Elaine LaraDiretora Executiva Elite de Vendas

Independente Mary Kay

“A INICIAÇÃO”

Seu negócio tem um cadeado

e a chave para abri-lo é...

Uma equipe é muito mais do que a soma de suas partes

+40 % DE GANHOS

HÁ LIMITE

4 %, 6 %, 8 % o 12 % DE GANHOS

ILIMITADOS

Explicando de forma bem simples, são quatro grandes processos, mas somente três te ajudam a

gerar a riqueza que você quer, são eles:1)Usar e vender produtos – essa etapa é responsável por pagar suas

contas;

2) Cadastrar pessoas – essa etapa é a que realmente te enriquece de fato, se

tiver um bom acompanhamento das etapas seguintes;

3) Treinar e desenvolver pessoas;

4) Reter pessoas;

• Nós temos um produto maravilhoso que todas

as mulheres sonham conhecer.

• Nós temos a melhor oportunidade: a carreira

que todas as mulheres sonham ter.

• Eu posso afirmar com toda segurança que vendas diretas e marketing de rede figura, na minha opinião, entre os três melhores negócios que existem no planeta Terra atualmente, pois eles têm elementos muito importantes.

1) Negócio Escalável -

2) Renda Passiva - passive income, como T Harv Eker fala. Você esta dormindo e seu time vende você ganha com isso! Mas isso porque você fez um grande trabalho lá atrás, você se esforçou e agora você está colhendo os frutos, isso é sensacional, é magnífico!

3) Mobilidade – você pode desenvolver em qualquer lugar

4) Possibilidade de ajudar outras pessoas - Nesse negócio, se você faz isso e também trabalha em outra empresa com carteira assinada, pode ser que lá você não faça tanta diferença, mas aqui você faz muita diferença! Porque você busca uma pessoa que não tem possibilidade de crescer na vida e você transforma essa pessoa e ajuda ela, você deixa um legado na vida dela e isso é simplesmente sensacional!

27/12/2016 4

PESSOAS DE CARTEIRA ASSINADA = SALÁRIOS FIXOS = SONHOS FIXOS• Pessoas que tem um pé no sucesso gostam de renda variável. Como funciona

isso? Elas pensam: “se eu me esforço muito, eu ganho muito”.

• Pessoas de pensamento pequeno não vão enriquecer. Elas gostam de uma receita fixa.

• As pessoas que mais dão certo na vida, as que mais ganham dinheiro, as que tem uma vida épica e abundância em relação à vida financeira são aquelas que gostam de renda variável, aquelas que sabem e pensam: “quanto mais resultado eu gero, mais eu ganho”.

• As pessoas que tem essa orientação invariavelmente ganham muito mais. Com isso você pode ter ganhos acima da média.

• Em contrapartida há pessoas que querem ter uma renda fixa e mais segura. Só que apenas pensar assim não resolve. Senão, vendedores de varejo que gostam de ganhos variáveis estariam ganhando hoje mais do que pessoas concursadas e você bem sabe que isso nem sempre é verdade.

• Então você tem que juntar isso com uma mecânica onde você consiga gerar renda passiva, que é cadastrar mais pessoas ou situações ou dinheiro trabalhando para você e automatizar. Deixar isso rodando para você e gerando receita sem que você precise de fato trabalhar tanto. E isso é totalmente honesto e possível.

5

DINHEIRO TRABALHANDO PRA MIM?

• Se você acredita que tem que trabalhar muito para ganhar dinheiro o problema está na sua crença, o problema está dentro da sua cabeça. Se você tem o pensamento que a pessoa tem que se matar trabalhando, é possível mudar isso, é totalmente possível mudar essa crença.

• Você está na empresa certa, no momento certo, tem os produtos certos e no mercado certo e no ano certo! Não sei se você sabe, mas esse ano é um ano ótimo para o marketing de rede!! Quando a economia está sólida você vende muito e faz a sua equipe trabalhar bem, então você ganha bastante dinheiro com isso. Já quando a economia está oscilante, tem crise no mercado, e isso em todos os países, é um bom momento para cadastrar pessoas, porque as pessoas precisam de renda extra! Ou seja: sempre é um bom momento para o marketing de rede!!

6

TRIPLICAR MINHA RENDA

• Você está no momento certo, mas o grande desafio que está dentro de você são seus medos. O que eu vou discutir hoje com você aqui é principalmente o medo de você apresentar sua oportunidade, de você falar sobre o que você faz, o medo de abordar uma pessoa e falar com ela sobre isso.

• Quero que você comece a pensar nisso: O que você faria hoje se você tivesse três vezes mais ganho financeiro? Olha esse exemplo: Se você cadastrar um número X de pessoas hoje, quando você tem 30 pessoas no seu time, você começa a ganhar bônus sobre o time e sobre as suas vendas, quando você sai de cinco pessoas para trinta, você sai de um ganho financeiro de R$2.000,00 para R$6.000,00 ou seja, esse valor triplica! Isso é fantástico!

• Eu não sei quanto você ganha hoje, mas hoje se eu triplicasse minha renda seria incrível! Como seria para você hoje se você fizesse isso? Pegue um papel e caneta agora e anote o que você conseguiria fazer ou ter se você ganhasse três vezes mais! 27/12/2016 7

Faça as coisas na hora = DISCIPLINA

• O que você faria se ganhasse hoje três vezes mais do que sua renda atual? O que você conseguira fazer, comprar ou pagar se ganhasse três vezes mais? Você ajudaria seu pai e sua mãe? Pagaria suas contas? Colocaria uma prótese de silicone? Onde você investiria esse dinheiro? O que você faria? Qual o carro do seu sonho? Para onde você viajaria? Escreve no papel, agora!! O seu cérebro precisa de um motivo para agir! Tem que ser um resultado tangível, que é a ruptura pessoal, o domínio próprio. Agora observe tudo aquilo que você escreveu e preste atenção em uma coisa: O que te separa hoje disso

que você escreveu eu garanto para você que é o seu medo.

27/12/2016 8

MEDO DA OPINIÃO ALHEIA

• Neurologicamente falando, o Ponto A da sua vida é onde você está agora e o Ponto B é onde você quer chegar. Existe um grande desafio para isso, que é o seu o medo e somente ele te impede de chegar lá! Medo de falar sobre o seu negócio, medo de oferecer oportunidade, medo de ser julgado, de não ser bom o suficiente, de ter que ouvir coisas como “Você fez uma faculdade de administração para vender maquiagem? Você está vendendo perfume? “. Pode ser medo de romper com o passado, entende? Esse diploma que você conquistou quando tomou a decisão de entrar naquela faculdade e nem sabia o que fazia a diferença, e nem sabia nada sobre seu propósito de vida, sobre treinar uma equipe, sobre ter renda passiva.

27/12/2016 9

RESULTADOS CALAM AS PESSOAS

• E tem muita gente vivendo vidas medíocres até hoje, afundadas com seu diploma na mão, porque percebem que dentro daquela profissão que ela escolheu ela não está conseguindo promover um grande impacto no mundo.

• E aí o q você faz com tudo isso agora? Não tem nenhum problema recomeçar! Tem poucas indústrias de negócios tão interessantes e tão inteligentes como vendas diretas e marketing de rede.

• Então não se preocupe com o que os outros vão pensar. Anota isso

para você lembrar: As pessoas se calam quando você apresenta resultados. Todo mundo vai te reverenciar quando você tiver resultados.

27/12/2016 10

• Então entenda: as pessoas vão criticar você! Elas vão criticar você por estar fazendo vendas diretas e marketing de rede. Elas vão criticar você porque elas não entendem, elas não foram ao evento, elas não viram que a pessoa tem que trabalhar duro!! Eles não chegam ao topo de nada! Pode demorar um ano, oito anos, 20 anos, mas o fato é que um ano vai passar de qualquer jeito!! E eu não vejo mudanças tão grandes e tão rápidas quanto em vendas diretas e marketing de rede. Você tem que entender que, se você quer fazer parte dos 2% das pessoas que tem uma vida incrível, você tem que deixar de fazer parte dos 98% que agem igual!

• Se você quer estar na elite, então tem que fazer o que eles fazem, agir como eles agem, se esforçar como eles se esforçam para depois ter o resultado que eles têm!

27/12/2016 11

CRÍTICAS = SEMPRE HAVERÃO

PLANO PARA APRESENTAR O NEGÓCIO PARA 10 PESSOAS DIARIAMENTE• PLANO: 5 horas por dia fazendo isso durante a semana e no final da

semana ela treinaria essas pessoas. Através desse plano de ação, se ela fizer isso durante cinco anos, ela fica milionária!

• E a enorme maioria das pessoas vai passar cinco anos e vão estar exatamente na mesma. Se você tem emprego fixo analisa o quanto a sua vida mudou em cinco anos, não mudou muito, não é? Então eu quero que você entenda isso: você precisa romper com esses medos!

• Quantas pessoas eu conheço que fizeram uma faculdade e hoje estão fazendo uma coisa totalmente diferente, não estão na carreira que escolheram. Estão há muito tempo trocando de área em empregos com carteira assinada. Mas acham que trocar por vendas diretas e marketing de rede é errado! Estar em vendas diretas e marketing de rede é como ter uma loja! Você tem produtos, mas não tem uma loja física, com funcionários, hora para abrir e fechar, etc. Você só tem benefícios! E tem gente que abre franquias em shoppings , colocam um dinheirão nisso e demorarão muito tempo até ter o retorno esperado!

12

Acredite em mim: Você está na hora certa, no lugar certo!

27/12/2016 13

TIPOS DE ERROS

• Como esse medo se manifesta através de você?

O medo vem através de algo bem peculiar. Existem medos diferentes, mas as mecânicas são exatamente as mesmas. Existem pessoas que tem medo de pegar avião. Esse medo de pegar avião é acionado na mesma área do cérebro que é afetada quando temos outros tipos de medo, como por exemplo, medo de ferir alguém, de magoar uma pessoa, de apresentar o plano para alguém. As sinapses acontecem naquela área quando você quer evitar essa situação de desconforto, pois tem medo de pegar avião com receio que ele caia, receio de ferir alguém com seu carro, aí tem medo de dirigir, tem medo de ser inconveniente, de perder a própria vida, etc. São nuances diferentes, mas todas elas geram medo.

27/12/2016 14

Existem 2 tipos de erro: 1) O erro que a gente tem que amar e 2) o erro que temos que ser implacáveis em combater.

O que temos que combater são erros de processo. Por exemplo: Você vai fazer uma reunião com seu time e você tem que levar o café da manhã para reunião. Mas você simplesmente passou em frente a padaria e esqueceu, fez outras coisas e não se lembrou disso. Esses erros de checagem são erros de processos. Temos que checar, mas não podemos ter medo de inovar.

Outro exemplo: Você vai ao shopping e vê alguém olhando uma vitrine e essa pessoa está cabisbaixa e você resolve apresentar o plano para ela, e aí você pensa: “Uau, isso vai ser muito desafiador, nunca fiz isso antes! “. Nesse caso, por mais que você erre, é um erro que te faz avançar, não é um erro básico e amador como um erro de processo. Outro exemplo para ficar bem claro: Você está se deslocando de um lugar a outro, você pode pegar um novo caminho, isso é inovar, mas se você esquecer de abastecer, é um erro de processo, esse você tem que odiar.

27/12/2016 15

Se você tem essa clareza entre esses dois pontos, absolutamente tudo muda para você, permita o erro inovativo e combata o erro de processo.

27/12/2016 16

HISTÓRIAS• Passamos o dia contando histórias para nós mesmos. Tome cuidado

com a história que você tem contado para você sobre o fato de você apresentar o plano para alguém. Como você tem explicado as coisas para você? Se você buscar explicar de uma forma onde você cria um diálogo mental frágil, você será frágil ao vivo, ao apresentar a oportunidade. A pergunta é essa: Como você está explicando a história sobre o que você faz?

• Algumas pessoas se comparam a operadores de Call Center e também com pessoas de igreja que ficam atacando as pessoas na rua com panfletos. Assim, se sente inconvenientes, tirando a paz das pessoas e atrapalhando a vida delas.

• Como você pode se sentir assim se você apresenta coisas completamente diferentes às pessoas?? Elas pensavam, “Eu vou ser um intruso, eu vou ser julgado, eu estou atrapalhando essa pessoa, as pessoas vão achar agora que eu estou virando vendedor de produtinhos”. Mude a história e você vai mudar tudo!! Qual a história que você conta para você?? Como você explica as coisas para você?? 17

• Você tem que ter muitas histórias novas para contar para você!

Quais os benefícios para a pessoa?

O que você vai oferecer para ela?

Como vai ajudá-la a mudar a vida dela? Como vai proporcionar mais tempo livre na vida dela?

• Se eu chegasse hoje num ponto de ônibus e abordasse algumas pessoas e falasse “Oi, tudo bem? Eu sou gestor em uma grande organização onde a pessoa precisa trabalhar 3 horas por dia e fazendo isso pode ganhar R$2.000,00 em 30 dias, trabalhando apenas nos seus horários livres. Você conhece alguém para me indicar? “ Quantas pessoas você acha que diriam: “Sim eu quero”, ou que pelo menos te indicariam outras pessoas? Eu não sei se você sabe, mas a média de ganho do brasileiro hoje é R$2.000,00 imagina então você oferecer para pessoa em 3 horas por dia dobrar o ganho financeiro dela! E isso no tempo livre dela!

27/12/2016 18

• Porque você tem medo de oferecer? Você não está sendo desonesto! Se ela fizer o que você mandar durante 3 horas por dia em 30 dias ela ganhará isso! Ela vai vender! As pessoas vão querer!!

• Se você falar para 30 pessoas, 10 vão se interessar! Imagine isso, aí você marca e apresenta o plano para elas, 6 pessoas vão, dessas 6 pessoas 4 não tem interesse ou dinheiro, mas 2 cadastram! Se cada dia que você fizer um trabalho, no outro dia você cadastrar 2, olha que ótimo e que simples!

27/12/2016 19

CLAREZA

• Você vai falar com alguém e oferecer a oportunidade. Qual o problema que existe? O problema é que muitas vezes você não tem clareza do que vai falar, você não tem a ideia pronta na sua cabeça, você não tem o roteiro certo para isso! Você tem que ter clareza para fazer uma abordagem fria! Tem que ter 3 roteiros na mão! Se você for falar de improviso, num momento de extrema tensão o cérebro bloqueia. É um mecanismo de defesa. Se você não tem clareza do que você vai falar, você só reage. Se você não tiver um roteiro daquilo que vai falar e treinar bastante, pode dar branco e pode ser um desastre sim! O exemplo da abordagem no ponto de ônibus já é um roteiro. Você pode usar ele na praça, no shopping, etc.! Teste e adapte com o seu jeito, sempre tem como melhorar!

27/12/2016 20

TESTES

• Você precisa aprender a gostar e ter intimidade em testar as coisas. Para você tirar uma coisa do nível do impossível e levar para o possível, a sua mente precisa perceber que você fez aquilo pelo menos 3 vezes! Mas isso ainda não quer dizer que virou um hábito.

• Então você tem que fazer testes! Quando você testa um pequeno roteiro, os milagres começam a acontecer. Esse jogo de vendas diretas e marketing de rede é um jogo de contatos! Você tem que ser bom em fazer contatos, porque se você fala por dia com 10 pessoas, possivelmente umas 5 irão querer te encontrar, e dessas, 3 vão receber a proposta e 1 se cadastra, mas você tem q fazer testes!

• O teste faz sair do campo do impossível para o possível. Faça testes A/B. Se você aborda sempre de uma maneira e não dá certo, teste outra maneira.

• Exemplo: Se você é sempre fofinho, falando de carreira, de propósito, etc., e percebe que não está tendo resultados, experimente falar mais de resultados rápidos, de dinheiro, de conquistas, etc. Mude! Se você foca mais seu discurso no ganho financeiro e é mais agressivo, mude e comece a falar de maneira mais fofinha caso não esteja tendo resultado. Se você está colocando pressão e não está dando certo, comece a dar mais tempo para pessoa pensar e vice-versa. 21

GATILHO DA GARANTIA

• Você diz para a pessoa: “Você vai entrar para esse negócio, você vai receber o seu kit inicial, eu pessoalmente vou ajudar você a fazer os seus R$2.000,00 iniciais, e eu vou te dar 5 coisas para fazer, se você fizer isso, que leva apenas 1 hora por dia, eu garanto para você que você terá o dinheiro do seu kit, você vai fabricar R$2.000,00 do nada, vai ter o seu investimento de volta e mais o seu lucro. O seu dinheiro duplicará, se você fizer essas 5 coisas que eu vou te ensinar. E se você fizer isso e não conseguir o resultado, eu compro seu estoque, ele será é meu. O seu dinheiro volta para você. Eu te dou a minha palavra que eu compro seu estoque de e assim você não perde nada.”

• Esse gatilho deixa a pessoa segura, e assim você cadastra ela!

27/12/2016 22

IMERSÃO

• Qual é a melhor forma de você resolver alguma coisa? Imergindo naquilo! Qualquer coisa que você imerge você se torna muito bom. Isso porque seu foco total está ali, todas as suas energias estão canalizadas.

Qual você acha que é a melhor forma de aprender inglês? Você acha que é fazendo cursos? Passar 5 anos estudando inglês? Claro que não! Passe 5 meses na Inglaterra, EUA, Austrália, que você vai ouvir inglês e até sonhar em inglês! Você aprenderá muito mais rápido e de forma mais profunda! Isso é imersão!

27/12/2016 23

Agora imagine que você quer estudar e imergir nisso. Imagine que agora você vai passar convidando pessoas e se tornar uma máquina de cadastro, depois ficará só treinando essas pessoas, depois você imerge e só fica cadastrando novamente, totalmente imerso nisso. Quando

você entra em hiperfoco você coloca uma espécie de chapéu, ora de treinador, ora de recrutador. Você avisa sua família que você vai passar 30 dias imerso, você vai precisar de foco total, vai gastar 7 horas por dia com isso, se for em tempo parcial, durante 30 dias, se for fulltime você trabalhará 16 horas com isso. Você vai vender? Sim, mas não como alguém que tenha FOCO TOTAL NISSO! Você vai cadastrar! Quando você imerge você estica sua competência! E a imersão funciona em tudo! Você atinge um nível muito alto em pouco tempo, porque sua energia está alterada.

27/12/2016 24

ROTEIROS DE ABORDAGENS

• 1 - Esses roteiros servem para abordagens por: Telefone, chats em redes sociais, WhatsApp e cara a cara;

• 2 - Você pode misturar elementos dos roteiros e fazer um estilo só seu;

• 3 - Não existe verdade absoluta e nem receita mágica. Você pode aplicar algum roteiro e não ter nenhum resultado ou ter resultados magníficos. Tudo depende da situação, estilo da pessoa, ambiente… ou seja, de inúmeros fatores que nós NÃO controlamos.

27/12/2016 25

ROTEIROS POR TELEFONE – CONTATOS COM PESSOAS CONHECIDAS

• Olá bom [dia, tarde, noite]! Aqui é [seu nome], com quem eu tenho o prazer de falar? -[a pessoa fala o nome] -[nome da pessoa], meu tempo é curto agora mas fiquei muito feliz de ter encontrato você pra falar sobre essa oportunidade. E como estou procurando somente pessoas inteligentes e de visão, creio que teremos uma ótima conversa. -[silencio do outro lado, ou a pessoa pode perguntar do que se trata] -Faço parte de uma organização multinacional no ramo de [seu ramo] e aconteceu um crescimento acima do esperado nos últimos 6 meses. Por isso, estou recrutando pessoas que queiram ganhar entre 2.000 e 3.000 por mês, em uma atividade paralela ao seu trabalho atual, dedicando apenas de 2 a 3 horas por dia. E minha pergunta é simples pra você [nome da pessoa], você já pensou em diversificar sua renda?

27/12/2016 26

Opção 1

• - [a pessoa respondeu SIM e perguntou como] - Maravilha [nome da pessoa]! Se eu te convidar para um encontro da minha organização, você irá? Lá teremos mais pessoas inteligentes e de visão como você e iremos mostrar todos os detalhes e segredos do nosso negócio. -[a pessoa não quer ir ao evento] - Entendo [nome da pessoa], mas os planos e vantagens são tão diversos que eu nunca conseguiria passar isso por telefone. Por isso fazemos esse grande encontro. Tenho certeza que você não irá se arrepender. Posso confirmar sua presença? -[a pessoa ainda está resistente e pede pra saber mais antes de confirmar presença] -Perfeito, eu no seu lugar também ficaria desconfortável com um convite assim, com poucas informações. Então, como nosso tempo é curto, vou te visitar pra falarmos do negócio e de como você vai fazer pra diversificar sua renda sem precisar deixar seu trabalho atual. Que horas fica mais tranquilo pra voce me receber?

27/12/2016 27

Opção 2

• -[a pessoa disse NÃO e quer finalizar a conversa] -Ok [nome da pessoa], entendo que nem todas as pessoas estão prontas para isso. Pode ser que ainda não seja o seu momento. Entendo e respeito isso. Uma última pergunta: Pensando em seu círculo de amigos e familiares, quem aparece primeiro em sua mente, como uma pessoa que poderia querer uma renda inicial como essa que eu mencionei, podendo ter ganhos ilimitados e uma carreira independente, de sucesso, em apenas 2 anos? Me passe o contato dessa pessoa que vou oferecer a oportunidade para ela, se voce não se importar. -[pegue o contato e finalize a ligação agradecendo a atençao da pessoa e avisando que em 6 meses você entrará em contato novamente, caso você ainda tenha vagas para essa grande oportunidade].

27/12/2016 28

Opção 3

• -[a pessoa disse que quer saber mais, antes de responder] -Entendo [nome da pessoa], é que os planos e vantagens são tão diversos que eu nunca conseguiria passar isso por telefone. Por isso fazemos um grande evento para explicar detalhadamente tudo que você precisa saber pra ser bem sucedido nesse negócio. Tenho certeza que você não irá se arrepender. Posso confirmar sua presença? -[a pessoa ainda está resistente e pede pra saber mais antes de confirmar presença] -Perfeito, eu no seu lugar também ficaria desconfortável com um convite assim, com poucas informações. Então, como nosso tempo é curto, vou te visitar pra falarmos do negócio e de como você vai fazer pra diversificar sua renda sem precisar deixar seu trabalho atual. Que horas fica mais tranquilo pra voce me receber?

27/12/2016 29

ROTEIRO POR TELEFONE – CONTATO COM PESSOAS CONHECIDAS

• Olá bom [dia, tarde, noite],[nome da pessoa]! Aqui é [seu nome], tudo bem com você? -[a pessoa responde] -[nome da pessoa], meu tempo é curto agora mas fiquei muito feliz de ter encontrato você pra falar sobre essa oportunidade. E como estou procurando somente pessoas inteligentes e de visão, creio que teremos uma ótima conversa. -[silencio do outro lado, ou a pessoa pode perguntar do que se trata] -Bem,[nome da pessoa] O negócio que estou envolvido claramente não é pra você. Mas eu gostaria de perguntar: Quem você conhece que seja ambicioso, que goste de dinheiro e que ficaria empolgado com a ideia de ganhar uma renda extra?

27/12/2016 30

ROTEIRO AO VIVO – CONTATO COM PESSOAS DESCONHECIDAS

• OBS: Antes de abordar a pessoa, procure estabelecer uma conexão. Se a pessoa está sentada em uma lanchonete, sente-se perto dela e, por pelo menos 10 minutos, espelhe todos os seus movimentos. Se ela cruzar uma perna, cruze a sua. Se ela passar a mão pelo cabelo, faça o mesmo. Imite todos os movimentos dela, sem que ela perceba. Isso fará com que vocês se conectem com mais facilidade e ela vai confiar em você mais rapidamente. Quando finalmente resolver se levantar e ir em direçao da pessoa, use o trio de desarme: Sorriso largo, Sobrancelhas para o Alto, Mão estendida com a palma levemente virada para cima. -Oi, tudo bem? Sou o(a) [seu nome]. Posso te perguntar uma coisa? -[se você fez a conexão da forma correta, a resposta sempre será SIM] -Eu estava te observando, e apesar de ter pouco tempo agora pra te explicar, me ocorreu te perguntar o seguinte: Faço parte de uma organização multinacional no ramo de [seu ramo] e aconteceu um crescimento acima do esperado nos últimos 6 meses.

27/12/2016 31

• Por isso, estou recrutando pessoas que queiram ganhar entre 2.000 e 3.000 por mês, em uma atividade paralela ao seu trabalho atual, dedicando apenas de 2 a 3 horas por dia. Minha pergunta é essa: Quem você conhece que seja ambicioso, que goste de dinheiro e que ficaria empolgado com a ideia de ganhar uma renda extra? Obs2: Todas as variáveis de repostas podem ser aproveitadas em qualquer das situações apresentadas. Numa abordagem ao vivo, você terá um pouco mais de tempo pra explicar o negócio. Mas se a sua empresa costuma promover eventos de recrutamento, prefira conduzir a pessoa para o evento, pois a chance de conseguir que ela entre para o seu negócio é muito maior em um evento onde outras pessoas aceitam entrar no negócio.

27/12/2016 32

ROTEIROS DE ABORDAGEM POR MENSAGEM DE TEXTO

(Facebook, Instagram e WhatsApp)

27/12/2016 33

ABORDAGEM FRIA INDIRETA

• Olá [nome da pessoa] tudo bem? Pode me ajudar…? Sou empresário e estou procurando pessoas inteligente e proativas para trabalhara 2h por dia no seu tempo livre e ganhar em média R$2.000 de renda extra. Minha empresa está crescendo demais e preciso de pessoas com esse perfil. Ontem 7 pessoas começaram a trabalhar comigo mas preciso de mais 2. Conhece alguém com esse perfil… inteligente e que busque R$2.000 a mais por mês? Abraços. [Meu nome]

27/12/2016 34

QUANDO A PESSOA DIZ…

• "Tenho interesse nisso.. mas do que se trata?“

• TIPOS DE RESPOSTAS

RESPOSTA 1

"... Que bom [nome da pessoa] que tem interesse em saber mais. Estou entrando agora e uma reunião com a diretoria da empresa e novas pessoas do time. A energia esta incrível aqui. Vamos explicar para essas pessoas as tarefas simples a serem feitas que garantem os R$ 2.000 por mês. Entendo que queira saber mais antes do nosso encontro, porém lhe explicar por aqui seria como você tentar me descreve o melhor momento da sua vida em uma única palavra... ficaria vago. Entende? Sei que você é uma pessoa inteligente e sei que esses R$ 2.000 por mês mudam a vida de qualquer pessoa. Como te falei estou entrando em reunião agora. Pessoal esta chamando aqui.... Me diga uma coisa podemos nos ver terça as 14h no café no centro ou na sua casa as 19:30. Preciso de 30 min pra lhe explicar sobre o trabalho. Quando fica melhor? … "27/12/2016 35

Resposta 2

• “…. Adoro pessoas proativas. Você já ganhou pontos comigo. Olha só, estou com meu time entrando em um treinamento sobre como sair dos R$ 2.000 mensal e ir para R$ 2.600 mensal após 30 dias…enfim… ta corrido aqui. Seguinte se quer mesmo avançar preciso de 30 min pra lhe falar sobre o trabalho no seu tempo livre… Sei que com R$2.000 inicial você pode pagar a parcela de um super carro ou parcela de um AP novo ou ainda melhorar a vida da sua família. Digo isso pois centenas de pessoas do meu time fazem isso… preciso ir… pessoal me chamando aqui. Se você quiser mesmo agarrar essa oportunidade me fale… posso ir na sua casa hoje as 19:30 ou amanhã as 15h… eu levo o bolo de banana e você faz o café… rsss fechado?

27/12/2016 36

Resposta 3 (Chamando para um Evento de Apresentação em massa - Guest , Open e outros)

• “…. desculpe a demora em retornar [nome da pessoa]. Já apresentei o trabalho para 5 pessoas e todas entraram pra minha empresa. Façamos assim, tenho um novo momento para apresentar mas é o único nos próximos dias, pois vou viajar a negócios. Sei que R$ 2.000 a mais por mês muda a vida de qualquer pessoa, pois isso já mudou a vida de dezenas de pessoas da minha equipe. A pergunta é… o quanto esta disposto a parar de usar seu tempo livre com coisas sem importância e realmente focar em ganhar R$ 2.000 usando 2h por dia… enfim… vou entrar para um treinamento agora com minha equipe. Me diga o seguinte… o que vai fazer amanhã a noite? [espere resposta] Nada…que bom… Quer saber sobre o trabalho? [espere resposta] Se não for amanhã complica minha agenda? Quer mesmo avançar para outro nível de vida? [espere resposta] Sim… que bom. Temos um compromisso então…ok? [Confirme o local do evento e horário.] Seguinte, [nome da pessoa] iria convidar outra pessoas mas darei prioridade para você. Vou dizer para outra pessoa que não temos mais espaço para a apresentação do trabalho. Mas preciso contar com você. OK? [Busque maior compromisso com a pessoa]

27/12/2016 37

OBSERVAÇÃO FUNDAMENTAL PARA ABORDAGENS COM MENSAGENS EM TEXTO

• Quando for abordar com texto alguma pessoa usando os roteiros é fundamental que envie trechos do texto e não blocos inteiros. Se você mandar blocos grandes demais e pessoa certamente entenderá que se trata de algo copiado e colado e isso criará um ambiente de desconfiança.

27/12/2016 38

Este negócio, como qualquer outra atividade profissional, exige preparo e treinamento.

Tudo começa, quando você decide:

SAIR DA SUA ZONA DE CONFORTO E

IR EM BUSCA DO NOVO!

Quando recrutar? SEMPRE..não perca tempo.

Faça CONTATOS FRIOS( pessoas que não conhece).

Sempre elogie algo e depois pergunte…

Postura e ImagemSomos “Consultoras de Beleza”, ou seja, prestamos um serviço diferenciado e

personalizado: uma verdadeira consultoria de beleza. Por isso, você pode despertar nas participantes o orgulho de ser uma empresária da beleza, lembrando que a postura dela no momento da apresentação faz toda a diferença no momento de agendar uma Sessão ou apresentar a Oportunidade Perfeita para uma potencial

iniciada.

Quando falar com uma POTENCIAL INICIADA, mostre seu entusiasmo

quando falar sobre a oportunidade Mary Kay.

Seja honesta e compartilhe sua experiência SEM EXAGEROS.

Não jogue muitas informações…ela AINDA não precisa saber como se

qualificar para diretora.

Não fale o tempo todo IDENTIFIQUE o que ELA QUER.

Passe uma Imagem Profissional…seja simpática

Não tiver entusiasmo

Não pedir a decisão

Falar demais

Dicas:

Tenha seu material organizado

Faça sua pasta de iniciação

Faça sua entrevista de iniciação e peça a decisão.

Nunca faça uma entrevista sem antes mostrar o produto.

Atitude positiva!

3 motivos pelos quais nãofechamos um cadastro:

1-Potencial

Iniciada2-Agendar

Entrevista

3-Apresentar

Imagem de Sucesso

4-Estabelecer a

Relação

5-Ident. necessidades

da Potencial

Iniciada6-Compartilhar

história pessoal

7-Falar sobre a

oportunidade

Mary Kay

8-Vincular

necessidades

e

benefícios MK

9-Pedir uma

decisão

CONSULTORA

DE BELEZA

Ciclo da Iniciação

Tipos de potenciais iniciadas

43

Consumidora Leal

Pessoas que buscam um oportunidade de renda extra

Pessoas que buscam atividades para ocupação de tempo

Pessoas que buscam um negocio próprio

Pessoas que buscam realização profissional

Pessoas que lhe perguntam o que você faz

Amigas

Desenvolvendo os 4 Rs

44

Relacionamento

Reconhecimento

Remuneração

Renovação

Aonde encontrar potenciais iniciadas:

Nas Sessões de Cuidados com a Pele, Faciais, no Caminho,

suas clientes, suas vizinhas, suas amigas, no supermercado, na

academia, na escola dos filhos, na igreja, na praia, no parque,

na feira, no trabalho, no salão de beleza, no shopping, no

avião, no metro, no ônibus, na faculdade, no banco, na

farmácia...enfim, em toda parte!

Saia de casa! Reuna-se com outras pessoas! Observe!

Converse com muitas mulheres para encontrar

boas integrantes de equipe.

Estágios da Iniciação

27/12/2016 46

Pré iniciação – Após identificar o perfil da potencial,

desperte o desejo oferecendo exatamente o que será

vantajoso para ela.

Desenvolvimento da ideia – Caso a potencial peça tempo

para pensar, agende uma data para a resposta, antes da

data não pressione nem insista.

Auge – Momento da decisão. Momento de reconhece-la

por aceitar fazer parte da sua equipe de sucesso.

Pós – Acompanhe o andamento da caixa de inicio,

oriente quanto ao primeiro pedido, ensine a fazer o IP.

Convide para a Reunião de Unidade.

Possíveis perguntas para a Iniciação...

1. Do que você gosta mais em seu trabalho? O que gostaria

de mudar?

2. Se pudesse mudar algo em sua vida, o que seria?

3. Estaria interessada em uma carreira onde é possível atingir

a independência financeira?

4. Estaria interessada em uma carreira que lhe permitisse

crescer conforme seu próprio ritmo?

5. Quando quer começar a ganhar um dinheiro adicional?

6. O que poderia impedi-la de começar agora mesmo?

Transforme objeções na razão para iniciar pessoas

na Mary Kay

Benefícios de se tornar uma Consultora de

Beleza Independente - Horário flexível

- Ser sua própria chefe

- Independência financeira

- Treinamentos

- Reconhecimento

- Incentivos (prêmios, carros , viagem)

- Desenvolvimento de habilidades de negócio

- Conhecer pessoas

- Oportunidades ilimitadas de ganhos

- Crescimento Pessoal

- Enriquecer a vida das mulheres

Conduza a entrevista considerando as necessidades

de sua potencial iniciada e sua personalidade

Quatro tipos de Personalidade

Foco Na Carreira

Caract: Decisiva, positiva,

controladora, impaciente,

competitiva

Valoriza Independência

Teme que as pessoas se

aproveitem dela

Foco No Reconhecimento

Caract: Calorosa, animada,

impulsiva, emocional,

faladora,

esquece prazos

Valoriza Relacionamentos

Teme rejeição

Foco Nos Detalhes

Caract:Precisa, curiosa,

objetiva,convencional, crítica

Valoriza estar no caminho

certo, gosta de dados

/números verdadeiros

Teme que a critiquem

Foco na Segurança

Caract:Relaxada,

companheira,

determinada, orientada

p/ família,

reservada

Valoriza confiabilidade

Teme falta de segurança

Foco na Carreira

Chaves para entrevista:-Seu comportamento é direto, assertivo e confiante. Estabeleça

relacionamento através destas mesmas características.

-Desconfiada, ela teme ser usada.

-A força do ego é muito grande, portanto resiste a qualquer crítica

pessoal.

-Seja breve. Ela detesta detalhes.

-Deixe-a falar. Ela tem um fator natural de “poder e controle”

-Seja firme. Ela não respeita pessoas “doces”.

Foco na Carreira

Exemplos de questões a fazer:

1) Você é uma pessoa muito forte e determinada.

Você pode perceber o impacto que teria nas

pessoas em Mary Kay assim que passar para uma

posição de liderança rapidamente?

2) Mary Kay acredita no trabalho com pessoas

independentes e que não gostam de receber

ordens. Você se sentiria em casa em uma empresa

com essas expectativas?

Foco na Carreira

O que enfatizar com ela:-Ser seu próprio chefe.Você tem o poder, a autoridade, controle para

tomar suas decisões e agir de acordo com elas.

-Atividades novas e variadas. É impossível ficar aborrecida em Mary Kay.

-É uma empresa voltada para resultados.

-Prestígio e reconhecimento.

-Oportunidades de avanço. Diretora. Posição máxima: Nacional.

-Alto potencial de ganhos e reconhecimentos materiais.

Fechamento:Esse tipo de pessoa assume riscos, gosta de decisões rápidas. Portanto,

usualmente você poderá fazer o fechamento após a entrevista.

Foco no Reconhecimento

Chaves para entrevista:

-Ela é entusiasmada, sincera, confiável, aberta e confiante.-Gosta de pessoas otimistas

-Ela tem uma necessidade natural de comunicação aberta

e amigável que lhe permita verbalizar e colocar suas

emoções. Não ignore ou critique.

-Esteja preparada para muitas interrupções. Seja paciente.

-Encoraje,aceite e responda a todas as questões.

Foco no Reconhecimento

Exemplos de questões a fazer:

1) Mary Kay procura pessoas que amam pessoas e que dão

apoio emocional. Você se sentiria em casa numa

companhia que espera isto de você?

2) Nossa companhia acredita em dar muito

reconhecimento,prestígio, elogios, prêmios. Você ficaria

entusiasmada em poder ganhá-los?

Foco no Reconhecimento

O que enfatizar com ela:-Empresa orientada para pessoas. Todos trabalham no mesmo time.

-Liberdade de Expressão.

-Reconhecimento público e apreciação de suas conquistas e habilidades.

-É uma atmosfera positiva de motivação. Gostamos de nos divertir, de

entusiasmo e de alegrar pessoas.

Fechamento:Essa personalidade é confiante, confiável e impulsiva. Elas gostam de

conseguir as coisas rapidamente e dificilmente “deixam para depois”. Por

causa destas qualidades, além do fato de quererem agradá-la( querem

sua amizade), tomam a decisão logo após a entrevista.

Foco nos Detalhes

Chaves para entrevista:-É bem disciplinada e não gosta de descontrole emocional.

-Não faça perguntas de caráter pessoal ou de modo “ríspido” pois essa

pessoal é muito sensível, desconfiada e têm medo de críticas.

-É perfeccionista. Gosta de apresentações precisas e sistematizadas.

-Tenha autoridade. Elas aceitam e admiram autoridade.

-Tem uma necessidade natural de provas e sentir credibilidade.

-Estimule, aceite e responda a todas as questões. Elas querem e

precisam saber “como”.

Foco nos Detalhes

Exemplos de questões a fazer:

1) Nosso treinamento é preciso e detalhado. Tem como objetivo o

desenvolvimento profissional num nível educacional. Você aceitaria

este tipo de abordagem “perfeccionista” de treinamento?”

2) “Procedimentos de operação tradicionais e abordagens

sistemáticas são a linha mestra do sucesso de Mary Kay. Você

desempenharia bem neste tipo de atmosfera de trabalho?”

Foco nos Detalhes

O que enfatizar com ela:-Atenção personalizada. Você é importante.

-Crescimento pessoal e profissional, desenvolvimento de habilidades, além da

oportunidade de trabalhar num nível educacional.

-Companhia que tem altas expectativas. Trabalha com padrões e

procedimentos estabelecidos.

-Segurança. Direções detalhadas e educação.

Fechamento:Esta personalidade é cética e muito desconfiada. Não tomam decisões com

rapidez. Portanto, geralmente é necessário fazer a entrevista em 2 etapas.

Parte I: Dê detalhes, fatos, explicações e responda perguntas. Deixe material

escrito para análise

Parte II: Estabeleça horário , reforce informações e obtenha decisão

Foco na Segurança

Chaves para entrevista:-Seu comportamento é bem disciplinado, conservador e contido.

-Freqüentemente aparenta aborrecimento, mas é ótima ouvinte e muito

paciente.

-Gosta de apresentações sistemáticas.

-Ela possui um fator natural de procura de segurança e estabilidade.

-Tem necessidade de situações previsíveis, seguras e de baixo risco.

Isso significa que você terá que supri-la com fatos, garantias e provas.

-Encoraje, aceite e responda suas questões.

Foco na Segurança

Exemplos de questões a fazer:

-Mary Kay é uma empresa orientada para a família.

Acredita na importância de uma interferência

mínima na vida familiar. Você ficaria feliz nesta

filosofia?

-”Você se sentiria confortável trabalhando num

ambiente controlado e previsível?”

Foco na Segurança

O que enfatizar com ela:-Tempo para família. Empresa orientada para a vida familiar.

-Trabalho de equipe é importante. Seu time é a unidade. Cooperação e não

competição.

-Você é importante.

-Atenção pessoal. “Primeiro a amizade”.

-Crescimento pessoal e profissional mais o desenvolvimento de habilidades

interpessoais.

-Baixo ou nenhum risco.

Fechamento:Esta personalidade é lenta nas mudanças. Transformações repentinas, não

planejadas as assustam. Precisam de tempo para se adaptarem. Portanto

uma entrevista de 2 partes é a mais indicada.

Parte I:Faça a entrevista. Forneça garantia e segurança.

Parte II: Marque hora para obter a decisão.

- Gerente de Vendas em

uma empresa

- Bom salário + comissão

+ carro + ajuda de custo

- Sem interesse nenhum

em conhecer a carreira

Mary Kay. Sempre

cancela uma Sessão ou

uma entrevista

- Trabalha mais de 10

horas por dia

- Dona de casa

- Tem filhos pequenos

- Seu marido não quer que ela

trabalhe

- Tem problemas de pele

- Nunca gostou de vendas

- Nunca escutou falar de Mary Kay

- Valoriza relacionamentos

- Tem anorexia nervosa,

baixa auto estima e não

confia em sua capacidade.

- Não é habituada a usar

produtos de maquiagem.

- Secretária executiva de

uma das maiores

empresas do mundo.

- Mãe de 4 filhos

- Dona de casa. Trabalhava como

enfermeira, mas como não

conseguia conciliar carreira com

família, resolveu parar de trabalhar

com o apoio do marido

- Não sabe como irá pagar a

Faculdade dos filhos no futuro

Em meu negócio Mary Kay...

-Manterei minhas antenas bem ligadas

-Sairei de casa para me unir a outras pessoas

-Transmitirei sempre a imagem Mary Kay

-Sorrirei

-Contatarei várias mulheres para encontrar as que estejam dispostas

a transformar suas vidas.

-Pedirei referências

-Agendarei entrevistas

-Seguirei os passos do Ciclo da Iniciação

-Iniciarei segundo os benefícios

-Transformarei as objeções em razões para iniciar em Mary Kay

-Farei com que minhas entrevistas sejam curtas

-Falarei menos, farei mais perguntas e ESCUTAREI

-Darei imediatamente um plano de ação para novas iniciadas

-Farei acompanhamento do progresso de minhas iniciadas

“Faça das atitudes e afirmações

positivas um modo de vida!

Aja sempre como se você tivesse as

características que deseja ter, e,

assim, você as terá!

Atue como uma pessoa de sucesso

e, com certeza, o sucesso virá até

você. Afaste-se completamente de

pensamentos como “não posso...”,

“mas...”, ou “e se...”, substituindo-os

por “eu posso”, “eu farei” e “estou

em processo de conquistá-lo”.

Lembre-se, a sua atitude é muito

importante!” (Mary Kay Ash)