SLIDES NEGOCIAÇÃO.ppt

7/25/2019 SLIDES NEGOCIAO.ppt

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Negociao.


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Quando voc pensa em negociao o que vem sua mente?

um misto de atitude, tcnica, conhecimento do outronegociador, do produto e do cenrio. Tudo issoreunido para que no momento em que voc crie aoportunidade e ela aparea voc no perca a chancede fechar um timo negcio.

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Somos todos negociadores

Mulher/Marido

Pais/Filhos

Na empresa com o che!e" Funcion#rios" nossos colegas" nossospares em outros departamentos.

Fora da empresa negociamos com clientes" !ornecedores" $ancos"advogados" contadores" autoridades !iscais" sindicatos" etc.

% maioria das pessoas passa pelo menos &'( do seu temponegociando

)ssa porcentagem" em !uno de tudo que acontece nos dias deho*e" est# aumentando

% negociao est# sendo a aptido mais importante para oe+ecutivo ,administrador-.

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Negociar no fcil

atis!ao dos dois lados envolvidos na negociao.

#o passado o negociador visava atender $s prpriasnecessidades. % mentalidade era de se levar

vantagem no se preocupando com asreivindica&es do outro lado 'ganha ( perde).

*o+e satisfaer a am-os os lados. uprir asnecessidades -sicas das duas partes 'ganha (ganha).

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.

usca de relacionamentos duradouros 0identi!icar necessidades

%m$os ganharem no signi!ica dividir osganhos entre as partes.

igni!ica identi!icar e satis!a1er asnecessidades de cada uma das partes

0


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PROCESSO DE NEGOCIA!O

%P)234 5)6)7%N3) N4 P5)244 8)

N)942:%;


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NEGOCIA!O

#egociao e o processo de comunicao com o

proposito de atingir um acordo agradvel so-rediferentes ideias e necessidades '%cuff, >??")

#egociao e o processo pelo qual as partes se movemde suas posi&es iniciais divergentes ate um ponto noqual o acordo pode ser o-tido 'teele et alii, >?@?)

1 um processo que se desenrola no tempo e no espacoe, fundamentalmente, decorre de duas logicas7

>. soma nula

!. soma positiva

A


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NEGOCIA!O

=> um processo de tomada de deciso con*unta. >

comunicao" direta ou implcita" entre indivduosque esto tentando chegar a um acordo para

$ene!cio m@tuo. 4 signi!icado original da palavraA simplesmente !a1er negBcios" mas negociao A

tam$Am a atividade central na diplomacia" napoltica" na religio" no direito" e na !amlia. %negociao englo$a conversaCes de controle de

armas" a interpretao de te+tos religiosos e

disputas de guarda de crianas. 3odos negociam.DH. Raiffa

@


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NEGOCIA!O

Bualquer negociao pressup&e7pelo menos dois protagonistas

que defendem interesses prpriosou de um grupo.

e+istncia de interessesdivergentes entre as partesenvolvidas, mas um o-+etivo comum.

?


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A im"ort#ncia e a necessidade crescente de senegociar

>C


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$RIP% DA NEGOCIA!O

1Distem C" variveis -sicas quecondicionam a negociao7

PoderE

3empo eE

2onhecimento.

5ara se ter uma negociao efetiva eimportante possuir pelo menos C!.

>>


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$RIP% DA NEGOCIA!O

Buest&es que devem ser perguntadas pelaspartes a fim de dimensionar o plane+amento edesenvolvimento das negocia&es7

0 Buanto tempo se disp&e para preparar uma

negociao e para negociar8

0 4 tempo que uma das partes disp&e e semelhanteao tempo disponEvel pela outra parte87

( % falta de tempo pode facilitar a que-ra de umimpasse8 ou poderia invia-iliar o melhorresultado de uma negociao8

>!


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$RIP% DA NEGOCIA!O

Fm $om resultado pode ser alcanado por meio de7

0 9ontratos contingenciais vinculando uma ao a umaoutra aoG

0 %valiao da produtividade das negocia&es querepresenta tempo e dinheiroG

0% demora no +ulgamento das a&es +unto ao +udiciriotem um custo muito altoG

0 5ercepo de risco 'atritos, pHnico e impressonegativa) difere quando as partes disp&em dediferentes tempos.

>"


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P&ANE'A(EN$O E ES$RA$%GIA DE NEGOCIA!O

>/

% d i d fi id d i -+ ti


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% margem de negociao definida por dois o-+etivos queso, o dese+vel, ou se+a, aquilo que consideramos o melhore o limite que o mEnimo aceitvel, que caso no se+aalcanado levar a um impasse.

#egociao um processo, ou se+a, um con+unto de etapas.% primeira e a preparao.

4utro ponto importante a ser plane+ado e a definicao doIinimaD. %o plane+ar a negociacao voce devera definirquatro quest&es -sicas7

>a. Bual o minimo que esta disposto a aceitar nanegociacao8

!a. Bual o maDimo que pode esperar o-ter dentro de limitesraoaveis8

"a. Bual e o maDimo que pode conceder8

/a. Bual e o minimo que pode oferecer em troca, dentro delimites8 >0


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% estratAgia deve incluir

%$ordagem geral J onde serao definidas as caracteristicas danegociacao.

%$ordagem alternativa J onde serao previstas possiveis desviosde acao do oponente e definidas alternativas de reacao.

usca de in!ormaCes J sao previstas as informacoesnecessarias para a negociacao -em como os locais e meios de

o-tencaoG2riao do =climaD J o am-iente criado para a negociacao podera

definir o clima cordial ou hostil que se pretende dar a negociacaoG

Posio inicial J sao os dados quantitativos como o minimaD, que

nortearao os valores iniciais da negociacaoG

2oncessCes a !a1er J % negociacao acontecera entre o valordese+ado por quem vende e o valor oferecido por quem compra.

>=


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A


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A)ordagens de Negociao%$ordagens teBricas !undamentais

9lassificacao das a-ordagens teoricas em nove categorias consideradas maisimportantes7

1strategia 'dos +ogadores)

9onhecimento do processo de aprendiagem

5rocesso de tomada de decisao 6Kdesafios5sicologicas e sociologicas

5rescritivas 'o que deve ser feito)

;escritiva 'caracteristicas dos negociadores)

Teoria dos +ogos

9omunicacao

#egociacao coletiva

>@


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A)ordagens de Negociao%$ordagem pr#tica

%$ordagem integrativa destina6se a criar valor.%$ordagem distri$utiva reivindicam valor.

642%6 8% N)942:%;


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#egociar em casa nao significa, necessariamente, negociarmelhorG

% decisao de negociar na casa do inimigo o-riga a uma

preparacao mais intensa tanto em termos 5sicologicos como de informacoes.

7antagens de negociar em casa

Iaior controle so-re o clima e o am-iente em quedecorrera a negociacaoG

Iaior controle so-re o desgaste pessoal sem anecessidade de deslocamentosG

Iaior acesso a pessoas da equipe, dados e documentosG

4portunidade de demonstrar o produto ou o processo deproducao.

!C


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Negociao na casa do oponente

5ossi-ilidade de testar ou inspecionar o produtoG

5ossi-ilidade de o-ter maior numero deinformacoesG

4portunidade para analisar o am-iente e conversar

com pessoas de outros setoresG

4portunidade para adiar ou interromper anegociacao alegando falta de autonomia ou

necessidade de o-ter maior numero de informacoesda sua empresa.

8esvantagens ;eiDar o ritmo so- controle dooponente, como interrupcoes e paradas estrategicasG

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Negociao em territBrio neutro

Negociao em equipe

4354 %P)234 :MP453%N3)

eparar as pessoas do pro-lema

9oncentrar6se nos interesses7

1Daminar os interesses de am-as as partes


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1ncontrar criterios o-+etivos

LleDi-ilidade

9redi-ilidade

)stratAgias e t#ticas nas negociaCes

% estrategia sera via-iliada por meio de movimentos taticos.

#egociacao multidimensional7

vertical interna7 com superiores hierarquicos em que se define niveisde autonomia,

interna7 equipe negociadora, antes da interacao com a outra parte, criaalternativas, distri-ui papeis, programa interrupcoes para consultas,

horiontal7 interacao das partes. vertical eDterna7 -usca autonomia por meio de articulacao com as

esferas mais altas dentro de uma organiacao e fora dela.

!"


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Plane*amento e organi+ao, 6 analise am-iental

6 analise quantitativa

6 analise qualitativa

6 plane+amento tatico

6 simulacao

Posicionamento estratAgico e passos t#ticos

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Posicionamento estratgico e "assos tticos

;ilema da confianca7 os negociadoresacreditam em tudo que os outros diem epodem ser manipulados peladesonestidade deles.

;ilema da honestidade7 se osnegociadores disserem a outra partehonesta e francamente suas eDigencias elimites eDatos, eles nunca passarao destenivel minimo.

!0

CO(-NICA!O NA NEGOCIA!O


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CO(-NICA!O NA NEGOCIA!O%P)234 FN8%M)N3%:

2nformacao7 tem um papel fundamental

9omunicacao7 esta presente de forma muito intensa

9omunicacao -ilateral7 Fm individuo esta transmitindouma mensagem 'emissor) e o outro lado esta rece-endo

'receptor)5ersuasao7 eria mais importante que o poder

Buestoes comportamentais7 #egociacao e uma colecao

de comportamentos. 5reocupacao em satisfaer asnecessidades do outro lado, deiDando6o contente.

9onversacao7 #asce do ha-ito.

;efinir papeis e codigos de comunicacao se forne ociacao em e ui e.

!=

9omo se assegurar quanto a compreensao pessoal do conteudo


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9omo se assegurar quanto a compreensao pessoal do conteudoque lhe e transmitido8

4uvindo mais do que falandoG

Tecnica do loop-feedback;Martinelli, Ventura e Machado, recomendam que um -omfeedback deve ser simples, consistente, o-+etivo e feitodiretamente pelo emissorG

9omunicacao visualG

2nfluencia dos fatores afetivosMemocionaisG

1vitar a redundancia e a distracao, manter a assertividadeG

Feedback sanduche;

Ury:ter uma visao mais ampla e estrategica da negociacaocomo um todo.

!A

INOR(A!O E /A&OR DA INOR(A!O NA


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INOR(A!O E /A&OR DA INOR(A!O NANEGOCIA!O

2riao de 7alor

9riar valor significa inventar solucoes que se+amvanta+osas e que permitam eDpandir o con+unto de opcoesde -eneficios mutuos viaveis para am-as as partes.

5ara encontrar as areas de ganhos mutuos e fundamental7N 1Dplorar os interesses das outras partes, muito mais doque se manter posicional.

:uscar faer a outra parte compreender as raoes queestao por tras das coisas que voce dese+a.

!@


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8:35::5 7%645

1 o processo de escolha das opcoes identificadas na etapa dacriacao de valor.

#o caso de eDistirem questCes !ortes individuais para aescolha de duas grandes questoes, pode ser negociada umaopcao para cada uma das partes ceder um pouco a outra ' trade-off).

9aso nao ha+a possi-ilidade de se faer diretamente umacomposicao de acordos entre as partes, um outro caminho pararesolver essa disputa e o acordo contingencial.

Fma outra estrategia que facilita a distri-uicao de valor a partir

de um con+unto de opcoes e a de!inio de critArios (principios o-+etivos ou padroes.

5odem eDistir situacoes em que uma das partes perce-e quetiraria mais vantagem se violasse o acordo. %r-itra6se uma multa

para os casos do noGcumprimento do acordo. !?

PODER NA NEGOCIA!O


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PODER NA NEGOCIA!O% relao de Foras ,poder-

Buanto a relao de !oras, temos como primeiro aspecto

o poderE

1m segundo lugar temos as competncias pessoais, taiscomo7 o leque de conhecimentos e informacao, especificosao assunto que cada elemento detem, o relacionamento

interpessoal, a socia$ilidade e tolerHncia, a capacidade decomunicaoE

5or ultimo, as atitudes pessoais tem um peso grande naconstrucao da imagem do outro, no que respeita a

preconceitos e estereotipos e que sao determinantes naqualidade da relacao eDistente entre as partes.

"C

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24O0tras considera1es so)re "oder 2o0 relao de

foras3.#inguem tem poder ate que lhe se+a

concedidoG

5oder e algo su-+etivo.

Buando voce senta a mesa para negociarcom desconhecidos, o poder esta igualmentedividido ate que alguem se convenca de que ooutro lado tem mais ou menos poderG

%lem de su-+etivo, o poder e temporario epode mudar de mao rapidamente.

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Poderes so divididos de acordo com suaorigem

5essoais7 ao conhecimentos e ha-ilidadespara lidar com pessoas que auDiliarao no processode negociacao. 1D7 5oder de atitude, depersistencia, de capacidade persuasiva

5oder circunstancial7 1nfocam a situacao, omomento, o tipo de negociacao, a influencia domeio. 1D7 5oder do especialista, de posicao, de

precedente e de conhecer as necessidades

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AR$E DE NEGOCIAR E O-/IR

a-er ouvir e uma disciplina que precisa ser

aprendida.

a-er perguntar

5reste atencao a linguagem gestual.

1ste+a atento as respostas. %s respostas sao osindicativos dos proDimos passos a dar.

5rocure primeiro compreender e so depois faer6secompreender. 4 negociador deve -asear6se napremissa OLaca aos outros aquilo que eles queremque lhe se+a feitoO.

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Negociao gan4a5gan4a

a negocia!o baseada na a!o coopera"i#a.

$s negociadores %ue "&' es"a #is!o age'co'o se fosse' solucionadores de proble'ase "&' co'o base a efe"i#idade de u' acordo

#egociao :aseada #a %o 9ooperativa (9%NI%G9%NI%

#egociao :aseada #a %o 9ompetitiva (9%NI%GP)58)

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Negociao e sol0o de conflitos

Buase sempre confundimos negociao com

soluo de conflitos

#egociao, em sua essncia, envolve concess&es.

#egociao muito mais que apenas persuaso

4 importante transformar um conflito ementendimento

"0

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