma companhia
global líder em saúde animal, um setor
estratégico e em crescimento”, diz Chris-
topher A. Viehbacher, CEO da sanofi-
aventis. “Merck atua em saúde animal
há seis décadas e está segura de que
esta nova joint venture contribuirá deci-
sivamente para a diversificação do seu
portfólio, criando um competidor global
melhor colocado para crescer”, disse Ri-
chard T. Clark, presidente da Merck.
Na avaliação do Sindan, o produtor, hoje, sabe com clareza que é preferível investir na prevenção e no combate às
doenças do que arcar com os prejuízos. Esse foi o cenário que sustentou o
crescimento da indústria veterinária em 2009, quando o setor registrou alta de
5,2% no faturamento
Merial: A Merial conta com aproximadamente 5.700 funcioná-
rios e opera em mais de 150 países. Criada em 1997 a partir de
uma joint venture 50/50 entre Merck e sanofi-aventis, a empresa
é agora unidade totalmente controlada pela sanofi-aventis, a
partir do investimento de US$ 4 bilhões feito em 2009.
Intervet/Schering-Plough: Sediada em Boxmeer, Holanda,
a empresa é focada em pesquisa, desenvolvimento, produ-
ção e marketing de produtos para a saúde animal. A com-
panhia oferece ao mercado produtos para desempenho,
prevenção, tratamento e controle de enfermidades tanto
para animais de produção como de companhia. A Intervet/
Schering-Plough é uma empresa da Merck.
Le to
tA
28 AgroRevenda mar/abr 2010
mercado
para entender joint venture
Como explica o consultor
Boris Hermanson, do Sebrae/
SP, existem alguns meios
para se firmar elos estratégi-
cos entre empresas do mes-
mo segmento. A forma mais
conhecida delas é a joint
venture, parceria entre duas
ou mais companhias para ex-
ploração de um determinado
negócio ou mesmo sua união
permanente. Ela pode ser fir-
mada através da constituição
de uma terceira empresa, em
que os parceiros serão só-
cios a partir de uma fusão, ou
através de contratos de for-
necimento, prestação de ser-
viços e/ou parceria comercial.
“A criação de uma joint ventu-
re é uma forma de parceria
entre empresas, em alguns
casos até mesmo concorren-
tes, onde cada uma investirá
o que tem de melhor, aumen-
tando as chances de suces-
so do novo negócio”, destaca
o consultor.
O valor da Merial foi fixado em US$
8 bilhões e da Intervet/Schering-Plough
em US$ 8,5 bilhões, o que levou ao pa-
gamento de US$ 250 milhões da sano-
fi-aventis à Merck. Com isso, criou-se
uma joint venture com 50% de partici-
pação das duas empresas. O montan-
te adicional de US$ 750 milhões será
pago pela sanofi-aventis, conforme o
acordo entre as partes, assinado em 29
de junho de 2009. Todos os pagamen-
tos, incluindo ajustes para débitos e
outras contingências, serão realizadas
até o fechamento da transação.
O mercado global de saúde animal
movimentou US$ 19 bilhões em 2008.
Produtos para animais de companhia
representaram cerca de 40% das ven-
das totais, enquanto os animais de pro-
dução participam com 60%. A expecta-
tiva é que o mercado cresça em torno
de 5% ao ano pelos próximos cinco
anos devido ao aumento da demanda
por proteínas animais, bem como o au-
mento dos cuidados com a categoria
pet. Até o encerramento da transação,
Merial e Intervet/Schering-Plough conti-
nuam operando separadamente.
parCeriasNo ano passado, surgiu também a
notícia de que a Pfizer fez aquisição
da companhia Wyeth, incorporando a
Fort Dodge, sua área de saúde animal.
Diante de tantas mudanças, certamen-
te o varejo agropecuário também sen-
tirá impactos no estabelecimento de
parcerias com os fornecedores e nas
condições de negociação.
Para o diretor da Andav (Associação
Nacional dos Distribuidores de Insumos
Agrícolas e Veterinários), Eurípedes F. do
Santos Jr., as fusões podem gerar uma
O mercado global de saúde animal movimentou US$ 19 bilhões em 2008. Produtos para animais de companhia representaram cerca de 40% das vendas totais
fAbi
o cA
brer
A
atenção maior dos grandes fornecedores
em relação aos seus distribuidores e re-
vendas, possibilitando, assim, um acom-
panhamento otimizado aos clientes finais.
“Acreditamos que as parcerias tendem a
fortalecer o setor, uma vez que os labo-
ratórios ficam com uma linha completa
para atender o consumidor, sem precisar
completar o portfólio com outro laborató-
rio”, afirma Santos, que pertence também
à AHL Distribuidora, localizada em goiânia
(gO), presente no mercado há dez anos.
“Com certeza, haverá uma consoli-
dação das grandes marcas no canal
de distribuição, pois ao ter um portfólio
completo, existirá um esforço das re-
vendas em escolher o laboratório para
desenvolver um trabalho mais profis-
sional com o consumidor final, trazendo
soluções para todos os problemas que
o cliente enfrenta em seu negócio”, com-
pleta o diretor da Andav.
Consolidação de forçasCom a agitação do mercado, come-
çaram a surgir especulações de parce-
rias que, efetivamente, não se concre-
tizaram. Por esta razão, o Laboratório
Biovet, empresa brasileira que atua há
53 anos no segmento de saúde animal,
divulgou recentemente um comunica-
do, informando ser alvo de inúmeras
notícias sobre mudanças em seu con-
trole acionário e administrativo, desde o
final de 2009.
“Tais fatos foram veiculados de forma
alheia à vontade da diretoria da em-
presa que, junto com seus principais
executivos, desde meados do ano pas-
sado, concentrava-se no planejamento
estratégico da empresa frente às no-
vas disposições do mercado. Atentos
à consolidação de forças (envolvendo
a fusão e concentração de empresas
que atuam no mercado veterinário e de
proteína animal) e à recuperação eco-
nômica mais lenta do que o esperado,
devido à crise mundial instituída desde
o final de 2008, os executivos do La-
boratório Biovet realmente mantiveram
canais de comunicação com outros la-
boratórios que fizeram propostas firmes
de parceria”, divulga a marca.
De acordo com o laboratório, essas
negociações ocorreram em paralelo à
conclusão do novo planejamento es-
tratégico e às fases finais de auditoria
e de fechamento do balanço contábil
de 2009, conforme exigem as regras
que regem as empresas S/A. “Tudo
isso ocorreu sem que houvesse pre-
juízo nas atividades técnicas, fabris e
comerciais, e com o máximo respeito
a todos os compromissos assumidos
com os clientes. Concluídas estas eta-
pas, a partir do mês de abril, o Labo-
ratório Biovet informa que todas as
30 AgroRevenda mar/abr 2010
mercado
negociações e propostas de parceria
foram analisadas e encerradas, sen-
do consideradas incompatíveis com o
desenvolvimento ao qual a empresa se
propõe”, detalha o comunicado.
olHos em 2010Segundo panorama traçado pelo Sin-
dan, a expectativa para 2010 é que os
produtores continuem com o uso inten-
sivo de tecnologia em manejo, repro-
dução, nutrição e controle sanitário, o
que poderá influenciar positivamente a
demanda por insumos veterinários. No
varejo agropecuário, isto significa que
o produtor estará atento ao movimento
da indústria, especialmente para bus-
car novidades, soluções e parcerias.
Se 2009 foi marcado pela crise, tudo in-
dica que 2010 venha eleger “parceria”
como o termo mais buscado por forne-
cedores, distribuidores e criadores.
A área de Saúde Animal da Bayer
HealthCare (BHC), divisão do grupo
Bayer, teve um crescimento mundial em
torno de 1% com os ajustes de câmbio,
registrando vendas globais de EUR 977
milhões. No Brasil, o desempenho foi
positivo com um aumento de mais de
30% nas unidades de aves e suínos,
principalmente com os tratamentos
terapêuticos de Baycox e Kinetomax.
Para 2010, a Saúde Animal permanece-
rá trabalhando com um forte foco nos
grandes produtores e distribuidores,
procurando crescer acima do mercado
em todas as áreas de negócio. “A área
vem reforçando seu posicionamento em
oferecer soluções completas aos cria-
dores, por meio de vendas técnicas e
sinergias com a divisão Bayer Environ-
mental Science, para obter produtos de
higienização contra roedores e insetos
na fazenda”, exemplifica Horstfried Lae-
pple, presidente da Bayer S.A. e porta-
voz do grupo Bayer no Brasil.
Outra forma de garantir bons rendi-
mentos em 2010 é investir na tecnifica-
ção da cadeia produtiva, exemplo da
Ouro Fino Agronegócio que, recente-
mente, elaborou um programa sanitário
preventivo e estratégico com a pro-
posta de auxiliar no desenvolvimento
da pecuária brasileira. SIgA (Soluções
Integradas em gestão Agropecuária) é
a nova ferramenta de apoio ao geren-
ciamento da propriedade e sanidade
do rebanho, explica a empresa.
O programa busca aumentar a ren-
tabilidade do sistema de produção por
meio da qualificação da mão-de-obra
rural. Para isso, serão disponibilizados
módulos de treinamento que abordam
os principais desafios enfrentados no
dia-a-dia das propriedades de corte e
leite, auxiliando pecuaristas, veteriná-
rios, técnicos e funcionários.
fusão de objetivosInformação, seja qual for a área de
negócio, funciona como um trampolim
para a obtenção de bons resultados.
Com a visão de gerar conhecimento
em sanidade para produtores e lojis-
tas, a Tortuga promove, desde 2007,
a Semana Saúde Animal, ação simul-
tânea em pontos de venda de todo o
Brasil. No ano passado, por exemplo, o
tema central da campanha abordou o
controle de ectoparasitas em bovinos.
Para divulgar conceitos técnicos, a em-
presa disponibilizou uma cartilha com
informações sobre os principais erros
cometidos na luta contra o carrapato,
alertando sobre o intervalo dos banhos
e o momento adequado do tratamento,
entre outros itens.
A Expo AgroRevenda 2009, Feira de
Produtos e Serviços para Revendas
Agropecuárias, fez a leitura do que virá
neste ano. Na categoria saúde animal,
o evento contou com a participação da
Vallée, entre outras empresas do setor.
O diferencial da companhia ficou por
conta de uma loja modelo, erguida no
próprio pavilhão da feira, demonstran-
do um novo conceito de ponto de ven-
da no varejo agropecuário. Este projeto
representa que o agronegócio, a cada
dia, passa a ser mais exigente em to-
dos os seus elos. Até mesmo a loja, na
concepção da Vallée, deve atender a
uma nova realidade de experiência de
compra, no formato em que os produ-
tores mais exigentes gostariam de ser
atendidos na loja agropecuária.
Para que “parceria” mantenha o posto
de palavra de ordem em 2010, o gestor
deve ficar atento à movimentação do
mercado de saúde animal, visando no-
vas alianças com a indústria e clientes.
Com o objetivo que todos possam ga-
nhar, é necessário que o foco permaneça
no combate às doenças e qualidade do
produto nacional. Assim, o agronegócio
permanecerá forte, garantindo a fusão
entre sanidade e lucratividade.
A expectativa para 2010 é que os produtores continuem com o uso intensivo de tecnologia em manejo, reprodução, nutrição e controle sanitário, o que poderá influenciar
positivamente a demanda por insumos veterinários
AR
sxc.h
u
32 AgroRevenda mar/abr 2010
pensacentro de conhecimento em agronegócios
32 AgroRevenda mar/abr 2010
planejamento e prospeCção
A decisão estratégica e sua adoção devem ser coerentes com o direcionamento de futuro da organização, evitando o desalinhamento com expectativas do mercado e clientes
Tiago Fischer Ferreira*
O processo de decisão estraté-
gica no ambiente de gestão
das revendas agropecuárias
é assunto constantemente em pauta
no dia-a-dia de gestores, vendedores
e agentes das áreas operacionais in-
ternas. Claramente, assim como em
outros setores, o processo de tomada
de decisão estratégica deve respeitar
indicadores específicos de seus seto-
res de atuação. Por exemplo, estraté-
gias são formuladas por empresas em
meio a necessidades de adaptação às
constantes mudanças do mercado e/
ou por necessidades de buscas de di-
ferenciação e resultados competitivos.
Ao analisar a tomada de decisão
estratégica sob o ponto de vista dos
líderes das revendas, sendo estes os
responsáveis diretos pelo desenvolvi-
mento da estratégia, e os agentes ope-
racionais (vendedores, departamentos
administrativo, financeiro, etc.), como
responsáveis pela implementação da
estratégia decidida, verifica-se a ne-
cessidade de uma constante análise
de informações contextuais (aconte-
cimentos e mudanças de mercado)
para que a decisão estratégica e sua
adoção sejam coerentes com o dire-
cionamento de futuro da organização
e não se desalinhem das expectativas
do mercado e clientes.
A partir de uma rotina de captação e
análise de informações de mercados,
que deve ser utilizada para a formula-
ção de qualquer estratégia empresarial,
sugere-se que o processo de decisão
estratégica em uma revenda agropecu-
ária respeite alguns passos de desen-
volvimento, contidos em três grandes
blocos de implementação.
estÁgios de desenvolvimentoUma decisão estratégica básica deve
passar por três macroestágios de de-
senvolvimento. O primeiro deles, que
denominamos estágio de pré-decisão,
contém passos de captura de informa-
ções, identificação das necessidades
que estes dados geram à revenda, iden-
tificação de responsáveis, análise de in-
formações e, se necessário, captura de
elementos adicionais.
O segundo estágio, que compreende
a fase de tomada de decisão propria-
mente dita, é focado nas ações (ou
sxc.hu
mar/abr 2010 AgroRevenda 33 mar/abr 2010
passos de implementação) de decisão
perante o conjunto de informações cap-
tadas. Tal procedimento envolve ciclos
de reuniões para discussão es-
tratégica, colocação e
análise de
prós
e con-
tras da
s u g e s t ã o
es t ra tég ica
e a tomada de
decisão.
O terceiro está-
gio, chamado pós-
decisão, envolve todos
os processos de análise/
controle da decisão tomada,
assim como sua metodologia
de implementação e rotinas de
retor- nos necessários. Dessa maneira,
discutiremos cada um dos passos para
uma análise completa do processo de
tomada de decisão estratégica.
A estruturação e desenvolvimento de
uma nova estratégia para a revenda
agropecuária devem estar vinculados a
análises constantes de informações pros-
pectadas no mercado, como parâmetros
de análise comparativa da eficiência da
revenda perante a expectativa do merca-
do e a ação dos concorrentes, ação que,
na área de marketing, denominamos in-
teligência de mercado e competitiva.
No momento em que são identificadas
necessidades pelos gestores da reven-
da através da análise de prospecção
de mercado, tais sugestões de-
vem ser estruturadas em forma de
discussão estratégica. A partir daí,
sugere-se que o objetivo que está por
trás da estratégia, assim como a própria
formulação da estratégia em si (processo
pelo qual os objetivos serão alcançados)
sejam colocados em uma “mesa de dis-
cussões” entre líderes, formadores de
opinião internos, consultores (caso a re-
venda os tenha) e líderes de equipe.
A discussão sobre a estratégia deve
levar em consideração todos os aspec-
tos e parâmetros que podem contribuir
ou dificultar a tomada de decisão, quan-
do realizar ou não a ação. Dessa forma,
definições quanto às equipes que de-
senvolverão as diferentes ações dentro
de uma estratégia, organização de um
plano de ação estratégico, rotinas de
reuniões para discussão, tempo ne-
cessário para cada realização de cada
ação, entre outros, são itens que devem
ser levados em consideração.
reanÁlise de informaçõesA partir da compilação de informações
imprescindíveis para a formulação de uma
estratégia e as definições dos requisitos
básicos de análise e escolha de equipe
responsável, parte-se para a reanálise de
informações, focando na captura de gar-
galos. Basicamente, estes gargalos serão
centrados em informações que ainda es-
tejam faltando para a tomada de decisão
estratégica final e consequente desenvolvi-
mento de um plano de ação para captura
das informações faltantes.
De posse de todas (ou da maioria)
das informações importantes em mãos,
é o momento de analisar tais informa-
ções em diferentes contextos possíveis
Um plano de ação não precisa ser algo necessariamente extenso, contudo, a sua completude é de extrema importância
34 AgroRevenda mar/abr 2010
pensacentro de conhecimento em agronegócios
34 AgroRevenda mar/abr 2010
a partir da implementação da possível
estratégia. Sendo assim, incentiva-se
que a discussão sobre a estratégia
a ser definida seja discutida em pelo
menos três cenários: otimista, realista
e pessimista.
Fundamentando-se a partir dos cená-
rios, o processo de decisão passa para
o segundo macroestágio de desenvol-
vimento, ou seja, a tomada de decisão
em si. Este estágio é iniciado com uma
reunião geral de apresentação de riscos
e oportunidades, pontos identificados
de gargalos e possibilidades de melho-
rias nas análises de implementação da
estratégia no diferentes cenários.
Seguindo os passos do processo de
decisão estratégica, todos os pontos
colocados na apresentação devem ser
discutidos em relação a sua relevância
para a tomada de decisão. Dessa for-
ma, incentiva-se que todos os pontos
sejam colocados em negociação pe-
los envolvidos para que estes sigam a
um consenso.
ações de ControleDe posse de todas as informações
necessárias e dos resultados das dis-
cussões de cada aspecto importante
levantado, define-se por implemen-
tar, alterar ou descartar a estratégia
previamente definida. Esta definição
dá início ao terceiro macroestágio de
decisão estratégica, a pós-decisão,
obviamente, se a decisão anterior for
pela implementação.
O estágio de pós-decisão é concen-
trado em ações de controle. Dessa
forma, são propostos dois passos
principais para a realização do con-
trole estratégico pós-tomada de deci-
são. O primeiro é o desenvolvimento
de um plano de ação para a imple-
mentação da estratégia. Um plano de
ação não precisa ser algo necessa-
riamente extenso, contudo, a comple-
Implementação
Discussão dos cenários
Rotinas e controles
Discussão e negociação
Decisão estratégica
Feedbacks eresultados
Avaliação e infor-mações faltantes
Diferentes cenários
Inteligência de mercado
Análise de informações
Identificação das necessidades
Equipe responsável
proCesso de deCisão estratégiCa em revendas
PRÉ-DECISãO
DECISãO
PóS-DECISãO
sxc.h
u
Centro de Conhecimento em
Agronegócios
“Nossa visão é criar um espaço
interativo entre pesquisadores,
professores e lideranças do agro-
negócio nacional, viabilizando a
excelência em pesquisa acadê-
mica, ensino e extensão”
E-mail: [email protected]
tel.: (11) 3818-4005
tude dele é de extrema importância.
Neste documento devem conter, ao
menos, informações quanto às res-
ponsabilidades de cada integrante da
equipe responsável, cronogramas de
ação, objetivos específicos de cada
ação e seu alinhamento com o obje-
tivo central, além dos procedimentos
e rotinas de reuniões e controles que
serão desenvolvidos.
Suportadas pelas decisões dos líderes,
contadas no plano de ação, operaciona-
liza-se a rotina de reuniões para apre-
sentação e controle do desenvolvimen-
to dos trabalhos. Tal rotina de reuniões
deve acompanhar cronograma previa-
mente estabelecido e, principalmente,
ser flexível quanto às possibilidades de
atrasos e erros de implementação.
Dessa forma, as reuniões de contro-
le devem ser também atualizadoras do
processo de desenvolvimento estratégi-
co como um todo.
O desenvolvimento das ações gera a
necessidade de constantes feedbacks
por parte dos responsáveis por cada
ação aos líderes da revenda. Tais pro-
cessos de controle são importantes
para a avaliação de cada uma das
ações programas de desenvolvimento
da estratégia, assim como a avaliação
final da mesma como alavancadora
dos objetivos estabelecidos.
*Tiago Fischer Ferreira é pesquisador
do Centro de Conhecimento em Agrone-
gócios – PENSA/USP e gestor da área de
Projetos Aplicados
AR
36 AgroRevenda mar/abr 2010
perfil
Contra isCas ilegaisSegundo a Abraisca, entidade que reúne fabricantes de iscas inseticidas, cerca de 3 mil toneladas de produtos irregulares são comercializados todos os anos no Brasil
Diego Meneghetti
ras, recebem este nome porque cortam
folhas e outras partes de diferentes ve-
getais para sobreviverem.
Segundo o diretor da Abraisca,
essa prática ilegal ocorre porque o
registro de produtos no Ministério da
Agricultura é muito mais caro, além
de ter um rigor técnico de eficiên-
cia agronômica e proteção ao meio
ambiente bem maior em relação aos
produtos destinados à jardinagem
amadora, categorizados atualmente
como domissanitários e registrados
apenas no Ministério da Saúde. Além
disso, a venda de iscas formicidas
para agricultura exige receituário
agronômico; por outro lado, o co-
mércio de iscas destinadas à jardi-
nagem amadora é livre.
“A maior batalha da associação é
igualar a categorização dos produtos,
alterando, dessa forma, a legislação
em vigor. A isca formicida contra a
formiga cortadeira é um fitossanitá-
rio. Trata-se, portanto, de um produto
destinado à saúde da planta. São di-
ferentes dos domissanitários, como os
mata-baratas, que são produtos desti-
nados à saúde do homem. Fitossani-
tários são agrotóxicos e devem, assim,
robs
on o
Liveir
A
Para ampliar – e especializar – a
força contra os defensivos ile-
gais, três fornecedores se jun-
taram para formar a Associação Bra-
sileira das Empresas Fabricantes de
Iscas Inseticidas (Abraisca). Criada
em novembro de 2008 pela Atta-Kill,
do grupo Agroceres, pela Unibrás e
pela Dinagro, a entidade representa
o segmento de iscas formicidas nas
questões comerciais e ambientais,
focadas especialmente no mercado
agrícola. Em parceria com o Sindag,
a Abraisca engrossa o coro junto ao
Ministério da Agricultura e a outros
órgãos a fim de reforçar a fiscalização
da produção, comercialização e uso
de iscas formicidas irregulares.
“O trabalho da associação faz compa-
nhia ao Sindag no combate aos produ-
tos irregulares. A Abraisca, porém, tem
um foco na luta contra o mercado de is-
cas formicidas irregulares, um defensivo
específico contra formigas cortadeiras,
como saúvas e quenquéns”, explica Luis
Antônio Sallada, diretor administrativo da
Atta-Kill e também diretor da Abraisca.
No segmento de iscas formicidas,
segundo Sallada, o maior conflito é
com os produtos irregulares, que ba-
sicamente são aqueles produzidos e
registrados para a jardinagem amadora
contra formigas comuns, mas usados
no combate às formigas cortadeiras, na
agricultura. Essas formigas, que trazem
grandes prejuízos às lavouras brasilei-
mar/abr 2010 AgroRevenda 37
“Cerca de 30% desse mercado está na mão de empresas que comercializam produtos irregulares. Se analisarmos os dados, o consumo anual de produtos para jardinagem amadora é muito superior à demanda dos jardins de todo o País”, estima Sallada
Divu
LgAç
ão• Formicidas irregulares: geralmente são produtos para jardinagem amadora, mas comercializados para uso na
agricultura. Registrados apenas no Ministério da Saúde, fogem das avaliações obrigatórias de eficiência agronô-
mica e ambiental. Embora o registro só permita embalagens de até 50 gramas, boa parte é vendida em pacotes
de 500 g, o que é mais uma irregularidade. A punição para quem produz, vende ou usa esses produtos para a
agricultura vai de multas até prisão.
• Formicidas falsificados: Produtos que possuem um princípio ativo diferente do divulgado na embalagem. Sua
eficiência agronômica é duvidosa e podem trazer riscos à saúde humana e ao meio ambiente. Como trata-se de um
crime de fraude e adulteração, a punição para fabricantes e comerciantes pode chegar à prisão dos responsáveis.
• Sem indicação de uso: Produtos que não são fabricados para o controle de formigas cortadeiras, os quais não têm
estudos de impacto sobre a saúde humana. geralmente são comercializados com formulação líquida. Esses produtos
não combatem os formigueiros e ainda podem contaminar o solo.
• Formicidas clandestinos: São os produtos que não estão registrados em nenhum órgão de fiscalização. Por
vezes, chegam a estampar um registro falso na embalagem. Fabricantes, distribuidores e usuários de produtos
clandestinos estão sujeitos às leis ambientais e de agrotóxicos, com punições severas.
Como identifiCar formiCidas ilegais:
ser regulados pela legislação compe-
tente e submetidos, por exemplo, à
avaliação dos Ministérios da Agricultu-
ra, da Saúde e do Ibama. Acreditamos
que todas as iscas formicidas, tanto
para uso doméstico quanto para lavou-
ras, deveriam ser submetidas à mesma
legislação”, afirma Sallada.
merCadosO mercado de iscas formicidas é di-
vidido em dois grandes setores, sendo
um formado pelas empresas de reflores-
tamento, que trabalham, por exemplo,
com cultivo de eucalipto e pinus, e são
compostas por grandes corporações. As
empresas com este foco de mercado tra-
balham com produtos devidamente lega-
lizados, até por conta das exigências de
seus departamentos técnicos em relação
à certificação dos insumos, necessárias
para a exportação de produtos.
O outro foco de mercado de iscas
formicidas é o mercado agrícola. É nes-
ta área que a Abraisca mais trabalha.
“Cerca de 30% desse mercado está na
mão de empresas que comercializam
produtos irregulares. Isso porque, se
analisarmos os dados, o consumo anu-
al de produtos para jardinagem ama-
dora é muito superior à demanda dos
jardins de todo o País”, estima Sallada.
A Abraisca estima que mais de 3 mil
toneladas de iscas formicidas irregulares
são comercializadas anualmente no Bra-
sil. As irregularidades, em sua maior par-
te, são em relação ao registro dos pro-
dutos nos Ministérios competentes, às
embalagens, às formulações e também
em relação às indicações de uso (veja
box sobre os tipos de irregularidades).
Conforme a entidade, além de serem
ambientalmente perigosos, os produ-
tos em desacordo com a legislação
de agrotóxicos provocam sanções aos
lojistas e também aos consumidores,
perfil
ARcomo multas, processos criminais, in-
terdição do estabelecimento comercial
e destruição da lavoura onde as iscas
formicidas ilegais foram usadas.
Segundo o Sindag, os formicidas para
uso agrícola (como plantações, florestas
plantadas e pastagens) devem sempre
ser registrados no Ministério da Agricul-
tura, ação que assegura que o produto
foi testado em relação à sua eficiência
agronômica, aspectos toxicológicos e
ambientais. Já os formicidas para uso
em jardinagem amadora (como jardins
residenciais e gramados) devem ser re-
gistrados apenas no Ministério da Saú-
de e seu conteúdo máximo permitido
para as embalagens é de 50 gramas.
“No último mês, tivemos uma reunião
com a Frente Parlamentar da Agricul-
tura, na qual conseguimos convencer
os deputados da importância desse
assunto. A partir desse encontro será
marcada uma reunião com os Ministé-
rios e entidades envolvidos para discu-
tirmos tudo isso. É uma conquista im-
portante da Abraisca”, finaliza Sallada.
A venda responsável de produtos regu-
larizados e a indicação correta de cada
uso é um assunto sério que fica a cargo
dos revendedores agropecuários. O tra-
balho da Abraisca, na conscientização
de distribuidores e agricultores, é traba-
lho de formiguinha, mas que cada pes-
soa, em cada agrorevenda, possui sua
parcela de responsabilidade, formando
um poderoso exército.
serviço
A legislação que regula a
produção e comércio das
iscas formicidas para uso
agrícola é a Lei 7802, de
11/07/1989, alterada pela Lei
9974 de 06/06/2000; e o De-
creto 4074 de 04/01/2002,
alterado pelo Decreto 5981,
de 06/12/2006. A íntegra das
leis está no site do MAPA, em
www.agricultura.gov.br. No site
da Abraisca está disponível o
guia da Compra Legal, uma
cartilha informativa sobre os
perigos do uso e comercializa-
ção de formicidas irregulares.
O material pode ser obtido em
www.abraisca.org.br
Produtos em desacordo com a legislação provocam sanções aos lojistas e consumidores
AR
40 AgroRevenda mar/abr 2010
prateleira especial
agentes de saÚdeFornecedores apresentam produtos da linha saúde ambiental, destacam informações técnicas de uso e apontam soluções em vendas desta categoria na loja
Adriana Crosariol
Urbanos ou rurais, os consumido-
res querem controlar, com efici-
ência, insetos e roedores. Antes
de efetuar qualquer aquisição, encontram
nos profissionais de venda das revendas
agropecuárias apoio técnico, uma fonte
de informação sobre pragas, doenças e
aplicação de produtos. Um passo atrás,
descobrimos que este conhecimento
parte da formação dos vendedores e da
própria indústria. Fornecedores investem
nas equipes responsáveis pelo contato
direto com as lojas, levando treinamento,
aprimoramento e segurança quando o
assunto é saúde ambiental.
De acordo com a Bayer CropScience,
as linhas dos produtos em gel são os
grandes destaques entre as soluções
disponibilizadas pela empresa, princi-
palmente porque não alteram a rotina
do local tratado, sendo que a perma-
nência no ambiente é permitida durante
a aplicação. “Neste contexto, para uso
doméstico, destacamos o inseticida
Blattanex gel, com o exclusivo efeito do-
minó, capaz de tratar até oito gerações
seguidas dos insetos. O produto possui
excelente eficácia, sua formulação em
gel não mancha, nem deixa cheiro, e
adere a qualquer tipo de superfície”, in-
forma Luis Fernando Macul, gerente de
marketing da área de Saúde Ambiental
da Bayer CropScience. “O aplicador
tipo seringa facilita a aplicação do gel
em locais de difícil acesso, não conta-
mina utensílios e alimentos, e também é
seguro para crianças e animais domés-
ticos. O produto possui duas versões:
controle de baratas e controle de formi-
gas urbanas”, completa.
para vender mais• As equipes de vendas e balconistas
das agrorevendas são treinadas pe-
los representantes técnicos de vendas
(RTVs), engenheiros agrônomos qua-
lificados, que ficam responsáveis por
orientar os vendedores de acordo com
a necessidade.
• Os treinamentos se adequam ao perfil
da equipe de vendas, podem ser mais
aprofundados ou apenas atualizações,
de acordo com o conhecimento prévio
dos vendedores. “De qualquer ma-
neira, há um padrão no treinamento
fornecido, a fim de garantir que a in-
formação seja transmitida da mesma
maneira para toda a equipe de ven-
das”, ressalta Macul.
• No caso do Blattanex gel, por exemplo,
são oferecidos treinamentos e palestras
ministradas pelos RTVs, com o suporte
de materiais de apoio, como o Vídeo
Fast Training, DVD composto por diver-
sos módulos, apresentados de acordo
com o treinamento que será dado.
• Como explica o gerente de marke-
ting, a periodicidade destes treina-
mentos é flexível, sendo definida
por fatores como lançamentos de
produtos, renovação da equipe de
vendas e novas certificações.
SERvIço
Bayer CropScience: www.saudeambiental.com.br - 0800 017 99 66
blattaneX gel
Divu
LgAç
ão
mar/abr 2010 AgroRevenda 41
Nas palavras de Paulo Bueno, supervi-
sor técnico comercial, a Bequisa é perce-
bida por seus parceiros comerciais como
uma empresa comprometida com a qua-
lidade e a inovação. Entre os produtos
da linha saúde ambiental, destaca-se o
Devetion. “Nosso diclorvós é um insetici-
da concentrado emulsionável de elevado
efeito de choque, de notável knock down
como diferencial, muito efetivo no contro-
le de baratas, pulgas e cascudinhos, na
apresentação de 1 litro”, aponta Bueno.
para vender mais• “Realizamos treinamentos com nos-
sos parceiros balconistas e vende-
dores de campo, apresentando o
institucional da companhia, o por-
tfólio de produtos, seus benefícios,
manejo integrado de pragas, o ciclo
biológico dos insetos, suas particula-
ridades, grupos químicos, legislação e
respeito ao meio ambiente”, esclarece
o supervisor técnico comercial.
• Para apresentar Devetion, como
exemplo, a Bequisa utiliza ferramen-
tas como treinamento de balconistas,
demonstração prática da aplicação
do produto, a biologia dos insetos
considerados praga-alvo, custo por
dose e uso adequado, demonstran-
do suas aplicações e benefícios.
SERvIço
Bequisa: www.bequisa.com.br - (13) 3565-1212
O novo multi-inseticida lançado pela
indústria Biocarb Agroquímica, Trofféu
40PM, chega ao mercado com dois
diferenciais, de acordo com a em-
presa. O primeiro é a eficácia com-
provada em testes realizados contra
pulgas, baratas, moscas, mosquitos,
escorpiões e aranhas, incluindo pra-
gas que ameaçam a saúde pública e
de difícil controle, como o mosquito
transmissor da dengue, leishmaniose,
malária e aranha marrom. O segundo
é a apresentação do produto em em-
balagens de 40 g, em envelope exter-
no metálico e pacote interno hidros-
solúvel, que oferece maior segurança
para o consumidor.
para vender mais• “O Trofféu 40PM vem suprir a neces-
sidade do mercado de inseticidas”,
diz Carlos Renato Santanna, ressal-
tando que a empresa investiu em
pesquisa e testes, abrangendo gran-
de quantidade de pragas.
SERvIço
Biocarb Agroquímica: www.biocarb.com.br - (41) 3074-8080
Divu
LgAç
ão
devetion
trofféu 40pm
Divu
LgAç
ão
42 AgroRevenda mar/abr 2010
prateleira especial
Raticida anticoagulante de dose única
indicado para o controle de camundon-
gos, ratos e ratazanas, o Straik Mata Ra-
tos Premium é o destaque da Dexter Lati-
na em saúde ambiental. De acordo com a
empresa, possui uma formulação exclusi-
va, contendo vários tipos de grãos, desde
cereais nobres a sementes oleaginosas.
“É o único raticida que contém na sua for-
mulação macadâmia, sendo recomenda-
do para eliminar roedores em residências,
fábricas de alimentos, granjas, depósitos,
silos, entre outros locais. Apresenta alta
atratividade e palatabilidade e, por isso,
é indicado também para áreas onde a
oferta de alimentos é abundante”, afirma
Everton Karasinski, do departamento de
marketing da Dexter Latina.
para vender mais• Como divulga a empresa, o princípio
ativo brodifacoum age impedindo a
coagulação normal do sangue e a
morte do roedor ocorre devido às
hemorragias internas e externas.
• Os sachês do produto devem ser
colocados em locais em que são
observados sinais da presença dos
roedores (tocas e trilhas). “Não é ne-
cessário abrir a embalagem. Deve-se
manter a oferta do produto até que
não se observe mais sinais da pre-
sença de roedores”, orienta a marca.
• A Dexter Latina disponibiliza para
venda de seus produtos materiais
de apoio como catálogos, folders
promocionais, displays, banners,
amostras de produtos, entre outros
materiais de ponto de venda (PDV).
• Para a promoção do conhecimento,
profissionais técnicos da fábrica ofere-
cem ao lojista apoio nas áreas de trei-
namentos, acompanhamentos técni-
cos, palestras, participações em feiras
e eventos regionais. “Também possu-
ímos o SAC da empresa, que atende
a todas as dúvidas ou solicitações por
telefone, site e e-mail”, reforça.
SERvIço
dexter Latina: www.dexterlatina.com.br - (41) 3299-1900
Uma das novidades do portfólio Syngenta é
o multi-inseticida Klerat, com apresentação em
spray aerosol de 300 ml. “Lançado em janeiro
deste ano, Klerat é um inseticida inovador no
mercado, capaz de eliminar oito pragas: mos-
quito, mosca, barata, formiga, traça, aranha,
além de pulga e carrapato. Esta capacidade de
eliminação se dá porque o produto reúne três
princípios ativos diferentes, oferecendo um po-
der de extermínio mais eficiente e um efeito pro-
longado”, afirma Izabela Oliveira, coordenadora
de marketing.
para vender mais• “Oferecemos treinamentos técnicos para to-
dos os nossos vendedores, que ficam res-
ponsáveis pela multiplicação desse conheci-
mento. Além disso, investimos também nos
pontos de venda com banner, display, folder,
entre outros materiais. Em alguns casos, ofer-
tamos também treinamentos com palestras”,
destaca Izabela.
• A Syngenta, como conta a coordenadora de
marketing, treina toda a cadeia de profissionais
envolvidos no processo. “Atualmente, os nossos
RTVs treinam os distribuidores que, por sua vez,
treinam os vendedores e atendentes dos agro-
vets”, completa. “É importante ressaltar que
consideramos as agrovets pontos estratégicos
para nosso mercado com foco em varejo. Nas
agrovets, conseguimos atender consumidores
das áreas rural e urbana. Por isso, investimos
constantemente em treinamentos e em melhorar
cada vez mais a exposição dos nossos produ-
tos nos PDVs”, finaliza Izabela.
SERvIço
Syngenta: www.syngenta.com.br - 0800 704 4304
straiK
Klerat
Divu
LgAç
ãoDi
vuLg
Ação
44 AgroRevenda mar/abr 2010
prateleira especial
A venda assistida é apontada como
a estratégia mais adequada na comer-
cialização de itens de saúde ambiental
na revenda agropecuária, especial-
mente artigos voltados aos consumi-
dores urbanos. É aquela ferramenta
em que a figura do profissional de
vendas torna-se essencial para o es-
clarecimento de dúvidas e apoio na
escolha do produto. “A Bayer Crops-
cience, por meio da divisão Saúde
Ambiental, valoriza o papel do balco-
nista, que é imprescindível em muitos
lugares, principalmente em cidades
menores. Em relação à exposição dos
produtos, o ideal é trabalhar com as li-
nhas agrupadas, ou seja, os produtos
de cada linha posicionados próximos,
até para fortalecer a identidade visual
das marcas perante os clientes. Isso,
porém, varia de acordo com cada
agrorevenda. Há alguns fatores deter-
minantes, como o espaço disponível e
o volume de estoque”, orienta Macul.
“Em geral, optamos pela
venda assistida. Quanto à
exposição do produto, a
Syngenta orienta o vende-
dor sobre a melhor loca-
lização e cuidados necessários para
que a venda ocorra com segurança”,
esclarece Izabela.
diCas de eXposição
Agb p
hoto
/pho
tos t
o go
46 AgroRevenda mar/abr 2010
gestão de pessoas
markestrat
46 AgroRevenda mar/abr 2010
centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
Lucas Sciencia do Prado, Matheus Alberto Consoli, Luciano Thomé e Castro e Guilherme Abbud*
No contato com este mercado,
verificamos que as revendas,
por falta de conhecimento,
experiência no assunto ou baixa im-
portância atribuída ao tema, não de-
senvolvem políticas e atividades rela-
cionadas à gestão de pessoas com
a intensidade que deveriam. Um dos
fatores está relacionado à falta de um
profissional responsável pela gestão
de pessoas na loja. Função que pode
ser desempenhada pelo proprietário
da revenda, um profissional especiali-
zado ou, ainda, um prestador de ser-
viços. As principais atribuições desse
gestor, geralmente, envolvem:
• Coordenar o desenvolvimento das
políticas de Recursos Humanos (RH),
garantindo que os colaboradores da
revenda desenvolvam seu trabalho da
melhor forma;
• garantir que as pessoas executem
as tarefas competentes às suas
funções;
• Monitorar o desempenho dos cola-
boradores;
• Identificar a necessidade de treina-
mentos e desenvolvimento dos cola-
boradores;
• garantir que a cultura e os valores da
empresa cheguem a todos colabora-
dores da revenda.
A partir das funções do gestor de RH,
destacamos uma sugestão de proces-
so a ser implementado para a estrutu-
ração inicial de políticas de gestão de
pessoas nas revendas agropecuárias.
Os problemas na gestão de RH das
empresas muitas vezes começam na
falta de definição das tarefas a serem
desenvolvidas pelas pessoas. Assim,
muito colaboradores podem estar com
desempenho insatisfatório sob o ponto
de vista do gestor simplesmente pelo
fato de não conhecer corretamente
suas funções e responsabilidades. Des-
se modo, deve iniciar pela definição do
organograma da revenda, que
pode ser modificado de acordo
com as necessidades.
A definição do organograma
é importante, pois
esclarece a rela-
ção de subordi-
nação nas empre-
sas. O organograma é
um desenho elaborado
para representar a estru-
tura formal de
um negócio e
está relaciona-
do ao cargo e
às funções a serem desenvolvidas pe-
las pessoas. É por meio dele que as
relações de comunicação e hierarquia
entre os cargos podem ser entendidas.
Assim, revendas que possuem uma es-
trutura menor devem também ter seu
organograma descrito, pois isso facilita
a identificação e organização das tare-
fas a serem realizadas. Nesses casos,
uma pessoa pode assumir mais de
uma função descrita, porém, essas fun-
ções devem estar bem definidas, pois
quem as executa deve estar consciente
de que terá que apresentar os resulta-
dos posteriormente.
A construção do organograma da re-
venda é o primeiro passo para a estrutu-
ração das atividades relativas à gestão
de pessoas. Desta forma, ele reflete a
estrutura funcional da empresa e a rela-
ção entre os cargos. Para isso é neces-
sário que a revenda tenha claro quais
são seus cargos e quais são as tarefas
atribuídas a esses profissionais, para
que sejam desenvolvidas de maneira
correta e pelo colaborador adequado.
A definição dos cargos da revenda
está relacionada com a elaboração das
políticas de gestão de pessoas, que en-
volvem, entre outros pontos, a avaliação
dos colaboradores, seu desenvolvimen-
to e a recompensa pelo desempenho
nos cargos. A figura na página ao lado
mostra um resumo dessas etapas, que
serão descritas na sequência. A boa
estruturação dessas etapas auxilia os
colaboradores da empresa a desempe-
nhar melhor suas atividades diárias.
DAviD
cArv
ALho
A construção do organograma da revenda é o primeiro passo para a estruturação das atividades relativas à gestão de pessoas
mar/abr 2010 AgroRevenda 47
desCrição de CargosO frequente acúmulo e/ou a falta de
responsáveis por determinada tarefa
é comum não só nas revendas agro-
pecuárias, mas em muitas empresas
no Brasil. Assim, o primeiro passo
importante na descrição de cargos
é o mapeamento das atividades de
cada colaborador da empresa. Esse
mapeamento pode ser realizado de
diversas maneiras. Aqui, destacamos
duas. A primeira é por meio da con-
tratação de uma empresa especiali-
zada em políticas de gestão de pes-
soas para empresas, que fará todo
esse processo de descrição. Da se-
gunda maneira, o trabalho pode ser
realizado internamente na empresa e
deve ser coordenado pelo gestor de
RH capacitado para essa função.
Ao pensarmos em uma revenda que
já está estruturada, a melhor forma
de descrever as responsabilidades e
funções de um cargo é por meio da
aplicação de um questionário para o
ocupante da posição. O colaborador
deve responder quais são suas fun-
ções mais importantes e como elas
são realizadas. Outras perguntas,
como nível de complexidade das ta-
refas, ou ainda periculosidade, tam-
bém podem ser feitas. Nessa etapa,
deve-se coletar o maior número de in-
formações sobre a posição, pois, as-
sim, a descrição das atividades pelo
gestor de RH fica mais fácil. Além dis-
so, é importante que seja mapeada a
relação de subordinação do cargo, o
que fornecerá diretrizes para construir
o organograma da empresa.
Após definir quais são as tarefas
que cada cargo desempenha, é im-
portante que seja realizada uma aná-
lise do conteúdo dessas descrições
dESCRIção dE CARgoS
AvALIAção dE dESEMPEnho
PLAno dE dESEnvoLvIMEnto
RECoMPEnSA
proCesso de gestão de pessoas nas revendas
- Funções/responsabilidades
- Metas (resultados e atividades)
- Organograma
- Critérios de premiação
- Parcial
- Final
- Individual
- Cruzada
48 AgroRevenda mar/abr 2010
e verificar quais são as áreas de
sobreposição e quais as tarefas que
não têm pessoas responsáveis. Feito
isso, a elaboração de metas e crité-
rios para a avaliação de desempenho
fica muito mais fácil.
avaliação de desempenHoFase de extrema importância na po-
lítica de gestão de pessoas de uma
empresa, a avaliação de desempenho
é uma ferramenta que permite que o
gestor identifique se os colaborado-
res da revenda realmente estão de-
sempenhando as funções que foram
definidas em sua descrição de cargo,
além de possibilitar uma comparação
de desempenho entre colaboradores
em posições equivalentes. Sugerimos
que a avaliação seja feita contem-
plando dois grupos de critérios. O
primeiro, referente às tarefas especí-
ficas do cargo; o segundo, referente
ao desempenho das habilidades in-
terpessoais. A pontuação desses cri-
térios pode variar, mas normalmente
são feitas em escalas que comparam
o desempenho relativo esperado.
Como realizar essas avaliações? A
análise sugerida é aquela que ocorre
em pares. Primeiramente o ocupante
do cargo deve se autoavaliar e, em
seguida, seu superior imediato, deter-
minado no organograma, deve fazer
a mesma avaliação desse funcioná-
rio. Em uma terceira fase, deve ser
realizada uma análise cruzada entre o
avaliado e o avaliador.
É interessante que a avaliação ocor-
ra em dois momentos, sendo uma pri-
meira parcial, que tem como objetivo
apontar os principais pontos fortes
e fracos dos colaboradores. O me-
lhor período para a realização dessa
avaliação parcial fica a critério da re-
venda. Sugere-se aqui o meio do ano
safra ou fiscal, de acordo com as po-
líticas de remuneração e premiação
estabelecidas pela empresa.
Depois de realizada essa primeira
avaliação, o colaborador deve buscar
melhorar seus pontos fracos para que
na análise final seja mais bem avaliado
e, consequentemente, melhor recom-
pensado. A política de recompensa da
empresa é muito importante para que
os funcionários se sintam motivados a
melhorarem seus desempenhos.
polítiCa de reCompensa e desenvolvimento
Os sistemas de avaliação de de-
sempenho necessitam de um incen-
tivo para que as pessoas sintam-se
engajadas com o programa. Após a
avaliação dos cargos, o gestor de RH
deve analisar cada avaliação e verifi-
car quais são as ações que deve re-
alizar. É nesse momento que ocorre
a elaboração das políticas de treina-
mento e desenvolvimento dos funcio-
nários da revenda. Entre as principais
ações, o gestor pode estruturar uma
agenda de cursos para as áreas da
empresa, que serão realizadas por
um grupo de colaboradores, ou ain-
da, atuará de forma mais pontual,
financiando cursos e treinamentos in-
dividuais a depender da necessidade
de cada funcionário.
Por fim, a revenda deve considerar,
na elaboração das suas políticas de
gestão de pessoas, um plano de re-
compensa para seus colaboradores. É
ele quem garante a eficácia das ava-
liações de desempenho. O colabora-
dor, sabendo que a empresa possui
um plano de recompensa amarrado
com sua avaliação se sentirá estimula-
do a melhorar o desempenho durante
o desenvolvimento de suas atividades.
Essas recompensas podem ser finan-
ceiras (bônus em dinheiro) ou não
financeiras (viagens ou prêmios). É
importante que a revenda deixe bem
claro quais serão os critérios utilizados
para a distribuição dessas recompen-
sas, evitando conflitos.
Assim, sugere-se que as revendas
avaliem como ela está cuidando dos
seus colaboradores em termos de
políticas e boas práticas de gestão
de pessoas para, então, identificar
processos e melhorias a serem im-
plementadas. Acreditamos que a se-
quência apresentada possa contribuir
para que os gestores de revendas re-
conheçam a importância da gestão de
pessoas e como sua boa estruturação
pode contribuir para o melhor desem-
penho da revenda como um todo.
*Os autores são consultores da
Markestrat e atuam em projetos em
agronegócios e distribuição de insu-
mos agropecuários
Centro de Pesquisa e Proje-
tos em Marketing e Estratégia
“Missão de gerar valor para pes-
soas e organizações, desenvol-
vendo e aplicando conhecimento
em administração, com a visão
de ser referência internacional no
planejamento e gestão de estra-
tégias integradas e sustentáveis
com orientação para o mercado”
E-mail: [email protected]
tel.: (16) 3456-5555
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markestratcentro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
AR
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prateleira
A Eccofer, marca do grupo parana-
ense OVD, lança ao mercado no início
deste ano uma linha de ferramentas
para atender diferentes situações de
uso. “Os novos macacos hidráulicos,
tipo garrafa, da Eccofer são alguns
dos destaques da linha automotiva.
Indicados para elevação de cargas
e veículos industriais pesados, como
caminhões, ônibus e tratores, são
de grande utilidade em empresas de
transporte e apresentam-se também
como um ótimo equipamento para o
agronegócio”, divulga a empresa.
Com 1 estágio de elevação, possuem
capacidades de 2, 3, 5, 8, 10, 12 e 15 to-
neladas. De acordo com a Eccofer, acom-
panham cabo e dispõem de válvula de
segurança para proteção contra excesso
de carga. “Para evitar vazamento de óleo,
a dica é usar e armazenar somente na
posição vertical”, orientam. Para estes
produtos, a marca oferece garantia de
seis meses contra defeitos de fabricação. Eccofer • www.eccofer.com.br
maCaCos garrafa
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Cortadores de gramaLINHA JARDIM APRESENTA
OITO LANÇAMENTOS
• A Novartis Saúde Animal acaba de lan-
çar duas pomadas para combater a
mastite, processo inflamatório da glân-
dula mamária que mais prejuízos acar-
reta à bonvinocultura leiteira: a versão
Vetimast Plus VL, voltada para vacas
em lactação e com efeito curativo, e a
Vetimast Plus VS, indicada tanto para o
tratamento como para a prevenção de
novos casos durante o período seco, ou
seja, prévio à próxima lactação. “As no-
vas pomadas chegam ao mercado para
proporcionar um adequado tratamento
das mastites clínicas e subclínicas, pro-
porcionando longevidade produtiva às
vacas leiteiras e melhorias na qualidade
do leite produzido”, afirma Octaviano
Pereira Neto, veterinário e gerente técni-
co da Novartis Saúde Animal. As duas
pomadas lançadas são compostas pe-
los antibióticos cefalexina e neomicina e
pelo antifúngico miconazol. A versão Ve-
timast Plus VL, para vacas em lactação,
também possui em sua composição o
antiinflamatório prednisolona que auxilia
no tratamento.
Novartis Saúde Animal
www.novartis.com.br
• Outro recente lançamento contra a
mastite, é Quallyxine, antimastítico
para vacas em lactação do Laborató-
rio Biovet. Suspensão intramamária à
base de cefalexina, neomicina e pred-
nisolona, Quallyxine atua na melhoria
da qualidade do leite, impactando
positivamente a rentabilidade do pro-
dutor, afirma o laboratório. Para facilitar
a aplicação e diminuir as contamina-
ções, as embalagens do lançamen-
to do Biovet acompanham seringas
estéreis, embaladas uma a uma para
maior segurança e eficácia.
Laboratório Biovet
www.biovet.com.br
mastite
A Branco – Produtos de Força e Energia, marca da Cia Caetano Branco,
apresentou lançamentos da linha Jardim na Expodireto Cotrijal 2010, rea-
lizada em março, na cidade de Não-Me-Toque (RS). Foram expostos oito
modelos recém-lançados de cortadores de grama, sendo dois elétricos, o BE 1500 R 110v e o BE 1500 R 220v, e
seis movidos à gasolina, sendo três com recolhedor (B2T-6000 R, B4T-4000 R e B4T-6000 R) e três com saída lateral
(B2T-6000 SL, B4T-4000 SL e B4T-6000 SL).
Como explica a marca, todos os modelos permitem a regulagem de altura da alça, o que garante maior conforto
a quem estiver utilizando o equipamento. “Possuem também rodas maiores, proporcionando leveza durante o trabalho
e maior mobilidade no transporte do equipamento. Outra característica comum aos oito lançamentos é a regulagem de
altura independente nas quatro rodas. Isso permite que, durante o corte, a faca esteja mais próxima ao chão para um melhor
resultado e que, durante o transporte, o equipamento possa ser elevado, deixando a faca mais afastada do chão. Assim,
evitam-se avarias na lâmina, sem que seja necessário carregar o equipamento”, destaca a Branco. Os produtos variam em
tamanho, peso, potência do motor, diâmetro do corte, inclinação máxima permitida e tamanho das rodas.
Branco • www.branco.com.br
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fotolegenda
grão verde, ardido ou brocado, blend e aroma são
alguns termos que caracterizam uma das bebidas
mais consumidas no mundo. O café, de origem etío-
pe, comemorou seu dia internacional em 14 de abril.
De acordo com informações do Ministério da Agricul-
tura, Pecuária e Abastecimento (MAPA), o grão negro
representa renda para o Brasil, saúde para os consu-
midores e sabor para os apreciadores. Para a econo-
mia nacional rendeu, em 2009, US$ 4,27 bilhões em
vendas externas, figurando como quinto produto na
pauta exportadora do agronegócio. Mais de 31% do
café produzido no mundo é brasileiro. O País colheu
cerca de 39,4 milhões de sacas de 60 quilos do pro-
duto. Os principais importadores do café verde brasi-
leiro são Alemanha, Estados Unidos, Itália e Japão. Já
os grandes compradores do café solúvel são Estados
Unidos, Rússia, Ucrânia e Reino Unido. O café torra-
do e moído é vendido, principalmente, para Estados
Unidos, Itália, Colômbia e Argentina.
Além de maior produtor e exportador, como informa
o MAPA, o Brasil ocupa a posição de segundo maior
consumidor mundial do grão, com 18,5 milhões de
sacas em 2009, atrás apenas dos Estados Unidos.
Segundo informações da Associação Brasileira da
Indústria de Café (Abic), a melhora na qualidade do
produto brasileiro pode ser apontada como uma das
razões que justificam o aumento do consumo interno,
que pode chegar a 19,3 milhões em 2010.
Espécies – As duas principais espécies cultivadas
no País são a conilon (ou robusta, que se desenvolve
melhor em altitudes abaixo de 500 metros) e arábica
(plantada em áreas com altitude acima de 600 metros).
Do total produzido no último ano, 28,8 milhões de sa-
cas foram do tipo arábica e 10,6 milhões do conilon.
aroma naCional
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