SINDIPOSTO PALESTRA
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PALESTRA – SINDIPOSTO – 11/12/13• Empresa criada em maio de 2012 com o objetivo de
prestar serviços no segmento Revendedor com foco principal nas relações Revenda x Distribuidoras, Treinamento de Pessoal, qualificando a mão de obra do mercado.
• Análise do Potencial do Ponto de Vendas, Negociações de Contratos, Assessoria Ambiental, Jurídica, Contábil, outros.
• OBJETIVOOBJETIVO::– CONHECER OS CLIENTES E SUAS CONHECER OS CLIENTES E SUAS
NECESSIDADESNECESSIDADES
– DESENVOLVER FORMAS DE ENCANTÁ-LOSDESENVOLVER FORMAS DE ENCANTÁ-LOS
• PRODUTOS E SERVIÇOS QUALIFICADOSPRODUTOS E SERVIÇOS QUALIFICADOS
– INCREMENTO DE VENDASINCREMENTO DE VENDAS
– MERCADO FUTURO DA ATIVIDADE DE MERCADO FUTURO DA ATIVIDADE DE REVENDA DE COMBUSTÍVELREVENDA DE COMBUSTÍVEL
MÉDIA – M3 – PR – GOIÂNIA / AP.DE GOIÂNIATOTAL DE POSTOS REVENDEDORES = 299
GASOLINA 130ETANOL HIDRATADO 80DIESEL 110 CONSUMO MÉDIO MENSAL 320 *
*Postos Rodovia + Cidade•240 Postos em Goiânia + 59 Postos em Aparecida de Goiânia• Fonte ANP – Comercialização
EVOLUÇÃO VENDAS ETANOL HIDRATADO ESTADO DE GOIÁS – Fonte ANPCRESCIMENTO ACUMULADO EM 2013 DE 21% (média nacional = crescimento de 7,7%)
Vendas de Combustíveis Preço de Custo Preço de Vendas Margem Bruta
Galonagem (l)
Faturamento Total Margem Bruta
R$
1. GASOLINA
1.2. Comum 2,6763 3,0467 0,370 130.000 R$ 396.071,00 R$ 48.152,00
2. ETANOL
2.2. Comum 1,7743 2,1417 0,367 80.000 R$ 171.336,00 R$ 29.392,00
3. DIESEL
3.2. Comum 2,2355 2,4922 0,257 110.000 R$ 274.142,00 R$ 28.237,00
Total em Combustíveis (1+2+3) 320.000 R$ 841.549,00 R$ 105.781,004. Vendas de Produtos e Afins
Produto Vendas em R$ Marcação em % Margem
4.1. Lubrificantes R$ 0,00 40% R$ 0.00
4.2. Aditivos R$ 0,00 50% R$ 0.00
4.3. Filtro Óleo R$0,00 50% R$ 0.00
4.4. Filtros ar R$ 0,00 60% R$ 0.00Total de Vendas de
Produtos
R$ 0,00 Margem Bruta (5) R$ 0.00
Total da Receita (1+2+3+4) – 12,57% - s/faturamento R$ 105.781,00
1. Com Pessoal Quantidade Salário Periculo- dade
Adicional Noturno TOTAL
1.1. Gerente 0 R$ 0,00 R$ 0,00 R$
1.2. Encarregado de Pista 1 R$ 933,00 R$ 279,90 R$ 1.212,901.3. Frentistas / Lubrificador 9 R$ 777,00 R$ 233,10 R$ 9.090,901.4. Frentistas noturno 1 R$ 777,00 R$ 233,10 R$ 202,02 R$ 1.212,12
1.5. Vigia 0 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00
1.6. Escritório 1 R$ 777,00 R$ 233,10 R$ 1.010,10
1.7. Lavador 0 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00
1.8. Loja 0 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00
Sub - Total 12 R$ 12.526,02
1. Despesas Com Pessoal
1.1. Salários R$ 12.526,02
1.2. Encargos Sociais R$ 4.609,58
1.3. Gratificações e Horas Extras R$ 404,04
1.4. Encargos Sociais s/ o ítem 1.3 R$ 148,69
1.5. Treinamento de pessoal + PLR + CESTA DE NATAL1.5. Treinamento de pessoal + PLR + CESTA DE NATAL R$ 550,00R$ 550,00
1.6. Uniformes1.6. Uniformes R$ 272,04R$ 272,04
1.7. Vale Transportes e cestas básicas R$ 3.532,80
1.8. Ações trabalhistas1.8. Ações trabalhistas R$ 500,00R$ 500,00
1.9. Pró-Labore 1.9. Pró-Labore R$ 0,00R$ 0,00
1.10 - I.R.P.F. (Pró-Labore sócios)1.10 - I.R.P.F. (Pró-Labore sócios) R$ 0,00R$ 0,00
1.11. Medicina Ocupacional1.11. Medicina Ocupacional R$ 240,00R$ 240,00
1.12. Provisionamento de 13º e férias1.12. Provisionamento de 13º e férias R$ 3.325,66R$ 3.325,66
Sub Total Com Pessoal R$ 25.908,82 % do Total Despesas: 32,8%
2.Despesas Ordinárias2.1. Aferição bombas (12 bicos)2.1. Aferição bombas (12 bicos) R$ 265,00R$ 265,002.2. Água R$ 210,002.3. I.N.S.S. (Contador+Pró Labore) R$ 0,002.4. Contador R$ 1.198,002.5. Fretes e Carretos (consideramos preços CIF) R$ 66,582.6. Material de escritório+impressos R$ 96,002.7. Aluguel (consideramos imóvel próprio) R$ 0,002.8. Luz e força R$ 2.091,282.9. Manutenção do posto R$ 0,002.10. Manutenção de softwear R$ 508,692.11. Perdas com evaporação 0.6% (Gas e Etanol ) e 2.11. Perdas com evaporação 0.6% (Gas e Etanol ) e 0,3% (Diesel)0,3% (Diesel) R$ 367,69R$ 367,692.12. Shampoo e panos R$ 0,002.13. Telefone R$ 257,152.14. Segurança R$ 0,002.15. Ambientais.2.15. Ambientais. R$ 720,00R$ 720,00
Sub Total Ordinárias R$ 5.780,39% do Total Despesas: 7,3%
3. Despesas Extraordinárias
3.1. Brindes, promoções e publicidade + Plano de Marketing – Distribuidora R$ 1.823,76
3.2. Material de construção e ferramentas R$ 0,00
3.3. Presentes + descontos s/ produtos
Sub Total Extraordinárias R$ 1.823,76
% do Total Despesas: 2,3%
4. Despesas com Impostos e Taxas
4.1. IPTU R$ 420,00
4.2. ISS R$ 0,00
4.3. ICMS (de outras atividades) R$ 0,00
4.4. PIS/CONFINS (outras atividades) R$ 0,00
4.5. PIS/CONFINS (do GNV) 3,65% R$ 0,00
4.6. Cartórios e alvarás R$ 250,00
4.7. Associação de classe / Sindiposto R$ 450,00
Sub Total Impostos e Taxas R$ 1.120,00
% do Total Despesas: 1,4%
5. Despesas Financeiras5.1. CPMF ( 0,38%) R$ 0,00
5.2. Custos com Cartões de Crédito (40% das vendas) R$ 8.752,11 5.3. Custos com Capital de Giro (Dinheiro circulante +Cheque 5.3. Custos com Capital de Giro (Dinheiro circulante +Cheque Pré Datados + Notinhas + Estoque + Prazos Cartão)Pré Datados + Notinhas + Estoque + Prazos Cartão) R$ 3.506,45 R$ 3.506,45
5.4. Remuneração do Estoque pela taxa SELIC5.4. Remuneração do Estoque pela taxa SELIC R$ 392,57R$ 392,57
5.5. Custos com Inadimplência R$ 1.500,00
5.6. Taxas bancárias R$ 37,50
5.7. Seguro patrimonial R$ 220,00
Sub Total Financeiros R$ 14.408,63
% do Total Despesas: 18,2%
6. Despesas de Investimentos
6.1. Depreciação do imóvel R$0,00
6.2. Depreciação dos equipamentos R$ 4.957,88
6.3. Remuneração do Capital Investido 6.3. Remuneração do Capital Investido (3.000K *taxa Selic = 10% a.a./12)(3.000K *taxa Selic = 10% a.a./12) R$ 25.000,00R$ 25.000,00
Sub Total de Investimentos R$ 29.957,88
% do Total Despesas: 37,9%
BALANCETE MENSAL – RESUMO 1. LUCRO
1.1. Receitas Combustíveis R$ 105.781,00 1.2. Receitas GNV R$ 0,00 1.3. Receitas Produtos Afins R$ 0,00 1.4. Receitas de Serviços R$0,00 1.5. Receitas Outras R$0,00 Sub Total de Receita Bruta R$ 105.781,00 1.4. Despesas
R$ 78.999,48 TOTAL LÍQUIDO (3,18% S / FAT. BRUTO)
R$ 26.781,52 (Antes do Imposto de Renda e retirada)
DESPESAS - UTILIZADAS COMO RECEITAS – ADMINISTRADOR DOS PR's DESPESAS - UTILIZADAS COMO RECEITAS – ADMINISTRADOR DOS PR's
1.1 - Treinamento de Pessoal + PLR + Cesta de Natal R$ 550,00
1.2 - Provisão para Ações Trabalhistas + Medicina do Trabalho R$ 500,00
1.3 - Provisionamento de 13o. + Férias + Encargos R$ 3.325,66
1.4 - Custo com Capital de Giro R$ 3.506,45
1.5 - Remuneração do Estoque + Perdas por Evaporação R$ 760,26
1.6 - Remuneração do Capital Investido (3.000k * Selic / 12) R$ 25.000,00
TOTAL R$ 33.642,37
2.1 - Retirada Pró Labore R$ 0,00
2.2 - Diferença - IRRF (Real x Recolhido) R$ 0,00
TOTAL 1 + 2 R$ 33.642,37
3.2 - Lucro antes do Imposto de Renda (3,18% S/ FAT.BRUTO) R$ 26.781,52
TOTAL 1 + 2 + 3 (7,14% S/ FAT.BRUTO)TOTAL 1 + 2 + 3 (7,14% S/ FAT.BRUTO) R$ 60.423,89R$ 60.423,89
MERCADO ATUAL / MERCADO FUTUROMERCADO ATUAL / MERCADO FUTURO
• DESONERAÇÃO PIS / COFINS ETANOL (FIM DA SONEGAÇÃO = PASSIVO FISCAL, PR’s CO-RESPONSABILIDADE)
• ALTERAÇÃO DA REGULAÇÃO DA ATIVIDADE DE DISTRIBUIDORES E REVENDEDORES DE COMBUSTÍVEIS PORTARIA ANP 41/2013
• REDUÇÃO DE DISTRIBUIDORES REGIONAIS (PERMANENCIA DAS MARGENS PRATICADAS ATUALMENTE)
• NOVOS PRODUTOS EM 2014 ( GASOLINA - Redução teor enxofre de 800mg/kg para 50mg/kg + DIESEL - fim S-1800 )
• MANUTENÇÃO DE ESTOQUE (GASO + DIES DE 03 DIAS) PELAS DISTRIBUIDORAS DO CENTRO OESTE – RESOLUÇÃO ANP 45/2013
MERCADO FUTUROMERCADO FUTURO• AUMENTO SUBSTANCIAL DE CUSTOS DAS DISTRIBUIDORAS COM
ARMAZENAGEM / MANUTENÇÃO ESTOQUES / ETANOL / TRANSPORTE / OUTROS
• ADESÃO DA REVENDA A DISTRIBUIDORAS QUE PROPORCIONAM ASSESSORIA / PROPAGANDA / CONTROLE DE QUALIDADE / GARANTIA FORNECIMENTO
• REDUÇÃO DA RELAÇÃO DE PREÇOS ENTRE DISTRIBUIDORAS REGIONAIS E NACIONAIS
• ESTRANGULAMENTO DA LOGISTICA DISTRIBUIÇÃO DA TRANSPETRO (REFINARIAS / DISTRIBUIDORAS = FALHAS NO ABASTECIMENTO)
? QUAIS OS ASPECTOS QUE MAIS
DIFICULTAM O DESEMPENHO DO MEU POSTO...
?COMO ESTÁ A QUALIDADE
PROFISSIONAL DOS NOSSOS EMPREGADOS...
?QUAL É O PERFIL PREDOMINANTE DO
MEU CLIENTE...
?QUAIS OS PRODUTOS DE
CONVENIÊNCIAS PROCURADOS NO POSTO, OS QUAIS NÃO SÃO
COMERCIALIZADOS, E POR QUÊ...
TABELA DE PREÇOS
?O QUÊ A CONCORRÊNCIA ESTÁ PRATICANDO / OFERECENDO MELHOR QUE O MEU POSTO...
SERVIÇOS E ATENDIMENTO
QUALIDADE DOS PRODUTOS
VISUAL
CONVENIÊNCIAS
MERCHANDISING
PROMOÇÕES
LIMPEZA E ORGANIZAÇÃO
ACESSIBILIDADE
?COMO É O RELACIONAMENTO PATRÃO x
EMPREGADO...
?COMO ESTÁ O GERENCIAMENTO E O DESEMPENHO FINANCEIRO DO
MEU NEGÓCIO...RELATÓRIOS GERENCIAISFISCAL – CUSTO COM SPEED FISCALPAGAMENTOSRECEBIMENTOSCUSTOSMODELO DE GESTÃO
PROSPERANDO
EXPLODINDO
?A EQUIPE TRABALHA POR OBJETIVO...
A QUEBRA DO PARADIGMA
• ESTAR CIENTE QUE O MERCADO ESTÁ EM CONSTANTE MUTAÇÃO, COM CONCORRENTES MAIS AGRESSIVOS E EM NÚMERO CRESCENTE (sem possuir conhecimento do mercado)
COMO DEVO FAZER ?• - OBSERVAR E ANALISAR O MERCADO LOCAL E SUAS
PREFERÊNCIAS• - SEGMENTAR E DEFINIR O CLIENTE FOCO• - AGREGAR VALORES A VENDA DE COMBUSTIVEL • - REDEFINIR ESTRATÉGIAS DE VENDAS • - BUSCAR PARCEIRO COMERCIAL
OBSERVANDO SUA ÁREA DE INFLUÊNCIA
• QUEM SÃO MEUS CONCORRENTES ?
• QUEM SÃO MEUS CLIENTES ?
• COMO ESTÁ MEU NEGÓCIO ?
SEGMENTANDO E DEFININDO O CLIENTE FOCO DO POSTO:
• O QUE PROCURA POR PREÇO (descontos por fora /outros)
• O QUE PROCURA POR PRAZO DE PAGAMENTO (3 a 4 x Cartão)
• O QUE PROCURA POR QUALIDADE DE PRODUTO
• CLIENTES EM BUSCA DE PROMOÇÕES (faixas)
• OUTROS TIPOS DE CLIENTE
AGREGANDO VALORES:• COMO ???
• REINVENTANDO O NEGÓCIO SEMPRE• COMO ???• LOJAS DE CONVENIÊNCIA• PROGRAMAS DE QUALIDADE• PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS• PARCERIAS COMERCIAIS• TREINAMENTOS / ATENDIMENTO
Loja de Conveniência?
PADARIA ?
BANCO 24 HORAS?
ANÁLISE DE RISCOS / BENEFICIOS
CONQUISTA DO CONSUMIDOREstar posicionado na mente do consumidor:• O quê fazer?• Como fazer?• Quem pode fazer?• Quando fazer?• Onde Fazer?
A CONQUISTA DO CONSUMIDOR– Atendimento qualificado– Oferecer todos os produtos e serviços– Tratamento personalizado– Manter o posto atrativo (imagem)– Atender e superar as expectativas do cliente
A CONQUISTA DO CONSUMIDORLIMPEZA DAS INSTALAÇÕES
• Acesso à pista limpo e desobstruído• Pista limpa• Bombas e ilhas limpas e organizadas• Displays / expositores organizados e atrativos• Latas de lixo sem derrames• Banheiros limpos, supridos com sabão, papel e toalha• Flanelas limpas, sempre de posse do frentista• Faixas e galhardetes em boas condições de comunicação
A CONQUISTA DO CONSUMIDOR– ATENDIMENTO AO CLIENTE
– É a principal ferramenta para colocar um posto numa posição de destaque em relação à concorrência.
• PRODUTOS - SERVIÇOS– Cada vez mais semelhantes
• ATENDIMENTO E QUALIDADE– Garantia de Satisfação e Encantamento do cliente* É a única maneira de ser diferente
A CONQUISTA DO CONSUMIDORATENDIMENTO AO CLIENTE
• Cliente satisfeito– Divulga sua satisfação para 8 pessoas
• Cliente furioso– Repete sua insatisfação para 16 pessoas
““Encante o cliente desde o primeiro contato”!Encante o cliente desde o primeiro contato”!
A SOLUÇÃO• A CONQUISTA DO CONSUMIDOR
O QUÊ FAZER?
• TREINAMENTO AOS FRENTISTAS
• PESSOAL QUALIFICADO
• ENFOQUE NA QUALIDADE
• OFERTA DE PRODUTOS DE CONVENIÊNCIAS E FACILIDADES
• CLIENTE:CLIENTE:“O CLIENTE É A RAZÃO DA
EXISTÊNCIA DE QUALQUER ORGANIZAÇÃO. POR ISSO, TRATE-O BEM E FAÇA COM QUE ELE VOLTE SEMPRE”.
CLIENTECLIENTE: NOSSO NOSSO MAIOR PATRIMÔNIO!MAIOR PATRIMÔNIO!
CLIENTECLIENTE: NOSSO NOSSO MAIOR PATRIMÔNIO!MAIOR PATRIMÔNIO!