Trabalhão to Estratégico Fruki Sem Foto

Bebidas Fruki S.A.Bebidas Fruki S.A.Fernando SchneidersFernando SchneidersKarine PetterKarine PetterCássio RockenbachCássio RockenbachCássio Leandro BartzCássio Leandro BartzJulio Henrique Rovedder Julio Henrique Rovedder Ilídio Teixeira FilhoIlídio Teixeira Filho

22

Objetivo Objetivo

Abertura de Centros de Distribuição Abertura de Centros de Distribuição próprios em áreas estratégicas no próprios em áreas estratégicas no

Estado do Rio Grande do SulEstado do Rio Grande do Sul

33

NegócioNegócio

Empresa que atua na fabricação e Empresa que atua na fabricação e comercialização de bebidas não alcoólicas.comercialização de bebidas não alcoólicas.

44

Segmentação e ClientesSegmentação e Clientes

A Empresa possui um cadastro com 20 mil clientes devidamente A Empresa possui um cadastro com 20 mil clientes devidamente segmentados em 4 categorias:segmentados em 4 categorias:

1) 1) Mercado FrioMercado Frio: bar, barzinho, boteco, botequim, restaurante, : bar, barzinho, boteco, botequim, restaurante, churrascaria, pizzaria, padaria, confeitaria, lanchonete, pastelaria, churrascaria, pizzaria, padaria, confeitaria, lanchonete, pastelaria, cantina, cantina escolar, cantina, cantina escolar, fast foodfast food, disque serviço, restaurante , disque serviço, restaurante industrial, teatro, cinema, casa de espetáculo, hotel, representando industrial, teatro, cinema, casa de espetáculo, hotel, representando 12 %12 %

2) 2) ASAS (Auto Serviço): hipermercado, supermercado grande, (Auto Serviço): hipermercado, supermercado grande, supermercado médio, minimercado, loja de conveniência, armazém, supermercado médio, minimercado, loja de conveniência, armazém, mercearia e posto de gasolina, representando 37%mercearia e posto de gasolina, representando 37%

3) 3) DistribuidorDistribuidor: exclusivo, não exclusivo e de água 20 litros; : exclusivo, não exclusivo e de água 20 litros; representando 32%representando 32%

4) 4) AtacadistaAtacadista: atacado em geral, representando 10%: atacado em geral, representando 10%

55

Características do negócioCaracterísticas do negócio

Com atuação no Rio Grande do Sul, é a maior indústria Com atuação no Rio Grande do Sul, é a maior indústria regional de refrigerantes do Estado. Sua capacidade de regional de refrigerantes do Estado. Sua capacidade de produção é de 300 milhões de litros por ano.produção é de 300 milhões de litros por ano.

Suas instalações destacam-se pela alta tecnologia, possuindo Suas instalações destacam-se pela alta tecnologia, possuindo sete linhas de engarrafamento, completamente automatizadas, sete linhas de engarrafamento, completamente automatizadas, constituindo referência para todo o setor industrial de bebidas constituindo referência para todo o setor industrial de bebidas no país.no país.

Os laboratórios físico-químico e de microbiologia da FRUKI são Os laboratórios físico-químico e de microbiologia da FRUKI são equipados com os mais modernos instrumentos e instalações equipados com os mais modernos instrumentos e instalações recomendadas para a indústria de bebidas.recomendadas para a indústria de bebidas.

Possui além da matriz em Lajeado, dois Centros de Possui além da matriz em Lajeado, dois Centros de Distribuição: Porto Alegre e Osório.Distribuição: Porto Alegre e Osório.

66

Visão 2009Visão 2009

SER A EMPRESA GAÚCHA SER A EMPRESA GAÚCHA MODELO EM BEBIDAS MODELO EM BEBIDAS PARA SERVIR A GENTE PARA SERVIR A GENTE

DA NOSSA TERRA.DA NOSSA TERRA.

77

MissãoMissão

Saciar naturalmente Saciar naturalmente a a sede dos gaúchos.sede dos gaúchos.

88

ValoresValores

1)1) Ética e responsabilidade como regra de nossas ações;Ética e responsabilidade como regra de nossas ações;2)2) Comprometimento, trabalho em equipe e desenvolvimento Comprometimento, trabalho em equipe e desenvolvimento

pessoal e profissional dos recursos humanos são pessoal e profissional dos recursos humanos são fundamentais para o nosso sucesso;fundamentais para o nosso sucesso;

3)3) Satisfazer os clientes e consumidores, surpreendendo e Satisfazer os clientes e consumidores, surpreendendo e encantando pela qualidade dos serviços prestados;encantando pela qualidade dos serviços prestados;

4)4) Respeito à natureza preservando o Meio Ambiente;Respeito à natureza preservando o Meio Ambiente;5)5) Compromisso com a comunidade, apoiando iniciativas de Compromisso com a comunidade, apoiando iniciativas de

interesse social e cultural, incentivando o seu interesse social e cultural, incentivando o seu desenvolvimento;desenvolvimento;

6)6) Lucro como fator de manutenção e crescimento da empresa;Lucro como fator de manutenção e crescimento da empresa;7)7) Parceria com fornecedores visando um relacionamento Parceria com fornecedores visando um relacionamento

estável.estável.

99

Diagnóstico de SwotDiagnóstico de SwotNovos Produtos

Novos Mercados

Atendimento direto

Segmentar melhor o mercado

Participação em eventos

Desenvolvimento

de novos produtos

Abertura de novas áreas c

atendimento direto

Implantação de call center

Cenário instável

Venda casada - mix com cerveja

Oligopólios com renúncia

f iscal

Marca Fruki com excelente imagem de mercado

PF+OP PF+AM

Capacidade produtiva excedente

PF+OP PF+OP PF+AM PF+AM

Tradição/ conceito dos líderes

PF+OP

Qualidade dos produtos

PF+OP

Mix diversif icado de produtos

PF+OP

Qualidade da água como matéria Prima

Compromisso e simpatia com a comunidade

PF+OP

Diferenciação do posicionamento de preços em relação às tubaínas, Coca e Ambev

PF+OP PF+OP PF+OP

Custo opercional elevado

pf+Op pf+OP pf+AM

Falta de competências básicas em áreas-chave

pf+OP pf+OP

Falta de verba para Merchandising

pf+OP pf+AM

Falta de incentivo para as equipes de trabalho

pf+Op pf+AM

1010

Diagnóstico de SwotDiagnóstico de Swot

Marca Fruki com excelente imagem no RS dando suporte para abertura de novas áreas de atendimento direto.

Perda de imagem em funções de ações da concorrência

Capacidade produtiva excedente com possibilidade de atender novos mercados.

Perda da percepção da marca em função de falta de ações no mercado.

Mix diversificado garantindo atendimento das necessidades dos clientes.

Ponto de equilíbrio alto em função da capacidade produtiva.

Produtos com posicionamento acima das tubaínas diferenciando-se pela qualidade, marca e prestação de serviços.

Ações de preços de oligopólicos com renúncia fiscal

P&D de novos produtos para absorvermos novos canais de consumo.

Perda de market share em função do posicionamento de preço ser acima da percepção do consumidor.

Investimentos em eventos com oportunidade de consumo e posicionamento da marca.

Implantação de call center de forma a incrementar as vendas

Ações promocionais para incremento de market share

Custo operacional elevado para garantir a qualidade dos produtos e serviços

Custos cada vez maiores e cenário instável (Aumento de impostos, matérias primas...)

Falta de incentivo para todas as áreas de forma a estimular a busca de novas oportunidades

Falta de investimentos para ações de mercado combatendo principalmente ações de exclusividade e venda casada.

Lançamento de produtos com custo inicial elevado em função do custo operacional

Ações contra oligopólios que praticam renúncia fiscal são inóquas se a empresa e os colaboradores não vislumbram possibilidades de resolução.

Falta de know how para implantação de novas tecnologias.

FRAQUEZAS

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES AMEAÇAS

1111

Estratégias Genéricas Estratégias Genéricas de Competiçãode Competição

FrukiFruki Produtos com excelente padrão de Produtos com excelente padrão de

qualidade e diferenciação das tubaínas.qualidade e diferenciação das tubaínas.

MercadoMercado

Diferenciação por baixo custo de Diferenciação por baixo custo de aquisição.aquisição.

1212

ANÁLISE DA CONCORRÊNCIAANÁLISE DA CONCORRÊNCIA

Coca-ColaCoca-Cola Diferenciais CompetitivosDiferenciais Competitivos

ProdutoProduto

1ª linha (coca, fanta, sprite, ) de Produtos de excelente aceitação do mercado, 1ª linha (coca, fanta, sprite, ) de Produtos de excelente aceitação do mercado, com hábito de consumo de classe mundial. 2ª linha (Kuat e Charrua) com com hábito de consumo de classe mundial. 2ª linha (Kuat e Charrua) com

boa qualidade e baixa aceitação. Sucos naturais para criança (Kappo), Água boa qualidade e baixa aceitação. Sucos naturais para criança (Kappo), Água Minera e, Água tonica. São lançados periodicamente novos produtosMinera e, Água tonica. São lançados periodicamente novos produtos

MarketingMarketingCrescimento de 20% em mkt p 2005 (U$2.400.000.000,00). Equipe específica Crescimento de 20% em mkt p 2005 (U$2.400.000.000,00). Equipe específica

de marketing para ações locais.de marketing para ações locais.

PreçosPreços Marcas de combate: Charrua e Kuat em muitos casos abaixo dos nossos preços.Marcas de combate: Charrua e Kuat em muitos casos abaixo dos nossos preços.

Ações no mercadoAções no mercado

Compra de espaços em grandes Redes e exclusividade no mercado frio. Compra de espaços em grandes Redes e exclusividade no mercado frio. Investimentos maciços em refrigeração, mesas, cadeiras, porta canudos, Investimentos maciços em refrigeração, mesas, cadeiras, porta canudos, porta garrafas, luminosos, fachadas, participação em todos tablóides e porta garrafas, luminosos, fachadas, participação em todos tablóides e

encartes. Cartazetes, faixas, bandôs com vasta utilização e disponibilidadeencartes. Cartazetes, faixas, bandôs com vasta utilização e disponibilidade

PrazoPrazo Pratica a média do mercadoPratica a média do mercado

DistribuiçãoDistribuiçãoEficiente sistema de distribuição. Roteirização por sistema informatizado, Eficiente sistema de distribuição. Roteirização por sistema informatizado,

garantido melhor custo x benefício. Caminhões próprios, padronizados.garantido melhor custo x benefício. Caminhões próprios, padronizados.

Estrutura ComercialEstrutura Comercial Estrutura comercial regionalizada, com gerencias regionais e apoio da Vonpar.Estrutura comercial regionalizada, com gerencias regionais e apoio da Vonpar.

1313


AmBevAmBev Diferenciais CompetitivosDiferenciais Competitivos

ProdutoProduto

Somente 1ª linha (Guaraná Antarctica, Pepsi, Sukita, Soda Limonada, Somente 1ª linha (Guaraná Antarctica, Pepsi, Sukita, Soda Limonada, Teem, Tônica, Lipton, Gatorede) de Produtos de excelente aceitação do Teem, Tônica, Lipton, Gatorede) de Produtos de excelente aceitação do

mercado, com vasto portfólio. Foco nas classes A, B e C.mercado, com vasto portfólio. Foco nas classes A, B e C.

MarketingMarketingInvestimento em capanhas publicitárias grandiosas (futebol, Britney Spears, Investimento em capanhas publicitárias grandiosas (futebol, Britney Spears,

Ronaldinho Gaúcho). Ronaldinho Gaúcho).

PreçosPreços Pratica a média do mercadoPratica a média do mercado


Compra de espaços em grandes Redes e exclusividade no mercado frio. Compra de espaços em grandes Redes e exclusividade no mercado frio. Investimentos maciços em refrigeração, mesas, cadeiras, porta canudos, Investimentos maciços em refrigeração, mesas, cadeiras, porta canudos, porta garrafas, luminosos, fachadas, participação em todos tablóides e porta garrafas, luminosos, fachadas, participação em todos tablóides e

encartes. Cartazetes, faixas, bandôs com vasta utilização e disponibilidade.encartes. Cartazetes, faixas, bandôs com vasta utilização e disponibilidade.

PrazoPrazo Pratica a média do mercadoPratica a média do mercado

DistribuiçãoDistribuiçãoEficiente sistema de distribuição. Roteirização por sistema informatizado, Eficiente sistema de distribuição. Roteirização por sistema informatizado, garantido melhor custo x benefício. Caminhões próprios, padronizados.garantido melhor custo x benefício. Caminhões próprios, padronizados.

Estrutura ComercialEstrutura ComercialEstrutura comercial regionalizada, com gerencias regionais e apoio da Estrutura comercial regionalizada, com gerencias regionais e apoio da

Ambev com incentivos. Implantação das revendas tri-marca.Ambev com incentivos. Implantação das revendas tri-marca.

1414


SARANDISARANDI Diferenciais CompetitivosDiferenciais Competitivos

ProdutoProduto

Bem posicionado no mercado com Água Mineral e tentando ganhar Bem posicionado no mercado com Água Mineral e tentando ganhar mercado do refrigerante com preço baixo. Embalagem PP p atrair classe mercado do refrigerante com preço baixo. Embalagem PP p atrair classe C,D e E. Embalagem vidro em água mineral como diferencial. Validade C,D e E. Embalagem vidro em água mineral como diferencial. Validade

longa dos produtos.longa dos produtos.

MarketingMarketing

Investimentos direcionados para água mineral. Material razoável para o Investimentos direcionados para água mineral. Material razoável para o PDV. Campanhas na TV, principalmente esportes. Participação constante PDV. Campanhas na TV, principalmente esportes. Participação constante

em feiras (AGAS)em feiras (AGAS)

PreçosPreços Política agressiva de preços, com facilidade de flexibilizar a negociação.Política agressiva de preços, com facilidade de flexibilizar a negociação.


Equipamentos de refrigeração, luminosos, exclusividade em pontos de Equipamentos de refrigeração, luminosos, exclusividade em pontos de venda através de investimentos com pinturas, faxadas. Apoio a eventos venda através de investimentos com pinturas, faxadas. Apoio a eventos

com estrutura própria. Presentes em todas as grandes redes.com estrutura própria. Presentes em todas as grandes redes.

PrazoPrazo Prazos dilatados e ações para estocar o cliente em ocasiões de consumo. Prazos dilatados e ações para estocar o cliente em ocasiões de consumo.

DistribuiçãoDistribuiçãoEstrutura de distribuição semelhante a Fruki, com controles primários e frota Estrutura de distribuição semelhante a Fruki, com controles primários e frota

própria e terceirizada.própria e terceirizada.

Estrutura ComercialEstrutura ComercialEstrutura comercial semelhante a Fruki com Coordenadores e Gerente Estrutura comercial semelhante a Fruki com Coordenadores e Gerente

Coml.Coml.

1515


BONANZABONANZA Diferenciais CompetitivosDiferenciais Competitivos

ProdutoProdutoPossuem 2 linhas: tradicional e baixa caloria. Ambos produtos tem apelo para classe C, Possuem 2 linhas: tradicional e baixa caloria. Ambos produtos tem apelo para classe C,

D e E.D e E.

MarketingMarketing Negociação em redes através de bonificiação para garantir melhores espaços.Negociação em redes através de bonificiação para garantir melhores espaços.


Ações no Ações no mercadomercado Política agressiva de preços, com facilidade de flexibilizar a negociação.Política agressiva de preços, com facilidade de flexibilizar a negociação.

PrazoPrazo Prazos dilatados. Prazos dilatados.

DistribuiçãoDistribuiçãoEstrutura de distribuição semelhante a Fruki, com controles primários e frota própria e Estrutura de distribuição semelhante a Fruki, com controles primários e frota própria e

terceirizada.terceirizada.

Estrutura Estrutura ComercialComercial Somente através de vendedores viajantes.Somente através de vendedores viajantes.

1616


SKINSKIN Diferenciais CompetitivosDiferenciais Competitivos

ProdutoProdutoLinha Refrigerantes 2 litros, lata 350 e miniskin c 260 ml. Água mineral 300, 500, 1l e 2 Linha Refrigerantes 2 litros, lata 350 e miniskin c 260 ml. Água mineral 300, 500, 1l e 2

lts. Skinka (rep. Energético) c 260 e 450 ml.lts. Skinka (rep. Energético) c 260 e 450 ml.

MarketingMarketingApoio de mídia muito forte, principalmente na televisão. Material de apoiio para o Apoio de mídia muito forte, principalmente na televisão. Material de apoiio para o

refrigerante ainda não visível.refrigerante ainda não visível.

PreçosPreçosPolítica agressiva de preços, com facilidade de flexibilizar a negociação. Unificaram o Política agressiva de preços, com facilidade de flexibilizar a negociação. Unificaram o

mix para um preço.mix para um preço.

Ações no Ações no mercadomercado Venda casada e bonificações na compra da cerveja. Trabalho de cobertura.Venda casada e bonificações na compra da cerveja. Trabalho de cobertura.

PrazoPrazo Prazo dentro das condições normais, utilizando cheque de terceiros principalmente. Prazo dentro das condições normais, utilizando cheque de terceiros principalmente.

Pela política de extra caixa o uso de boleto não é muito usual.Pela política de extra caixa o uso de boleto não é muito usual.



Estrutura Estrutura ComercialComercial

Estrutura comercial regionalizada, com gerencias regionais e apoio da Ambev com Estrutura comercial regionalizada, com gerencias regionais e apoio da Ambev com incentivos. Implantação das revendas tri-marca.incentivos. Implantação das revendas tri-marca.

1717


OUTRASOUTRAS Diferenciais CompetitivosDiferenciais Competitivos

ProdutoProdutoProdutos de baixo valor agregado com foco em classes C, D e E com baixa Distribuição Produtos de baixo valor agregado com foco em classes C, D e E com baixa Distribuição

numéricanumérica

MarketingMarketing Negociação em Auto Serviço, através de bonificiação para garantir melhores espaços.Negociação em Auto Serviço, através de bonificiação para garantir melhores espaços.


Ações no mercadoAções no mercado Política agressiva de preços, com facilidade de flexibilizar a negociação.Política agressiva de preços, com facilidade de flexibilizar a negociação.

PrazoPrazo Prazos dilatados. Prazos dilatados.



Estrutura Estrutura ComercialComercial Somente através de vendedores viajantes.Somente através de vendedores viajantes.

1818


Análise dos Pontos Análise dos Pontos Fortes e Pontos Fortes e Pontos Fracos da Fracos da concorrênciaconcorrência PRODUTOPRODUTO MKTMKT PREÇOPREÇO

AÇÕES NO AÇÕES NO MERCADOMERCADO PRAZOPRAZO

DISDISTRITRIBB

ESTRUT. ESTRUT. COML.COML.

TOTATOTALL

COCA-COLACOCA-COLA FOFO FOFO MEME FOFO FRFR FOFO FOFO 1818

AMBEVAMBEV FOFO FOFO MEME FOFO FRFR FOFO FOFO 1818

SARANDISARANDI MEME MEME FOFO MEME MEME MEME MEME 1515

FRUKIFRUKI FOFO FRFR MEME MEME MEME MEME MEME 1414

SKINSKIN MEME MEME FOFO FRFR FRFR MEME MEME 1313

BONANZABONANZA FRFR FRFR FOFO FRFR FOFO FRFR FRFR 1111

OUTRASOUTRAS FRFR FRFR FOFO FRFR FOFO FRFR FRFR 1111

Legenda:

FO = Forte = 3 pontos

ME = Médio = 2 pontos

FR = Fraco = 1 ponto

1919

Modelo das Forças Modelo das Forças Competitivas (Porter)Competitivas (Porter)

Baixo

Alto

Médio

Alto

Alto

Rivalidade alta =

rentabilidade cada vez mais

baixa

2020

Ambiente Competitivo (Porter)Ambiente Competitivo (Porter)

Poder de barganha dos Poder de barganha dos FornecedoresFornecedoresO poder de barganha dos fornecedores dá-se

nas principais matérias primas (açúcar,

resina...) onde o mercado externo define os

preços do setor. O impacto é alto visto que não

atinge diretamente o ponto vital do produto: o

custo

2121


Poder de barganha dos ClientesPoder de barganha dos Clientes

O poder de barganha dos clientes dá-se

principalmente nas redes que estabelecem

exigências. A sensibilidade do preço na ponta

(TTC) é crucial para o volume de vendas. O

impacto das redes impacta fortemente no

negócio em razão da representatividade e das

inúmeras artimanhas para abocanhar

vantagens (rapel, taxa financeira, compra de

espaços, enxoval de abertura e aniversários).

2222


Entrantes potenciaisEntrantes potenciais

Em um mercado maduro onde a rivalidade é

alta novos entrantes são desenvolvidos com

apoio governamental e investimentos de

grandes corporações. Pequenos fabricantes

tendem a manter-se no mercado utilizando-se

de praticas de sonegação fiscal sem visão de

futuro. Com a entrada da fábrica da Schincariol

no RS o impacto que era baixo passa a ser

avaliado como médio impacto.

2323


Produtos substitutosProdutos substitutos

A tendência para produtos naturais (sucos,

chás...) deve ser levada em conta, porém o

mercado de refrigerantes não tem diminuído.

Deve-se considerar que o Distribuidor está

perdendo mercado e o canal está sendo

substituído pela venda direta.

2424


Rivalidade de mercadoRivalidade de mercado

Algumas considerações

1º) Quanto maior a capacidade de produção

ociosa no mercado maior a rivalidade.

2º) Quem dita as melhorias na empresa é o

mercado.

3º) Menor custo com a melhor qualidade é a

estratégia mais difícil.

2525

• Matriz (VT e RP)

•Grande Porto Alegre

•Litoral

•Grande Caxias do Sul

•Zona Sul (Pelotas e Rio Grande)

•Missões e Alto Uruguai

•Fronteira e Região Central

•Outros

14%

43,5%

4,5

10%

10%

8%

7%

3%

Distribuição populacionalDistribuição populacional

Ambiente GeralAmbiente Geral

2626

MAPA DO PIB RS 1999Ambiente GeralAmbiente Geral

2727

MAPA DO PIB RS 2001

Ambiente GeralAmbiente Geral

2828

Frederico Westphalen

LajeadoLajeado

Regiões Potenciais

Ambiente SetorialAmbiente Setorial

2929

MERCADO ATUAL REFRIGERANTE POR REGIÕES


Potencial de Vendas x Venda Real das Regiões (milhões de litros)

5,34

2

2,29

4

1,89

8

3,98

7

2,29

5

2,72

7

1,83

4

1,40

3

1,51

1

0,22

8

0,02

8

0,01

0

0,10

1

0,02

0

0,08

2

0,05

8

0,00

4

0,06

2

0,32

4

0,07

4

0,02

7

0,25

3

0,02

7

0,12

6

0,10

4

0,00

2

0,07

1

0

1

2

3

4

5

6

FredericoWestphalen

Caxias Erechim Ijuí Santo Ângelo Santa Maria Pelotas Passo Fundo Carazinho

Potencial Venda Real 11/04 Venda Real 03/05

3030

MERCADO ATUAL REFRIGERANTE POR REGIÕES


Market Share das Regiões (%)

4,30

%

1,20

%

0,60

%

2,60

%

0,90

%

3,10

%

2,90

%

0,30

%

4,10

%

5,4%

1,6%

1,1%

2,1%

1,7%

0,6% 0,8%

0,6% 0,8%

0,00%

1,00%

2,00%

3,00%

4,00%

5,00%

6,00%

Frederico

Westphalen

Caxias Erechim Ijuí Santo

Ângelo

Santa

Maria

Pelotas Passo

Fundo

Carazinho

Market Share 11/04

Market Share 03/05

3131

MERCADO ATUAL ÁGUA MINERAL POR REGIÕES


PotencialVenda Real 03/051.840.466 99.920

775.999 12.100 776.603 8.172

1.348.868 28.193 776.516 13.346 791.060 5.026 669.547 5.079 474.879 2.935 511.102 4.285

Potencial de Vendas x Venda Real das Regiões (milhões de litros)

1.840.466

775.999 776.603

1.348.868

776.516 791.060669.547

474.879 511.102

99.92012.100 8.172 28.193 13.346 5.026 5.079 2.935 4.285

-

200.000

400.000

600.000

800.000

1.000.000

1.200.000

1.400.000

1.600.000

1.800.000

2.000.000

Frederico

Westphalen

Caxias Erechim Ijuí Santo Ângelo Santa Maria Pelotas Passo Fundo Carazinho

Potencial Venda Real 03/05

3232

DISTÂNCIA DAS CIDADES EM RELAÇÃO À MATRIZ

SANTO SANTO ÂNGELOÂNGELO

SANTA SANTA MARIAMARIA

IJUÍIJUÍ CAXIASCAXIAS PELOTASPELOTAS CARAZINHOCARAZINHO FREDERICO FREDERICO WESTPHALEN.WESTPHALEN.

ERECHIMERECHIM PASSO PASSO FUNDOFUNDO

DISTÂNCIA DISTÂNCIA ENTRE ENTRE

LAJEADO E:LAJEADO E:

341341 215215 298298 9696 388388 179179 316316 286286 187187

HABITANTES HABITANTES TOTALTOTAL

79.80679.806 261.980261.980 78.40078.400 396.261396.261 338.544338.544 60.65260.652 27.69527.695 96.31096.310 182.233182.233

HABITANTES HABITANTES URBANOSURBANOS

64.90064.900 230.696230.696 67.39767.397 333.391333.391 301.081301.081 56.27656.276 20.43320.433 82.02682.026 163.764163.764


3333

• COCA-COLA

•AMBEV

•FRUKI

•OUTROS

52%

18,2%

10,2%

19,6%

MARKET SHARE RS


3434

Matriz BCG Matriz BCG Avaliação de portfólio de produtos Avaliação de portfólio de produtos

taxa de crescimento

de vendas

parcela relativa de mercado

alta

alta baixa

baixa

?Risco de negócio + Risco de negócio + Política de dividendos - Política de dividendos - Risco Financeiro - Risco Financeiro - predomina Equitypredomina EquityAumenta capital / dívida? Aumenta capital / dívida?

Risco de negócio ++Risco de negócio ++Política de dividendos - - Política de dividendos - - Risco Financeiro - -Risco Financeiro - -EquityEquityVenture capital Venture capital

Risco de negócio - -Risco de negócio - -Política de dividendos + + Política de dividendos + + Risco Financeiro + + Risco Financeiro + +

Risco de negócio -Risco de negócio -Política de dividendos + Política de dividendos + Risco Financeiro +Risco Financeiro +Equity e dívidasEquity e dívidas

3535

Água da Pedra

Fruki

Frukito

Matriz BCG Matriz BCG Avaliação de portfólio de produtos Avaliação de portfólio de produtos

3636

FATORES CRÍTICOS DE SUCESSOFATORES CRÍTICOS DE SUCESSO

1)1) Inovação em produtosInovação em produtos

2)2) Força de vendas bem treinada eficiente e Força de vendas bem treinada eficiente e comprometida, com grande habilidade de comprometida, com grande habilidade de negociaçãonegociação

3)3) Baixo custo de distribuição e capacidade para Baixo custo de distribuição e capacidade para realizar entregas com presteza e no prazorealizar entregas com presteza e no prazo

4)4) Presença garantida em 100% dos PDVs Presença garantida em 100% dos PDVs possíveispossíveis

5)5) Resposta rápida às necessidades dos clientesResposta rápida às necessidades dos clientes

6)6) Controle da função de marketing e capacidade Controle da função de marketing e capacidade de valorizar a marcade valorizar a marca

3737

Objetivos Estratégicos e Objetivos Estratégicos e EstratégicasEstratégicas

FCS 1- Inovação em ProdutosFCS 1- Inovação em Produtos- OE 1.1 – Lançar 1 novo produto por ano- OE 1.1 – Lançar 1 novo produto por ano

- Estratégia 1.1.1: Pesquisar produtos da - Estratégia 1.1.1: Pesquisar produtos da concorrência e avaliar viabilidade de lançar concorrência e avaliar viabilidade de lançar novos produtos (preço, aceitação, novos produtos (preço, aceitação, posicionamento, marketing).posicionamento, marketing).

3838

Objetivos Estratégicos e Objetivos Estratégicos e EstratégicasEstratégicas

FCS 2- Força de vendas bem treinada FCS 2- Força de vendas bem treinada eficiente e comprometida, com eficiente e comprometida, com grande habilidade de negociação grande habilidade de negociação - OE 2.1 – Ter 100% da equipe treinada e - OE 2.1 – Ter 100% da equipe treinada e capacitadacapacitada

- Estratégia 2.1.1: Criar e implantar uma - Estratégia 2.1.1: Criar e implantar uma matriz de treinamento com avaliação de matriz de treinamento com avaliação de aprendizado e resultado no mercado.aprendizado e resultado no mercado.

3939

Objetivos Estratégicos e Objetivos Estratégicos e EstratégiasEstratégias

FCS 3- Baixo custo de distribuição e FCS 3- Baixo custo de distribuição e capacidade para realizar entregas capacidade para realizar entregas com presteza e no prazocom presteza e no prazo- OE 3.1 – Reduzir em 15% o custo - OE 3.1 – Reduzir em 15% o custo operacional e diminuir em 50% o nº de operacional e diminuir em 50% o nº de devoluções por motivo de falha na entregadevoluções por motivo de falha na entrega

- Estratégia 3.1.1: Implantar sistema - Estratégia 3.1.1: Implantar sistema informatizado de roteirização.informatizado de roteirização.

- Estratégia 3.1.2: Criar e implantar uma - Estratégia 3.1.2: Criar e implantar uma matriz de treinamento com avaliação de matriz de treinamento com avaliação de aprendizado e resultado no mercado.aprendizado e resultado no mercado.

4040


FCS 4 - Presença garantida em 100% FCS 4 - Presença garantida em 100% dos PDVs possíveis dos PDVs possíveis - OE 4.1 – Buscar 70% de cobertura mínima - OE 4.1 – Buscar 70% de cobertura mínima nas áreas com 100% de atuação diretanas áreas com 100% de atuação direta

- Estratégia 4.1.1 – Implantar ICP de - Estratégia 4.1.1 – Implantar ICP de Cobertura para 100% da força de vendas com Cobertura para 100% da força de vendas com acompanhamento diário.acompanhamento diário.

- OE 4.2 – Implantar venda direta em mais - OE 4.2 – Implantar venda direta em mais 2 regiões de potencial (conforme avaliação)2 regiões de potencial (conforme avaliação)

- Estratégia 4.2.1 – Realizar avaliação - Estratégia 4.2.1 – Realizar avaliação detalhada do potencial das regiões e implantar detalhada do potencial das regiões e implantar estruturas de venda direta nos mesmos.estruturas de venda direta nos mesmos.

4141


FCS 5 – Resposta rápida às necessidades FCS 5 – Resposta rápida às necessidades dos clientesdos clientes

- OE 5.1 – Garantir 100% de retorno ao cliente - OE 5.1 – Garantir 100% de retorno ao cliente quanto a RACs, solicitações via site, telefone quanto a RACs, solicitações via site, telefone ou em contato direto em até de 48 horas.ou em contato direto em até de 48 horas.

- Estratégia 5.1.1 – Implantar campanha de - Estratégia 5.1.1 – Implantar campanha de conscientização de soluções rápidas para os conscientização de soluções rápidas para os clientes com envolvimento de 100% da clientes com envolvimento de 100% da organização.organização.

4242

Objetivos Estratégicos e EstratégiasObjetivos Estratégicos e Estratégias

FCS 6 - Controle da função de FCS 6 - Controle da função de marketing e capacidade de marketing e capacidade de valorizar a marcavalorizar a marca

- OE 4.1 – Garantir 100% de retorno do - OE 4.1 – Garantir 100% de retorno do capital investido em Marketingcapital investido em Marketing

- Estratégia 4.1.1 – Identificar e definir - Estratégia 4.1.1 – Identificar e definir 100% do processo de Marketing (O que é 100% do processo de Marketing (O que é Marketing)Marketing)

- Estratégia 4.1.2 – Definir % do - Estratégia 4.1.2 – Definir % do faturamento de investimento em Marketingfaturamento de investimento em Marketing

4343

Objetivos Estratégicos e EstratégiasObjetivos Estratégicos e Estratégias

FCS 6 - Controle da função de FCS 6 - Controle da função de marketing e capacidade de marketing e capacidade de valorizar a marcavalorizar a marca

- OE 4.1 – Garantir 100% de retorno do - OE 4.1 – Garantir 100% de retorno do capital investido em Marketingcapital investido em Marketing

- Estratégia 4.1.1 – Identificar e definir - Estratégia 4.1.1 – Identificar e definir 100% do processo de Marketing (O que é 100% do processo de Marketing (O que é Marketing)Marketing)

- Estratégia 4.1.2 – Definir % do - Estratégia 4.1.2 – Definir % do faturamento de investimento em Marketingfaturamento de investimento em Marketing

4444

Plano de AçãoPlano de Ação

Estratégia 1.1.1

Atividade What Who Why How WhereWhe

nHow Much

Pesquisar produtos da concorrência e

avaliar viabilidade de lançar novos

produtos. (preço, aceitação,

posicionamento, marketing).

Criar grupo de estudo para P&D

RH

Para poder avaliar novos produtos

Avaliação interna de pessoal ou buscando no mercado

Matriz2005 / 2006

US$ 23.000

Contratar empresa de pesquisa de mercado

Direção

Para pesquisar o mercado

Solicitando propostas das principais empresas

Mercado gaúcho

2005/ 2006

US$ 45,000

4545

Plano de AçãoPlano de AçãoEstratégia 2.1.1

Atividade What Who Why How WhereWhe

nHow Much

Criar e implantar uma matriz de

treinamento com avaliação de

aprendizado e resultado no

mercado.

Definir competências e habilidades para cada função

Aline

Para termos profissionais alinhados à atividade

Contratando empresa especializada

Mercado gaúcho

2005 / 2006

US$ 2.000

Criar e gerenciar matriz de capacitação para todas funções

Aline

Para capacitarmos nossa equipe suprindo as necessidades para exercerem suas tarefas

Elaborando a matriz e acompanhando implantação em todas áreas

Matriz2005 / 2006

US$ 1.000

Criar e implantar avaliação de desempenho no mercado

Aline e Fernando

Para medirmos a eficácia e a melhoria das pessoas.

Criando ferramenta de avaliação de desempenho

Matriz2005/ 2006

US$ 1,500

Trabalhão to Estratégico Fruki Sem Foto

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