3 técnicas de follow up para converter um prospect em cliente
TÉCNICAS PARA PERSUADIR AL CLIENTE
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CREATIVIDAD ESTRATÉGICA ORIENTADA A RESULTADOS. TÉCNICAS PARA PERSUADIR A TU CLIENTE. Gema Garrido Romero / Juan Boronat Todos los derechos reservados. Queda prohibida la difusión total o parcial de esta presentación sin la autorización expresa de sus autores. e Kreative Room
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CREATIVIDAD ESTRATÉGICA ORIENTADA A RESULTADOS. TÉCNICAS PARA PERSUADIR A TU CLIENTE.
Gema Garrido Romero / Juan Boronat
Todos los derechos reservados. Queda prohibida la difusión total o parcial de esta presentación sin la autorización expresa de sus autores.
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¿MIEDO?… ¿QUIÉN DIJO MIEDO?
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La combinación perfecta ESTRATEGIA + CREATIVIDAD
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NEOCORTEX
Racional 100 mil años
LÍMBICO
Emocional 200 millones de años
REPTILIANO
InsLnLvo 500 millones de años
ULlizamos el 100% de nuestro cerebro, pero sólo podemos hacer uso de un 2% al mismo Lempo.
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¿Cuánto conocemos a nuestro público
objeIvo?
Emociones
Comportamientos (Hábitos)
Resultados5-15%
85-95%
Visi
ble
Invi
sible
Pensamientos
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CreaJvidad como valor diferencial y emocional.
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‘La creaJvidad sin estrategia se convierte en ocurrencia’ The Kreative
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Para romper los límites hay que saber dónde están.
• Definir la misión de la empresa • Establecer las metas y los objeLvos de la empresa • Planificar la estrategia de markeLng y otras
funciones
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MarkeLng OperaLvo
MarkeLng Estratégico
MarkeLng Funcional
A quien me dirijo, qué le ofrezco, cómo se elabora el valor y con quién.
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¿Qué es segmentar?
¿Cómo segmentar?
¿Por qué segmentar?
Una buena segmentación debe ser úIl
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Ya sabemos quién es y cómo actúa… Ahora , el objeLvo es influir sobre él y seducirle.
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•Compromiso/Coherencia •Reciprocidad •Escasez •Autoridad •Simpaha •Validación Social
PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA INFLUENCIA
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“Cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a aceptar peLciones para rea l izar conductas coherentes con dicha postura”.
Compromiso/Coherencia
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Compromiso-Coherencia The Kreative
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“Se es más proclive a saLsfacer la solicitud de una persona que previamente nos ha prestado un favor o nos ha hecho alguna concesión”.
Reciprocidad
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ReciprocidadThe
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“Tendencia a valorar más cualquier cosa que está fuera de nuestro alcance o que es dikcil de conseguir ”.
Escasez
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EscasezThe
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“Estamos más dispuestos a seguir las sugerencias de alguien que es una autoridad legíLma”.
Autoridad
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Autoridad The Kreative
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SimpaYa“Somos más proclives a acceder a las peLciones de los amigos y de las personas que nos resu l tan más agradables”.
Gente que se parece a nosotros. Gente que nos halaga. Gente que coopera con nosotros hacia metas conjuntas.
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SimpaTa The Kreative
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Validación Social
“Somos más proclives a aceptar una peLción o a realizar un comportamiento si es consistente con lo que hacen o piensan otras personas similares”.
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Validación social / Autoridad The Kreative
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Validación Social The Kreative
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LA INFLUENCIA HAY QUE TRABAJARLA A LO LARGO DE LAS TRES ETAPAS DEL VIAJE
ANTES DURANTE DESPUÉS
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PLAN% RESERVA/COMPRA% AEROPUERTO% CHECK%IN% HABITACIÓN% OCIO%Y%
RESTAURACIÓN% VISITAS% SALIDA% AMPLIACIÓN%DE%LA%EXPERIENCIA%
Busqueda de información, inspiración: Diseño de claim y reclamo de la experiencia
Agradecimiento online Formulario Bienvenida online sugerente
Tarjeta Bienvenida Instrucciones de llegada. Consejos para pasar unas vacaciones
Bienvenida Recepción Documentación Entrega de llaves e información Indicaciones de acceso a la habitación
Bienvenida habitación Amenioes en cuartos de baño Mensajes Push a través de APPs Banda sonora sound Ambientación
TemaLzación Carta de Bebidas, Carta de Restaurante, Carta de Tapas,
Lugares especiales Excursiones especiales Vistas especiales
Recuerdo memorable Agradecimiento
Emailing despedida Emailng comparLr
EJEMPLO DE CRONOGRAMA EMOCIONAL PARA LA CREACIÓN DE UNA EXPERIENCIA TURÍSTICA
NECESITAMOS UN CUADRO DE MANDOS The Kreative
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Definir Metas
Construir los indicadores de medición
Recabar Datos
Analizar la información
Implementar cambios
ObjeLvos
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• La creaLvidad en sí misma no garanLza resultados.
• La clave está en acLvar emociones. La venta es una reacción emocional.
• La segmentación nos permite saLsfacer con mayor facilidad y garanha a nuestra demanda.
• La influencia debe ser el medio, no el fin. Su uso debe adecuarse a las etapas del viaje.
• Medir y opLmizar, todo es empezar.
Conclusiones
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¡MUCHAS GRACIAS!
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