Vendas formação gerenciamento_equipe_gestão
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MBA - FORMAÇÃO E GERENCIAMENTO
DE EQUIPES DE
VENDAS MBA GESTÃO MARKETING e VENDA$ - FCV
Prof. Espc. Edvaldo Eliezer G. da Silva
A evolução da sua empresa começa em você.
“A primeira coisa que um homem precisa saber para vencer é lidar
com a vitória. O treinamento conta. Não se pode vencer em nada
sem estar preparado para ser vencedor”. Connie Mack
“Não são nem as espécies mais fortes, nem as mais inteligentes as que sobrevivem, mas sim aquelas que melhor se adaptam às mudanças no ambiente”.
Charles Darwin
O MERCADO
Sobrevivência > escambo > Troca de
produtos x produtos
Formação das vilas e
povoados > feiras >
produção própria
Civilizações - Egípcia, Grega e
Romana > armazéns, lojas >
intercâmbio de mercadorias >
Ásia
Fenícios > 1ºs mercadores
/ vendedores
Época > A Produção era
menor que a Demanda e
havia pouca ou nenhuma
Concorrência.
Quando os Vendedores e suas
Técnicas de Vendas passaram
a ser Importantes e
Valorizadas ?
A CONCORRÊNCIA
Vários fornecedores para um mesmo produto ou serviço,
Necessidade de mostrar as diferenças entre estes
produtos e serviços.
A necessidade de maior agressividade na busca pelo
cliente
Crescimento do nível de exigência do consumidor
Maior oferta de bens e serviços
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A Evolução do Perfil do Vendedor
Anos 40 > vendedor mascate
Hoje > vendedor profissional > capacitado
Mesma evolução do perfil do comprador
Mascate > Internauta > Infoempreendedor
O PROFISSIONAL DE VENDAS
Mascate Caixeiro Viajante Tirador de Pedidos Missionário Vendedor Técnico Representante Comercial Agente de Vendas Gerador de Demanda Executivo de Contas Gerente de Contas Consultor Comercial
Nomenclatura/Tipos
Mercado Consumidor Diferente
Novas Perspectivas Comerciais
Profissionais de Vendas =
Adaptação
Analisando a Evolução do Perfil
do Profissional do Mercado...
Características do Profissional
da Atualidade
• Desenvolver Trabalhos em Equipe
• Capacidade de Resolver Problemas
• Tomar Decisões Rapidamente
• Adaptar-se as Mudanças
• Comunicar Idéias
• Utilizar Novas Tecnologias
• Inovar
• Comprometer-se
• Vontade de Aprender
• Vontade de empreender
crítico
impaciente
desejoso de
flexibilidade
inseguro
desconfiado
exigente
protegido por leis
O cliente de hoje é...
tem opções
40% Fechamento
30% Apresentação da solução
20% Qualificação
10%
Relacionamento
Vendas no Passado
O objetivo era manipular o cliente e levá-lo a dizer SIM,
eu compro.
3
40% - Construindo Confiança
30% - Identificando Necessidades
20% - Apresentando Solução
10%
Fechamento
Vendas no Presente As pessoas não vão comprar a não ser que confiem em
você, tampouco vão continuar a comprar se a confiança em
você for violada.
Planejamento das Vendas.
Existência da
necessidade
Percepção da
necessidade
Reconhecer a
necessidade
Busca da
Informação
Avaliação Escolha e
compra
Serviço / Revisão
Pós-Vendas
Fases de uma entrevista
de vendas
Procura
Planejamento
Abordagem
Apresentação Perguntas
Respostas
Fechamento
Pós Vendas
Dimensões Críticas da Gestão de Vendas O sucesso de um vendedor está diretamente relacionado com três
dimensões críticas:
Auto-
conhecimento
Domínio das
técnicas de
vendas
Conhecimento
do produto, do
mercado e do
cliente
Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não
precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se
conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha
sofrerá também uma derrota.
Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo,
perderá todas as batalhas.
Sun Tzu
TUDO É VENDA
Todos nós sempre estamos VENDENDO
alguma coisa
Treinar habilidades para VENDER mais e
melhor
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Por que você trabalha com vendas?
“Para ganhar dinheiro”.
E por que você precisa de dinheiro?
“Preciso de mais dinheiro para sustentar minha família”.
E por que mais dinheiro?
“Quero que meus dois filhos possam estudar no colégio que escolhermos,
baseando-nos na qualidade da educação e não no preço”.
Veja que somente após 3 „porques‟ é que realmente chegamos na verdadeira
razão do trabalho em vendas.
Faça esse exercício e descubra o verdadeiro motivo pelo qual está
trabalhando em vendas.
Por quê você vende?
Vantagem competitiva não
tem nada a ver com
competição. É algo no
qual você pode oferecer
excelência.
Você conhece suas
vantagens competitivas?
Pergunte aos seus
próprios clientes, porque
eles têm a resposta.
Conheça suas vantagens competivas
Quanto mais valor você
trouxer aos seus cliente,
mais longe irá. Faça-o
perceber um valor maior do
que preço. Venda
qualidade, atendimento e
seus diferenciais
competitivos.
Você está criando valor
para seus clientes?
Torne-se valioso para o cliente Um grande vendedor é:
Um perito;
Um consultor;
Um educador;
Um conselheiro;
Um guia;
Um mentor;
Um especialista;
Um técnico;
Vendedor
Perigoso
O que é Vender?
Vender é um conjunto de
conceitos, estratégias e
técnicas, aplicados com a
finalidade de influenciar e
motivar as ações dos outros.
O que é Convencer ?
É induzir alguém a tomar uma atitude
que produzirá resultados positivos
para ambos os envolvidos nela.
5
Como vender uma geladeira
para um esquimó?
V
E
N
D
E
R
C
O
N
V
E
N
C
E
R
A Anatomia da Super Persuasão
Frases Positivas
Atenção
Entusiasmo
Determinação
Organização
Persistência
Compromisso
Integridade
Objetivos
Definidos
Automotivação
Pequenas coisas que o vendedor
deve conhecer
1) Seus pontos fortes;
2) Seus pontos fracos;
3) Sua empresa;
4) Seu produto ou serviço;
5) Seu cliente em potencial;
6) A empresa do cliente;
7) Sua concorrência;
8) Seu objetivo em cada visita;
9) Seu propósito pessoal para vender.
1 a cada 3 vendedores não alcançam as metas!
Fechamento das metas do semestre:
69% responderam que atingiram
25% que não atingiram
6% que suas empresas não exigem metas
Perfil do Vendedor Brasileiro
O que as empresas fazem quando seus profissionais não alcançam as metas estipuladas?
Perfil do Vendedor Brasileiro Resultados Produtos, Serviços, Soluções
Sabe fazer Apresentações de Vendas Sabe Fazer Relatório
Conhece DE VERDADE os produtos Conhece os Produtos
Conhece DE VERDADE os concorrentes Conhece Preços da concorrência
Conhece a MISSÃO dos clientes Conhece a Missão da Empresa
Foco no foco do cliente Foco no Cliente
Entendimento de Negócios Necessidades de Clientes
Compreensão Negociação
Customização de Vendas 1-a-1 Promoções de Vendas
Participação em Clientes Participação de Mercado
Clientes são colaboradores Clientes são adversários
Profissional de Vendas Moderno
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PALAVRAS QUE MOTIVAM O CLIENTE A ACREDITAR NO PRODUTO
Marketing...
Vender ou Atender?
Segundo Philip Kotler, “O objetivo do marketing é
tornar o ato de vender desnecessário”, porém a
equipe de vendas, bem como a “força de vendas”, são
imprescindíveis para efetuarmos a negociação do
produto ou serviço.
VENDAS X MARKETING A venda não é uma atividade isolada,
ela depende de uma estratégia de
marketing bem elaborada, que inclui:
produto, preço, propaganda e
sistema de distribuição. Muito mais importante do que aquilo que nós
vendemos, é como nós vendemos.
A Necessidade de Satisfazer o Cliente
Henry Ford
O consumidor pode ter o carro da cor que quiser, desde que seja
preto".
A Necessidade de Satisfazer o Cliente General Motors, percebeu esta evolução nos desejos do cliente >
veículos de outras cores, ultrapassou a Ford > liderou o mercado.
7
Co
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PRODUTO
PREÇO
PRAÇA
PROMOÇÃO
Me
rca
do
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Novos Clientes
Novos Produtos
Novas Maneiras
Novas Condições
Novos Preços
Nova Velocidade
O que os clientes querem?
8
DIF
#R
#N
CIA
ÇÃ
O
84%... Escolhem Restaurantes recomendados.
79%... Escolhem Remédios recomendados.
77%... Escolhem Hotéis recomendados.
75%... Escolhem Filmes recomendados.
73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados.
69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados.
65%... Escolhem Computadores recomendados.
63%... Escolhem Automóveis recomendados.
61%... Escolhem Lojas recomendadas.
59%... Escolhem Supermercados recomendados.
53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego recomendados.
Seja relevante! Fãs
Fazem o
MKT boca
a boca
Clientes Freqüentes
Clientes
que
voltam
sempre
Compradores Nos visitam,
mas não os
conhecemos
Candidatos
Nos visitam,
mas não
compram
Suspeitos Não nos
conhecem,
talvez nem
„venham a
conhecer Não-Clientes Clientes
indesejáveis
O Estado da Arte em
Vendas é ter o seu
CLIENTE como o seu
MELHOR Vendedor.
VENDAS É
EVANGELIZAR
CLIENTES!
RELACIONAMENTO
Equilíbrio entre Conquista e Manutenção do Cliente
Manter
Conquistar
Desenvolvimento da Força de Vendas
Al Reis
9
Identificação
das Ameaças e
Oportunidades
Análise das 5 forças competitivas
Fonte: Estratégia Competitiva - Michael Porter
FORNECEDORES
ENTRANTES
POTENCIAIS
COMPRADORES
SUBSTITUTOS
Concorrentes
na Indústria
Rivalidade entre as empresas existentes
Poder de negociação
dos fornecedores
Poder de negociação
dos compradores
Ameaças de novos
entrantes
Ameaças de produtos
ou serviços substitutos
Então é simples Vender? Basta.....
Abordar Positivamente
Pesquisar o Cliente
Oferecer uma Demonstração Envolvente
Negociar e Neutralizar Objeções
Tomar a Iniciativa e Fechar o Negócio
Estender o Relacionamento com o Cliente
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
Não basta só isso!
“Criar soluções inovadoras e eficazes para o
desenvolvimento de pessoas na área de vendas”.
Missão do Gestor de Vendas
Objetivos da Administração de Vendas
1- Reduzir a ansiedade. As pessoas precisam ter o
controle sobre os seus passos e sua vida.
2 - Antecipar e administrar conflitos. Tomar decisões
sobre recursos escassos; Facilita a escolha ou
renúncia. Prioriza ações.
3 – Gerar coesão. Quando o plano oferece à organização
uma visão do futuro e de suas possibilidades,
incorpora as demandas das outras áreas.
FUNÇÕES DO ADMINISTRADOR DE VENDAS
Direção: Atividades que envolvam a direção estratégica do
departamento, tais como: Plano de Marketing, Plano de Vendas,
Objetivos, Quotas e Parâmetros de Desempenho
Controle: O administrador deve controlar a força de vendas, os
custos e demais fatores que influenciam no resultado operacional
do departamento;
Análise de Vendas: território, cliente, portfólio de produtos
Análise do Perfil e Potencial do Consumidor
Participação de Mercado
Promoção de Vendas
Auditoria em Vendas.
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O Processo de Gerenciamento da força de vendas
Recrutamento
e seleção
dos
vendedores
Treinamento
dos
vendedores
Supervisão
dos
vendedores
Motivação
dos
vendedores
Avaliação
dos
vendedores
Etapas da Gerência de Vendas
Planejamento da Força de Vendas
-Definir Objetivos
-Propor estratégias
-Organizar (estruturar) a força de Vendas
-Criar remuneração atrativa (fixo, variável, comissões, mista)
Etapas da Gerência de Vendas
Administração da força de Vendas
-Recrutar e selecionar a equipe (fontes
internas e externas)
-Prover liderança
-Motivar equipes
-Treinamento contínuo
Etapas da Gerência de Vendas
Desenvolvimento da força de vendas - Treinar
- Aprimorar relacionamentos
6 As - Assumindo a Missão de Treinar
- Ampliando Conhecimentos
- Agindo como Motivador
- Aplicando Dinâmicas de Treinamento
- Apoiando Mudanças de Comportamento
- Avaliando Desempenho
“Treinamento é o processo educacional de curto prazo, aplicado de
maneira sistemática e organizado, através do qual as pessoas aprendem
conhecimentos, habilidades e atitudes em função de objetivos
definidos”. Chiavenato (2000)
TREINANDO A FORÇA DE VENDAS QUALIDADES EXIGIDAS DO NOVO GESTOR DE
VENDAS
1. Saber realizar previsões de vendas;
2. Ser um analista de mercado;
3. Ser um planejador estratégico;
4. Estudar o comportamento do consumidor;
5. Saber gerenciar oportunidades;
6. Saber analisar custos e lucros;
7. Administrar o orçamento;
8. Administrar o tele-marketing;
9. Saber negociar, liderar equipes e situações;
10. Ser um comunicador verbal;
11. Dominar as ferramentas eletrônicas.