UNIVERSIDADE FEDERAL DE SANTA CATARINA ENGENHARIA DE MATERIAIS GESTÃO PARA ENGENHARIA DE MATERIAIS...

UNIVERSIDADE FEDERAL DE SANTA CATARINA

ENGENHARIA DE MATERIAIS

GESTÃO PARA ENGENHARIA DE MATERIAIS

UNIVERSIDADE FEDERAL DE SANTA CATARINA

ENGENHARIA DE MATERIAIS

GESTÃO PARA ENGENHARIA DE MATERIAIS

MÓDULO III (a)MÓDULO III (a)

GESTÃO DE MARKETINGGESTÃO DE MARKETING

Prof. Angelo Alberto Colucci FilhoProf. Angelo Alberto Colucci Filho

Florianópolis - 2003Florianópolis - 2003

GESTÃO DE GESTÃO DE MARKETINGMARKETING

Conceitos, Funções, Ambientes, Conceitos, Funções, Ambientes, Estratégias, Consumidor, Marca, Estratégias, Consumidor, Marca,

Posicionamento e Mix de MarketingPosicionamento e Mix de Marketing

GESTÃO PARA ENGENHARIA DE MATERIAISGESTÃO PARA ENGENHARIA DE MATERIAISUFSCUFSC

Apostila da disciplinaApostila da disciplina

TROCAS

Modelo de Ativação do MarketingModelo de Ativação do Marketing

S1; S2; S3; ... Sn

- Pesquisa- Partioning (Segmentação)

- Priorização

- Posicionamento

- PRODUTO

- PREÇO- PRAÇA (Distribuição)

- PROMOÇÃO

INFORMAÇÕES AÇÕES DE MKT

O R G A N I Z A Ç Ã O

• Objetivos/Metas

• RECURSOS DISPONÍVEIS (Financeiros, Humanos, Tecnológicos, Produtivos e Marketing)

• VONTADES e VALORES

CENTRO DE ANÁLISES

(4 Ps Estratégicos)

CENTRO DE DECISÕES

(4 Ps de Marketing)

M E R C A D O


Os Quatro PsOs Quatro Ps

Mix de Marketing

Produto

Preço Promoção

Praça

Os Quatro CsOs Quatro Cs

Cliente(Solução para o)

Custo (parao Cliente)

Comunicação

Conve-niência


ProduçãoProdução

ProdutoProduto

VendasVendas

MarketingMarketing

Consumidores preferem produtos baratos e facilmente disponíveis

Consumidores preferem produtos inovadores e com melhor qualidade

e desempenho

Consumidores só compram produtos que a empresa

vende/promove agressivamente

Concentra-se nas necessidades/ desejos do mercado-alvo

e em fornecer maior valor que a concorrência

Orientações da Empresapara o Mercado


Sistema Total de MarketingSistema Total de Marketing

SISTEMA CENTRAL

FORNECEDORES

INTERMEDIÁRIOS DE MKT

MERCADO

EMPRESA

CONCORRENTES

COMUNIDADE FINANCEIRA

IMPRENSA

AGÊNCIAS DO GOVERNO E

LEGISLADORES

GRUPOS DE INTERESSE

PÚBLICO EM GERAL

PÚBLICOS

MERCADO DE TRABALHO

COMUNIDADE LOCAL

DEMOGRÁFICO

ECOLÓGICO

MACROAMBIENTE

ECONÔMICO

SOCIOLÓGICO

TECNOLÓGICO

LEGAL E POLÍTICO

CULTURAL

DEFININDO O ESCOPO DO AMBIENTE A SER ANALISADO

Compreendendo o Sistema Total de MKT (STM)Qual(is) o(s) cenário(s) de referência?Que eventos impactaram esses cenários?Que informações relevantes podem ser

selecionadas nos cenários?Qual tem sido a performance desses

cenários?


STM: eventos “macro” de maior impacto

Mudança na demanda de mercado;Avanços tecnológicos;Mudanças na estratégia de concorrentesVariação significativa das condições sócio-políticas; eVariação significativa das condições sócio-econômicas.


Questões Fundamentais

O que você conhece?

O que você compreende?


FAÇA UM TESTE

Liste cinco grandes companhias.

Escreva cinco notícias econômicas de grande importância das últimas 24 horas.

O mundo não para!

É melhor você ir sem sapatos para a empresa, mas não sem informação.

A vítima é alguém que é surpreendido.


POR QUE NOTÍCIAS SÃO IMPORTANTES?

Razões:Notícias conduzem a informação que cria a base para desenvolver e formar uma opinião ou tomar uma decisão A informação “certa” conduz para a decisão certa? A falta de informação sempre conduz a decisão errada?


INFORMAÇÃO: “O QUE SE GANHA, PERDENDO!”

Notícias é o primeiro passo para colher informação. Não há garantia que com muita informação você tomará decisões corretas.

Há sorte em alguém que com “zero” de informação tome decisões corretas.


Gerentes de

marketing

Ambiente de

marketing

Análise

Planejamento

Implementação

Organização

Controle

Mercados-alvo

Canais de

marketing

Concorrentes

Públicos

Forças do

macroambiente

Identificaçãodas

necessidadesda

informação

Distribuiçãoda

informação

Registrosinternos

Inteligênciade marketing

Análise dainformação

Pesquisa demercado

DESENVOLVENDO A INFORMAÇÃO

DECISÕES E COMUNICAÇÕES DE MARKETING


REGISTROS INTERNOSREGISTROS INTERNOS

Qual informação deveria ser Qual informação deveria ser coletada? OUcoletada? OUOs usuários reclamam que tipo de Os usuários reclamam que tipo de informação?informação?Como deveria ser interpretada? OUComo deveria ser interpretada? OUQual a habilidade que os usuários Qual a habilidade que os usuários possuem para interpretar tal possuem para interpretar tal informação adequadamente?informação adequadamente?


Principais registros internos usados

Variação entre as vendas reais e previstas; e

Variação entre as despesas reais de marketing e previstas.

Mercado total (R$000)

Vendas da empresa (R$000)

Participação (%)

Previsão 10000 2000 20

Real 8000 1280 16

Variação 2000 720 -4

Variação (%) -20 -36 N/A


CONCLUSÕES

Priorizar os motivos intrínsecos da Priorizar os motivos intrínsecos da variação de desempenho que podem variação de desempenho que podem ser:ser: uma previsão ineficaz;uma previsão ineficaz; uma mudança no tamanho total do uma mudança no tamanho total do

mercado; ou mercado; ou uma mudança na capacidade dos uma mudança na capacidade dos

concorrentes (promoção ou lançamento de concorrentes (promoção ou lançamento de novo produto).novo produto).


Acompanhe o tamanho total do Acompanhe o tamanho total do mercado ou atividade da concorrência mercado ou atividade da concorrência através de Pesquisa de Mercado;através de Pesquisa de Mercado;

Não sendo possível fazer pesquisa de Não sendo possível fazer pesquisa de mercado, entreviste o pessoal de mercado, entreviste o pessoal de vendas, faça pesquisa periódica entre vendas, faça pesquisa periódica entre os intermediários.os intermediários.


PESQUISA DE MERCADO

O que as pessoas dizem não é o que fazem: Clientes pesquisados em profundidade, na

maioria das vezes não conhecem toda a proposta do concorrente;

Preço é importante quando falam, mas quase sempre não é vital;

Cliente satisfeito não significa cliente fiel; e Metade dos clientes que foram para os

concorrentes foram por outras razões que não preço.


Razões pelas quais os clientes foram para os concorrentes

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

LOCAL

VENDAS

VARIEDADE

FILAS N

O CAIX

A

ALTAALTA

BAIXABAIXA

SA

TIS

IFA

ÇÃ

OS

AT

ISIF

AÇ

ÃO

EMPRESA DE VAREJO:EMPRESA DE VAREJO:

•LocalLocal

•VendasVendas

•VariedadeVariedade

•Filas no CaixaFilas no Caixa

•PreçoPreço


Razões pelas quais os clientes foram para os concorrentes

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Vendas

/ Suporte

Falta

de

esta

cionam

ento

Outras

ALTAALTA

BAIXABAIXA

% d

e R

azõ

es%

de

Raz

ões

RAZÕES DE DEMISSÃO:RAZÕES DE DEMISSÃO:

• Vendas / SuporteVendas / Suporte

• Estoque variávelEstoque variável

• Falta de Falta de estacionamentoestacionamento

• Políticas de Cartão de Políticas de Cartão de CréditoCrédito

• OutrasOutras


VOCÊ ACREDITA QUE:

O QUE VOCÊ não SABE vai te afetar?

O que VOCÊ não SABE FAZER O

destruirá como gerente empresarial.

O QUE É A SOLUÇÃO?


MODELO DE PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING

1ª ETAPA 2ª ETAPA ANÁLISE DO AMBIENTE ANÁLISE DO AMBIENTE

EXTERNO DA EMPRESAEXTERNO DA EMPRESA ANÁLISE DO AMBIENTE

INTERNO DA EMPRESA AMEAÇAS PONTOS FORTES

OPORTUNIDADES PONTOS FRACOS


OBJETIVOS GERAIS E DE RESULTADOSOBJETIVOS GERAIS E DE RESULTADOS

ANÁLISE DA ANÁLISE DA ATRATIVIDADE ATRATIVIDADE DE MERCADODE MERCADO

ANÁLISE DA ANÁLISE DA CAPACIDADE CAPACIDADE

CORPORATIVACORPORATIVA

FORMULAÇÃO FORMULAÇÃO DE DE

ESTRATÉGIAESTRATÉGIA

FORMULAÇÃOFORMULAÇÃO

DE METASDE METAS


Desenvolvimento da estratégia Desenvolvimento da estratégia de marketingde marketing

SOBREVIVÊNCIASOBREVIVÊNCIA MANUTENÇÃOMANUTENÇÃO

(Estabilidade)(Estabilidade)

CRESCIMENTOCRESCIMENTO

(Inovação)(Inovação)

MANUTENÇÃOMANUTENÇÃO

(Nicho)(Nicho)

MANUTENÇÃOMANUTENÇÃO

(Especialização)(Especialização)

CRESCIMENTOCRESCIMENTO

(Internacional,(Internacional,

Expansão)Expansão)

DESENVOLVI-DESENVOLVI-

MENTOMENTO

(Mercado,(Mercado,

Produto,Produto,

Finanças, etc.)Finanças, etc.)

DESENVOLVI-DESENVOLVI-

MENTOMENTO

(Diversificação)(Diversificação)PFa<PFo

PFa=PFo

PFa>PFo

Am>Op Am=Op Am<Op

ATRATIVIDADE DE MERCADOATRATIVIDADE DE MERCADO

CA

PA

CID

AD

E C

OR

PO

RA

TIV

AC

APA

CID

AD

E C

OR

PO

RA

TIV

A


MATRIZ DIRECIONAL ESTRATÉGICAMATRIZ DIRECIONAL ESTRATÉGICA

Descontinuar o

produto/serviço

imediatamente

Descontinuar o

serviço/produto em fases

Descontinuar o

produto/serviço em fases

Desinvestir recursos

Sustentar a posição de mercado

Diversificar produto/serviço ou mercado

Lançar importante

novo produto/serviço ou desistir

Aperfeiçoar a capacidade corporativa

Reter a liderança

(“Programas estar à frente”)

(01)(01) (02)(02) (03)(03)

(05)(05)(04)(04) (06)(06)

(07)(07) (08)(08) (09)(09)

ATRATIVIDADE DE MERCADOATRATIVIDADE DE MERCADO

BAIXA

BAIXA

MÉDIA

MÉDIA

ALTA

ALTA

(Am>Op) (Am=Op) (Am<Op)

(Pfa>Pfo)

(Pfa=Pfo)

(Pfa<Pfo)

CCAAPPAACCIIDDAADDEE

CCOORRPPOORRAATTIIVVAA



3ª ETAPA

OBJETIVOS

OBJETIVOS GERAIS

OBJETIVOS DE RESULTADOS


Objetivos do Posicionamento da Oferta ao Mercado

Como diferenciar

Escolher e comunicar um posicionamento eficaz

Estratégias de marketing para cada estágio do ciclo de vida do produto

Evolução do mercado


A Matriz de Vantagem Competitiva BCG (Boston Consulting Group)

De volume

FragmentadaEstagnada

Especializada

Tam

anh

o d

aT

aman

ho

da

van

tag

emva

nta

gem

PequenaPequena

GrandeGrande

Quantidade de abordagemQuantidade de abordagem para conseguir vantagempara conseguir vantagem

PoucaPouca MuitaMuita


Diferenciação de Produto

FormaCaracte-

rísticasDesem-

penhoQualidade

Confor-midade

Durabi-lidade

Confia-bilidade

Facilidadede reparo

Estilo Design


EntregaEntrega

Diferenciação de Serviços

PedidoPedido

Manutençãoe reparo

Manutençãoe reparo

Treinamentoao cliente

Treinamentoao cliente

InstalaçãoInstalação Orientaçãoao cliente

Orientaçãoao cliente S

erviços

diverso

s


Mídia Atmosfera

Símbolos

Eventos

Diferenciação de Imagem


Quanto vale uma marca?Quanto vale uma marca?

NOMENOME VALOR DA VALOR DA MARCAMARCA

VENDASVENDAS

MARLBORO 31,2 15,4

COCA-COLA 24,4 8,4

BUDWEISER 10,2 6,2

PEPSI-COLA 9,6 5,5

KODAK 8,7 19,6

Em US$ bilhões / FORBES


Forbes 500s

NOME Vendas (US$ bilhões)

Lucro (US$ bilhões)

Empregados (mil)

Recursos (US$ bilhões)

Valor de Mercado (US$ bilhões)

Citigroup 6 2 253,8 1 6General Electric 5 3 311,5 6 1ExxonMobil 2 1 98,8 29 3American International Group

11 7 76,9 8 9

Bank of America 17 9 142,7 4 21

Fonte: FORBES Magazine 2002GESTÃO PARA ENGENHARIA DE MATERIAISGESTÃO PARA ENGENHARIA DE MATERIAIS

UFSCUFSC

Exame – Maiores e Melhores

NOME Vendas (US$ bilhões)

Lucro (US$ bilhões)

Empregados (mil)

Recursos (US$ bilhões)

Valor de Mercado (US$ bilhões)

Petrobrás 30,5 5,00 36,7 13,6 N/dVolkswagen 5,7 0,16 28,4 N/d N/dTelefonica 5,1 0,76 13,4 8,1 N/dGeneral Motors 4,8 0,16 19,1 N/d N/dEmbratel 4,7 0,32 7,8 N/d N/d

Fonte: Revista Exame 2001


Diferenças que Diferenças que valem a pena servalem a pena ser

estabelecidasestabelecidas

AcessibilidadeAcessibilidade SuperioridadeSuperioridade

LucratividadeLucratividade

ExclusividadeExclusividade

DestaqueDestaque

ImportânciaImportância


PosicionamentoPosicionamento é o ato de é o ato de desenvolver a oferta e a desenvolver a oferta e a

imagem da empresa para imagem da empresa para ocupar um lugar destacado ocupar um lugar destacado

na mente dos clientes-alvo.na mente dos clientes-alvo.


Mapa de Percepção

0.2 0.4 0.6 0.8 1.0 1.2 1.4 1.6 0.2 0.4 0.6 0.8 1.0 1.2 1.4 1.6 -1.6 -1.4 -1.2 -1.0 -0.8 -0.6 -0.4 -0.2 -1.6 -1.4 -1.2 -1.0 -0.8 -0.6 -0.4 -0.2

1.01.0

0.80.8

0.60.6

0.40.4

0.20.2

-0.2-0.2

-0.4-0.4

-0.6-0.6

-0.8-0.8

MagicMagicMountainMountain

JapaneseDeer Park

BuschBuschGardensGardens

Knott’sKnott’sBerryBerryFarmFarm

LionLionCountryCountrySafariSafari

MarinelandMarinelandof theof thePacificPacific

DisneylândiaDisneylândia

EconômicoEconômico

Brinquedos divertidosBrinquedos divertidos

ExercícioExercício

FantasiaFantasiaBoa comidaBoa comida

Fácil de chegarFácil de chegar

Instrutivo,Instrutivo,animaisanimais

Pouco temo de esperaPouco temo de espera

Espetáculos ao vivoEspetáculos ao vivo


COLLORCOLLOR

F H CF H C

BRIZOLABRIZOLA

MALUFMALUF

AFIFAFIF

LULALULAGALÃ

HOMEM COMUM

PAI

HERÓI

Desejo do herói, e renovação dos políticos e da política

Desejo do competente, estabilidade e tranqüilidade

04 ESTEREÓTIPOS POLÍTICOS04 ESTEREÓTIPOS POLÍTICOS

CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICASHERÓIHERÓI HOMEM HOMEM

COMUMCOMUMGALÃGALÃ PAIPAI

Excepcional Veio da base Playboy Competente

Carisma Bom senso Bem sucedido Sabedoria

Espetáculo/

Sonho/ Certeza.

Desforra dos pequenos contra os grandes.

Todos gostariam de levar sua vida

Próximo do homem comum.

Queda quando superada a crise e o cansaço da grandeza.

Identificando-se com ele, o cidadão não se eleva.

Ao longo do tempo o que o fazia sedutor passa a torná-lo inquietante.

O ritmo das mudanças questiona a experiência fortalece a revolta contra o pai como forma de chegar a idade adulta.

MERCADO DE SHAMPOOMERCADO DE SHAMPOO

NATURALNATURAL COSMÉTICOCOSMÉTICO

BARATOBARATO

CAROCARO

Phitoervas

Natura

Vital Ervas

Jaborandi

SedaElseve

Monange

Palmolive

Colorama

Opus

MAPA DE POSICIONAMENTO


Ciclo de Vida de Vendas e Lucros

IntroduçãoIntrodução CrescimentoCrescimento MaturidadeMaturidade DeclínioDeclínio

TempoTempoVen

das

Ven

das

e

e lu

cro

slu

cro

s ($

) (

$)


Quatro Estratégias de Marketing de Introdução

Estratégia deEstratégia deskimmingskimming

rápidorápido


rápidorápido

Estratégia deEstratégia depenetração penetração

rápidarápida

Estratégia deEstratégia depenetração penetração

rápidarápida

Estratégia deEstratégia depenetraçãopenetração

lentalenta

Estratégia deEstratégia depenetraçãopenetração

lentalenta


lentolento


lentolento

PreçoPreço

BaixoBaixo

AltoAlto

PromoçãoPromoçãoAltaAlta BaixaBaixa


Estágio de Maturidade

Modificação do mercado

Modificação do produto

Modificação do mix de marketing


Estágio de Declínio

Aumentar o investimento

Resolver incertezas - manter investimento

Selecionar nichos de mercado

Colher o investimento

Desfazer-se do negócio


ESTRATÉGIAS DE MARCAS (Marca vs. Categoria)

EXTENSÃO DE LINHAEXTENSÃO DE LINHA

Forma, tamanho e sabores novos. (89%)

Ex. iogurtes.

EXTENSÃO DE MARCAEXTENSÃO DE MARCA

Novas categorias. (6%)Ex. produtos Natura,

Liane, Coamo.

MULTIMARCASMULTIMARCAS

Novas marcas na mesma categoria.

Ex. relógios Seiko e Pulsar.

NOVAS MARCASNOVAS MARCAS

Novas marcas e novas categorias. (5%)

Ex. Johnson com Raid e Gleide.


ESTRATÉGIAS DE MARCAS

EXTENSÃO DE LINHA EXTENSÃO DE LINHA

- Riscos: aumento do gasto promocional, perda de significado específico,

canibalização

EXTENSÃO DE MARCAEXTENSÃO DE MARCA - Riscos: pode não ser apropriada para produtos específicos. Ex. meia calça. O problema do posicionamento (Há forte associação?)

MULTIMARCASMULTIMARCAS

- Desvantagem: diminui a P.M. e pulveriza

recursos.

NOVAS MARCASNOVAS MARCAS

- Desvantagens: gasto excessivo; as

megamarcas (1o. ou 2o. Lugar no mercado.


REPOSICIONAMENTO

Concorrência com posicionamento próximo

Hábitos do consumidor mudam.

Ex. diet Coke vs. Coca light



4ª ETAPA POSICIONAMENTOPOSICIONAMENTO

ATUAL PROPOSTO

MERCADOMERCADO

a) GEOGRÁFICO ATUAL PROPOSTO

b) CLIENTES

ATUAL PROPOSTO


Estratégia de Fragmentação e de Consolidação de Mercado

(a) Estágio de fragmentação(a) Estágio de fragmentaçãode mercadode mercado

M

C

J XYZ

K FGL

DE

AB

H

(b) Estágio de consolidação(b) Estágio de consolidaçãode mercadode mercado

X

M

C

ABDE

FG

JK

L

YZ

H


Segmentação de MercadoSegmentação de Mercado- Vantagens -- Vantagens -

Maior penetração nos segmentos Maior penetração nos segmentos visados;visados;

Custos menores;Custos menores;

Maior lealdade e fixação de imagem;Maior lealdade e fixação de imagem;

Simplificação e racionalização da Simplificação e racionalização da organização de marketing; eorganização de marketing; e

Melhor atendimento ao consumidor.Melhor atendimento ao consumidor.


LÂMPADA DE VALS (I)

SUSTENTADORES

DIRIGIDOS DE DENTRO

INTEGRADOS

SOBREVIVENTES

ENQUADRADOS

SOCIALMENTE CONSCIENTES

EXPERIMENTADORES

EU-SOU-EU

REALIZADOS

IMITADORES

DIRIGIDOS DE FORA

DIRECIONADOS


Lâmpada de V.A.L.S. (II)Lâmpada de V.A.L.S. (II)DIRECIONADOS (Sustentadores e DIRECIONADOS (Sustentadores e Sobreviventes):Sobreviventes): comportamento moldado mais por comportamento moldado mais por necessidades básicas do que por escolha;necessidades básicas do que por escolha;

DIRIGIDOS DE FORA (Enquadrados, Imitadores DIRIGIDOS DE FORA (Enquadrados, Imitadores e Realizados):e Realizados): comportamento com um olho nas comportamento com um olho nas aparências e de acordo com as normas aparências e de acordo com as normas estabelecidas; eestabelecidas; e

DIRIGIDOS DE DENTRO (Eu-sou-eu, DIRIGIDOS DE DENTRO (Eu-sou-eu, Experimentadores e Socialmente Conscientes):Experimentadores e Socialmente Conscientes): comportamento voltado à satisfação das comportamento voltado à satisfação das necessidades individuais e à expressão da própria necessidades individuais e à expressão da própria identidade.identidade.


Lâmpada de V.A.L.S. (III)Lâmpada de V.A.L.S. (III)

DIRECIONADOS:DIRECIONADOS: Sobreviventes (4%):Sobreviventes (4%): Mais idosos e pobres, Mais idosos e pobres,

com características depressivas e pouco com características depressivas e pouco otimistas com relação ao futuro.otimistas com relação ao futuro. Ex. Aposentados de baixa renda e excluídosEx. Aposentados de baixa renda e excluídos..

Sustentadores (7%):Sustentadores (7%): Com séries dificuldades Com séries dificuldades econômico-financeiras, ressentem-se de sua econômico-financeiras, ressentem-se de sua condição de permanente tentativa de condição de permanente tentativa de equilibrar-se na vida e fugir da pobreza.equilibrar-se na vida e fugir da pobreza. Ex. Ex. pobres com renda discricionária.pobres com renda discricionária.


Lâmpada de V.A.L.S. (IV)

DIRIGIDOS DE FORA:DIRIGIDOS DE FORA: Enquadrados (33%):Enquadrados (33%): Pessoas convencionais, Pessoas convencionais,

conservadoras, estáveis e um pouco nostálgicas, que conservadoras, estáveis e um pouco nostálgicas, que preferem “enquadrar-se” a “distinguir-se”.preferem “enquadrar-se” a “distinguir-se”. Ex. Classe Ex. Classe média.média.

Imitadores/Emuladores (10%):Imitadores/Emuladores (10%): JJovens-adultos ovens-adultos ambiciosos, “pensam grande”, altamente sensíveis a ambiciosos, “pensam grande”, altamente sensíveis a status, buscam atingir o topo, inclusive por status, buscam atingir o topo, inclusive por incorporação de seus signos típicos.incorporação de seus signos típicos. Ex. Dinks.Ex. Dinks.

Consumistas (23%):Consumistas (23%): Materialistas de meia-idade, são Materialistas de meia-idade, são prósperos, bem-sucedidos e autoconfiantes. Trabalham prósperos, bem-sucedidos e autoconfiantes. Trabalham inseridos no sistema formal e apreciam grandemente as inseridos no sistema formal e apreciam grandemente as “coisas boas da vida”.“coisas boas da vida”. Ex. Yuppies.Ex. Yuppies.


Lâmpada de V.A.L.S. (V)Lâmpada de V.A.L.S. (V)DIRIGIDOS DE DENTRO:DIRIGIDOS DE DENTRO: Eu-sou-eu (5%):Eu-sou-eu (5%): Tipicamente jovens, são impulsivos, Tipicamente jovens, são impulsivos,

voltados a novas experiências, sobretudo as que lhes voltados a novas experiências, sobretudo as que lhes possam trazer diferenciações; têm tendências um pouco possam trazer diferenciações; têm tendências um pouco narcisistasnarcisistas.. Ex. Garotões criados no iogurte. Ex. Garotões criados no iogurte.

Experimentadores/Liberais Humanistas (7%):Experimentadores/Liberais Humanistas (7%): Fortemente orientados para pessoas e suas idéias, são Fortemente orientados para pessoas e suas idéias, são também direcionados para o autocrescimento e o também direcionados para o autocrescimento e o autoconhecimento. Experimentam o que a vida oferece.autoconhecimento. Experimentam o que a vida oferece. Ex. Ex. professores e profissionais liberais.professores e profissionais liberais.

Socialmente Conscientes (9%):Socialmente Conscientes (9%): Pessoas com alto nível de Pessoas com alto nível de formação e educação, tem um senso agudo de formação e educação, tem um senso agudo de responsabilidade social, são fortemente motivadas por responsabilidade social, são fortemente motivadas por “missões” e gostam de “abraçar causas”.“missões” e gostam de “abraçar causas”. Ex. Políticos, Ex. Políticos, religiosos e defensores de classes.religiosos e defensores de classes.


Lâmpada de V.A.L.S. (VI)Lâmpada de V.A.L.S. (VI)

INTEGRADOS (2%):INTEGRADOS (2%): Pessoas com Pessoas com alto grau de maturidade psicológica, alto grau de maturidade psicológica, que combinam os melhores que combinam os melhores elementos de crescimento e elementos de crescimento e conhecimento, interno e externo.conhecimento, interno e externo.


Segmentação de mercadoSegmentação de mercado- Regras -- Regras -

Não se segmenta produtos;Não se segmenta produtos;

O mercado deve ser dividido e O mercado deve ser dividido e prioridades deverão ser definidas;prioridades deverão ser definidas;

É impossível ter 100% do mercado. É É impossível ter 100% do mercado. É melhor ser líder numa determinada melhor ser líder numa determinada faixa; efaixa; e

Direcione o foco do negócio no Direcione o foco do negócio no segmento-alvo.segmento-alvo.


Modelos de SegmentaçãoModelos de Segmentação- Abordagens -- Abordagens -

PERFORMANCEPERFORMANCE

(Eu prometo.)(Eu prometo.)

FANTASIAFANTASIA

(Você é.)(Você é.)

QUALIDADEQUALIDADE

(Eu sou.)(Eu sou.)

SENTIMENTOSENTIMENTO

(Você sente.)(Você sente.)

RazãoRazão EmoçãoEmoção

InstintivoInstintivo

CognitivoCognitivo

Uma marcaUma marca



5ª ETAPA 6ª ETAPA OBJETIVOS FUNCIONAISOBJETIVOS FUNCIONAIS ESTRATÉGIAS FUNCIONAISESTRATÉGIAS FUNCIONAIS

PRODUTO PRODUTO

PREÇO PREÇO

DISTRIBUIÇÃO DISTRIBUIÇÃO

PROMOÇÃO PROMOÇÃO


1 ATRIBUTOS DO PRODUTO (Como planejar?)

QUALIDADE: dimensões do nível e consistência;

CARACTERÍSTICAS; e

DESIGN.


1.1 QUALIDADE (I)

Definição: capacidade do produto de desempenhar suas funções: durabilidade geral, confiabilidade, precisão, facilidade de operação e conserto, entre outros.

Aquilo que é percebido pelo consumidor!


1.1 QUALIDADE (II)

NÍVEL DE QUALIDADE: é função utilidade econômica - benefício pelo que o consumidor pode pagar.

CONSISTÊNCIA DA QUALIDADE: ausência de defeitos


1.1.1 CONSISTÊNCIA

O “zero defeito” evoluiu para o TQM (Gestão pela Qualidade Total);FERRAMENTAS DO TQM: diagrama de Ishikawa, PDCA, 5s, 6 , etc. com objetivo de gerar valor para o consumidor.PRÊMIOS: Deming (Japão), Baldrige (EUA) e Nacional da Qualidade (Brasil)


1.1.1 EVOLUÇÃO DO TQM

Evitar defeitos.

Aprimoramento Contínuo de Processo ou Aprimoramento contínuo de Valor – origem Marketing de Valor.

Qualidade Estratégica: Atender com vantagens sobre a concorrência as preferências de qualidade do consumidor (paradigma da rede/produção-produto).


1.2 CARACTERÍSTICAS

Definição: depende de avaliar o valor de cada característica para o consumidor em relação ao seu custo para a empresa. O consumidor deve estar disposto a pagar.


1.3 DESIGN

Definição: é um conceito mais amplo que estilo. Estilo descreve aparência de um produto. Ex. de estilo: Ralph Lauren (tradição) e Calvin Klein (sensualidade).

Limitação: estilo sensacional não melhora desempenho. Ex. cadeira Macintoch, bonita e não confortável.

O bom design contribui para utilidade e aspecto do produto.


1.3.1 UTILIDADE

Definição: facilidade, segurança, custo de utilização, serviço, simplicidade, economia de produção, economia de distribuição, desempenho, entre outros.


1.3 “RAPIDINHAS” SOBRE DESIGN

Bom design contribui para utilidade e aspecto do produto.

Design diferencia e posiciona o produto competitivamente (vantagem)

Bom design atrai a atenção, aumenta o desempenho, baixa custos e dá vantagem competitiva ao produto.


2. MARCAS (I) – “rapidinhas”

Marcas valorizam o produto. Ex. perfumes sem marcas não valem muito.

“A propaganda (promoção e embalagem, também) é um investimento na imagem de marca.” David Olgivy

O poder está nas mãos das empresas que controlam as marcas (Taiwan, Malásia, México e outros Japão e Coréia – Sony, Panasonic, JVC, Samsung)


2. MARCAS (II) – “rapidinhas”

DEFINIÇÃO: é o resultado líquido de DEFINIÇÃO: é o resultado líquido de todas impressões, posições e todas impressões, posições e sentimentos que as pessoas sentimentos que as pessoas apresentam em relação a uma apresentam em relação a uma empresa. É a somatória das atitudes do empresa. É a somatória das atitudes do público interno e externo em relação à público interno e externo em relação à empresa.empresa.


2. MARCAS (III) – “rapidinhas”

Marcas comandam a lealdade do consumidor/têm franquia do consumidor. Ex. cigarros.Marca é nome, termo, signo, símbolo ou design, promessa de características, benefícios e serviços ou combinação. Ex. carteira de identidade. Logotipo é diferente de logomarca.Quatro níveis de significado da marca: atributos, benefícios (funcionais e emocionais), valores e personalidade.


2. MARCAS (IV) – “rapidinhas”

MARCAS VALORIZAM O PRODUTO OU SERVIÇO. Ex. perfumes;

DESENVOLVER UMA MARCA CUSTA GRANDES INVESTIMENTOS A LONGO PRAZO;

CONSUMIDORES SÃO LEAIS A MARCAS E NÃO AO FABRICANTES;


2.1 Quatro níveis de significado da marca

Atributos: a primeira coisa que a marca faz lembrar. Ex. Volvo, segurança; Mercedes = StatusMercedes = StatusBenefícios: Durável (funcional) e Status (emocional)Valores: o que consumidores valorizam. __Estratégias devem ser criadas para proteger a marca.Personalidade: __Se a marca fosse uma pessoa, que tipo ela seria?

Que níveis trabalhar?


2.2 VALORIZAÇÃO DA MARCA

Uma marca poderosa tem alto grau de Uma marca poderosa tem alto grau de valorização;valorização;Goza de muitas vantagens competitivas:Goza de muitas vantagens competitivas: Alto nível de conscientização;Alto nível de conscientização; Alto nível de lealdade;Alto nível de lealdade; Custos de marketing reduzem Custos de marketing reduzem (custos mais

baixo quando comparados com as receitas de vendas);

Aumenta o poder de barganha;Aumenta o poder de barganha; Pode lançar extensões de marca;Pode lançar extensões de marca; Defende-se da briga por preços feroz.Defende-se da briga por preços feroz.


2.2 VALORIZAÇÃO DA MARCA (I)

Preservar o valor da marca é: Investir em P&D (continuamente);Propaganda inteligente;Excelente Serviço de Atendimento ao

Consumidor e VarejistasNão superpromover a marca para gerar

lucros a curto prazo. Integração logística.


2.2 VALORIZAÇÃO DA MARCA (II)

Liderança de marca: alta participação de mercado é igual ao maior número de liderança no maior número de categorias.

Fidelização do consumidor é o ativo básico subjacente ao valor da marca. Conhecido como valor do cliente. Sugere estender o valor vitalício do cliente leal, ou seja, Adm. Do Ciclo de Vida do Cliente. Ex. Toledo.


2.3 PRINCIPAIS DECISÕES DE MARCA (I)

CRIAR OU NÃO CRIAR

SELEÇÃO: seleção ou proteção;

PATROCÍNIO: fabricante, própria, licenciada, conjunta

ESTRATÉGIA: novas, extensões de linha, extensões de marca, multimarcas

REPOSICIONAMENTO


2.3 PRINCIPAIS DECISÕES DE MARCA (II)

SEM MARCA: genéricos (mais barato, embalagens simples).Desvantagens diferença no preço final é

pequena com relação aos que têm marca (função da estratégia do fabricante)


2.3 PRINCIPAIS DECISÕES DE MARCA (III)

COM MARCA: Fornecem informações sobre qualidade; Facilita a compra, mas deixa que consumidor se

perca; Chamam atenção para novos produtos; Facilita o processamento do pedido e identificação

de problemas; e Protegem legalmente aspectos únicos do produto; Auxilia segmentação de mercado e atrai grupo

leal e lucrativo.


2.3 PRINCIPAIS DECISÕES DE MARCA (IV)

Sugerir alguma coisa sobre benefícios e qualidades do produto;

Fácil de ser pronunciado, reconhecido e lembrado (nomes curtos vs. compridos, tanto faz). Ex. Hoescht.

Original: Petrobrás, Coke.

Fácil tradução em outros idiomas. Ex. Dimension, Dimensão, Dimensione, Dimensión

Registrado e protegido legalmente (não genérico)

Nomes identificados com a categoria do produto. Ex. BomBril, Scoth Brite. É perigoso: fórmica, cellophane, kerosene, yo yo...


2.4 PATROCÍNIO DE MARCAS

Marca do Fabricante

Marca do Revendedor. Ex. Carrefour, Tio João,...

Marca Licenciada. Ex. Kodak licenciada pela Eastman Kodak Company

Marca Conjunta: Yopa + Nestlé


2.4 QUESTIONAMENTOS SOBRE PATROCÍNIO DE

MARCAS (I)Marcas do Fabricante vs. Marcas do Revendedor Marcas do Fabricante – Vantagens: margens de

lucro ao intermediário, produtos exclusivos para o intermediário; Desvantagens: taxa de espaço (exposição e armazém)

Marcas do Revendedor – Vantagens: decidem onde estocar, expor e publicar, preços mais baixos, confiança no varejista, pressão ao fabricante para promoções, acordos e descontos.



MARCAS (II)LICENCIAMENTOMarcas de fabricante, nomes de

celebridades, personagens de filmes e livros populares. Ex. Disney, Guess, etc.

Licenciamento Corporativo: marca de uma categoria para ser usada em categoria correlata. Ex. óculos de sol Coppertone.



MARCAS (III)Marcas Conjuntas: duas marcas de empresas diferentes são usadas no mesmo produto.

Criam um apelo mais amplo para o consumidor e uma categoria de maior valorização, diminui o risco de investimento.


2.5 ESTRATÉGIA DE MARCAS (Marca vs.

Categoria)EXTENSÃO DE LINHA

Forma, tamanho e sabores novos. (89%)

Ex. iogurtes.

EXTENSÃO DE MARCA

Novas categorias. (6%)

Ex. produtos Natura, Liane, Coamo.

MULTIMARCAS

Novas marcas na mesma categoria.

Ex. relógios Seiko e Pulsar.

NOVAS MARCAS

Novas marcas e novas categorias. (5%)

Ex. Johnson com Raid e Gleide.


2.5 ESTRATÉGIA DE MARCAS (I)

EXTENSÃO DE LINHA

- Riscos: aumento do gasto promocional, perda de significado

específico, canibalização

EXTENSÃO DE MARCA - Riscos: pode não ser apropriada para produtos específicos. Ex. meia calça. O problema do posicionamento (Há forte associação?)

MULTIMARCAS

- Desvantagem: diminui a P.M. e pulveriza

recursos.

NOVAS MARCAS

- Desvantagens: gasto excessivo; as

megamarcas (1o. ou 2o. Lugar no mercado.


2.5 REPOSICIONAMENTO

Concorrência com posicionamento próximo

Hábitos do consumidor mudam.

Ex. diet Coke vs. Coca light


2.6 CRITÉRIOS DE UMA BOA CRITÉRIOS DE UMA BOA MARCAMARCA

SER FÁCIL DE PRONUNCIAR E LEMBRAR (Shell, Skol, Kibon);CONOTAR COM A IMAGEM (Tostines, Kids, Frigidaire);TER APOIO LEGAL (I.N.P.I., M.S, SIF);NÃO SER GENÉRICO;CONSTRUIDA COM PALAVRAS FORJADAS (Omo, Kodak, Bonzo);SER VALORATIVA (Pierre Cardin, Channel)


3. EMBALAGEM

Packaging, o quinto “P”?Embalagem inclui: recipiente ou invólucro, embalagem secundária, embalagem de transporte e rótulo.Decisões: custo e produção e função (conter e proteger produto).Importância: crescimento do auto-serviço aumentou sua tarefa (atrair, descrever e realizar vendas)


3.1 SEGURANÇA DA EMBALAGEM

Fáceis de abrir: biscoitos

Difíceis de abrir: remédios

anti-sabotagem. Ex. Nestlé


3.2 FUNÇÕES DA EMBALAGEM

Proteger o produto. Ex. Dessecantes, anticongelantes,Método para servi-lo. Ex. Massas prontasSugestão sobre qualidades da empresa ou produto.Ambiental. Ex. Pilhas e descartáveis hospitalares


3.3 DECISÕES DA EMBALAGEM

Tamanho;

Formato;

materiais,;

Cor;

Texto; e

Marca.


3.4 DECISÕES DA EMBALAGEM

Coerência com propaganda, preço e distribuição. Ex. Fécula de Mandioca.

Avaliação regular (preferência e novas tecnologias);

Mudanças periódicas.


4. RÓTULOS

Estrutura variável. Ex. etiquetas das frutas até caixas de madeira de louças e “cristais cica”.Funções: identificar, classificar, descrever (quem, onde, quando, conteúdo, forma de uso), e promoção.Aspectos legais: preço, datas, indicações nutricionais. Ex. Sal mineral.


5. SERVIÇOS DE APOIO AO PRODUTO

Ampliam o produto real;Mantém um canal aberto para fidelizar cliente;Passos: determinar o que o consumidor valoriza, toll-free/cartão de resposta comercial/internet, monitoramento, feedback.Funções: reclamação, consertos, crédito, manutenção, serviços técnicos e de informação.Benefícios: controle de qualidade, mudanças no design, fidelização e feedback.


6. DECISÕES SOBRE LINHAS DE PRODUTOS

Linha de Produto é um grupo de produtos estreitamente relacionados porque funcionam de forma semelhante, são vendidos para os mesmos grupos de consumidores, são lançados no mercado através dos mesmos tipos de pontos de vendas, ou estão dentro dos mesmos limites de preços.


6.1 EXTENSÃO DE LINHA DE PRODUTOS

Decisões em LP: lucros elevados a curto prazo, utilização do excesso da capacidade de produção, intermediários podem pressionar, necessita de aumentar P.M. e crescimento (lucros);Decisões em LA: necessita reduzir produtos que não estão em boa saúde; se aumentar pode incorrer em aumento dos custos e pressão do controller e restrição de verbas.AUMENTO DA EXTENSÃO: ampliar ou preencher.


6.2 Ampliação para Baixo

Entrar no segmento superior para estabelecer uma imagem de sua qualidade e mais tarde estender-se para baixo;Responder ao ataque de um concorrente no segmento superior invadindo o segmento inferior;Acrescentar um produto no segmento inferior para cobrir um espaço no mercado;Achar que o crescimento mais acelerado ocorre no segmento inferior do mercado.


6.2 Riscos de Ampliar para Baixo

Contra ataque da concorrência;

Resistência dos intermediários; e

Canibalizar os itens do setor superior.


6.3 Ampliação para Cima

Crescimento;

Maiores margens de lucros;

Desejo de posicionamento por linhas completas;

Acréscimo de prestígio aos produtos correntes


6.3 Riscos de Ampliar para Cima

Os concorrentes do segmento superior são bem estabelecidos e podem contra-atacar.

Incompetência corporativa, não dar conta de ampliar para cima.


6.4 Ampliação nos dois Sentidos

Mais difícil;

Quando há muitas oportunidades;

Rede de Hotéis Accor.


6.5 Preenchimento da Linha de Produtos

Obter lucros extras, satisfazer os distribuidores, utilizar o excesso de capacidade de produção, tornar-se líder na categoria de empresas com linhas completas de produtos e cobrir espaços para afastar os concorrentes.

Deve ser diferente dos itens existentes para não canibalizar os produtos e confundir os consumidores.


6.6 Modernização da Linha

Ocorre por partes ou de uma só vez;

Vantagens: observar a reação dos clientes e revendedores como um todo e usar menos recursos financeiros.

Desvantagens: concorrentes podem verificar essas mudanças e começar reprojetar próprias linhas.


7. Decisões sobre o Composto de Produtos

Composto de produtos é o conjunto de todos os itens e linhas de produto que um determinado vendedor oferece ao comprador.

Quatro dimensões: amplitude, extensão, profundidade e consistência.


7.1 DIMENSÕES

Amplitude: refere-se ao número de diferentes linhas de produto da empresa.Extensão: refere-se ao número total de itens da empresa. Extensão Total/No. Linhas = Linha Média de ProdutosProfundidade: refere-se ao número de versões de cada produto que a empresa oferece na linha.Consistência: refere-se ao nível de relação entre várias linhas de produtos na medida da sua utilização final, necessidades de produção, canais de distribuição, etc.


7.2 Consistência

Linhas são mais consistentes quando têm sinergia, p.ex., distribuição.

Linhas são menos consistente quando os produtos desempenham diferentes funções.


8. Como Ampliar os Negócios

Acrescentar novas linhas de produtos para expandir seu composto de produtos (produtos usam a reputação de outras linhas da empresa).

Estendendo a linha de produtos existente para tornar-se uma empresa de linha completa.


8. Como Ampliar os Negócios (I)

Acrescentar mais versões de cada produto para aprofundar seu composto de produtos;

Tentar obter linhas de produtos mais ou menos consistentes, dependendo se desejar ter uma reputação forte em um ou em vários campos.


ESTRATÉGIA DE DESENVOLVIMENTOESTRATÉGIA DE DESENVOLVIMENTO

DESENVOLVIMENTO DE DESENVOLVIMENTO DE MERCADOMERCADOMercadoMercado (aumentar as vendas (aumentar as vendas para novos clientes geográfico, para novos clientes geográfico, demográfico ou institucional, demográfico ou institucional, outros canais de distribuição, outros canais de distribuição, outras mídias)outras mídias)

DIVERSIFICARDIVERSIFICARCapacidadeCapacidade (aumentar as (aumentar as vendas de outros produtos, ou vendas de outros produtos, ou mercados)mercados)

PENETRAÇÃO DE MERCADO PENETRAÇÃO DE MERCADO FinanceiroFinanceiro (aumentar as vendas (aumentar as vendas para clientes atuais, da para clientes atuais, da concorrência, não usuários)concorrência, não usuários)

DESENVOLVER PRODUTO DESENVOLVER PRODUTO ProdutoProduto (aumentar as vendas (aumentar as vendas de novos produtos)de novos produtos)

PRODUTOS PRODUTOS EXISTENTESEXISTENTES

NOVOSNOVOSPRODUTOSPRODUTOS

ME

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AD

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OS


Processo de Desenvolvimento de Novos Produtos

Geração deGeração deidéiasidéias

DesenvolvimentoDesenvolvimentoe teste do conceitoe teste do conceito

DesenvolvimentoDesenvolvimentoda estratégiada estratégiade marketingde marketing

SeleçãoSeleçãode idéiasde idéias

AnáliseAnálisedo negóciodo negócio

DesenvolvimentoDesenvolvimentodo produtodo produto

Teste deTeste demercadomercado

ComercializaçãoComercializaçãoGESTÃO PARA ENGENHARIA DE MATERIAISGESTÃO PARA ENGENHARIA DE MATERIAIS

UFSCUFSC

DESAFIOS ENFRENTADOS PELAS EMPRESAS

Empresas vêem na inovação o seu caminho de crescimento, e nos novos produtos sua força vital (Troncos Beckhauser);Esforçam-se para criar um ambiente propício a inovação (Regra dos 15%” da 3M)Precisa testar milhares de vezes até um novo produto fazer sucesso (Beckhauser, do Laboratório ao Campo);Todos os produtos declinam com o tempo, a empresa precisa buscar novos produtos que os substituam (Matriz BCG);Como seus produtos envelhecem é preciso compreender as estratégias de marketing adaptadas aos estágios de vida que eles atravessam (Final).


ESTRATÉGIA DE DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS

DEFINIÇÃO: Novos produtos são produtos inéditos, produtos aprimorados, produtos modificados e novas marcas que a empresa desenvolve através de seu próprio trabalho de pesquisa e desenvolvimento.

Métodos: Desenvolvimento Sequencial de Produto ou Desenvolvimento Simultâneo de Produto (Curva do Ciclo de Vida).


FRACASSO DE NOVOS PRODUTOS (I)

Extensões de linhas já existentes, novos produtos, têm uma margem de fracasso de 80%.Cerca de 33% dos novos produtos industriais fracassam no lançamento.Causas: tamanho do mercado pode ter sido superestimado (Classe A); o produto talvez não tenha sido tão bem projetado como devia (Adega

Perfumada); foi posicionado de forma incorreta no mercado (preço muito elevado e

pouca propaganda – Brastemp Mundial); um executivo de alto nível pode levar adiante a idéia sua apesar de as

pesquisas de marketing não terem sido muito animadoras (Serviços de Enfermagem);

os custos do desenvolvimento do produto podem ser mais altos que o esperado (Café Internet); e

os concorrentes reagiram mais do que o esperado (Lojas de 1,99).


FRACASSO DE NOVOS PRODUTOS (II)

O desenvolvimento de novos produtos de sucesso pode tornar-se mais difícil no futuro.Causas: Vendas e lucros menores para cada produto

(videodisco vs. DVD); Novos produtos devem atender às crescentes

restrições governamentais (segurança do consumidor e padrões ecológicos);

Os custos para descobrir, desenvolver e lançar novos produtos continuarão aumentando devido ao aumento dos custos de fabricação, de mídia e de distribuição.


SUCESSO DE NOVOS PRODUTOS - FATORES

Deve ser um produto superior único, de alta qualidade, com características novas e maior valor (Leito vs. Executivo Andorinha).

Deve ter um conceito de produto bem definido antes que ele seja lançado. É importante que a empresa delimite e dirija-se

cuidadosamente ao mercado-alvo, estabelecendo os requisitos do produto e os benefícios antes de continuar com seu desenvolvimento.


Que outros fatores para que o desenvolvimento de novos produtos

seja bem-sucedido?Compreender as necessidades dos clientesObservar a relação custo/desempenhoAntecipar-se à concorrência no lançamento do novo produtoO produto deve ter margem de contribuição esperadaUm orçamento promocional deve ser apropriadoDeve ser apoiado pela alta gerênciaDeve ter um arranjo organizacional eficazOs domínios do negócio, as categorias de produtos e outros critérios específicos devem ser definidos pela alta gerência.


ARRANJOS ORGANIZACIONAIS

EFICAZES


GERAÇÃO DE IDÉIAS

A busca sistemática de idéias para novos produtos.Gerar muitas idéias até descobrir algumas que valham a pena.As principais fontes dessas idéias são: Fontes internas: mais de 55% de todas as idéias para novos

produtos nascem dentro da empresa, através de pesquisa e desenvolvimento formais;

Consumidores: quase 28% das idéias para novos produtos originam-se da observação e conversas com os consumidores;

Concorrentes: cerca de 30% das idéias de novos produtos decorrem da análise dos produtos concorrentes.


SELEÇÃO DE IDÉIAS

Propósito: localizar boas idéias e abandonar as idéias fracas o mais rápido possível (O Espetinho vs. Pizza de Um Minuto).

Os custos de desenvolvimento do produto elevam-se muito nos estágios posteriores, e a empresa só deve ir adiante com idéias que tenham boas chances de resultar em produtos lucrativos (Indústria Metalúrgica sai vencedora).


Fatores de Sucesso – Seleção de Idéias

Estratégia e objetivos da empresa;

Expertise e experiência de marketing;

Recursos Financeiros;

Canais de Distribuição;

Capacidade de Produção;

Pesquisa e Desenvolvimento; e

Compras e Fornecimentos.


DESENVOLVIMENTO e TESTE DE CONCEITO DO CONCEITO


DESENVOLVIMENTO DA ESTRATÉGIA DE MARKETINGA definição de estratégia de marketing consiste em três partes:Descrever o mercado-alvo; o posicionamento do produto; metas de vendas, metas de participação no mercado e de lucros para os primeiros anos.Definir a estratégia de marketing para o preço planejado do produto, sua distribuição e o orçamento de marketing para o primeiro ano.Definir a estratégia de marketing para o planejamento das vendas a longo prazo e as metas de lucros.


ANÁLISE COMERCIAL

Estudo de vendas, custos e projeções de lucros para saber se eles satisfazem os objetivos da empresa.Estimar as vendas: analisar o histórico de vendas de produtos semelhantes, realizar pesquisas de opinião e estimar as vendas mínimas e máximas para que se determine o nível de risco.Estimar os custos e lucros esperados para o produto, inclusive custos de marketing, P&D, produção, financeiros e de contabilidade.


DESENVOLVIMENTOS DO PRODUTO

O departamento de P&D ou de engenharia transforma o conceito do produto em um produto físico.A idéia do produto poderá ser transformada em um produto funcional.O departamento de P&D desenvolverá uma ou mais versões físicas do conceito de produto, até criar um protótipo que satisfaça e estimule os consumidores e que possa ser produzido rapidamente dentro dos custos previstos.


TESTE DE MARKETING


COMERCIALIZAÇÃO

Empresa deve estar preparada para os custos altos;

Deve decidir qual o momento da introdução (Lista Mais);

Onde lançar? Método da Introdução Escalonada (Sistemas para Pesagens Tru-Test)


ESTRATÉGIAS DO CICLO DE VIDA DO PRODUTO

Descreve a CLASSE DO PRODUTO: higiene pessoal;Descreve a FORMA DO PRODUTO: shampoo; eDescreve a MARCA: Natura.Pode ser aplicado à estilos, modas e modismos.Ajuda a descrever a forma dos produtos e mercados trabalharem.


ESTRATÉGIAS DO CICLO DE VIDA DO PRODUTO (I)

CLASSE DO PRODUTO: têm ciclo de vida mais longos e mantêm-se no período de maturidade por longo tempo.


ESTRATÉGIAS DO CICLO DE VIDA DO PRODUTO (II)

FORMAS: tendem a ter forma típica de CVP, regular introdução, crescimento rápido, maturidade (?) e declínio (?).


ESTRATÉGIAS DO CICLO DE VIDA DO PRODUTO (III)

MARCA: pode alterar-se rapidamente devido às mudanças provocadas pelas investidas e reações dos concorrentes.


ESTRATÉGIAS DO CICLO DE VIDA DO PRODUTO (IV)

Estilo é um modo básico e distinto de expressão. Depois de inventado ele se mantém durante gerações, entrando e saindo da moda. Ex. roupas formais (uso da gravata), roupas esporte (uso do jeans).

CVP com vários períodos de renovação e interesse.


ESTRATÉGIAS DO CICLO DE VIDA DO PRODUTO (V)

Moda é um estilo correntemente aceito ou popularizado em uma certa área. Ex. surf wear, street wear, country...

CVP com crescimento lento, permanecendo popular durante algum tempo e declinando gradualmente.


ESTRATÉGIAS DO CICLO DE VIDA DO PRODUTO (VI)

Modismo é a moda que entra rapidamente, é adotada com grande entusiasmo, atinge seu auge em pouco tempo e declina também em pouco tempo.

CVP dura muito pouco tempo e tende atrair um número limitado de seguidores.


ESTRATÉGIAS DO CICLO DE VIDA DO PRODUTO (VII) - DIFICULDADES

Identificar qual o estágio que o produto se encontra;Localizar o momento em que o produto passa para o estágio seguinte;Determinar os fatores que afetam a passagem do produto pelos diversos estágios;prever o nível de vendas em cada estágio;Prever a duração de cada estágio; ePrever o formato da curva do CVP.


ESTRATÉGIAS DO CICLO DE VIDA DO PRODUTO (VIII)

DIFICULDADE PRINCIPAL:

“A estratégia é ao mesmo tempo a causa e o resultado do CVP”. (P. Kotler)


RAPIDINHAS SOBRE PREÇO

1. O preço não pode cuidar de si mesmo;

2. Valor e preço não são a mesma coisa;

3. Preços altos são tipicamente indicadores de alta qualidade. Exceção: quando o consumidor compreende economia de escala (hortifrutigranjeiros) e novos produtos (falta referencial);

4. Os clientes e não as empresas é que determinam preço. Os concorrentes apenas limitam-no;

5. Em circunstância de concorrência externa e/ou onde o cliente seja muito sensível ao preço este pode tornar-se o único fator importante no processo da decisão de compra;


RAPIDINHAS SOBRE PREÇO

6. Para a maior parte dos produtos é possível pesquisar a propensão de compra do cliente (qualidade percebida/preço disposto à pagar) dentro de uma faixa de preços. A pesquisa revelará tipicamente uma curva de aceitação de preço em forma de “sino”;

7. Decisões de preço têm forte impacto sobre faturamento, lucro e participação de mercado,

8. Uma resposta estratégica apropriada pode ser formulada a qualquer mudança potencial no comportamento do comprador.


MATRIZ DE ESTRATÉGIA DE PREÇOS PARA QUALIDADE/ CONDIÇÕES DE MERCADO

PREÇO ALTO PREÇO MÉDIO PREÇO BAIXO

SENSIBILIDADE BAIXA SENSIBILIDADE MÉDIA SENSIBILIDADE ALTA

PERCEPÇÃO DE QUALIDADE ALTA

PREÇO ALTO

A qualidade é evidente e influencia na decisão de compra

PREÇO DE PENETRAÇÃO

O desempenho é fator principal na decisão de compra.

Oportunidade de diminuir os custos a longo prazo, em conseqüência também o preço através da economia de escala ou de nova tecnologia

PREÇO DE VALOR EXTREMO

Qualidade do produto permanece como principal

fator de mercado. Aceita-se o risco de que a qualidade é

abalada pelo preço.

PERCEPÇÃO DE QUALIDADE MÉDIA

PREÇO PARA DESNATAR

Seja por status ou desejo de adquirir o produto imediatamente, o cliente se dispõe a pagar o preço mais alto do que o necessário

PREÇO MÉDIO

Qualidade do produto adequada para a maioria das necessidades do cliente no mercado. O preço, desde que razoável, é assunto secundário na decisão de compra

PREÇO DE VALOR

Desempenho do produto é assunto secundário.

PERCEPÇÃO DE QUALIDADE BAIXA

PREÇO DE VENDA ÚNICO

Compra única ou Ciclo de Vida do Produto de duração muito curto.

PREÇO DE REPETIÇÃO LIMITADA

Cliente no mercado por período limitado.

PREÇO DE ECONOMIA

Valores pessoais do cliente faz do preço fator dominante de compra

MATRIZ DE ESTRATÉGIA DE PREÇOS PARA QUALIDADE/ CONDIÇÕES DE MERCADO (I)

PREÇO BAIXO PREÇO MÉDIO PREÇO ALTO

SENSIBILIDADE ALTA SENSIBILIDADE MÉDIA SENSIBILIDADE BAIXA


PREÇO DE ECONOMIA

Valores pessoais do cliente faz do preço fator dominante de compra.


PREÇO MÉDIO

Qualidade do produto adequada para a maioria das necessidades do cliente no mercado. O preço, desde que razoável, é assunto secundário na decisão de compra.


PREÇO ALTO

A qualidade é evidente e influencia na decisão de compra.


MATRIZ DE ESTRATÉGIA DE PREÇOS PARA QUALIDADE/ CONDIÇÕES DE MERCADO (II)

PREÇO MÉDIO PREÇO ALTO

SENSIBILIDADE MÉDIA SENSIBILIDADE BAIXA


PREÇO DE REPETIÇÃO LIMITADA

Cliente no mercado por período limitado.

PREÇO DE VENDA ÚNICO

Compra única ou Ciclo de Vida do Produto de duração muito curto.


PREÇO PARA DESNATAR

Seja por status ou desejo de adquirir o produto imediatamente, o cliente se dispõe a pagar o preço mais alto do que o necessário.


MATRIZ DE ESTRATÉGIA DE PREÇOS PARA QUALIDADE/ CONDIÇÕES DE MERCADO (III)

PREÇO BAIXO PREÇO MÉDIO

SENSIBILIDADE ALTA SENSIBILIDADE MÉDIA


PREÇO DE VALOR

Desempenho do produto é assunto secundário.


PREÇO DE VALOR EXTREMO

Qualidade do produto permanece como principal fator de mercado. Aceita-se o risco de que a qualidade é abalada

pelo preço.

PREÇO DE PENETRAÇÃO

O desempenho é fator principal na decisão de compra. Oportunidade de diminuir os custos, em longo prazo, também o preço através da economia de escala ou de nova tecnologia.


FATORES QUE PODEM LEVAR À QUEDA NAS VENDAS

•Mudança de atitude dos consumidores: Mudança de atitude dos consumidores:

(experiência) Tupperware;(experiência) Tupperware;

•Novos produtos: bens de consumo 1Novos produtos: bens de consumo 1aa. .

necessidade;necessidade;

•Alterações nos preços dos fornecedores;Alterações nos preços dos fornecedores;

•Micro-ambiente interferindo na renda disponível;Micro-ambiente interferindo na renda disponível;

ERRO COMUM DA GERÊNCIA: Diminuí preço e ERRO COMUM DA GERÊNCIA: Diminuí preço e faz produto perder valor.faz produto perder valor.


DISPOSITIVO DE COMUNICAÇÃO DISPOSITIVO DE COMUNICAÇÃO -DIFUSÃO UNILATERAL -

COMUNICADOR MENSAGEM CANAIS RECEPTOR

Quem... Diz o que... Em que canal... Para quem...

Com que efeitoGESTÃO PARA ENGENHARIA DE MATERIAISGESTÃO PARA ENGENHARIA DE MATERIAIS

UFSCUFSC

OS DIFERENTES TIPOS DE INTERATIVIDADE

RELAÇÃO COM A MENSAGEM/DISPOSI

TIVO DE COMUNICAÇÃO

MENSAGEM LINEAR MENSAGEM LINEAR NÃO ALTERÁVEL EM NÃO ALTERÁVEL EM

TEMPO REALTEMPO REAL

INTERRUPÇÃO E REORIENTAÇÃO DO FLUXO INFORMACIONAL EM TEMPO REAL

IMPLICAÇÃO DO PARTICIPANTE NA MENSAGEM

DIFUSÃO UNILATERAL

ImprensaImprensaRádioRádioTelevisãoTelevisãoCinemaCinema

Bancos de dados Bancos de dados multimodaismultimodais-Hiperdocumentos -Hiperdocumentos fixosfixos-Simulações sem -Simulações sem imersão nem imersão nem possibilidade de possibilidade de modificar o modelomodificar o modelo

Videogames com Videogames com um só participanteum só participante-Simulações com -Simulações com imersão (simulador imersão (simulador de vôo) sem de vôo) sem modificação modificação possívelpossíveldo modelodo modelo








DIÁLOGO RECIPROCIDADE

Correspondência Correspondência postal entre duas postal entre duas pessoaspessoas

TelefoneTelefone-Videofone-Videofone

Diálogos através Diálogos através de mundos de mundos virtuais, virtuais, cibersexocibersexo









DIÁLOGO ENTRE VÁRIOS

PARTICIPANTES

-Rede de -Rede de correspondênciacorrespondência-Sistema das -Sistema das publicações em uma publicações em uma comunidade de comunidade de pesquisapesquisa-Correio eletrônico-Correio eletrônico-Conferências -Conferências eletrônicaseletrônicas

Teleconferência ou Teleconferência ou videoconferência com videoconferência com vários participantesvários participantes-Hiperdocumentos -Hiperdocumentos abertos acessíveis on-abertos acessíveis on-line, frutos da line, frutos da escrita/leitura de uma escrita/leitura de uma comunidadecomunidade-simulações (com -simulações (com possibilidade de atuar possibilidade de atuar sobre o modelo) como sobre o modelo) como de suportes de de suportes de debates de uma debates de uma comunidadecomunidade

RPG multiusuário no RPG multiusuário no ciberespaçociberespaço-Videogame em -Videogame em “realidade virtual” com “realidade virtual” com vários participantesvários participantes-Comunicação em -Comunicação em mundos virtuais, mundos virtuais, negociação contínua negociação contínua dos participantes dos participantes sobre suas imagens e sobre suas imagens e a imagem de sua a imagem de sua situação comumsituação comum



“QUANDO A TELEVISÃO É MAIS EFICIENTE?”

QUANDO SE NECESSITA DE RÁPIDA E AMPLA COBERTURA;

QUANDO O SEGMENTO DE CONSUMO É QUANTATIVAMENTE EXPRESSIVO;

QUANDO NÃO SE PRECISA DE ÁREAS GEOGRÁFICAS NÃO SELETIVAS;

QUANDO SE TEM CONCORRÊNCIA PUBLICITÁRIA ATIVA;

QUANDO O PRODUTO NÃO TEM RESTRIÇÃO DE VERBA;

QUANDO HÁ NECESSIDADE DE ADEQUAÇÃO DE OBJETIVOS DE COMUNICAÇÃO, TAIS COMO:

CENAS NOVOS USOS/CONSUMO DO PRODUTO

EXPLORAÇÃO DE APELOS VISUAIS (COR, SOM E MOVIMENTO)

MUDANÇAS DE EMBALAGEM, FORMULAÇÃO DO PRODUTO,ETC


“QUANDO O RÁDIO É MAIS EFICIENTE?”

QUANDO SE PRECISA RECEBER OU PASSAR INFORMAÇÕES DE ALGO QUE SE CONHECE;

QUANDO O QUE SE ANUNCIA TEM CONSUMO MASSIFICANTE;

QUANDO SE PRECISA RECEBER OU PASSAR SERVIÇO;

QUANDO SE ADEQUA HORÁRIO;

QUANDO SE NECESSITA DE FREQÜÊNCIA;

QUANDO SE NECESSITA REGIONALIZAR MERCADOS;

QUANDO SE ENCONTRA MENSAGEM COM LÍNGUA PRÓPRIA.

“TODO MUNDO OUVE RÁDIO”

“CASA PESSOA OUVE SUA

RÁDIO”


“QUANDO O JORNAL É MAIS EFICIENTE?”

NO LANÇAMENTO DE UM PRODUTO PORQUE O MEIO JORNAL É INFORMAÇÃO;

NA CAPACITAÇÃO DE IMAGEM DE MARCA LIGADA A UM ACONTECIMENTO IMPORTANTE (OPORTUNIDADE);

QUANDO SE NECESSITA COMUNICAR COM UM PÚBLICO CONSUMIDOR SELETIVO;

NA BUSCA DE UMA IDENTIFICAÇÃO MENSAGEM EDITORIAL/PRODUTO (ECONOMIA/SUPLEMENTO FEMININO);

QUANDO SE DESEJA UMA RESPOSTA RÁPIDA AO ESTÍMULO A QUE FOI EXPOSTO (VAREJO/IMOBILIÁRIAS);

NECESSIDADE DE RAPIDEZ DE COBERTURA (FIDELIDADE DE LEITURA).


QUANDO O TARGET FOR TÉCNICO OU CONCENTRADO NAS CLASSES DE MAIOR PODER AQUISITIVO;

QUANDO ESTIVERMOS ATUANDO EM CATEGORIAS MUITO COMPETITIVAS E A FIXAÇÃO DE MARCA/EMBALAGEM FOREM PREPONDERANTES;

QUANDO A ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO EXIGIR UM MAIOR DETALHAMENTO DOS PRODUTOS, SERVIÇOS, FORMAS DE USO, ETC.;

QUANDO OBJETIVARMOS TRANSFERIR STATUS AO PRODUTO OU MARCA;

QUANDO LANÇARMOS UMA CAMPANHA QUE EXIJA FIXAÇÃO DE CONCEITO.

“QUANDO A REVISTA É MAIS EFICIENTE?”


“QUANDO O OUTDOOR É MAIS EFICIENTE?”

QUANDO SE TEM UM LANÇAMENTO (PRODUTO/CAMPANHA);

QUANDO SE NECESSITA DE IMPACTO;

QUANDO SE COBERTURA MASSIFICANTE;

QUANDO SE NECESSITA DE RAPIDEZ E COBERTURA;

QUANDO SE NECESSITA DE GRANDE FREQÜÊNCIA;

QUANDO SE NECESSITA DE FLEXIBILIDADE DE USO;

QUANDO SE NECESSITA DE UM COMPLEMENTO DE ATINGIMENTO;

QUANDO A MENSAGEM TEM LEITURA TELEGRÁFICA;


PRODUTOR ATACADISTA INTERMEDIÁRIO CONSUMIDOR

PRODUTOR

PRODUTOR

PRODUTOR

ATACADISTA VAREJISTA

VAREJISTA

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO PARA MERCADOS DE CONSUMO

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO PARA MERCADOS DE INDUSTRIAIS

VAREJISTA

CONSUMIDOR

INDUSTRIALFABRICANTE

FILIAL DE VENDAS DO FABRICANTE

DISTRIBUIDOR

INDUSTRIAL

CONSUMIDOR

INDUSTRIAL

CONSUMIDOR

INDUSTRIAL

CONSUMIDOR

INDUSTRIAL

DISTRIBUIDOR

INDUSTRIAL

DISTRIBUIDOR

INDUSTRIAL

REPRESENTANTE DO FABRICANTE

FABRICANTE

FABRICANTE

FABRICANTE

PRODUTOR ATACADISTA INTERMEDIÁRIO CONSUMIDOR

PRODUTOR

PRODUTOR

PRODUTOR

ATACADISTA VAREJISTA

VAREJISTA

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO PARACANAIS DE DISTRIBUIÇÃO PARA

MERCADOS DE CONSUMOMERCADOS DE CONSUMO

VAREJISTA


POSICIONAMENTO DO PRODUTO/ CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

POSICIONAMENTO DO PRODUTOPOSICIONAMENTO DO PRODUTO

MERCADOMERCADO

DE MASSADE MASSA

MERCADOMERCADO

SELETIVOSELETIVO

MERCADO DE MASSA

INTENSIVA(COLORAMA)

SELETIVA (PAYOT)

MERCADO MERCADO SELETIVOSELETIVO

EXCLUSIVA(BOTICÁRIO)

ATACADISTA(IMPORTADOS)

SERVIÇOS- +

CA

NA

L D

EC

AN

AL

DE

DIS

TR

IBU

IÇÃ

OD

IST

RIB

UIÇ

ÃO


POSICIONAMENTO DO PRODUTO/ CANAL DE DISTRIBUIÇÃO

POSICIONAMENTO DO PRODUTOPOSICIONAMENTO DO PRODUTO

MERCADO MERCADO

DE MASSADE MASSA

MERCADO MERCADO

SELETIVOSELETIVO

MERCADO DE MASSA DISTRIBUIDOR DISTRIBUIDOR

MERCADO MERCADO SELETIVOSELETIVO REPRESENTANTES

DE VENDASFILIAL DE VENDAS

CONTROLE

CONFLITO

-

+

+

-

- +

CA

NA

L D

EC

AN

AL

DE

DIS

TR

IBU

IÇÃ

OD

IST

RIB

UIÇ

ÃO

CO

NF

LIT

OC

ON

FL

ITO

CO

NT

RO

LE

CO

NT

RO

LE


FORÇAS DE MUDANÇA NO CANAL COMERCIAL

INFLUÊNCIA DE INFLUÊNCIA DE NOVA TECNOLOGIA NOVA TECNOLOGIA

NA BASE DOS NA BASE DOS INTERMEDIÁRIOSINTERMEDIÁRIOS

SITUAÇÃO ATUALSITUAÇÃO ATUAL

DO DO

INTERMEDIÁRIOINTERMEDIÁRIO

MUDANÇA DE PODER MUDANÇA DE PODER NA BASE DOS NA BASE DOS

INTERMEDIÁRIOSINTERMEDIÁRIOS

NOVOS NOVOS

INTERMEDIÁRIOSINTERMEDIÁRIOS

MUDANÇA DE MUDANÇA DE ATITUDE ENTRE OS ATITUDE ENTRE OS INTERMEDIÁRIOSINTERMEDIÁRIOS



VAREJO DE VAREJO DE DEPÓSITODEPÓSITO

(MAGAZINE LUIZA)(MAGAZINE LUIZA)


DO DO


VAREJO DE VAREJO DE SUPERMERCADOSUPERMERCADO

(CARREFOUR)(CARREFOUR)

MARKETING MARKETING DIRETODIRETO

(NATURA)(NATURA)

SISTEMA VERTICAL SISTEMA VERTICAL DE MARKETINGDE MARKETING

(CARGILL)(CARGILL)



Repassa funções para Repassa funções para fornecedores e fornecedores e consumidores consumidores (s/estoque,s/ (s/estoque,s/ instalações)instalações)


DO DO


Alto volume de Alto volume de

compracompra

Alta qualidade de Alta qualidade de

serviço e baixo serviço e baixo

custo com custo com

intermediáriointermediário

GRANDES: alta GRANDES: alta amplitude de amplitude de

mercadomercado

PEQUENOS: PEQUENOS: especialistas, alto especialistas, alto

lucrolucro



7ª ETAPA 8ª ETAPA RESPONSÁVEIS E PRAZOSRESPONSÁVEIS E PRAZOS CONTROLE E REVISÃO CONTROLE E REVISÃO

PRODUTO PRODUTO

PREÇO PREÇO

DISTRIBUIÇÃO DISTRIBUIÇÃO

PROMOÇÃO PROMOÇÃO


DA INFORMAÇÃO AO DA INFORMAÇÃO AO CONTROLECONTROLE

T. I.T. I. Ajuda controlar o desempenho da empresa; eAjuda controlar o desempenho da empresa; e apresenta, ainda, grau de sofisticação baixo.apresenta, ainda, grau de sofisticação baixo.

GERENTESGERENTES Fazem “julgamento empreendedor” para operar; eFazem “julgamento empreendedor” para operar; e negligenciam controles eficazes sistematizados.negligenciam controles eficazes sistematizados.

DEPTOS. DE MARKETINGDEPTOS. DE MARKETING Operam num sistema com um mínimo de esforço; eOperam num sistema com um mínimo de esforço; e como conseqüência, a informação gerada tem benefício como conseqüência, a informação gerada tem benefício

limitado.limitado.


CONTROLE PROATIVO

Modelo histórico de revisão do plano anual é arbitrário.

O futuro e não o passado é a preocupação mais importante da organização.

Criar sistemas proativos de controle que examinem o impacto potencial das mudanças sobre as perspectivas de longo prazo.


SISTEMA PROATIVO DE CONTROLE DE DIAGNÓSTICO INTEGRADOR

SISTEMA CORPORATIVO DE PLANEJAMENTO A

LONGO PRAZO

Objetivos e estratégias corporativas

Objetivos e estratégias de marketing

Informações sobre eventos atuais versus eventos projetados no

ambiente externo

Sistema proativo de controle dentro da

operação de marketing

Sistema de controle de diagnóstico dentro de outros departamentos

STRIT Extensão e Inovação EmpresarialGESTÃO PARA ENGENHARIA DE MATERIAISGESTÃO PARA ENGENHARIA DE MATERIAIS

UFSCUFSC

Controle de Sistema de Diagnóstico

INFORMAÇÕES SOBRE EVENTOS REAIS versus PREVISTOS NO AMBIENTE EXTERNO (ou seja, Tamanho de Mercado)

Projeção do desempenho

futuro

Diagnóstico das causas de

variação

Sistema de revisão da

variação do período

Revisão de planos e objetivos

Plano anualObjetivos do

períodoDesempenho

real do período

STRIT Extensão e Inovação Empresarial

Prof. Angelo Alberto Colucci

Filho

Strit Extensão e Inovação [email protected]

Prof. Angelo Alberto Colucci

Filho

Strit Extensão e Inovação [email protected]

Plano de Ensino da disciplinaPlano de Ensino da disciplina

UNIVERSIDADE FEDERAL DE SANTA CATARINA ENGENHARIA DE MATERIAIS GESTÃO PARA ENGENHARIA DE MATERIAIS...

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