UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES PÓS-GRADUAÇÃO … · Faculdade Integrada como requisito parcial para...
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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES
PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”
AVM FACULDADE INTEGRADA
A IMPORTACIA DO BUSINESS PLAN PARA O EMPREENDEDOR
Por: Adriana Moreira Princisval
Orientador
Prof. Jorge Vieira
Rio de Janeiro
2012
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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES
PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”
AVM FACULDADE INTEGRADA
A IMPORTÂCIA DO BUSINESS PLAN PARA O EMPREENDEDOR
Apresentação de monografia à AVM
Faculdade Integrada como requisito
parcial para obtenção do grau de
especialista em Gestão Estratégica de
Vendas e Negociações.
Por: . Adriana Moreira Princisval
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AGRADECIMENTOS
Ao professor Jorge Vieira, que me
orientou na elaboração deste trabalho.
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DEDICATÓRIA
A Deus que deu-me vida, força e saúde
para até aqui caminhar.
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RESUMO
O estudo proposto pretende mostrar a importância de se fazer um plano
de negócios para o empreendedor. Abordará conceitos de empreendedorismo,
o empreendedorismo no Brasil, característica empreendedoras.
No capítulo 2, será apresentada a capacidade de criar e inovar do
empreendedor, os tipos de inovação e o estudo de oportunidade e idéias.
Finalmente, no capítulo 3, será apresentado a Importância do plano de
negócios, planejamento e a confecção de um Bussiness Plan.
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METODOLOGIA
Para elaboração desta monografia, foram realizados estudos com base em
pesquisas bibliográficas, em livros escritos por autores conceituados.
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SUMÁRIO
INTRODUÇÃO 08
CAPÍTULO I - Conceituando Emprenndedorismo 10
CAPÍTULO II - Capacidade de criar e inovar do empreendedor 18
CAPÍTULO III – Plano de Negócios 25
CONCLUSÃO 49
BIBLIOGRAFIA CONSULTADA 51
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INTRODUÇÃO
Este estudo tem por finalidade oferecer ao leitor soluções práticas
fundamentais para planejar, montar e gerenciar uma pequena empresa.
Alertando para os riscos naturais dos negócios, sem deixar de acalentar o
sonho que dá vida para o sucesso de um empreendimento.
Quando uma pessoa pensa em montar uma empresa, deve
procurar realizar algo que valha a pena, que a satisfaça, que a faça se sentir
feliz de estar enfrentando esse desafio, sendo importante também estabelecer
uma meta, determinando com precisão os objetivos e as atividades da futura
empresa. Mas, para se transformar a idéia num negócio de fato, é necessário
confirmar a sua viabilidade. O caminho para isso é explicitar a idéia mediante
um cuidadoso planejamento que leve em conta os vários aspectos.
Empreendedorismo e o plano de negócios A elaboração de um Plano de
Negócio é fundamental para o empreendedor, não somente para a busca de
recursos mas, principalmente, como forma de sistematizar suas idéias e
planejar de forma mais eficiente, antes de entrar de cabeça em um mercado
sempre competitivo.
Segundo Dolabela (1999), o Plano de Negócios ajuda a responder
questões importantes relativas ao negócio antes de seu lançamento. Não é
incomum mudanças profundas no projeto ou até mesmo o abandono da idéia
inicial, quando se começa a pesquisar e checar as suposições iniciais para a
montagem do Plano de Negócio. É justamente aí, que reside o seu valor: é
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muito mais fácil modificar um negócio que está apenas no papel do que
quando seu site já está no ar com o comprometimento de parcela expressiva
de seus recursos.
No entanto cada vez mais as organizações se deparam com situações
inusitadas que, pela forma como se apresentam pode causar sérios prejuízos ,
fazendo-as até mesmo encerrar suas atividades. Logo, é cada vez mais
importante prever o futuro de uma forma, que possibilite ás organizações
tomadas de decisão mais convenientes para os negócios.
Se você tivesse de pensar em
começar seu próprio negócio, um conselheiro poderia lhe dizer para
começar a preparar um plano de negócios. Esse plano apresentaria
sua idéias básicas de negócios e todas as considerações
operacionais, financeiras, gerencias e mercadológicas. Em certo
sentido, apresentaria seu “plano de jogo”. Concretizaria os sonhos e
esperanças que lhe dão motivação. Qualquer que seja o nome , deve
expor sua idéia, descrever onde você está e apontar para onde deseja
ir e como pode chegar lá (Petty, 1998, p.161).
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CAPÍTULO I
CONCEITUANDO EMPREENDEDORISMO
De acordo com Filion (2000), o empreendedor é alguém capaz de
desenvolver uma visão que poderá levar todos a uma situação confortável no
futuro. Além de energia e perseverança, uma grande dose de paixão é
necessária para contribuir em frente, apesar de obstáculos, armadilhas e até
mesmo solidão.
Empreendedor revolucionário, é aquele que cria novos mercados, diz
Dornelas (2001), o indivíduo que cria algo único, como foi o caso de Bill Gates,
criador da Microsoft, que revolucionou o mundo com o sistema operacional
Windows. No entanto, a maioria dos empreendedores cria negócios em
mercados já existentes, não deixando de ser bem sucedidos por isso.
Segundo Britto (2003), a famosa frase “me dê dois limões que eu faço
uma limonada” até pode sinalizar um espírito empreendedor. Mas se a frase
dita for “me dê dois limões que abro uma rede de loja de produtos naturais” aí,
sim, teremos um verdadeiro empreendedor.
De acordo com Dolabela (1999), o empreendedorismo deve conduzir ao
desenvolvimento econômico gerando e distribuindo riquezas e benefícios para
a sociedade. Por estar diante do novo, o empreendedor evolui através de um
processo de tentativa e erro; avança em virtude das descobertas que faz e que
podem se referir a uma infinidade de elementos como novas oportunidades,
vendas, tecnologia, etc.
Segundo Petty (1998), empreendedores possuem características em
comum com uma enorme necessidade de realização, uma disposição para
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assumir riscos moderados e uma forte autoconfiança. Mas, ao considerarmos
essa qualidade o autor expressa duas palavras de advertência. Primeiro: ainda
não há prova científica da importância dessas características. Segundo: há
exceções a toda regra, e os indivíduos que “não se encaixam nos moldes”
podem ter sucesso como empreendedores.
1.1 O EMPREENDEDORISMO NO BRASIL
Até 1980, ninguém dava muita importância para empresas com menos
de 100 funcionários. Só nas duas últimas décadas do século XX, quando as
grandes empresas começaram a diminuir seus custos e o número de
empregados, é que as micro e pequenas empresas começaram a crescer,
fornecendo diversos produtos e serviços para as grandes.
Segundo Dornelas (2001), era o processo de terceirização, que se
espalhou por todo o mundo, aumentando a importância dos pequenos
negócios para a economia dos países. No mesmo período, a evolução
tecnológica encurtou as distâncias e facilitou o acesso à informação. Hoje, em
poucos segundos, uma empresa pode se comunicar com outra de outro país.
Este processo de diminuição de distâncias e quebra de barreiras comerciais
entre nações é chamado de globalização.
Globalizados, o comércio, a indústria e os serviços vêm mudando em
todo o mundo beneficiando alguns setores e exigindo profundas reformulações
de outros. Foi mais ou menos isso que aconteceu no Brasil na década de
1990, durante a abertura da economia. A entrada de produtos importados
ajudou a controlar os preços, uma condição importante para o país voltar a
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crescer, mas trouxe problemas para alguns setores que não conseguiam
competir com os importados, como foi o caso dos setores de brinquedos e de
confecções.
Para ajustar o passo com o resto do mundo, o país precisou mudar.
Empresas de todos os tamanhos e setores tiveram que se modernizar para
poder competir e voltar a crescer. O governo deu início a uma série de
reformas reduzindo sua interferência na economia. Com o controle da inflação
e o ajuste econômico, em poucos anos o País ganhou estabilidade,
planejamento e respeito. A economia começou a crescer.
O Brasil constitui um verdadeiro exército de heróis, em razão das
condições que nosso país oferece aos empreendedores em termo de
legislação e linhas de crédito. O importante é ter coragem e
persistência para colher os louros da vitória. Seja uma boa
oportunidade, seja uma grande necessidade. Britto, (2003).
De acordo com Dornelas (2001), o movimento do empreendedorismo no
Brasil começou a tomar forma na década de 1990, quando entidades como
Sebrae e Softex (Sociedade Brasileira para Exportação de Software) foram
criadas. Antes disso, praticamente não se falava em empreendedorismo e em
criação de pequenas empresas. Os ambientes político e econômico dos países
não eram propícios, e o empreendedor praticante não encontrava informações
para auxiliá-lo na jornada empreendedora. Palavras como “plano de negócios”
eram praticamente desconhecidas e até ridicularizadas pelos pequenos
empresários.
Hoje em dia, as universidades incentivam a prática do empreendedorismo, elas
implantaram novos métodos de ensino dentro das organizações. Como
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incubadoras,que são projetos geridos por alunos de graduação com a
supervisão de professores, o que possibilita os alunos (a tomada de decisão)
colocando em prática tudo aquilo que se aprende nas aulas.
Pode-se dizer que o Brasil entrou neste milênio com todo o potencial
para desenvolver um dos maiores programas de ensino de empreendedorismo
de todo o mundo.
1.2 CARACTERISTICAS DOS EMPREENDEDORES
De acordo com Dolabela (1999), um dos campos centrais da pesquisa
na área de empreendedorismo concentra-se no estudo do ser humano e dos
comportamentos que podem conduzir ao sucesso. Ou seja, o indivíduo dotado
dos pré-requisitos necessários ao bom desempenho como empreendedor
saberá aprender o que for necessário para a criação, desenvolvimento e
realização de sua visão. No ensino do empreendedorismo, o ser é mais
importante do que o saber: este será conseqüência das características
pessoais que determinam a sua própria metodologia de aprendizagem.
Empreendedores são pessoas que fazem a diferença, que
realizam, que fazem acontecer, que desenvolvem sua capacidade de
superar limites. Sem empreendedores não haveria desenvolvimento
mundial; por isso, essas características devem ser potencializadas.
Onde todos vêem o caos, o empreendedor vê uma oportunidade de
negócio, ele está sempre “antenado”, sempre preocupado em
oferecer algo melhor e de qualidade, a fim de encantar seu cliente.
Uma de suas características fundamentais é o comprometimento.
Vergara, ( 1999).
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Conforme Vries apud Birley e Muzyka, ( 2001), os empreendedores
parecem ser orientados para realizações, gostam de assumir a
responsabilidade por suas decisões e não gostam de trabalho repetitivo e
rotineiro. E para o autor, os empreendedores, possuem altos níveis de energia
e altos graus de perseverança e imaginação que, combinado com a disposição
para correr riscos moderados e calculados, os capacitam e transformam o que
freqüentemente começa com uma idéia muito simples e mal definida em algo
concreto.
Segundo o mesmo autor os empreendedores podem gerar um
entusiasmo contagiante em uma organização. Eles transmitem um sentido de
propósito e determinação no que quer que seja.
Baseados na pesquisa de Timmons e Hornaday apud Dolabela, (1999),
serão apresentados a seguir, um resumo das principais características dos
empreendedores:
• Empreendedor tem um “modelo”, uma pessoa que o influencia.
• Tem iniciativa, autonomia, autoconfiança, otimismo, necessidade
de realização.
• Tem perseverança e tenacidade.
• Fracasso é considerado um resultado como outro qualquer. O
empreendedor aprende com os resultados negativos, com os
próprios erros.
• Tem grande energia. É um trabalhador incansável. Ele é capaz
de se dedicar intensamente ao trabalho e sabe concentrar os seus
esforços para alcançar resultados.
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• Sabe fixar metas e alcançá-las. Luta contra padrões impostos.
Diferencia-se. Tem a capacidade de ocupar um espaço não ocupado
por outros no mercado, descobrir nichos.
• Tem forte intuição. Como no esporte, é não o que se sabe, mas
o que se faz.
• Tem sempre alto comprometimento. Crê no que faz.
• Cria situações para obter retorno sobre o seu comportamento e
sabe utilizar tais informações para o seu aprimoramento.
• Sabe buscar, utilizar e controlar recursos.
• É um sonhador realista. Embora racional, usa também a parte
direta do cérebro.
• É líder. Cria um sistema próprio de relações com os
empregados. É comparado a um “líder de banda”, que dá liberdade a
todos os músicos, extraindo deles o que têm de melhor, mas
conseguindo transformar o conjunto em algo harmônico, seguindo
uma partitura, um tema, um objetivo.
• É orientado para resultados, para o futuro, para o longo prazo.
• Aceita o dinheiro como uma das medidas de seu desempenho.
• Tece “redes de relações” (contatos, amizades) moderadas, mas
utilizadas intensamente como suporte para alcançar os seus
objetivos. A rede de relações interna (com sócios, colaboradores) é
mais importante que a externa.
• O empreendedor de sucesso conhece muito bem o ramo em
que atua.
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• Cultiva a imaginação e aprende a definir visões.
• Traduz seus pensamentos em ações.
• Define o que deve aprender para realizar as suas visões. É pró-
ativo diante daquilo que deve saber: primeiramente define o que
quer, aonde quer chegar, depois busca o conhecimento que lhe
permitirá atingir o objetivo.
• Preocupa-se em aprender, porque sabe que no seu dia a dia
será submetido a situações que exigem a constante apreensão de
conhecimentos que não estão nos livros.
• O empreendedor é um fixador de metas.
• Cria um método próprio de aprendizagem. Aprende a partir do
que faz. Emoção e afeto são determinantes para explicar o seu
interesse. Aprende indefinidamente.
• Tem alto grau de “internalidade”, o que significa a capacidade de
influenciar as pessoas com as quais lida e a crença de quem pode
mudar algo no mundo. A empresa é um sistema social que gira em
torno do empreendedor. Ele acha que pode provocar mudanças no
sistema em que atua.
• O empreendedor não é um aventureiro; assume riscos
moderados. Gosta do risco, mas faz tudo para minimizá-lo. É
inovador e criativo (a inovação é relacionada ao produto; é diferente
da invenção que pode não dar conseqüência a um produto).
• Tem alta tolerância à ambigüidade e à incerteza e é hábil em
definir a partir do indefinido.
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De acordo com Filion, apud Dolabela, (2003), acredita-se que as
características variam de acordo com as atividades que o empreendedor
executa em uma dada época ou em função da etapa de crescimento da
empresa. Ou seja, as características empreendedoras podem ser adquiridas e
desenvolvidas. O candidato a empreendedor deve identificar as características
que seu futuro trabalho irá exigir e avaliar seu potencial em relação a elas.
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CAPÍTULO II
CAPACIDADE DE CRIAR E INOVAR DO EMPREENDEDOR
Segundo Timmons (1994 apud Dolabela 2003, p.91), uma idéia não
passa de um instrumento na mão de um empreendedor. Da mesma forma
como um pincel pode gerar uma obra- prima ou medíocre, dependendo da
mão que o utilizam, uma idéia depende de um bom empreendedor para se
transformar em um negócio de sucesso. Uma grande idéia é normalmente fruto
de muitos brainstormings, tentativas e erros idas e vindas. Quase sempre ela
surge depois de muito trabalho.
A criatividade também pode ser vista como um ciclo cujas etapas são as
descobertas, a invenção, a inovação a melhoria e o processo de mudanças,
conforme Dolabela (1999). Ela é fundamental para identificar novos
paradigmas que poderão configurar uma oportunidade de negócio, bem como
para a concepção de um produto ou serviço como vantagens competitivas.
A criatividade é a fantasia com a realização, ou seja, incorpora o lado
criador e inovador da criatividade e ao mesmo tempo a implementação e
realização do empreendedor. Por outro lado, o empreendedorismo é
conceituado como uma atividade realizada por pessoas que conseguem
enxergar novas oportunidades e combinar recursos, idéias e habilidades de
uma maneira inovadora para a realização de um objetivo, o que sem
criatividade torna-se impossível.
Conforme Dornelas (2003), o conceito de inovação, bem como sua
prática não é novo. Desde que a teoria das organizações foi sendo elaborada e
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os conceitos administrativos foram sendo desenvolvidos, a inovação sempre
esteve presente. Desde a inovação relacionada à criação de um novo produto,
um serviço diferente que passa a ser oferecido a um determinado mercado, até
mesmo a inovação dos processos, da forma com que a organização é
estruturada, o conceito de inovação sempre esteve presente.
Inovação tem a ver com
mudança, fazer as coisas de forma diferente, de criar algo novo, de
transformar o ambiente onde se está inserido. É algo mais
abrangente que apenas a comum relação que se faz com criação de
novos produtos ou serviços. É um termo econômico ou social, mais
do que técnico. O ato de criar algo novo está bastante relacionado a
invenções, idéias geniais, lampejos repentinos que acabam por trazer
à luz algo inédito (DORNELAS, 2003, p.17).
De acordo com Filion (2000), empreendedor é uma pessoa criativa,
marcada pela capacidade de estabelecer e atingir objetivos e que mantém um
alto nível de consciência do ambiente em que vive, usando-o para detectar
oportunidades de negócio. Um indivíduo que continua a aprender a respeito de
possíveis oportunidades de negócios e a tomar decisões que objetivam a
inovação, continuará a desempenhar um papel empreendedor. Segundo o
autor, o empreendedorismo está associado a inovação e o empreendedor e o
inovador que possuem várias características como: habilidades, criatividade,
persistência, visão holística , na sua grande maioria estão sempre atentos às
oportunidades que surgem. Logo o empreendedor é também um criador que
tem uma grande necessidade de realização.
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2.1 -Tipos de Inovação
Para Dornelas (2003), o ciclo de vida de uma empresa bem-sucedida
geralmente segue um padrão de rápido crescimento, um período de menor
crescimento ou nivelamento e, conseqüentemente, uma desaceleração e
queda do crescimento. Durante o período de menor crescimento, muitas
empresas decidem enfatizar o processo de empreendedorismo corporativo
com o objetivo de capitalizar sobre idéias inovadoras que surgem dentro da
organização. E assim como os produtos, as idéias e oportunidades de
inovação podem ser classificadas dentro de três categorias:
1. Idéias derivadas: aquelas ligadas a uma adaptação ou extensão de
produtos e/o serviços atualmente oferecido pela empresa, através das
quais se obterá uma nova versão do produto/serviço com certa redução de
custos. São caracterizadas por apresentarem pouco risco, mas por outro
lado pouco retorno. Estão ligadas ao conjunto de competências essenciais
atuais da empresa e são mais fáceis de se obter e de serem aprovadas
internamente pelas gerências de programa de inovação.
2. Nova Plataforma: essas oportunidades de inovação estão ligadas a uma
decisão estratégica da empresa de buscar a entrada em mercado e
negócios totalmente novos para a organização. Sendo dessa forma de alto
risco, mas com considerável potencial de retorno. Geralmente requer mais
mudanças de processos e nos produtos/serviços que serão oferecidos ao
novo mercado alvo.
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3. Avançadas: as inovações mais avançadas, radicais, descontínuas, estão
ligadas a altos riscos e altos retornos potenciais e requerem muito mais
esforço, tempo e recursos da organização. Essas inovações estão
relacionadas a produtos e/ou serviços totalmente novos e, por isso, acabam
por criar mercados até então inexistentes. Não são tão previsíveis como as
outras duas e mais difíceis de se obter.
De acordo com Zoghlin (1994), as organizações devem gerar verdadeiras comunidades empresariais, nas quais as pessoas se sintam integrantes, seguras e protegidas, empolgadas e com um espírito criativo dissoluto, a fim de que possam estar totalmente empenhadas no cumprimento da missão e com os valores institucionais. Essas características refletem a necessidade das organizações do conhecimento propiciarem um ambiente inovador e de criatividade fundamentais para o delineamento do espírito empreendedor, e que levem à geração e ao compartilhamento do conhecimento, que mudar, inovar e renovar são as condições básicas para a continuidade, para o desenvolvimento da organização e as preocupações do administrador dos dias de hoje.
2.2 - O ESTUDO DAS OPORTUNIDADES E IDÉIAS
Dolabela (1999), define oportunidade como uma idéia que está
vinculada a um produto ou serviço que agrega valor ao consumidor , seja
através da inovação ou da diferenciação. A oportunidade tem algo de novo e
tende a uma demanda de clientes, representando um nicho de mercado. Ela é
atrativa , ou seja, tem potencial para gerar lucros , surge em um momento
adequado em relação a quem irá aproveitá-la.
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A identificação de oportunidades tem papel central na atividade
empreendedora. Entre os atributos fundamentais de um
empreendedor está a capacidade de identificar e agarrar e buscar os
recursos para aproveitar uma oportunidade. Afinal através de uma
oportunidade existe sempre uma idéia. Mas idéias são diferentes de
oportunidades. Boas idéias não são necessariamente oportunidades
(Dolabela, 1999,p.87).
Há diversas forças que influenciam quando uma idéia também é uma
boa oportunidade de acordo com Petty (1998). Alguns dos requisitos mais
fundamentais serão citados a seguir:
• O momento precisa ser oportuno. As oportunidades surgem naquilo que
chama de “tempo real”. O conceito do produto pode ser bom, mas se
não for o momento certo, não há oportunidade de investimento viável.
Para que um empreendedor aproveite uma oportunidade, é necessário
que a oportunidade esteja aberta e permaneça aberta por tempo
suficiente para poder ser explorada.
• O negócio proposto deve ser capaz de atingir uma vantagem
competitiva durável ou sustentável. O não-entendimento da natureza e
da importância de ter uma vantagem competitiva sustentável já resultou
fracasso de muitas empresas pequenas.
• O aspecto econômico da nova iniciativa precisa ser recompensador,
permitindo lucro significativo e potencial de crescimento. Ou seja, a
margem de lucro, e retorno sobre investimento devem ser atraentes o
suficiente para permitir erros e enganos, e ainda assim gerar benefícios
econômicos significativos.
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• Deve haver um bom entrosamento do empreendedor com a
oportunidade. Em outras palavras, a oportunidade deve ser capturada e
desenvolvida por alguém que tenha as habilidades e experiências
apropriadas, e que tenha acesso aos recursos críticos necessários para
permitir que o empreendimento cresça.
Para Dornelas (2001), definir se uma oportunidade realmente é
tentadora não é fácil, pois estão envolvidos vários fatores, entre eles o
conhecimento do assunto ou o ramo de atividade em que a oportunidade está
inserida no mercado, os diferenciais competitivos do produto/serviço para a
empresa etc. Antes de partir para análises estratégicas e financeiras
detalhadas, definição de processos de produção, identificação de
necessidades de recursos financeiros e pessoais, ou seja, antes da concepção
de um plano de negócios completo, o empreendedor deve avaliar a
oportunidade que tem em mãos, para evitar despender tempo e recursos em
uma idéia que talvez não agregue tanto valor ao negócio nascente ou já
criado.
Muitas pessoas se queixam da falta de criatividade e que nunca têm
boas idéias, que trabalham muito e não são reconhecidos,
acomodando-se e aceitando esse fato como normal. Os
empreendedores de sucesso são diferentes: estão sempre atrás de
novas idéias de negócio e de verdadeiras oportunidades de mercado,
ficando atentos, a tudo que ocorre à volta deles. São curiosos e
questionadores, não aceitando a primeira explicação dada para os
fatos ocorridos. Será que por isso são criativos e identificam mais
oportunidades que as demais pessoas? (Dornelas, 2001 p. 54).
A teoria visionária de Filion (2000), ajuda-nos a entender como se forma
uma idéia de produto e quais são as condições para que ela surja. Essa teoria
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diz que as pessoas motivadas a abrir uma empresa vão criando, no decorrer
do tempo, baseadas na sua experiência, idéias de produtos. Tais idéias, a
princípio, emergem em estado bruto e refletem ainda um sonho, uma vontade
não muito definida. Ou seja, ainda não sofreram um processo de validação,
podem ainda não ser um produto. O futuro empreendedor, para aprofundar-se
em sua idéia (ou idéias) emergente, procura pessoas com quem possa obter
informações para aprimorá-la, testá-la, verificar se é um bom negócio. Procura
também ler sobre o assunto, participar de feiras, eventos. Ao obter tais
informações, a pessoa vai alterando a sua idéia inicial, agregando novas
características, mudando alguma coisa, descobrindo ou inventando novos
processos de produção, distribuição ou vendas.
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CAPITULO III
PLANO DE NEGÓCIOS
Segundo Dolabela (1999), o plano de negócios é uma linguagem. É o
planejamento de uma empresa. Ele mostra todos os detalhes: quem são os
empreendedores, qual é o produto e ou serviços, quais e quantos são os
clientes, qual é o processo tecnológico de produção e vendas, qual a estrutura
de gerenciamento, quais as projeções financeiras: fluxo de caixa, receitas,
despesas, custos, lucros, etc.
Se não houver planejamento com base em dados confiáveis e conhecimento de causa, as chances de sucesso são mínimas, e o fracasso será iminente. Os estudos a respeito de empreendedorismo mostram isso. A idéia de ter visão e planejamento serve para tentar aumentar as chances de sucesso do negócio, buscando um foco claro e adquirir uma sinergia na organização, em busca de resultados. Assim, ousadia e idéias criativas virão a contribuir para que a empresa se diferencie dos competidores e atinja seus resultados (DORNELAS,2001, p.97).
Conforme Salim (et al, 2001), o plano de negócios é um
documento que contém a caracterização do negócio, sua forma de operar,
suas estratégias, o plano para conquistar uma fatia do mercado e as projeções
de despesas, receitas e resultados financeiros. Segundo o mesmo autor o
quadro abaixo contém todas as perguntas necessárias ao longo da
elaboração do Plano de Negócios.
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Fonte : Salim (2001, p.15)
Segundo Petty (1998), o plano de negócios descreve a idéia de
um novo empreendimento e projeta os aspectos mercadológicos, operacionais
e financeiros dos negócios propostos para os três a cinco primeiros anos. Seu
preparo permite a análise da proposta e ajuda o futuro empreendedor a evitar
uma trajetória decadente que leva do entusiasmo à desilusão e ao fracasso.
Conforme Dornelas (2001), a principal utilização do plano de negócios
é a de prover uma ferramenta de gestão para o planejamento e
desenvolvimento inicial de um empresa. No Brasil, foi justamente o setor de
software que começou a popularizar o uso do plano de negócios junto aos
empreendedores brasileiros, através do Programa Softex, de incentivo à
exportação de software nacional, criado no início da década de 1990. A
explosão da Internet, no fim do ano de 1999 e início de 2000, e o Programa
Plano de Negócios
Qual é o meu negócio? Onde quero chegar? O que vendo? Para quem vendo? Que estratégias utilizarei? Como conquistar mercado? Quais são os fatores críticos do sucesso do meu negócio? Quanto vou gastar?
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Brasil Empreendedor do Governo Federal, propiciaram a disseminação do
termo plano de negócios em todo país. Porém destacou-se apenas a sua
utilidade como documento indispensável ao empreendedor em busca de
recursos financeiros para o empreendedorismo.
3.1 PLANEJAMENTO
Dolabela (1999), diz que independentemente do tamanho e do tipo de
empreendimento que se queira criar, a tarefa número um do empreendedor
que deseja encurtar o caminho e reduzir os riscos de fracasso é montar um
plano de negócios. Trata-se de colocar no papel uma simulação quase real de
como a empresa funcionará e marcará seu espaço no mercado. O plano de
vôo precisa ser minucioso e deve levar em conta os cenários (econômicos,
políticos, sociais, ambientais, culturais, etc), os diferenciais competitivos e as
competências internas que a empresa terá e fatores que definem a viabilidade
mercadológica do empreendimento , além de uma avaliação realista dos
recursos humanos, físicos e financeiros necessários para a montagem do
empreendimento. Quanto maior o tempo dedicado ao plano de negócios e
mais detalhado ele for, maiores as possibilidades de êxito.
Segundo Dornelas (2001), o conceito de um negócio vai muito além do
produto ou do serviço que serão oferecidos. É a proposta-chave do
empreendimento. O conceito deve levar em conta não só as necessidades e
desejos do público que se deseja atender, mas também a maneira como serão
atendidos. É preciso ouvir do que as pessoas se queixam quando falam a
respeito de saúde, alimentação fora de casa, transportes, enfim, da vida diária,
e a partir daí, agregar valores à proposta de negócio. O empreendedor que
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não desenvolve um conceito próprio dificilmente determinará seu foco e,
portanto, terá muito mais dificuldade para competir. Boa parte do segredo do
sucesso está em definir o foco - qual é o público - alvo do empreendimento - e
preservá-lo contra as tentações, sejam elas as propostas de clientes de
agregar mais um produto ou serviço àquilo que você sabe fazer com
excelência ou os modismos de ocasião.
O comportamento da concorrência serve para conhecer sua clientela -
alvo, para detectar as possíveis demandas e se antecipar, para descobrir
lacunas de atuação e até para traçar o perfil da nova empresa. Pesquisar
previamente como os concorrentes se comportam, quais são suas melhores e
piores táticas, como atendem e tratam os clientes, que tipo de produto colocam
nas prateleiras, em que tipo de serviços são “nota 10”, sendo essencial para
qualquer empresário.
3.2 A IMPORTÂNCIA DO PLANO DE NEGÓCIOS
Segundo Sahlman (1997 apud Dornelas, 2001), o cuidado que se deve
tomar ao escrever um plano de negócios com todo conteúdo que se aplica a
um plano de negócios e que não contenha números recheados de entusiasmo
ou fora da realidade. Nesse caso, pior que não planejar é fazê-lo
erroneamente, e o pior ainda, conscientemente. Essa ferramenta de gestão
pode e deve ser usada por todo e qualquer empreendedor que queira
transformar seu sonho em realidade, seguindo o caminho lógico e racional que
se espera de um bom administrador.
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FALTA DE CAPITAL DE GIRO 42% FALTA DE CLIENTES 25% PROBLEMAS FINANCEIROS 21% MAUS PAGADORES 16% FALTA DE CRÉDITO BANCÁRIO 14% RECESSÃO ECONÔMICA DO PAÍS 14% OUTRA RAZÃO 14% PONTO/LOCAL INADEQUADO 8% FALTA DE CONHECIMENTOS GERENCIAIS 7% PROBLEMAS COM FISCALIZAÇÃO 6% FALTA DE MÃO-DE-OBRA QUALIFICADA 5% INSTALAÇÕES INADEQUADAS 3% CARGA TRIBUTÁRIA ELEVADA* (29%) 1%
De acordo com pesquisa feita pelao Sebrae (2004), sobre os fatores
condicionantes da mortalidade precoce das empresas, foram expostas as
dificuldades encontradas na condução dos seus negócios. Na opinião dos
empresários entrevistados encontra-se, em primeiro lugar, entre as causas de
fracasso a falha gerencial na condução dos negócios, expressa nas razões:
falta de capital de giro (indicando descontrole de fluxo de caixa), problemas
financeiros (situação de alto endividamento), ponto inadequado (falha no
planejamento inicial), falta de conhecimento gerenciais. Em segundo lugar,
predominam as causas econômicas conjunturais, como falta de clientes, maus
pagadores e recessão econômica no país, sendo que o fator falta de clientes
pressupõe, também, falhas no planejamento inicial da empresa. Outra causa
indicada, com 14% de citações, refere-se a falta de credito bancário.
Conforme tabela abaixo:
FONTE: Sebrae (2004, p.15)
Ainda de acordo com a pesquisa da Global Entrepreneurship Monitor
(2004), que outra forma de avaliar as razões do fracasso de um
empreendimento apóia se na taxa de mortalidade empresarial no Brasil,
apurada para as empresas constituídas e registradas nas juntas comerciais
30
dos Estados nos anos de 2000, 2001, 2002, revela que 49,4 % encerraram as
atividades com até 02 anos de existência.. Conforme tabela abaixo:
470.000 Novas Empresas são constituídas anualmente
772.679 Empresas são fechadas anualmente Perda de 2,4 milhões de empregos para o país
TAXAS DE MORTALIDADE: 49,4% para as empresas com até 2 anos de
existência (2002) 56,4% para as empresas com até 3 anos de
existência (2001) 59,9% para as empresas com até 4 anos de
existência (2000) FONTE: Sebrae (2004, p.19)
Conforme Silva (1998), devido a sua importância, o plano de negócios
deveria ser inserido como disciplina regular em cursos de administração de
empresas e de empreendedorismo. Mas o importante não é mostrar o roteiro a
ser preenchido pelo empreendedor, deve-se vender a idéia do plano de
negócios e disseminar seu conceito básico junto aos empresários das MPE
brasileiras. E esse conceito básico é o planejamento.
Para Dornelas (2001), através do Plano de Negócios é possível:
• Entender e estabelecer diretrizes para o projeto ou novo negócio.
• Gerenciar de forma mais eficaz e tomar decisões acertadas.
• Monitorar o dia-a-dia do negócio e tomar ações corretivas quando
necessário.
• Conseguir os recursos necessários internamente ou externamente.
31
• Identificar e avaliar oportunidades e transformá-las em diferencial
competitivo para a organização.
• Estabelecer uma comunicação interna eficaz na empresa e convencer o
público externo (fornecedores, parceiros, clientes, bancos, investidores,
associações, etc)
Existe uma importante ação que somente o próprio empreendedor
pode e deve fazer pelo seu empreendimento: planejar, planejar e planejar. Não
basta apenas sonhar, deve-se transformar o sonho em ações concretas, reais,
mensuráveis. um cenário propício à criação e crescimento de novos
empreendimentos.
Quando se considera o conceito de planejamento, tem-se pelo menos
três fatores críticos que podem ser destacados, segundo Petty (1998):
1º Toda empresa necessita de um planejamento do seu negócio para poder
gerenciá-lo e apresentar sua idéia a investidores, bancos, clientes etc;
2º Toda entidade provedora de financiamento, fundo e outros recursos
financeiros necessitam de um plano de negócios da empresa requisitante para
poder avaliar os riscos inerentes ao negócio, e
3º Poucos empresários sabem como escrever adequadamente um bom plano
de negócios.
O que se espera de um plano de negócios, de acordo com Dornela
(2001), é que seja uma ferramenta para o empreendedor expor suas idéias
em uma linguagem que os leitores do plano de negócios entendam e,
principalmente, que mostre viabilidade e probabilidade de sucesso em seu
32
mercado trata-se de uma ferramenta que se aplica tanto no lançamento de
novos empreendimentos quanto no planejamento de empresas maduras.
Segundo Petty (1998), qualquer atividade que seja iniciada sem
preparação adequada tende a ser um insucesso ou uma casualidade. Isso
ocorre especialmente com um processo complexo de iniciar um novo negócio.
Pensar em um negócio proposto se torna mais rigoroso à medida que idéias
não refinadas devem de tornar claras a ser quantificadas no papel. O plano
escrito se torna essencial para assegurar o tratamento sistemático de todos os
aspectos importantes da nova empresa.
Outro paradigma que precisa ser quebrado é o fato de achar-se que o
plano de negócios depois de feito pode ser esquecido. Este é um erro
imperdoável e as conseqüências serão mostradas pelo mercado que está em
constante mutação. A concorrência muda, o mercado muda, as pessoas
mudam. E sendo uma ferramenta de planejamento que trata essencialmente
de pessoas, oportunidades, do contexto e mercado, riscos e retornos também
muda. O plano de negócios é uma ferramenta dinâmica e que deve ser
atualizado constantemente, pois o ato de planejar é dinâmico e corresponde a
um processo cíclico.
Para Dolabela (1999), dois motivos são fundamentais para realizar um
Plano de Negócios. Pode ser um instrumento de diminuição de riscos, o
empreendedor estuda a viabilidade de seu projeto sob todos os aspectos. E é,
também, uma linguagem de comunicação do empreendedor com outros e com
ele mesmo. Ou seja, é um instrumento que permite ao empreendedor
33
condensar as informações que são obtidas no mercado, buscando sensibilizar
os parceiros e os investidores.
O Plano de Negócios serve também como um cartão de visitas da
empresa e como um instrumento de apresentação do negócio de forma
concisa, mas que engloba todas as suas principais características. Petty
(1998), cita alguns dos possíveis públicos para o seu Plano de Negócios estão
listados a seguir:
• Incubadoras de empresas: com o objetivo de se tornar uma empresa
incubada.
• Sócios potenciais: para estabelecer acordos e direção.
• Parceiros: para estabelecimento de estratégias conjuntas.
• Bancos: para outorgar financiamentos.
• Intermediários: pessoas que ajudam a vender o seu negócio.
• Investidores: empresas de capital de risco, pessoas jurídicas e outros
interessados.
• Gerentes de Marketing: para desenvolver planos de marketing.
• Executivos de alto nível: para aprovar e alocar recursos.
• Fornecedores: para outorgar crédito para compra de mercadorias e matéria
prima.
• Gente talentosa: que você deseja contratar para fazer parte da sua
empresa.
• A própria empresa: para comunicação interna com os empregados.
• Os clientes potenciais: para vender o produto/serviço.
34
3.3 ESTRUTURA DE UM PLANO DE NEGÓCIOS
Conforme Petty (1998), um empreendedor em perspectiva precisa de
uma orientação para seguir, ao preparar um plano de negócios. Embora não
haja um formato padrão usado de modo geral, há muitas semelhanças entre
as estruturas gerais propostas para plano de negócios.
Conforme Dornelas (2001), não existe um estrutura rígida para
escrever um plano de negócios, pois cada negócio tem particularidades e
semelhanças, sendo impossível definir um modelo padrão do plano de
negócios que seja universal e aplicado a qualquer negócio. Uma empresa de
serviços é diferente de uma empresa que fabrica produtos ou bens de
consumo, por exemplo. Porém, qualquer plano de negócios deve possuir um
mínimo de seções as quais irão proporcionar um entendimento completo do
negócio. Estas seções são organizadas de forma a manter uma seqüência
lógica que permita a qualquer leitor do plano entender como a empresa é
organizada, seus objetivos, seus produtos e serviços, seu mercado, sua
estratégia de marketing e sua situação financeira. Algumas possíveis
estruturas para confecção de uma plano de negócios são apresentadas a
seguir. Cada uma das seções apresentadas deve ser abordada sempre
visando a objetividade, sem perder a essência e os aspectos mais relevantes a
ela relacionados.
Há diversas formas de elaboração do Plano de Negócios, mas nesse
trabalho será conceituado o modelo apresentado por autor Dornelas (2001),
conforme segue:
35
3.3.1 Capa
A capa, apesar de não parecer , é uma das partes mais importantes do
plano de Negócios, pois é a primeira coisa que é visualizada por quem lê
devendo, portanto, ser feita de maneira limpa e com as informações
necessárias e pertinentes. Serve como a página de título e deve conter as
seguintes informações:
- Nome da empresa (empresa).
- Endereço da empresa.
- Telefone da empresa (incluindo DDD).
- Logotipo, se a empresa tiver um.
- Nomes, cargos, endereços e telefones dos proprietários da empresa (dados
do gerente e principais pessoas- chave da empresa).
- Mês e Ano em que foi feito.
- Número da cópia.
3.3.2 Sumário
O Sumário do plano de negócios, é imprescindível e deve conter o
título de todas as seções do plano, subseções e suas respectivas páginas.
Quanto mais fácil for a tarefa de localizar a seção desejada, mais propenso
ficará o leitor a ler com atenção.
36
Mesmo que contenha todas as seções pertinentes, se estiver
desorganizado, dificilmente irá causar uma boa impressão ao leitor, pois o
plano de negócios é o cartão de visitas da organização.
Abaixo segue um exemplo de sumário:
I – Sumário Executivo
II – Descrição da Empresa
III – Produtos e Serviços
IV – Mercado e Competidores
V – Marketing e Vendas
VI – Análise Estratégica
VII - Plano Financeiro
VIII – Anexos
3.3.3 Sumário Executivo
O Sumário Executivo é a principal seção do Plano de Negócios.
Através do Sumário Executivo é que o leitor decidirá se continua ou não a
leitura. Portanto, deve ser escrito com muita atenção, revisando várias vezes e
contendo uma síntese das principias informações. Deve ainda ser dirigido ao
público alvo e explicitar qual o objetivo do Plano de Negócios em relação ao
leitor (ex: requisição de financiamento junto a bancos, capital de risco,
apresentação da empresa para potenciais parreiros ou clientes etc). O Sumário
Executivo deve ser a última seção a ser escrita, pois depende de todas as
37
outras seções do plano para ser feita. Sendo muito mais eficiente e coerente
escrever uma síntese depois de se preparar o texto básico desta síntese.
3.3.4 Produtos e Serviços
Esta seção do Plano de Negócios é destinada aos produtos e serviços
da empresa: como são produzidos, quais os recursos utilizados, o ciclo de
vida, fatores tecnológicos envolvidos, o processo de pesquisa e
desenvolvimento, os principais clientes atuais, se a empresa detém marca
e/ou patente de algum produto etc. Nesta seção pode ser incluída, quando
esta informação se encontra disponível, uma visão do nível de satisfação dos
clientes com os produtos e serviços da empresa. Este feedback, é bastante
importante, porque costuma oferecer não apenas uma visão de qualidade
percebida nos produtos e serviços, mas também guia futuros investimentos da
empresa em novos desenvolvimentos e processos de produção. É necessário
antecipar áreas potencialmente problemáticas e criar um plano de ação. Deve
declarar todos os direitos intelectuais tais como direitos autorais, patentes ou
registros de marcas nesta seção.
3.3.5 Descrição da Empresa
Esta é a seção do plano na qual é apresentado um breve resumo da
organização da empresa ou negócio, sua história, seu status atual e suas
projeções futuras. A descrição legal da empresa deve conter o seguinte: Nome
da empresa: O nome da empresa deve estar registrado legalmente antes da
38
abertura do negócio. Tipo de empresa e enquadramento: micro, pequeno ou
médio empresa, sociedade anônima, companhia limitada, corporação etc.
Descrever a empresa procurando mostrar o porquê de sua criação, qual
o seu propósito, a natureza dos serviços ou produtos fornecidos, como ela se
desenvolveu ou se desenvolverá, qual o seu modelo de negócios e os seus
diferenciais.
O aspecto mais importante da descrição do negócio é mostrar que a
empresa possui pessoas qualificadas e comprovadamente
experientes nos níveis de comando. A equipe de gestão é o principal
foco dos investidores quando analisam um plano de negócios. Só
depois eles avaliam a oportunidade de mercado, a idéia inovadora e
as perspectivas de altos lucros (DORNELAS, 2001, p.124).
3.3.6 Plano Operacional
Na seção do Plano de Negócios é necessário apresentar as ações que a
empresa está planejando em seu sistema produtivo e o processo de produção,
indicando o impacto que estas ações terão em seus parâmetros de avaliação
de produção. O plano operacional deve explicar abordagem proposta para
assegurar a qualidade da produção (análise das instalações, equipamentos e
máquinas necessárias, funcionários e insumos de produção, etc) , o controle
do estoque, o uso de terceirização ou mostrar como serão solucionados outros
problemas relacionados a matérias-primas.
39
3.3.7 Plano de Recursos Humanos
Devem ser apresentados os planos de desenvolvimento e treinamento de
pessoal da empresa. Estas informações estão diretamente relacionadas com a
capacidade de crescimento da empresa, especialmente quando esta atua em
um mercado onde a detenção de tecnologia é considerada um fator
estratégico, de competitividade. Devem ser indicadas as metas de treinamento
associadas às ações do Plano Operacional, as metas de treinamento
estratégico, de longo prazo e não associadas diretamente as ações. Aqui
também deve ser apresentados o nível educacional e a experiência dos
executivos, gerentes e funcionários operacionais, indicando-se os esforços da
empresa na formação de seu pessoal.
3.3.8 Análise de Mercado
Na seção de Análise de Mercado, o autor do plano de negócios deve
mostrar que os executivos da empresa conhecem muito bem o mercado
consumidor do seu produto/serviço (através de pesquisas de mercado): como
está segmentada, a característica do consumidor, análise da concorrência, a
sua participação de mercado e a dos principais concorrentes, os riscos do
negócio etc. A definição do mercado leva em conta:
1. Análise da Indústria/Setor - A análise da indústria deve apresentar as
informações a respeito do tamanho, crescimento e estrutura da
40
indústria/setor em que sua organização está inserida. . Essa informação
pode ser usada para monitorar mudanças no setor e aproveitar as
oportunidades decorrentes dessas mudanças em nichos específicos.
2. Descrição do Segmento de Mercado - O segmento de mercado é
definido a partir das características do produto, estilo de vida do
consumidor (idade, sexo, renda, profissão, família, personalidade etc) e
outros fatores que afetam de uma maneira direta o consumo do produto.
3. Análise SWOT do Produto/Serviço - Avalia os pontos fortes e fracos dos
seus principais concorrentes em relação ao seu produto/serviço. E
desta forma transformar os pontos fracos em oportunidades e melhorar
seu produto/serviço de maneira a tentar eliminar as ameaças dos
concorrentes e os riscos envolvidos.
4. Análise da Concorrência - A concorrência deve ser avaliada em relação
a produtos/serviços e à organização (nesse caso, sua análise já ocorreu
na etapa de planejamento estratégico).
3.3.9 Planejamento Estratégico
A partir da visão e missão da empresa pode-se estabelecer ações que
serão implementadas, analisadas e acompanhadas visando atingir os objetivos
e metas estipulados. O plano de negócios de uma empresa deve contemplar
de forma objetiva essa formulação estratégica da empresa. A seguir, será
mostrado como se elabora um plano estratégico completo da empresa, e de
que forma cada etapa deve ser explicitada no plano de negócios.
41
1. Visão da Empresa: A declaração de visão é a declaração da direção
em que a empresa pretende seguir, ou ainda, o que a empresa deseja
ser. Trata-se ainda da personalidade e caráter da empresa. Assim, a
declaração de visão de uma empresa deveria refletir as aspirações da
empresa e suas crenças.
2. Missão da Empresa: A declaração de missão da empresa deve refletir a
razão de ser da empresa, qual o seu propósito e o que a empresa faz.
Para que a declaração de missão da empresa seja efetiva, ela deve:
destacar as atividades de sua empresa, incluindo os mercados que ela
serve, as áreas geográfica sem que atua e os produtos e serviços que
oferece; enfatizar as atividades que a empresa desempenha e que a
diferenciam de todas as outras empresas do mercado; Incluir as
principais conquistas que a empresa prevê para os próximos anos, e
transmitir o que deseja de forma clara e objetiva.
3. Análise do Ambiente Externo e Interno: Uma vez declarada a missão
da empresa, seus executivos devem conhecer as partes do ambiente
que precisam monitorar para atingir suas metas. A análise do ambiente
externo visa verificar as oportunidades e ameaças. A empresa precisa
estar preparada para novas tendências e desenvolvimentos importantes,
estando atenta as mudanças constantes do mercado. Pois a
probabilidade do sucesso de uma empresa não está apenas na força do
seu negócio mas também das competências para superar seus
concorrentes. A análise do ambiente interno aponta os pontos fortes e
42
fracos da organização, sendo de grande importância avaliar os
relacionamentos interdepartamentais .
4. Análise da Situação Atual - Depois de identificados os pontos fortes e
pontos fracos e analisadas as oportunidades e ameaças, pode-se
obter a matriz .A matriz SWOT traça uma análise da situação atual do
negócio e deve ser refeita regularmente, dependendo da velocidade
com que a empresa muda. A análise SWOT é uma ferramenta
extremamente útil e deve ser utilizada continuamente com o objetivo
de clarear o caminho a ser seguido e o que deve ser feito. A estratégia
SWOT resume-se em eliminar os pontos fracos em áreas onde
existem riscos e fortalecer os pontos fortes em áreas onde se
identificam oportunidades.
5 Metas e Objetivos - A principal diferença entre metas e objetivos é que
a meta indica intenções gerais da empresa e o caminho básico para
chegar ao destino que você deseja. Já os objetivos são as ações
específicas mensuráveis que constituem os passos para se atingir a
meta. Quando todas as suas metas são alcançadas a missão da
empresa está atendida.
6 Formulação da Estratégia - é necessário definir-se um plano para se
atingir as metas estabelecidas, ou seja, a empresa precisa de uma
formulação de estratégias para serem implantadas.
43
3.3.10 Estratégia de Marketing
Em Marketing, a estratégia é muito importante, pois uma estratégia de
marketing errada pode destruir uma empresa e/ou produto e/ou serviço antes
mesmo de ser implementada, independente da qualidade do produto/serviço
da empresa ser de alta qualidade ou não. Quando falamos de Estratégia de
Marketing, devemos citar 4Ps do Marketing: Produto (posicionamento), Preço,
Praça (Canais de Distribuição) e Propaganda e Promoção. A estratégia de
vendas está relacionada diretamente com a Estratégia de Marketing da
empresa e procura estabelecer a maneira como irá vender o produto/serviço
com a finalidade de converter em ações as estratégias estabelecidas. Para
isto, se leva em conta os “4os” mencionados:
1. Produto (Posicionamento) - O posicionamento refere-se à maneira como
os consumidores percebem sua empresa e seu produto em relação à
concorrência. Os negócios se encontram agrupados demograficamente.
Os grupos podem incluir localização geográfica, vendas anuais, número
de empregados, número de anos no ramo, setor ao qual pertence o
negócio etc. O esforço de posicionamento deve ser realizado no sentido
de manter a imagem do produto e/ou serviço no mercado, segundo as
políticas de posicionamento previamente estabelecidas.
2. Preço - O preço é uma ferramenta efetiva de marketing, pois afeta a
demanda, influencia a imagem do produto e pode ajudar a atingir o seu
mercado alvo. Ao considerar o preço a ser praticado é importante saber
44
que o preço não deve ser baseado na produção mais alguma margem,
como geralmente se faz. O preço depende do valor do seu produto do
ponto de vista do consumidor. Pois, está relacionado ao benefício
percebido pelo consumidor.
3. Praça (Canais de Distribuição) - Os canais de distribuição representam
as diferentes maneiras pelas quais o produto é colocado à disposição
do consumidor. O propósito do processo de distribuição é levar ao
consumidor o que ele precisa. Existem duas maneiras de vender o
produto: através de vendas diretas e vendas indiretas. Venda direta é a
maneira mais usada de distribuição. Uma empresa vende diretamente
seus produtos através da sua equipe de vendas e adicionalmente pode
ou não controlar o processo de distribuição. Existem empresas
integradas verticalmente e que gerenciam toda a cadeia produtiva,
desde produção de matéria-prima, passando pela produção até a
distribuição. Outras empresas são integradas até a produção, deixando
os canais de distribuição em mãos de terceiros mediante vendas
indiretas.
4. Propaganda e Promoção - Fazer propaganda significa enviar diferentes
mensagens a uma audiência selecionada, com o propósito de informar
os consumidores, através da utilização de diferentes veículos de
comunicação, como rádio, TV, mala direta, outdoors, Internet, displays
em pontos de venda etc. A vantagem da propaganda é a possibilidade
45
da mensagem chegar ao mercado alvo em grande escala. O custo da
propaganda é bastante elevado, portanto avalie se existe o propósito de
fazer chegar a mensagem a um grande público.
5. Promoção - A promoção é um estímulo ao marketing utilizada para gerar
demanda do produto ou serviço. O propósito da promoção é poder dizer
ao público que você tem aquele produto ou serviço que satisfaz a
demanda do consumidor.
3.3.11 Plano Financeiro
No plano financeiro, apresentam-se, em números, todas as ações
planejadas para a empresa. Algumas perguntas chave que o empreendedor
deverá responder neste item são: Quanto será necessário para iniciar o
negócio? Existe disponibilidade de recursos para isto? De onde virão os
recursos para o crescimento do negócio? Qual o mínimo de vendas necessário
para que o negócio seja viável? O volume de vendas que a empresa julga
atingir torna o negócio atrativo? A lucratividade que a empresa conseguirá
obter é atrativa?
• Investimento Inicial
Os custo com as instalações, suprimentos, equipamentos e mobiliário
necessários para a implantação do negócio. Estas especificações ajudarão no
levantamento do investimento fixo – ativo permanente - necessário para
implantação da empresa. Mesmo que a empresa esteja instalada (ou pretenda
46
se instalar) numa incubadora, que comumente oferece parte desta estrutura
inicial, estes valores devem ser considerados.
• Receitas
" Projeção de Vendas" o empreendedor já definiu a projeção das suas
vendas esperadas para o horizonte de cinco anos. Com estes dados em mãos,
juntamente com a determinação do preço a ser praticado pelo seu produto ou
serviço, poderá visualizar suas vendas em termos de valores, as quais
denominamos de receitas.
• Custos e Despesas
Deverão ser levantados todos os valores que serão despendidos para
a produção do produto/serviço que a empresa está se propondo. Deverão ser
levantados tanto os custos de produção quanto as despesas relativas ao
suporte à produção como à administração, vendas etc. Por questões de
simplificação adotaremos a nomenclatura de despesas a todos os custos e
despesas incorridos pela empresa. Estas despesas poderão ser denominadas
de fixas ou variáveis. A diferenciação entre ambas é a sua relação direta com o
volume de produção/vendas ou não, isto é, as despesas variáveis irão sofrer
acréscimos (ou decréscimos) proporcionalmente ao aumento (redução) do
volume produzido/vendido, enquanto que as fixas poderão ter aumentos
também mas não diretamente proporcionais à produção/vendas. O site
indicado ao final deste modelo de plano de negócio fornece, de forma bem
didática e simplificada, planilhas para o desenvolvimento destas projeções.
47
(Obs: neste primeiro momento não será necessário levar em consideração os
efeitos da inflação utilizando-se dos valores atuais, tanto de receitas como de
despesas, para as projeções futuras).
• Fluxo de caixa
O fluxo de caixa é um instrumento que tem como objetivo básico, a
projeção das entradas (receitas) e saídas (custos, despesas e investimentos)
de recursos financeiros por um determinado período de tempo. Com o fluxo de
caixa, o empreendedor terá condições de identificar se haverá excedentes ou
escassez de caixa durante o período em questão, de modo que este constitui
um importante instrumento de apoio ao planejamento da empresa
(especialmente na determinação de objetivos e estratégias). Evidentemente
não haverá condições de executar-se um plano sem disponibilidade financeira
para tal. A partir das informações levantadas nos itens anteriores, juntamente
com investimentos adicionais que porventura venham a ser feitos e retirando-
se itens não monetários .
• Demonstrativo de Resultados / Lucratividade Prevista
Com base nos valores já identificados, relativos às entradas e saídas
da empresa, o empreendedor poderá utilizar a planilha "Demonstrativo de
Resultados" para chegar à lucratividade de seu negócio. A partir disso, terá
condições de apurar informações cruciais como o retorno que terá sobre o
capital investido na empresa e o prazo de retorno sobre o investimento inicial.
48
Isto é fundamental para que se avalie o grau de atratividade do
empreendimento
• Ponto de Equilíbrio
O cálculo do ponto de equilíbrio ajuda o empreendedor a encontrar
qual o nível de vendas em que a receita será igual a todas as saídas de caixa
da empresa. Isto é importante porque indica qual o nível mínimo de vendas
que a empresa deverá manter para que não opere com prejuízo. poderemos
identificar o Ponto de Equilíbrio através da seguinte fórmula:
PE = Despesas Fixas ($) Receitas ($) – Despesas Variáveis ($)
Receitas ($)
O plano de negócios é uma ferramenta que poderá ser usada em qualquer
estágio da empresa, pois nele serão esboçado algumas metas e serem
cumpridas e como fazer para que elas sejam alcançadas.
Para toda e qualquer projeto que você for implantar dentro da empresa, é
necessário que se faça um plano que poderá ser por exemplo, para sua
equipe de vendas, isso significa, que será estabelecida algumas metas, com
isso você terá que treinar a equipe, incentivar e promover a criatividade dos
vendedores para chegar ao resultado esperado.
49
CONCLUSÃO
As constantes transformações do mundo, demandam cada vez mais
alternativas para a sobrevivência das organizações, num ambiente cada vez
mais competitivo. O conceito de empreendedorismo tem sido atualmente muito
difundido no Brasil, e um dos principais motivos refere-se a criação de
pequenas empresas duradouras e também a necessidade da redução da taxa
de mortalidade dessas empresas.
Pode-se concluir que hoje o empreendedor é uma figura essencial ao
processo de desenvolvimento, pois além de inovadores, são pessoas criativas
que transformam suas visões em realidade, com a habilidade de alcançar os
seus objetivos, seja para a criação de novos negócios ou o planejamento de
novas diretrizes.
O grande desafio para a sobrevivência das micros e pequenas
empresas está : no diferencial da empresa, na qualidade oferecida e no preço
compatível com o mercado, portanto o desafio maior é procurar agir com
sabedoria porque tudo o que acontece hoje mudará a qualquer momento, de
uma hora para outra. O empreendedor deve, pois, procurar estar altamente
capacitado para não ser pego de surpresa.
No entanto, cada vez mais as organizações se deparam com situações
inusitadas que, pela forma como se apresentam podem causar sérios
prejuízos, fazendo-as até mesmo encerrar suas atividades. Assim, é cada vez
mais importante prever o futuro de uma forma , que possibilite às organizações
tomadas de decisão e o planejamento de estratégias convenientes para os
50
negócios. Logo a importância da criação de um Plano de Negócios, que não
deve ser utilizado apenas para a captação de recursos, mas também como
uma ferramenta de gestão para a criação de um novo negócio ou o
desenvolvimento de uma empresa já existente. Não há uma fórmula mágica
que garanta a sobrevivência de uma empresa, mas o que o próprio
empreendedor pode e deve fazer é: planejar, planejar e planejar.
51
BIBLIOGRAFIA
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O seu guia para se tornar um empreendedor. São Paulo: Makron Books,
2001.
DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luíza. Uma idéia, uma paixão e um
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DOLABELA, Fernando. Oficina do Empreendedor. A metodologia de ensino
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DORNELAS, José Carlos Assis. Empreendedorismo Corporativo. Como ser
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Elsevier,2003.
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52
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Janeiro: Campus, 2001.
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EMPRESA, Pequena. A micro e pequena empresa no Brasil . Brasília.
Disponível em: < http://www.sebrae.com.br >. Acesso em 16 Nov 2011.
53
ÍNDICE
FOLHA DE ROSTO 2
AGRADECIMENTO 3
DEDICATÓRIA 4
RESUMO 5
METODOLOGIA 6
SUMÁRIO 7
INTRODUÇÃO 8
CAPÍTULO I
Conceituando Empreendedorismo 10
1.1 – Empreendedorismo no Brasil 11
1.2 – Características dos Empreendedores 13
CAPÍTULO II
Capacidade de Criar e Inovar do Empreendedor 18
2.1 – Tipos de Inovação 20
2.2 – Estudo das Oportunidades e idéias 21
CAPÍTULO III
3.1 – Planejamento 25
3.2 – A Importância do Plano de Negócios 28
3.3- A Estrutura de um Plano de Negócios 34
CONCLUSÃO 49
BIBLIOGRAFIA 51
Índice 53