Claudio V. Nasajon

Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

VENDASVENDAS

Módulo 2Módulo 2Técnicas de NegociaçãoTécnicas de Negociação

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

SUMÁRIOSUMÁRIOSUMÁRIOSUMÁRIO

• CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS• TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO• COMO PLANEJARCOMO PLANEJAR• TÁTICAS E ESTRATÉGIASTÁTICAS E ESTRATÉGIAS• TÉCNICAS DE FECHAMENTOTÉCNICAS DE FECHAMENTO• TELE-NEGOCIAÇÕESTELE-NEGOCIAÇÕES

• CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS• TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO• COMO PLANEJARCOMO PLANEJAR• TÁTICAS E ESTRATÉGIASTÁTICAS E ESTRATÉGIAS• TÉCNICAS DE FECHAMENTOTÉCNICAS DE FECHAMENTO• TELE-NEGOCIAÇÕESTELE-NEGOCIAÇÕES

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

PRIVATIZAÇÃO DO PRIVATIZAÇÃO DO ESTACIONAMENTOESTACIONAMENTOPRIVATIZAÇÃO DO PRIVATIZAÇÃO DO ESTACIONAMENTOESTACIONAMENTO

CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

QUEM NEGOCIA QUEM NEGOCIA SÃO AS PESSOAS, SÃO AS PESSOAS, NÃO AS EMPRESASNÃO AS EMPRESAS

QUEM NEGOCIA QUEM NEGOCIA SÃO AS PESSOAS, SÃO AS PESSOAS, NÃO AS EMPRESASNÃO AS EMPRESAS

CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS

• RESULTADOS PODEM RESULTADOS PODEM VARIAR DE ACORDO COM VARIAR DE ACORDO COM O “NEGOCIADOR”O “NEGOCIADOR”

• IDENTIFIQUE A MELHOR IDENTIFIQUE A MELHOR PESSOA PARA NEGOCIARPESSOA PARA NEGOCIAR

• RESULTADOS PODEM RESULTADOS PODEM VARIAR DE ACORDO COM VARIAR DE ACORDO COM O “NEGOCIADOR”O “NEGOCIADOR”

• IDENTIFIQUE A MELHOR IDENTIFIQUE A MELHOR PESSOA PARA NEGOCIARPESSOA PARA NEGOCIAR

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

QUASE TUDO É QUASE TUDO É NEGOCIÁVELNEGOCIÁVEL

QUASE TUDO É QUASE TUDO É NEGOCIÁVELNEGOCIÁVEL

CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS

C C && A A

BENEFÍCIOBENEFÍCIO

> >

CUSTO?CUSTO?

BENEFÍCIOBENEFÍCIO

> >

CUSTO?CUSTO?

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

NEM TUDO É NEM TUDO É NEGOCIÁVELNEGOCIÁVELNEM TUDO É NEM TUDO É NEGOCIÁVELNEGOCIÁVEL

CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

• CONCESSÕES / CONCESSÕES / PRAZOPRAZO• RESULTADOS / RESULTADOS / DEMANDASDEMANDAS

• CONCESSÕES / CONCESSÕES / PRAZOPRAZO• RESULTADOS / RESULTADOS / DEMANDASDEMANDAS

CONSIDERE A REGRACONSIDERE A REGRA

8080--2020

CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS

• ESTABELEÇA “ESTABELEÇA “CHECK POINTSCHECK POINTS” COM ” COM PRAZOS E METAS DE CADA ETAPA.PRAZOS E METAS DE CADA ETAPA.

• CRIE “PACOTES” INDIVISÍVEISCRIE “PACOTES” INDIVISÍVEIS

• ESTABELEÇA “ESTABELEÇA “CHECK POINTSCHECK POINTS” COM ” COM PRAZOS E METAS DE CADA ETAPA.PRAZOS E METAS DE CADA ETAPA.

• CRIE “PACOTES” INDIVISÍVEISCRIE “PACOTES” INDIVISÍVEIS

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

OBTENHA OBTENHA INFORMAÇÃOINFORMAÇÃO

• LIMITESLIMITES

• PRIORIDADESPRIORIDADES

• ESCALA DE ESCALA DE VALORESVALORES

• HISTÓRICOHISTÓRICO

CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

CONSIDERE A CONSIDERE A “PRESSÃO” “PRESSÃO” DO TEMPODO TEMPO

• PRAZOSPRAZOS

• CUSTO / DISPONIBILIDADECUSTO / DISPONIBILIDADE

• CUSTO DE “NÃO VENDER”CUSTO DE “NÃO VENDER”

CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

SEQUENCIA DA SEQUENCIA DA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO

CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS

COMPRESSÃO DO TEMPO

SEM PRESSÃO DO TEMPO

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

IDENTIFIQUE OS IDENTIFIQUE OS COMPONENTESCOMPONENTES

• VALORVALOR

• PRIORIDADEPRIORIDADE

CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

IDENTIFIQUE OS IDENTIFIQUE OS COMPONENTESCOMPONENTES

CONCEITOS BÁSICOSCONCEITOS BÁSICOS

VALOR

PRIORIDADEPREÇO (VARIAÇÃO DE 5%)PARCELAMENTO DA PARTE À VISTA (3X)PRAZO DE ENTREGA (1 DIA, 1 MES)CORNÚMERO DE PORTAS (MODELO)SOMATENDIMENTO CORDIAL E EFICIENTECONCESSIONÁRIA DE RENOMEGARANTIA EXTRA (1 ANO)ASSIST. TÉCNICA COM ISO-9000COMPRA DO SEU USADO (-10%)

VALOR

PRIORIDADEPREÇO (VARIAÇÃO DE 5%)PARCELAMENTO DA PARTE À VISTA (3X)PRAZO DE ENTREGA (1 DIA, 1 MES)CORNÚMERO DE PORTAS (MODELO)SOMATENDIMENTO CORDIAL E EFICIENTECONCESSIONÁRIA DE RENOMEGARANTIA EXTRA (1 ANO)ASSIST. TÉCNICA COM ISO-9000COMPRA DO SEU USADO (-10%)

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

TIPOS DE TIPOS DE NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO

• GANHA-PERDEGANHA-PERDE

• GANHA-GANHAGANHA-GANHA

TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

NEGOCIAÇÕES NEGOCIAÇÕES GANHA-PERDEGANHA-PERDENEGOCIAÇÕES NEGOCIAÇÕES GANHA-PERDEGANHA-PERDE

TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

POSIÇÕES EXTREMADASPOSIÇÕES EXTREMADASPOSIÇÕES EXTREMADASPOSIÇÕES EXTREMADAS

TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO

OLIMPIADAS 80OLIMPIADAS 80

• 1960 - $ 0,51960 - $ 0,5

• 1964 - $ 3,01964 - $ 3,0

• 1968 - $ 5,01968 - $ 5,0

• 1972 - $ 13,01972 - $ 13,0

• 1976 - $ 22,01976 - $ 22,0

• 1980 - $ 210?1980 - $ 210?

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

TÁTICAS EMOCIONAISTÁTICAS EMOCIONAISTÁTICAS EMOCIONAISTÁTICAS EMOCIONAIS

• SAPATO DE NIKITA SAPATO DE NIKITA

HRUSHCHEV NA ONUHRUSHCHEV NA ONU

TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

BUSCA DE RESULTADOS BUSCA DE RESULTADOS NO CURTO PRAZONO CURTO PRAZO

BUSCA DE RESULTADOS BUSCA DE RESULTADOS NO CURTO PRAZONO CURTO PRAZO

TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO

• FOCO NAS FOCO NAS PRÓPRIAS PRÓPRIAS NECESSIDADESNECESSIDADES

• CONCESSÕES CONCESSÕES MESQUINHASMESQUINHAS

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

NEGOCIAÇÕES NEGOCIAÇÕES GANHA-GANHAGANHA-GANHANEGOCIAÇÕES NEGOCIAÇÕES GANHA-GANHAGANHA-GANHA

TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

OBJETIVO COMUMOBJETIVO COMUMOBJETIVO COMUMOBJETIVO COMUM

TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO

O QUÊO QUÊ

POR QUÊPOR QUÊ

O QUÊO QUÊ

POR QUÊPOR QUÊ

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TRANSPARÊNCIATRANSPARÊNCIATRANSPARÊNCIATRANSPARÊNCIA

TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO

• CONFIANÇACONFIANÇA

• ÉTICA E JUSTIÇAÉTICA E JUSTIÇA

• FOCO NAS FOCO NAS NECESSIDADES NECESSIDADES MÚTUASMÚTUAS

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

BUSCA DE BUSCA DE RELACIONAMENTOS RELACIONAMENTOS DE LONGO PRAZODE LONGO PRAZO

BUSCA DE BUSCA DE RELACIONAMENTOS RELACIONAMENTOS DE LONGO PRAZODE LONGO PRAZO

TIPOS DE NEGOCIAÇÃOTIPOS DE NEGOCIAÇÃO

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

FÉRIAS EM FAMÍLIAFÉRIAS EM FAMÍLIA

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PLANEJAMENTO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃODA NEGOCIAÇÃO

• LOCAL LOCAL

• PREÇO PREÇO (MIN / MÁX)(MIN / MÁX)

• COMPONENTESCOMPONENTES– PRIORIDADESPRIORIDADES– VALORVALOR

• ANTECIPAÇÃO DEANTECIPAÇÃO DEMOVIMENTOSMOVIMENTOS

PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

OBTENHA OBTENHA AUTORIDADEAUTORIDADE

• FECHE O FECHE O ACORDO ACORDO INTERNAMENTE INTERNAMENTE ANTES DE ANTES DE NEGOCIAR COM NEGOCIAR COM O CLIENTEO CLIENTE

PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

FLEXIBILIZEFLEXIBILIZE

• PEÇA MAIS PARAPEÇA MAIS PARA PODER CONCEDER. PODER CONCEDER.

• ESTABELEÇAESTABELEÇA ALTERNATIVAS ALTERNATIVAS

• PEÇA MAIS PARAPEÇA MAIS PARA PODER CONCEDER. PODER CONCEDER.

• ESTABELEÇAESTABELEÇA ALTERNATIVAS ALTERNATIVAS

PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

TROQUE AO INVÉS TROQUE AO INVÉS DE CONCEDERDE CONCEDER

PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

VENDA SOMENTE VENDA SOMENTE ATÉ O OUTRO LADO ATÉ O OUTRO LADO

COMPRARCOMPRAR

PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO

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TÁTICASTÁTICAS

TÁTICASTÁTICAS

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TÁTICASTÁTICAS

• CREDIBILIDADE POR ESCRITOCREDIBILIDADE POR ESCRITO

TÁTICASTÁTICAS

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

TÁTICASTÁTICAS

• CREDIBILIDADE POR ESCRITOCREDIBILIDADE POR ESCRITO

• PODER = TEPO INVESTIDOPODER = TEPO INVESTIDO

TÁTICASTÁTICAS

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

TÁTICASTÁTICAS

• CREDIBILIDADE POR ESCRITOCREDIBILIDADE POR ESCRITO

• PODER = TEPO INVESTIDOPODER = TEPO INVESTIDO

• VOLTA ATRÁSVOLTA ATRÁS

TÁTICASTÁTICAS

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

TÉCNICAS DE TÉCNICAS DE FECHAMENTOFECHAMENTOTÉCNICAS DE TÉCNICAS DE FECHAMENTOFECHAMENTO

FECHAMENTOSFECHAMENTOS

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

SINAIS DE COMPRASINAIS DE COMPRASINAIS DE COMPRASINAIS DE COMPRA

FECHAMENTOSFECHAMENTOS

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

PERGUNTA PERGUNTA ALTERNATIVAALTERNATIVA

PERGUNTA PERGUNTA ALTERNATIVAALTERNATIVA

FECHAMENTOSFECHAMENTOS

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

PING-PONGPING-PONGPING-PONGPING-PONG

FECHAMENTOSFECHAMENTOS

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

PERGUNTA PERGUNTA SECUNDÁRIASECUNDÁRIAPERGUNTA PERGUNTA

SECUNDÁRIASECUNDÁRIA

FECHAMENTOSFECHAMENTOS

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

EXCLUSÃO DO EXCLUSÃO DO PENSAMENTOPENSAMENTOEXCLUSÃO DO EXCLUSÃO DO PENSAMENTOPENSAMENTO

FECHAMENTOSFECHAMENTOS

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

CASO SEMELHANTECASO SEMELHANTECASO SEMELHANTECASO SEMELHANTE

FECHAMENTOSFECHAMENTOS

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

BILL GATESBILL GATESBILL GATESBILL GATES

FECHAMENTOSFECHAMENTOS

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

COMO FECHAR A COMO FECHAR A VENDAVENDA

COMO FECHAR A COMO FECHAR A VENDAVENDA

FECHAMENTOSFECHAMENTOS

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Módulo 2 - Técnicas de NegociaçãoMódulo 2 - Técnicas de Negociação

SE...SE...O que você O que você teria feito teria feito diferente diferente ontemontem, se, se soubesse soubesse o que sabe o que sabe hojehoje??

Claudio V. Nasajon

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TODA NEGOCIAÇÃO É TODA NEGOCIAÇÃO É GANHA-GANHA SE GANHA-GANHA SE HÁ BOA-VONTADE.HÁ BOA-VONTADE.