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Narciso Machado ncm@ncm.com.br

Superando objeções ao preço Boa parte dos vendedores tem medo de dizer o preço dos produtos ao cliente,

normalmente porque julgam o preço excessivo, não têm bons argumentos para sustentar

o valor do seu produto, fazem uma análise incorreta e precipitada comparando o valor

do seu produto com o preço do concorrente.

Vamos, a seguir, examinar três pontos de vista que muito aterrorizam os vendedores:

1- O preço é alto demais:

Se essa for à conclusão do vendedor, obviamente a ideia deve sumir de sua mente, pois

o simples fato da existência da mesma vai, certamente, atrapalhar seu desempenho

frente ao cliente que perceberá sua insegurança, falta de convicção e medo.

Tenho recebido muitas consultas de como superar este temor?

a) Procure descobrir os pontos fortes do seu produto, para assim justificar o preço.

b) Procure, neste momento, lembrar os pontos fortes da sua empresa.

c) Considere todos os diferenciais do seu produto, qualidade, embalagem, transporte,

entrega, etc.

d) Conduza a conversa de venda para o foco das necessidades do cliente, mas nunca

esqueça que, aquilo que o cliente não deseja ou não necessita sempre será mais caro.

Se você fosse cego, acharia caro, a compra de um televisor colorido, mesmo a preço de

custo.

Fica bem claro que a palavra CARO está associada à necessidade e desejo.

Normalmente o cliente analisa, de início sua necessidade ou desejo de obter um bem ou

serviço, para depois analisar se é CARO. Por exemplo, um cliente que deseje comprar

um determinado produto, que está na moda, tenderá a pagar o preço que lhe for pedido,

pois o fato da satisfação de seu desejo é o que mais importa.

Todo o profissional de vendas precisa saber despertar necessidades e desejos no cliente,

esta técnica ajuda a afastar a ideia de caro.

O conhecimento do produto é outro fator muito importante para afastar a ideia de caro.

Outro fator fundamental para o sucesso profissional é a capacidade criativa.

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2- A concorrência tem preço melhor:

Normalmente isto pode ocorrer devido aos aspectos do mercado, pois os custos da

empresas são diferentes.

Para superar tal obstáculo o vendedor precisa agregar valor ao seu produto. Este é o

momento de agregar fatores intangíveis ao produto, são os diferenciais que sua empresa

pode oferecer e que precisam ser lembrados, pelo vendedor no momento da venda.

O vendedor precisa conhecer sempre as qualidades e deficiências do concorrente,

principalmente suas possibilidades com relação à prestação de serviços.

O preço pode ser igual, porem o diferencial positivo, pode estar na satisfação de um

atendimento diferenciado, um vendedor atencioso, ágil e criterioso na satisfação das

reais necessidades do cliente.

Se o cliente sentir-se bem e identificado com o vendedor, pequenas diferenças de preço

serão compensadas com bom atendimento.

3- Acho que os clientes vão pensar que este produto é caro:

Um grande erro dos vendedores é pensar que os clientes vão achar caro, antes mesmo de

tentar oferecer e sustentar o seu preço.

Procure sempre, em primeiro vender ideias, vantagens e benefícios aos seus clientes,

por último fale do preço.

Certamente, quando o cliente insiste na ideia de caro, é porque o vendedor lhe despertou

o desejo ou necessidade de obter tal produto. Outras vezes, na realidade, de forma

encoberta estará lhe dizendo "não tenho dinheiro para comprar isto". Neste momento o

profissional de vendas precisa saber interpretar as reações do cliente, para saber o que

esta ocorrendo, existem pessoas que realmente não têm dinheiro suficiente para comprar

o que você ofereceu e, de outra forma, existem compradores experientes que usam

como técnica de negociação a expressão "ta caro", para baixar o preço, chegando até a

depreciar o produto.

Livre-se de medos e convença os clientes que seu produto vale o preço pedido, e que ele

poderá pagar.

Jamais compare seu poder aquisitivo com o do cliente, porque se fosse assim não

haveria vendedores de aviões, automóveis de luxo, mansões, etc.

Então, lembre-se, você precisa gostar e acreditar no que faz, pois só assim conseguirá

ser um vendedor vencedor.

Um profissional de verdade sempre superará todas as dificuldades, acredite em você.

Narciso Machado