Como atrair e converter mais visitantes em clientes

Marketing Digital para geração e gestão de Leads

@ericnsantos@ResDigitais

Como o Marketing Digital pode ajudar na busca e na construção de um modelo de negócio

- Atrair primeiros clientes - Validar problema/interesse no tema- Testar canais de aquisição

- Estabelecer autoridade- Criar barreira competitiva- Diminuir custo de aquisição- Aumentar retenção/referral

Aprendizado Construção

Case Dropbox

Case Mint

Case 37Signals

Case SEOmoz

Como?

O Marketing moderno

Conteúdo+

Social +

Métricas +

Tecnologia

Marketing está muito mais “engenheiro”, menos “publicitário”.

Um modelo para simpli!car o Marketing Digital

Atrair

Converter

Relacionar

Vender

Analisar

Gestão de Leads(MoFu)

Atrair

Converter

Relacionar

Vender

Analisar

Um Lead é uma oportunidade de negócio para a empresa

O que é um Lead?

Alguém que forneceu suas informações de contato em troca de uma oferta no seu site

(produto, serviço, conteúdo, ferramenta, avaliação, etc.).

Por que fazer gestão de Leads?

Fonte: The ultimate sales machine - Chet Holmes

Por que fazer gestão de Leads?

Capacidade de comprar

Intenção de comprar

Como não espantar quem não está no momento certo da compra

Conversão indireta

Conversão direta

Conversão indireta

- Oferta de material educativo

Ex. eBook, Whitepaper, Webinar,, etc.

- Ferramentas gratuitas

- Diagnóstico gratuito

Conversão direta

- Oferta do produto ou serviço da empresa

Ex. Pedido de orçamento, teste gratuito de software, demonstração de produto, inscrição em curso/workshop, etc.

a) Gerar Leads

b) Coletar infos de inteligência

c) Implementar pontuação

d) Nutrir Leads

e) Gerar oportunidades comerciais

f) Mensurar e otimizar

O que contempla um bom programa de gestão de Leads

a) Gerar Leads

b) Coletar infos de inteligência

c) Implementar pontuação

d) Nutrir Leads

e) Gerar oportunidades comerciais

f) Mensurar e otimizar

O que contempla um bom programa de gestão de Leads

A mecânica de geração de Leads

Oferta Landing Page

Promoção

+

Características de uma boa Landing Page

Como fazer uma boa Landing Page

http://resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos/webinar-como-criar-landing-pages-efetivas/

a) Gerar Leads

b) Coletar infos de inteligência

c) Implementar pontuação

d) Nutrir Leads

e) Gerar oportunidades comerciais

f) Mensurar e otimizar

O que contempla um bom programa de gestão de Leads

Como gerar infos de inteligência(manual ou automaticamente)

- Consolidação das informações dos formulários (progressive pro!ling)

- Coleta de mais informações via conta nas redes sociais da pessoa e empresa

- Outras informações relevantes para quali!cação (fonte de tráfego, tamanho da empresa, cargo, etc.)

- Histórico do Lead dentro e fora do site (conteúdos, conversões, emails, mídias sociais, etc.)

Infos de inteligência

Fulano de tal Gerente de marketing - Empresa X

a) Gerar Leads

b) Coletar infos de inteligência

c) Implementar pontuação

d) Nutrir Leads

e) Gerar oportunidades comerciais

f) Mensurar e otimizar

O que contempla um bom programa de gestão de Leads

Implementar pontuação (Lead Scoring)

Cargo  com  poder  de  decisão +10Perfil  de  empresa-­‐alvo +8Tamanho  de  empresa-­‐alvo +6Baixou  material   +4Recomendou  conteúdo +3Visitou  página  do  produto +8Pediu  demonstração +14....

Ideia principal: atribuir pontos para características que mostrem capacidade de compra e para ações que mostrem intenção de compra

Atrair

Converter

Relacionar

Vender

Analisar

Email Marketing

Relacionamento via mídias sociais

Nutrição de Leads

eBooksobre

tópico X

Webinarsobre

tópico X

Avaliação gratuita

sobre tópico X

3 dias 5 dias

Nutrição de Leads

Atrair

Converter

Relacionar

Vender

Analisar

Gerar oportunidades comerciais

Marketing Vendas

Alinhamento Marketing / Vendas

De!nição de uma linguagem comum:- Leads- Marketing Quali!ed Leads (MQLs)- Sales Quali!ed Leads (SQLs)- Oportunidades - Clientes

Estabelecimento de metas e SLA:- O que Marketing vai entregar para Vendas e como?- O que Vendas deve e não deve fazer com esses Leads?

Fulano de tal Gerente de marketing - Empresa X Score: 72

Consolidação de infos e hand-off

Atrair

Converter

Relacionar

Vender

Analisar

Mensurar e otimizar o Marketing

Algumas perguntas a serem feitas

- Que tipo de oferta é mais e!ciente na geração de Leads quali!cados? E qual o canal de conversão?

- Quais eventos no site têm maior correlação com Vendas? Como posso nutrir os Leads quali!cados para que eles passem por esses eventos?

- Preciso apertar (ou afrouxar) os critérios de Lead Scoring? O time de Vendas precisa de mais Leads, ou de Leads com mais qualidade?

- Quais campanhas de Lead Nurturing tem mais efetividade? Quais estão agressivas demais?

a) Gerar Leads

b) Coletar infos de inteligência

c) Implementar pontuação

d) Nutrir Leads

e) Gerar oportunidades comerciais

f) Mensurar e otimizar

Recapitulando

+ 7.000 Leads gerados por mês

Funciona?

Complicado?

eBooks e Webinars gratuitos

resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos

Con!ra em: rdstation.com.br

E estamos contratando! ;)

@ericnsantos@ResDigitais

talentos@resultadosdigitais.com.br