Slides - Aula Online Certificação 8Ps - Aula 2 - Postura Comercial

CERTIFICAÇÃO 8Ps – MÓDULO ONLINE – AULA 2

CONSTRUINDO UM MUNDO MELHOR POR MEIO DA INTERNET: www.conrado.com.br

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CERTIFICAÇÃO 8Ps CONSULTORES DE MARKETING DIGITAL MÓDULO ONLINE – AULA 2

POSTURA COMERCIAL




Entender o funil de vendas do serviço de consultoria de marketing digital

Discutir sobre a relação de preço e valor na venda do serviço

Como desenvolver uma estratégia de marketing para que os seus clientes cheguem até você sem você precisar ir atrás deles somente

Como fazer uma boa apresentação de vendas para encantar o cliente e gerar credibilidade nele

Os principais elementos de uma proposta comercial




Contratos

Público-‐alvo

Visitas ao site

Contato

Reunião

Envio de orçamento

Contrato




z Prospecção ativa

Conteúdo em mídias sociais

Site otimizado e/ou Adwords

Visitas ao site

Contato Reunião

Envio de orçamento

Reunião de fechamento Contrato

Iscas digitais otimizadas

Newsletter

Mailing segmentado

Iscas digitais no site




PREÇO X VALOR




MAIS OU MENOS CONSULTOR É B2B?




VALOR PREÇO




O que aumenta VALOR:

- Cases que você tem para apresentar e como você os apresenta

- O quão interessado em dar resultados você parece estar

- Percepção de segurança quanto ao seu profissionalismo

- Depoimentos de outros clientes

- Imagem pessoal, linguagem corporal e comunicação oral e escrita

- Flexibilidade de contrato e de pagamento

- Percepção do conhecimento que você tem (conteúdo compartilhado, fluência verbal, dados do mercado)

- Percepção de necessidade do serviço




- Soluções “amostra grátis”

- Tangibilizar ao máximo o serviço (que é naturalmente intangível) apresentando, por exemplo, mostrar um planejamento impresso, explicar ponto a ponto de um site publicado, números e resultados etc.

- Empatia com o consultor (“venda é espelho”)

- Ter um defensor dentro da empresa

- Diferenciação com relação aos concorrentes

-  Falar com uma linguagem de negócios (market share, leads, ROI, vendas, departamento comercial) e não com uma linguagem de web (twittar, SEO, fan page, viralizar) a não ser nos momentos que a conversa com o prospect pedir por isso.




O que aumenta PREÇO:

- Percepção de insegurança com relação ao seu profissionalismo

- Falta de flexibilidade no contrato (o prospect não deve se sentir amarrado ao contrato. Se ele sentir que o custo de mudança é alto, ele verá um preço maior no serviço)

- Falta de percepção do retorno ou da necessidade

- Não ter capital disponível no momento

- Não ter segurança com relação a qual produto ou serviço vai receber

- Custo da mudança do fornecedor atual (tempo para você aprender sobre o mercado do cliente, quebra de contrato antigo, risco de contratar um fornecedor pior, não ser o proprietário e por o próprio pescoço a prêmio etc.)

- Estar satisfeito com o resultado do atual fornecedor




SEQUÊNCIA DA VENDA DE SERVIÇOS 1)   QUALIFICAÇÃO: Identifique o potencial de compra do prospect

2)   VALORIZAÇÃO: Trabalhe arduamente para aumentar o valor do seu serviço sem revelar preço

3)   PRECIFICAÇÃO: Revele o preço

4)   REVALORIZAÇÃO: Trabalhe mais um pouco para aumentar ainda mais o valor

5)   CESSÃO: Ofereça algo a mais para que ele decida fechar. Trabalhe a reciprocidade como elementos de persuasão

6)   FLEXIBILIZAÇÃO: Se precisar, flexibilize um pouco o preço e as condições de pagamento para ceder mais um pouco em direção ao fechamento




PREPARANDO O TERRENO




MARKETING ESTUDE




MUITO, MUITO... LEIA MUITO, MUITO, MUITO, MUITO




REDE VIVA EM




UMA MARCA DE SUCESSO TRATE SEU NOME COMO




Escolha um “nome artístico” (verifique disponibilidade nas principais mídias sociais)

Registre seu “nome artístico” em todas as mídias sociais possíveis.

Registre o domínio “.com.br” e “.com” com esse mesmo nome.

Procure por possíveis variações do seu nome e registre esses domínios também.

Crie um blog Wordpress no seu domínio principal (“.com.br”).

Crie um perfil no Facebook (se é que ainda não tem)

Crie um perfil no Twitter (se é que ainda não tem, também)

Escreva periodicamente posts no seu blog (sempre sobre o mesmo assunto) Tente segmentar sua comunicação de início para se tornar referência em um assunto, apesar de escrever sobre temas correlatos.




Faça a integração do blog com outras mídias sociais. Sempre que um novo post entrar no ar, twitte o link do post (com um encurtador de URL, como o bit.ly) e poste ele no Facebook (lembre-se de utilizar sempre uma imagem chamativa no post para que o Facebook capture essa imagem na sua postagem lá).

Ter conteúdo no blog é importante para que você dê essa referência para clientes e prospects - “Leia (ou assista) esse artigo no meu blog…”). Isso vai gerar mais credibilidade.

Cuide da identidade visual do seu nome. Tire uma foto oficial (que será a que você vai postar em todas as mídias sociais). Lembre-se que, como consultor, você não tem mais um perfil pessoal, somente os perfis profissional/pessoal.

Passe a ter mais cuidado com o que compartilha

Cuide de todos os detalhes: foto, assinatura de e-mail, perfil nas mídias sociais, domínio do seu site pessoal, estratégia de postagem de conteúdo etc.




CLIENTES CRIE SUAS ISCAS PARA FISGAR

- Tenha uma estrutura para antender rapidamente todos os contatos gerados pelas iscas (autoresponders, resposta automática etc.)

- Administre os contatos enviando-lhes newsletter de conteúdo, ou qualquer outro material pertinente ao mercado-alvo, periodicamente




ATUE EM UM SEGMENTO ESTÁ COMEÇANDO?




CASES CONSTRUA




DOS CLIENTES TENHA DEPOIMENTOS




TRABALHOS TENHA UMA BELA APRESENTAÇÃO DOS




Quando for prospectar um cliente:

- Pesquise nas mídias sociais o perfil da pessoa com quem vai conversar. Descubra suas motivações, gostos etc. (use essas informações a seu favor na reunião, mas não diga que fez isso)

- Prepare uma breve apresentação sobre a sazonalidade do mercado dele com o Google Insights. Copie os gráficos em um arquivo PDF com uma identidade visual sua e deixe o arquivo com ele.

- Prepare uma análise de palavras-chave (incluindo quantidade de buscas, suposição de taxa de conversão em cliques, tráfego mensal, suposição de taxa de conversão em contratos). Esteja munido de uma planilha excel para modificar os resultados na hora da reunião e mostrar o ROI para o prospect.

- Aplique algumas perguntas do check-list do 2ºP no site do prospect para que você já leve algumas soluções “amostra grátis”.

- Prepare algum material impresso. Muitos clientes se sentem melhor cognitivamente quando têm algo nas mãos para tocar. Considere imprimir em uma gráfica rápida os materiais mencionados anteriormente.




APRESENTAÇÃO DE VENDAS




PRAZER MOSTRE QUE TRABALHA COM




HUMILDADE CULTIVE A




VOCÊ É O SEU PRODUTO CUIDE BEM DA SUA

EMBALAGEM




FAVOR UTILIZE A TECNOLOGIA A SEU




GIGANTES SE APOIE EM




CREDIBILIDADE INSPIRE




VENDA O QUE ENSINOU ENSINE SOBRE O QUE VENDE



@conradoadolpho [email protected] 35

Pesquisa

Projeto

Produção

Publicação

Promoção

Propagação

Personalização

Precisão

8P

1

2

3

4 5

6

7

8




DEPOIS, O BIFE E A BATATA VENDA PRIMEIRO O FEIJÃO COM ARROZ




COMPRA ENVOLVA O CLIENTE NA EXPERIÊNCIA DE

- Deixe uma cópia do contrato para ele analisar logo na primeira reunião se sentir que o processo de contratação irá evoluir

- Deixe um campo de “aceite” na proposta comercial

- Envie um ou dois e-mails de notícias relevantes ao mercado dele enquanto ele decide se contrata você ou não

- Enquanto estiver esperando a resposta do orçamento que enviou, caso esteja demorando muito, entre em contato com o cliente, mas com um motivo que não seja pressioná-lo pela resposta. Envie uma notícia relevante, envie um convite para um evento ou em último caso utilize o discurso: “Estou ligando só para atualizar o meu status no CRM quanto ao andamento da nossa proposta”.




PROJETO DEIXE CLARAS TODAS AS ETAPAS DO

“Estamos tendo essa primeira reunião para definirmos quais as suas necessidades específicas, perspectiva de investimento mensal e resultados esperados. A partir dessas informações, lhe enviarei um orçamento personalizado.

Uma vez que fechemos contrato, a sua empresa faz o investimento da primeira parcela e a partir daí faremos uma primeira reunião de briefing para iniciarmos o trabalho.

O planejamento lhe será entregue entre 20 e 30 dias depois da reunião de briefing. Talvez tenhamos que ter mais uma reunião ao longo desse processo”

NÃO DEIXE O CLIENTE NA EXPECTATIVA SOBRE QUAIS SERÃO OS PRÓXIMOS PASSOS




“DUAS COMPRAS” IDENTIFIQUE AS

LEIA SEU PROSPECT E ALINHE O DISCURSO




ESTÁ A BOLA DEIXE SEMPRE MUITO CLARO COM QUEM




DIFERENCIE-SE




CONSEGUIR UM BOM CLIENTE

O MAIS IMPORTANTE:




ENTREGUE MAIS PROMETA MENOS

O “BRINDE” JÁ DEVE ESTAR CONTEMPLADO NO PREÇO SEM QUE O CLIENTE SAIBA




AGREGUE NUNCA CONCORDE COM TUDO




A PROPOSTA COMERCIAL




7 DIAS APÓS A PRIMEIRA REUNIÃO, ENVIE

A PROPOSTA EM NO MÁXIMO




POSICIONE-SE

POSICIONAMENTO DE PREÇO É UMA DAS MANEIRAS MAIS EFICIENTES DE

MOSTRAR QUANTO VOCÊ VALE




O que deve ter na sua proposta comercial:

PARTE I - INSTITUCIONAL

1. Apresentação do consultor

Breve apresentação do consultor (mini-currículo, contatos nas redes sociais, links para vídeos e apresentações de slides que tenha, blog e argumentos de autoridade – certificações, por exemplo)

2. Método dos 8Ps do Marketing Digital

Breve explicação do método que utilizará (8Ps do Marketing Digital)

3. Alguns resultados obtidos para clientes

Breve apresentação de alguns resultados obtidos para clientes (aumentos percentuais em tráfego, conversões, vendas). Um resultado por linha, no máximo 10 linhas (mostrar link para “ver mais cases de sucesso” direcionando para o blog com apresentação de cases embedada do slideshare ou YouTube).




PARTE II - PROPOSTA

4. Missão crítica do projeto

Aqui você descreverá qual o objetivo do projeto. Aumento de leads por meio do site, aumento do ticket médio dos produtos, lançamento de produto na cidade de São Paulo etc. Esse item é importante para que o cliente saiba que você entendeu perfeitamente qual o objetivo dele.

5. Escopo de serviços

Descreva quais os serviços que estão sendo orçados nesse documento detalhando cada um deles. Caso um dos serviços seja o desenvolvimento de website, detalhe o escopo do site. Não como no planejamento, mas é importante para o cliente saber qual o tamanho do que está comprando. Descreva sucintamente cada um dos serviços que estão sendo vendidos.

6. Etapas do projeto

Detalhe as fases do projeto total. Por exemplo: Etapa 1: Assinatura do contrato Etapa 2: Pagamento da 1ª parcela Etapa 3: reunião de briefing – a reunião de briefing é fundamental para que haja um correto…. Etapa 2: Elaboração da 1ª versão do planejamento – o planejamento é essencial para que ….




PARTE III – PRAZOS E VALORES

7. Investimento

Detalhar qual o valor de cada serviço e a soma total. As condições de pagamento serão apresentadas na “matriz de responsabilidades”, apresentada mais a frente. Por exemplo: Planejamento de marketing Digital – R$5.000,00 Website com 10 sessões de acordo com escopo apresentado no item 5.2 - R$9.000,00 Otimização contínua para a inserção de conteúdo semanal: R$ 1.000,00 mensais

8. Datas de pagamento

Apresente o cronograma de pagamentos. Por exemplo: 05/08/2011 – R$3.000,00 31/08/2011 – R$4.000,00 30/09/2011 – R$3.000,00 21/10/2011 – R$5.000,00

Esse cronograma de pagamento deve ter alguma relação com entregas do projeto (planejamento, HTML do site montado, conteúdo entregue, site publicado etc.). O cliente paga a parcela mais facilmente se vê que algo a mais foi entregue, porém, tente não atrelar entrega a pagamento, pois o cliente pode gerar um atraso proposital para atrasar pagamentos. Caso atrele entrega a pagamento, atente para esse fato (se você gerenciar muito bem um projeto, pode atrelar, caso contrário, não).




PARTE III – PRAZOS E VALORES

9. Matriz de Responsabilidades

Apresentar matriz que está melhor detalhada no próximo slide, explicando fase por fase.

10. Disposições Gerais

- Ponto focal: explicar que a empresa deve eleger um contato que concentre a comunicação do projeto Validade da proposta: explicar que a proposta tem validade por, por exemplo, 10 dias - Itens não contemplados: explicar o que não será feito, como: escanear fotos, gravar vídeos etc. - Gastos extras: explicar que o projeto tem em seu orçamento já incluídas 3 reuniões com o cliente (com custos de transporte, alimentação e hospedagem – caso o cliente seja de outra cidade) e que qualquer reunião a mais deverá ser acertada a parte. Compra de fotos também são um custo extra etc - É importante deixar claro que as datas de pagamento não tem relação com o andamento do projeto e que, caso haja algum atraso por conta do cliente, o projeto terá suas datas alteradas. É importante deixar claro também que as datas da matriz de responsabilidade representam uma estimativa de andamento do projeto e que tais datas podem ser alteradas de acordo com os ocorridos.

11. Aceite

Aceite da proposta, para comprometer o cliente na compra do serviço




MATRIZ DE RESPONSABILIDADES




PROBLEMAS MAIS COMUNS

O contato com quem você está negociando não é o decisor

O prospect está encantado com seu serviço, mas não tem dinheiro para pagar por ele

O prospect só quer mesmo ter uma consultoria gratuita

O prospect quer contratar, mas só daqui a algum tempo

O prospect está achando o preço muito caro

O prospect quer uma “amostra grátis” do serviço

O prospect quer um contrato de risco em que você só ganha sobre o ganho a mais que ele tiver

O prospect lhe pede um desconto de 50%

O prospect propõe parceria para troca de serviços

O prospect está muito resistente, põe objeções em tudo, lhe trata com desrespeito e dá claros sinais de que você terá que fazer muito esforço para convencê-lo de algo

A empresa é muito pequena, não tem ninguém que cuide do marketing, o prospect não entende quase nada do que você diz e isso está dificultando muito a venda. Não está madura para o marketing digital




DINHEIRO É UMA CONSEQUÊNCIA NATURAL DE UM TRABALHO BEM FEITO




OBRIGADO :)

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