setembro201626 revista cobertura

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Em todo o país são mais de 60 mil corretores de seguros pessoas fí-sicas, mais de 33,5 mil pessoas

jurídicas. Principal canal de distribui-ção de seguros, cada vez mais segu-radoras, operadoras e prestadoras de serviços apostam na consultoria des-ses profissionais para o crescimento do mercado segurador brasileiro.

“Diante da grande oferta de solu-ções pelas seguradoras, não faltam opções para que o corretor possa atu-ar como um consultor multiproduto. Os corretores podem ampliar seus ganhos ao explorar ao máximo o po-tencial de consumo do cliente, ofe-recendo produtos que efetivamente atendam às suas necessidades.

No caso da Tokio Marine, os parceiros que apresentam o melhor mix de produ-tos invariavelmente possuem o melhor resultado e, consequentemente, acumu-lam mais pontos no Programa Nosso Corretor, resgatam prêmios e reforçam o relacionamento com a companhia.

E para que os corretores diversifi-quem a sua carteira, a palavra-chave é conhecimento. A partir do mo-mento em que eles estudam os per-

fis dos consumidores e conhecem a fundo as carteiras de produtos pessoa física e pessoa jurídica que oferecemos, podem fazer ofertas e vendas compatíveis com as reais necessidades de seus clientes.

É por essa razão que investimos tanto em capacitação, já que quan-to mais treinada e especializada for sua equipe, mais o corretor irá apro-veitar as oportunidades de negócios e diversificar a carteira”, João Luiz de Lima, diretor comercial nacio-nal varejo da Tokio Marine

E a grande aposta do mercado para a diversificação da carteiraPor Karin Fuchs | karinfuchs@skweb.com.br

Consultor

“O trabalho de consultoria dos corretores é fundamental tanto para a diversificação das carteiras quanto para o próprio crescimento do mer-cado de seguros. Quando o parceiro compreende com profundidade os produtos da companhia e o negócio do segurado, torna possível o ofere-cimento de proteções sob medida para riscos novos e antigos, com óti-ma relação entre custos e benefícios.

Este tipo de postura faz com que todos ganhem: o segurado, o parceiro comercial e a seguradora. E a Chubb é particularmente contemplada por essa característica em seus parceiros, pois está sempre criando novas solu-ções para o mercado de seguros.

A postura de consultor já não é algo praticado apenas pelos parcei-ros visionários, pois isso se tornou uma necessidade de mercado. A

João Luiz de LimaTokio Marine

Luiz Antonio da FonsecaChubb

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Chubb, em especial, está sempre apoiando o parceiro que busca de-senvolver esta característica, a par-tir de produtos, serviços, treinamen-tos e disponibilidade de sua equipe técnica, comercial e de instrumen-tos de marketing”, Luiz Antonio da Fonseca, vice-presidente de Distri-buição da Chubb

Redução de custos “Já não há mais espaço para o

‘especialista em automóvel’, o ‘es-pecialista em empresariais’ ou qualquer outra atuação de nicho. O corretor deve conhecer os produtos disponíveis no mercado que sejam adequados ao perfil de seus segu-rados. Com isso, ele deve iniciar o processo chamado de cross selling. Por que fazer apenas a renovação do automóvel pessoal de um segu-rado que é um microempresário, por exemplo?

Ao longo da história, diversos levantamentos demonstram que o custo para conquistar um novo cliente pode ser até sete vezes su-perior ao de manter um cliente que já esteja em sua base, sem contar que quanto mais o segurado tiver produtos contratados sob sua con-sultoria, mais fiel ele será a você e menos aberto à concorrência.

Em períodos como o atual, em que está cada vez mais difícil man-ter ou fechar negócios, somos mui-to mais procurados pelos parceiros em busca de soluções para que seus faturamentos não fiquem compro-metidos. Por conta disso, muitos corretores não estão com as aten-ções voltadas para a crise, mas sim, para as oportunidades que uma di-versificação do portfólio possa vir a oferecer”, Farid Eid Filho, CUO (Chief Underwriting Officer) da Sompo Seguros

Atendimento personalizado

“Na era da informação que esta-mos vivendo, os consumidores têm acesso a tudo e pesquisam cada vez mais. Eles pesquisam sobre as co-berturas, se informam sobre elas, pesquisam preços e conferem a so-lidez e a qualidade de prestações de serviços das seguradoras. Assim, se o corretor não estiver bem prepara-do e não demonstrar interesse em conhecer cada um de seus clientes de forma atenciosa, ele corre o risco de frustrá-los em sua oferta de segu-ro, seja na conquista de um seguro novo ou na renovação.

Esse desafio da busca da individu-alização do atendimento pelos cor-retores talvez seja o maior. Por outro lado, ele terá que administrar sua corretora sempre buscando ganhos de produtividade e escala. Assim, tentar aumentar os índices de pene-tração de produtos em seus clientes sempre maximiza suas margens, pois melhora sua eficiência.

O corretor precisa de preparação, planejamento, empreendedorismo e trabalho duro para se sobressair no mercado. Oferecer um novo pro-duto sempre que possível, sem ser exagerado ou inconveniente. Identi-ficar como e abordar cada cliente da forma que cada um prefira”, Fabio Leme, diretor de Automóvel e Mas-sificados da HDI Seguros

Relacionamento “A nossa região trabalha com pou-

cos corretores em clientes, pois a quase totalidade de nossas vendas são diretas e os poucos corretores que temos cadastrados fazem pouca ou nenhuma ação em nossos clien-tes comum.

Falta o corretor ter mais profissio-nalização e entender que o cliente

é tanto dele como da operadora e da seguradora, e que ambos têm responsabilidade pelo maior patri-mônio da relação: o cliente”, Tânia Infante, gerente de Relacionamen-to Corporativo da Plena Saúde

Qualificação

“O canal de vendas tem sofrido o impacto da crise econômica, o que o levou a diversificar a cartei-ra. Para esses profissionais, a Amil oferece um amplo portfólio de solu-ções customizadas para cada perfil de cliente, com alternativas para to-dos os níveis hierárquicos e portes de empresa, de produtos regionais até aqueles considerados premium.

Podemos verificar uma amplia-ção do número de profissionais que atuam com os produtos da Amil, inclusive com a adesão de corre-tores de outras regiões do país. A estratégia de aproximação com esse canal permite à Amil aprofundar o conhecimento sobre as demandas dos clientes, fazendo com que a em-presa desenvolva soluções cada vez mais customizadas e inovadoras, considerando fatores como quali-dade da assistência, rede de aten-dimento, racionalização de custos, gestão de saúde etc.

É preciso dar continuidade às iniciativas já implementadas, como o relacionamento mais pró-ximo com o canal de vendas, a oferta de produtos customizados e inovadores e o fortalecimento da formação profissional dos correto-res”, Cassio Zandoná, diretor Co-mercial da Amil

Atenção às tendências“O corretor é um elo fundamental

da nossa cadeia de valor. Eles têm um papel muito importante na edu-

Farid Eid FilhoSompo Seguros

Fabio LemeHDI

Cassio ZandonáAmil

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cação sobre a importância do segu-ro, especialmente em um país como o Brasil, onde boa parte da popula-ção não contrata seguros.

A compra de um seguro é comple-xa, por isso, muitas vezes o cliente fica inseguro se está fazendo a me-lhor escolha, por isso, a presença e atuação do corretor são tão impor-tantes. Ele tem a função de assesso-rar o cliente neste processo, apre-sentando as melhores soluções para suas necessidades e esclarecendo dúvidas, sendo a principal interface com a seguradora.

O corretor de hoje precisa estar atento às tendências, novas tecno-logias, novidades do mercado, seg-mentos em expansão etc. Neste mo-mento econômico, uma alternativa é a diversificação, em que o corre-tor pode buscar novas oportunida-des de negócios que muitas vezes estão dentro da sua própria carteira de clientes.

Pesquisas indicam que a falta de entendimento sobre seguros é o que mais afasta os clientes. Nós acredi-tamos que é fundamental que exis-ta um esforço coletivo do mercado segurador para traduzir melhor seus produtos para os consumidores fi-nais”, Helen Eles, superintendente de Marketing de Produtos e Canais da Liberty Seguros

Profissional relevante

“A consultoria dos corretores é fundamental para entender a ne-cessidade dos clientes e nos ajudar no processo de melhoria contínua. Construímos um canal de relaciona-mento que nos dá feedbacks diários sobre nossa atuação. É essa relação próxima e transparente entre corre-tor e companhia que impulsiona a diversificação da carteira.

É evidente que a relevância do profissional de seguros cresceu nas últimas décadas. Boa parte desse processo se deve à profissionali-zação do corretor de seguros, que passou a buscar mais treinamentos sobre os produtos que oferta e en-tender bem o cliente de sua carteira.

O corretor exerce uma função consultiva e até mesmo de orienta-ção para seus clientes, ele chegou a um novo patamar profissional e isso aconteceu junto a toda indústria de seguros. O mercado segurador se fortaleceu e, para os próximos anos, acreditamos que as ferramentas e a tecnologia de forma geral ajudarão o corretor a ampliar sua atuação.

Na MetLife, temos essa preocupa-ção de criar um ambiente sólido de negócios, não só por meio de ferra-mentas de trabalho, mas também de ciclo de aperfeiçoamento do corre-tor. Com esses fatores combinados, o mercado de seguros tende a se ex-pandir ainda mais, fortalecendo as relações entre clientes, corretores e seguradoras”, Durvalice Fontana, gerente regional para Norte e Nor-deste da MetLife no Brasil

Elo de qualidade e confiança“O trabalho do corretor é essen-

cial para a diversificação da car-teira. A partir do momento que ele

possui conhecimento do que pode-mos oferecer e quais são nossos di-ferenciais, ele pode utilizá-los como estratégia de venda e trazer mais ne-gócio para a companhia justamente apresentando essas informações ao segurado, que se sentirá mais tran-quilo e confiante.

A expansão do mercado se dará pelo elo de qualidade e confiança entre o corretor e o segurado me-diante a expertise técnica apresen-tada. O que nós como companhia parceira podemos fazer é investir em desenvolvimento do conheci-mento destes parceiros e auxiliá-los a avaliar o risco e propor melhorias, a fim de buscar um equilíbrio do custo do seguro.

Este será um movimento de mer-cado, onde corretor, segurado e se-guradora trabalharão juntos para suprir as necessidades existentes, sendo elas novas ou não. E nossas ações estão voltadas a auxiliar o cor-retor de seguros a ser um consultor, garantindo conhecimento técnico dos produtos que oferecemos e dos diferenciais de nossos serviços”, Hélio Kinoshita, vice-presidente da Mitsui Sumitomo Seguros

Motivação “O papel do corretor de seguros

vem se aprimorando ao longo dos anos e o profissional se tornou um consultor pronto para compreender as necessidades dos clientes. O cor-retor entende que um cliente pessoa física pode também ter uma empre-sa, filhos e etc., e hoje ele tem faci-lidade em identificar novas oportu-nidades de negócio, especialmente em setores que vem apresentando expansão, como o de pequenas e médias empresas.

O mercado de seguros passa por

“O corretor de hoje precisa estar atento às tendências, novas tecnologias, novidades do mercado, segmentos em expansão e etc. Neste momento econômico, uma alternativa é a diversificação, em que o corretor pode buscar novas oportunidades de negócios”Helen Eles

Durvalice FontanaMetLife

Hélio KinoshitaMitsui Sumitomo

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um interessante ciclo de crescimen-to, e isso se deve em boa parte ao corretor. Quanto mais ele compre-ende as necessidades de proteção do cliente, maior é a aderência e, consequentemente, a produção dele. Para isso, o segredo é forma-ção e informação. Um profissional que busca capacitar-se e, para isso, ele pode contar com a seguradora, e está sempre antenado tem muito mais chances de aproveitar as diver-sas oportunidades de crescimento que o setor oferece.

Nós temos visto o corretor cada vez mais motivado a diversificar sua carteira, pois percebe que tem resul-tados melhores tanto em termos de produção quanto em termos de fide-lização do cliente, e nossa estratégia de capacitação e suporte ao corretor que busca expandir sua base de atu-ação tem sido muito bem-sucedi-da”, Matias Ávila, vice-presidente Comercial da SulAmérica

Profissionais capacitados“Cada vez mais o consumidor, seja

pessoa física ou jurídica, lida com o seguro no seu dia a dia, e os corre-tores estão habilitados e capacitados a analisarem o estágio do ciclo de vida do cliente, pessoas e empre-sas, oferecendo a eles as melhores opções para cada um. O seguro tem essa função de proteção que permi-te ao segurado fazer novos planos e direcionar seus investimentos para novos projetos que acredita que con-tribuirão para o seu crescimento.

E isso só se viabiliza por corretores preparados para exercer o papel de consultores dos segurados. O Grupo Bradesco Seguros, ressaltamos, tem direcionado investimentos para a atualização constante de sua equi-pe de vendas, de seus corretores e é pioneiro na oferta de novos pro-

dutos e serviços capazes de garantir mais que o crescimento a sustenta-bilidade do mercado.

O conhecimento dos clientes – aliado à nossa atuação multilinha – é uma importante ferramenta que tem dado resultados e com o qual contribuímos para o crescimen-to do mercado em bases sólidas, e com a credibilidade de mais de 60 anos de atuação em seguros, fator fundamental para a confiança dos segurados e a certeza de proteção, por meio das apólices, de seus bens materiais e o mais importante deles, a vida”, Marco Antonio Gonçalves, diretor Geral da Organização de Vendas do grupo Bradesco Seguros

Compreensão de necessidades“Tudo começa nas mãos e nas

competências dos corretores em transformar a necessidade de um prospect em um cliente Ameplan, inclusive na melhor opção dentro das diversas opções que eles têm com nossos produtos. Não é uma mudança que dependa de altos in-vestimento em mídia ou de mudan-ças em comissões, mas uma mudan-ça por convencimento e garantias da entrega do produto.

Desta forma, os primeiros nos exigem mais porque temos que vender a instituição, o produto e a qualidade do serviço. O crescimen-to é linear.

Entretanto, na medida em que os primeiros vão experimentando e se convencendo desta ótima relação custo x benefício, o crescimento passa a ser exponencial.

Para que de fato o corretor seja um consultor, esta mudança não está exclusivamente nas mãos da operadora; trata-se de uma mu-dança cultural e, neste caso, deve

haver uma mudança holística, en-volvendo todos os atores presentes neste serviço. O histórico do com-portamento comercial das opera-doras contribuiu, e muito, para a desorganização da atividade. Com a consolidação do segmento esta será, obrigatoriamente, uma mudança positiva”, Laureci Zeviani, diretor comercial da Ameplan

Conhecimento de mercado “Nós sempre falamos muito do

cross selling, porém, ele ainda não é feito. A especialização do corre-tor em conhecer novos ramos, no-vos negócios, é muito importante. Há certo comodismo por parte de alguns corretores em relação à sua carteira, muitos focam mais na de automóvel, outros se especializam em outros ramos e, mesmo assim, não buscam outras carteiras.

Falta aos corretores conhecerem mais, o mercado ainda é muito ca-rente de profissionais capacitados. Assim, por não terem capacidade técnica para atenderem todas as necessidades de seus clientes, eles acabam perdendo oportunidades para outros corretores.

Nossa única distribuição é por corretores e nós buscamos sempre dar treinamentos para eles. Também estamos cada vez mais fazendo par-cerias com as assessorias, um óti-mo canal de distribuição para nós, pois cada uma delas tem sua grade de corretores e, dessa forma, nós conseguimos capilarizar a operação e atingir mais corretores. Ao invés de investir em mais escritórios pró-prios, temos abraçado a causa das assessorias e estamos fechando no-vas parcerias”, João Carlos Canuto Inojosa, diretor Comercial da Ex-celsior Seguros

Marco Antonio GonçalvesBradesco

Laureci ZevianiAmeplan

Matias Ávila SulAmérica

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setembro201630 revista cobertura

Venda consultiva em saúde

“Cada vez mais temos estimula-do e difundido para o corretor, nos mais diversos canais, a importân-cia da diversificação de sua cartei-ra. Para isso, trabalhamos em duas frentes: aumento do nosso portfólio de produtos para pequenas até gran-des empresas, e também estimulan-do a venda de produtos individuais, o que para o corretor de seguros é uma oportunidade para melhorar a sua performance e aumentar a sua receita pelo mix de produtos que possa ofertar.

Nós temos observado cada vez mais o aumento da parceria dos corretores conosco, a nossa equipe comercial está apta para dar todo o suporte para eles, e temos notado que cada vez mais eles têm pratica-do uma venda consultiva, até por-que o nosso negócio é ofertar. E se a oferta gera negócio, efetivamente a consultoria por parte dos corretores está sendo muito certeira.

Isso é uma cadeia que começa pela elaboração de amplos produtos por parte das operadoras, por par-te do corretor em ampliar a oferta para seus clientes e também buscar canais que por ventura possa atu-ar. A consequência é o crescimento do mercado em todas as suas ver-ticais”, Carlos Rogoginsky, diretor Comercial do Grupo OdontoPrev

Apoio tecnológico “Nós estamos conseguindo êxito

na diversificação das carteiras de al-guns corretores, que na crise estão em busca de mercados menos afeta-dos, muitas vezes em ramos diferen-tes de sua atuação convencional.

Nós estamos investindo no desen-volvimento de novas plataformas

tecnológicas e mecanismos opera-cionais para agilizar e facilitar o tra-balho do corretor, para que o mesmo tenha acesso a informações de ime-diato para dar suporte no processo de prospecção e efetivação do ne-gócio”, Fabiana Resende, diretora Executiva do PASI

Proteção essencial“Cada vez mais, o corretor pre-

cisa atuar como um consultor em seguros, sempre visando oferecer aos seus clientes os produtos mais adequados às suas necessidades. Na atual conjuntura econômica que o Brasil se encontra, é fundamental que não haja negócios perdidos. E a Ituran atua possibilitando aos nos-sos corretores de seguros parceiros ofertar aos seus clientes um exce-lente produto de seguro, que en-caixa perfeitamente com o que ele pode pagar, sem que abra mão da cobertura principal de perda total decorrente roubo e furto.

Como em qualquer outro segmen-to do mercado, um consultor em se-guros é um profissional que precisa ter uma atitude voltada ao cliente, enxergando as melhores soluções que se encaixem com a condição e perfil atual do seu segurado. É pre-ciso ter conhecimento aprofundado de cada produto da sua correto-ra para que possa ofertar a melhor opção, sem dar chances para que o cliente saia da corretora sem ter fi-nalizado a compra do seguro.

Neste sentido, o Ituran com Segu-ro faz este papel muito bem, possi-bilitando converter vendas que esta-riam perdidas por conta de prêmios elevados das seguradoras tradicio-nais, nos casos em que o segurado possui um perfil de risco elevado para a seguradora”, Roberto Poster-nak, diretor Comercial da Ituran

Facilitadores para os negócios“Os corretores são os maiores res-

ponsáveis pelo sucesso do nosso negócio. Entendemos que a melhor forma de alavancarmos essa parce-ria é darmos condições para eles venderem, oferecendo serviços com apelo para o segurado, ferramentas que agilizem seu trabalho, acompa-nhamento e principalmente ser so-lução para ele, e não um problema.

Assim, potencializamos não ape-nas o nosso negócio, mas a parceria com o corretor de seguros que nos representa. Nós entendemos que o corretor tem evoluído muito, ele se profissionalizou, atualizou-se e cada vez mais contribui para a in-dústria de seguros”, Eduardo Bor-ges, diretor de Serviços e Comer-cial da Autoglass

“Como em qualquer outro segmento do mercado, um consultor em seguros é um profissional que precisa ter uma atitude voltada ao cliente, enxergando as melhores soluções que se encaixem com a condição e perfil atual do seu segurado”

Fabiana ResendePASI

Eduardo BorgesAutoglass

Carlos RogoginskyOdontoPrev

Roberto Posternak

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