TUDO O QUE VOCÊ DEVE SABER PARA · 2020-03-05 · um roteiro (script) de vendas. Por mais que essa...
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TUDO O QUE VOCÊ DEVE SABER PARA TER A MELHOR EQUIPE DE VENDAS
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03 Introdução
05 Qual é a importância de uma equipe de vendas de alta performance?
10 Como estruturar uma equipe de vendas campeã?
16 Como fazer a gestão da equipe de vendas?
23 Quais são as melhores práticas para motivar a equipe de vendas?
29 Conclusão
31 Sobre a Focco
INTRODUÇÃO
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Um time de vendas exemplar, além de conquistar consumidores e vender muito, também apresenta alto nível de competência. Afinal, esses profissionais estão integrados com as estratégias da organização e são bastante alinhados entre si mesmo que exista uma diversidade de conhecimentos, crenças, ideias e opiniões.
Os esforços são concentrados para que a proposta de valor dos produtos/serviços ofertados seja feita com eficiência, compreendendo melhor o público-alvo e a sua demanda e, dessa forma, evitando desperdício de tempo com abordagens infrutíferas.
Nesse sentido, fica óbvia a necessidade de saber gerenciar a equipe comercial. É justamente isso que vamos discutir neste e-book. Nele, você descobrirá como atingir os melhores resultados, elevar a produtividade e ter um time competitivo. É o que deseja? Então, confira!
QUAL É A IMPORTÂNCIA DE UMA EQUIPE DE VENDAS DE ALTA PERFORMANCE?
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E? O setor comercial é um dos principais departamentos de uma empresa. Um time de vendas bem estruturado é crucial para evitar falhas operacionais e obter bons resultados. Contudo, atingir esse estágio e adequá-lo às exigências dos clientes é um grande desafio.
Diversos fatores afetam a dinâmica do negócio. De forma gradual, é preciso que os profissionais envolvidos tenham autonomia, atuem estrategicamente e sejam rápidos. É nesse momento que entra a gestão da equipe de vendas.
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E? O objetivo é organizar os recursos para gerar as melhores soluções ao público. Isso engloba pessoas, processos, análises de mercado, recursos tecnológicos, logística e consumidores. Nesse contexto, convém ao gestor ser capaz de coordenar as ações de maneira equilibrada para obter resultados efetivos. Para isso, é necessário focar em alguns objetivos, como:
» aumento de produtividade;
» otimização de tempo e de custos;
» melhoria do produto ou serviço oferecido aos clientes;
» vendas qualificadas;
» crescimento da vantagem competitiva da empresa no mercado.
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Já a venda externa é feita fora do ambiente organizacional. Nesse sentido, o vendedor deve compreender o perfil de seu público e o âmbito do negócio para criar a melhor abordagem. Vale ressaltar, nessa situação, que o contato é presencial e isso exige flexibilidade (jogo de cintura).
É importante citar que esses dois modelos são relevantes. Entretanto, o inside sales é mais usado por conta da comodidade, facilidade, produtividade e redução de custos — ainda mais com a tecnologias de vendas que simplificam o alcance de resultados positivos.
Um gestor de vendas exemplar sabe distinguir esses dois modelos. No caso da venda interna (inside sales), ela prioriza o uso de televendas — que ainda funciona muito bem — ou de outras modalidades de contato via internet (chat on-line, e-mail, mensagens instantâneas, videoconferência etc.).
Nesse sentido, o foco é o gerenciamento da carteira de clientes, ou seja, a frequência com que os vendedores ligam para verificar a necessidade de novas compras. Simultaneamente, destacam oportunidades, enviam amostras e orçamentos e monitoram toda a operação para elevar a probabilidade de fechar negócio.
VENDA INTERNA X VENDA EXTERNA
COMO ESTRUTURAR UMA EQUIPE DE VENDAS CAMPEÃ?
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Montar um time de excelência pode ser desafiador. Mais que considerar habilidades técnicas, é preciso garantir que os vendedores tenham as capacidades comportamentais necessárias.
Valorizar essas duas vertentes é a melhor maneira de alinhar os objetivos da equipe e de seus membros aos da empresa. Mas, como tornar isso possível? Existem algumas práticas que favorecem esse resultado.
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PREZE OS PRINCÍPIOS DA ORGANIZAÇÃO
Os princípios da empresa são essenciais para o andamento do negócio. Eles representam as atitudes e crenças que devem ser respeitadas para atingir os resultados desejados. Do mesmo modo, formam a identidade organizacional e originam a ética que guia a conduta dos colaboradores.
Repensar esses princípios é uma forma de determinar o que a companhia espera do time de vendas. O intuito é conhecer metas e objetivos e divulgá-los a todos os envolvidos. Qualquer mudança precisa ser apresentada, porque é dessa maneira que os vendedores se manterão alinhados às operações do dia a dia.
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Ao contrário do que muitos gestores pensam, ter um time com perfis diversificados é fundamental para o sucesso do departamento de vendas e para o êxito da estratégia de mercado. Para isso, é indispensável que o pessoal contratado se encaixe nos requisitos a fim de formar uma equipe de alto desempenho.
O recomendado é contar com vendedores capazes de realizar essas operações com mestria. Um exemplo são aqueles que seguem um roteiro (script) de vendas. Por mais que essa operação seja eficiente, os colaboradores precisam tomar decisões rápidas durante o diálogo com os clientes. Caso contrário, eles perdem brechas de abordagem por razões bobas.
RECRUTE DE ACORDO COM SEUS VALORES
Contratar funcionários é uma etapa que exige bastante foco do recrutador. Nela, o primeiro fator a ser analisado é o conhecimento técnico, logo na seleção de currículos. Contudo, nos estágios de entrevistas e testes, é importante avaliar as competências comportamentais (comunicação, pensamento crítico, positividade, flexibilidade, ética de trabalho, comunicação eficaz etc.) para garantir que os objetivos pessoais e profissionais do candidato sejam compatíveis com as expectativas da empresa.
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CAPACITE OS VENDEDORES
Se você acha que os colaboradores já vêm sabendo de tudo e que basta uma contratação certeira para que todos os desafios de vendas do negócio sejam superados, está redondamente enganado. Ou seja, mesmo que o vendedor seja experiente, ele também terá de passar por treinamentos comerciais periódicos para atualizar seus conhecimentos e estar inteirado sobre as novas técnicas do mercado.
Companhias que investem pouco ou nada em capacitações ficam estagnadas rapidamente, tornando-se obsoletas — isso sem contar o risco de perder seus melhores funcionários para a concorrência.
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UTILIZE SOFTWARES DE AUTOMAÇÃO
O uso de um sistema de gestão empresarial proporciona um ganho de performance vital para ter um time de vendas mais produtivo. Além de trazer mais competitividade, dinamismo operacional, controle e organização ao departamento comercial, esse tipo de ferramenta automatiza as atividades manuais, tornando-as mais práticas. Dessa forma, obtém-se mais eficiência, pois a equipe renderá mais em menos tempo.
COMO FAZER A GESTÃO DA EQUIPE DE VENDAS?
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S? Para fazer uma gestão comercial exemplar, basta investir em algumas ações pontuais. Confira.
ANALISE O DESEMPENHO
É importante que você, gestor, acompanhe a performance dos vendedores. Também é preciso identificar as mudanças apresentadas. Se, em algum momento, todo o time fechar poucas vendas, é necessário investigar o mercado e as técnicas comerciais aplicadas na negociação para descobrir o que deve ser melhorado.
Entretanto, se apenas um membro da equipe apresenta queda nas vendas, é preciso analisar a situação de forma isolada. O que está comprometendo o desempenho do colaborador? Como o líder pode ajudá-lo a superar esse desafio?
Lembre-se: o sucesso de cada funcionário influencia diretamente no resultado geral do time e no lucro da empresa. Utilize a tecnologia para facilitar esse monitoramento: relatórios de performance garantem uma visualização minuciosa de cada integrante.
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S? DÊ FEEDBACKS FREQUENTES
Feedbacks são instrumentos que contribuem para a gestão de pessoal, pois mostram que o líder se importa com seus subordinados e acompanha a evolução individual e coletiva. O objetivo é estimular o cumprimento de atividades e protocolos estratégicos por meio do retorno positivo, além de eliminar condutas prejudiciais.
Vale ressaltar que os comentários positivos, que geralmente exaltam as qualidades dos funcionários, podem ser realizados em reuniões de equipe. Já os construtivos, que apontam condutas vulneráveis, precisam ser feitos somente com o vendedor em questão. Essa é uma prática poderosa, já que ajuda o seu profissional a perceber erros que podem comprometer a sua performance nas vendas.
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S? CRIE METAS TANGÍVEIS
Pessoas que trabalham com vendas associam metas a benefícios financeiros ou vantagens no trabalho. Sendo assim, o propósito é manter a equipe engajada para que cada um dê sempre o melhor de si em prol da empresa.
Portanto, crie metas bem definidas para estimular todos os integrantes do time. Uma maneira inteligente de garantir isso é usando a técnica SMART. De forma resumida, essa metodologia consiste na elaboração de metas:
» específicas;
» mensuráveis;
» atingíveis;
» relevantes;
» temporais (com prazos definidos).
Se todos esses atributos estiverem presentes, a probabilidade de as metas criadas motivarem os funcionários e trazerem resultados concretos para o negócio será enorme.
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S? PROMOVA A TRANSPARÊNCIA COM A GESTÃO À VISTA
Deixar as informações acessíveis e promover a transparência a partir do compartilhamento de dados que estimulem os colaboradores a realizarem seu trabalho com clareza são fundamentais não apenas em setores comerciais, mas em toda a organização.
Tomar providências em sigilo e detalhamento pode transparecer que os gestores estão ocultando algo e isso pode gerar desconfiança e desentendimento em uma equipe.
Portanto, comunicar as decisões tomadas em todos os campos da gestão é essencial. Assim, você obtém a credibilidade dos colaboradores, tornando-os mais empenhados na hora de executarem as suas tarefas.
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S? MANTENHA A EQUIPE FOCADA NO MAIS IMPORTANTE
Infelizmente, é muito comum ver vendedores executando várias funções ao mesmo tempo. Isso traz enormes prejuízos ao processo, pois desvia o foco do que realmente importa: as vendas. Quando isso ocorre, a produtividade cai e o fluxo de toda a operação é comprometido.
Para resolver esse impasse, o ideal é contratar mais pessoal ou terceirizar as atividades-meio. Ou seja, tudo que não tiver relação direta com vendas, como os serviços de suporte e pós-venda, pode ser transferido para outros profissionais. Assim, o setor comercial manterá o foco no business core.
Essa tática traz diversas vantagens para a empresa de um modo geral. É possível diminuir a frequência de falhas operacionais, aumentar o rendimento das vendas e abater custos. Tudo isso ajuda a constituir um negócio de sucesso.
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UTILIZE UMA SOLUÇÃO ERP
Uma ferramenta ERP de vendas ajuda o time de vendas a ser mais competitivo e dinâmico. Esse tipo de programa é capaz de salvar e classificar os dados sobre os clientes com praticidade. Dessa forma, os responsáveis conseguem acessar as informações com rapidez e facilidade.
Sempre que um potencial consumidor for contatado, é preciso que o vendedor tenha conhecimento prévio sobre ele, o que eleva as chances de fechar negócio.
QUAIS SÃO AS MELHORES PRÁTICAS PARA MOTIVAR A EQUIPE DE VENDAS?
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AS? Logo que os funcionários entram
na empresa, o desejo de trabalhar e mostrar que são capazes é bastante alto. Eles adoram novidades, além de pensarem no que podem fazer para se enturmar e o que fazer com toda aquela comissão de vendas.
Ainda que esse sentimento de automotivação seja relevante, é preciso que você também assuma essa responsabilidade. Afinal, pensar em como incentivar o time comercial para alinhar seus objetivos pessoais com os objetivos da companhia é a chave para o sucesso. Conheça as práticas que não podem faltar na sua gestão de pessoal.
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AS? MELHORE A COMUNICAÇÃO INTERNA
A comunicação interna é importantíssima. Quando ela é fluente, todos os profissionais ficam mais informados e comprometidos com a causa. Com isso, ruídos (informações incompletas) são eliminados e grandes resultados são obtidos.
No entanto, é importante estruturar essa forma de diálogo, selecionando os canais que serão utilizados. Entre os mais eficientes, é possível apontar redes sociais corporativas, aplicativos de mensagens instantâneas e murais de recados.
Escolha esses recursos conforme as características do seu negócio. Considere os perfis do público interno, a cultura organizacional e os recursos financeiros disponíveis, pois os valores variam muito.
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AS? CRIE UM SISTEMA
DE RECOMPENSAS
Conceder bonificações embasadas na superação de metas é mais uma maneira de engajar a equipe comercial. Brindes, folgas, remunerações e viagens de incentivo são apenas algumas sugestões. Com essa conduta, é possível obter alto desempenho e comprometimento tanto de modo individual quanto coletivo.
RECONHEÇA E VALORIZE
Reconhecer talentos e valorizar os empenhos são tarefas fundamentais para motivar o time. Portanto, fique próximo dos colaboradores para perceber as habilidades, interesses e limitações de cada um. Essa avaliação é crucial para montar um plano de crescimento individual a fim de fortalecer o desempenho dos vendedores.
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AS? PROPICIE OPORTUNIDADES DE CRESCIMENTO
Ofereça aos funcionários chances atraentes de ascensão na carreira. Elabore uma política de cargos e salários que abrace os critérios e deveres necessários ao exercício da função de vendas. Assim, todos os envolvidos conseguem perceber quais práticas precisam ser aperfeiçoadas para que evoluam e consigam novas oportunidades de crescimento. Um plano de carreira é imprescindível para atrair e reter pessoas talentosas, estimulando a competição saudável e o estudo contínuo.
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AS? TRANSFORME O GRUPO EM EQUIPE
Existe um abismo entre um grupo de colaboradores e uma verdadeira equipe. Afinal de contas, o grupo é somente um coletivo humano. Em contrapartida, a equipe é um agrupamento de indivíduos com propósitos claros, confiança recíproca e competências/habilidades complementares.
Nessa perspectiva, é fundamental saber definir condutas que inspiram o time. Isso precisa ir além do faturamento da empresa, ou seja, deve contribuir para deixar o clima organizacional mais prazeroso e agradável. Dessa forma, todos trabalharão focados.
Para transformar seu grupo de vendedores em uma equipe, aplique técnicas de integração, como intercâmbio interno, festas comemorativas, reuniões descontraídas e jogos empresariais (gamificação).
CONCLUSÃO
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Esperamos que este material tenha ajudado a dar um norte sobre como motivar sua equipe de vendas para aumentar o desempenho, a criar um ambiente de trabalho positivo e a estimular uma competição saudável.
Por fim, não se esqueça de promover a automação de processos para dinamizar as vendas. Ao colocar essas dicas em prática, você certamente elevará seus resultados financeiros e operacionais. Teste e comprove!
SOBRE A FOCCO
A Focco é uma empresa especialista em gestão que atua há 30 anos oferecendo os melhores recursos ao mercado. Seu objetivo é fornecer suporte aos seus parceiros, conectando-os à tecnologia com dinamismo e praticidade.
Hoje, somos referência em sistemas ERP nos diversos segmentos: moveleiro, metal mecânico, distribuidoras, bebidas, moinhos entre outros.
Os softwares da Focco garantem total controle das operações da sua empresa com as melhores funcionalidades de gerenciamento. Isso é possível, pois desenvolvemos soluções específicas para a sua área de atuação.
