Varios tipos de clientes
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Vários tipos de clientes
Marketing de Relacionamento Permite que as empresas
mantenham relacionamento estreito/parceria com seus
clientes e com isso consigam a lealdade dos clientes.
O marketing de relacionamento é uma ferramenta que proporciona um trabalho em conjunto com o
cliente para melhorar os produtos e processos.
Fidelização de Clientes• A arte de ir além da satisfação
• Fidelizar clientes significa criar um valor superior à satisfação pelo uso de um produto ou um serviço. Clientes fidelizados associam à empresa e sua marca sentimentos positivos e fortalecedores - como credibilidade, segurança, conforto, tranquilidade – e passam a considerar a marca parte de suas vidas.
Fidelização de Clientes
Os vários tipos de Clientes e suas características• Raciocínio Lento• Bem humorado• Importante/Presunçoso• Descuidado/Confuso• Desconfiado/Curioso• Sabido/Inteligente• Tímido/Calado• Briguento/Irritado
Raciocínio Lento
• Quer sempre pormenores;• Vai aos mínimos detalhes;• É meticuloso e ordenado;• Demonstra dificuldade em associar
elementos;
Como Argumentar
• Use associações de ideias claras e sucintas;
• Fale de forma clara e simples;• Acompanhe sua capacidade de absorção;• Mantenha a atenção;• Explorar todos os seus sentidos na
transmissão de uma ideia;• Use exemplos fáceis;• Convença-o com provas e documentos;• Não o force; aceite o seu ritmo; dê-lhe o
tempo que precisar;• Fale devagar;
Bem Humorado
• É mestre em desviar o vendedor do assunto Vendas;
• É muito simples; • É muito simpático e bonachão; • Aprecia uma conversa agradável;
Como Argumentar
• Conduza o diálogo e mantenha-o; • Seja simples, simpático e bem
humorado, sem exageros; • Procure retornar o assunto Vendas; • Não se iluda “Ele não é o venda
fácil”.
Importante/Presunçoso
• É dotado de terrível super estima; • É vaidoso; • Pressiona o Vendedor com objecções
fúteis; • Não aceita opiniões alheias; • Procura desprezar a oferta; • Quer e precisa dominar; • Deseja o poder; • É o “sabe tudo”;
Como Argumentar
• Dar valor às suas vaidades; • Dar-lhe prestígio sem ser bajulador; • Não o tema; • Não o evite; • Não o menospreze; • Ser rápido o objectivo; • Dar-lhe a impressão de que a decisão
partiu dele; • Usar suas ideias para eliminar suas
objecções; • Apresente sugestões e não conclusões; • Respeite-o em sua pretensa dignidade;
Descuidado/Confuso• Faz seus pedidos às pressas; • Às vezes anula os pedidos em
seguida; • Costuma fazer reclamações depois; • Volta atrás; • Desorganizado;
Como Argumentar
• Tome cuidado; • Desconfie dele; • Procure ter certeza do que ele pediu; • Registre por escrito o combinado.
Desconfiado/Curioso
• É desconfiado, não acredita em nada;
• Gosta de debater e raciocinar; • É firme; • Suspeita de tudo; • Faz muitas perguntas; • Quer saber tudo e os porquês;
Como Argumentar
• Dar-lhe confiança; • Incentivá-lo; • Ser firme; • Dar detalhes lógicos; • Ser seguro ao expor seus argumentos; • Demonstrar segurança através de dados
reais; • Fazer afirmações que possam ser
provadas naquele momento;
• Procurar não dar muitas oportunidades para novas perguntas;
Sabido/Inteligente
• É bem informado; • Sabe o que diz; • Não é facilmente influenciável; • Não gosta de argumentos fracos; • Tem muita confiança em si próprio
Como Argumentar
• Demonstre conhecimento sem irritá-lo; • Deixe-o a vontade; • Seja firme; • Apresente fatos e não opiniões; • Faça-o sentir que é o primeiro a receber
informações; • Não esconda informações, mesmo que
elas não sejam boas; • Use a razão, o juízo, o critério, o bom
senso, a lógica;
Tímido/Calado/Silencioso
• Busca conselhos; • Não demonstra o que pensa; • Deixa o vendedor falando sozinho; • Não gosta de falar; • Tem medo de tomar decisões; • Não responde aos argumentos de vendas; • Não se impressiona com as vantagens do
produto;
Como Argumentar• Transmita-lhe confiança; • Aconselhe-o; • Não o pressione; • Seja breve e sensato; • Faça-o demonstrar o que realmente sente; • Dê-lhe segurança e coragem para decidir; • Force um diálogo através de perguntas
que exijam respostas; • Aproveite as oportunidades em que ele
demonstrou um ponto de vista;
Briguento/Irritado
• É extremamente nervoso; • Gosta de brigar; • Discute por qualquer coisa; • Não hesita em expor opiniões; • Tem “pavio curto”; • Costuma ofender; • Critica o produto, a empresa, o
vendedor, a concorrência;
Como Argumentar
• Evite discussões e atritos; • Saiba ouvi-lo; • Direccione-o para o bom senso; • Não use o mesmo tom de voz que
ele; • Mantenha-se calmo e cortês; • Use suas próprias ideias para
convencê-lo; • Procure criar um clima amistoso; • Seja paciente e tolerante;