Diapositivo 1Índice
Ambiente Interno
Por que funcionam melhor ?
(redes de confiança entre funcionários, é como ser recomendado por um amigo)
A proximidade social e os mínimos
Mais de 5 pessoas (mínimo)
ambientes qualificantes
(compensam o desgaste que vem de fora)
O importante é criar um ambiente onde mudar é fácil
Informação e partilha ajuda a adaptação
Criatividade (erro)
Como pôr as pessoas a assumir a
“sua dor”
Os papéis do Líder
(na construção do ambiente)
Fazer acreditar, o farol
Como pagar?
Responsabilidade
PODER
Informação
Resultado
Prêmio
(se o conhecimento está distribuído, como pode não estar o resto?)
(quanto mais se dá, mais se tem )
Os papéis do Líder
(na construção do ambiente)
Formação (partilha de conhecimento) leva à produtividade
Partilhar decisões leva todos a sentirem mais os clientes
A Crise !!!!
Variáveis Internas (90/10)
Processo de seleção
Ótimo, para que melhorar?
2) Não posso mudar a Crise, mas posso melhorar, só depende de mim !
NÃO POSSO GERIR
POSSO SEMPRE
Modelo Mental da Venda
“ A melhor maneira de levar alguém a fazer alguma coisa , é fazer com que ele a deseje”
Dale Camegie
Por que que o cliente compra?
Só uma coisa pode levar o cliente a gastar o seu dinheiro
ACREDITAR QUE VAI GANHAR MAIS ( lei da VIDA)
Serviço= promessa (importância do discurso)
Criar valor para o cliente ( onde posso ser melhor do que a concorrência ?? )
As minhas competências podem ser estendidas!!
( não devo pensar no que vou produzir, dependendo exclusivamente nas competências que já tenho!!! )
O que posso fazer para o meu produto ser aceito e dar lucro?
Antes de produzirmos um produto devemos perceber quais as especificações que o Cliente “ALVO” valoriza.
Mas também não podemos incorporar características a mais ( não percebidas) :
Diminui a margem
Devemos salientar no nosso marketing as vantagens ( muitas vezes especificações ) dentro da hierarquia de valores do cliente
( Com Especificações Que o Cliente Mais Valoriza )
O Cliente não paga mais um tostão que seja, sem perceber porquê.
Ele tem de encontrar as razões para pagar mais.
( tem de perceber o valor )
(Discurso)
Procuram sim a melhor relação
preço/qualidade (percebida).
Ora se a empresa tem:
Prestigio
Credibilidade
Muito conhecimento (vários setores)
Grande qualidade
Muito BOM PREÇO
Técnico, não do negócio!! Como ganhar!!!
Não resolvemos ou não percebemos os problemas dos clientes
Formação PERMANENTE!!
Experiências, Investigação
Precisamos também:
Senão como podemos ir alegres, confiantes e de cara levantada?
E ainda:
Desenvolver a nossa CRIATIVIDADE
(é quem nos ajuda a arranjar soluções para quase tudo o que se opõe aos nossos objetivos)
Kit Anti-Crise