Venda mais e melhor 10 jul 13
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VENDA MAIS E MELHOR!
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Nada pode parar a AUTOMAÇÃO!
IDADE DA PEDRA IDADE DO BRONZE IDADE DO FERRO
IDADE MÉDIA IDADE MODERNA IDADE DA INFORMÁTICA
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O uso da tecnologia é inevitável...
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O QUE É VENDA?
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VENDA É...TÉCNICA OU ARTE?
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PROFISSIONAL DE VENDAS SÉCULO 21
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Consultor x Vendedor: Apresentação/Postura. Conhecimento do Produto. Conhecimento do Prospect. Conhecimento do Mercado e
Concorrência. Domina Tecnologia: Google,
Facebook, Linkedin, Smartphone...
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IMAGEM É TUDO!
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Ágil e flexível: capaz de grande contato humano e de trabalho em equipe
Responsável: traz para si a responsabilidade da empresa
Assume riscos calculados: convive com incertezas e mudanças
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Acostume-se a trabalhar sob pressão!
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FASES DA COMERCIALIZAÇÃO
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PRÉ-VENDA = PESQUISA.
VENDA = ATITUDE E CONHECIMENTO.
PÓS-VENDA = ACOMPANHAMENTO E
AUDITORIA.
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NÃO SE PODE FALAR EM VENDAS SEM ENTENDER...
CARACTERÍSTICAS: Descrevem alguma particularidade de um produto ou serviço.
VANTAGENS: Mostram como um produto ou sua característica pode ajudar o cliente. É GENERICO!
BENEFÍCIOS: Mostram como o produto, sua característica ou vantagem satisfaz/atende uma necessidade EXCLUSIVA daquele cliente. É ESPECÍFICO!
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EXEMPLO
Controle de Movimentação do Veículo:- Característica: Controla a utilização do
veículo por dia de semana e horário, com alerta por email de uso fora da programação.
- Vantagem: Identifica uso indevido do veículo.- Benefício: Evita pagamento de horas extras
não autorizadas (ECONOMIA). Dentre OUTROS, pois depende da NECESSIDADE do Cliente.
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IMPORTANTE:
PILOTO/DEMO.
VENDA ADICIONAL: Web + Monitoramento, Controle do Motorista, AutoCargo Control, Safety Speed, Control, etc.
REFERÊNCIA/INDICAÇÃO NO PÓS VENDA
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ESTRUTURA DE VENDAS
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TELEMARKETING ATIVO.
MATERIAL PUBLICITÁRIO/DIVULGAÇÃO.
ESTRUTURA TÉCNICA E OPERACIONAL.
INDICADORES DE NEGÓCIOS: Fornecedores de produtos e serviços ao Frotista: Corretoras, Pneus, Concessionárias e Locadoras de Veículos, etc.
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A OBJEÇÃO PREÇO!
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Preço Qualidade
Exclusividade Prazo
CLIENTES
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CLIENTE DESEJA
Melhor Preço. Bom Prévenda. Excelente Pós-venda. Segurança: Patrimonial
e Confiabilidade. Reduzir Custos e
Aumentar a Produtividade.
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AS EMPRESAS OFERECEM
PREÇO!!!
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USUÁRIOS
Dificuldade em Avaliar o Custo x Benefício (Rastreador = Commodity?).
Menor Preço ≠ Melhor Preço.
Falta de Regulação x Soberania do
Mercado.
Alvo correto? Foco: Mercado Corporativo!
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“Não há quase nada no mundo que outra pessoa não possa fazer um pouco pior e vender um pouco mais barato.”
John Ruskin ( escritor e poeta inglês - 1819-1900)
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IDENTIFICANDO NECESSIDADES,
GERANDO SOLUÇÕES.
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MELHORES RE$ULTADO$ OBTIDOS- Não apresentar soluções prontas. - Entender o negócio do cliente. OUÇA!- Identificar suas NECESSIDADES.- CUSTOMIZAR soluções (Consultar). Case IPANEMA
(arquivo TXT).- Excelente PÓS-VENDA!!!- Não vendemos rastreador, nem serviços de
rastreamento, gestão ou controle de veículos. FORNECEMOS SOLUÇÕES PARA SEGURANÇA, REDUÇÃO DE CUSTOS E AUMENTO DE PRODUTIVIDADE!
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AGREGANDO VALOR
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É receber MAIS do que se esperava pelo
preço pago.
É surpreender o Cliente, prometendo MENOS
e entregando MAIS!
Exemplo simples: Prazo de entrega!
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Não estabeleça prazos audaciosos demais
PRAZO É PRAZO !
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PREÇO, CUSTO E VALOR
Preço: Desembolso financeiro para aquisição de um bem ou serviço.
Custo: Investimento PERIÓDICO para MANTER o bem ou serviço. Automóvel!
Valor: É o que vale para o indivíduo. Subjetivo!
Isto não tem PREÇO!
Isto não tem VALOR!
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DIFERENCIAL COMPETITIVO
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Diferencial competitivo são atributos que
tornam a empresa ÚNICA e SUPERIOR aos seus
principais concorrentes.
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Consultoria Comercial e Técnica: Profissionalismo e Competência.
Manutenção Preventiva (FLT): Comodidade e Eficácia.
Certificação CESVI: Qualidade e Segurança.
Estrutura local de atendimento: Rapidez e Eficiência.
Rede Nacional de Pronta Resposta: Segurança.
Força das Marcas (Empresa e Sistema): Credibilidade (Reportagens).
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APRENDENDO COM O FRACASSO ALHEIO
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APRENDENDO COM O FRACASSO ALHEIO
Equipe multidisciplinar (Falta de Foco!). Prospectar fora do segmento Corporativo. Ausência de Plano Comercial: Política de
Preços e composições Eqtos x Serviços. Venda a pessoas físicas (Shopping). Parcerias fora do foco de negócio do
parceiro e do nosso (Concessionária MB). Não utilizar os recursos da parceria
AUTOCARGO/RENARSAT.
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CASES DE $UCE$$O
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CASES DE $UCE$$O.Empreiteiras/Construtoras/Terraplanagem. Distribuidores de Produtos. Supermercados.Frota dos Conselhos Profissionais. Customizações: Mineração. Integrações com outros Sistemas/Softwares. Prefeituras/Licitações. Frotas Terceirizadas (Locadoras). Transportadoras de Cargas. Prestadores de Serviços. Auto Escolas.
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CASOS REAIS
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VEÍCULO DE INSPEÇÃO DE PISTA - VIANORTE
Case: Veículos que percorrem em média 24.000 Km mensalmente. Utilizados por Concessionárias de Rodovias para inspeção de pista e atendimento a usuários. Após a implantação do AUTOCARGO a velocidade média superior a 130Km/h foi reduzida para cerca de 65 Km/h, refletindo em uma redução de R$1,5 mil reais , mensalmente, apenas no consumo de combustível.
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Análise do veículo n.º 2550 – Fiat Uno furgão ano 1998, lotado DVDI/SPMD *Instalamos o aparelho no dia 21/10 e constatamos um fato muito interessante, o fiscal tem residência no município de Araquari e trabalha em Joinville, distância aproximada de 35 kms. (...) Pelo fato de aparecer várias vezes o mesmo local, sempre na hora do almoço, (...), comprovando que o mesmo segue para sua residência em Araquari para almoçar, desviando a sua rota, conforme mapa em anexo. O agravante é que essas horas que ele está casa é apropriada como hora-extra, conforme a ficha de freqüência do funcionário, em anexo.Para referenciar o desembolso que a Empresa está tendo com essa atitude apurei alguns dados:N.º de vezes que houve o desvio de rota no período analisado: 14 vezes;Quantidade horas-extras no período analisado: 01 hora;Custo do quilômetro do veículo: R$ 0,31;Custo da hora-extra: R$ 41,62(com encargos) Logo:Custo deslocamento:R$ 303,80 Custo hora-extra: R$ 582,75 Resumindo durante o período de 22/10 a 16/11 tivemos um custo de R$ 886,55 com desvio de rota e apropriação indevida de hora-extra.
*Teste realizado em 2004. A CELESC não trabalha conosco atualmente.
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![Page 43: Venda mais e melhor 10 jul 13](https://reader038.fdocumentos.com/reader038/viewer/2022102621/558317c8d8b42a8a138b467a/html5/thumbnails/43.jpg)
![Page 44: Venda mais e melhor 10 jul 13](https://reader038.fdocumentos.com/reader038/viewer/2022102621/558317c8d8b42a8a138b467a/html5/thumbnails/44.jpg)
REFLEXÕES SOBRE
CRISE...
![Page 45: Venda mais e melhor 10 jul 13](https://reader038.fdocumentos.com/reader038/viewer/2022102621/558317c8d8b42a8a138b467a/html5/thumbnails/45.jpg)
Mercado novo e incerto. Várias empresas abriram e fecharam em seguida. A empresa é mais uma entre 502 criadas em 8 anos. Pouquíssimas pessoas têm poder aquisitivo para compra do produto.
A empresa só possui 1 cliente. Seu produto custa milhões de dólares e ela sobrevive fabricando mobília.
![Page 46: Venda mais e melhor 10 jul 13](https://reader038.fdocumentos.com/reader038/viewer/2022102621/558317c8d8b42a8a138b467a/html5/thumbnails/46.jpg)
Dependia da extração de minérios. A mina acabou. Praticamente falida depois de 1 ano. O Presidente da empresa fica 11 anos sem poder receber salário.
Final de uma guerra que destruiu toda economia. Dono da empresa deseja que seus produtos mudem a imagem do seu país no mundo, enquanto sobrevive fabricando almofadas térmicas
![Page 47: Venda mais e melhor 10 jul 13](https://reader038.fdocumentos.com/reader038/viewer/2022102621/558317c8d8b42a8a138b467a/html5/thumbnails/47.jpg)
FORD
BOEING
3 M
SONY
![Page 48: Venda mais e melhor 10 jul 13](https://reader038.fdocumentos.com/reader038/viewer/2022102621/558317c8d8b42a8a138b467a/html5/thumbnails/48.jpg)
Apenas duas coisas são importantes: O Cliente e o
Produto.
Se você cuida bem do seu Cliente, ele voltará para você.
Se você cuida bem do seu Produto, ele NÃO voltará.
Nada é mais simples, nem mais difícil do que isso...
![Page 49: Venda mais e melhor 10 jul 13](https://reader038.fdocumentos.com/reader038/viewer/2022102621/558317c8d8b42a8a138b467a/html5/thumbnails/49.jpg)
"UNIR-SE É UM BOM COMEÇO, MANTER A UNIÃO É UM
PROGRESSO, TRABALHAR EM CONJUNTO É A VITÓRIA."
(HENRY FORD)