São Paulo Quarta e Quinta-feira I 19 e 20.06 Quarta e Quinta-feira I 03 e 04.07 Local: Av. Dr. Cardoso de Melo, 1340 I 1º andar Vila Olímpia I São Paulo - SP Rio de Janeiro Segunda e Terça-feira I 24 e 25.06 Local: Hotel Windsor Flórida Rua Ferreira Viana, 81 – Flamengo | RJ Curitiba Quarta e Quinta-feira I 10 e 11.07 Local: Hotel Deville Rayon Rua Visconde de Nacar, 1.424 | PR Carga horária: 16 horas Período: 08h30 às 18h

Instituto Brasileiro de Supply Chain - Programa de Educação Executiva

As 14 Práticas de Negociação em Compras www.inbrasc.org.br/praticasnegociacao

São quatro partes que compõem este curso Premium do

Inbrasc que vai transformar a forma com que você

negocia. Aqui, você irá aprender uma coleção de táticas

que podem ser aplicadas em compras de qualquer

natureza, mas que impactam de forma expressiva no

resultado final de uma aquisição. Este é o único curso

que lhe ajuda a identificar qual é a artimanha que o

vendedor está utilizando e traz uma estratégia de contra-

ataque para assegurar o desempenho da negociação. As

táticas foram desenvolvidas integralmente pela equipe

do Inbrasc e já foram testadas e aplicadas por diversos

experts do mercado, o que comprava a sua eficácia.

São Paulo Quarta e Quinta-feira I 19 e 20.06 Quarta e Quinta-feira I 03 e 04.07 Local: Av. Dr. Cardoso de Melo, 1340 I 1º andar Vila Olímpia I São Paulo - SP Rio de Janeiro Segunda e Terça-feira I 24 e 25.06 Local: Hotel Windsor Flórida Rua Ferreira Viana, 81 – Flamengo | RJ Curitiba Quarta e Quinta-feira I 10 e 11.07 Local: Hotel Deville Rayon Rua Visconde de Nacar, 1.424 | PR Carga horária: 16 horas Período: 08h30 às 18h

2 dias De técnicas e cases de

negociação com foco em

compras

As 14 Práticas de

Negociação em

Compras

Extraindo os principais atributos negociáveis de um produto ou

serviço a ser comprado;

Montando uma planilha de estimativas;

Definindo a elasticidade do valor da compra, incluindo metas,

valores mínimos e máximos;

Definindo a ancoragem dos preços;

Explorando o Cost Break Down .

1 Táticas de preparação da

negociação

Pro

gra

ma

Como se preparar para receber as primeiras ofertas;

Como evitar conflitos nos primeiros estágios;

O comprador relutante e o vendedor relutante;

Aplicando a técnica da ancoragem de preço.

As 14 Práticas de

Negociação em

Compras 2 Táticas para serem usadas no

início da negociação

Lidando com vendedores que não possuem (ou dizem não

possuir) autonomia para decidir;

Posicionando-se em relação ao poder de autoridade;

A atuação em dupla em uma negociação: como trabalhar esse

recurso no lado de compras e como identificar se o vendedor

não está o utilizando com você;

Truques para trabalhar com concessões, reciprocidades e

favores;

Lidando com impasses;

Evitando cair na armadilha de acreditar em informações

plantadas pela outra parte;

3 Táticas para serem usadas no

meio da negociação

Pro

gra

ma

Dividindo a diferença do valor: armadilha ou oportunidade?;

Aplicando a tática da Revogação quando o vendedor não

chega aos valores que você possui;

Técnicas de defesa contra tentativas de vendas adicionais

após o acordo já ter sido fechado;

Defesas contra artimanhas não éticas dos vendedores;

Pontos de pressão em uma negociação: métodos para se ter

controle sob o tempo, informação e decisão;

Lidando com o dilema do "Ultimato": como testá-lo antes de

aceitá-lo.

4 Táticas para serem usadas

no final da negociação

As 14 Práticas de

Negociação em

Compras

Muito além

do Supply Chain

Empenhado em promover a expansão de conhecimentos e habilidades profissionais dos executivos que atuam em Supply Chain, Logística e Compras, o Inbrasc – Instituto Brasileiro de Supply Chain se destaca por apresentar conteúdo de qualidade e a oportunidade de trocas de experiências. Além disso, o instituto tem o compromisso de auxiliar os profissionais da área a se conectarem e colaborarem com ideias e conhecimentos, de modo a agregarem excelência em suas profissões. Para isso, o Inbrasc promove encontros para a criação de ambientes de discussão sobre as melhores práticas e tendências de diversos mercados, além de apresentar Congressos, Workshops e treinamentos focados em temas de grande destaque.

7000+ Participantes desde

2003

4000+ Empresas

30 Ações anuais

Muito além

de um conselho

educacional 20 Membros do Conselho

Deliberativo

escolhidos a dedo

Presidente

João Fábio Silva Diretor de Supply Chain Aché Laboratórios

Conselho Deliberativo

Alessandro Coppo Gerente de Supply Chain Festo Automação

Arturo Arabian Líder de Supply Chain Kraft Foods

Cássio Ricci Azevedo Council Advisor Inbrasc

Cláudio Marcos Ferreira Senior Procurement Manager PepsiCo

Débora Michaeassi Head of Procurement Diageo

Diógenes Lima Council Advisor Inbrasc

Elcio Comparone Gerente de Compras CPFL Energia

Fábio Orsi Paias Council Advisor Inbrasc

Francisco Simões Council Advisor Inbrasc

Fred Roldan Diretor de Logística General Motors

Heráclito Ribas Council Advisor Inbrasc

José Gomes Araujo Junior Diretor de Supply Chain Melitta

José Roberto Fornazza Council Advisor Inbrasc

José Arnaldo D'Aurea Council Advisor Inbrasc

Juliano Tessaro Gerente de Compras Navistar

Paulo Miri Procurement Vice President Whirlpool

Raul Guaragna International Business Director International Paper

Salvador Marino Diretor de Supply Chain Tetra Pak

Simone Franco Diretora de Supply Management Unilever

Muito além

de uma

metodologia de

ensino

Diferencial Professores executivos de mercado Aulas exemplificadas com cases práticos Metodologia O Inbrasc utiliza a metodologia de ensino, que tem como objetivo proporcionar um ambiente cativante e agradável, através da aplicação de dinâmicas, jogos empresariais e recursos multimídia. Diretriz Educacional Por ser um Instituto sem fins lucartivos que visa o crescimento e valorização do profissional da área, Supply Chain, Logística, Planejamento, Costumer Service e Suprimentos, tudo que é criado passa por sua estrutura organizacional, onde o presidente contextualiza, o conselho aprova e o coordenador educacional assegura a uniformidade no conhecimento disseminado pelos professores aos participantes. Troca de Experiências em Alto Nível Reunidos em uma sala de aula, você terá a oportunidade única de se relacionar com outros profissionais do mercado, proporcionando a troca de conhecimentos sobre os desafios da sua área.

Conheça as ações

educacionais

Inbrasc em SP

Congresso

IX Maratona de Supply Chain

Carga horária: 18 horas

X Fórum Nacional de Compras e Sourcing

Carga horária: 18 horas

Workshops

Planejamento e Gestão de Estoques

Carga horária: 24 horas

Táticas de Inteligência em Compras e

Negociação

Carga horária: 16 horas

Indicadores de Logística e Supply Chain

Carga Horária: 16 horas

Programa Especial de Logística

Carga Horária: 16 horas

Ferramentas em Gestão de Compras

Carga Horária: 16 horas

As 14 Práticas de Negociação em Compras

Carga Horária: 16 horas

Especializações

Especialização de Negociação em

Compras

Carga Horária: 66 horas

Intensivo em Gestão de Compras e

Negociação

Carga Horária: 40 horas

Inbrasc pelo Brasil

Táticas de Inteligência em Compras e Negociação

Carga horária: 16 horas

Campinas

Rio de Janeiro

Curitiba

Porto Alegre

Belo Horizonte

Ferramentas de Gestão em Compras

Carga horária: 16 horas

Campinas

Rio de Janeiro

Curitiba

Porto Alegre

Belo Horizonte

As 14 Práticas de Negociação em Compras

Carga Horária: 16 horas

Rio de Janeiro

Curitiba

In Company

Treinamentos Customizados, feitos

“sob medida” para sua empresa.

www.inbrasc.org.br

Depoimentos

O curso nos proporcionou oportunidades de novos

aprendizados com exemplos praticados dentro de cada

categoria. Bom material, didática e exercícios.”

Natalina Mendonça Pinto - Amil | Especialização de Negóciação em Compras

“Ótimo conteúdo e a troca de conhecimentos com os

profissionais de outras áreas.”

Edvaldo José Dias - Fiat Automóveis | Planejamento e Gestão de Estoques

“Curso muito bom, conteúdo atual, boa dinâmica,

palestrante com muito prepraro e conhecimento de

mercado.”

Ricardo de Azevedo - Moob Móveis | Táticas de Intel. em Compras

“Excelente instrutora. Ótima didática e trouxe assuntos

atuais e de mercado que acrescentaram muito.

Parabéns!”

Thais Soares Righi - Vipal | Ferramentas de Gestão em Compras

“Os conteúdos abordados no 1º dia consolidaram as

informações do 2º e fecharam a visão do tema. As

atividades em grupo complementam na prática a teoria,

além de proporcionar integração dos alunos e

compartilhar as experiências individuais.

Erico Tadeu Kovac - Sabó Group | Indicadores de Logísticas e Supply Chain

”

“

Time de

Professores do

Instituto

Cássio Ricci Azevedo Gerente de Supply Chain Mais de 25 anos de experiência em Logística e Supply Chain, ocupando cargos de gestão em empresas como: Santher, Sadia, Kraft Foods Brasil, Colgate-Palmolive, Rexel do Brasil e Nestlé do Brasil. Tem forte experiência nas área de Negociação, Demand Planning, Customer Service, S&OP e Liderança. É Coaching pelo ICI - Integrated Coaching Institute, especializado em Logística pela FGV e graduado em Economia pela PUC- SP. Atualmente é Professor na FVG, Inbrasc e ministra palestras sobre Negociação e Supply Chain. Cláudio Marcos Ferreira Gerente de Suprimentos Foi gerente de suprimentos da Cargill Agrícola S.A. Atuou no setor de compras em empresas como Danone e Unilever. Possui MBA General Management e é Pós Graduado em Administração Industrial. Acumula especialização em planejamento estratégico em Supply Chain e especialização na área incluindo habilidades de desenvolvimento gerencial e aperfeiçoamento profissional. Cristiane Villar Especialista em Supply Chain Doutoranda e Mestre em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas (SP), na área de Gestão de Operações e Competitividade, possui 18 anos de experiência como Executiva de Operações, Compras e Supply Chain, em empresas como SKF do Brasil, Faiveley Transport e Itautec Philco. Desenvolveu pesquisas na área de relacionamento na cadeia de suprimentos e inovação colaborativa e atualmente estuda o processo de internacionalização de operações de empresas multinacionais brasileiras.

Time de

Professores do

Instituto

Débora Michelassi Head of Procurement Atua há 12 anos em diversas áreas da cadeia de Suprimentos, exercendo a função de Diretora Executiva em multinacionais como Unilever e Danone. Graduada e pós graduada em Engenharia Química pela UNICAMP, também é formada em Coaching pelo ICI (Integrated Coaching Institute – certificado pelo ICF). Eduardo Multari Diretor Regional de Sourcing Executivo de Compras, com mais de 15 anos de experiência na indústria farmacêutica, atua nas áreas de Compras e logística internacional, lidera equipes regionais e do Brasil com foco nas categorias indiretas de serviços e produtos de marketing. Engenheiro de Produção com um MBA de Gestão Empresarial pela BSP, acumula também experiência como Gerente Regional de Compras na Sanofi-Aventis. Fábio Tescari Especialista Em Supply Chain Doutorando e Mestre em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas (SP), na área de Gestão de Operações e Competitividade. Graduado em Engenharia Química pela USP, atuou por 17 anos na Oxiteno (grupo Ultra) como gestor nas áreas de Marketing, Vendas, Projetos, Planejamento Estratégico e Assuntos Corporativos. Também tem experiência profissional na área de custos em instituição financeira. Atualmente é professor, instrutor, pesquisador e consultor nas áreas de marketing, Supply Chain e estratégia empresarial.

Time de

Professores do

Instituto

João Fábio B. Garcia Silva Especialista em Supply Chain Atua há 15 anos em cargos gerenciais e diretivos na área de Supply Chain (Compras, Logistica e Planejamento) em empresas nacionais e multinacionais de grande porte, como Dow Quimica, Voith, Votorantim, International Paper e Carglass Automotiva. Possui experiência internacional, tendo trabalhado nos EUA. Formado em Engenharia Mecânico pela Mauá, fez Pós-graduação em Administração na Fundação Vanzolin/USP e MBA em Finanças na FGV. José Fornazza Especialista em Supply Chain Especialista em Supply Chain, com mais de 30 anos de experiência na área. Desenvolveu e implementou a área na BIC Brasil, multinacional de produtos de consumo, onde atuou por dez anos. Também acumula 23 anos de atuação na Unilever, multinacional de alimentos e outros produtos de consumo, onde ocupou cargos gerenciais nas áreas de Planejamento, Distribuição, Manufatura e TI. Robert Stockmann Executivo de Compras Possui mais de 15 anos de experiência de gestão na área industrial. É negociador profissional atuando como executivo sênior em grandes organizações corporativas. Foi gestor de grandes programas em Procurement para multinacionais líderes em seus mercados, possuindo conhecimento dos mercados automotivo, bens de consumo e de capital, associado a uma intensa experiência internacional. Suas áreas de especialidade incluem compras e procurement, além de vendas. Robert teve forte experiência como Superintendente de Suprimentos na Bosch Siemens BSH e como Gerente Sênior de Compras na Lear Corporation para suas operações na América do Sul. Ele também teve grande exposição na indústria atuando em diferentes posições na ThyssenKrupp e Brasimet, entre outras. Formado em Engenharia Mecânica pela FEI – Faculdade de Engenharia Industrial/SBC, com vários cursos de especialização, sendo fluente nos idiomas Português, Alemão e Inglês.

Visão dos

participantes

A quem se destina: Compradores, coordenadores e gestores de Suprimentos, analistas de Sourcing, profissionais de Logística e Supply Chain. Empresas que já enviaram colaboradores: AGR I Anglo American I Apolo Tubos e Equipamentos I Bombas Leão I C&A Modas I CGMP I CiferalI ElumaI FarmoquímicaI FosbrasilI Globosat I JBSI Johnson&Johnson I Magazine Luiza I Ministério da Previdência Social I Nutrimental I Ouro Fino Saúde Animal I Prysmian I Souza Cruz I Takata-Petri I Videolar I VRG Linhas Aéreas I Abbott Laboratórios I AGCO I Água de Cheiro I Asa Alimentos I Autovias I Bosch I Boticário I Brascan Energy I Braskem I Bunge I Caramuru Alimentos I Cimpor I CNH I Coca-Cola I Cocamar I Contém 1g I Copacol I Editora Positivo I Electrolux I Energisa I Fiat I Furukawa I Globo Comunicação I Grupo Izzy I Intel I Local Frio I Localiza Rent A Car I Lojas Renner I Lojas Salfer I MWM International I Nortox I Philip Morris I PUC I Rapidão Cometa I Sanavita I Schulz I Soenergy I SulAmérica I Sulmaq I Ticket Serviços I Tour House I União de Lojas Leader I Unidasul I Unimed I Vale I Viação Águia Branca I Volvo I Votorantim I White Martins entre outras.

92% Considerou o treina-

mento acima das

expectativas

8% Considerou o treina-

mento dentro das

expectativas

Contato

Jade Santos Líder de Projetos de Treinamento jade.santos@inbrasc.org.br Inbrasc - Instituto Brasileiro de Supply Chain Endereço: Av. Dr.Cardoso de Melo, 1340 I 1ºandar Vila Olímpia I São Paulo Fone: (11) 3302 .9292 www.inbrasc.org.br/praticasnegociacao

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