SOLUÇÃO INTEGRADA PARA O DESENVOLVIMENTO DA SUA … · 2019. 5. 8. · Planeamento da acção e...

J.A.NunesCarneiro&Associados

SOLUÇÃOINTEGRADAPARAODESENVOLVIMENTODASUAEMPRESAESTRATÉGIA|MARKETING|COMUNICAÇÃO|GESTÃOCOMERCIAL|INTERNACIONALIZAÇÃO

www.janunescarneiro.pt


DesenvolverECOSSISTEMADOCLIENTE

ESTRATÉGIA E MARKETING

INTERNACIONALIZAÇÃO

PROCESSOS COMERCIAIS

EQUIPA COMERCIAL

IMAGEM DA EMPRESA

SERVIÇO A CLIENTES

PONTOS DE VENDA

RECURSOS HUMANOS

TECNOLOGIA

EVENTOS


OBJECTIVOS

ü Aumentaracompetitividadeglobaldoseunegócio

ü Melhoraraspráticasdegestãoedirecção comercial

ü Melhorarodesempenhodaequipadevendas

ü Melhorarosprocessoscomerciaiseoptimizarcustos

ü Melhoraraeficáciadasacçõesdeinternacionalização

ü Melhoraroserviçoaclienteseoatendimento

ü Melhoraraimagemdaempresa,produtoseserviços

ü OptimizarapresençanaInternetenasredessociais


METODOLOGIA

>Análise

>Desenho

>Acção

>Resultados Estratégia

Processos

TecnologiasPessoas


ESTRATÉGIAEMARKETING>EstratégiaeMarketingDesenhoestratégicodomodelodenegócioedapropostadevalor|ReflexãoePlaneamentoEstratégico(Marketing,Comercial,Comunicação)|PosicionamentoeMercados-Alvo

>VendasCaracterizaçãodasvendascliente-mercado/produto-serviço|Estatísticasdevendasdeproduto/serviçoEstatísticasdevendasporcliente/mercado

>GamadeProdutos/ServiçosIdentificaçãodasgamasdeprodutoseserviçosexistentes(esuagestãointegrada)|Potencialidadesdevendacruzadae/oucanibalização|Oportunidadesdemercadoelançamentodenovosprodutos/Serviços

>Marca(s)Comercializada(s)Estratégiasdemarcadaempresa|Análisedodesempenhoda(s)marca(s)naacçãocomercial

>RáciosdeVendasSistematizaçãodosráciosdevendamaisimportantes|Análisedosresultados:histórico,objectivos,tendênciasComparaçãodaempresacomosectore/ouconcorrência

>AnálisedeCoberturadeMercadoQualificaçãodopotencialdemercado|Caracterizaçãodapenetraçãoouquotademercado.

>Análise>Desenho>Acção>Resultados


INTERNACIONALIZAÇÃO>MercadosedesenvolvimentodenegóciosGestãoglobaldeacçõesdeinternacionalização|Desenhodeoperações,negociaçãodecontratos,activaçãodenegócioseempresas|Estruturaçãodemodelosdenegócioemnovosmercados|ParceriaseRelaçõesInstitucionais|Caracterizaçãodemercados|Estatísticasdecomérciointernacionalemmercadosalvo|Potencialdevendasnomercado|Identificaçãodeempresas/produtos/serviços/soluçõesexistentes|Caracterizaçãosectorialedecanaisdecomercialização|Avaliaçãodeoportunidadesmercado|Identificaçãodeprodutos/serviços/soluçõesacomercializar|Oportunidadesmercadoedelançamentodenovosprodutos|Planeamentodaacçãoedinamizaçãodosmercados

>ApoiocomercialdirectoMissõesexploratóriasamercadosprioritários|Acompanhamentoemdeslocaçõesdeprospecçãoounegociação|Identificaçãodeprocedimentos(legais,aduaneiros,bancários,jurídicos,etc.)nosmercadosalvo esuagestão|Serviçosdetrading

>ApoionacomunicaçãointernacionalPreparaçãodeinstrumentosdecomunicaçãoespecíficosparaclientesinternacionais|Preparaçãoeadaptaçãodeargumentáriosdevendas|Apoionapreparaçãoedinamizaçãodepresençaemfeirasecertames

>InterculturalidadeApoionaidentificaçãodeperfisdeconsumoespecíficosdepovoseculturasdiferenciados|Realizaçãoestudossobreperfilculturaledenegociaçãodeclientesinternacionais|Acompanhamentoemdeslocaçõesdeprospecçãoounegociação.



PROCESSOSCOMERCIAIS

>MapeamentodeProcessosComerciais:Internos-ExternosMapeamentodeprocessosdaáreacomercial|Interacçãodosprocessoscomerciaiscomosdasoutrasáreas(incluindoaInternet)|Interacçãodosprocessoscomerciaisdaempresacomoutrasorganizações(fornecedores,parceiros,clientes)

>IdentificaçãoeCaracterizaçãodePontosCríticosPontoscríticosnosprocessoscomerciais (internoseexternos)

>LogísticaComercialImportânciarelativadalogísticanarelaçãocomasatisfaçãodocliente

>SistemasdePós-VendaActividadespós-vendanosprocessoscomerciais|Importânciarelativadasactividadesnosprocessoscomerciais|Organizaçãointerna:serviçosprópriosesubcontratação

>SistemadeInformaçãoComercialCaracterizaçãodainformaçãorecolhida,disponíveleutilizada.



EQUIPACOMERCIAL

>PerfildosVendedoresIdentificaçãodoperfildecompetênciasdafunção|Identificaçãodoperfilindividualnasdimensões:competitividade,auto-confiança,persistência,energia,orientaçãoparaasvendas|Setedimensõescríticasdocomportamentocomercial:prospecção,fechodavenda,resistênciaàrejeição,iniciativaprópria,trabalhodeequipa,construção/manutençãoderelaçõesepreferênciapelacompensaçãodosresultadosobtidos

>PerfildaEquipaComercialAnáliseintegradadaEquipa|Equilíbriodaequipaeseufuncionamento|Interacçãodaequipacomercialcomasoutrasáreasdaempresa

>PotencialdeDesenvolvimentoPerfildecompetênciasexistenteepretendidonospróximos3a5anos|SistemadeRemunerações

>SistemadePlaneamentoeControloProcedimentosdeplaneamento,monitorizaçãoecontrolodotrabalhodaequipacomercial|Análisedaeficáciadecoberturadomercado(região,tipodeclientes,etc.)

>ProdutividadeIdentificaçãodosráciosdeprodutividade|Análisedosráciosdeprodutividadeindividualedaequipa



IMAGEMDAEMPRESA>EstratégiadeComunicaçãodaEmpresaElementosfundamentaisdaestratégiadecomunicaçãodaempresaeseualinhamentocomaestratégiaglobaldaempresa|Tipologiasdaacçãocomunicacionaldaempresa|Instrumentosdecomunicaçãoesuaeficácia

>PosicionamentoEstratégicoCategoriasdeligaçãoeatributos|PosicionamentopretendidoPosicionamentopercepcionado

>Públicos-AlvoIdentificaçãodospúblicos-alvo|Mensagem|Resultadosdacomunicaçãodaempresajuntodosdiversospúblicos-alvo

>MarcasdaEmpresaNotoriedadeeimagem|Importânciarelativanaimagemenosresultadosdaempresa

>PresençanaWebCaracterizaçãogeraldapresençadaempresanaInternet(website,redessociais,e-newsletters)|ContributodaInternetparaaimagemeasvendasdaempresa

>DesenhoeestruturaçãodeConteúdosparaaempresaPrincipaiseixosdecomunicaçãodamensagemdaempresa|Principaisinstrumentosdecomunicaçãoescrita:newsletters,livros,catálogos,revistas,estacionária,pontosdevenda,argumentário(s)devenda|ComunicaçãocomJornalistas.



SERVIÇOACLIENTES

>Serviço(s)aClientesIdentificaçãoecaracterizaçãodosserviçosprestados|Caracterizaçãodaimportânciadosserviçosnaeficáciacomercial|Identificaçãodeáreassusceptíveisdeintroduçãodenovosserviços

>ProcedimentosdeGestãodosClientesCaracterizaçãodosprocedimentosestabelecidos|Desenhodaproduçãodosserviços(AnálisecomModeloServqual)|Competênciascríticas|Estratégiasdgestãoefidelizaçãodeclientes|Análisedarelaçãodasacçõesdefidelizaçãocomaeficáciacomercial|Avaliaçãodoníveldesatisfaçãodeclientes|Apoionaimplementaçãodemecanismosdemarketingrelacional|Gestãoedinamizaçãoactivadecartõesdeclientesetecnologiasassociadas

>SistemadeInformaçãodeMarketingSistemadeinformaçãodeapoioàsvendas|Tecnologiasemetodologiasutilizadasnagestãoeficazdeclientes|Interacçãoautomatizadadaempresacomosseusclientes

>CarteiradeClientesTipologiasdeClientes|Análisedosbenefíciosenecessidadesasatisfazer|AnálisedoperfildeClientesedosseuscomportamentos

>ProcessodeDecisãoeCompradosClientesPesquisaqualitativaequantitativa|Processosdedecisãodecompra



PONTOSDEVENDA>LocalizaçãoeLay-outdosespaçosZonadeimplantaçãodo(s)ponto(s)devendaeseupotencial|Análisedoequilíbriodaofertaedaeficáciadacoberturademercado|Desenhodaorganizaçãoespacial|Análiseecaracterizaçãodos«pontosquentes»edos«pontosfrios»|Circuitosdevisitaecompra|Espaçocomercialedinâmicacomercialdoserviçoedasvendas

>ComunicaçãoElementosdedecoraçãodoespaço|Sinalética(internaeexterna)utilizada:visibilidade,coerênciacomaimagemglobal,aestratégiaeoprocessodedecisãodecompradocliente|Análisedaeficáciademontrasedoselementosfísicosdeinteracçãocomocliente

>”MomentosdeVerdade”comoclienteIdentificaçãoouformataçãodos«momentosdeverdade»narelaçãocomocliente(pré-venda,vendaepós-venda)|Resposta/acçãonestesmomentos:planeada-realizada-percebida|Organizaçãoedaalocaçãodosrecursosnadinâmicadopontodevenda

>Simulaçãodeatendimento(«cliente-mistério»)Identificaçãodasprincipaistipologiasdeatendimento:necessidades,benefíciosesperados,temposdeespera,etc.|Testedaeficáciadarespostadopontodevendaàsexpectativasdosclientes:organização,processos,atendimento,disponibilidadedeproduto|Qualificaçãodasdeficiênciasesuascausas|Desenhodeplanosdemelhoria

>EficáciacomercialRácios:visita-compra-reclamações,volumes-tiposdecompra,graudesatisfaçãodosclientes



RECURSOSHUMANOS

>PlaneamentoestratégicodeRecursosHumanosReorganizaçãofuncional(análiseedescriçãodefunções)|AnálisedeprocessosorganizativosDesenvolvimentoOrganizacionalegestãodamudança,reestruturações|PlanosdesucessãoFamiliares

>GestãoIntegradadeRecursosHumanosSelecção,Recrutamento,Motivação|GestãodeEquipaseLiderança|SistemasdeRemunerações|ComunicaçãoInternaeMarketingInterno|AvaliaçãoeGestãodeStressOrganizacional|AvaliaçãodeDesempenho|Gestãodecarreirasegestãodeexpatriados|Coaching,teambuildingegestãodeequipas

>AutoavaliaçãododesempenhoorganizacionalAutoavaliaçãodosMeios:Liderança,Pessoas,PlaneamentoeEstratégia,ParceriaseRecursos,Processos)|AutoavaliaçãodosResultados:Resultadosrelativosàspessoas,Resultadosorientadosparaosclientes,Impactonasociedade,Resultadosdodesempenho-chave

>InstrumentosManuaisdeAcolhimentoOrganizacional|PlanosdeFormação



CONTACTOS

J.A.NunesCarneiro

Email:[email protected]

Web:www.janunescarneiro.pt

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